2014市场销售月工作总结

这个月是感觉有点漫长的一个月，不知道是怎么回事，可能是中间发生的问题太多的原因吧!首先是拜访客户的时候自己出的一点问题，然后就是大兴旧宫着火的一件大事情，从而也导致我们客户对产品有点不敢下订单的意思!

总的在分析一下自己的业务，现在自己这两个月自己才做了50多万，还比不上别的的一个月的业务量呢!在好一点的就是还比不上人家的一个合同的营业额高呢!自己现在在第三梯队还是拿不到第一，更不用上上第二梯队了，那就是自己的一个极限了!在这几个合同中还有一个大立铣床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客户也就是网上的客户。

1. 自己的订的工作目标

自己订的工作目标没有完成，连公司规定的最底的任务都没有完成，是自己的工作上的一些怠慢，虽然是很努力了，但是还是做的不够好，只要做好了我相信终有一天我会成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相当于什么也没有!

2. 今年应该和去年比起来市场应该是好做的让人难以置信，但是自己做起来为什么还是感觉那么的费劲呢!就是自己就没有自己的客户群，开始就没有按照王经理的要求去做，就是一个月找三个有潜力的客户，现在够过去两年了，就是说是过了24个月了，在乘以3就相当于说是现在自己应该有72个客户在自己的手上，但是结果呢!没有几个!就是是72个客户自己维护的不好去掉一半那么现在应该还有36个客户吧!有吗?没有如果自己在现在有有潜力的客户有20个的话自己的生活将不会在愁了，有20个老板每个月都给你发工资自己还愁什么啊!还是自己做的不够好!

3. 市场不一样

现在就今年的情况应该是我们为主，但是就是我们的心软导致应该好像是被客户牵制一样，或许是我们想把单子签成的原因吧!就像今天客户签合同，客户说你把货拉过来你就直接把现金带走就可以了，我就说我们这是现金，所以你必须交全款我们给你发货，结果就是差五百，因为有的银行规定只能汇五万!

总结一下就是现在我们应该更好的更密切的观察市场的动向，才能更好的掌握我们行业是形式!

提高我们自己的业务能力和自己本身的素质!其实业务就是做人，只有人做的好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把业务做的更好!做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在专业方面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力!

现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我要更加提高自己的工作能力和专业素质：

(1)加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系;

(2)不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;

(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;

(4)做好售前、售中、售后服务。

 

第二篇：20xx湖南销售工作总结

20xx年湖南区域作总结

一、销售计划完成情况 1、20xx年销售情况

单位：吨

到目前为止，湖南市场今年总发运量为1234吨，其中15-15-15发运672吨，17-17-17发运382吨，12-10-24发运180吨。具体发运如下表： 湖南市场量为960吨，实际发运量为1234吨，计划完成率为128% 。 2、完成情况分析

湖南省富岛总代理湖南省惠多利农资有限公司（以下称“湖南惠多利”）在今年上半年对富岛持着完全不重视的态度，经过与湖南惠多利的一次坦白沟通，湖南惠多利对富岛的态度发生极大转变，尤其是郴州、永州、长沙三个点作为基础支撑，来带动其他分公司。到今年下半年，惠多利所有分公司都已将富岛作为重点核心，全力推广销售富岛。 二、20xx年计划完成情况 1、市场基本情况

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湖南市场经济作物较少且分布零散，主要分布在长沙周边、岳阳、常德、永州、郴州和邵阳局部，。由于经济作物中西瓜、葡萄所占比例较大，而这两种作物种植户很多都有联系，主要使用撒可富、住商和雅冉。湖南市场用肥主要集中在春季,60-80%的备肥在前一年底冬储已预订结束，春季主要发货和补货。双季稻改单季稻现象普遍（晚稻用肥较少甚至不用肥），去年棉花行情不好，今年种植面积大幅减少，造成常规氯基肥销量也大幅萎缩。45%cl（15-15-15）主流到站价由1900-2000元降至1800-1900，低端到站由1800元降至1700左右；40%高氮氯基到站价在1700-1750元左右，销量也锐减2-3成，可以说量价齐跌。硫基肥量价均相对稳定：45s（15-15-15）主流到站价在2250-2400元左右，脱氯产品低端到站价在2100-2200元，纯硫基高端产品到站在2400-2500元左右；硝硫基品牌间差价较大，45%到站2600-3000,51%到站3000-3500。为吸引经销商打款，部分厂家采取保底计息、返利、联储联销等优惠政策。

2、开展工作思路

在湖南惠多利对富岛态度转变之后，着重抓住郴州、永州、长沙三个点，以这三个点为核心，辐射周边。这三个支撑点中，又重点抓郴州和永州，由于富岛提成高，郴州和永州业务员年轻有干劲有思路，就先重点支持他们，等富岛效果出来并且业务员拿到富岛的额外高收入以后，再将他们竖为典型，影响其他区域。

