内容提要：企业形象的视觉识别也可以说是一个静态内容的识别符号，以无比丰富的组合方式、应用形式在不同转换的层面上进行最直接的传递。企业形象的识别系统，是由理念识别、行为识别加视觉识别三大部分组成的

企业形象的视觉识别也可以说是一个静态内容的识别符号，以无比丰富的组合方式、应用形式在不同转换的层面上进行最直接的传递。企业形象的识别系统，是由理念识别、行为识别加视觉识别三大部分组成的。 世界上一些著名企业，无一例外的建立了企业形象识别系统，所以他们能在竞争中立于不败之地，这与有效的传播不无关系。吉林森工的VI设计，我是设计师总监，我的基本原则，第一是风格统一原则，第二是强调人性化的原则，第三是增强民族个性原则，第四是追求实事性原则，第五符合审美规律，第六跟企业有直接关系，严格管理、实施的原则

所谓的统一性，同一性，这个相对比较容易理解，就是为了达成企业形象对外传播一致性、一贯性，应该运用统一的设计、统一的大众传播，运用设计将信息、认识个性化、明细化、有序化，把各种形式的传播媒体形象统一，这样才能集中强化企业形象，使信息传播更为有效、迅速，给社会大众留下一个强烈的印象和影响力，对企业识别的各种要素，从企业理念到视觉要素给予一个标准化，采用同一的规范设计，对外传播采用统一的模式，并且坚持长期的一贯运作，不轻易变动，从而达成同一性，实现VI的标准化。我认为，必须采用相对简化、统一的方法，并且能够达成系列，而且有多种组合方式，通过艺术化的手法，对企业形象进行综合的整形。简化对于设计的内容，我认为应该进行提炼，使组织系统能够满足推广需要的前提下尽可能的清晰理解这个含义，层次简洁，优化系统的结构。统一是为了使信息达到一致，使社会大众在接受的过程中把企业的品牌、产品品牌以及企业的商标名称尽可能统一的表现出来。这样能给人一种唯一的视听感觉，无论从产品图形、企业名称和产品都能达到相对的一致。举例说，比如北京的牛栏山二锅头，由于商标、名称很多方面不太一致，在广播电台做广告信息不够集中，所以导致传播效果大大降低。对于系列，设计对对象的符合元素进行参数、形式、尺寸、结构上进行综合的相对合理的安排和规划，这样对于企业的形象包装广告等一致的处理，可以形成家族化的一个特征，具有很鲜明的识别感。不应该是一个单一性的，而是多样化的，但又要保证传播的同时同一性，因为没有同一性，就没有统一识别的概念。

在传播企业经营理念、塑造企业形象、提高企业知名度上，综合理念、企业行为理念再加上统一的视觉表现，这样传递的是企业文化、品牌的信息。这种品牌，自然就会在人们的心目中建立起来。 VI全称Visual Identity, 即企业VI视觉设计，是企业VI形象设计的重要组成部分。随着社会的现代化、工业化、自动化的发展，加速了优化组合的进程，其规模不断扩大，组织机构日趋繁杂，产品快速更新，市场竞争也变的更加激烈。企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI设计传播，个性和身份的识别因此显得由为重要。 企业可以通过VI设计实现这一目的。对内征得员工的认同感，归属感，加强企业凝聚力，对外树立企业的整体形象，资源整合，有控制的将企业的信息传达给受众，通过视觉符码，不断的强化受众的意识，从而获得认同。

世界上一些著名的跨国企业如美国通用、可口可乐、日本佳能、中国银行等，无一例外都建立了一整套完善的企业形象识别系统，他们能在竞争中立于不败之地，与科学

有效的视觉传播不无关系。近xx年来，国内一些企业也逐渐引进了形象识别系统，最早的太阳神、健力宝，到后来的康佳、创维、海尔，也都在实践中取得了成功。在中国新兴的市场经济体制下，企业要想长远发展，有效的形象识别系统必不可少，这也成为企业腾飞的助跑器。

