13级市场营销学专业

目录

实习—就这么开始 ......................................................... 3

第一站：管理与促销的集大成者—超市管理 ................. 3

第二站：国企军工的生产与运营 ................................... 5

第三站：佳怡物流--血雨腥风里走出来的齐鲁女汉子 .... 7

第四站：专注做水一百年--普利斯水厂 ......................... 9

第五站：外资+神秘配方 带来的企业文化渗透 ........... 10

第六站：力诺太阳能—济南环保新能源企业中的巨人 . 12

第七站：银鹭—转身一刻，我已什么都不再记得。 .... 13

总结：受益颇硕；感触良多；未来奋战，还是看我。 . 13

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实习—就这么开始

这一个星期了，我们走访了很多耳熟能详的企业，从某种程度上来说也算是解开了这些企业蒙在我们视野上的一层面纱，让我真正的了解到企业到底是什么样的，让他们从最初朦胧的印象变为最真实的存在，应该来说这一个星期，是我收获最大的星期之一。但是每天好几个企业的走访，我的思路也变得混乱，我需要去真正的做一下归集和整理，让我的企业经营思路更加明晰，从而真正的让这次认知实习变得有意义！

第一站：管理与促销的集大成者—超市管理

这一站是我最熟悉的一个地方，超市是我们最熟悉的地方，但是在这之前，我们对于超市的理解仅限于购物或者满足自己的生活需要，其他的，并没有多想，甚至说，自己并没有把超市当做一个企业来运作。直到自己真的有一天用企业经营的心态来观察超市的时候，才发现超市里从布局到供应链管理再到商品促销，无不体现了企业经营的理念。

首先从布局来看，在我看到的大润发超市里，她的选址在洪家楼中心商圈核心地带，哪里是商家和民宅众多的地方，并且靠近山东大学，消费潜力巨大。超市本事分为三层，第一层为珠宝区，第二层为电器区，第三层是生活必需品专区，三层之间没有直达电梯，而是必须有运输电梯，一层一层上，另外每一层的上楼电梯是不连贯的，顾客必须穿过每一层，到达对角线位置坐电梯。个人认为，这一设计尤其独到的管理风格在里面！首先，人们对于生活必需品的消费时最常见的，所以，非常多的消费首先来自于生活性消费，也就是说，绝大多数的消费人

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群主要来自生活区，因此对于珠宝和电器而言，浏览量相对减少，大润发的设计很大程度上在用生活区的人流为珠宝区和电器区注入流量，这是一种很大的品牌微营销策略。应该说这种设计很大程度上是一种营销手段，但是随着时间的延伸，人们对于体验时效的要求越来越高，人们对于生活消费很急切，但是一旦将生活区做的过分远离，就会使得消费者被逼着看了很多自己完全不喜欢的东西，严重影响消费者的购物体验。因此，我觉得在不久的将来，超市的这一策略会有所变化，进而迎合当代第三产业爆棚的现状，进而提升消费者的购物体验。

接下来说说超市的供应链管理，我觉得超市商品纷繁复杂，如何做好仓储与超市的商品对接，如何做好超市的货架管理，这会是一门很高深的学问。大润发超市规模巨大，产品种类很多，每天的消费量也很大，如何在短时间内统计每一种产品的消费量并相应做好供应准备是我一直悬而未决的问题。但是仅仅参观超市，我无法得到我的答案，未来，我还需要进一步深入了解超市管理，进而掌握超市的日常供应链管理。

最后，说说我看到的超市促销管理。就我看到的情况，现在超市的促销方式主要有如下几种：免费品尝、打折促销、场外展台、抽奖促销、满额打折等。免费品尝主要在一些食品类商品上的促销，很明显的体验式营销策略，让消费者对于产品质量或者口感形成认同感，然后消费；打折消费主要是同个价格上的反差形成人们购物心理上的惊喜，让消费者趋于购买；场外展台是将一系列的促销商品全部摆在超市外，人们约定俗成的觉得是打折商品，会吸引很多的消费者前来观看，进而形成群居效应，拉动消费。抽奖促销主要是在消费者购买商品后，给与抽奖机会，奖品就是某些商品的折扣，借此让消费者觉得占了便宜来消费；最

