陕西乾诚化工肥业有限公司

延安市场考察报告总结

陕西乾诚化工肥业有限公司

陈华

20xx年4月16日

陕西乾诚化工肥业有限公司延安市场考察报告

考察目的：

1. 每县找寻代表点，公司人员进入农村实地了解当地农民施肥情况，包括施肥习惯，什么时间施肥，施什么肥，价格，怎样付款等。

2. 在当地农资店实地了解，熟悉当地肥料市场情况以及店面销售情况。

3. 同当地银行商谈，了解银行在农资贷款方面的政策。

4. 初步寻找合适的县级经理，建立销售网络。

考察人员：

1. 考察组组长：陈华

2. 考察组成员:乾诚公司其他销售人员

考察时间：

20xx年4月11日——20xx年4月15日

考察准备：

1. 出发之前由陈华介绍此次考察目的，工作计划和人员安排以及相关材料的准备等。

2. 确定调查问卷的内容，包括使用什么肥料，多少地，每亩使用多少肥料，效果怎么样，价格，付款方式，物流，售后等。

3. 备注，为确保调查信息的准确性，公司提前了解到“洋丰”肥

料销售采用现款购买，不赊账。因此我们调查时把此问题作为对调查对象的考察，以确保调查信息的准确性。

考察内容：

一、 农民施肥情况：

（一）、延安市洛川县

1.果农甲，槐柏乡贺卓村，家里有十三亩苹果树，平均每人三亩（村里其他一样），底肥期使用的肥料是尿素、二铵和鸡粪（其弟有小型养鸡场一个），追肥期（果实膨大期）会使用复合肥（保证钾肥的供应，以确保果实的上色），化肥采用的是现款购买，购买的一般是大品牌肥料，质量有保证。

2.果农乙，槐柏乡贺卓村，家里有8亩苹果树，底肥期使用的是“善民”牌肥料（陕西善民科技有限公司生产），每袋100斤价格是140.5元（了解得知“善民”牌肥料当地销售价格为148元），同当地销售员有亲戚关系，用量3吨，采用现款购买。

3.果农丙，槐柏乡贺卓村，家里有果树5、6亩，树龄十几年（当地果树采用的都是乔化，一般是第5年结果），今年购买的是“善民”牌肥料，购买数量2吨，价格是148元，采用现款支付，肥料是在同村人手里购买。

4.果农丁，老庙镇北韩村，家里有果树11亩，使用的是“英宝”牌控释肥和复合肥，控释肥每袋155元，重量80斤，复合肥每袋175元，重量是100斤，采用的是现款购买。

总结，农民对有机肥复混肥有一定认识，接受程度较高，农民舍

得投入，当地以富士苹果为主还有少部分嘎啦苹果。农民主要肥料还是使用传统的尿素、二铵和复合肥。尿素、二铵和复合肥一般都是在镇上或村上农资销售部购买。有机肥和其他，一般是在本村村民或者邻村村民所熟悉的村民手里购买，如有问题寻找销售者。洛川当地以前存采用赊账购买化肥，特别是传统肥料基本都是现款购买或者采用分期支付，先支付一半，另外一部分果子卖掉后支付，从去年开始此现象有所缓减少。

（二）、延安市富县

1.果农甲，交道镇交道村，有果树10亩，使用的肥料有尿素、生物有机肥（颗粒状，生产厂商陕西瑞丰农化科技有限公司）、赛众28，每袋80斤，价格是120元、“尼乐”牌有机肥，生产商陕西商南荣惠生态肥业有限公司，每袋75元，含量100斤，第一年销售时每袋102斤，给与农民优惠，第二年改为100斤袋装，但是价格一样，销售采用入户工程，一棵树肥料投资20多元，当地肥料销售，一般都是赊卖。为了防止肥料有假，一般村民都是采用混合施肥，也就是使用传统的像尿素，二铵外加复合肥再加上其他肥料，如有机肥，农家肥等，这样比较安全，但是不能很好的确定是那个肥料起到作用，成本大，施用肥料过程复杂，需要更多的时间和人力。

2.果农乙，姓名鲁战海（159xxxxxxxx），交道镇交道村，有果树5、6亩，使用的是复合肥和赛众28，对肥料市场比较悲观，肥料市场混乱，害苦农民，希望有好的肥料品牌，真正的为农民服务。

