商

务

谈

判

心

得

体

会

指导老师：楼红平

班级：市场营销1001

组员：杜钧剑、朱凌锋、陆春晓

余彬彬、李峰平、吴佳乐

一、概要

6月x日，我们团队和另一组团队进行了一次模拟谈判。主要内容是，某小区出现严重停车难情况，小区现有居民198户，而居民拥有的汽车却有284辆，为此小区业主与物业公司之间、小区居民之间矛盾重重。请分别代表业主委员会（对方）和物业公司（我方）协商谈判解决这一问题，并形成双方都同意的协议。

二、人员设置

根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下

姓名 主要负责

杜钧剑 主谈、总结撰写

余彬彬、朱凌锋、李峰平 副谈、质检报告

陆春晓、吴佳乐 会议记录

三、谈判的阶段

1.在进行谈判之前，我方与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由主谈进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方感觉放松的环境，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。

3.正式谈判开始，对方首先就小区内存在的停车难问题与我方交流，指出停车难得问题是由于我方当初小区规划不合理，导致问题的出现，要求我方给予相应方案进行解决。我方首先否定这并不是我们的过错，小区的停车位与小区户主数是相对应的，造成问题的是业主自身购买多辆汽车。我方制造紧张的气氛使得谈判对方对接下来的谈判不得不尽量放低自己的姿态，这有利于我方取得主导地位。

4．首先，我方提出方案一：减少小区内20%的绿化面积用来建设新停车位。对方当机立断否定了这个方案，因为这会影响居民的居住环境。随后对方提出了自己的方案：建地下停车库，业主出资40%，物业出资60%。我方商量后觉得这个方案不可行，理由有以下几点： ①所需资金较为庞大。部分业主没有汽车，有些业主有多辆汽车，导致建设资金筹集困难。

②需要较长的建设时间。停车库的建设需要政府等相关部门的审批，步骤繁琐。因此该方案也被否决。

5．局面出现僵持，我方迅速提出另一方案：借用周边停车场，以缓解停车难问题。价格上，对超出一辆车的汽车，停车费增收40%（基本停车费600元）。对方认为该方案可行，但增收停车费的点数过高，并给出自己的报价：增加20%。我方认为让业主把车停到宾馆的停车场会增加停车时间，因此我方也适当让步，降低至30%。当时，我方坚决要把外面酒店或者宾馆的停车位的租金加收为20%，而对方则要16%。由于业主一方对新出现的车位存在争议，她们认为这样会损害将车停在酒店、宾馆的停车场的业主的利益。据我方理解，增加

车位后，最主要的矛盾就是业主们都会想把车停在小区内，然而新增的车位有限，容易造成业主之间的摩擦。为了不让业主之间在新增的车位上起争执，也考虑到我们重新规划车位所需要的成本，我方经过商讨后，决定加收新增车位的停车费。也为了打破在小区外车位价格争执的僵局，我方决定做最后的让步，将停在小区周边停车场的业主的停车费多收15％，而对使用小区新增车位的业主，我们额外都收取25％的停车费。这个方案提出以后，业主方经过短暂的商议，终于也我方达成一致协议。

6．最后，我方在原有达成协议的基础上，再增加一套改进小区车辆进出制度：小区内只设一个车辆出口，其他路口为车辆入口，这样可以大大增加小区内的停车位，并且使得小区内秩序更加规范。重新规划停车区域：将原有停车位全部重新划分，车辆斜停，这样可以增加更多的停车位。

7.最后，双方达成一致协议，圆满的解决了停车难的问题，建立了和谐融洽的居住环境

四、心得体会

短暂的模拟商务谈判结束了，我却意犹未尽。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：商务谈判过程好比一篇文章的写作，要写好开头、正文和结尾，这三个部分环环相扣，互相连接。谈判与写文章又有不同之处，写文章是依据作者自身的设想、构思和习惯进行的，而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨，更具有挑战性、对抗性和协调性。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。在准备谈判的阶段，一定要收集大量资料，在收集与整理资料的过程中，又增加了我许多知识的积累，可谓是受益匪浅。如各阶段的谈判策略：开局阶段的策略主要是创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备；报价阶段首先要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的；在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。

在这次谈判中，我担任主谈判手，对模拟谈判全局进行前期的总策划。为了顺利完成谈判，做了很多工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识与很多实用的东西。除了谈判策略和流程之外最大的收获是在态度、语气方面，谈判活动一般比较的正式，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。最后感谢老师，作为市场营销专业的学生，我们能够在学生生涯的有此次谈判机会是我们的幸运！

 

第二篇：谈判心得

这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。但是我方坚守了底线，成功的掌握了控股权，这还是比较欣慰的。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通过此次的实战训练，让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程，深有感触。

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

1．摸底阶段，即谈判的开局阶段

摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握

2．报价阶段

谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。制造虚假情报，声东击西；掌握环境情报，以静制动，静观其变。在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

3．磋商阶段

谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。厚积薄发——养兵千日，用兵一时；获得有用情报，正确认定价值。在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

4．缔结协议阶段

在收尾过程中，应注意这些问题：

把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现下列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、签约时间等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出

这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。