医药代表销售心得
我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友,如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表,印象就是提个公文包,到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法,禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道,到底医药代表应该是什么样子,如何可以做一个真正的医药代表。
我曾经做过医生,接触过医药代表,也做过医药代表,而且成绩优秀,我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下,也让朋友们分享我的经验,给同行提过一种销售方法。 ▲医生喜欢和什么样的医药代表交流,和讨厌什么样的医药代表。 喜欢的医药代表
首先喜欢外表干净利索,健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人,而且大部分都是普通的人,所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前,我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟,人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。
其次,我喜欢谈吐优雅幽默,有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识,而且我会不自觉地羡慕他的谈吐,和修养,也希望自己成为他那样的人,那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 再其次,我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候,
他不会出现,他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心,永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。
总的来说,我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的,而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用,及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候,心里有底。
我讨厌的医药代表。
第一,我最讨厌衣着邋遢,头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表,怎么能相信他的产品有好的质量?
第二,我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话,只能骗老百姓,对于一个医学院毕业的医生来说,说一个药没有副作用,和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为,要不是就是这个药无效,要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品,那么他再说什么都是浪费我的时间,这样的药,给我回扣,我也不开。我怕毁我名誉。
第三,我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如,我诊室里有很多病人等着候诊,他也站在旁边,我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候,插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的,否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理,认为那个位臵是医生,
我的同事座位。
第四,我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药,因为我怕他再次出现。
第五,我讨厌说话转大圈,表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天,我也没有听懂,浪费我的时间。
所以总结一下,外科,妇科医生喜欢说话干脆,清楚,直接的医药代表。内科,儿科可以接受说话转大圈的医药代表,这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度,我喜欢处方回扣不高,但是疗效明确的进口药。对于回扣高,但是疗效不好的药,我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高,但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是,朋友,我一般推荐我知道的疗效明确的进口药,只要他们能够支付的起。对一般的人,经济能力不能承受进口药的,我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高,疗效不明确的药物,我从来不开。虽然便宜,但是无效,那么就是让病人花一分钱,都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格,而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内,我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜,疗效非常肯定的药物,却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了,也许换了个名字卖高价了。有很多传统的,经过多年证实的药,就没有必要用进口的。比如APC等。 做一个好的销售,第一要做的事情是在你的客户心理,树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造,你这个品牌是否能够升值全在自己。
▲医药代表应具备的知识:医药知识,特别是你自己产品的知识,药理,病生理,临床,销售技巧,市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时,总是价格,回扣为先。其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现,销售抱怨价格,回扣的时候,只能说明两点:销售人员的水平有限,公司产品质量有问题。
一个成功的销售,应该记住:价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成,前期开发科研成本,生产成本,市场销售成本,品牌价值利润。那么这里面那部分是公司挣钱的部分?其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车,宝马也是,本田也是,但是价格不同。如果你有钱,你愿意不愿意买奔驰?那么价格是问题吗?所以如果不是价格问题,那么就要分析,什么原因对方不用你的产品,一般来说,最主要的原因,是没有接受你这个人。一个优秀的销售,一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到,你的产品和你的人是同样的表现。你表现高贵,那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功,你的客户就会跟着你走,你买什么产品,他就卖什么产品,只要他有经济实力,他不会在乎价格,更何况药品的价格不是医生直接支付,只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌,那就要从外到内。我前边说了,外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后,那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售,一定是博览群书,什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家,可以做到
