销售问题汇总

一问：目前市场上有许多干排项目也能干，工艺方案也和你们不一样，

让我们如何相信你们？（或为什么要选择你们）

或问你们的旋流器还不错，但干排能做好我还没听说过。

答：xx总谈得很好很对，目前市场上包括网站中生产矿山机械的厂家都谈能干尾矿干排，因为大家都看到这块的市场需求大，才转过来生产干排设备，这也是咱们的特色，受经济规律的引导一上一窝蜂，鱼目混珠难辨真假。通常情况下我们上项目时评判的标准是：①项目的投资额大小②设备运转的可靠性、连续性及稳定性怎样？③运行费用高低④工艺方案的选择是不是切合实际⑤是否有成功的案例，从这几方面来证明谁真能干好项目（不能光听说，还得眼见为实）。

二问：你总谈你的产品这好那也好，案例这有那也有，你现在就谈谈

你们的企业。

答：谢谢xx总给我一次机会。中鼎公司以“建设绿色无尾矿山”为目标，依托一流的研发队伍（研究设计院）、先进的实验平台（实验室的实验和工业化的试验装置相结合）、完善的检测手段生产出品质优秀的产品，已经成为国内尾矿治理领域的先行者和主导者。我们的企业有几个特点：

① 经过现场考察我们报出的专业化工艺方案是最切合实际的、

可行的（用一个和此企业相关的案例加以说明）；②我们生产的设备完全能够满足工艺方案的各种技术参数要求；③设备在生产中的运行是平稳、连续、可靠的，能够达到设计要求，生产正常，不会因干排系

统出现故障而影响选厂大系统的生产。许多2-3万t/d的生产厂家经过反复比较考察论证，最终还是选择中鼎的产品，就是因为咱们可靠；④咱们公司的研发创新能力特别强，比如：目前市场上生产DW24脱水筛的厂家极少，许多厂家仅能生产DW18的脱水筛，原因是技术上难突破，而我们的新产品DW30大型脱水筛已成功下线（国内首创唯一的）。我们坚信，行业的领先者必是技术上的领先人。⑤专业化人才干专业化的事情。我们的设计方案为客户服务的质量别的厂家无法相比，只要客户提出要求，其余的事情就由我们来做。包括如下工作：A实验（实验室和生产实验平台相结合）B通过实验获取工艺方案的所需参数C设计工艺方案和流程D生产各种规格型号的设备E指导安装调试、人员培训F达标、达产，项目结束。总之，公司在技术、设备、生产、服务、效果几大系统在国内确有优势。

通用篇

问 ：业务人员见客户时的准备工作有哪些？

答：①客户资料的提前了解。包括：企业名称，详细地址，企业产品及生产规模，企业性质等。②要带上电脑（内存尾矿干排的案例），而且找机会一定要让客户看，业务员要在旁边做详细说明加深客户印象，公司也可大批量定做一批U盘，上印上中鼎商标，内存企业宣传短片，尾矿干排案例，企业重大活动等（如年会、新产品成功下线等振奋人心的一些事情）。③衣帽整洁，精神焕发，彬彬有礼，面带微笑，充满自信,进门前一定要对自己说我已准备好,加油！我相信这一次拜访一定会成功，进行心理暗示）④在公司的样本上钉上自己的名片，

起码要准备五套样本，以随时满足客户需求。

题目：

1 和竞争对手比的就是差异化

2市场竞争的核心是什么？靠什么？

3应如何深刻全面认识我们的产品？

4我们的客户来源是什么？

5我们企业的优势是什么？如何使客户信任我们？为什么我们建议客

户不要购买没有技术含量和生产实践案例的干排设备？

6企业核心价值观及管理原则对客户的解读作用：

答：①宣传企业②客户了解企业③举例说明一下（如你在和客户进行技术交流时，就应该谈这个方案是最优的。因为我们企业在创新篇中要求我们“所有的服务、品质、方法及过程永远都有改进的空间，持续的改进才能精益求精”，所以我们做到方案对比、集中审核、不断完善，最终审核签字通过后的方案才能与客户见面，不是随便的，而是严格地按流程按规则进行的，所以是最好的。）

