关于长沙市场商超部业务员日常工作管理办法
一、 总则
1、目的
为了加强业务员对促销员的监督管理,及时了解门店销售情况,同时也为了规范业务员的日常工作过程管理,特制订本管理办法。
2、适用范围:所有商超部业务员
二、 业务员工作职责
1、全面负责所管辖门店关系维护及谈判、销售、促销员管理、公司形象维护和提升、、确保任务的达成、促销活动执行,开发新市场、提高销量、扩大业务网络等工作。
2、陈列维护:正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。
3、检查门店配送情况(缺断货)及商品库存的合理化,对于异常库存商品及时作出调整,加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。
4、促销员现场管理与指导(商品展示、促销员技巧的培训等)。
5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息,及时反馈并提出合理化建议。
6、及时处理消费者投诉,维护公司信誉。
7、各系统总部与门店的客情建立和维护。
8、促销活动申请与跟进执行,对每档促销活动进行总结(日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等)。
9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作,控制帐款回收风险。
10、各系统年度活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。
11、检核各系统各门店市场表现,费用投入产出合理比率。
12、妥善处理解决退换货中存在的问题。
13、认真填写各工作日报表。
14、认真执行领导交办的其他工作。
三、业务员门店拜访现场工作过程管理
1、业务员必须平均每天拜访2家门店以上,每家门店必须现场监督指导促销员1小时以上。
2、业务员到达门店后必须先在远处观察促销员(暗促)10分钟以上,尤其对促销商品推介的积极性重点。
3、业务员应仔细观察公司商品所属区域的商品陈列情况,竞争商品陈列摆放及促销活动,公司商品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求,不符合标准的立即与门店主管协商并进行陈列调整。
4、业务员每次拜访门店应上前和促销员攀谈、统计库存、断缺货数量,明确产品的动销情况,促销活动效果,并及时把相关信息反馈给部门经理。
5、处理完店内本公司相关事情后,业务员需要到竞品售卖区察看竞品的价格、有无新品上架,有无促销活动,形式如何等相关情况。
6、及时填写工作日报表(附件商超部业务员日常拜访表)。
四、惩罚
1、抽查发现工作日报表有虚假内容者,第一次书面警告,第二次处罚50元,后期累计执行。
2、促销活动因业务员而未执行到位,经核实确认,处罚款50元。
3、对部门所规定的各类报表,如未按时交或未上传邮件,处罚款50元。
4、一个月之内,业务员平均每天巡查少于2家以下者,处罚款50元。
长沙市场商超部
20xx年x月x日
销售业务员日常工作管理
一.销售业务员每日工作内容
1.出勤和考勤
每天准时上班,做好办事处的清洁,卫生工作.并对办事处员工及商场促销员进行考勤,填写《员工考勤表》。
2. 统计日销售数据
统计大商场日销售量,代理商日出货量、库存量等数据。填写《大商场销售日报表》、《代理商批发日报表》、《代理商库存日报表》等。
3. 信息反馈
在9:30前向分公司反馈《大商场销售日报表》和其他资料。
4. 销售数据分析
对代理商库存(包括网络库存、大商场库存)、日批发量、大商场(大电器店)日销售量及月累计销售量进行统计分析,监控。内容包括以下三大方面:
A.销售状态分析:增长、正常、下滑、落后于竞争对手。
B.销售进展情况:月销售计划(销售额和产品品种)的完成进展程度。
C.对代理商的物流管理进行分析,控制商品的流向、流量、流速、经销链中各环节的库存量健康、合理,加快老产品、积压品的消化、避免断货或品种不全、商品积压。
5.电话拜访
对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话拜访。拜访要达到以下目的:
A.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通,认真填写《客户资料卡》
B.建立良好的厂商客情关系, 让他们树立一种信念:“我是厂家的经销商”
C.了解市场价格情况,有无乱价和窜货情况。
D.传达公司的最新精神。
E.初步了解竞争对手的最新动态:销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。
F.及时掌握经销商的意见反馈,新产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。
6. 市场巡视
每天走访一次所在地零售终端。了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向。与电器店老板、大商场家电部经理、柜长沟通。内容与第5步相同。解决他们销售中出现的实际困难,如售后服务、老产品和积压品的消化活调换,技术培训等。
7.组织并参与大商场、电器店现场促销。
8.对售后服务工作的要求。
按照分公司售后服务要求督促售后服务人员做好故障机维修、电话回访、上门服务、维修机和待修机的清洁等工作。如遇维修配件短缺,及时和分公司技术服务部联系。
9. 完成分公司临时布置的任务。
10.特发事件的处理。
11. 与代理商碰头,共同探讨月销售进展情况,当日销售中出现的问题及解决方法,市场分析以及下一步的销售策略。
12. 当天工作小结。
二.销售业务员每周工作事项
1.信息反馈
每周一9:30前向分公司反馈以下报表:《代理商一周批发量》、《代理商周库存报表》、《大商场库存周报》、有关售后服务部门的报表。
2.出差〈客户拜访〉
每周出差次数不得少于2次,走访县城、乡镇经销商,并达到以下目的:
A.与销售业务员日周工作内容的第5项相同。
B.与电器店老板沟通,知道他们销售,做好产品的陈列、演示、及室内POP广告布置等,解决他们实际销售中出现的困难:如售后服务、老产品和积压品的消化或调换、技术培训等。
C.填写〈客户拜访出差计划及结果书〉
3.〈每周促销计划书〉编写及周促销活动的落实安排。
4.每周工作例会
对促销员集中进行培训,并总结一周销售工作及其进展情况,市场分析等。
5.本周工作小结
三.销售业务员每月工作内容
1.下月销售计划的下达
与代理商一起探讨,总结上月销售工作,具体落实,分解本月销售计划,市场分析,采取什么营销策略来完成销售任务。
2.上递报表
A.〈员工考勤表〉,对象是由分公司支付工资的员工。
B.〈大商场月销售量汇总表〉(含竞争机制品牌),〈代理商月出货量表〉,〈竞争品牌价格调查表〉,〈大商场赠品发放表〉,售后服务有关的报表。
3.督促代理商对联销商场进行及时对账,并在25日之前结出销售款。
4.售后服务
每月清理一次维修机、待修机、短缺的维修配件等,上报分公司技术服务部,并抄送一份给分公司总经理。
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