问不倒的销售,是客户最稳定的销售。因为客户跟着他,心里有底。 医药行业和其他行业有个最大的不同就是,医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解,那么就不足以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表,时刻要记住:在你的产品方面,你才是真正的专家!医生只有用药的经验,并没有大量药物知识,而你应该具备你的产品,你的同类产品,你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。
很多医药代表,特别怕自己的产品有副作用,我以前开会的时候,曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说,我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候,把我们公司列出药物副作用作为优势,第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用,这个道理只要有医学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用,也就是告诉医生,如果出现这些情况,也属于可预料情况。因此使医生处方的时候,更加放心。因为知道,所以才能够处理。我常问医生,如果一个药物没有标明副作用,你真得放心处方吗?如果一旦出现副作用,病人再来找你,你怎么办?怎么处理?我认为一个药物标明副作用,不但是对医生负责,也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致,科学。更加说明此药物的严谨性,科学性。一个最普通的药物知识,就是一个药物的筛选,一定是以副作用极小化来确定的,或者是药效极大化。医药代表的工作,就是帮助医生了解药物,了解我们带给他
们的让他们安心用药,提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说,正确的解释药物副作用,并且把这个转化成对医生的帮助,这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表,不是送钱的财神,医药代表应该是传送知识的媒介。其实从销售学上讲,医药代表不是真正意义上的直接销售,在英文里面,叫missionary.这类销售的工作,其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主要的作用放弃,那么这个工作的意义就消失了,那么医院不需要医药代表也是正常的了。
药店和医院从销售渠道上讲,是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段,药店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样,药厂给他们的促销包括,提供货架销售回扣,数量销售回扣,个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品,但是药店的人没有临床经验,医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。不需要很深的医学知识。和药店的员工讲药,主要是让他们了解基本的知识,用这个来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策,回款政策。 如果是处方药物,还是要与处方医生建立良好的关系
与药方的员工的关系,就是对otc药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的区别,以及你们是否有促销政策。比如专柜,专人销售。特殊日销售等等。otc销售要凭借公司市场部的支持,广告,
活动等等,不是一个人能做的努力。
▲一个不成功的医药代表的表现:
普遍问题:缺少工作热情,工作态度不端正,不注重自己的外表。太过功利。
特殊问题:1,缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候,特别怕对方提专业性问题。
2,缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方的。其实你想,如果没有医药代表,那医生岂不是永远就用那几个药?如果这些药都已经被淘汰了,那他还如何当医生?拿什么给病人治病?因此他应该感谢你的到来,否则他就失业了。因此,没有医药代表,就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的,是靠医药代表的工作来传播的。想想,以前没有医药代表的时候,我们国家的药物有多少?先锋霉素用了多少年才来到中国?而有了医药代表以后,我们国家的药物发展才有几天和世界的几乎同步,我说几乎,是因为,我们国家还没有达到。国外真正的专利药物,并没有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表,恐怕中国人,还在应用早已经产生了抗药性的抗生素。因此,医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅,有知识,有前途的职业。说医药代表没有前途的人,一定是那些缺乏知识,整天混吃混喝的,缺少智慧的人。
3,总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人,坦率地说,不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经
说,如果要能给钱提高销售,我还雇佣你们干吗?找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费,但是要看你如何合理有效的使用。
在大家都给回扣的时候,我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式,战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们,请了一个外国老师,然后在暑假的时候,把这几个孩子组织起来,让这个外国人给他们上课,学口语。我当时很明确地告诉我的客户,我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲,我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱,不如为他们的孩子办点实事。当时1994年左右,能让外国人教外语的这个做法,非常独特,而且吸引人。这个结果是,我的客户就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我,希望他们的孩子也能加入,那么在那个时候,我就可以大大方方的给他们布臵任务了。我明确地告诉他们,我请这个外国人的钱是我的销售费用,如果我的销售不能达到目标,我也没有这个费用来帮助你们的孩子。医生们都不是傻子,非常明白我的意思。所以我的销售永远是第一。 4,缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调,别的公司怎么做,别的人做了什么。好像我不这样做,我就没有办法了是的。
