20xx年工作总结及20xx年工作计划

20xx年以来，我科在各位局领导关心指导下，在各科室同事的大力配合下，紧紧围绕“京津冀电子信息走廊，环渤海休闲商务中心”这一发展定位，不断加大旅游资源宣传力度、拓展国内外旅游市场，圆满完成了全年的各项任务，有力促进了全市旅游业的持续健康发展。

20xx年主要工作

1.积极组织落实“旅游惠民大拜年活动”

为有力拉动居民旅游消费，充分挖掘我市春节期间旅游市场潜力，结合省旅游局组织开展的“省旅游惠民大拜年活动”，1月x日-2月x日，我市在全市旅游景区开展了“旅游惠民大拜年活动”。参加活动的20余个景区（点）通过门票免费、大幅度打折、延长开放时间等优惠举措，吸引了众多市民、京津及周边地区的游客，较好地满足了游客的需求，有力地拉动了旅游消费，充分挖掘了我市旅游市场潜力。

2.组队参加“第二届易县狼牙山山花节”

4月x日-10日，我科组织10家旅游企业到保定易县参加“第二届易县狼牙山山花节”。期间参加了易县旅游招商推介会和“第二届易县狼牙山山花节”开幕仪式，并分赴狼牙山、清西陵、易水湖进行了线路考察，对易县的历史文化及其旅游资源有了深刻的了解，为我市旅游市场拓展了更广阔的空间。

3.组织新闻媒体参加“高铁旅游看泰安”旅游采风活动 4月x日至10日，我科组织市电视台、日报等新闻媒体赴山东泰安参加了“高铁旅游看泰安”大型旅游采风活动，期间游览了泰山、东平水浒古镇、泰山方特欢乐世界以及泰山花样年华等景区，密切了两地之间的联系，加深了两地资源共享力度。

4.我局组队参加“20xx年中国国内旅游交易会”

4月x日-17日，局长带队赴西安参加20xx年中国国内旅游交易会。活动期间，我市集中对会展、温泉、京津冀旅游一卡通进行了推介，共发放宣传资料10000份，接受现场咨询1500余人次。

5.组队参加“20xx万里冀风行”河北旅游宣传推广系列活动

4月x日-30日，我局组队参加了“20xx万里冀风行”河北旅游宣传推广活动。此次宣传推广活动由省旅游局主办，以“这么近，那么美，就在河北”为主题，通过旅游宣传大篷车的形式，统一主题、统一形象、统一行动，分别在呼和浩特、大同、太原等地开展了河北旅游推介会暨河北旅游之夜活动。

推介会上，我市集中对市的会展、温泉、高尔夫等旅游资源进行了推介，共发放宣传资料280份，礼品20份。

6.组队参加“20xx北京国际旅游博览会”

20xx年x月x日-19日，我局组织等地旅游主管部门

及部分旅游企业赴北京参加“20xx北京国际旅游博览会”。活动期间，共发放宣传品5000余份，接待咨询人数3000余人。

7. 组队参加“20xx北方旅游交易会”

20xx年x月x日—4日，我局组织旅游主管部门及部分旅游企业赴天津参加“20xx北方旅游交易会”， 对我市现代旅游资源进行了推介促销。活动期间，共发放宣传品5000余份，接待咨询人数20xx余人。

9.组队参加“20xx中国国际旅游交易会”

20xx年x月x日-30日，局长带队赴昆明参加了“20xx中国国际旅游交易会”，活动期间，共发放宣传品5000余份，接待咨询人数1200余人。

10.协助省旅游局拍摄河北旅游形象专题片

根据省旅游局关于拍摄河北旅游形象宣传片的工作要求，结合我市“三年大变样”之后的城乡新变化、新面貌策划和制作了富有感染力的高清旅游宣传片， 6月份，拍摄组一行先后对我市华御温泉、国际饭店、新奥艾力枫社高尔夫球场进行了实地拍摄，有效提升了我市旅游资源的知名度，吸引了更多游客来廊休闲度假。

 

第二篇：旅游市场学总结

市场营销：是指在一系列动态环境因素影响下，旨在方便和加速交换的一切个人与组织的活动。 市场细分：是指企业根据消费者群体之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个细分市场，从而确定企业目标市场的活动过程。 市场定位：企业旨在使自己或自己的产品在目标顾客心目中所树立与众不同的，给人印象鲜明的形象。 机会市场：市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。 旅游营销信息：是反映旅游组织内外部营销环境及市场营销的实际状况、特征和相关关系的消息、数据的总称。 营销调研：为提高营销人员的决策水平而系统的收集、加工、分析以及传输数据资料，并提出与本企业面临的特定营销状况或问题的相关调研结果的过程。

