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《销售就是要搞定人》读后感

(2011-04-25 01:43:35)

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《销售就是要搞定人》这本书通篇强调了三个内容。

1、 销售不仅是一种业务，更是一门艺术，在这门艺术中，

2、 作为管理者首先要搞定部门内部的人；

3、 无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。 由此看来作者在告诉读者这样一个道理：人是销售成败的第一要素。

在此观点下，作者首先将不听使唤的“人”（部下）拿下，然后放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。

作者在书的附录1的部分为所有从事销售职业的人员总结了73条注意事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。作者为大家做了归纳整理，是可以作为业务手册使用的。

在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。

1、 销售人员“已经掌握了专业知识”的前提

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读 书 心 得

----读《销售就是搞定人》 《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。

作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点：

1）目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。 感想：目标很重要。明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目标，要怎么去做。方向清晰，就会少走很多弯路。

2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。

感想：找客户，一定要找目标客户。找对客户，订单和成交就相对容易很多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了时间，效果还不大，事倍功半，甚至无用功。

3）销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。

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《销售就是要搞定人》读后感

《销售就是要搞定人》这本书通篇写了三个内容。

1、 销售不仅是一种业务，更是一门艺术。

2、 作为管理者首先要搞定部门内部的人；

3、 无论是管理者还是销售人员，一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。当然这个搞定人不是指坑蒙拐骗。

由此看来作者在告诉我们这样一个道理：人是销售成败的第一要素。没有不好的产品，只有不会销售的人。在此观点下，一个团队要有凝聚力才能放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。作者总结了从事销售职业的人员要注意73条事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。

在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。

1、 销售人员“已经掌握了专业知识”的前提

不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训，但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料，而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。

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《先交朋友 再做销售》读后感

中国有句老话 ：“在家靠父母，出门靠朋友”。其实这句话很直接的告诉我们朋友的重要性，朋友就是人脉，朋友就是资源，朋友就是财富。如果我们出门在外，仅仅想通过个人的努力来达到自己的目标往往很困难，而是需要得到各色各样的人和各种方面的帮助。无论是做大事，还是平常的小事，人脉在这里都起着非常重要的作用。

一、人脉资源的重要性。人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。虽然表面上看来，它不是直接的财富，可是没有它，你就不能及时的获取有效的信息，你就不能掌握独有的物质资源。相反，如果你知道人脉的重要性，合理应用你的人脉资源，当你想做什么事的时候，你会很自然的发现左右逢缘，事事顺心，财源滚滚。

二、如何才能深交朋友。坚持每天和我们的现有的朋友，超过一个月未联系的，进行短信或电话交流，知道朋友们的近况，带去我的问候，告诉他们我在意他们并思念他们。坚持每天都尝试去认识新的朋友，通过网络，通过一个个偶然的机会或者机遇，并把握好与他们的关系，取长补短。 将业务上的客户变成朋友，他不仅仅是我的客户，我的上帝，更应该是我的朋友，值得我去尊敬，去赞赏，去关注，去思念。

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《人的问题》读书体会

这本书谈论的是人的问题，看上去像是社会学范畴内的论题，但实则上包含了许多领域的思考。作者在序言中阐释了他对当时所处社会背景下人的问题；他先以哲学领域内的争论作为切入点，来剖析后面的问题。在杜威看来，他所倾向的哲学的观点应该是：哲学的首要目标在获得关于存在和“实在”的知识，这种知识比较“个别的”科学所用的工具和方法得来的知识更加广泛、更基础、更终极的。依照这种见解，科学（除掉其中的数学）是研究现实的、变化的、偶然的事物；而哲学的目标是关于永恒的、内在的、必然的事物之知识。这种知识是如此首要的和如此终极的，只有它能给与更低级形式的认知对于真理所作出的要求以可靠的支持。

然而，一些哲学家在偏实用性的科学和指导人们追求知识的哲学之间走了一些极端的偏向，在深受中世纪后的政治上、工业上、和科学上的种种运动的影响，而又不放弃陈旧的古典的见解，仍认为哲学的目标在于研究那在种种构成科学的正确认识的题材的背后的和更高的实在，因此“知识的可能性”便成了哲学的主要问题，而有用的知识越来越多，哲学却在忙于供给知识的基础，不是利用已知的东西去指导哲学，所以哲学慢慢退居于幕后，并未忙于主流方向的问题。

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搞定1读后感

我利用了大约两周的时读了一遍《搞定1》，是本好书，帮助我并且相信管理好自己、管理好工作、管理好生活，通过读书中的一些技巧可以在管理这一切时其实也能够更轻松。最主要的几点就是：