在资讯发达、市场竞争日益激烈的今天，设计科学、执行有力的形象识别VI系统，是加强航洋公司竞争力、迅速提升企业形象的捷径。宏光传媒广告公司为了更好的服务于客户，特组建了VIS规划导入小组，并制定小组工作进程。

工作进程规划

第一阶段 Vi导入前期调研

一、对高层领导访谈：聆听企业的战略规划、公司结构及管理机制及企业品牌发展所面临的问题；（时间为1-2天，已完成）

二、对中层领导进行访谈（特别是销售部和售后服务部）：他们是企业的中坚力量，他们的工作直接面对客户，他们对企业的形象的确立有着直接的联系和影响；（1-2天）

三、对内部员工进行抽样访谈，员工是企业财富的直接创造者，要增加他们的荣誉感和归属感，使他们积极的加入到企业形象建设中；（1-2天）

四、企业内部VIS知识推广和鼓动大会（1天）；

五、在一、二、三的基础上进行小结汇总，以此为基础作为企业内部调查的内容依据，并制成问卷调查表（1-2天）；

六、高层问卷调查（1-2天）；

七、综合整理调查信息，结合目前状况做出企业VIS综合分析报告，由企业决策层与VI小组进行深入细致的沟通和探讨；得出初步的VI切入方案（3-4天）。

第二阶段 VIS的导入

一、VI前期切入（12天）

经过第一阶段的调查分析，将识别性的抽象概念转化成象征性的视觉要素，并成形第一次提案。（5天）

提交提案后，对反馈的信息进行修改并对第一阶段的不足之处进行完善总结汇总，并形成第二次的提案。（7天）

二、Vi正式切入（30天）

经过第二次提交提案后，对反馈的信息进行修改并对第二阶段的不足之处进行完善。（3-4天）

正式切入VI的设计，形成一套完整的VI设计案，在此期间要不断地进行双方的沟通，以形成一致的共识。（18-23天）

在此期间，VI设计小组会制作小样形成内部范围内的测试，以检验VI的抽样效果对第二阶段的设计和检验后总结汇总并形成第三次的提案。（1-3天）

三、 Vi正式成册（16天）

对前三次的提案进行局部和细部修整，并对第三阶段的反馈意见进行总结和整合形成完整的VI雏形（5-8天）

对完整的VI雏形进行再次深入的调整，形成完整的VI并出片打样，成册。（5-8天）

四、 Vi正式发布（5天）

对外正式发布VI；

发函告知相关单位和客户企业新VIS系统的相关信息；

在企业网站对新VIS系统进行公布。

第三阶段 VIS的执行（2个月的后期跟踪服务）

一、举办内部员工的培训大会，确保VIS系统的正确规范执行，并对执行情况进行监测；

二、对外的经销商和企业广告制作公司应用企业VI的监测和指导；

三、VIS执行现场指导，先指导企业总部对VI的应用执行，逐步扩展到各分公司、办事处和经销商等，并对执行过程中所遇到有问题进行分析解决。

第四阶段 长期跟踪服务

在完成企业的VI导入工作后，本公司可应客户的要求和具体需要，可以为客户提供长期的品牌形象顾问服务，本公司VI项目小组将会为企业建立一个完善的品牌运行监测体制，并对企业的品牌运行情况进行不定期的跟踪和监测，以使企业的VI更健康的成长。

关键词：品牌 VI 市场营销

一、立品牌之路

“品牌是什么？品牌是企业发展的最大资产。企业的牌子如同储蓄的户头，你不断通过广告累积其价值便可尽享其利息。”这是美国万宝路香烟总裁对品牌的精辟见解。万宝路的金字招牌每年可以给万宝路企业带来30亿美元的收人，全球销量第一的万宝路牌子其价值已达200亿美元。可见品牌有着沉重的含金量。

我们应该看到：基于我国商品品质的不稳定性，VI是一个企业的承诺，使消费者对企业形象的印象来购买商品，在未来的很长一段时期内都是这样。VI必将在中国企业一步一步进入国际市场中扮演更重要的角色。