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后就是满额打折，就是消费者达到一定的消费水平，就按照一定折扣返还现金给顾客，鼓励消费者多消费。这些促销手段纷繁复杂而又都有对应的商品，形成了一套系统化的促销体系。

第二站：国企军工的生产与运营

10月28日，我们乘坐校车，历经一个小时到达济南著名国企and军工企业—中国重汽集团济南总装车厂。怀着无比激动的心情走进了这个耳熟能详的企业车间。不去不知道，一去吓一跳，不知道是个人感觉问题还是企业经营问题，我进去之后的感觉和我之前所设想的企业情景截然不同，没有高大上的机器，也没有纷繁忙碌的工作人员，大家都只是懒懒散散的在一旁敲打机器，这让我对重汽的感觉一落千丈，我很难想象一个国企的总装车间竟然会如此的空旷和安适，但是确实让人瘆的慌的大！总体看来自己就在这个车间的第一感觉很不好，觉得这与一个要在中国市场上激烈角逐的企业大相径庭。

但是重汽能够在中国存在这么久，在济南名气这么响亮，应该不会仅仅依靠政府扶持。如果没有真把式，估计早垮了，可能是不给我看到吧。于是乎我开始从蛛丝马迹中寻找重汽的经营之道。

从导游的口中了解到，这个车间只是一个总装车间，主要任务是将重型汽车的众多零部件从流水线上组装下来，其零部件的来源主要是重汽下辖的零部件生产企业和部分零件供应商。这势必涉及到企业的供应商管理问题。细问之下，我们了解到，重汽的零部件来源中属于企业外供应商的那一部分，主要来自于有长期合作关系的、有相当的生产研发能力的供应商企业，这些企业主要任务就是根

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据重汽的生产图纸，严格按照标准制造相应的零部件并供应给总装厂。这样的管理模式有其稳定性，当然也有其弊端，他把供应链统得过死，使得外来企业缺乏进入这一行业的的能力。当然作为军工企业，也可能出于国防安全的需要，类似国有企业都有这样的问题，供应链的固定和老化使得国有企业的竞争力存在很大的问题，我想这也是为什么新政府上台后，力推国企改革的原因吧！

后来，说到生产问题，这个总装厂在全负荷工作的状态下，可以实现没20分钟组装完一辆重型卡车，也就是说，一天的时间，一火车皮的重型汽车就可以出炉，应该来说，该厂的产能还是很巨大的。但是当问及 总装厂车间自动化装配设备为何如此少的时候，相关人员解释称，重型汽车不必轿车，在自动化生产的领域，汽车生产发展能力和更新周期远远落后于家用轿车，因此在目前全国范围内，重型汽车生产的自动化水平普遍较低。不禁感慨，在中国，重型车发展历史比较扯发展历史长很久，而且还受到国家资金和金属的大力支持，怎么可能在建国后的60年里还没有轿车发展能力强？个人认为，这也是国企带来的问题，因为只接受订货，并且国企垄断了重型汽车生产领域，导致大家没有一个激烈竞争的环境，没有竞争的话，那么没有进步也就是在正常不过的了！

当然，在车间里，我看到很多的小细节，这位是我觉得中期里比较闪光的地方：每个分部的车间都会有一块文化板墙，上面用来记录运功日市场生活的感悟和对于车间生产的建议，同时相关零件的缺损也在这块文化墙上来通报，这其实想一个沟通中介机制，让大家可以一起去了解彼此，了解流程，了解交流彼此的工作心得。这是其在文化管理上的一大亮点。同时，我在 出口处又看到了关于重汽的文化刊物，由总部而来，我仔细看了看其内容，里面内容十分丰富，从企

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业成就到企业技术发展突破，再到生产销量的跃进，还有员工的感悟，甚是包括优秀工作标兵的评选内容。应该来说，不论从中期总部还是济南分部，其在文化建设和思想沟通方面做的工作十分到位。

可能处于国有企业这个框架下吧，就我看到的重汽而言，也没能逃脱国企带来的阴影，无论从生产和技术上，其经营方式都是不具备很强竞争力的，未来，希望国企改革可以给重汽注入一支强心剂吧！祝中国重型汽车行业发展更加顺利。 第三站：佳怡物流--血雨腥风里走出来的齐鲁女汉子