产品线：指密切相关的、满足同一类需求的一组产品。

旅游产品线：旅游经营者提供给市场的密切相关的、满足同一类需求的一组旅游产品。

旅游产品组合策略：旅游经营者根据其经营目标、资源条件以及市场需求和竞争状况，对旅游产品组合的宽度、深度和关联度进行最佳决策。

促销：即促进销售，就是经营者将有关本企业及产品的信息，通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品或服务，已达到扩大销售的目的。 促销策略也称促销决策，是指旅游目的地或旅游企业在促销信息源、信息发送方式和发送渠道、信息接受者的类型、财务预算、促销组合、衡量促销效果以及管理和协调整个促销过程等方面所作决策之总和。

旅游产品的销售渠道：指旅游产品供应者，通过各种直接和间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中整个流通结构。 简答

现代市场营销观念的演进过程：一是二次世界大战之前的生产者导向观念（包括生产观念、产品观念和推销观念）；二是二次世界大战之后的消费者导向观念（包括市场营销观念、生态学市场观念和社会市场营销观念）；三是xx年代以后提出的大市场营销观念。

市场营销观念对企业营销的意义：企业的营销是以顾客为中心，以较高的价值产品和服务招徕新顾客，以使顾客满意的结束来维系老顾客，企业的营销从销售之前开始至售后服务、信息反馈为止，循环往复；在满足消费者需要的同时实现企业的目标，而企业经营管理现代化的前提，必须使传统的生产者导向观念改变为现代化市场营销观念。

根据旅游产品的特点，旅游业应如何运用市场营销观念：旅游业的营销管理不能只以市场需求为最佳导向，在旅游供给方面应以社会资源为导向，而且要以有利于社会发展为导向才能长期存在并持续发展。此外，旅游企业在提供优质产品以满足顾客需求的同时，还必须以获得企业的最大利益为目标，要采取有效措施把产品质量与企业利润统一起来。以社会市场观念为指导的企业，在制定经营战略上应以社会、企业和旅游者三者利益的结合为基础，分析社会在发展旅游方面的优劣势；分析旅游者的期望值和企业的接待能力；分析竞争者的优劣势。

旅游者的购买过程主要包括哪几个阶段？旅游营销人员需要相应采取哪些营销措施？

旅游者购买过程①问题识别②信息搜集③可选方案评估④购买决策⑤购后行为 应采取的措施：

①问题识别阶段 旅游营销人员应努力去了解旅游者产生需要的自身生理、心理状况以及旅游者所处环境，掌握旅游者的身心状况的特点和环境中促使旅游者需要产生的因素，有针对性地制订营销策略；

②信息搜集阶段 旅游营销人员应了解购买者的各种信息来源用每种来源对旅游者购买决策的影响；

③可选方案的评估阶段 旅游营销人员应努力做到首先应提高本产品的形象，使旅游者认为该产品优秀的属性对其有很大的重要性，或提高被忽视的属性的重要程度；

④购买决策阶段 旅游营销人员要明白旅游者有对特定产品的购买意图并不一定有相应的购买决策和购买行为；

⑤购后行为阶段 旅游营销人员在提供信息时一定不能将产品和服务的实际水平夸大，还应注重顾客投诉及补偿服务，针对旅游者可能出现的购后失调，可提供诸如寄关感谢卡，有关本产品的新的支持性资料或打电话问候等服务，帮助顾客消除疑虑，从而使旅游者增大再次购买的可能。