随着中国加入WTO，必定要参加市场经济的竞争，中国企业要打入国际市场，必需具有品牌意识。要向美国“耐克”公司学习，利用品牌这一无形资产；要向“麦当劳”学习，学习它是怎样将企业形象统一化并转变成一种信息价值。

（一）品牌——产品或企业核心价值的体现

品牌——消费者或用户记忆商品工具不仅要将商品销售给目标消费者或用户，而且要使消费者或用户通过使用对商品产生好感，从而重复购买，不断宣传，形成品牌忠诚，使消费者或用户重复购买。消费者或用户通过品牌，通过对品牌产品的使用，形成满意，就会围绕品牌形成消费经验，存贮在记忆中，为将来的消费决策形成依据。一些企业更为自己的品牌树立了良好的形象，赋予了美好的情感，或代表了一定的文化，使品牌及品牌产品在消费者或用户心目中形成了美好的记忆，比如 “麦当劳”，人们对于这个品牌会感到一种美国文化、快餐文化，会联想到一种质量，标准和卫生，也能由“麦当劳”品牌激起儿童在麦当劳餐厅里尽情欢乐的回忆。

（二）品牌——质量和信誉的保证

企业设计品牌，创立品牌，培养品牌的目的是希望此品牌能变为名牌，于是在产品质量上下功夫，在售后服务上做努力。同时品牌代表企业，企业从长远发展的角度必须从产品质量上下功夫，特别名牌产品、名牌企业、于是品牌、特别是知名品牌就代表了一类产品的质量档次，代表了企业的信誉。比如“海尔”，作为家电品牌人们提到优质“海尔”就会联想到海尔家电的高质量，海尔的优质售后服务及海尔人为消费者用户着想的动人画面。再如“耐克”作为运动鞋的世界知名品牌其人性化的设计。高科技的原料、高质量的产品、为人们所共睹。“耐克”代表的是企业的信誉、产品的质量品牌——企业竞争的武器。

（三）品牌——企业的“摇钱树”

品牌以质量取胜，品牌常附有文化，情感内涵，所以品牌给产品增加了附加值。同时，品牌有一定的信任度、追随度，企业可以为品牌制定相对较高的价格，获得较高的利润。品牌中的知名品牌在这一方面表现最为突出，如海尔家电，其价格一般比同等产品高；耐克运动鞋，比同等的李宁运动鞋、安踏运动鞋高出几百元。而在这方一方面我们还可以再看一看著名饮料企业可口可乐的例子：可口可乐公司19xx年的销售总额为90亿美元，其利润为30%利润为 27美元除去5%由资产投资带来的利润，其余22.5亿美元均为品牌为企业带来的高额利润，由此可见品牌特别是名牌给企业带来的较大的收益，而品牌作为无形资产，已为人们的认可。

二、提高在商战中的竞争力

当今的商战已经由单纯的商品、价格竞争为主转向包括企业形象、产品品牌、员工及经营者素质在内的综合实力的竞争，其中企业形象、产品品牌已成为竞争战略的核心内容，成为市场营销的重要手段。

据美国《商业周刊》作出的评估，莫里斯公司的“万宝路”形象资产高达 310亿美元。形象资产显示了强大的形象竞争力，或者说， CI战略一旦获得成功，企业在商战中就可立于不败之地。大企业如此，中小企业要在大企业的夹缝中求得生存和发展，也必须从理念、行为、视觉三个方面，三位一体地实施CI战略，日积月累地塑造企业良好形象，在此基础上，充分利用中小企业运转灵活、转向迅速的优势，在市场中站稳脚跟，并谋求发展和壮大。

总之，在激烈的竞争中，VI设计在现代企业中，都有着非常重要的地位。

三、推动商业发展

（一）能提高企业的知名度

对于一个企业来说，具有良好的形象本身就容易赢得广大消费者的信赖和好感。而且，公众对于有计划地实施组织化、系统化、统一化的CIS战略的企业，更容易产生组织健全、制度完善的认同感和信任感。这必将有助于企业知名度的提高。就目前国内许多要求导入CI的企业分析，如太阳神、健力宝、金利来、嘉陵、康佳等等，都因这样的目的而导入CI，并且收到了明显效果。

