9月份销售总结

9月份的工作主要是以开发新客户为主，其中包括发放9周年活动单页。

前半个月的活动范围主要是公司周边的大厦，如：金城大厦、府琛广场、星北大厦、中创大厦、常高新科技园等。

下半个月主要去了一些工业园，给一些大企业和新开的企业发放了公司采购手册；为新增客户做报价单及跟进服务。

9月份总计新增客户8家（包括两家以前流失的老客户，己消费的4家）

9月份完成销售金额为 元。

工作中遇到的困难

1. 发放活动单页会遇到我们前面在发，后面保安或清洁工在收，

常常会出现我们手中一沓刚发完准备走，回头时刚好遇到保

安手中拿着一沓跟我们差不多厚度的单页。（一些发到办公室

里面的除外。）

2. 部分产品价格高。9月份产生消费的4家新客户全为刚开的新

公司，其他有经验的一看到我们的价格就说贵，部分单位觉

得单页的上活动产品有些不实用，价格又偏高。

3. 没电脑，做报价不方便。

经验总结

9月份的销售任务没有完成，但终于体验到了什么叫销售，在工作中学也到了不少经验，向客户介绍产品的同时对公司的产品也更加熟悉，在处理一些比较刁蛮的客户时也能更合情合理。10月继续加油！

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听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.

二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。

三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.

四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

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加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升，效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要平台。因此在加油现场要做好以下三个方面：

1,、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。

2、提高当班员工的服务质量。中国石油销售公司创立了“三声服务”，这是一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从经说过“中石油卖得并不是油品，卖的是服务”，从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。

3、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问：“有没有什么东西送啊！”于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说：“你这小家伙不错，以后来加油就找你了”。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。

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外贸新手必读,如何开发海外客户－总结篇

外贸企业如何开拓海外市场

-----找客户实践操做 ，绝对有用

面对国际市场，希望集团刘永好的几句话说的不错：

开发国际市场， 首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞争力首先有一 个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当地的一家企业合作，让他占股 权，因为他熟悉当地的情况。

第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我们要培育一些人 才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验， 还要有敬业精神的人才。我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、 畜牧的硕士生，在菲律宾工作 6 年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们让他 占了 20％多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什么叫不放心？当他 自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因为他有 20％多的股权，我相信他 会努力做，这是机制的设计。

第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争 的技术，这很重要 。

具体的怎样打开国家市场，找到目标客户呢？

下面的供大家参考，欢迎批评指教！

一、要成功打开国际市场，以下几个方面是要考虑到得：

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客户开发之案例分享

范晓东

一汽轿车

一汽轿车是xx年新分给我的，当时我对这个客户也不是很了解，经询问此客户的原负责人王小波后才初步了解了一些此客户情况，他还把他所联系的客户办公室电话给了我，联系的结果是电话都通，就是一直没人接。我很着急，因为在没有见过客户的情况下，电话是与客户沟通的第一渠道。

在接下来的日子里，我都是从网上搜集有关一汽轿车的资料，也打了一汽轿车网站上的联系电话，通了之后对方说这里是客服，主要负责一些售后的事情，有关销售和其他的东西都不知道，刚开始我以为这是这些客服在敷衍我，于是我就不停地打，因为一个总机过去，不可能每次都是一个人接，因为语音提示几乎每次服务的客服号都是不一样的，但是几次之后发现他们的口径非常统一，都是说“我们这里是售后，销售部和相关领导的电话我们这里没有”。这是我比较郁闷的，这时我心里就在想，难道这客户就这样啦？

有一次开会，好像也是大家分享开拓客户的案例分析会上，当时应该是王主任吧，说了一句话：找人的方式有很多种，像一些大的公司他们的电话号码几乎都是挨着的，找不到人，或者是不知道找谁时可以找一个参照号码一个挨一个的打过去，问一问这个部门是不是销售部啊，或者这个事情谁来负责找谁会比较合适啊，以前好像有人尝试过好像还找到了人。于是下去之后，我就怀着侥幸心理试着找了个号码打了过去，刚开始通了没人接，下午我又打了过去有人接但是说这里是车间，不知道谁负责。后来我又打了一个，有人接了，但是对方不耐烦的说这里是办公室，不知道你说的事儿谁负责，再说了我们也不做广告。我当时的感觉就有点儿懵，这人怎么这样，我又没说我是要广告的她就说我是卖广告的，太确定也太自信了吧，过了一天，我又换了个号码打了过去，对方说这事情还真不太清楚，然后她找身边的人问了一下，并告诉我说，大客户负责政府采购的是王常玉，并告诉了我他的办公室电话，挂了这个电话之后我马上给王常玉打了个电话，说明来意，以前一汽轿车这边是我的同事负责，现在由我与这边对接了，并和他聊了一些他们车型和政府采购的一些情况，他也简单的介绍了一下，我还向他打听了几个人，他说大客户室主任是赵超赵主任，崔劲维是市场部长，王海他就不太清楚，另外这些人的联系方式他也没有，当时紧张忘了要固话也行，事后就有些懊悔。没过两天就和雷伶俐一起参加了11款奔腾B50的上市发布，回来的路上还跟她聊

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7种开发业务的方法 (2006/08/26 17:16)（引用地址：未提供） 标签：

目录： 网站&网络使用技巧

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一、参加展览会

这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。 参加展览会的作用有：

帮助企业迅速打开市场；

帮助企业迅速了解行业市场的动态；

帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

1.怎样选择展览会

优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。

这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。

?通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数（次数多，知道的人多，影响越大），有无本行业著名厂家（国际巨头）参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。 ?询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。

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新客户开发流程心得

一、 客户寻找

1. 客户资料的收集，搜集渠道的整理和总结，需思维开阔敏捷。目前主要渠道：百度文库、百度搜索、世界工厂网、阿里巴巴网

2. 潜在客户联系。

（1） 步骤之一，通过陌生电话拜访，主要需培养高效的电

话沟通能力。声音、语速、表情、精神状态都需高度集中。认真搜集客户信息及潜在需求，为实地拜访做好基本功。

（2） 步骤之二，把电话拜访所得客户信息汇总，结合网站

等渠道尽量全面的了解客户公司概况、产品、品牌、市场、生产能力。

二、 客户跟踪（最重要的阶段）

1. 通过实地拜访，双方接触彼此了解后。有效的跟踪客户的采购流程：

（1） 采购影响人，即Buyer，起影响决策的作用，这是关

键的门槛，要树立充分的自信心，给buyer崭新良好的第一印象。方法：样品、公司简介、谈吐。

（2） 持续和buyer沟通，以客户不烦为原则。把握尺度。

（3） 采购决策人，一般是公司高层，如Boss，采购总监。

需要准备全面的信息和资料，做到知己知彼，赢得高

层信任。

（4） 付款方式，这是最后的一道关口。要仔细认真的聆听

客户的需求，现有的结算方式，如预付100%、预付定

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客户开发经验

通过总结自己多年从事销售工作的经验和客户对于服务的需求，以及自己以往享受服务的经历，就企业开发客户而言，总结归纳一下，主要做好下面六点：

一、专业取信客户。首先是要注重仪容仪表，给人的第一印象很重要，这是销售最基本的。再有就是要具备自身素质和专业水平，就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

1、在拜访客户前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系、口碑，客户的性格等等要尽可能多的了解。同时准备好企业简介、价格政策等相关文件。

2、要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出现在客户面前。包括：穿着职业化，面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。作为业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好精神状态，随时接受在客户开发过程中出现的种种困难和挑战。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、供货方式、结账方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得

你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

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