3月x日，20xx年春季全国糖酒商品交易会在成都世纪城新国际会展中心隆重开幕。这是全国糖酒会第22次“花”开蓉城，此后，享有“天下第一会”盛誉的春季全国糖酒将会永久落户成都。作为一名市场营销专业的大三学生，我认为这次糖酒会是一次非常难得的锻炼自我，增长见识的机会。所以我在糖酒会期间找了一份兼职，一边为企业打工，一边学习企业的渠道拓展、销售管理等方面的商务活动。以下是我根据我在糖酒会期间的见闻，借鉴有关资料，所写的总结报告。 厂商要在糖酒会期间进行宣传，需要一些临时人员做一些诸如发单、礼仪等比较简单的工作。这就为在校大学生提供了比较的锻炼和赚钱的机会。糖酒会期间，兼职人员的工作相对平时要高一些。但正如一般的兼职一样，糖酒会期间的兼职也主要是女生当道，对男生的需求比较少。一般厂家在招人的时候会明确要求只要女生，男生不予考虑。我在找兼职的时候也遇到了这种状况，问了很多家企业，都被拒之门外。最后终于有一家企业愿意让我试一下，我是他们招的兼职人员中唯一的男生。我很珍惜这次机会，工作认真努力，结果这家企业不仅留下了我，还让我做了他们在糖酒会期间的商务助理，让我有机会见识到更多的商业往来，学到了更多东西。

我服务的这家企业名为海南志得食品工业有限公司，是佛山市顺德区志得酒业饮品有限公司的全资子公司。公司成立于20xx年，注册资本为人民币100万元。主营产品为椰果一派”、“ 椰果世家”原味椰子汁、果肉椰子汁、“ 志美” 芦荟凝胶饮料。是一家正在快速发展的企业。该公司之前参加过20xx年在山东济南举办的全国秋季糖酒会。这是他们第一次参加全国春季糖酒会，目的是面向全国各县、市空白区域招一级代理商或经销商。3月21号至3月25号期间，该公司在成都大酒店布展，3月26号至3月28号转战新会展中心。

营销4P分析

产品：该公司的主营产品为椰汁、芦荟汁和凉茶三个品种。产品组合较为简单。饮料产品为快速消费品，市场规模很大。而该公司的产品进入市场时间不长，在全国范围内没有什么知名度，而且目前市场上已经有了椰岛这样的大品牌存在。所以该公司目前采取的是快速渗透策略，生产的椰汁的出厂价要远低于“椰风挡不住”等品牌产品。该公司目前拥有“椰果一派”“椰果世家”原味椰子汁、果肉椰子汁、“志美”芦荟果肉饮料、芦荟罐头，“华芝堂”凉茶四个品牌产品，均已上市。其中“椰果一派”“椰果世家”是同一产品，两个牌子。由于产品投放市场时间不长，加之公司目前资源有限、无力实施品牌化的营销战略，所以产品目前知名度不高。从产品包装上来讲，该公司的一些产品有明显“山寨”知名品牌的倾向。其中，250ml听装“椰果一派”“椰果世家”椰汁的包装和“椰风挡不住”的包装几乎一样。

“华芝堂”凉茶的包装则是完全模仿了“和其正”的包装，以至于很多经销商误以为是“和其正”凉茶。而“志美”芦荟果肉饮料的包装则过于粗劣，让人感觉像是农药。

价格：该公司的产品属于仿制新产品，基本上都是模仿市场上已有的产品。根据公司采取的快速渗透的策略，公司产品的价格相对知名品牌要低一些。虽然公司在对外宣传时说本公司的椰汁产品在零售时的价位和“椰风挡不住”差不多，

但我感觉由于缺乏品牌支持，产品很难卖到高价。

渠道：公司的招商加盟政策有：

一、对总代理商的要求及制度：

1） 经销商必须为人正直、诚恳、热爱本公司产品，致力于产品的市场开拓和维护。

2） 有一定的资金实力，良好的终端网络及配送能力，有经营快速消费

品经验及营销团队。

3） 经销商必须遵守公司产品的操作规则，不得参与倒货、窜货、低价

倾销，必须协助产品价格在一定范围内的稳定。

二、加盟政策：

1. 公司在某一区域只设一家总代理商，在再发展其他经销商，只有与公司签订

代理合同的经销商才能享受单方供货价待遇和公司销售奖励政策。

2. 公司提供整套的市场营销策划方案，提供业务员、促销人员的培训资料，市

场运作的各类报表及员工考核标准与管理细节供经销商参考。

3. 公司提供产品的宣传手册与宣传单张，各类车身平面设计图案、提供POP广告画、易拉宝展架、壁挂画、餐杯、火机、牙签筒等促销品样板及制作原件。 三、20xx年成都春季糖酒会展会期间招商政策具体实施办法：