（二）统一设计制作可以节省成本

为了塑造企业形象，必须统一视觉识别。为此，企业内部的各相关部门，可遵循统一的设计形式，并应用于各种设计项目上。这样一方面可以收到视觉识别的统一效果，同时也可以节省制作设计的时间和成本，减少浪费。

（三）有利于内部管理

一家多种经营的企业，面对与日俱增的产品。在各种应用设计上，需要制作一套良好的操作方便的管理系统。以塑造企业形象为目的CIS战略，可以使这一切都走上规范化、系统化的轨道，简化了管理系统的作业流程，有利于内部管理。

四、VI在市场营销中的重要地位

在现代社会中，商品和企业处于相同的条件下，由消费者来选择，商品之间的差别便在于形象。现代企业的不断革新，各企业所经营的业务形式、商品样式和活动地区，也随之变化或扩大，倘若企业一直保守于过去的形式，或流于散漫的形象，将使自身陷于不利的情势。在信息爆炸、媒介渠道过分拥挤的情况下实施VI设计推动整个社会市场发展的重要战略，导入“企业识别系统”是加强企业整体形象的个性和统一性的一项强力手段与策略，同时也给企业带来意想不到的商业经济效益。综上所述， VI设计对于使企业迅速成为市场竞争主体有着举足轻重的作用和地位。

谢 辞

 

第二篇：兵法在市场营销中的应用

兵法在市场营销中的应用

摘要：

当今的激烈市场竞争，归跟到底只是一种竞争——产品在市场营销领域的竞争。无论是哪种商业形式，无论其规模大小，想要在激烈的市场竞争中生存，就必须推出自己的产品，以产品占领市场，以产品规模巩固自己的市场地位。而产品想要占领市场，就必须依靠市场营销的能量。在市场营销领域，有一部书，起着重要作用，这部书就是——《孙子兵法》。《孙子兵法》虽为兵书 ,却包含着大量的营销思想 ,这是由于市场竞争也是一个博弈过程 ,因此商场即战场 ,商业即商战。《孙子兵法》中主要的营销思想有 :出奇制胜 ,以迂为直 ,五德皆备 ,未战先算 ,避实击虚 ,兵贵神速等。这些思想很适用于商战 ,可见它为企业进行市场竞争提供了丰富的理论依据 ,有利于企业制定正确的战略和策略 ,从而在商战中立于不败之地。

关键词：

一种竞争，五大战略因素，市场营销环境 前言：

《孙子兵法》是世界军事史上一部杰出的兵书，内容广博，语言精练，思想深刻，意义深远。在今天，它不但对我国军事理论研究起着较强的理论指导作用，在我国经济发展，市场营销等经济活动中，也具有重要的指导作用。尤其在市场营销领域中，发挥着非常重要的作用。这使我们深刻认识到：中国古代军事思想是中华民族智慧的结晶，它的巨大影响已经突破军事界限，而为各国企业家所青睐，在处于竞争日趋激烈的今天，特别是进入知识经济社会以后，“不战而屈之兵”将更加彰显它的竞争魅力。

正文：

常有人感叹：商场如战场，置身于纷繁复杂的商战之中，犹如在打一场无止境而又无硝烟的战争。让人应接不暇，疲于应付。

诚然，纷繁复杂的而又激烈的市场竞争，确如战场一般残酷，不是人人都可应付。但是，作为每一个置身其中的经商之人，面对激烈的市场竞争，面对纷繁复杂的市场环境，并非无计可施。

当今的激烈市场竞争，归跟到底只是一种竞争——产品在市场营销领域的竞争。无论是哪种商业形式，无论其规模大小，想要在激烈的市场竞争中生存，就必须推出自己的产品，以产品占领市场，以产品规模巩固自己的市场地位。而产品想要占领市场，就必须依靠市场营销的能量。而在市场营销领域，有一部书，起着重要作用，这部书就是——《孙子兵法》。

