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蓝湖郡置业顾问培训计划概述

附:第一阶段培训课程表

培训篇  

A培训目的

B培训内容简析

考核篇

团队篇

 

附:第二阶段培训课程表

培训篇

A培训目的

B培训内容简析

考核篇

培训总结

堂皇·蓝湖郡置业顾问培训汇报

培训周期:分二个阶段培训

培训阶段:第一阶段2006－6－11至2006－7－2

         第一阶段2006－7－ 2至2006－7－30

培训地点:广电大厦16层会议室

培训人数:第一阶段:13人

         第二阶段:11人

培训方式:主讲人备课,培训内容以PPT形式投影展示,并且讲解,分析,培训人员做笔记.为巩固培训内容的记忆,采取每天抽查提问的方式,加强培训内容的记忆.

考核方式：笔试  现场演练

培训目的：具备上岗置业顾问的综合素质

录用方式:采用二次考核择优录用制.

培训人员名单:

参加培训人员共性，个性简析:

①   参加培训的人员除两位销售部主管外,其余全部无从事房地产行业的经验.也就是第一次接触房地产行业,无任何房地产的从业基础。

②   参加培训的人员以前所从事的行业不同,其中有刚毕业的大学生、从事酒店服务,从事美容服务,从事会计工作……

③   参加培训的人员年龄差距不同,年龄最小的19岁,最大的30岁.

④   参加培训人员的背景不同,其中有内部人员的家属.及通过内部关系介绍加入。

⑤   参加培训人员的学历不同，接受能力及对知识的快速掌握能力不同。

根据参加培训人员的的共性，个性分析的综合考虑，及房地产行业对置业顾问需要掌握的多方面知识的要求【如：置业顾问需熟悉房地产的建筑知识、标准规范的销售礼仪、谈判的技巧、消费心理分析、银行按揭流程……】以及置业顾问团队的意识的打造及形成，根据以上的要求，及现有的人员素质，特将培训课程分为二个阶段进行,列出以下培训计划,所有课程全部按计划进行.

培训期考虑到的问题：

1．       对于枯燥的建筑知识及陌生的建筑概念，参加培训人员能否快速记忆并理解？

2．       团队的打造是关键的问题，在培训期内能否形成具有凝聚力的团队，形成强烈的团队意识？

3．       培训后能否达到预期的效果？

附:第一阶段培训课程表:       

培训篇（第一阶段）

 

一、   第一阶段的培训目的：

①  能够掌握房地产的基本建筑知识。

要求：每个置业顾问对于每个建筑概念能够流利背诵。

②  能够熟悉在房地产销售过程中的礼仪规范。

要求：置业顾问的日常行为要规范化，如：走姿，坐姿，递名片…

③能够掌握案场销售流程。

要求：每个置业顾问能够完整的演练日常接待客户流程。

③  能够独立准确的完成置业计划的计算。

要求：每个置业顾问能够独立的做置业计划并且计算精准，置业计划表书写干净，整洁无涂涂改改。

④  能够判断客户的基本类型，并且掌握基本的应对技巧。

要求：每个置业顾问在这一阶段能够判断客户的类型，快速应用应对的技巧。

⑤  能够了解常德的房地产项目的基本情况。

要求：每个置业顾问到其他项目现场考察，并且互相学习，能够了解到特色项目的基本优势与劣势。

二、第一阶段培训的主要内容

①房地产建筑知识

以PPT形式共80P，涉及房地产概念共约200余个。（详见培训PPT）

基本内容：房地产的基本含义，容积率  建筑结构的分类……

②房地产销售技巧

以PPT形式共38P。（详见培训PPT）

基本内容：了解客户的购买信号、客户消费心理的基本分类，如何促进成交…

③房产备案 银行按揭基本流程

以PPT形式共15P（详见培训PPT）

基本内容：  银行按揭的基本流程，办理产权证的基本流程……

④案场销售流程讲析

以PPT形式共25P。（详见培训PPT）

基本内容：案场基本销售流程，从接待客户到最后的售后服务。

⑤置业计划表的制作

以PPT形式共15P（详见培训PPT）

基本内容：计算总房款，首付款，月供款及付银行利息……

⑥团队意识的培训

以PPT形式共100P（详见培训PPT）

基本内容：①近50个“小故事·大道理”

