销售部20xx年工作总结及2011工作计划

20xx年即将过去，部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关宴席的接待工作，大家都逐渐走向了成熟，取得了一定的进步与提高。

20xx年工作总结：

1月份：

1、 春节期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，目前仅大堂的装饰树因本地市场无货源，需下月初异地采购；

2、 年终客户答谢工作由于集团需整合进行，因此需顺延至下个月继续完成；

3、 完成节日期间协议客户的短信祝福；

4、 完成部门绩效考核方案的草拟；

5、 加大与订房中心新一年度的合作力度；

6、 完成了部门09年度的客户档案整理及相关数据的整理存档工作

2月份：

1、完成了部分重点客户的年终答谢工作，基本达到预期效果

2、完成了春季特惠促销方案的编写及推广工作

3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中学同学会等会议的接待工作，已确定3月份县人大会议、省美协年会两个会议

4、完成了春节期间协议客户的接待工作及春节期间的房间预订工作

5、完成所有客户协议续签的排查

3月份：

1、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息

2、春季特惠促销方案的宣传推广工作并关注活动效果

3、完成县人大会议及全省美协年会的接待跟进工作，确保会议的整体效果

4、对XX及XX周边的地区进行电话拜访预约

5、跟进集团内部招待的相关规定及操作流程

4月份：

1、开发区新进企业及前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近十家

2、将部门内部的管理及标准要求进行强化及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位

3、洽谈酒店外围导引系统的建立

4、酒店星评相关工作的整改及跟进

5、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作

5月份：

1、进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作

2、完成酒店户外广告的确定及制作

3、完成夏季销售方案的策划及实施

4、整理下一年度续签协议客户的相关综评

5、继续跟进集团的内部招待流程及相关事宜明确

6月份：

1、美食节活动期间相关工作的协调、负责及跟进

2、完成酒店一周年活动方案的策划

3、开始启动谢师宴活动

4、酒店星评倒计时相关工作的实施及安排

5、酒店二期项目建设的相关宣传推广策划

6、完成新一年度所有协议续签工作的完成

7月份：

1、跟进集团旅游公司酒店网站的制作及实施

2、跟进户外广告的申报及实施

3、谢师宴活动的跟进及实施

4、对XX地区和XX市区相关的单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访。

5、开展新员工的培训实施

8月份：

1、酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线

2、酒店-1层相关工作的跟进

3、跟进周边地区的各渠道新市场开拓

4、跟进与各订房中心的合作细节

5、跟进教师节活动策划及宣传

6、酒店评星前期相关工作的完成

9月份：

1、跟进教师节活动策划及宣传

2、继续跟进集团关于酒店网站的设计

3、跟进周边市场的开拓

4、完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施

5、完善-1层的相关定价及培训

6、跟进-1层的倒计时进行相关宣传及推广工作

7、跟进完成酒店星评相关工作

10月份：

1、圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日餐饮接待量的纪录162桌,

2、已与携程、易龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈

3、本月的重点目标放在XX县的新生企业与本地会议

4、已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程

5、配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改

11月份：

1、已完成网站主体设计，并进行测试，详细内容待填写

2、市场的开拓工作已开展，出台了“婚宴”、“宴会”等相关促销活动

3、已开展“婚宴推广”活动，与县内最大一家影楼进行合作，并进行了宣传制作与推广

4、跟进圣诞节、春节、会员卡的相关策划实施

5、与餐饮部召开协调会，就酒店菜单相关内容进行沟通

6、协助餐饮部完成新菜品的推广及相关VI设计宣传

12月份：

1、完善圣诞、春节方案并进行实施

2、跟进集团酒店网站的相关内容补充并进行前期推广

3、跟进酒店相关餐饮菜单的设计及制作

4、完成“圣诞节”活动的相关内容及票据销售工作

5、协助“XX餐厅”销售促销工作

总结：

??因我酒店主要定位是以本地行政市场为主，而对于商务市场投入的力度相对不够，导致

这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。

??另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。

??酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。

??网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在2011加大力度 ??户外广告及媒体宣传不到位，20xx年很多活动未能得到最大程度上的推广 ??餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强

??对XX地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失

??部门员工流失度较大，造成了业务上的脱节现象严重

经营分析的相关数据：（至11月底）

??全年签定协议为182份

??全年共接待 72场会议

??全年共接待 393 婚宴及宴会

??全年应收款回款为 2550664 元

??全年客房收入为 4，769,132

??全年客房出租率为 92 %，平均房价为

??散客比例23 %，协议客户 65 %，XX会员 8 %

??全年餐饮收入为 10，097，370元

20xx年工作计划 ：

1、对XX县、XX、XX、XX等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。

2、对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。

3、按照新年、情人节促销方案实施准备活动。

4、推出酒店VIP贵宾卡事宜

5、落实跟进年度广告促销宣传

6、加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓

7、参加华东地区及省内旅游交易会，扩大酒店的宣传和影响力

8、做好‘五·一’的整体接待工作

9、策划夏季美食节及六月份节日活动，提高综合消费

10、做好‘六·一’活动促销及市场推广

11、做好端午节的促销活动

12、做好酒店VIP贵宾卡的市场推广

13、做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜

14、做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动

15、策划中秋节月饼销售活动方案

16、制作婚宴促销宣传彩页，面向南陵当地进行推介。

17、推出谢师宴和状元宴优惠套餐。

18、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。

19、做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作

20、维护好重点客户单位并进行上门拜访

21、做好部门员工的日常培训工作

22、跟进酒店日常应收款的工作

??进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消

费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发XX、XX、XX的主流客源市场，以争取更多的团队及会议