总结，当地农民一般采用的是多种肥料混合使用，尿素二铵和复

合肥一般是在农资销售店购买，有机肥和复混肥认识不足，购买积极性差，其他如有机肥、复混肥多是在本村或者邻村村民手里购买，赊账情况比较严重。

（3）、延安市黄陵县

1.果农甲（女），桥山镇韩塬村，果树6亩，平均每人1.5亩地，大部分种植果树，少部分种粮食。使用的是尿素，碳铵等传统肥料。

2.果农乙，桥山镇，有苹果树4亩，使用的肥料是“华圣”肥料，按照华圣所指导的施肥方法施用，每亩地底肥期使用两种肥料，分别是4袋每袋80斤2袋每袋50斤总共580元，农民感觉贵，肥料是本村书记销售，赊账。

3.果农丙，桥山镇，有苹果树10亩，使用的是华圣肥料，感觉肥料价格贵，村长手里购买，赊账。 总结：首先了解一下“华圣”企业：

陕西华圣企业（集团）股份有限公司是首批认定的国家级农业产业化重点龙头企业，全国农业产品出口示范企业，陕西省苹果产业化重点企业。

华圣集团下属的主要产业-----华圣果业公司总投资3.5亿元，拥有国际先进的仓储气调库4万吨，拥有世界最先进的果品分选线两条，年苹果加工、储存能力为5万吨，生产能力及规模位居亚洲前列。

华圣果业公司下设“三农科技服务公司”、“国内营销公司”、“西安工厂”、“铜川工厂”和“渭南工厂”。自成立以

来一直积极探索苹果“全程产业链”的发展模式，建立“两网一厂”的企业发展战略，即在产业上游建立原料直采网络（三农科技服务公司），加强原料基地建设；在下游建立国际国内直销网络（国内营销公司），加强国际国内高端销售市场的建设；两个网络与果业工厂（西安示范工厂）紧密结合，倾力打造“两网一厂”新型经营模式。

公司坚持不懈投入大量的人力、物力、财力，积极的帮助、扶持、引导陕西广大果农，改进果园管理，增强果农的商品化意识，提高了陕西苹果的商品率，缓解果农卖果难问题，增加了果农收入，同时极大的促进了陕西苹果产业化进程。

以上就是华圣的基本信息，当地由于是华圣的苹果供应点，所以华圣能够很好的了解到当地的实际情况，特别是华圣的肥料销售一般都是村上干部，大部分是村上村长和书记，这些人在村子有影响力和控制力，其次由于华圣收购当地果农的果实，所以他们会采用用苹果货款抵扣肥料，这样既能确保货源的供应量又能促进化肥的销售，具有垄断性。最后华圣实力雄厚，有影响力，一般采用的都是配合施肥，根据实际需求，科学配方，所以有极强的影响力。

以上就是这次调查的几个县的一些情况，喜忧参半，好的是这几个县果园面积特大，果实有非常好的价值，土地有机质含量低，肥料需求极大，农民希望有好的品牌出现，能够简化肥料的施用操作，价格合理。忧的是，首先农民对有机肥和复混肥的认

识不足，其次肥料市场产品多，竞争者大，有像陕化、中化、鲁西、洋丰、史丹利等这样的大品牌生产商，也有鱼目混杂的小作坊肥料，真所谓无奇不有。其次肥料总类特多，既有传统的尿素、二铵、碳铵、复合肥(复合肥市场一般企业规模大，产品差异性高)还有有机肥(种类繁多，各种基料生产，市场混乱，价格低)，bb肥，复混肥等。站在我们企业前面的肥料市场，是机会多多，但是危机四伏，作为陕西乾诚，每一步我们都必须小心翼翼，脚踏实地，渐进发展。

二、农资销售门店情况

（一）延安市洛川军平农资服务部(138xxxxxxxx),销售肥料种类：尿素、“桂湖”复合肥、“嘉士利”复合肥、“有机氮肥”肥料以基本肥料尿素为主，复合肥都是大品牌，无复混肥。

（二）延安市富县卫忠农资销售部（138xxxxxxxx），销售肥料种类：“鄂中”复合肥，“恒帝”牌有机肥（每袋80斤，氮磷钾含量6%，价格120元，门市利润30元左右，北京松源农业生物技术有限公司），经营的肥料以传统肥料尿素二铵和复合肥为主，复合肥都是大品牌，有机肥和复混肥少。

