早会，晚会，周会，巡场，工作安排

一、晨会

1、信息传达

1）房地产相关政策、新闻

2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告）

3）统一销售口径（销控房源，说辞，答客问）

2、工作布置

1）合理的授权副专、预专、销售员

2）来人来电指标

3）市调任务

4）抗性说辞制定等

附注：工作布置的方法

1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责

2）要限定完成任务的时间

3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性

4）复杂的任务要对方当场确定一次

5）形成领导要检查的气氛

3、鼓舞士气，调节状态

1）销售员着装

2）精神面貌

3）鼓舞士气：喊口号，早操

二、晚会

1、客户

1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）

2）客户落点情况梳理

3）客户情况讨论，制定抗性说辞

2、销售管理

1）工作难度讨论与配合

2）最新信息沟通

3、培训与分享

1）组织培训

2）经验分享

4、工作检查和任务布置

1）工作情况汇报

2）当天工作检查（批评时对事不对人）

3）明天任务布置

4）过程事件节点把控

三、周会

1、客户

1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析

2）客户落点情况梳理

3）客户情况讨论，制定抗性说辞

2、销售执行

1）工作难度讨论与配合

2）本周竞品表现

3）业务指标排行

4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬可以直接进行）

3、培训与分享

1）组织培训

2）经验分享

4、工作检查与任务布置

1）本周工作检查

2）下周任务布置

3）过程事件，节点把控

5、核心会议

与会人员：专案，副专，预专（定期召开）

与会人员：专案，副专，预专，核心销售员（特定时间）

1）如何开讨论会？

? 议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻；

? 明确宣布是讨论会，畅所欲言；

? 主持者不要有态度倾向；

? 鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅；

? 时刻注意会议方向，防止走题；

? 鼓励好的建议，不可批评不高明的意见；

? 避免小事情占据大时间；

? 会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；

注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多；

做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。

常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查）

四、巡场

1、内容

1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）

2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问

2、方式

1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访

2）看：接待流程

3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合

3、时间：早晨进门，主要销售时间，随时

工作安排

业务管理 ：

客户管理 ：

1、客户接待促进成交

? 现场 sp配合

? 客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）

? 客户情况梳理

? 客户回访

? 老客户维护和售后服务

? 开盘前客户落点、价格测试

2、 执行管理 ：

? 规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范

? 新人带教，案场培训

? 竞品跟踪

? 销售员综合考评

? 销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核

事务处理

信息沟通 ： 1、与开发商有效沟通 2、与公司层面沟通 3、配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司

各类报告 ： 1、提案报告 2、项目决议书（销售指标，项目成本预案算） 3、企划建议 4、专题报告（市场，客户分析报告） 5、开盘方案、流程

六、时间管理

1、时间管理的六项基本原则：

1）制定明确的目标（自己的，切合实际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的）

2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清单）

3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做）

4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）

5）掌握 20/80定律（ 80%的销售额源自 20%的客户）

2、学会授权：

1）授权的功能：预期的结果——和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段

权利授予——授权要有一定的限度

可用的资源——双方认可的人力、物力、财务、技术或其他资源

责任的归属——对部署所履行的工作的绩效负全部责任

2）关键：

a做最有效率的事情

b充分授权

c每天保证至少一个小时不被打扰

d同一件事最好一次完成

e记好事件日志

f与别人的时间去的协调

技巧：

a要事第一

b学会说不

c杜绝不速之客

d减少冗长的会议

e有效消除电话干扰

f整理好你的办工桌

g善用时间管理的工具（网络，电话，行事历）

 