7客户心里最关注的几件事是什么？

答：①工艺方案是否可靠？ ②设备是否高性能，包括生产中浓度、细度、矿浆量，出现一些波动是否有影响。③系统是否能高质量、连续性的运转 ④设备在使用过程中的运营成本 ⑤易损件及设备主体的使用周期 ⑥服务包含哪些内容（用后会怎样）⑦价格及工期

8新业务人员的职责是什么？

答：①宣传企业②安装调试及市场调查③捕捉信息

9如何建立自己的销售渠道？（信息来源的渠道）

答：①老客户的口口相传介绍新客户②和与矿山建设相关行业的

人建立良好的人际关系，交朋友介绍客户（你也可以帮他介绍客户）

③和搞技术的人交朋友，介绍客户（设计院、老工程师、土专家，地

方行业的技术能手）④政府相关领域（安监局、环保局）的朋友介绍

客户⑤同学朋友介绍客户

10为什么我们企业的产品在市场上得到认可？

答：我们最大的竞争力来自创新，而企业的核心价值观创新第二

条是：“市场是创新的导向”，我们通过市场调查，不断地挖掘出客户

的需求，不断地研发出新的能够满足客户需求的产品，这也是我们企

业非常核心的竞争力。好的产品不但要有好的技术，还要有好的设计，

比如唐山市场上JYG350-4-XK型旋流器组的推广就是一个可以说明的

成功案例，目前在迁安、迁西、遵化等周边地区共有120家铁选厂在

用，效果因规模不同提高30-50%，大大超过使用期待值，我们企业得

到客户的信任和尊重，使用企业也提高经济效果，实现了共赢。 11你们企业的销售理念是什么？（或靠什么销售产品）

答：1诚信：我们企业核心价值观诚信篇第二条就是说到做到，

言而有信。有质量问题的产品坚决不出厂，不能帮助客户解决问题的

产品坚决不销售，对客户也是对企业负责。2技术：充分利用技术这

一核心竞争力，将理论与实践紧密地相结合，真心实意地去帮助用户

解决问题。准确地说，我们是搞技术的，靠技术吃饭顺便销售产品。3

共赢：通过技术方案研讨及商务方面与客户的沟通，实现共赢。客户

确认使用效果好就会信任我们，帮助我们介绍新客户。而且经过老客户介绍的新客户下单率非常高，我们统计了一下已超过90%，这也弥补了我们业务人员少，地域大，许多地方根本跑不到又找不到的不足。总之我们企业的销售就是靠诚信、靠技术、靠共赢，简称三靠。 12如何从容应对客户的询问？

答：①听明白（问什么）②想明白（如何回答）③说明白（表达

清楚、完整），简称三白。

13每年的易损件消耗如何？

答：可分半干排和全干排，列表说明，我们已经有行业经验5年

了，所以反应的数据是可靠的，准确的。

14销售对象有哪些？

答：①来自新建型选厂占30%②老选厂改造型选厂占70%③其他行业 15和客户交流过程中应包含的几项内容是什么？

公司简介

工艺方案：针对客户的实际情况选择工艺方案并加以说明，要反复谈方案选择的重要性，加以和客户实际情况相似的成功案例为辅助，目的是让客户相信我们能做好这件事。

产品展示：

Ａ：结合视频和样本，向客户说明该工艺方案中所需的产品；

Ｂ：这些产品的结构参数及工艺参数、产品特点、品质、质量说明； Ｃ：由这些产品组成的系统在生产中运行的可靠性、稳定性和连续性，还有运营成本；

Ｄ：好的工艺方案还要靠好的产品才能发挥出效果（也可举例某矿山采用了我们的方案但没有用我们的产品最后导致投资失败，最后不得已又用我们的产品才恢复生产，浪费资金、时间，我们的建议是基本建设投资的关键是要保证项目成功。）