5,缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干什么。大多数都是盲目拜访。
6,过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。
我做医药代表的时候,很少请客户吃饭。第一,没钱。我们当时没有什么经费,而且我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加,这样我会在非工作日遇到我的客户,并且我可以帮助组织,这样我自己可以控制活动的局面。而客户看到的我不但医学知识丰富,专业敬业,还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系,比在一起吃一顿饭让他们感动得多。
所以我呼吁,医药代表们,只要我们能够调整好我们的心态,建立起我们的自信。我们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧,知识,修养,气度来得到他们的认可,欣赏。
作为一个销售,就要学会如何给自己的客户分类。
首先作为一个销售,一定要懂80/20 原则。就是要知道,你的销售的80% 一定是你那忠诚的20% 的客户为你创造的。所以你首先要做的事情就是确定你那20%的客户。经验告诉我,那些看重回扣的客户绝对不再我的20% 里头。他们是谁给得多,就跟谁跑的人。 ▲目标客户分为:刚毕业医生,准备提职称的医生,专家门诊,返聘专家。而那些处在过渡阶段的医生,我把他们归到80% 客户里。 原因:
1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。第一,积累点用药经验,第二,可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。
2、那些准备提职称得医生,这个时候,一定需要学术帮助。比如发表论文,翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助,
他们一定会非常感激。因为他的事业前途,比眼前那点小钱更重‘ 要。否则他会为了小钱,而失去挣大钱的机会。
3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的,如果他们能够保持学术活力,他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。
4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视,他们都会配合。
因此我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照,提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志,发表他们的文章等等。
而我发现,那些平时对我说,帮我开药多的医生,其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破,我就会对他们说,谢谢帮助。如果他们开口向我要条件,那么我就会对他们不客气地指出他们说的名不副实。我想,反正他们本来就是我搂草打兔子--带稍的。他们不处方我的产品,对我的销量影响也不大。
医药代表如何成为优秀的销售专家 核心提示:医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此,在相对独立、缺乏监督的工作状态下,自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。
虽然我们经常讲到团队合作、团队精神,但在现实的销售工作中,医药代表更多的时候只能依靠有限的个人力量操作市场。因此,在相对独立、缺乏监督的工作状态下,自我管理就十分重要。自我管理、自我激励、自我提升这三个“自我”对提高医药代表的个人素质、创造更大的价值极有意义。
管好自己,就是最高的管理!
一、 时间管理
时间是成就万事万物的必须条件,而时间管理则是事业成功的关键。时间管理的目的就是如何在有限的时间内,完成更多的事情。
为什么要提出时间的自我管理呢?因为没有人比自己更了解自己想做的及要做的事情,所以没有人可以比自己更能有效率地管理好时间。所以,时间管理的关键在自己,在自制能力。
1、 浪费时间的10大原因
(1)找东西。对付的办法是:没用的东西扔掉,比如废旧的资料;有用的东西分类保管,比如各类客户档案。
(2)时断时续。分配的工作总是不能一气呵成。
(3)事无巨细,不懂授权。
(4)偶发延误。要避免这种情况发生,办法是预先安排工作。
(5)懒惰。你可以使用日程表或使用周工作计划表;或在家居以外的地方工作;或及早开始。
(6)活在记忆里。对过去犯过的错误和失去的机会耿耿于怀,;或者空想未来。
(7)患得患失、瞻前顾后、拖拖拉拉。
(8)缺乏理解就匆忙行动。
(9)消极情绪。消极情绪使人失去干劲,工作效率下降。
(10)事无轻重缓急。
另外,以下原因也会造成时间浪费:承诺太多,贪多不烂,夸夸其谈,家务繁杂,应酬过多,个人组织能力不佳,缺乏目标,缺乏优先等级,缺乏完成期限,授权能力不佳,权力或责任界定不清,缺乏所需资源等。
2、 时间管理的哲学
(1) 培养个人的时间管理方法。
(2) 要有远大的眼光。
(3) 要有延后满足的能力。
(4) 培养个人的特质,在行动中自**练。
(5) 学习微观,以每分钟来衡量时间。
(6) 学习如何说“不”。
(7) 要记住时间等于金钱。
(8) 要以每小时的工资为基础,来衡量每一件要去做的事。
(9) 完成较高价值的工作。
(10)时间管理是一生的技巧。
(11)以榜样去引导部属。
(12)平衡与适度:放松、休假和运动。
(13)确定目标与价值一致。
3、 时间管理的方法
(1)时间管理的第一条:守时。
如果你不守时,你就没有影响力或道德的力量。你就没有办法获得医生、药师、院长、上司、职员的好感。戴尔·卡耐基有句话:如果你想结交朋友和有影响力的人,就要准时。
(2)时间管理的第二条:找出“时间不够用的原因”。
A.每日工作的开始时间?如果你总是下午3时开始工作,那么你的时间可能不够用。
B.平均每日工作时间?如果你每日的工作时间少于4小时,那么你的时间可能不够用。
C.平均每日拜访的客户数?如果你每日拜访的客户数量小于4个,那么你的时间可能不够用。
D.与客户交流存在障碍吗?如果你与客户的交流确实存在严重障碍,那么你的时间可能不够用。
E.每天用于思考和准备工作的时间有多少?如果答案是没有,那么你的时间可能不够用。
F.对产品知识掌握的情况如何?如果掌握的情况不理想,那么你的时间可能不够用。
G.你是不是做了太多无意义的事情?你是不是在某些事情上耗时太多?你是不是做了许多应该由别人完成的工作?如果答案是“是”,那么你的时间可能不够用。
(3)时间管理的第三条:发现时间管理的决窍。
A.了解你的工作内容,
B.发解你的任务和工作目标;
C.避免不必要的、重复的、低效率的工作;
D.预约拜访。
E.交*拜访。
F.使用日程表。
G.做好协调,工作分流。
H.在处理重要而耗时的事务中感到厌倦时,改而处理其他杂务。
I.不浪费零碎时间。
J.处理好工作与生活的矛盾。
K.尽量减少不必要的对外应酬,必须应酬时设法节省应酬时间。
L.充分运用上下班的搭车时间。
M.设定最后期限。
4、 确定事项的优先顺序
“优先原则”是时间管理中最关键的原则。在确定每一天具体做什么之前,要问自己三个问题:
A.我需要做什么?