29日，我们造访的企业所在行业在近几年里处于血雨腥风的状态，随着电子商务的勃兴，快递行业也迅速崛起，使得原有的物流行业受到了不同程度的冲击，加上物流行业本身有数以万计的企业在这片大海里泛舟，竞争十分激烈。而一位女子创办的物流企业在走过了15个年头后，不仅没有倒下，反而一步步崛起，成为山东物流界的一颗明珠，这就是我们参观的企业—佳怡物流。

老实说，当我听说这是一位女同志建立的公司并且经营了十五年的时候，我的内心已经肃然起敬。我认为这是一件值得尊敬的事情。而当我到达济宁，看到那宽大的厂房时，我惊呆了，我甚至不敢相信这样一个帝国是在一个女同胞手里缔造出来的。慢慢的，我越发感兴趣这个企业，这个不同寻常的女人是如何把这个“拉扯大的”，还“拉扯”的这么好。

首先从名字说起，佳怡是创始人女儿的名字，据说定下这个名字的原因是想他们能够像对待自己子女一样对待这家企业，看着这家企业茁壮成长起来。用家人的名字，也是希望有一天，佳怡的员工们可以像生活在一个大家庭里一样，相

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互关爱，相互帮助。而今天，看来是实现了。

对于物流企业的运营流程我有很大的疑惑，工作人员对此也做了详细介绍。他们实行连锁店管理体系。即在山东各大地级市分别设立多个物流收发连锁店，由他们负责线下的宣传和推广，兼以负责订单的接收和物流的 配送。他们首先从各个连锁店接受订单和物品，运输车队在每天晚上16-24时前往各个连锁店装载物流货物，并且同意运到济宁的分配仓库，在仓库里通过订单管理系统，自动化配送和人工检查，将各个地区连锁店收上来的货物按照配送地区分别归类，将每一个地区的货物放到一个固定的仓库。归类完毕后，再由运输车队装载货物运到对应地区的连锁店，整个过程都在一个晚上之内完成。这样的流程，显得简洁、高效且准确无误。也就是凭借着这样的管理，佳怡物流一天的配送量是12万件产品，占到了山东市场的60%的物流份额。

后来谈到佳怡的宣传和营销策略，经理介绍道：对于物流企业，公司没有专门的宣传和营销推广。在公司营运初期，没有客户量的时候，公司高层会主动去联系大客户，用低价策略和高质量来获得大客户的信任，进而取得大客户的订单。利用大客户的名气和影响力来带动其他小企业以获得的订单。也就是通常所说的大客户营销。同时，佳怡还投入巨资大量投放地面广告，借助广告来扩展名气，进而获取订单。同时给予地市连锁店相应的宣传自主权，由他们在自己的辖区宣传自己的门店，并将业绩与薪酬直接挂钩。应该说，假意的宣传方式十分的保守，确实对于物流行业也缺少一个宣传平台来推广。从某种程度上讲，佳怡没有依靠宣传，而仅仅的依靠了其物流质量就实现了当今规模，不得不说这是一个奇迹。

目前，佳怡物流 占山东省物流市场分额接近60%，俨然成为山东的霸主，

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现已经与达芙妮、361、新华书店、美邦等众多企业建立合作关系。并开始实现以山东为根据地，向华北乃至全国辐射的战略重心转移。未来，佳怡会更好。 第四站：专注做水一百年--普利斯水厂

30日，我们到达了驰名济南的企业—普利斯水厂，这是一家生产家庭或者企业饮用水，主要有桶装饮用水和瓶装饮用水两大类产品，在各自类别下又分支出若干种产品。桶装水市场，普利斯在济南桶装水市场份额中占到了75%,而在竞争激烈的瓶装水市场，普利斯定位中低端市场，在济南瓶装水市场里排在第三位。取得这样的成绩来源于普利斯诚信的经营准则和产品质量的专注精神。