16干排市场中常出现的全干排工艺和产品的差异化有哪些？

答：①旋流器 ＋中心传动或周边转动浓密机＋皮带真空过滤机（或用皮带压滤机）

②斜板浓密机 ＋皮带真空过滤机

方案①的工艺为尾矿—> 旋流器—> 溢流进浓密机—> 浓密机的底流与旋流器的底流合并后进皮带真空过滤机。

缺点是：皮带真空过滤机的处理能力低，而全部尾矿全经处理，选择的过滤机将是大规模、大型号的，而且装机容量大，运营成本太高，10元/t尾。

方案②的缺点是：斜板浓密机的造价非常高，同样处理能力的浓密机斜板比高效的制造费用要多1/3多；斜板浓密机最大的问题一是斜板垮塌将报废。二是因后续设备原因而造成下椎体处矿浆沉死不能放矿，非常麻烦和难以处理。优点是无动力，底流浓度高。

这两种方案也能凑合干，但不科学，我们的工艺方案是先将尾矿中占70%-80%左右的粗颗粒分离出来处理掉，剩余的20%-30%细颗粒再进行处理，投资就少多了，效果也要好得多。

关于皮带真空过滤机和皮带压榨机的缺点前面已讲过，这就是差异化。 17如何和对手竞争？策略是什么？怎样打败竞争对手？

答：用对比的方法

Ａ方案是关键。首先要知道对手的方案，找出方案的致命点，一举将对手的方案推翻（釜底抽薪）。

Ｂ方案是仿我们的情况，就大谈我们的案例及效果，谈我们产品的优势和品质。举例说，我们的旋流器的底流浓度能够达到70-80%，所以能够保证脱水筛的干排率，从这点延伸到产品的结构参数和工艺参数（叫客户看到我们对自己的产品充满信心）。如喀左我们的中心传动自动提耙高效浓密机的使用效果好，将工艺参数报一下，和相邻的矿山用30m的来比一下，就说明虽然产品相同，但使用效果会截然不同（奔驰、夏利都是车），这叫不能否方案就否产品。

18对手也是一家尾矿干排的专业厂家，也有案例如何否定？

答：a先谈我们干排的历史，我们成功案例中最大的日处理能力，讲明干的时间早、案例多、处理能力大、运行可靠、运行费用低、投资少（全干排3元/t尾）。

B创新能力强，市面上除了我们干DW24脱水筛，别人从技术上难突破，最大干到DW18，而我们现在DW30大型脱水筛已下线，就是说厂和厂还不一样。

C我们为什么干一家成功一家是有强大的技术支持，包括研究设计院、实验室和工业试验台，这些都为工艺参数的认定、工艺方案的确认、干排的效果打下坚实的基础，而且我们公司的销售理念中有一条就是不能帮助客户解决问题的产品坚决不销售，所以我们能够为客户提供高附加值的产品，赢得客户的信任。

D实力不是靠嘴说的，而是靠事实说的。凡事怕对比，通过对比和思考，才有鉴别和决定。

我们尊重同行业的厂家和销售人员，也愿意和大家一起讨论一些技术方案及产品应用问题，从中学习和借鉴兄弟单位的好经验、好方法，但就这个项目来说，通过交流我们认为我们能够做的更好，理由如下：。。。

19和客户沟通或和对手竞争PK中讲案例应注意哪些问题？

答：一定要有针对性。应注意是什么矿种，工艺参数（浓度、

细度、处理量等）应选择与之相似的典型案例讲，案例应包括：企业名称，详细地址，工况条件，使用效果，运行费用等，要讲全讲细讲清楚。

如果项目以前我们没做，没有相似的案例怎么办？

A讲明虽然矿种、工况情况有些特殊，但产品的功能却不因这些有变化而发生质的变化，同样适用。

B建议取样试验一下，通过实验得出技术参数，结合客户的要求来确定工艺方案、设备匹配，这样对供需双方都是既积极又稳妥的。 20如果客户一系列干排用别家的，效果一般或还不错，现上二系列我们如何突破？