          ②做团队协作游戏，如：快乐传真、妙语连珠……

⑦市场调研讲解

以PPT形式共15P（详见培训PPT）

基本内容：什么是市场调研，调研的技巧……

⑧销售礼仪

以PPT形式共48P（详见培训PPT）

基本内容：①接听电话礼仪，递名片的礼仪，标准坐姿……

          ②礼仪老师上礼仪课，确立正确的规范礼仪

⑨《商品房卖买合同》的填写

以《商品房预售合同》及《商品房销售合同》为范本，进行讲解，填写。

考核篇（第一阶段）

 6月29日上午进行考核，考核分为笔试、演练两部分，笔试部分分为A  B两种考卷，难度等同，内容涉及房地产的基础知识，销售基本的礼仪、按揭流程、以及房地产市场的调研，置业计划的计算【见考卷】。演练部分主要是演练案场的基本接待流程。

  经过考核择优录用制，通过第一阶段考核合格，进入下一轮培训计划的共11人。

团队篇

 

一、团队意识的打造

1．打造常德最优秀的团队。

2．打造和谐积极的团队。

A 团队的名称：蓝波湾  通（NUMBER ONE）

             注：一个好的团队首先要有一个积极向上的名字，项目的名称为“蓝湖郡”

                  我们将“蓝波湾”做为团队的名字，其中有二个含义：

1． 蓝湖郡是大的港湾，“蓝波湾”是蓝湖郡的一部分，为打造企业忠诚度做铺垫。

2． “蓝波湾”通英文“NUMBER ONE”译中文是：第一，最棒的。蓝波湾将成为常德最棒的团队。为更努力的学习，工作做铺垫。

B 团队的口号：永结同心  勇往直前

   注：团队要有凝聚力，必须同心协力，共同努力奋斗才会成功，所以我们以投票的方式通过了这个团队的口号，这个口号会让我们的团队更具有凝聚力。

C团队的鼓励方式：爱的鼓励

  注：以团队特有的鼓掌方式【以固定的节奏一起鼓掌】给予表现优秀或表现稍差一点的员工以“爱的鼓励”

①   可以鼓舞士气，增强团队的信心。

②   可以使表现优秀或表现稍差的员工感觉到团队的支持，团队的鼓劲。

D团队与企业理念：企业是家的理念

E团队歌曲：《隐型的翅膀》

注：营销团队的打造及团队意识的形成是营销成败的关键，在打造团队意识的过程中，为了更好的形成良好的团队意识，并且使每个人都保持积极的心态，将团队赋予一定的生命力，相同的理念，共同思想。

如：“蓝波湾”要做常德最棒的团队，所以身为蓝波湾的人一定明白的道理：

①   没有完美的个人，只有完美的团队。（注：加强团队意识）

②   只做战士，不做逃兵。

（注：使每个人都有坚持不懈，永不放弃的工作精神）

③   要想飞的高，就该把地平线忘掉。

（注：加强每个员工的自信心，及努力进取的精神）

H团队划分：【先统一，再灵活】

 

团队共11个人，将其分成2个小组，2个主管分别带领各自的队伍，将根据每个人的不同的个性，不同的阅历进行辅导，因材施教使每个人都保持自己的特色的同时，对于团队的理念是完全统一。

划分队伍的考虑方案：

①   两个队伍即是相互协作，又是相互竞争。

②   在两个队伍的竞争中激发不断学习的动力。

③   更加具体的提高员工之间的相互协作能力。

附:第二阶段培训课程表:

培训篇（第二阶段）

 

