20xx年度工作总结

20xx年对于整个照明行业都是比较煎熬的一年，面对营销模式及生产技术两方面革命性变革，整个行业陷入了“做是死，不做是等死”尴尬境地。传说中LED井喷式爆发年如期而至，但僧多粥少的现状又残酷的击碎了许多人最初的预想。

运营中心20xx年在任务完成率方面差强人意，这其中有客观原因，也有主管原因，但值得肯定的是在运营中心全体同仁共同努力下，我们的销售网络不断扩展，市场占有率逐步提升，行业领导者地位依然稳固！现将20xx年具体工作总结如下：

一， 销售概况

1. 销售数据

2. 差异分析

运营中心20xx年销售任务综合完成率仅20%，很不理想，通过分析，比对总结出具体原因如下：

1. 市场竞争激烈超出预期。20xx年LED产品市场需求量剧增，但生产厂家，新品牌的增幅远高于此。很多新介入的品牌为求生存，拼命降低产品价格，增强推广力度，这样他们在短期内抢占了一定的市场份额，挤占了我们的销售份额。

2. 销售行业营销模式改变，“电商”“微商”等新的营销个体横空出世，这种低成本，无差别，无地域限制的销售模式，正在成为一种趋势。在电子商务方面发展相对滞后，2014运营中心在这方面也流失了部分销量。

3. 产品质量不稳定，影响销售。整个LED行业在产品技术方面还都处于探

索，完善过程中，质量问题不可避免。但年中时，我们产品出现的质量问题，对全年销售影响相当致命。运营中心高压灯带系列产品销售比重占到总销售的36%以上，大范围的售后问题，严重影响了销售人员及经销商的销售积极性。尽管后来技术改善后，我们也做了很多解释及推广工作，但还是没能改变销量大幅下滑的尴尬局面。

4. 个人新接手工作业务流程，产品方面不熟悉，与运营中心配合脱节，没有尽到推广，督促，引导，支持等方面的职责，从而影响了销量。

二，

1. 市场信息反馈

20xx年LED行业各厂家，各品牌竞争尤为激烈，主要反映在产品价格方面。终端客户已普遍认可并接受了LED产品，但他们对LED品牌及品质方面没有多少认知，购买时更愿意选择价位的产品。而作为销售中间环节的经销商们，已被惨烈的竞争，频繁的降价搞的无所适从，普遍采取收缩经营规模，谨慎观望的策略。

2. 产品信息反馈

如表所示，2104年运营中心销售最好的是高压灯带系列产品，其次是球泡。这两项产品的共同特点是价位较低。3528灯带10元以下，而市场上其他一线品牌的价格基本上都在15以上，因此即使在3528型灯带已逐渐被市场淘汰的情况下，我们依然保持稳定销量。在球泡方面，我们适时的推出了“系列”，价位比“欧普”“飞利浦”“三雄极光”等品牌低30%以上，性价比较高，因此市场概况

也取得了一定销量。

市场已竞争到白热化，大家都用完了所有的招数又回到了最本质的比拼——性价比。与市场上其他品牌相比，我们有渠道，品牌，团队等多方面的优势，我们只要努力做好产品，提高性价比，稳定产品质量，就会在最终的比拼中胜出。

3. 竞品动态

20xx年比较活跃的品牌主要有以下几个：

a. 一线品牌：飞利浦，三雄极光，欧普

“飞利浦”在行业里知名度较高，且网点比较全，今年他们在营销

策略上没有什么亮眼的表现，但也不得不放低姿态，屡次降低价格。 “欧普”前几年完成了专卖店及五金交电网络部建，这使得他们在

今年这种不利状况下比较优势，今年他们频繁举行促销活动，利用品牌及网点优势，强势压货，并针对性的推出了低价位产品。

“三雄极光”也频繁出手，从去年开始就制定了“家居店”推广计

划，补贴费用，广部网点。今年又加大推广力度频频在媒体曝光，力图提升知名度。同时他们还密切关注市场动态，根据市场变化，及时调整价格。

b: 二线品牌：长方，木林森，佛山照明

“长方”是较早在陕西市场展开营销的LED企业，产品品质也还不错，但较高的价格使其难以被市场认可，前期的推广与宣传，也仅是为整个LED行业做了贡献。

“木林森”在营销方面比较激进，免费送展板，样品，无脑铺货。这使得他们在与“佛照”的竞争中先胜一筹，并在短期内占领了市场。但这样高费用的营销模式，使他们不得不在产品上节省成本，产品在性价比方面毫无优势。

“佛照”是传统照明品牌里网点最全的一个，今年他们与“木林森”的

价格之争，给LED行业不小的震动，但同时也迫使他们把产品作到了最烂。本人曾饶有兴致的拆过“佛照”的T5及T8的产品，品质比“木林森”更差。

c: 低端品牌：一声喊，国亮光电

“一声喊”“国亮光电”同为中山企业，今年利用低廉的价格迅速占领了低端市场，取得了一定销量，但成本太低，质量不稳定，低廉的价格并没有为他们在市场上赢得口碑。

三， 运营中心运营状况

运营中心是照明行业最具规模，最规范的顶级运营商。销量稳定，销售网络覆盖陕西县级以上市场。 运营中心销售业务分为3个模块，工程部，渠道部，大批发部，具体情况如下：

四， 个人年度总结

自20xx年6月份接手渠道部陕西办工作。6月份到8月份工作重点主要在大批发类产品方面，两个月时间开发大批发类客户4家，累计完成销量21万。8月份之后因为客观原因，大批发部工作短期停滞，工作重心转入工程项目。8月份到10月，独自操作，跟进工程项目3个，协助运营中心跟进工程项目5个，累计完成销量43万。11月开始，根据运营中心工作需要，开始负责整顿西安雷士五金渠道，期间累计开发德豪五金客户21家，累计完成销量11万。

回顾半年工作表现，也是蛮拼的，但在工作方法和思路上还有些许不足，现自我总结如下：

1. 对公司系列产品推广力度不够，没有充分发挥出我公司产品线优势。

渠道部产品线设置比较全，但运营中心目前主销的只有少数几个系

列，大多系列甚至没备库存。仅靠灯带，T5,T8，球泡这些产品，很难提升销量。现已与运营中心负责人沟通，要求加强天花灯，筒灯等商照产品的推广力度，接下来还会通过产品培训，市场宣传，促销等手段，加强运营中心业务人员及经销商对我们产品的关注度。

2. 对公司有效资源利用率不高，没有充分发挥平台在销售团队和销售网络方面的优势。

运营中心，有近百人的销售团队，有两百余家销售网络，而在实际

工作中对这些资源的利用率不到50%，尤其是同城五金部，受产品定位因素影响，前期没有销售我公司产品。现已建议运营中心，整合五金渠道客户，设置大批发部，主要销售我公司系列产品。这一建议已被运营中心采纳。

3. 工作循规蹈矩，应变能力差。

去年下半年我公司灯带产品出现大范围售后问题，问题出现后我没有根据实际情况，拿出有效解决方案，致使客户怨声载道，销售短期停滞，损失严重，对此本人有不可推卸的责任。这些我会在以后的工作中认真总结，努力完善。