学号：  xxxxxxxxx 

xxx学院

20##届毕业生毕业论文（设计）

在郑州聚智慧管理咨询有限公司实习报告

学生姓名：               xx              

所属系部：             管理学院           

专业班级：       20xx级物流管理x班       

指导教师：              xxx            

定稿时间：            20xx年4月          

目 录

前言. 1

一、实习概况. 2

（一）实习目的. 2

（二）实习时间. 2

（三）实习单位概况. 2

1、企业简介. 2

2、经营理念. 3

（四）实习岗位介绍. 3

二、实习业务工作介绍. 3

（一）参与客户群的分析. 3

1、以客户群为中心. 3

2、细化目标客户群的定位. 3

3、进行目标客户群的比例分析和偏好分析. 3

4、电话的主要内容. 4

（二）协助主管编制销售方案. 4

（三）执行客户关系维护过程中的辅助工作. 4

（四）协助销售目标的完成. 4

三、实习体会与收获. 4

前言

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。

电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

现代商业企业之间的竞争,已远不是经验积累的较量,而是在高知识、高管理理论支持下的一种较量。

我国零售业面对挑战,必须强调知识管理,把知识视为最重要的资源,把最大限度地掌握和利用知识作为提高企业竞争力的关键。要在整个企业范围内形成一种不断进行知识创新的企业文化机制,同时加强人力资源的开发和管理,吸引高素质的专业化人才,加强现有员工的培训,从整体上提高员工素质,这样才能使企业拥有创新能力,才有能力与外资零售企业抗衡。

20多年来，随着我国商品流通体制改革的深入，以及对外开放的扩大，我国的商业零售业格局发生了巨大的变革。国民经济和消费需求的高速增长是中国零售业快速成长的主要推动力。在过去的10年中，我国商业零售业保持了较快的发展速度。根据加入WTO相关协议，20##年中国零售业市场正式向外资全面开放，外资零售商进一步加快在中国市场的扩张步伐。

面对外资零售企业的扩张，我国零售企业迫切需要提高自身竞争力以应对日益激烈的市场竞争。供应链及其管理是影响零售业竞争力的关键要素，是推动零售业发展的重要力量。在市场竞争日益激烈的情况下，随着商品价格的竞争，零售企业的利润空问被挤压，供应链管理的作用显得尤为重要。

作为郑州市内的员工，除了具备一定的物流管理专业基础知识素外，还要善于实践。在实践中学会分析、判断、综合、总结，养成一种良好的思维习惯。只有通过持续不断的锻练、实践，物流管理相关从业人员的职业判断能力才会更好更快的形成，并得到不断提高。

一、实习概况

（一）实习目的

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

“学而不思则罔，思而不学则殆”。我们当代大学生的学习不只是为了面对考试，而是通过学习知识在实践中运用，从而使自己的能力得到更大的提高。理论与实践都是必不可少的，理论知识掌握的再好，如果不与实践相结合，那也只是纸上谈兵。要想成就一番事业,使自己和家人生活得幸福快乐，就要在自己的工作岗位上不断地付出努力和汗水。

所以说只有理论知识，没有实践，纵然有丰富的理论知识作为基础，但在工作中始终难免碰壁，为了人生减少遗憾，所以我们应该将自己的理论和实践相结合这是取得成功的最佳方案。我们要把在学校里学到的知识通过实习中的接人待物及做事灵活运用到实践当中，只有这样才能发挥我们的最大的潜能，从而成为社会有用之才。作为当代大学生的我们要不断提高自身综合素质，积累社会经验，为未来打下坚实的基础。

（二）实习时间

20##年12月至20##年5月

（三）实习单位概况

1、企业简介

郑州聚智慧企业管理咨询有限公司成立于20##年，是一家专注为企业管理领域提供高品质咨询和营销策划服务的培训机构。

郑州聚智慧是将当今最先进、最高端、最成熟的经营管理模式和方法输入企业管理实践之中，促进企业管理创新。提高盈利，获得竞争优势，加速缩小企业也世界先进企业管理水平的差距，推动民族经济的发展繁荣。