答、；①正式和客户谈之前，先摸清一系列的运转情况（这点非常重要），包括a工艺方案、处理底流b总投资额及设备分项投资c设备的运转率d运行成本分项及总项e管理及现场情况如何，总之要仔细分析找出致命的缺陷来。

参考问答18、19和客户沟通，策略：谈他们的不足，谈我们的优势及远景展望。

21客户对我们的方案及产品认可，但嫌价高时如何应对？

答：您谈的非常好，这也是我们在销售过程中常遇到的问题，我想看一款产品不但要看它本身的价值（质量保证、性能优良、效率高等方面），更重要的是看他的附加值，如运营成本低、管理简单、操作方便、生产能够连续、稳定、可靠地进行，而不是今坏明修，全干排出故障，尾矿无法排，只能停产，影响生产这个大系统不能正常运行，这块的损失将是非常大的，所以产品的附加值是比较容易被忽视的。如果客户的厂内用的是好的产品，也可以说像您这样的企业我看厂内都是知名产品，怎么能用脏乱差的东西，也不匹配啊。

22当客户对我们的产品及方案有一定的认识，可项目大，投资多，客户不放心怎么办？

答：拉回来看企业，走出去看现场，帮助他树立信心。

23当客户问及企业的服务标准怎么答？

答：一个标准：满足客户需求。具体说：

①严把产品质量关，有质量问题的产品坚决不出厂；

②严把方案审查关，不能给客户解决问题的方案及产品不销售；

③提供前期技术交流，中间的指导安装（设计、总装图等技术支持）后期的免费调试；

④提供可靠的售后服务。如果产品出现问题时不论什么原因，首先要解决问题恢复生产。然后再分析问题、查找原因、分清责任。

总之，客户用我们的产品是对企业的信任，我们必须做好服务，让客户放心。

24应该怎样回答客户的抱怨？

抱怨1：合同签了，钱也付了，怎么货还不到，这等着急用。

答：我和您的心情一样焦急，我已打了几次电话追踪这笔合同，现在的情况是货已备好，只等检验喷漆找车发货，真急人啊！也是家里订单多活干不过来，据生产部门说您这批货是临时插入，要的又急，我再给您催问一下，一有消息立刻通知您。

抱怨2：你们的产品质量是怎么搞的，怎么不好使？

答：先问清怎么回事，再做相应答复。要注意心态平和，语言到位。能麻烦您说一下哪儿出现问题，要分清是操作问题还是设备本身问题？问一下流程中的工况参数和原设计方案对比一下看有无差异，也有可能我们前脚刚调试成功走人，他后脚就不会干了，是培训问题，要针对问题加以解决。

 

第二篇：销售过程中经常遇到问题汇总

销售过程中经常遇到问题汇总

虽然对于不同的客户，其询问的问题不同，但是，从对客户提问问题的统计来看，有些问题是客户共性的问题，也是其经常问到的问题，为了回答好客户的问题，本文汇总了销售过程中经常遇到的问题，并提供了回答这些问题的正确答案。

1.客户直接问价，怎么办?

客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀?"

销售人员："这是最新款式的，3480元。"

客户："太贵了!能不能便宜一点?"

销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"

客户："那我还是再看看吧。"

销售人员这样回答是错误的。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间.客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的!

此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多少钱呀?"

销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。"

此时，客户的回答一定是这样的两种。

a客户："是不便宜。那么为什么这么责呢?"

b客户："您这3480元就叫贵了?真是开玩笑，这不算贵。"

对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

2.不了解客户的情况，想知道，怎么办?

有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行.一个销售顾问迎上来接待。

销售顾问："您好，您来看看车?喜欢哪个款式的?