《孙子兵法》是世界军事史上一部杰出的兵书，由我国春秋末年军事家孙武所写，距今已有20xx多年历史。其内容广博，语言精练，思想深刻，意义深远。在今天，它不但对我国军事理论研究起着较强的理论指导作用，在我国经济发展，市场营销等经济活动中，也具有重要的指导作用。尤其在市场营销领域中，发挥着非常重要的作用。

那么，《孙子兵法》是如何在市场营销领域起作用的呢？下面结合一个实例进行充分说明。

位于山东省青岛市的国家大型企业海尔集团，前身是原青岛市电冰箱总厂，在改革开放的大潮中，老的计划经济体制严重束缚了企业的发展，企业濒临倒闭。19xx年，时任青岛市电冰箱总厂厂长的张瑞敏果断做出决策，与德国利勃海尔合作，引进其电冰箱生产技术，成立青岛海尔电冰箱有限公司，从而使企

业走出困境。19xx年，在青岛海尔电冰箱有限公司等70余家企业和科研机构的基础上，组建了海尔集团。到目前为止，海尔已成为中国家电第一品牌。

仔细研究海尔的成功经历，不难发现，她的成功，与成功的市场营销，与《孙子兵法》紧密相连，《孙子兵法》在其成功的道路上起到了重要的推动作用。

《孙子兵法·始计第一》有云：故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。就现代市场营销活动而言，说的是企业发展和营销策略中所面临的社会环境战略因素。简单说来就是政策法律因素，经济环境和消费者因素，地理自然环境因素，人才和经营管理因素，企业制度和文化建设因素等。正是这“五事”，影响和决定了一个企业的成败。而海尔的成功，正是充分利用了以上五大战略因素，使自己在激烈的市场竞争和营销活动中立于不败之地。具体分析如下：

第一，“道”，按古文直译可理解为“道路，方向”，在这里实指国家政策法律环境这个大“方向”；海尔公司成立之初，正值改革开放兴起之时，国家在政策上允许国内企业引进外资，吸收外国企业的先进技术和管理经验，促进国内企业自身的健康发展。当时与海尔进行合作的是德国著名的电冰箱生产企业利勃海尔集团。正是由于吸收了利勃海尔的先进生产技术和先进管理经验，使得青岛市电冰箱总厂这样一个在19xx年亏损147万，濒临倒闭的企业得以起死回生。以致于利勃海尔后来不得不承认说“我们培养了一个强劲的竞争对手”；而19xx年海尔集团成立后不久，又值党的十四大建设社会主义市场经济制度的政策确立，使得海尔有了更广阔的发展空间。也为她的进一步发展壮大创造了可能。

第二，“天”，即经济环境和消费者因素；任何一个企业的健康发展，都离不开良好的宏观经济环境和消费环境，也离不开消费者对企业产品的信赖与支持。海尔的发展，尤其是19xx年集团成立以后的发展，正赶上我国经济高速发展的时期，宏观经济环境较之xx年代有极大改观。高速发展的经济环境为海尔，也为当时的一批企业创造了良好的发展环境，促使她们得到快速健康的发展。而海尔在发展的同时，更注重培养消费者对海尔产品的忠诚度。自公司成立以来，遵循集团总裁张瑞敏“名牌战略”思想的指导，树立竞争意识，强调过硬的产品质量和优质的售后服务，以产品质量和服务与其他同类商品生产厂家竞争。用过硬的产品质量这个有形产品和良好的售后服务这个无形的产品吸引顾客，增强顾客对海尔产品的信赖和忠诚。19xx年，厂长张瑞敏在全厂职工面前当中砸毁不合格冰箱的故事，已成为海尔重产品质量，重消费者权益的一个经典案例。也因此赢得了广大消费者对海尔产品良好的口碑和长期的忠诚。使海尔在激烈的市场竞争中长期立于不败之地。