细分市场的一般程序

1．确定市场范围。（选择与确定营销目标） 2．了解市场需求。（根据市场细分标准，列出消费者群体的需求情况）

3．分析可能存在的细分市场。（初步细分，决定粗略市场）

4．确定细分市场标准。（筛选）

5．为可能存在的细分市场命名。（审查各细分市场的规模与性质，初步为细分市场命名

6．进一步了解各细分市场消费者的消费需求和购买行为。（复核）

7．分析各细分市场的规模和潜力。（决定每个目标市场的规模，设计营销策略） 市场定位的过程

1、确定旅游企业经营领域。2、确定旅游目标市场。3、研究旅游目标市场的特征。4、研究竞争者的市场定位。5、确定本企业的市场定位。6、实施市场定位。

问题：营销战略中的竞争者分析

1、识别竞争者（行业竞争观点、市场竞争观点） 2、研究竞争者的目标（市场目标组合、市场份额、短期利润、长期利润、存货周转、技术领先、服务领先）

3、确立竞争者的策略（总成本领先策略、差异化领先策略、集中化领先策略） 4、竞争者优劣势分析（销售量、市场份额、投资回报率、现金数量、新投资）

5、评估竞争者的反应模式（从容不迫型竞争者、选择型竞争者、强烈型竞争者、随机型竞争者）

6、确认攻击对象和回避对象（强、弱竞争者；近、远竞争者；好的、坏的竞争者） 旅游产品不同生命周期阶段的特点与策略（问答，论述）

1．旅游产品的投入期

（1）产品策略。应根据产品试销的结果改进产品，力求产品尽快定型；同时要注重旅游产品质量的稳定。

(2)促销策略。由于产品刚进入市场，还未被广大旅游者了解和熟悉，因此需要综合运用广告、人员推销、销售促进等各种促销手段。 (3)价格策略。在考虑市场类型与特点的基础上，旅游产品的定价有高价和低价两种策略可以选择。

(4)分销策略。对于投入期的旅游产品适于采用全方位销售渠道策略。 2．旅游产品的成长期

(1)产品策略。旅游产品提供者应注重提高产品质量，及时发现和弥补产品的不足。

(2)促销方面。促销投入可适当减少，销售促进活动可停止。

(3)价格策略。对于高价旅游产品应适当降价，对团体旅游或包机、包船旅游给予一定的优惠，以合理的、有竞争力的价格，防止竞争者进入市场。

(4)分销策略。对处于成长期阶段的旅游产品，应采取选择性渠道策略，选出对生产商和产品销售都有利的中间渠道，并对选定的中间商给予相应的优惠。

3．旅游产品的成熟期

(1)产品策略。应集中力量改进现有产品，提高产品质量，增加产品的附加价值，通过差异化的产品来赢得竞争优势。

(2)促销策略。由于此阶段的竞争异常激烈，旅游经营者通常需要进行集中性促销以保持和扩大市场，加强销售促进、公关等促销活动，力保名优产品的拳头地位。

(3)价格策略。应运用灵活的定价策略、多种定价技巧，实行优惠价格，以保持原有市场和扩展新市场。

(4)分销策略。在此阶段要认真评价旅游中间商，对中间商进行检查、更换，由选择性渠道向专营性渠道策略发展，进一步疏通销售渠道。在促销方面对中间商提供帮助，鼓励他们支持企业的产品。

4．旅游产品的衰退期

除少数名牌产品外，市场销售量日益下降。市场竞争突出地表现为价格竞争，价格被迫不断下跌，利润迅速减少，甚至出现亏损。在此期间，旅游经营者应适当保留尚有利润的项目，或对产品重新进行市场定位，同时积极进行产品的更新换代。

延长旅游产品生命周期策略的方法：

1、产品改进策略。 2、产品升级换代策略3、市场调整策略（为成熟期旅游产品找新的顾客，发展产品的新用途，开辟新市场）4、市场营销组合改进策略

旅游价格策略，影响定价的因素：

1企业内部因素（企业战略，营销目标，成本因素，产品特点，非价格竞争策略） 2企业外部因素

① 市场需求（产品的市场供给状况、

价格弹性<价格的供给弹性、价格的需求弹性>）

② 竞争者的产品和价格 ③ 政府的政策、法令

广告和销售促进的异同：

(1)广告意在传播一项销售信息，而销售促进则是在特定时间内向消费者提供某种激励。 (2)广告的设计与策划通常要考虑长期效果；而销售促进则是为寻求销售额的立即反应而设计的，并且常常在限定时间内进行。

(3)广告通常用于为某种产品创造一种形象，把

消费者置于一种情调、气氛之中，使之对产品产生认同感；而销售促进则是行动的导向，其目标是在使用销售促进手段后，能立即实现销售。 (4)广告使产品通过某种比较去竞争；而销售促进则企图使本产品在特定时间和地点与其他产品有显著差别。

(5)广告通常会使品牌增加认知上的价值；而销售促进意在扩大销售，增加实质价值。

制定促销组合策略需考虑的因素：产品和市场状况、所采取的促销策略、产品所处的生命周期阶段、促销目标。

四种不同的促销策略及过程、特点 1、广告决策

确定广告目标――广告预算决策――广告信息决策、广告媒介决策――评价广告效果。 2、销售促进的策划

确定销售促进目标---选择销售促进工具---制订销售促进方案----预试销售促进方案----销售促进方案的实施与控制-----评价结果。 3、公共关系决策

确定公共目标----识别目标公众--实施公共关系---评价公共结果

特点：1、从公共关系目标考察，其特征是塑造组织机构形象，注重长期效益 2、从公共关系对象看，注重双向沟通。3、从公共关系手段看，注重间接推销。 4、人员推销

销售渠道分类1、按渠道层次数目分为：零、单、双、多层次渠道。

2、按是否有中间商分为：直接销售渠道、间接销售渠道

直接销售渠道的基本模式：

1旅游产品生产者――――旅游消费者(在生产现场)