总结以上，肥料门市部销售肥料还是以传统肥料和大品牌复混肥为主，有机肥和复混肥很少甚至没有。其次此环节对于小品牌或者新品牌很难进入且一旦进入成本太大。

三、 洛川县各金融机构对于农资的政策

（一）、中国农业银行洛川县支行

农资贷款主任张刘子（138xxxxxxxx3），中国农业银行在农村

乡镇营业点少，基本是县城，农行对于农民贷款，一般是三万元起，利息是8厘，担保一般是本村村民。洛川县农民购买肥料赊账是旧有的习惯。企业作为担保一般不现实，即使可以操作，那么操作起来也是问题多多，首先企业担保农民照样可以不还，反正有企业作为担保，其次数量太多，个体金额小，操作起来难度太大，不具有可行性。

（二）、中国邮政储蓄银行洛川县支行

中国邮政储蓄银行在乡镇拥有营业厅，农民办理业务相对方便，农民贷款可以采用连贷（几个果农一起贷款，互相担保），年利息12.15%，担保必须是事业单位人员，且担保人只能担保一次。对于作为企业担保人，不具有可行性。

（三）、中国工商银行洛川县支行

中国工商银行行在农资贷款方面没有此业务。贷款主要是房屋抵押贷款，作为企业不具备操作性。

（四）、陕西信用合作社洛川县分社

陕西信用合作社在乡镇拥有营业点，农在资贷款方面，无具体优惠政策文件，但是农民贷款比较容易，农户直接申请就行，企业担保不具备可行性。贷款金额5万一下，利息1分，办公室电话362722

总结：各家银行机构对于企业作为担保人，为农户贷款不具备可行性，企业可以在当地建设子公司直接贷款，但是这样对于企业来说，可行性还需企业进一步考虑。

四、 延安市场的县级经理人选和销售网络的初步建立以及肥料试验田的情况

（一）、由于陕西乾诚化工肥业有限公司“乾诚”牌肥料是第一次进入市场进行试验和销售，所以对于县级人员的人员选择是重中之重，他关系到企业销售网络的建立。根据公司前期通过各种渠道的了解，公司初步选择洛川县退休土肥站站长韦新礼为洛川县县级经理人选。

第一次商谈记录：

在同韦新礼商谈之前，公司人员开会讨论商谈要点，确定会议主谈人员，以及注意事项和谈判技巧。

陕西乾诚介绍简述：

1、首先陕西乾诚表示欢迎，欢迎韦站长的到来。其次互相介绍。

2、陈华组长介绍现代新农业企业集团的大致情况，包括集团、集团子公司情况，所涉及的领域，其次说企业所获得的荣誉，拿出企业宣传册直观观看企业实介绍。

3、介绍陕西乾诚目前实际情况，包括三元千亩工业园（养鸡场、100万吨肥料加工厂、屠宰场、食品厂），彬县30万吨肥料加工厂，彬县腐殖质页岩矿山，年生产量，其次介绍公司专家教授以及专家教授对于“乾诚”牌肥料主要的添加物的介绍，最后表明态度，陕西乾诚有致于在肥料市场有所建树，为农民服务，制造好质量的肥料，满足农民需要。

韦新礼谈话简述：

1. 人员选择

由于公司采用的是入户工程所以县级经理下面会设镇级工作站站长、村级推广主任。这些人员将直接面对与接触农户，他们个人的影响力很大程度上是他们的销量，同时他们也代表公司的形象，所以对于这些人员的选择一般考虑的是在当地有一定影响力的人员，在农民心中有一定地位，信任度高。

2.洛川情况分析

（1）、市场大，洛川县人均土地3亩左右，基本都是苹果树， 果农舍得给地里上肥，肥料需求极大，特别是根据前期调查果农对复混肥感兴趣，前提是必须质量有保证。

（2）、洛川肥料市场，肥料厂家多，种类繁多，竞争极大。农民购买肥料欠款严重，黄陵、富县比洛川能好点。

3、一般要求

企业必须手续齐全，肥料质量有保证，要是合作，公司需先疏通好当地工商局、质监局等。希望能够实地考察公司。

总结：第一次双方都能够很真诚的说明各自的意思，达到互信。陕西乾诚始终强调集团公司的情况包括规模、荣誉等，这样能够很好的调动其积极性，促进合作。同时陕西乾诚对于当地实际情况初步有所了解。

第二次的会议记录:

由于第一次双方的真诚沟通，双方已经具备初步合作的意

向，其次公司在第一次会议后，积极总结会议成果，然后立即进入市场实地进行调查，了解当地实际情况，做到心理有数，特别是当地农民购买化肥后，肥料款的支付方式。公司人员经过几次讨论，借鉴其他公司，确定了公司试验费的销售价格，并且一致决定肥料销售采用现款购买，不赊账。

