模拟商务谈判总结

当初听到这门课程需要一次模拟商务谈判的时候，觉得这过程应该需要涉及很多专业知识，而且准备以及谈判过程都应该会是比较无聊。但经历了一次模拟谈判之后，我发现我还是乐在其中，充分的准备过程、认真的模拟谈判、完美的团队合作都让我获益匪浅。在这过程中我们有收获，有付出，有摩擦更有合作。在摩擦中我们交流了想法，碰撞了思想，收获了知识。总而言之，收获颇多。

在这一个学期中，我觉得模拟商务谈判是最令我印象深刻的。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，甚至我一开始还是有一种恐惧。但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。在模拟谈判的过程中，我们谈判过程中涉及最多的就是价格，双方总是在价格上纠结。双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其实谈判的会议室，也是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！

通过这次模拟谈判，我认为团队合作很重要。在谈价格的过程中，我觉得与队友的完美的合作会是谈判成功的一大重要因素。在完美无暇的合作中，可以给对手一定的紧张感，震慑力。所以在谈判准备过程中，要尽可能多地与队友商量好各种策略，应急措施，这样才能在谈判中占据有利地位。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个成员都在为这次模拟尽自己的最大努力。

对于该课程，我想说的是，总体上还是很好的，在老师幽默风趣的话语中学着商务谈判课程。但我自身希望在学习该课程时，想在课堂上进行多一点的商务谈判模拟演练，还希望在课堂上看更多有关于商务谈判的视频可以让我们更为直观的了解商务谈判的过程，我们会更容易接受与吸收。

 

第二篇：商务谈判总结

一、 对其它各组的评价

短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次商务谈判过程中，我觉得大家表现的都非常不错，积极主动的参加，最后都有一定的收获。

我主要对第六组的模拟商务谈判进行评价：

优点：1、选择与学校生活有关的电脑购买问题作为谈判主体，内容贴近生活且比较新颖。

2、准备资料比较充分，谈判时有话可说。

3、谈判过程中运用各种策略，使谈判得以进行，双方互利共赢。

缺点：1、开局寒暄时，有关于个人隐私的问题不能在谈判时出现，这样不礼貌。

2、合同签订时应选择双方相对的地方签订并交换，这样不方便。

3、谈判过程中使用的个别词汇不专业。

二、 小组所用策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，我方的钢材产品在行业内声誉较好，且与我方合作的公司较多。由于工期问题，对方需要这批钢材，开出314万元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(3)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的建筑公司谈判。

（4）以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜目的。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

三、 个人总结及感想

在这次谈判中，做为小组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我方

出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功。

为了让谈判进行的更加顺利，我们总结出如下策略：

谈判准备阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，良好的开

局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。则必须做好：

1．谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都

有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。

2．谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、

时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。

3．谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理

解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。

谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方针对谈判所涉及的各方

面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，主动作出让步的过程。报价阶段要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等；在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。

谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。在商务谈判中

要善于灵活运用各种谈判策略和原则就会有利于达到自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

在为期五天的商务谈判实训的过程中，我们深刻明白了：

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目

的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运

用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外，通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时，不要

被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。

适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先

上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面：

1．清楚、直观地表述思想，用数据说话．

2．倾听。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。

3．充分的准备。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关

信息。例如，他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

4．高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6．满意。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着

对方的基本要求已经达到了。

7．让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱

他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

8．第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实

能再压一下价，先还价再作决定。

9．让步。在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须

相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

此次实训给我们带来了很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更是受益

匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里却是一个非常有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运。最后感谢马老师给我们的指导。