2旅游产品生产者――――旅游消费者(在客源地)

3旅游产品生产者一---自设销售网点―――旅游消费者(在销售点现场) 间接销售渠道的基本模式

1旅游产品生产者――旅游零售商――旅游消费者(在旅游零售商经营现场)

2旅游产品生产者一旅游批发商――旅游零售商――旅游消费者(在旅游零售商经营现场) 3旅游产品生产者――本国旅游批发商――外国旅游批发商――旅游零售商一旅游消费者(在旅游零售商经营现场)

 

第三篇：20xx年中国钢材市场总结

一、20xx年中国钢材市场总结

要说今年中国钢材市场有什么话要说，笔者用这么几个字概括，“没有最低，只有更弱”;但这种弱势从9月下旬开始得到明显的改善，钢价也逆市在11~12月进一步实现翘尾反弹行情。

1、 用钢需求增速降低

在全球经济疲软的大环境下，20xx年世界用钢需求增速整体上呈现下降趋势，20xx年我国经济的发展经历了诸多的困难因素;国际方面的全球性经济增速大幅放缓，致使我国出口业增速大幅回落，工业生产增速降低，因房控政策制约导致房地产投资增速有较大幅度的放缓等是我国经济增速下滑的主因。我国经济增速下滑的过程持续到四季度方有所好转，十月、十月全国制造业PMI指数连续小幅回升，已经稳定于50%的扩张区间线以上部位，今年以来的经济下滑基本实现筑底回升。

根据研究中心统计，20xx年1-9月，我国粗钢表观消费量为5.103亿吨，同比增加330.26万吨，增长0.65%。据此测算，今年全年我国粗钢消费为6.79亿吨，同比增长1.8%;增幅较上一年大幅降低。

2、 钢材价格走势创下新低

下游行业需求始终维持疲软态势运行，加之铁矿石、钢坯等原料成本支撑力度在年内减弱，导致20xx年中国钢材价格震荡下行。据市场监测系统显示，7、8月份的螺纹钢价格连续击穿4000、3900、3800元等数个关口，较年内高点的价格下跳1000多元/吨，其他钢种价格也在建筑钢材的带动下，大幅度的下调。预计20xx年全年国内钢材价格平均下降15%左右。

今年1~10月份，钢材的总体价格已跌至接近19xx年的水平，其中8月份的板材价格一度跌破19xx年的水平。

1~10月，我国重点大中型钢铁企业的平均销售利润率只有-0.18%，总体上处于盈亏平衡点。

从全年各月环比情况来看，整体价格曲线呈现先扬后抑再升态势。在钢材与原材料价格走势中，钢材价格降幅明显大于原材料价格降幅。钢材价格的大幅走低，引发一些钢铁企业亏损。据有关资料，20xx年前三季度，全国钢铁行业34家上市企业，由去年同期实现净利润204亿元，转为亏损31亿元。中国钢铁企业所以出现较多亏损，其实是前期暴利驱使的产能过快膨胀的必然结果。另一方面，也会形成淘汰落后的市场压力，客观上有利于行业兼并重组。只是现阶段这种市场压力还很不够，远没有达到劣势企业，尤其是国有劣势企业难以生存，主动要求被兼并重组的压力程度。

20xx年的钢材价格整体上呈现震荡下行趋势，其中3~5月份;9月底~10月份，12月份有过较为可观的反弹行情。笔者选取热轧、冷板、中厚板、螺纹钢四类钢种6大市场20xx年的市场走势图如下。

3、 粗钢产量历史最高

20xx年的钢铁行业，整体上处于亏损阶段，基本已经确定;而在这一年，钢厂也陷入了越亏损越生产的怪圈，粗钢日均产量始终保持在185万吨以上相对高位，其中产量最高发生在4月上旬至5月中旬，日均产量保持在202万吨左右的水平;据中钢协最新数据测算，20xx年全年，全国钢厂粗钢产量将达到6.9亿吨，创下历史新高;产能不算高涨的同时，下游需求却是持续低迷，造成全年国内钢铁行业供大于求格局难改。