1、经双方协商，确立合作关系，签订区域独家代理合同书后，由公司专业销售人员跟进并作市场分析指导，以全新的营销方案，推动市场占有率。首批进货按A省级代理、B市级代理、C县级代理的方式，按合同规定打款金额进行。

2、本次糖酒会订货奖励办法：一次性订椰汁加凉茶1000件送芦荟80件、订500件送芦荟30件、订300送芦荟15件。备注:超出1000箱的部分无赠送，首批订货低于300件以下无赠送，所订产品为椰汁加凉茶组合或任意某一单品数量为准;赠送芦荟为1.25Lx6或500mlx15规格产品由代理商自选。展会期间缴定金2千（转成货款），公司赠送VIP全岛4天3夜旅游券2张，岛内旅游经费由公司承担。

促销：

公司目前的主要任务是扩大生产和开拓市场，对于促销还没有制定相应的策略。

SWOT分析：

strength(优势)：公司结构完整，拥有健全的生产和销售团队。拥有两条专业生产线和自主知识产品，并拥有四个品牌。

weakness(弱势)：公司拥有的资源较少，企业没有明确的发展目标，缺乏人才储备。

opportunity(机会)：椰汁类产品特色明显，受消费者欢迎，市场机会巨大。政府大力支持。

threat(威胁)：海南地区有很多厂家在做椰汁，并且有椰树集团这样的龙头老大和“椰风挡不住”这样的强势品牌，公司面临着激烈竞争。

根据以上分析，我从市场营销的角度对志得饮品的发展提出了一些建议：

1.改善产品包装，争取使自己的产品包装新颖别致、符合时代潮流。同时避免“山寨”其他品牌的包装

2. 加大招商力度，加快拓展渠道的步伐。主动寻找有实力、渠道广的中间商，与之合作，扩大产品的覆盖面。

3.在公司财力所及的情况下进行广告宣传，酒香也怕巷子深。进行广告宣传既可

以提高产品的知名度和美誉度，又可以帮助企业树立品牌。

小结：

虽然以前经常做兼职，但是这次糖酒会的兼职经历给了我全新的体验。让我有机会直接和企业接触，了解到了企业如何通过糖酒会这样一个大的平台去拓展渠道的，同时还简单的见识了一下公司管理的一些细节，丰富了我的人生阅历。同时还让我认识到，按照管理学原理，即按照计划、组织、领导、控制的步骤来处理事情，可以极大的提高办事效力，并能取得满意的效果。另外，我也意识到了沟通的重要性，管理沟通是一门我们必须要学好的课程。我以后要更多的参与社会实践，让自己的能力得到进一步提升。

位长帅

市场营销082班

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第二篇：糖酒会总结报告

根据公司要求，于20xx年x月x日上午9点到达苏家屯区国际会展中心，参加全国20xx年沈阳秋季糖酒会。本次糖酒会展位5300余个，参展企业近3000家，品类涉及传统酒业、葡萄酒、食品饮料、乳制品、调味品、休闲食品、罐头等多个领域。

展会中的商品真可谓是琳琅满目，不仅有我们熟悉的品牌，还有许多新的牌子。而且性价比也比较高。由于没有自己所管辖的商品，除了帮助其它部门收集一些资料之外，推荐一些自己认为不错的商品，就着重注意了一下企业产品的宣传。会中每个企业都使出浑身解数，对自己的产品做宣传。 总结以下几点：

一、展位的布置：展位的布置多以红色为主色调，也有用企业自己的色调，如天海绿洲集团，就用浅绿色作为自己展位的色调，虽然展位在边上，但也吸引了不少眼球。

二、企业文化：山西醋业，就从企业文化入手，促销人员身穿传统古代服饰，让人感觉到企业文化的源远流长，有着上百年的文化底蕴。不由得让人对其产品有了信心。

三、制做流程：同样是山西醋业，在展位前放了一口装满发酵之后的高粱原料，醋味特大，并且有工作人员现场操作、讲解，从味觉和视觉上冲击参观人员，引起人们的好奇心，使得不少人停下来观看，不仅了解了产品，还增加了现场的人气。

四、产品试吃：现场做产品的试吃，用最简单的方法让人了解产品，就算是不签合同，也会让人了解产品，提高知名度。

五、广发传单：雇佣临时的促销人员发传单，不要让其局限于自己的展位周围，做为流动的宣传，让更多的还没走到自己展位的人提前知道自己的产品。但这样的需要有人不定时抽查，以防其把传单丢弃。