目前，聚智慧核心业务定位为初创期和扩展期的企业提供成长服务及金融服务。主要包含中小企业经营升级、金融服务、项目直投等高度受益于中国内需发展的行业，以分享中国经济的高速成长。

2、经营理念

在经营理念上坚持扎根河南，以助力中原崛起为根本动力，积极把握中国经济向内需转型所带来的消费升级、文化升级以及城市化等时代机遇，同时亦紧抓中国经济转型，践行成长服务与价值投资，持续为客户和社会创造价值。同时从创办之初，就主动进行企业社会责任的思考和规划并积极投身中国青年创业的公益服务与支持，为我们社会的繁荣与昌盛贡献企业应有的责任。

聚智慧的发展和壮大，受益于中国经济的整体崛起，受益于中国企业的成长和发展。通过三大能力（中小企业经营升级、金融服务、项目直投）的正循环，和企业、社会多方实现“创造财富、益众共赢”这一伟大的宗旨。在实现发展和增长的途径上，聚智慧努力的方向，在于能帮助中国的企业更具有竞争力和创造具有竞争力的企业，支持中国经济和中华文化的复兴。

（四）实习岗位介绍

我在郑州聚智慧企业管理咨询有限公司是一名电话销售员，所做的工作就是给需要培训的企业讲解以及沟通并能与顾客搭建良好的关系做好回访工作。

二、实习业务工作介绍

（一）参与客户群的分析

1、以客户群为中心

以客户群为中心，协助主管进行消费市场的研究、客户群的特征分析；

2、细化目标客户群的定位

细化目标客户群的定位，协助制定满足目标客户群、并和公司定价体系配套的产品价格体系；

3、进行目标客户群的比例分析和偏好分析

进行目标客户群的比例分析和偏好分析，协助设计产品的促销和广告计划、产品渠道建设和推进的步骤、渠道的激励政策以及相关的服务体系支持等；收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料。

一般的电话销售人员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，发泄吧，下一个电话还是有希望的。后面二种情况，对于我们电话销售来说，是个希望，但这是表面上的，希望不可能有，一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过去，都会被他们当垃圾处理。每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话。

4、电话的主要内容

电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝。

（二）协助主管编制销售方案

1、协助分析市场调研内容，确定销售方案的方向；

2、协助做好销售费用预测工作，执行销售预算；

3、制定销售目标计划，根据目标市场调查报告确定品种计划和市场销售额计划等；

4、制定各项工作安排推进进度表，协助销售方案的开展。

（三）执行客户关系维护过程中的辅助工作

收集客户信息资料，负责部门和客户之间的关系协调；及时处理客户提出的一些较简单的要求，并做好相应的回访工作；向销售经理和主管反馈市场及客户的相关信息，协助销售经理处理与客户日常来往工作；协助维护部门与客户之间的信用度与可持续合作；做好客户资料的管理，以便信息的交流与合作。

（四）协助销售目标的完成

协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作，在销售人员缺席时，及时转告客户信息，完成目标客户的上门或来访的沟通；帮助运营部门解决与客户沟通出现的问题，确认客户需求，调动公司内部资源提供客户量身订制的解决方案；进行客户资料的管理工作，包括数据的收集整理分析，相应产品信息的电回，直邮及信息反馈工作；负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；负责售后的催款工作。

三、实习体会与收获

电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重要性来。

电话沟通究竟要如何才能做的更好呢?在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备,否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。

另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。在电话沟通时,注意两点:1、注意语气变化,态度真诚。2、言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

 每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

 

第二篇：郑州标威企业管理咨询有限公司简介

郑州标威企业管理咨询有限公司简介

郑州标威企业管理咨询有限公司，是一家为企业及个人提供个性化定制服务的创新型服务机构。专注于研究互联网和信息化产业，积极探索云计算、物联网、大数据领域，打造创意共享、创新整合和互动体验于一体的智慧型生态服务系统，为企业及个人创造可感知的商业价值，成为移动互联网时代个性化定制服务创新的参与者和推动者！ 企业文化：诚信 服务 创新 共赢

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