销售是用最好的给你最想要的

（推销与谈判实习）

实 习 报 告

院（部）：管理学院

实习单位：济南联通营业厅

班 级：管理132

学生姓名：吴晓辉 131010202

吕云涛 131010204

王晨蘅 131010216 带队教师：刘进

时间：20xx年 4 月 13 日 到 17 日

山东交通学院 1

销售是用最好的给你最想要的

目 录

一、实习任务————————————————————————————————×

二、实习形式、实习地点———————————————————————————×

三、实习时间————————————————————————————————×

四、实习过程————————————————————————————————×

五、实习总结————————————————————————————————×

六、个人学习和工作改进计划—————————————————————————×

七、自我鉴定————————————————————————————————×

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销售是用最好的给你最想要的

一、实习任务：

1、将自己营销出去，独立自主去找实习单位

2、将商品营销出去，在实习单位努力工作

3、将专业知识与实际相结合，不再局限于纸上谈兵

4、通过实习总结经验，与所学营销过程对比，善于应变

二、实习形式、实习地点

实习地点：济南宋庆红联通营业厅

实习形式：以营业员的身份销售店内的手机与业务，将书本上的销售过程方法运用到实际当中。

三、实习时间

20xx年4月13日到17日

四、实习过程

本次推销与谈判实习的具体安排是：星期一找实习单位，星期二学习并观察工作内容，星期三、星期四开始工作，星期五早上与领导交流并总结工作过程，下午撰写实习报告。完事开头难，星期一寻找实习单位是最难的，由于长青大学城资源有限且两个班九十个人一起找实习单位更是增加了寻找的难度，所以我们决定扩大寻找的范围，经过同学的介绍以及我们的努力，我们在章丘附近成功找的了一个实习单位。这是一个联通手机卖场， 主要的业务是卖手机、充话费、以及办套餐、分发广告单等业务。找到实习单位后我们先跟老板进行了简单的沟通了解了一下我们的工作内容，并进行了工作时间等相关事宜的协商，这样第一天的任务就这样结束了。由于我们的实习单位在章丘大学城，距离我们学校有一个多小时的车程，来回比较耗时，所以我们决定在同学家住下。第二天是星期二，这一天的主要任务是观察并学习工作内容。这一天我们早早的就来到了手机买场，我们先是学习了最简单的充话费，然后就是跟着销售人员学习具体的接待以及销售技巧，并观察一些具体的细节和应该注意的事项。通过一早上的观察和学习到了下午我们已经能做一些简单事情比如充话费和简单的接待顾客等事情。星期三、星期四我们开始了正式的工作。第一天正式工作，我们提前去打扫好卫生，给顾客一个良好的环境。刚开始的时候我们显然不能很好的处理个种事情，表现出了很多的不成熟，不能很好的将老师上课所讲的销售知识与实际联系起来，但我们也在很努力的对待者每个顾客。星期四我们还是很早的就到了手机卖场，经过星期三一天的历练之后我们都已逐渐适应了工作。星期四我们的熟练度明显要比之前好很 多。我们已经基本能完成一些销售任务，再接待顾客方面的能力也有了明显的提升，甚至还成功的卖出了手机，我想这都与我们将老师教的指示成功运用与实践有密不可分的关系。星期五早上我们与老板进行了深入的沟通，我们细心听取了老板给我们的意见和建议，也告诉了老板我们两天的工作经验及感受，最后圆满的结束了这次实习。星期五下午我们便回到了学校，三个人开始讨论并撰写实习报告。

五、实习总结

我们本次的推销与谈判实习总体来说是比较成功的，实习让我们学到了很多知识。通过第一天的找实习单位使我们明白了找工作是很不容易的，虽然我们成功的找到了实习单位，但也是在同学的帮助下找到的，而且距学校较远，实习地点不是很理想。实习期间的几天虽然我