1）养成随时随地收集信息并整理的习惯；

2）不要试图把收集到的所有事情都装在你脑子里，电脑或本子上一个 list可以让你大脑释放出更多空间；

3）对每件事情要清楚它的目标是什么，完成之后也要将结果与目标进行比对；

4）不断挑选最重要的事情，思考下一步应该怎么做。

曾经以为自己记忆力很好，所以从来不喜欢列任务清单，认为也可以把需要处理的事情安排的井井有条。现在才发现，啥记忆力好啊，事情多了后照样记不清了。

对项目list的横向管理流程：收集->处理->整理->回顾->执行，收集是随时进行，但后四个步骤是在一个周期之后再进行，可以是一天、一周或一件事情全部完成之后。

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上面这些步骤，只是帮助我们整理出需要行动的事情。还有一个非常重要的环节：回顾——通过自己完成的状况来回顾自己哪些事情安排得不合理，有哪些需要改进的东西。在一次次的行动中完善它。

对单个项目的纵向管理流程：

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看《魔鬼营销人》这本书，也是晚上闲来无事，当时我刚看完《销售就是搞定人》这本书，打算看看这本书，因为书的题目，“魔鬼”，让我产生好奇和兴趣，我打算看看这本书，因为我看书，一般先看题目，再看序言，最后再看前几页，如果不能吸引我的眼球，我就会放弃看这本书，这是我一直以来的习惯。但是看了这本书前几页以后，就开始深深吸引我了，欲罢不能，最终在今天早上看完了，看完以后，感触很多，想写点东西。

这本书写主人公沈坤从一个安稳的工作，最后成为营销天才，经历了颇多的磨难和坎坷，故事情节曲曲折折，再加上作者的不断艳遇和情感的纠缠，让这本书多了一份情趣和激情，没有那么多的枯燥，反而让人觉得舒服和羡慕，愤怒、感动、思考、感恩。作者从一个中文系大才子，按照常人看来，这么一个天才在文学上的造诣大可达到一个很高的文学高度，但是作者本人毅然决然选择了销售，开始了自己的营销历程，从第一份工作销售的成功，到后来销售道路越走越深，我很有感触，第一、销售是一份苦差事，要时刻做吃苦的准备，受不了苦难，很难做这个工作。第二、销售不接触终端，不接触客户，不直接参与与客户的互动，你无法真正的了解客户，就无法从根本是了解营销的真正意义，当然你会一直停留在纸上谈兵的表面营销。第三、俗话说，好的师傅带出的徒弟也差不到哪里去，你的第一领路人非常重要，这个人是你的良师益友，你的老师，你的朋友，在他的带领下你才能从老师身上学到很多的营销技巧和经验，本书的作者就是遇到好的师傅，刘总。第四、就是热爱营销，几乎癫狂，为营销而狂，不抛弃不放弃，作者在经历几次的工作变动，任然激情饱满的投入到自己的工作中去，对待客户的认真和激情，在收获客户的同时，也赢得了别人的尊重，值得我们营销人思考和学习。第五、这里我有几点不太同意作者的看法，作为作者的艳遇，说实话，我也有过羡慕，当然这种事情对于一个男人来说很是正常，营销人的身份和工作，注定你会一直奔波和孤独、迷茫、压抑这样的情绪和想法围绕，但是这不是你对自己不负责和被爱的人的不负责的借口，当我不断感受你的艳遇的时候，每次都会为你的行为感到惋惜和痛恨，认为这是一个男人不负责任的做法，是对你的爱的人的最大伤害，但是我也不得不承认作者压抑的想法和欲望，颠覆性的撞击你的底线，一次又一次，最终让你的至爱离你而去，已成他人妻，但是，上帝也是公平的，在为你关闭一扇窗的同时，也为你打开一扇窗，同时觉得你也是幸运的，你的人生还是很幸运。

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如何搞掂难缠的客户

-------与难缠客户(SOBS)打交道的10个有效策略

本书共180多页，比较薄浏览两遍。有一些词句与中文语措词等有些差异性，读得较为慢，第二次挑选了自己感兴趣的章节仔细看。 书中谈到举了很多例子，虽然与我目前的销售工作不是一个目标，但真正的精髓的东西，还是值得人去反复理解深化和学习。

书中总结和罗列出了出，针对各种情况的技巧和销售的原则，还有个人提升的一些方法途径，个人感觉如果能做到其中之一二，就会成功一大步。

个人感触较深入处如下：

1） 首是读一本好书，最少要读两遍，因为一些道理初读和复读的

感受是不同的。把认为好的地方多看一遍，才能真正理解。

2） 难缠的客户其实也是讲理的，只是说他们更固守自己的意见或

对一件事的看法，不容易支改变他，让他接受我们的观点，所正确的分析原因，有效的沟通，是很关键问题，这里有一个正确的说No，就是怎么拒绝客户，非常重要。意思说：换一个角度来委转的回绝，或者建议性引导客户，说出他拒绝你的真正原因和顾虑，才能更好的解。但是这只是针对正常的一些问题，对一些无理的要求，有些时候直接说不，效果也很好。

3） 我们经常接到客户的一些电话、或者当面质疑的情况，有效回

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