第三，“地”，即地理自然环境因素；一般说来，地理自然环境因素对企业发展和营销策略的影响，多数体现在人文地理方面。除了前面已经提到的政策法律因素外，最关键的就是企业所处的交通环境和信息环境。海尔之所以能够成功，得益于她有一个良好得交通环境和信息环境。青岛市位于山东省东北部，面向东海、黄海，海运交通发达，内陆铁路、公路纵横联通；交通的发达，必然带动信息的及时畅通。这些优势，为海尔开拓市场，在产品营销和市场竞争中抢得先机提供了便利条件。

第四，“将”，指人才和企业经营管理；在激烈的市场竞争中，任何一个企业要想站住脚跟，除了要有适合企业发展的客观环境等外部因素外，还必须要有符合企业发展实际的各种内部因素，其中最为重要的是人才和企业自身科学

的经营管理。21世纪什么最贵？人才！人才对于任何一个谋求发展的企业来说，都是重要的。古代打仗，除了靠战士的勇敢，更多的是要靠谋略。而懂谋略的人，就是战争中不可多得的人才。也正因为如此，高素质人才成了企业争相“抢夺”的对象。作为企业，海尔也部例外，全集团6000员工中，专业技术人才达到了800人。丰富的人才储备，为海尔的发展提供了不竭的动力。在企业经营管理上，海尔也是不断创新，探索适合集团自身特色的管理模式，促进集团的健康发展。

第五，“法”，可理解为企业的管理制度和企业文化建设；对于一个企业来说，想要持续健康的发展，必须要有一套适合自己的、完备的管理制度体系。没有规矩，不成方圆。一个没有管理制度的企业，其经营是难以想像的。对于海尔而言，为最大限度发挥集团规模经济的优势，集团内部实行人、财、物、产、供、销及进出口七统一。针对集团发展的长远需要，集团除设立若干职能中心来指令性管理集团各企业的有关工作外，还设立若干专业委员会来统一布置、指导各单位的工作，最大限度地为集团各成员企业的发展创造条件。正是这样完备的，符合集团实际的制度规定和机构设置，使海尔的市场竞争力不断增强。同时，海尔也同样重视企业文化建设，“无私奉献，追求卓越”的企业精神和“迅速反应，马上行动”的工作作风，是海尔人的一贯追求；“真诚到永远“的广告语更是海尔人对消费者的庄重承诺。合理的管理制度，独特的企业文化，这些无形的产品，成为海尔在市场营销活动中占据先机的重要保证。

以上因素，看似于市场营销无关，实则正是市场营销理论中，市场营销环境理论的几个关键概念因素。也正是这样的若干个关键因素，决定了企业在市场竞争，在市场营销活动中的成败。海尔集团的发展历史已经说明，正确把握关系企业发展的若干关键因素，是企业经营发展成败的关键。而这些因素，源自《孙子兵法》。

结论：

通过海尔集团这一真实的案例，简单明了的说明了《孙子兵法》在市场营销活动中的成功运用。商场如战场，《孙子兵法》对战争的总结对于当今的军事理论研究具有重要的指导意义，对于当今的市场竞争和市场营销理论发展，也具有重要的参考价值。可以说，《孙子兵法》是当今市场竞争，市场营销活动的制胜法宝。

致谢：

（略）

参考文献：

1.《孙子兵法》，（春秋）孙武 著

 