陕西乾诚谈话内容简述：

1、陕西乾诚始终把重心放在公司实力上，特别是集团公司的实力大、影响力大、品牌知名度高等。调动其为公司合作，为公司服务，同时也是为了后面能够降低代理费用做铺垫。其次强调集团公司的实际情况，包括办事方式、办事流程，为后来我们赢取时间和主动权。最后陕西乾诚公司始终铭记谈判技巧和主动性的掌握，一直在强化实力，和我们合作的长期性，弱化他对代理费低的短期看法。

2、公司经过以前的了解和第一次商谈后，经过会议讨论一致认为能够与韦新礼合作，但是至于能否胜任县级经理，企业还需继续观察。

3、根据了解和现场讨论，介绍公司关于第一批试验田用肥计划。包括试验地区的选择、面积、对试验田的试验要求以及具体安排（如资料的收集，为后面宣传提供资料）、试验田肥料的销售价格以及费用问题、货款支付等。公司在二次谈判前，会议讨论，确定了由谁主谈，怎样谈，注意事项。特别是注意谈判技巧，不被动，其他人员应该怎样做。

韦新礼的谈话简述:

1、经过了解和深思，愿意与我们合作，同时还可以介绍其他人员帮助企业在黄陵、富县开拓市场，人员在其后由公司考察确认。

2、同意我们的试验计划，初步确定试验地区，分别为洛川、黄陵、富县。每个县15个试验点，每个县试验面积2—3亩果树，果园的要求。5月15日之前由其出具示范户的资料，包括示范户地址、联系电话、果园面积、果树年龄等。

3、谈论试验田肥料定价，销售人员的提成，付款方式。 第二次商谈总结：

第二次，乾诚人员始终铭记商谈前公司会议讨论，注意谈判技巧，注意主动性。取得了比较满意的结果。商谈决定首期试用肥选择45个试验点。试验点必须满足陕西乾诚的要求，采用优惠销售价格销售，现款购买，不赊账。公司产品销售价格初步确立2960元，借鉴市场其他同类产品和公司公司生产情况，尽管公司由于质量有保证，成本上可能有高于其他企业，但是作为陕西乾诚愿意让利予果农，价格暂不上调。

备注：公司内部信息，根据前期市场调查，今年由于人工和原材料等的上涨，肥料价格会有10%左右的上涨，考虑公司产品是第一年进入市场，此时按照2960元销售，能够为企业产品建立很大的竞争力，建立品牌知名度。前提条件是企业仍能够确保利润。

根据韦新礼的建议，试验田肥料定价应该在2600元—2800元，代理费130元（借鉴以前其代理肥料的费用，包括县级30元，镇级100元），费用怎样发放由县级经理负责发放，肥料款采用现款支付，不赊账。韦新礼的所有提议，公司人员由于前面已经提及公司的办事流程，所以没有给与现场准确答复。其次根据公司人员前期的工作努力，韦新礼对公司产品充满信心，提议公司可以多给予他一些肥料，保证销售完成，经过讨论，公司决定共给其200吨“乾诚“牌有机—无机复混肥，韦负责销售完成，不赊账。

第二次商谈后公司人员会议讨论结果：

1、代理费公司根据前期的调查和同其他部门的协商，初步决定县级30元，镇级80元左右，所以为了后面薪酬待遇出现问题，会议讨论每吨给与其120元，因为此次不涉及村级推广主任这一层，由镇级站长直接寻找试验田。

2、经过会议讨论，公司人员结合我们产品的成本以及后期销售的情况，决定试验田肥料价格每吨2700元。公司目前根据李生秀教授提供的配方核算下来原材料成本1880元左右，代加工费用230元左右，运费80元左右，代理费用120元，其他费用50元，计算下来此次试验田肥料成本每吨大概在2360元。后面公司自己生产在加工费还可以省去一些，其次在原材料成本上还有下降空间，最后是销售价格根据实际情况相对调整，相信公司会拥有一个比较合适的利润空间。

以上就是此次调查的总结报告具体内容，涉及县级经理人选，试验田的计划、试验面积、肥料定价等请集团公司审阅

当否，请批复

陕西乾诚化工肥业有限公司

陈 华

20xx年04月16日

 