客户："比较喜欢A6，您大概介绍一下吧"

销售顾问："A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?"

客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗?于是，客户回答："不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。"

销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：

销售顾问："A6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧?"

对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"

b客户："我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。" 第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如："您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。"周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说"我也不是媒体的，我是搞电视制作的。"

要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

3.客户与"军师"一起来，挑衅性刨根问底，怎么办?

在客户了解了准备购买的产品之后多方请教最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次主要客户倒没有什么疑难问题，但是这个朋友却挑衅性地问许多敏感问题，如：

销售人员："这款电脑笔记本的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛!

朋友："前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事?

销售顾问："那是有一些客户故意找茬，属于自己误操作导致的笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。"

朋友："只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢?

销售顾问无论怎么解释，潜在客户的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。

销售人员的回答方法错误。正确的回答方法应该是有效使用"垫子"。 销售人员："您真是行家，这么了解我们品牌的事情，而且，对于采购笔记本特别在行，问的问题都这么尖锐和准确。"此时要停顿片刻，让潜在客户以及他的朋友回味一下，然后，

接着说："许多客户都非常关心产品质量保修问题，当产品发生问题时，客户的观点是首先得到尊重和保障的，我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任，一旦最后鉴别的结果是我们负责，那么我们就承担所有的责任。在产品送去鉴定的过程中，为了确保客户有电脑使用，我们还提供一个临时的笔记本供客户使用，您看这个做法您满意吗?

要点：尤其是客户邀请"军师"出马的时候就是发挥"垫子功效"的时候。

4.客户货比三家，怎么办?

客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗?"

销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"

客户："这个电池的待机时间多长呢?"

销售人员："待机时间是4天。"

客户："好的，那我再看看别的店。"

客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是120个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：

销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。"

此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：

客户："那么，这个电池的待机时间多长呢?"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢?"

由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。

5.客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办?

潜在客户已经充分了解了我们的产品之后.在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

客户："人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"

销售人员："其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"

这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：

销售人员："您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么?首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢?"

要点：这个回答的关键就是让客户回到对冰箱的最基本的思考上，不要被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，在强调了产品的基本属性之后会赢得客户的信任。

6.客户问题多多就是不买产品怎么办?

客户在采购产品过程中对产品有许多问题是正常的，有一些客户他们的问题特别多，每次问完以后都要求考虑几天，几天之后，他们又有了新的问题。如下：

客户："35岁以后，这个生命保险的保费为什么贵这么多呢?"

销售人员："因为35岁以后，人体的各个组成肌体的新陈代谢的效能开始降低，所以，导致生病的可能加大，从而增加了保险公司的赔偿数量，所以保费有相应的提高。"客户似

乎懂了，回去思考两天后回来又有了新的问题。

客户："那么，遇到交通意外，除了交通工具给的赔偿外，保险公司还会理赔吗?"

销售人员："交通工具给的赔偿是责任赔偿，保险公司给的赔偿是您投保后按照合同正常支付的，完全是两回事，所以，还是会理赔的。"客户思考两天后，回来继续有问题。

客户："我又想到一个问题，如果人失踪了，您们如何理赔呢?"

销售人员："按照公司的规章制度，失踪在经过公安机构的确认后一段时间后，当作生命意外死亡处理，也是会理赔的。"

客户两天后会再有新的问题。对于这样的客户销售人员不应该每次都给予明确的回答应该在第一个问题时，就这样回答：

销售人员："所有有关保险的疑问都在我们的问答手册中，有关保险合同也是最严密的，从保护投保产、和收益人的利益出发的，您现在是在比较和选择阶段，应该多亲自了解，我

的回答如果没有落实在白纸黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的问题都可以在书面上找到答案。请以书面解答为准。"

要点：有关这个回答的理论解释可以支持这个说法，这是销售策略问题。要求客户在寻找，比较产品时，投入一定的成本。

7.客户不信任销售人员，怎么办?