第二篇：案场经理日常工作流程

早会，晚会，周会，巡场，工作安排

一、晨会

1、信息传达

1）房地产相关政策、新闻

2）公司和开发商指令、通知（培训通知，督导报告）

3）统一销售口径（销控房源，说辞，答客问）

2、工作布置

1）合理的授权副专、预专、销售员

2）来人来电指标

3）市调任务

4）抗性说辞制定等

附注：工作布置的方法

1）任务要分派到具体的人身上，一件事情一个人负责

2）要限定完成任务的时间

3）要明确任务好坏的标准，标准要有可操作性

4）复杂的任务要对方当场确定一次

5）形成领导要检查的气氛

3、鼓舞士气，调节状态

1）销售员着装

2）精神面貌

3）鼓舞士气：喊口号，早操

二、晚会

1、客户

1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）

2）客户落点情况梳理

3）客户情况讨论，制定抗性说辞

2、销售管理

1）工作难度讨论与配合

2）最新信息沟通

3、培训与分享

1）组织培训

2）经验分享

4、工作检查和任务布置

1）工作情况汇报

2）当天工作检查（批评时对事不对人）

3）明天任务布置

4）过程事件节点把控

三、周会

1、客户

1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析

2）客户落点情况梳理

3）客户情况讨论，制定抗性说辞

2、销售执行

1）工作难度讨论与配合

2）本周竞品表现

3）业务指标排行

4）批评与表扬（批评应该注意，避免直接进行批评，表扬可以直接进行）

3、培训与分享

1）组织培训

2）经验分享

4、工作检查与任务布置

1）本周工作检查

2）下周任务布置

3）过程事件，节点把控5、核心会议

与会人员：专案，副专，预专（定期召开）

与会人员：专案，副专，预专，核心销售员（特定时间）

1）如何开讨论会？

? 议题复杂，实现通知讨论会议者以免讨论不够深刻；

? 明确宣布是讨论会，畅所欲言；

? 主持者不要有态度倾向；

? 鼓励大家建议为主，批评他人错误为辅；

? 时刻注意会议方向，防止走题；

? 鼓励好的建议，不可批评不高明的意见；

? 避免小事情占据大时间；

? 会议结束应有结论，这个结论应该尽可能综合多方面的意见；

注意：讨论会发炎的真实性与参加会议的人数成反比，因此与会人数不能太多； 做出讨论结论后，应按照布置任务的程序进行布置。常见讨论会错误：会而不议，议而不决，决而不行（没有分摊任务），行而无果（没有检查）

四、巡场

1、内容

1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）

2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问

2、方式

1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访

2）看：接待流程

3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合

3、时间：早晨进门，主要销售时间，随时

工作安排

业务管理 ：

客户管理 ：

1、客户接待促进成交

? 现场 sp配合

? 客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）

? 客户情况梳理

? 客户回访

? 老客户维护和售后服务

? 开盘前客户落点、价格测试

2、 执行管理 ：

? 规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范

? 新人带教，案场培训

? 竞品跟踪

? 销售员综合考评

? 销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核

事务处理

信息沟通 ： 1、与开发商有效沟通 2、与公司层面沟通 3、配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司

各类报告 ： 1、提案报告 2、项目决议书（销售指标，项目成本预案算） 3、企划建议 4、专题报告（市场，客户分析报告） 5、开盘方案、流程

六、时间管理

1、时间管理的六项基本原则：

1）制定明确的目标（自己的，切合实际的，书面的，可衡量的，有时限的，平衡和谐的）

2）列出工作计划清单（年度目标分解，季度目标分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清单）

3）有计划、有组织的进行工作（有联系的工作进行分类，按照流程或轻重缓急进行做）

4）分清工作的轻重缓急（紧急重要，紧急不重要，重要不紧急，不紧急不重要）

5）掌握 20/80定律（ 80%的销售额源自 20%的客户）

2、学会授权：

1）授权的功能：预期的结果——和被授权者进行沟通，讨论的重点在成果，不在手段

权利授予——授权要有一定的限度

可用的资源——双方认可的人力、物力、财务、技术或其他资源

责任的归属——对部署所履行的工作的绩效负全部责任

2）关键：

a做最有效率的事情

b充分授权

c每天保证至少一个小时不被打扰

d同一件事最好一次完成

e记好事件日志

f与别人的时间去的协调

技巧：

a要事第一

b学会说不

c杜绝不速之客

d减少冗长的会议

e有效消除电话干扰

f整理好你的办工桌

g善用时间管理的工具（网络，电话，行事历）

 

第三篇：案场经理20xx年终总结

20xx年年终总结及20xx年度计划

20xx年对于房地产行业来说是一个跌宕起伏的年份，对于从事房地产行业的工作人员来说更是一个难以忘怀的一年。随着贯彻一年的各种房产调控政策不断出台，对每一名从事房产工作的人员都产生了很大的冲击。 对于20xx年的工作总结有如下几个方面