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销售是用最好的给你最想要的

们表现的不够完美但都已尽力了。通过这实次习，我发现了现实中的销售跟理想中的销售还是有很大差距的，平时记下的流程与课堂上的演练很难在实际中展现出来。但是刘老师说过，销售人员在销售过程中一定要占据主动地位，让顾客跟着你走，而不是你跟着顾客走，所以我们在交谈时努力占据上风，向顾客询问需求，突出产品优势，达到顾客满意。四天的实习还增长了我们的经验以及社会阅历，锻炼了我们的说话水平，提高了我们处理问题的能力。星期五与老板的交流对我们来说也是非常宝贵的，他让我们知道了自己在别人眼中的评价。实习过程中我们总体而言比较认真，基本做到了老师的要求，并且完成了任务，是一次比较成功的实习。

六、个人学习与工作改进计划

通过本次实习我们发现我们需要改进的地方还有很多。首先我们要更加努力的学习课本知识，提升自己的知识水平，因为理论知识是提升自己能力的基础，只有先学好课本知识才有可能做到更好。其次我们还要提升自己的实际运用能力，要把课本上的知识与实际相结合，这样才能发挥出课本知识的作用。在工作方面我们还是要多锻炼，只有不断的实践才能提升我们的工作能力，在工作时要讲究方法和技巧，要制定出可行的工作计划，这样可以达到事半功倍的效果，使我们的工作更加轻松。平常要多参加一些课外活动，锻炼自己的沟通能力，语言表达能力和待人接物的能力。工作中要注意时刻保持良好的心态，要对自己有信心。要明确自己的发展方向

七、自我鉴定

本次推销与谈判实习的实习总共一星期，我们体会到了许多学过的知识的重要性，也学习到了很多课本上没有学过的东西。

这次实习我们有着营业厅普通销售员更专业的理论知识的优点，同时也有缺乏实践经验和产品知识的不足。但是一开始我们就很真诚的向许多的营业员请教关于日常销售的一些问题，这也降低了我们销售过程中的错误率。

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，让自己的销售技巧提高。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能为他挑选一款合适的手机。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。

除了精神状态，销售人员的语言技巧也相当重要，如何灵活的运用语言技巧，婉转灵活，直击顾客心灵，让顾客产生心理认同感，提高产品的销售。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。你想从他的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里。语言显得尤为重要，要让顾客感受到东西我这里是最好的。

这次实习对我们有很大的提高，希望以后还会有这样的机会。

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第二篇：推销实习

        

推销技能训练

实习报告

专    业    市场营销      

学生姓名     B营销092        

班    级     钱林燕          

学    号     0910404222      

指导教师      肖立           

实习时间 2011.12.21—2012.1.4

实习成绩                     

经济与管理学院

盐城商业大厦ME&CITY专柜实习报告

一、实习目的

通过本次在盐城商业大厦的实习，使我们能够比较全面系统地掌握并实践销售及销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识销售在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，认识到销售活动在企业营销活动中的作用。通过这次实习，培养我们的销售及销售管理技能，提升我们未来的职业竞争能力，使我们能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要。不仅如此，这次实习还让我们掌握更多的销售的方法和工具、沟通的技巧，锻炼我们的语言交流的能力，提升我们的实际销售能力等，为今后的实践工作打下坚实的基础。

二、实习时间

20##-12-21至20##-1-4

三、实习单位

盐城商业大厦

四、实习岗位

ME&CITY专柜

五、实习内容

（一）企业概况

1．盐城商业大厦介绍

   盐城商业大厦是盐城商业第一品牌，是盐城最具发展实力的领军者。他们始终坚持以顾客为中心，引领时尚，引导潮流，不断发展，做强做大。先后获得“全国商业诚信单位”、“中国商业名牌企业”、“全国百城万店无假货活动示范店”、“全国守合同重信用单位”等100多项荣誉称号。