客户问："刚才您介绍的Pod的电池寿命真的可以用3年?"

销售人员："您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。"

客户问："可是您们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?"

销售人员："一个产品推向市场都是经过大量的测试的，也经过国家的检验的，您就放心吧。"

客户："如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗?" 销售人员："如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。" 客户："所以，还是不一定保证可以使用3年。"

此时销售人员已经没有足够的理由来让客户信任了，客户有各种各样的疑问其实是非常正常的事情。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有

应用FAB的技巧。如果应用FAB技巧，在客户提出问题时.销售人员的回答应该是这样的：

销售人员："所有小型电器产品，尤其是移动类型的产品，如iPod这样的MP3播放器的主要挑战就是电池的性能。在美国，许多消费者最在意的就是这款随身听的电池耐久性，在产品推向市场之前，经过大量的试验，尤其是抗衰减测试，现在的内置电池已经比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充电，一般一天充电4次的话，可以使用1250天，将近4年的时间，许多用户使用4年以后，也到了更新换代的时候，如果仍然继续使用，我们提供成本价更换电池的服务，这才是品牌产品的独到之处。"

要点：有效应用特优利的产品介绍技巧是关键。要掌握陈述产品对消费者利益的部分，而不是滔滔不绝地讲产品特征。

8.客户就要便宜，怎么办?

客户："您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。"

销售人员："好吧，那我就给再打3折，打折后共是1590元。"边说边开票，此时，客户立刻说："您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。"

结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：

销售人员："您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。"

客户："不会，您看这是现金，一共2000多块，您再打3折，就交款。"

销售人员："这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您;您看行吗?"

客户："您先去问，问好了回来我就直接买了。"

销售人员："我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。"

客户："那行，我先给您100元，您去问吧。"

销售人员在收到100元后离开片刻回来时.同意客户的3折，客户由于交了100元的订金所以不会损失这100元而改变主意因此成交。

要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

9.客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办?

这个情况经常发生在大型卖场中。客户计划采购冰箱因此，到卖场来寻找符合内心期望的产品，但是客户并不了解产品，因此，一般都是先看标价，通过标价来判断产品的质量以及其他参考值。客户走过展台前，销售人员一般都是吆喝式的叫卖：

"我们的冰箱获得了国际大奖，同时也是环保冰箱，不仅节能，而且没有污染，省电，保鲜.........现在赶上十一不仅有打折还有优惠，另外现在购买会送礼品，价格也是最低的了，十一长假结束后，肯定就不是这个价了......决定吧。"

客户听都不听快速离开展台有效的策略使用在沟通上应该是这样。 "不能自动除霜非常麻烦吧?""不能自动制作冰块不方便吧?""冷冻空间太低总是弯腰挺累吧?""冷藏的鱼虾拿出来的时候冻的太硬吧?""冰箱内总是有异味吧?""有时候不记得冰箱中有什么了吧?"这些都是消费者在使用冰箱时可能会遇到的大大小小的各种问题。当潜在消费者听到自己熟悉的、遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺势引导到产品利益方面。

要点：营销中的名言就是"问题是需求之母一，只要有效陈述潜在客户看到的.听到的以及应用中感受到的产品问题时客户一定会有兴趣。

10.客户之间意见不统一，如夫妻对采购有争议，怎么办?

客户夫妻两人意见不同，妻子说："我还是喜欢珠江牌的，星海是北京的。"

丈夫说："其实，咱们也不懂，人家这位专家挺懂的，再说我觉得星海也是老牌子了，肯定不错。"

妻子："那珠江还出口到德国呢，要是质量不可靠，怎么可能出口呢?" 星海销售人员："刘女士，其实珠江牌钢琴主要是离香港近，出口都是一些港商办的。星海在国际上也获得了一些质量奖，也是过关的。何况你们也来了几次了，要不，如果你们决定的话，我再让经理争取给你们多一些折扣，您看如何?"