第三篇：市场营销部20xx年工作计划

市场营销部20xx年工作规划

作为一个“特殊”的部门，市场营销部20xx年将发挥自身的基本职责，为14年销售任务的完成做出应尽的职责14年主要工作规划：

一、制定市场运营规划、计划，负责实施、执行。

二、建设****公司营销战略

基本原则：诚信营销及全员营销原则

诚信营销是****公司营销活动的基本准则。“诚”是指诚实做人。对顾客、对经销商、对任何与****公司打交道的人，****人都应该是诚心相待。“信”是指信用至上，说到做到，绝不做违背承诺的事情，以赢得商务伙伴的信赖。全员营销原则，在认识上，要求全体****员工对“营销管理是需要全体****员工共同承担的职责，是与****的每一项工作和每一个员工的工作紧密相关的”的观念形成共识；在管理实践中，实施整合营销，以产品定位和营销战略为中心，通过产品策略、服务策略、价格策略的有机配合，在技术部、工程部、财务部、及行政人事部的有效支持下，使****公司成为市场导向型的企业，确保****营销20xx年销售3000万目标的实现。在未实行全面系统的营销管理之前，员工缺乏市场观念和营销意识，认为营销只是营销部门的事，与其他部门无关；营销网络及营销队伍跟不上市场的需要，市场开发受限；研发、施工跟不上市场营销一线的需要。基于此，****公司在05年将实施“全面系统的营销管理”的战略决策，要求全体员工必须树立市场意识和为营销服务的思想，各个部门、各个环节、每个员工必须围绕市场营销开展工作，从而达到全面搏击市场，获得最佳效益的目的。“全面系统的营销管理”的基本内涵是：要求全体员工牢固树立市场意识和营销观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制，从而达到企业产品市场占有率和经济效益提高，社会、公司、顾客三方满意。我们要通过实施全面系统的营销管理，改变公司各部门各自为政的作风，以提高工作效率.

全员营销”理念指导一切工作.“全员营销”理念的内容是，牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，公司的一切生产经营活动必须以营销为核心，研发、生产、供应、财务等都紧紧围绕营销转。

一是每月按规定时间及要求编制营销计划，每月召开公司各部门参加的营销计划会和营销调度会。研发、生产、供应、财务等部门必须根据营销调度会和计划会的安排，编制本系统工作计划并确保实施，保证营销计划按质、按量、按时完成。切实做到围绕市场服务营销。 二是建立各级领导深入市场调研、了解市场动态的制度。要求办事处经理必须做到每年在市场工作的时间不得少于300天，总公司管理人员每季度到市场蹲点的时间不得少于15天。 三是规定各部门必须围绕营销开展工作，为其提供优质、快捷的服务，不论哪个环节出现差错影响营销工作的开展都将受到严厉查处。

四是规定非营销一线员工要定期进行产品宣传、质量追踪和客户访问等活动；管理人员要定期对客户进行访问和调查，以了解市场情况及产品的有关信息，从而加强非营销员工的市场危机意识、竞争意识及为营销一线服务的意识。

实施有效的营销策略

1．产品策略。

2．2．价格策略。制定以中低价位为主、高价位作适当补充的价格策略。

3．****公司的营销基准：超越营销原则

超越营销是指以竞争对手为基准，创造超越基准的竞争优势，来获得在市场中的营销主动权。****公司的超越营销要求：****公司在她向用户所提供的所有产品和服务中，要至少在一个方面上要超越竞争对手的同类产品和服务，并努力使这样超越最大化、有形化（可以明显地

被感觉到），成为一种竞争优势；同时，在其他方面要求达到行业标准。这就要求我们的技术人员以及市场营销人员，要及时掌握竞争对手的技术优缺点及行业技术发展趋势，积极总结竞争对手的资料，以便成为市场营销人员手中的销售利器。

4. 尝试建立专家服务型营销

****的专家服务营销是指：****的营销必须以技术服务为主要支撑点和主要特色。****公司是高新技术型公司，为用户提供高技术含量的、高精密的高附加值的电力通信相关产品。这就要求****公司的营销管理有很强的技术导向的能力，为用户提供能增加附加价值的有效技术支援服务。****公司营销部门与人员对用户的需求变化、营销环境变化要有十分敏锐的感知能力，并具有在第一时间内快速反应的能力。专家服务营销意味着个性化服务，以不同的产品和服务来满足每一位顾客的不同需求；专家服务营销意味着以少取胜、以快取胜、以灵取胜。专家服务营销要求建立完善的、高质量的开放型的营销信息系统，充分应用简洁、高效的处理机制，和高素质的营销队伍来实现这些目标。技术部及行政人事部将定期对营销人员进行我公司产品及行业产品的相关技术培训，以使****公司的每一个合格的营销人员都成长为既是工程师又是营销师的复合型人才。