（1）大力实施品牌战略，赢得广大顾客好评。商业大厦注重品牌“蓄水池”的储存量，适时引进国际顶级品牌和一线品牌，树立了盐城商业品牌经营新标杆；同时，注重对商品营销策划，紧紧围绕顾客需求，以全新的观念和创新的思维积极做好各大节日、双休日以及重大活动营销策划方案的制定和实施，赢得了广大顾客的好评。
   （2）强化企业制度建设，提升企业内在动力。商业大厦从强化制度建设入手，不断优化工作流程，努力形成高效优质的工作运转模式，完善企业标准化管理体系。在员工培训方面，注重抓好员工的思想素质、业务技能等方面的培训工作，对公司员工进行不同层面的培训教育。在经营管理方面，进一步强化对各经营部门的商品质量、商标、标识、明码标价及索证工作的监督检查，发现问题及时整改到位，妥善处理好顾客投诉、商品质量等各类事件，得到社会各界的高度认可。

（3）推进企业文化建设，增强员工的凝聚力。“人企合一”是商业大厦企业文化的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。结合自身特点，商业大厦全方位推进企业文化和民主管理工作，充分调动职工的积极性和创造性，发挥他们的聪明才智，构建和谐企业。

盐城商业大厦始终走在最前列，以创新思维和大家风范带领盐城商业前进。

2、ME&CITY介绍

所属公司：上海米安斯迪服饰有限公司。

品牌精髓：不走寻常路！

目标人群：22~35岁漫游在各个城市的社会新人，职场新贵和城市中坚阶级。

推出产品：

男装：CASUAL (休闲)，CHIC(精致) ,FORMAL(商务)， ROCK(都市摇滚) ,FUNKY(英伦街头)以及BASIC(基本经典)。

女装：CASUAL(休闲)，CHIC(精致) , OFFICE LADIE(商务)， ROCK(都市摇滚)，FUNKY(英伦街头)以及BASIC(基本经典)。

部分店面有酷感十足的童装KIDS系列以及限量-创意无限的Limited-Unlimited系列 。　

品牌优势：拥有亚洲人体型数据库，剪裁完美贴合亚洲人体形，修饰出最佳身形；简洁时尚的产品，富有竞争力的价格，有品味但不失亲和力。

所在公司简介：上海美特斯邦威服饰股份有限公司主要研发、采购和营销自主创立的“Meters/bonwe”和“ME&CITY”两大品牌时尚休闲服饰。

企业文化： 诚信正直 专心专注 活力时尚 拥抱变化 追求完美

（二）销售现状

  本次实习，老师先将我们进行分小组，我被分到了C3楼少淑女服装的ME&CITY专柜。一进店，就有了一种很奇妙的感觉，因为之前很少接触这种成熟的、都市的服装，很有新鲜感。本次实习实在圣诞和元旦之间，商厦打折幅度还是蛮大的，ME&CITY在圣诞的促销活动是买一送一，即买一块钱送一块钱，划下来就是五折，在元旦期间的促销活动是买99送80，划下来打六折。

  第一天，我们老板就给分配了任务，就是站在那儿看着，有顾客就跟紧，一人跟一个跟到底。其实我们店铺不是很大，加上我有5个人，给我感觉是很忙的样子，事实上不是如此，我们店铺对面是VERO MODA和ONLY，人家店里那个叫人挤人啊，我们店里就挺萧条的。上午连逛的人都没有，很多衣服是看的人多，买的人少。我还发现了一个很奇怪的地方，我们的销售人员很被动，有顾客来了，往往是比较冷淡的等着人家进行下一步动作。没见着热情啊、主动啊什么的。

  不过我后来偷偷看了一下销售记录，圣诞那一天销售额有3万多，元旦那一天就差不多一万，再问问其它同学，发现和人家是不能比，谁叫人家是大牌哩。

（三）存在问题

1、品牌宣传力度不够

 很多人知道美特斯邦威，但很少有人知道MI&CITY，很多顾客进门就问是哪里的牌子。如果顾客都不了解你的品牌，怎么会想要去购买你的产品呢？

2、销售员对企业文化不了解，缺乏对自己产品的认同 

第一天到店里我就问店里的姐姐ME&CITY是什么样的牌子，她含糊半天也没讲清楚。她们自己对自己的品牌充满不信任感。有一次，有一位女士问我是哪个牌子，我讲“美邦旗下品牌”，立刻就被一位姐姐秒杀了，之后我问她为什么，她说“美邦这个牌子不入流”，我当即石化，闭嘴跑到另外一边去了。