B.哪件事能给我最高的回报?
C.什么能给我们最大的满足感?
设定优先次序的方法是,将事情区分为5类:
A=必须做的事情;
B=应该做的事情;
C=量力而为的事情;
D=可以委托别人去做的事情。
E=应该删除的工作。
最好大部分时间都在做A类及B类的事。
5、 有效拜访
(1)制订每次拜访计划可以节约宝贵的时间。
工作时间(100%)可以分为直接时间(44%)(包括宣传时间12%、商谈时间24%、契约时间8%)和间接时间(56%)(包括交通时间31%、等候时间17%、休息、吃饭时间8%)。制定好正确的行动路线可节约交通时间、做好电话预约可节约等候时间。从而缩短间接时间,延长直接时间,提高工作效率。
(2)有效的拜访和沟通,建立良好的人际关系,可以节约大量的时间。
不良的人际关系会浪费掉大量的时间,医药代表都有这样的体会,越是销量高的地方,越节省时间,与客户的关系也越融洽,而大量的时间其实是消耗在关系欠佳的客户那里。
二、 目标管理
对医药代表而言,通过订立一些目标并时常提醒自己,激励自己,也是十分必要和有益的。 目标管理的意义,在于帮助我们有系统的朝目标前进。
1、 人生需有目标
(1)个人和家庭:这是生活的诱因。
(2)职业生涯和财力目标:这是生存与发展的手段。
(3)个人发展和专业发展;这是人生的成果。
2、 不愿设定目标的原因
(1)恐惧心理:目标会带来压力和责任,有些医药代表担心,万一达不成目标怎么办?
(2)得过且过:这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业,甚至没有把营销作为事业来对待;
(3)行动=成就的心态:每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间,好像很
有成就感。但是工作效率低下,销售指标总不能完成。
3、目标的设定
(1)先拟出你期望达到的目标。
(2)设定优先顺序。
(3)拟定行动计划:一个书面的行动计划是必需的。
(4)对计划设定优先等级和先后顺序。
(5)排定时程表。
(6)制定达成目标的期限。
(7)马上行动。
4、目标设立(SMART原则)
目标要具体。(specific)
目标必须是可衡量的。(measurable)
目标是可能实现的。(achivable)
目标是切合实际的。(realistic)
时限性,一定要设定时间表。(time)
5、目标管理成功的关键
(1)必须有毅力,有恒心,锲而不舍,百折不挠。
(2)善待自己。做完工作,你可以给自己适度的报酬与奖励。
(3)建立客户档案系统。
(4)张弛有致,劳逸结合。
(5)列出工作清单。
(6)善用百分之三十定律:一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。
(7)善于规划。一般说来。花1小时的规划时间,大约可节省4小时的执行时间。
(8)角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素,什么是不可控制因素。
6、墨非定律和崔西定律
在组织和执行的过程中,有两个定律值得借鉴和思考:
(1)墨非定律:
A.凡是可能出错的地方都会出错。
B.出错的时侯,总是在最不可能出错的地方。
C.不论估算多少时间,计划总会超出期限。
D.不论您估算了多少的开销,计划的花费总会超出预算。
E.做任何事情之前,都必须先做一些准备工作。
(2)崔西定律:
A.任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比:例如完成一件工作有3个执行步骤,则此工作的困难度是9,而完成另一工作有5个执行步骤,则此工作的困难度是25,所以必须要简化工作流程:
B.简化工作是所有成功主管的共同特质,工作越简化,越不会出问题。
三、实际工作管理
1、沟通
(1)沟通的意义
① 制定的目标是否可以成功,极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功,说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。 ② 每一次沟通的破裂,都发生于意见表达不明确。
③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源,并助你成功。与药剂科沟通得好,可以争取到大的合同;与老板沟通得好,可以获得更多的资源;与同事沟通得好,可以为你晋升营造良好的外部环境。
(2)沟通的基本原则