在普利斯，那桶装水来举例，普利斯在注水前，每一个水桶必须经过 37道工序来清洗。按照正常的国家标准，每一个饮用水桶使用年限是3年，而在普利斯，有着独特的普利斯标准，他们的标准就是没有年限，只要发现普利斯饮用水桶上有任何一道花痕，就是将这个同无条件报废，哪怕就是仅仅使用了不到一个月，也要无条件报废，唯一的目的只是为了让顾客有一个好的消费体验，塑造一个好的企业形象。往深了说，在其饮用水检测环节中，微生物实验室中空气净化等级甚至达到了手术室做开颅手术时的精华等级，远远优于国家标准。就是这样对于质量的专注精神让普利斯在同类竞争中愈发占据优势地位。

对于诚信经营而言，从名字就看得出来，一个企业经营了十余年，名称上居然只是一个水厂，而不是什么公司什么集团，不是他们没有能力扩充公司，他们所有的产品永远处于供不应求的状态，甚至不需要任何广告和营销手段，他们的产品还是供不应求。因此，这个企业不是没有经济实力或者市场占有率，而是他

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们的理念遏制了这个企业的发展。普利斯的企业理念是：不精不做！简言之，普利斯对于自己企业的经营要求是，如果企业不善于做某些产品，那就不做，坚决不做。做自己不擅长的产品，是对顾客的不负责任。也就是这样的一个理念，普利斯从成立到现在，十几年间，普利斯一直专注在饮用水领域。

在普利斯的饮用水生产厂里，我最深的感触是，这个工厂的程序太繁琐，让自己都烦躁了，不想去了，但是后来想想，或许就是这些我们让人繁琐的程序，进去一次都这么烦，但是员工却每天都去工作，每天都要面对。目的只是一点：让消费者好一点！我想这个企业在济南会长期生存下去，因为他已经有了一个百年企业应该拥有的基础，更重要的是，普利斯，已经拥有了作为一个百年企业应该有的心态。

第五站：外资+神秘配方 带来的企业文化渗透

在中粮可口可乐公司门前，一个闪动着红色光芒的波浪在眼前流动，这个来自美国的企业有着异常雄厚的背景：这个成立于1886年的企业，拥有超过100年的历史，从原来一个误打误撞引起的碳酸混合物发展到现在拥有3500种饮用产品的巨人，凭借740亿美金的资产雄踞世界饮用品企业榜首位置，甚至成为第一个其旗下产品飞向太空的企业。

所以在进入这个企业的时候，我怀着莫大的敬意，这家耳熟能详的企业究竟是怎么样的呢？名气如此大的企业，我真的可以进入参观吗？当我真正进入这家企业时，心里莫名的升腾起一股自豪感，我终于身处世界五百强的企业里了。当我们处在车间里的时候，我终于弥补了在重汽技术中心里没有看到的机械化和自

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动化生产，我彻底被这个庞大但是却有序的生产系统征服了。据说可口可乐生产需要经过很多工序，包括浓缩剂的配置—那个有着神秘配方的程序，我很好奇，但是我能做的就是好奇。同时碳水调和工序以及洗瓶相关的五道工序，各种各样的方式让自己眼花缭乱，对我而言，每一种工序都让人费解其过程。为了不让自己头疼，我还是先来说说关于其营销的方面吧。可口可乐在产品生产方面成本并不高，相反其在市场推广和营销方面的话费确实很大的。当然，这东西带给他的利益也是很大的。这些营销手段直接促使他成为饮用品行业的龙头大哥。那么它的营销组合拳是怎样的呢？经过自己的观察，我总结自己的观点如下：

