成 都 农 业 科 技 职 业 学 院

经济管理分院

商

务

模

拟

谈

判

总

结

三小组学生代表：环保协会

专业名称 市场营销

班 级 10市营

指导老师 王 鹏

组 长 王福利

参与辩论的组员 唐宛曦、王浩任

组 员 16号——30号

商务模拟谈判实习总结报告

一、实习名称

运用商务谈判原则策略实现双赢

二、实习时间

2·1 实习时间：20xx年x月x日至20xx年x月x日

2·2 实习地点：1-3-02

2·3 实习性质：商务模拟谈判实习

三、实习的目的

通过实习，使学生能够理论联系实际，使学生能够熟悉商务谈判的一般程序，使我们学生能够及时掌握商务谈判的原则，策略，方法以及技巧，实现双赢的基本操作能力，更好的理解和巩固教学内容。

四、实习的总结

我主要从这次谈判的认识与不足、体会三个方面做一下实训的总结。

一、认识

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断的转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势像自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一让对方作出让步的丝毫无损的方式。

二、本次谈判表现出来的不足 1、谈判前我们小组的谈判成员没有进行充分的讨论，未结合社会现实制定合理具体的方案。

2、小组的谈判人员分工不明确，人事未得到合理的安排，如提问、回答、补充、反驳的角色分工不明，以至于谈判过程中出现了配合不默契的现象。

3、议题的主次不分明，有时候围绕一个无伤大雅的问题纠缠不清，反而冷落尖锐的问题。

4、语言表达有待提高。

三、体会

虽然这是一次模拟谈判，但还是让我感觉到了谈判的气氛，我们的谈判分为三个谈判方分别是农民、电力公司，环保协会，也让我能够懂得理论联系实际的重要性，基本熟悉了商务谈判的一般程序，为我以后的实际工作谈判打下了坚实的基础，积累了宝贵的经验。以下就是我总结出的几点经验：

1、在开局方面，首先要对本谈判方作出简要的介绍，其中包括：对谈判对方的热烈欢迎与合作的诚意，还要介绍本组的谈判组员。

2、进攻策略，既要抓住对方在实际情况中所处的劣势及我方的优势，这也就是我方在谈判中获得更多利益的筹码。

3、防守策略，既要尽可能的维护我方的利益，但适当的可以给与让步，但是不论怎样都要死守住我方的底线。否则就没有谈判的必要了。

4、语言策略，在谈判的过程中，随时都要注意我方说话的态度及行为举止，要谦虚礼貌，不得用言语中伤他人，更切忌打断对方说话，我方组员在交涉过程中，要有十足的说话底气和自信，必须得做到从容不迫。

5、成交方面，三方达成协议后，必须得签订详细具体的合同协议，包括各自的权利与义务，及违背合同所要承担的责任，使其具有完全的法律效益。

此次商务谈判实习，在老师的悉心指导下，与各位同学商讨及配合下，实习很顺利的完成了。在完成实习任务的同时，最重要的是让我获得了一些谈判的实际操作经验，在以后的与人交流中肯定会有很大的帮助。

《为新农村建设电力公司与两河镇村民以及环保局达成协议书》 为了四川省两河镇社会主义新农村的建设，我电力公司与两河镇村民以及环保局达成一致协议。此协议书要求三方共同遵守。下面为协议书的主要内:

一．电力公司履行的条款：

1. 电力公司为两河镇通公路到相邻县城。

2. 电站修好后，使两河镇村民家家通电，电费是依原价降低百分之二十收取，但在两河镇新农村发展到成熟期时（由国家实际考证后判定），两河镇电费依照原价收。

3.电力公司在修建电站时，还要修蓄水池，方便农民灌溉。做到环境污染最小化，定期进行河沙清除，给予优质水源。

4.对两河镇村民实施补贴。

5.在水电站时尽量为两河镇的村民提供工作的机会。

二．两河镇村民履行的条款：

1.积极配合电力公司的电站修建，在修建期间，电力公司可以招聘当地村民做劳动力。

2.公路修建，电力公司承担经费，两河镇村民提供劳动力。

3.村民的土地所有权在维护自身最大利益化的条件下出租给电力公司。

4.两项工程修建建立在环境保护的基础上。

三．环保局履行的条款：

1.积极配合电力公司的工作，监督电力公司电站和公路修建。

2.履行自己的职责和义务。

3.为电力公司及时提供环境保护相关资料，并给与电力公司和两河镇相关建议帮助。

以上为此次协议的主要内容，若任何一方违背协议内容，都将受到法律的制裁。我方相信，通过三方的努力，两河镇的明天会更加美好！

20xx年x月x日

 

第二篇：商务谈判总结

我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。 第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：**，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益；谈判组长：**，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程;副谈：**助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情，做好决策论证;副谈：**，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识，负责了解价格和管理支出;副谈：**，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益；谈判记录员：**、**，负责记录整个谈判进展状况和双方的发

言。

我方的谈判策略为：

1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的“一致”感觉，把对方引入愉快友好的谈判气氛中，同时以问询方式或者补充方式诱使对手走入我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，

把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为**考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。

第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。

在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：

第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置

等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持， 3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。