一：个人心态方面

年初当房产政策存在波动期的时候，当时内心坚定的相信房产行业不会因为各种政策而受到影响，因此工作期间表现出来的都是充满信心充满激情，因为相信这次房产调控不会持续太长时间，在不久的将来便会过去，但是随着房产调控政策的不断深入，对房产行业的影响持续加大，自己的心态也随着房产行情的转冷而变的不再充满信心和富有激情了，因此无论是在工作上还是在生活上都比较失落，深知自己作为一个项目部销售负责人，自己的失落情绪和不自信都会在无形中影响到整个团队的士气。 自己虽故作坚强和自信，但是仍掩饰不了内心的彷徨，因此对因自己的心态问题而影响到团队的情绪和士气进行深刻的自我批评。

二：团队管理方面存在的问题

1、招聘面试方面的不足

自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部门增添了不少麻烦！

2、团队培训工作方面的不足

没有计划的培训、没有目的的培训、没有统筹准备的培训。

对团队的打造目标不明确比较笼统，培训的计划做的更加笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候即使天天培训也达不到培训的预期和效果。不但增加了工作人员的负担更影响了工作人员的心情。

对于培训没有一个长期统筹的安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，使主管也得不到相应的磨练更使整个团队裹足不前。也没有研究过老销售和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大老销售也感觉付出了时间却得不到较好的效果。

3、监督、督促工作方面的不足

很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如销售人员的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致销售人员在这方面的工作开展的不是很理想。有的销售人员甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。

4、及时总结学习方面的不足

当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。

5、公司制度的执行和落实方面的不足

例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照

公司制度给予其罚款，从而导致了其它销售人员心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。卫生虽然每天都在做，但是维护效果比较差，刚到中午时分售楼处的卫生已经开始变差，追根究底这都是我的监督和督促管理工作不到位，导致工作人员在这方面的意识比较差。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。

6、销售一线工作出现的问题敏感性不足。

由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。例如销售一线产生分单情况很正常，但是明知之前定的一些分单制度不是很完善，但是自己作为一个销售经理仍不认真去研究和完善以前的分单制度，从而导致在销售出现分单情况后没有一个共识的制度参考，只能根据实际情况进行平均分配，这样在一定程度上也影响了销售人员的工作情绪和积极性。

7、对不同职位的工作人员管理层次不清。销售和主管按照统一标准要求和管理，因此不能使主管的职能和角色充分的体现和发挥出来，从而使主管不仅体会不到自身的价值，同时也降低了主管工作的积极性。 三：案场管理方面的不足

1、 案场谈客监督及把握方面的不足

往往当问题客户出现的时候，自己才想办法给予解决，但是在案

场自己很少全程及时的给予销售人员的谈客进行指导，也很少提示或组织其它销售人员给予适当的造势来创造氛围，同时也缺少谈客过程中关键点的把握，从而增加了销售人员的谈客难度也降低了其成交率。对于销售人员的谈客自己也很少及时给予点评，也很少组织其它销售人员给予及时的旁听来提高自己的谈客技巧。

四：执行力方面的不足

公司一直有种观念叫不在理解中执行就在执行中去理解，强调的是执行力必须要强。但自我批评的是我的执行力存在严重滞后的问题，我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。

五：沟通方面的不足

在团队管理中提到这点不足，但在这我还要着重谈一下沟通中存在的不足。

首先是跟领导之间的沟通存在一定的不足，有时候自己产生某种想法想和领导沟通，但又怕领导否定自己的观点，因此总是在和领导沟通中犹犹豫豫不敢发表自己的观点和见解，当领导否定自己观点的时候自己也就不再为自己的观点找佐证，由于自己的这种心理导致自己不能很好的拿出自己的观点和领导进行沟通。

其次是和下属之间的沟通重视程度不够，以及沟通机制缺失。总以自己的想法来想工作人员的想法，不能完全占到销售人员的角度去想问题，再加上跟他们之间很少沟通，因此导致很多销售人员之间的问题不能够及时的发现和解决。

20xx年工作计划

20xx年已经过去，深知在这一年自己身上存在各种各样的问题和不足，20xx年我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力。

首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。

其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。

学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。

在培训工作方面，制定出详细的全年培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。制定完善项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。

针对自己的沟通不足问题。向领导提出的每个观点自己都要在底下深思熟虑，找出充足的论据然后再和领导探讨，争取说服领导采取自己的建议和观点。和下属沟通采用及时固定两种模式，除根据实际情况及时和销售人员进行沟通外，每周固定两次和销售人员进行有效沟通。及时的了解并掌握销售人员的心态和动态。

关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。

学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，20xx年我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。

营销部 ****

20xx年x月x日