销售人员为了获得客户，只好通过主动降低价格的方法，实际上，这个降价的方法却是事与愿违的。其实.面对客户之间的矛盾销售人员有很好的机会来把握销售机会。

星海销售人员："先生，您听我说两句，其实，您太太也是好意，考虑买一个可靠的钢琴，免得日后维修、保养麻烦。珠江的确也是相当好的品牌，不过对于北方来说，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮湿的气候条件下没有问题，北方干燥的气候不一定适应，星海就是北京的钢琴厂，19xx年就制作钢琴了。总之买一个好的钢琴都是为了体现爱心，对下一代的期望。北京的琴呢，日后的维护，保养都方便，将来肯定是太太在家陪孩子练琴的时间多，先生的好意是过得硬的琴减少日后的麻烦，也都是为了有一个可靠的放心的琴呀。刘女士，您说呢?"

听了这番话后.有争议的两个人都理解了对方，从而决定了采购星海牌钢琴。

要点：在面对夫妻采购意见不一致时，最好的办法就是巧妙撬动他们之间的感情互相体贴的考虑就是加强他们共同认可销售人员的机会。

11.客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话.怎么办?

销售人员拨通电话："先生您好，这里是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗?"

客户："您讲。"

销售："您经常使用电脑吗?"

客户："是的，工作无法离开电脑。"

销售;"您用的是台式机还是笔记本电?

客户："在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。"

销售："我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣?"

客户："您就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。"

销售："其实，也是，但是......"

客户："您不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有 了，而且，现在用的很好。"

销售："不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我......"

电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美。对于一个接到陌生人的推销电话的人来说.防

范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。XX电话呼叫中心对销售人员培训的结果就是编造搞调查为借口来进行电话沟通。其实，听到第二句就已经知道是

推销电话了。请看以下方式：

销售人员拨通电话："先生您好，我是国际知名IT品牌XX个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧?"

客户："您什么事情?"

销售人员："我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。"

客户："您到底什么事情?"

销售："这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。"

客户："噢，这样呀。您是谁?"

销售："我是XX的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，如果您有三言两语，随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢?"

这个环节的过渡就非常有效。

要点：紧紧抓住潜在客户说的任何主题建立关联度向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。

12.客户借口说现在太忙，怎么办?

客户在索要了有关友邦保险的5年期两全保险的资料后就没有联系了，因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。

销售人员："李先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。" 客户："看过了!

销售人员："有没有什么具体的问题，我能否帮您呢?

客户："不用，我墓本了解了，我现在挺忙，等有时间我再给您电话，可以吧。"

销售人员："我是考虑您，保险主要保的就是意外，如果您特别忙，说明经常在外，安全系数就比较低，如果投保了，对家人总是一种安慰，您说呢?

客户："我知道，现在不说了，我还在开会，确实太忙，我一定给您电话的。"

销售人员："我们上门，一点都不添麻烦，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，您忙我们侯着您。"

客户："不行呀，这个会完了立刻就要走。"

要知道.这些话语不足以打动一个商业上忙碌的生意人。要从核心实质上打动客户。

销售人员："我知道您肯定特别忙，不然您就给我电话了。我这个电话的意思是，我们友邦有一个精神，那就是不能由于客户忙而耽误了客户感兴趣的保险，不能由于您忙让您无法享受我们的优质服务，这样，我们约一个时间，我过来。"

客户："您过来呀?我还在开会呀。"

销售："不要考虑我，您开会，我等您。友邦的精神不能在我这里停滞，您说地点吧。"

客户："不行呀，这个会完了，立刻就要走，肯定没有时间与您谈。" 销售："我们不用谈，5分钟就够，实在不行，我与您的秘书具体谈一下也行，其实我都已经在路上了，我来核实一下您的具体地址。"

客户："都已经在路上了?那好吧，地址是......"

要点：应对繁忙的客户首先要强调要求的时间是短暂的，其次要强调已经采取行动了的时间压力，从而获得邀约的成功