3、销售枯燥无谓，销售员不积极

在我的心目中，这次实习应该学到很多东西，应该能更深入了解与人交流沟通的方法，了解更多的销售技巧。但是去了之后还比较失望，销售员除了说一句“欢迎光临”，再无其他，甚至连必要的微笑都没有给。我问其中一位姐姐有什么销售技巧，她告诉我说只有顾客有想试穿的欲望才有机会把衣服卖出去。于是我学会了一句万年不变台词：喜欢吗？喜欢可以试一下。我的工作于是就简单的变成了拿衣服和收衣服，这不是和盐城人还有一层语言沟通障碍存在么。

4、店员不满店长的安排，内部不和谐

店里的店员不是一起安排工作的，店长有时候不在，店员就会聚一起讨论店长的不是，对其诸多抱怨和指责，缺乏内部凝聚力。

5、产品质量、货源。

我们说产品质量的好坏对一个企业的生存发展有着重要的作用。在短短几天，我就觉得专柜某些衣服的质量问题老大了。他们家衣服很多料子都粘毛，粘得很厉害，销售员要经常用吸毛器吸毛。更有比较贵的衣服，比如说皮草，居然上面有洞，而且不是一件两件，好多件都有，销售员只能把它们收起来退回原厂。还有就是尺码不全，有的码只有一件两件，很多人因为没有对应的尺码放弃购买，销售人员居然主动要求顾客不要购买，这不是把生意往外推么。按照道理，一般如果顾客要，总是积极调到货，而店长似乎是不在乎什么的，一律说卖完了。。。第一次知道做生意还可以这样的。

6、柜台违规操作

这次，许敏同学在商厦当了一回卧底，扮演购物的顾客去买衣服，查看是否有不开发票、售卖电子券的现象，居然还被抓到不少，可见是利益为上，少了强烈遵守制度、规章的意识。

（四）提出建议

1．企业严把质量关，准备充足的货源

服装在出厂前经过严格检验，这样就不会出现衣服在试穿当中发现裂口、脱线等情况。衣服货源要足，不要老是出现断码的现象。

2．做好品牌推广

品牌能提高企业产品的知名度，知名度是建立品牌的第一步；品牌的品质是指其所属产品的功能，特点，耐用度，服务标准以及外观 ；品牌可以把企业商业策略翻译成能够与消费者沟通的策略；品牌可以帮助企业存储商誉、形象。“品牌就是一个创造、存储、再创造、再存储的经营过程。”企业或产品成为名牌，拥有了较高的知名度，特别是较高的美誉度后，会在消费者心目中树立起极高的威望，表现出对品度的极度忠诚。店长可以在店里摆上宣传品牌的手册供顾客阅读，也可以摆上个音响播放品牌介绍以吸引顾客，提高人流量。

3．给予销售员必要的培训

 包括产品培训、专业销售技巧培训、销售人员心理素质和潜能培训。作为服装销售人员，必须学会“察言观色”。具有敏锐的观察力，善于从顾客的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 

（1）从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

（2）从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从顾客的言谈举止、表情流露能进一步了解顾客的需要和购买动机，还可以看出顾客的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，销售员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，销售应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。  

（3）从顾客的相互关系上判断 消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，销售员要弄清以下情况：①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。   ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。   ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。     

销售技巧五条金律
 

（1）在不能了解客户的真实问题时，尽量让顾客说话  多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

（2）同意客户的感受  当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说“我感到您。。。”，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个，起跑线上。  