5。渠道策略。根据产品本身的差异、服务方式、目标市场差异以及促销方式的差异而采取不同的销售渠道策略。

1）代理公司。****公司提供技术和产品。

2）合作公司。对方负责市场，****公司负责工程和售后服务。

三、建立健全有效的保障体系

1．以有竞争力的产品开拓市场

(1)不断开发推出市场需求的新产品

****公司的开发人员除了研究分析公司提出的研究开发重点及有关信息外，还要定期深入市场进行市场调查和预测，密切追踪国内外市场信息的变化，研究市场需要的特点及其发展、变化的趋势，并掌握竞争对手的动态，以顾客需求为导向，研制有市场需求且适销对路的产品并不断改进产品的品质，最大限度地满足用户的需求。

(2)强化技术攻关，确保产品品质

为及时解决生产过程中出现的技术与质量问题，确保营销中的产品品质优良，****公司在04年设立了技术部，其主要职责是针对公司产品在营销中的相关反馈信息，有计划地进行技术改造，更新换代和工艺难题的攻关。另一任务是进行部分新产品的后期开发工作。

2．建立满足市场需要的生产管理系统

(1) 建立以用户满意为标准的质量保证体系。一是严把采购质量关。二是技术部加强质量控

制和管理。三是咽把施工关.四是客户服务中心负责售后服务、信息反馈工作，保证客户的利益。

(2)售前服务以及工程质量上为市场营销提供保证。随着市场竞争日趋激烈，要求****公司

具备较强的应变能力和工作效率。对此，公司将一方面加强销售计划、研发计划和施工计划的协调管理，通过每月召开一次由采购、技术部、工程部、市场部、财务部等部门参加的协调会，保证各项计划、措施的准确实施。另一方面，制定技术部、工程部、采购、财务部等部门参与协调解决的工作程序和时间要求，针对设备采购、产品初装、工程施工等各个环节制定相应的责任制，对延误销售的行为，不论是什么部门什么人，都要从重从快处理。

(3)实行下道工序是用户制度。在业务流程中实行下道工序是用户的制度，上道工序必须在质量、数量、时间等方面满足下道工序需要，从而最终满足市场用户的需求。

3．建立安全可靠、快捷准确的信息网络

1)是客服人员及网络管理员负责对公司的信息网络进行规划、设计、指导和技术支持。

2)是市场部及技术部及时搜集相关行业信息及产品信息。

四、其他措施

1）在公司网站及相关行业站点扩大公司宣传，同时在媒体上适当刊载广告，提升公司形象。

2）积极参加行业展会、举行各种形式的产品宣传，结合市场形势做各种形式的产品推介会。根据各个地区市场的不同情况进行产品的宣传、推广工作；为销售人员提供强有力的市场策划、宣传帮助。

3）适时安排系列培训，如：产品系列讲座、销售技巧、工作流程培训

4）造就高素质的营销队伍

****公司坚持“高标准、严要求”选人、育人、用人，造就一支高素质的营销队伍，任何一位员工都必须经过严格的选拔方能成为营销人员。为建立对营销人员的激励约束机制，公司对选择上岗的营销人员将采取 “不升即降”的动态管理。一是作为试用期营销人员见习期内表现不佳者与不适应者则离开营销岗位；二是作为正式营销人员，独立承担片区营销工作。如果工作出色业绩突出，则可升为分管大片区营销工作的办事处经理，并可作为试用期营销人员的指导老师。三是在办事处经理岗位表现优异者，可升为分管一个省营销工作的分公司经理。

上述每一个阶段都要经过严格的考核，合格后才能晋升或保留原级，不合格或末位者，进入****公司的总部待岗培训，培训期间只能享受待岗工资。

市场营销部

2014-2-24