1. 首先知名事件营销：可口可乐对于世界杯的赞助持续百年，双方已

经形成了习惯，都愿意为对方倾尽全力。类似世界杯这样的知名盛

事，可口可乐还做过很多，通过大手笔的投入，在每一次事件本身

让可口可乐成为广告舆论的焦点，一方面不断地扩展影响力，另一

方面它的成本又会在销量上得到巨大回报。应该说，对于可口可乐

而言，她的知名事件营销是一笔只赚不赔的买卖。

2. 公益营销（形象营销）：可口可乐积极热心公益，以一个负责任的企

业形象展现在社会公众面前，不断提升自己的企业形象，利用自己

的形象为自己代言，也凭借这样，可口可乐得到了很好的口碑，并

成功实现口碑营销。

3. 名人营销：可口可乐公司每年投入巨资邀请明星做广告，利用名人

效应带动消费，这一方面的营销费用并不是所有企业都出得起的，

当然这笔投入带来的收入也不是所有企业都能得到的！

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对于可口可乐，我对这个企业的印象上很好，并且参观过程中也很惊叹它的现代化设备和规模化生产，但是后来的视频呈现过程，导游过分渲染可口可乐的文化，甚至试图在我们看视频和参观的时候，灌输一种全新的价值观。这让我非常反感，让我对他们的好感一落千丈。最后不得不说自己是有些遗憾的离开，这其实很大程度上是因为可口可乐文化熏陶操之过急的原因，相信这样的反感是普遍性的，这种外企的文化渗透也是确实存在的，个人觉得借助产品卖文化是可以的，但千万别卖的过头，否则只会自食其果。

第六站：力诺太阳能—济南环保新能源企业中的巨人

其实之前对于这个企业了解的并不多，很大程度上来说，我对于新能源企业了解的都不多，但是对于这个企业，从进入她的产业园区开始，我就有了很大的好感，整个产业园规划管理非常到位，一切都是有序的展开着，所有的规范都在既定的轨道下运行。让所有外来者都感到莫名的舒服。

果不其然，进入产业参观区，给人耳目一新的感觉。觉得整个设计和管理十分的明朗，不论从建筑设计和高度安排，甚至是季节采光上，都做得很好。当我们到那时，我们感受到的是满满的舒服，这是一种家的感觉。单从这一点上看，我觉得力诺是一个大企业，并且是一个注重细节的大企业。在他的产业区，导游很不给力，就只是简单介绍产品，我很遗憾没有听到自己想要听到的关于力诺的管理和营销策略。当然，在没有任何依据的情况下，我不可能说什么，对于他的产品，我也不知可否，因为我不懂。但是就我看到的而言：产业园区面积巨大，至少表明他是一个大型企业，至少利润不会低到哪里；其次，她的产业园区日常

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管理很缜密，那么推而广之，她的企业管理也会很细致，很到位；同时，她的园区设计很大方，并且介绍游客来往，说明他至少有一棵开放的心态。我觉得有了这些，他至少算是一个好企业。

第七站：银鹭—转身一刻，我已什么都不再记得。

其实之前，银鹭的名气还是很大的，所以当得知可以参观银鹭的时候，心里还是有点小激动的。但是当我们做了一个半小时的车赶到银鹭时，迎接我们的工作人员仅仅带着我们转了两分钟，我们就转身离开。理由是系统检修，所以让大家进去看看，平时参观可能性不大。

其实但是心里蛮气愤，觉得这与自己的付出和心理期望相去太远，简直处于不能接受的感觉。当我在车间里的短短一分钟，我看到很多白色的钢材堆砌，但是并没有工作，请偶们甚至不知道这个流程是什么。所以，我离开的时候，当然也什么都不知道！

可能你的质量好，可能你的味道棒，也可能你的卫生控制严，但是当我离开的时候，我什么都不知道了。所以，某种意义上讲 ，我觉得银鹭缺乏一种把顾客当上帝来看待的心态，我们也是消费者，虽然是参观 ，但是这样的服务态度会让我们寒心，进而让一批人寒心，所以，银鹭此举实在是在冒天下之大不韪，根本没有企业形象和服务意识。目前个人对于这类企业并不感冒。

总结：受益颇硕；感触良多；未来奋战，还是看我。

应该来说，这五天时间里，我看到了很多企业，感觉比起树上空洞洞的理论，自己应该算学到了不少东西。在这个过程中，我看到了很多的企业优秀的地

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方，当然也有很多我个人不认同的一些方面，总结下来，自己刚爱良多，总觉得，每一个企业的经营都是不一样，当然发展程度也有所不同，但是我还没有能力去吧每个企业发展到现在这个样子去详细分析出来，我还没有那种造诣，也没有了解这些企业到那种程度。未来的世界，是营销人的世界，使我们年青一代的世界。如果对现实太崇拜，请深深地膜拜，如果对于现实有太多的责怪，不妨放下对这些企业的依赖，让我们从自己来，还给世人一个美好的期待。

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