第二篇：在延安市吴起县考察学习教育工作的报告

教育简讯

第二十六 期

彬县教育局编 二○一○年七月九日

在延安市吴起县考察学习教育工作的报告

20xx年6月30日至7月1日，副县长杨艳月带领我县教育考察团一行33人，对延安市吴起县教育工作进行了为期一天的考察学习。考察团先后参观考察了吴起县高级中学、第二中学、新寨乡中心小学、县幼儿园等四所学校，一路所见所闻，令人惊羡和震撼。吴起县高标准、高配臵的教学设施设备，大内涵、全覆盖的校园育人环境，严格、规范、精细、人性化的管理特色，无一不给我们留下了深刻的印象，不得不让每个人发出感慨、受到启发。

吴起教育事业发展情况概览

吴起县位于延安市西北部，辖6镇6乡一个街道办，164个村7个社区，总面积3791.5平方公里，总人口13.4万人。全县有中 1

小学、幼儿园共39所，其中高中1所，职中1所，初中2所，中心小学17所，幼儿园18所，有教职工1792人，在校学生27678名。近年来，吴起县坚持把教育优先发展摆在突出位臵，资金上大投入，体制上大变革，建设上大手笔，教育事业发展实现了大跨越。

率先实现12年免费教育。20xx年，吴起县委、县政府提出了创建西部教育强县和人民满意教育工程的目标。同年秋季，该县在国家九年义务教育的基础上，将免费教育从9年延长到12年，对普通高中学生实行“五免一补”，即免除学费、住宿费、信息技术教育费、课本费和冬季取暖费，并给寄宿学生每人每天补助生活费

1.5元。率先在全国实现12年免费教育这一举措，为吴起教育大跨越奠定了坚实的基础。

大力推进寄宿制学校建设。20xx年，吴起全县农村有小学158所，这些学校规模小，布点散，办学条件差，师资力量弱。针对这一实际，吴起县委、县政府果断作出“一次撤并、当年启动、两年高标准完成”的决策，并按照“农村不办小学，全部集中到乡镇，乡镇不办初中，全部集中到县城”的思路，一次性撤并了158所农村小学，将17所乡镇中心小学全部建成了寄宿制，一举实现了城乡学校寄宿制全覆盖，使城乡学生享受到了均等优质的教育资源，极大地推进了教育均衡发展。

全面实行全民免费教育。该县在实行12年免费教育的基础上，从20xx年开始实施全口径、全覆盖、全免费的职业教育和技能培训。县财政每年投资1000万元，由县职教中心主办，对全县45岁 2

以下的农村劳动人口进行技能培训，进一步扩大了免费教育的范围。20xx年春季，该县又对所有学龄前儿童上幼儿园实行“一免三补”，即对具有本县户口的所有入园幼儿免除教材费，并给每名幼儿每学期补助150元经费补助、250元生活费，给所有幼儿教师每人每月补助200元津贴。全民免费教育的实行，使吴起教育实现了再次腾飞。

从20xx年至今，该县累计向教育投资5亿多元，新建扩建和改造中小学校163所，校舍面积达到27万平方米，生均近12平方米，学校内部配臵均达到国家一类标准。20xx年，吴起县被陕西省命名为“普及实验教学先进县”；20xx年，吴起县通过陕西省“双高普九”验收，被授予“高质量、高水平普及义务教育县”称号；20xx年，吴起县又荣获全国推进义务教育均衡发展先进县”殊荣。如今，吴起县又瞄准了更高的目标，正在创建省级教育强县和西部教育强县的道路上大步迈进。

吴起教育发展的特色和经验

按照考察日程安排，考察团一行先后深入吴起城乡四所学校，看现场、听讲解、做交流，深切感受了吴起教育带来的视觉冲击和思想震撼。这四所学校特色鲜明，各有千秋，很有代表性，是吴起教育发展的成果外现和内涵浓缩，充分展现出了吴起教育与众不同的地方特色。