要了解客户的需要、意见和建议,或与客户友好相处,有效的沟通是前提。沟通的要决是: ① 维护自尊,加强自信。
尊重客户,让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升,你应该
A.真诚面对。
B.有涵养。
C.语言亲切。
D.适当地称赞对方
E.学会真诚地说:“谢谢您的关照。
② 专心聆听,善解人意
③ 征求意见,有时需要提出建议。
A.办法最好能让对方自己讲出来。
B.应该尽可能采纳客户的建议。
C.切忌对客户用命令式或企求式的口吻。
2、决策:
(1)定一个目标:
一个合理而完整的目标应该符合SMART原则,即:具体化的,可量化的,可达成的,真实性的,有时限的。还要将这个目标书写下来。
(2)与事实和现状比较
(3)选一个问题
当数个问题并存时,一般分步骤解决。
(4)考虑不同的方法
发散思维,集思广益,尽可能多地获取问题的解决之道,没有对,没有错,只有多。
(5)选择最好的三个方法
从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。
(6)择其一
选优原则:机会大的,风险低的,投入小的,收益大的,见效快的,难度小的。
(7)制定行动计划
5W2H:Who 谁?(拜访对象) Where何处 When 何时?What 做什么?Why 为什么? How 如何? How much 投入多大?
(8)执行
依照既定计划和方针办,对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。
(9)评估决策效果
决策的最后一步是评估决策效果,看它是否已经解决了问题,达成了目标。
如果评估的结果发现未达成目标,那么,你可能需要做回顾性分析和研究,以确定问题的症结;是目标的设定有问题?还是计划的问题?是执行的问题?还是计划没有随着变化而相应调整的问题?某些时侯,你可能需要重新决策。
四、压力管理
随着医药市场竞争的目趋激烈,医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压?减压首先要知道压力的来源,是来源于自身还是来自于外部环境,然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。
1、减压的方法:
有10种方法可以帮你减轻压力:
(1)培养豁达的心胸。
(2)保证充足的睡眠。
(3)早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。
(4)与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。
(5)锻炼身体。
(6)对自己说,成功必须假以时日,所有的成功都不是一蹴而就的。
(7)对自己说,不可能所有的事情都是尽善尽美的。
(8)学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。
(9)不要总是副顾虑重重的样子。 要知道,忧虑与事无补,反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。
(10)听音乐,看电影可以帮助放松。
2、自我激励:
因为经理不会永远在你身边,因为你不可能永远都行好运,因为你最好的朋友与最大的敌人都是你自己,所以你必须学会自我激励。
自我激励的方法有:
(1)调高目标:目标必须有挑战性。
(2)结交正直的朋友;
(3)不要太舒适,成功的真谛之一是:对自己越苛刻,生活对你越宽容;对自己越宽容,生活对你越苛刻;
(4)正视危机;
(5)勇于承认错误;
(6)控制情绪;
(7)也许,有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人,想想你为他们做了些什么。
五、欢乐销售
1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。
2、资源永远是稀缺的,包括你的精力。
3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。
4、有所为有所不为,锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。
5、试问,医生喜欢阳光般的笑脸,还是沉重阴均等的苦瓜脸?
6、80/20的原则,如果有20%的目标医生成为你的忠实客户,你绝对是最最成功的销售专
家!
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