??开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新

调整营销体制，制定20xx年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。 另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜

访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。

??热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全

天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。

??做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及

其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方 ??密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据

客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

??加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行

推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。

??员工培训的强化。针对10年度员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门

也将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面再进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识。

??主题促销活动。制定全年度整体促销计划，部门将对这些节假日提前做好相

关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力。

??销售部将认真的总结上年度的工作经验及教训，争取圆满的完成20xx年的

工作计划，把酒店的知名度、营业额提上一个新的台阶。

销售部XX

20xx年12月8日

 

第二篇：20xx年工作总结与20xx工作计划

公司采购部20xx年工作总结与20xx工作计划

20xx年的脚步即将迈向身后，回想走过的脚印,深深浅浅一年时间,有欢笑,有泪水,有小小的成功,也有淡淡的失落。20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在作风上廉洁奉公、务真求实。我们树立“为公司节约每一分钱”的观念，积极落实采供和年初制定的。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。在简太的直接领导和支持及公司其他同仁的配合下，20xx年共完成采购订单1236份，采购金额462万，执行情况良好，较圆满地完成了所承担的任务。现将主要工作情况总结如下：

1、采购绩效。

实施了公开透明的阳光采购，价格降低了３－５％。为公司节约了10多万的采购资金，直观有效地降低了材料的采购成本。（祥见附表1）

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面开展工作

20xx年采购部继续围绕“控制成本、采购性价比最优的产品”的工作目标，充分了解市场信息的基础上进行询比价并注重沟通技巧和谈判策略。对供应商力求最大限度的控制成本，为公司节约每一分钱。我们也在每一项具体工作和每一个工作细节中得到了煅练。

3、建立了合格供应商名录，（祥见附表2）

4、供应商管理

根据公司管理层的最新思维，公司新一代的供应商也应建立在真正的战略伙伴关系上来，甚至拿他们当自己公司的部门来看待。因为公司的成本核心竞争力的体现最主要的来自于公司所有供应商的支持力度，供应商对每家客户不同的政策特别给予我司的竞争对手的政策的好坏将直接影响到我司的成本核心竞争力的高低。因此采供部必须考虑怎样既能使供应商始终至终、一如既往的给予我们最优政策，又能更好的为公司营造良好的外部合作环境，使供应商能真正全心全意的为三力服务，抛弃双方的短期利益，谋求共同长期的健康发展。从而抢占节约成本、降低价格的制高点，为公司的持续健康发展奠定基础。

5、供应商配合度

在我刚接手采购部时.很多供应商对我司的评价很低以至这个行业.并有很多不愿供货的供应商.对采购的工作提升了难度.经简总、简太及本部的共同努力.本着第4点的供应商管理思维.我们扭转了局面.现在的很多以前不愿供货的供应商都主动再联系我们.同时也取得了供应商的一致好评.

20xx年工作计划具如下：

1、全面使用ERP系统管理应用

2、制定采购预算与估计成本。（新项目及新产品开发）

制定采购预算是在具体实施项目采购行为之前对项目采购成本的一种估计和预测，是对整个项目资金的一种理性的规划。它不单对项目采购资金进行了合理的配置和分发，还同时建立了一个资金的使用标准，以便对采购实施行为中的资金使用进行随时的检测与控制，确保项目资金的使用在一定的合理范围内浮动。有了采购预算的约束，能提高项目资金的使用效率，优化项目采购管理中资源的调配，查找资金使用过程中的一些例外情况，有效的控制项目资金的流向和流量，从而达到控制采购成本的目的。

3、改进供应商的选择。

在进行供应商数量的选择时既要避免单一货源，寻求多家供应，同时又要保证所选供应商承担的供应份额充足，以获取供应商的优惠政策，降低物资的价格和采购成本。这样既能保证采购物资供应的质量，又能有力的控制采购支出。根据我们的规模，供应商的数量以1-3家为宜。

4、建立重要货物供应商信息的数据库。

以便在需要时候能随时找到相应的供应商，以及这些供应商的产品或服务的规格性能及其他方面的可靠信息。

5、建立同一类货物的价格目录。

以便采购者能进行比较和选择，充分利用竞争的办法来获得价格上的利益。

6、采购员根据图纸提前介入询价。

设计图纸出来后，采供部提前介入，争取赢得时间，降低采购成本。

7、物料成本控制

把采购物料的成本控制在销售成品金额的50%

8、物料到位情况

在接到合同评审起保证物料在5个工作日准时到位.以确保生产物料使用提前2-3天.（特殊物料除外）

在20xx年的工作中，我部门要虚心向其它部门学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务素质和管理水平。使自己的全面素质再有一个新的提高。要进一步强化敬业精神，增强责任意识，提高完成工作的标准。同时我部门希望公司各个部门出新、出奇的想出、不断下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华、修改弊端。为公司在新年度的工作中再上新台阶、更上一层楼贡献出自己的力量。