3、推进的主要工作

a、开会：今年召开的经销商会、农民会、观摩会共计12场，其中较大型的有6月底在郴州临武县召开的香芋种植大户会，会议到场人数180人，由李 2

竹林老师和惠多利总经理陈祥云分别从农化服务与用肥理念2个方面对农民进行了深入的讲解，并且采用现场订货抽取现金红包的方式，实现现场订货30吨。目前经销商已拿货100吨，并且富岛在当地香芋市场已占据了一定市场。

b、回访：每次回访都带着基层经销商和业务员一起到田间地头去给农民做回访,在回访的过程中，我们通过寻找优势、放大优势、讲解优势来给基层经销商信心，并且让农户用的安心，用的放心。

c、实验示范：湖南共做示范田15块，涉及湖南各主要经济作物，示范用肥有免费赠送，有半价销售，也有全价销售。所有示范田效果正在跟踪监测中，后期将在效果突出的田选择适当时机（生长旺盛期或收获期）召开农民观摩会，以扩大影响。为了快速打开葡萄市场，我们与湖南农大葡萄研究所进行合作，送去两袋示范肥、（51%含量），现正在试用中，如果效果理想我们将利用该农科所影响力在全湖南葡萄种植户中推广（湖南葡萄协会与该研究所有合作关系）。

d、到厂参观： 20xx年11月12日至14日，湖南惠多利公司组织了全省40多名优秀经销商赴富岛复合肥生产基地——湖北大峪口化工有限公司参观考察，在我司相关负责人的详细讲解下，使经销商们近距离的全面了解了富岛复合肥的整个生产工艺、原材料以及运输流程。

参观完后召开了经销商座谈会，我司南方大区销售经理汪永新主持会议，营销管理部部长李思做了热情洋溢的欢迎辞，市场农化专家李竹林老师做了富岛系列产品的精彩介绍，湖南惠多利公司总助龚咏辉与经销商们探讨了农资行业的未来发展趋势，并用事实和案例诠释了富岛复合肥独特的高端品质，尤其最后的政策优惠和现场摸奖订货环节把会议推向了高潮，达到了预期目标，使此次会议取得圆满成功。

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4、取得阶段性的进展

以点带面已取得显著效果：在最开始的核心三点郴州、永州、长沙都取得一定效果之后，岳阳、常德、邵阳、怀化等区域相继有了一定起色，实现了从零到有、从对富岛的无所谓到很重视的效果。

5、工作中的亮点

a、 今年面对经销商不重视我们产品将主要精力投放到撒可富和其它常规复合肥上的情况，我们一方面采取积极绕开惠多利渠道在主要市场接触渠道外经销商，调查市场，给惠多利以震慑；另一方面协助领导回访机会直接向惠多利摊牌，促其转变态度，将重心放到富岛复合肥的销售上来，实践证明效果较好；

b、针对单一攻克葡萄种植户难度较大的情况，我们采取了与葡萄协会紧密联系的湖南农大葡萄研究所合作，向其提供示范肥，利用其影响力在湖南葡萄种植户中推广；

c、在促销方式上面，我们开创了购肥抽取现金红包的新模式，抓住每个人都有赌徒潜质的心理，采取5包或者10包为基数抽取一个红包的方式，大大激励的农民的购买欲望，并且能使现场的气氛很融洽。

6、工作中存在的问题、不足和改进措施

交界地区的窜货问题：永州市江永县和邵阳市新宁县是湖南高端复合肥的主要销售地，但目前有广西的货流向这两个地区，本来这两个地区的经销商到我司来参观考察后，对富岛很有信心，打算明年全力将富岛做起来，但目前出现桂林的货，尤其是价格每吨低400元，导致经销商对富岛很失望，已经准备好的富岛专题会议也因此延缓。目前准备的解决方案是从两方面着手，一是切断货源，与桂林经销商沟通，禁止将货卖到湖南；二是从窜货的经销商入手，将他拉入湖 4

南惠多利的下级经销商，湖南惠多利以广西的价格给货，但经销商要执行惠多利的价格体系，以避免出现“未上市，先乱市”情况。

三、20xx年工作计划 1、工作开展思路

a、继续通过湖南惠多利公司保持对下属各公司加大考核力度，保持压力，另一方面也积极协助各分公司消化现有库存。

b、利用好明年的宣传促销资源做好市场的宣传促销活动，目前郴州、永州市场基本稳定，将重心转移到略差一点的长沙和刚开始起步的高端肥直销部（高端肥直销部销售初长沙、郴州、永州以外的其他分公司的撒可富和富岛，重点是富岛）。

c、到吉首和张家界直接开发市场，填补空缺，能做多少做多少，尽量使湖南区域没有空白市场。 2、销量计划分解

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3、具体做法

a、加大宣传促销品的投入，支持湖南惠多利根据各地区的需求制作符合当地实际情况的宣传促销品；

b、增加示范田的建设，计划投入20块示范田，对试验示范效果较好的，及时组织基层经销商和农户召开现场观摩推广会，放大试验效果；

c、“三会”的组织召开，在全湖南省计划召开20场农民会，10场经销商会，10场观摩会；

杨盼

2014/12/25

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