第二阶段的培训目的：

①  进入第二阶段的置业顾问能够流畅的讲解房地产的基本概念。

要求：置业顾问在理解的基本上，流畅的运用房地产概念讲解楼盘。

②  进一步提高置业顾问的综合素质。

要求：置业顾问从仪容仪表，到销售流程完全规范化，专业化。

③  针对各种类型的客户都可以应对自如。

要求：置业顾问能够在销售过程中遇到客户对项目产生的议异能够应对自如。

④  熟练掌握销售过程中，价格谈判的技巧。

 要求：置业顾问能够独立的有技巧，有策略的与客户进行价格的谈判，并且做到利润的最大化。

⑤  掌握蓝湖郡项目的卖点，能够流利的进行项目规划的讲解。

要求：置业顾问讲解项目思路清晰，能够突出项目卖点，规避项目劣势。

培训的基本内容：

①  户型分析

注：以工程图纸展示的形式，两组分别分析不同户型的优势、劣势综合在一起，制成户型分析表，分发到每个人，熟悉内容并进行现场演练，关于户型的讲解。

②蓝湖郡售楼部制度

注：以PPT的形式展示，共计57P。

基本内容：售楼部行政管理制度、销控管理条例、违规处罚规定……

③客户议异的应对技巧

注：以PPT的形式展示，共计42P

基本内容：关于西晒的房子如何规避，客户带很多朋友到时现场来看房如何应对，客户带律师前来看合同如何应对……

④仪价技巧

注：以PPT的形式展示，共计32P。

基本内容：关于客户针对房价前来讨价还价的技巧性策略，如，以退为进、守价与还价，如何让退订客户不退订……

⑤置业顾问的综合素质与能力培养

注：以PPT的形式展示，共计85P

基本内容：关于置业顾问如何培养积极的工作心态，如何进行时间的管理，如何进行心理素质的培养……

⑥  房地产法律法律法规

注：以PPT的形式展示，共计：120P

考核篇（第二阶段）

考核人数：11人

考核时间：20##-7-20

考核形式：笔试【60分】 演练【40分】两部分

考核内容：见试卷【试卷分A B 两种、主管试卷分A B 两种】

考核最终录用：10人

已录用置业顾问性格分析

黄珏琪

      个   性

       优  势: ①形象较好，大方得体;亲和力强。

             ②自信，真诚，做事很认真，负责，较沉稳。

             ③思维较成熟，接受能力较强。

       劣  势: ⑴有时性格较急燥;好表现自己。

               ⑵做事有些缺少创意。

贵  芳 

      个   性

优  势: ①性格开朗，具有积极上进的心态。

        ②做事勤奋认真，对人诚恳，为人坦诚。

③有较强的自尊心。

       劣  势: ①记忆力较差，感性化的女孩子。

               ②有些怯场，个人演讲能力较差，紧张。

 

欧阳霞

个   性

优  势: ①性格开朗，直爽，聪明活泼，思维活跃，想法新奇。

有较强的上进心。

         ②做事很执著，乐于助人。

       劣  势:  ①做事欠认真;不够成熟。

                ②有时任性，为人过于感性。

 

李施漪

  个  性

优  势:①具有较好的亲和力，做事认真。

       ②语言表达能力较好。

        劣  势:⑴对自己的要求不严格，较松懈。

               ⑵做事缺少激情和动力，缺少主动性。

张 磊 

      个  性

优  势：①性格开朗，为人诚恳。

        ②为人较为豁达，能听取意见。

        ③接受能力较差，记忆力不太强。

劣  势：⑴性格偏于外向，但不善于与人交往；喜怒形于色；

⑵欠缺自信心；缺少激情，做事不够专注。

 

杨 纯

        个  性

优  势：①性格较为内向,亲和力较强；

②为人和蔼，坦诚有上进心，自信。

③记忆力较强。做事认真。

劣  势：⑴语言表达能力较差。

        ⑵思维缺少逻辑性。

      

廖若晗

       个   性

优  势：⑴不甘落于人后，很上进。

⑵聪明，为人大度，较为自信，多才多艺。

⑶有较强的上进心，做事认真，负责。

劣  势：①性格偏内向；稍显急燥，不善于表达。

②欠缺微笑，不够热情。

杨  阳

个性：

优势： ①性格开朗，具有较好的亲和力。

②做事执著，有较强的上进心，。

            ③自尊心强，做事有激情，心态比较积极。

劣势：⑴做事虽很执著，但缺少认真的态度，马虎。

      ⑵没有太多的社会经验，有些孩子气，不够成熟。

 

       以上人员经过二期培训，并且经过二次考核。具有积极的心态，及上进心，虽然存在各自的优，弱势。在以后的工作中，以相对的方法，正确的引导，使其能够在工作中，扬长避短发挥最大的效能。

附:第三阶段培训课程表:

培训总结

相对来讲，蓝湖郡置业顾问培训周期较长，这样能够对置业顾问全面的进行各方面的培训。通过第一阶段的培训，80%的置业顾问已经可以流利的讲述房地产的概念，对于房地产的销售已经熟悉，并掌握了基本的谈判技巧，有及少数接受能力较差一些的，也采取了相应的辅导措施，加大演讲能力的提高，开拓思维，提高语言表达的能力。

经过第二阶段的培训，完整的培训结束后，置业顾问各方面的素质将得到更高的提升，从仪容仪表，到行为规范将体现出大盘的专业，规范。

培训内容全面而细致，是为了置业顾问能够做好面对各类客户的心理准备，这样可以大大的避免在置业顾问在谈判中，由于应对议疑及客户议价方面由于经验，及技巧方面的不足，产生有效客户的浪费及意向客户的流失。

经过三期的培训，相信在进入实战的销售过程中，置业顾问能获得预期的佳绩。

 

第二篇：新手置业顾问的案例总结

新手置业顾问的案例总结

尊敬的各位领导，亲爱的同事们，很荣幸站在这里和大家一起共同学习。我是来自MOCO新世界的置业顾问XX。从今年的四月份进入公司以来，我一直抱着学习的心态来面对自己的工作。从XXX到XXXX，在协助前辈们工作的过程中我获得了很多工作感悟，进入XXXX销售团队是我的职业生涯的新的开始！

现在的工作对我来说是严肃的，目标清晰的。前期的工作加上在新的团队接受一系列的专业培训使我的工作能力有了新的提高，领导对我们一直是高标准高要求的，我也努力在日常工作和学习中让理论和实践更好的结合达到学以致用的目的。

我们目前的主要工作时会员招募，虽然没有进入直接销售，但目前这个阶段对于实现后期销售目标是至关重要的。从奠基仪式到会员招募工作的展开，每天的工作中我深刻的体会到沟通在销售工作中至关重要。面对形形色色的客户通过沟通建立信任的基础，从而将自己成功的推销出去，然后通过有层次的讲解将产品从感官方面的了解带到客户心里去，让客户打从心底喜欢产品，喜欢项目并且认可项目价值是可以充分满足他的需求的从而入会。一切都是建立在有效

沟通之上的，我的任务就是使沟通透彻化，在期房的现状下，结合品牌优势、规划优势、区域前景等多方面优势化解客户疑虑，使他们放心入会实现项目前期的入会积累。

我觉得有效沟通更多表现在互动方面，前阶段不明白什么是沟通的真正意义，在一次的接待工作中。

在以后的接待工作中以这个客户为例，给自己立下了标准接待客户一定要坐下沟通不低于30——40分钟，看似不太长时间，但却也是对自己的沟通能力的考验。从中学会更多察言观色注意表达等技巧，正所谓太极之间有乾坤，不一定都是一板一眼的专业形象，诙谐幽默有时也挺重要，偶尔根据情况开一些适度的小玩笑可以拉近之间的距离，但要掌握其中的分寸。在整个过程中其目的就是要产品信息传递到他心里，让客户产生想法，达成有效沟通实现我的成交目标。

在这里我只是浅谈一下有效沟通的重要性和对我工作的帮助，其他方面需要向大家讨教学习，因为自己要在以后的工作中打持久战要更强化自己，在以后的工作中无限学习，在感谢公司给了我这么好的平台下的同时，我更加庆幸自己有这么的团队，今天的成绩也是在团队里共同学习进步而取得的。我要倾尽自己的全力让自己成长起来和我们的团队共同进步，背负着大家的希冀，背负着公司对我，对我们团队的重任器重踏上属于我们崭新的征程。我们的用心会得以回

报，公司对我们器重，我们不会辜负。我们XXX会在明年我们的舞台绽放光彩，正如我们的口号梦想创造未来，我们会用我们的努力我们的付出来创造我们的未来，让所有关注我们的前辈们同仁们拭目以待！我们不浮夸，我们清晰的知道目标在哪里，我们想要什么，我们实打实一个脚印一个脚印踏踏实实地完成我们工作。在学习中，磨砺中成长强大！我们坚信着只要努力，付出就会得以回报。我们坚信我们的明天更加精彩！

20xx-12-13