（3）把握关键问题，让客户具体阐述  “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

（4）确认客户问题，并且重复回答客户疑问  你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

（5）让客户了解自己异议背后的真正动机  当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。  

4、商厦制度完善

（1）采用互相监督政策  商厦各个员工之间，专柜与专柜之间互相监督，如被检举，经实际调查则施以惩罚。

（2）采用合理化建议制度  合理化建议制度是管理的民主化制度，是一种较为成熟和规范化的企业内部沟通制度。主要作用是鼓励在职职工直接参与管理，并可以通过上情下达让商厦管理和员工保持经常性的沟通。? 设立意见箱 员工有什么建议可以提出，商厦认真对待，以提高员工工作积极性。  ?被采纳的建议提供者，视建议的重要性给予奖励，计入年终奖项。

（3）针对积极勤奋、销售突出员工予以。奖励，给予她们升职的机会，让他们真正和商厦融在一起，增强内部凝聚力。

六、实习心得

  这次到盐城商业大厦实习，体会多多。

  第一天就体会到了点点心酸，一大早，车子居然就晚点了，好不容易到了商业大厦又等了很长时间，由衷感觉到在这个社会上，安排每一个事情都不容易，事先即使做好协商也会发生变故，体会到了肖老师的不容易。

  我们先在商厦逛了一下，发现价格贼高，不是我们这个阶层消费得起的，很好奇地摸了摸3000的和300衣服，结果啥子都没看出来，灰溜溜地跟着主管走了。我是被分配到了ME&CITY专柜，实话讲，在这之前，我很少关注什么品牌服装，顶多看看专卖店。对于ME&CITY很陌生，第一天进去，店里就一个姐姐，很慵懒地趴在衣架子上看着外面，店里没有一个顾客。我就郁闷了，明明没啥子生意，分配我来干什么呀？想归想，还是要装装热情，毕竟人家是前辈嘛！告诉自己，微笑微笑，非常热情地姐姐姐姐地喊。姐姐告诉我说，其实他们家店生意真的不怎么好，我就更颓废了。

  记忆中第一天就只是认识认识人，看看衣服标价什么的。这家店的价牌很有意思，一律以99结尾，看看人家这个价格错觉做的，就是好啊。第一天站下来，累的半死，腿疼脚疼浑身疼，又在寒风中等车等了半天，好心酸。

  圣诞那两天商厦就比较热闹了，但是可怜的我依旧很闲，有人来喊句欢迎光临，没人来就在那儿数人数。问问其他同学也好不到哪儿去，有的挂挂衣服，有的看看衣服，有的什么也不干，站工倒是练就了。              

  因为没事干，所以只能看人家试试衣服，拿衣、挂衣我倒是很积极的。现在几乎可以一眼判定谁穿155谁穿160，她站在那儿我就能感觉到穿着怎么样，适不适合。人看多了，也能发现一些事情。有的顾客很爽快，她试着觉着好看，就会立刻买下，不用销售员多费口舌。就有一次，一对情侣，女生看上了一个包，问男的好不好看，男的立刻说“付钱去”，把我给吓着了，不经感慨，有钱的就是有钱，舍得得真是舍得，这一类就比较冲动的了。还有一种，她喜欢但是周围的人说不好看，她就不要了，这一类人容易受他人影响。第三种，周围的说好看，自己也觉得好看但因为价格问题谈不拢就不买了。一对夫妻到我们家店里来买衣服，试了两件，反反复复试了有十几次，最后还是没买成，因为手里头的券不够了，让我们感到很无语。店里的围巾、手套、包包就是为了给顾客消耗电子券用的。

  元旦三天我们又去了，这次的感觉和圣诞又不同了，元旦的打折幅度没有圣诞的大，很多人都很后悔，问能不能按圣诞的折扣来买，一位姐姐说可以，不过要等店长来再次确认，让她先付定金，后来店长来了，将那个姐姐说了一通，让她躲起来，等那位顾客来了后告诉人家不能打五折，人家顾客死活讲没有诚信，最后还是按六折家买了下来，搞的我最后也不知道是谁对谁错了。诸如此类的小事非常多，我由衷感到干哪一行都不容易，都要有良好的心态去面对，去接受，去解决。

  实习结束，我又认识了很多新朋友，了解到了很多不了解的东西。还是当个有钱人好哇！