4、 钢铁炉料市场呈现“勺子”形状走势

20xx年铁矿石、钢坯等原材料价格大幅跌落，最大跌幅超过3成，其成本支撑力度明显减弱，也是钢材价格下行的重要原因。20xx年x月份以后，铁矿石、钢坯等原料价格超跌反弹，其中进口矿石到岸价格上涨幅度达到30%，预计后市行情保持相对高位，这就使得今后钢材价格的成本底部获得抬高。

在钢铁行业整体表现极度欠理想的大背景下，今年铁矿石价格在年初小幅上涨后一路下滑，PB粉到岸外盘累计平均价格为131美元，较20xx年的170美元下降22.9%。在铁矿石价格下降的同时，焦炭等燃料市场价格也再现大幅回落，如唐山地区二级冶金焦一度低至1260元/吨，1-10月累计均价为1658元/吨，较20xx年全年均价(1933元/吨)下降14.2%。进口铁矿石价格在今年的9月中旬降至最低，当时进口矿报价89美元/吨，较年内最高价格下降60美元/吨，在那一轮下跌大潮中，钢坯市场亦暴跌至2800元/吨下方。

5、 钢材库存冰火两重天

截止到20xx年x月x日，全国26个主要市场五大钢材品种(螺纹钢、线材、热轧板卷、冷轧板卷和中厚板)社会库存量为1172.5万吨，较前一周减少16万吨。与去年同期相比(20xx年x月x日)，总库存减少115.6万吨，降幅继续扩大;而建筑钢材库存相比去年同期增加40.9万吨，增幅略有收窄。

从企业库存情况看，今年年初中钢协统计的重点企业产成品钢材库存超过1000万吨，以后基本上是逐月上升，到7月底达到最高值1418万吨。8月、9月企业“以销定产”减产幅度较大，8月底库存降到1246万吨，9月底进一步降到1069万吨，比7月底下降24.61%，接近去年x月底的库存水平，企业成品钢材高库存情况得到缓解。

6、行业盈利历史最低

据钢铁协会统计，纳入钢协统计的80户大中型钢铁企业中，1至10月销售收入为29401.47亿元，同比减少6.52%，1至10月钢铁行业利润为-52.23亿元，利税562.43亿元，同比下降62.32亿元。1至10月行业利润率为-0.18%，亏损面为38.75%，累计亏损企业达31户。

经历连续数月全行业亏损后，钢铁行业终于迎来短暂回暖。10月纳入钢协统计的80户大中型钢铁企业当月销售收入为2974.49亿元，同比上涨2.55%，利润为3.07亿元，环比减亏26.83亿元，利税78.6亿元，环比上涨87.22%，10月当月利润率从9月-0.85%回升至0.1%，这也是继6月全行业陷亏损后首次“扭亏”。另一方面，行业亏损面也在缩小。

上述人士告诉记者，10月份当月为全行业亏损面缩小至26.25%，亏损企业10月减少到21家，相比较下，9月全行业亏损面为52.5%，80家大中型钢铁企业中亏损企业有42家。

7、宏观环境复杂多变

在20xx年中国钢材市场走势的不断变化过程中，我们不难发现经济危机周期性回落大趋势和中国经济发展阶段性的几个不协调经济关系对钢市影响十分显著。

在今年以希腊债务危机为主导的全球经济增速降速过程中，大宗商品价格高位震荡的不利经济环境下，中国经济也延续了一年多的增幅持续回落。正是这种回落的经济态势主导了20xx年国际和中国钢铁市场供需关系和价格走势。国内经济增速大幅放缓，以季度为周期的中国GDP增速首次“破8”，虽然四季度在国家稳增长措施的刺激过程中，国内经济基本实现筑底回升，10月、11月份，中国制造业PMI在50点扩张区间线上连续小幅回升，进一步证明我国经济正在向好的方向发展。但全年GDP增速确立在7.8%左右的大格局基本上难以改变。

受欧债危机恶化与世界经济增速放缓影响，20xx年我国经济发展面临的困难因素增多，出口增速大幅回落，工业生产增速和房地产投资增速放缓，导致我国经济增速下滑。20xx年前三季度，我国国内生产总值353480亿元，同比增长7.7%，增速较去年回落了1.6个百分点。面对复杂严峻的国内外经济形势，我国政府把稳增长放在更加重要的位置，加大了政策预调微调力度，经济运行初步显现了触底企稳的迹象。10月份，制造业PMI和消费者信心指数分别为50.2%和109.3，分别比9月份增长了0.4个百分点和5.3点;我国外贸进出口总值同比增速比9月份回升1个百分点。预计20xx年第四季度我国经济将在前三季度逐季回落的基础上实现回升，全年增速有望达7.8%。