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学校硬件建设标准高，教学设施配臵树一流。一是校舍建设规划科学，校园环境雅致整洁。当考察团一行踏着水泥路面步入吴起县新寨乡中心小学的时候，一副“千教万教，教人求真；千学万学，学做真人”的巨型浮雕映入眼帘，随后看到的便是造型别致、布局合理的教学楼、教师办公楼和学生宿舍楼及餐厅，每栋建筑之间都留出了宽阔的场地，每座楼上均设计有多个卫生间和应急疏散通道，楼道及室内地面统一为青色防滑瓷砖铺成，校园内路面全部硬化，围墙顶端全用琉璃瓦覆盖，底部有序摆放着各种盆栽。看到这些，令人不禁发出感慨，一所乡镇学校的建设尚且如此，城区学校就不言而喻。二是学校设施功能齐全，教学设备全部高配。考察团所到的四所学校中，新寨乡中心小学配有少队部、图书室、实验室、多媒体教室、体育器材室、音乐室、美术室、舞蹈室、微机室、资源下载室、课件制作室、卫生室等共一部十八室，建有塑胶跑道操场1个；吴起第二中学设有理化生实验室8个，地理教室1个，学术报告厅1个；吴起高级中学建有图书馆1个，师生阅览室4个，实验室11个，微机室4个，音乐、美术、语音室及阶梯教室各2个，电子琴室、舞蹈室、历史室、天文台天文馆、天相馆地理室、通用技术实验室各1个，拥有国家Ⅱ类标准田径场1个。同时，每所学校所有部室的内部设备均是按国家标准配臵，所有教室均配有电子白板，全部都是多媒体教室。此外，每所学校均建成了学生公寓及餐厅，都拥有接送学生的大型校车，全部实现了校园电子监控全覆盖，在教学、住宿、就餐、活动等方面做到了设施完备、功能 4

齐全，真正实现了现代化办学。在此值得一提的是，吴起县高级中学校园内还建有2个超市，师生餐厅装配有多台液晶电视，学生宿舍内设计有卫生间。臵身这所学校，不得不令人深切感触到它的现代化气息。

校园文化营造思路新，育人环境创设无空隙。一天时间考察四所学校的安排，时间不算紧张，但却让考察团的每个人都看花了眼。臵身在新寨乡中心小学的校园里，看到该校在一侧围墙顶端树起的巨幅喷绘《唐诗三百首》，围墙上一幅幅教育学生做人做事的水彩画，院内统一制作的各种制度及德育、素质教育、法制安全常识等宣传橱窗，教学楼每级台阶上张贴的成语和英语、历史、地理知识条幅，楼道墙面上悬挂的学科知识精选和温馨提示牌，教室内精心设计的读书角、展示台及墙壁上一句句贴心的问候语，不禁让人感叹该校在文化氛围创设上的独特构思。走进吴起县幼儿园，目睹了每个教室内主题各不相同的文化墙，如老师的话、生活好习惯、大家一起玩、美丽的季节、争做明星蛋宝宝等，校园内各种活动专栏，如家园零距离、小手拉大手安全带回家等等，又让人深受启发。徜徉在吴起县高级中学，留意到教学楼走廊两侧墙壁上名校风貌简介、师生餐厅内饮食文化阅览及科学就餐常识告知的大型牌匾，更让人思想大为震动。可以看出，这几所学校在校园文化建设上都投入了大量资金，进行了精心设计，做到了别具一格，创出了各自的特色，真正实现了校园文化大内涵、全覆盖，形成了学校文化无处不在，文化育人无孔不入的良好局面。

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内部管理精细实，科学规范人为本。一是学校管理规范化。考察团无论走到哪所学校，都能看到每节课堂上学生整洁统一的校服，每个班级里统一制作的班级名片，每间宿舍里统一发放并编号的生活用品，每栋宿舍楼里统一制作的住宿生分布示意牌，每座餐厅里统一购臵的食品加工及冷藏设施，每所学校统一印制的校车接送点分布图及接送学生时间、路线、负责人和接送员安排表，等等。一切都显得严而有序，真正做到了科学管理、规范运作。二是学校管理精细化。吴起县所有中小学都是寄宿制学校，为了切实加强学校管理，该县制定了《寄宿制学校建设管理规范》，对文体卫教育规范、学生行为规范、学生安全规范、学生饮食卫生规范作了明确要求。在此基础上，各校又结合实际对此进行了细化，编制了寄宿制学校管理细则，编印了校本教材，对教育教学管理、财务后勤管理、学生生活管理、学生行为管理、住宿安全管理、校车接送管理等提出了具体细致的要求。如学生生活管理，细到刷牙、洗脸、叠被子；又如住宿安全管理，细到怎样用水、用电、上厕所；再如灶务管理，细到每个学生用的都是有编号的专用碗筷，每次饭后都要对餐具进行一次消毒，每天都必须将食用饭菜留样冷存，等等。如此精细的管理，真正做到了让学生住得安心、吃的放心。三是学校管理人性化。为了促进每个孩子的全面发展，吴起县学校想尽办法创设条件，为学生搭建展示才华的平台。新寨乡中心小学在校园内开辟了一面画廊，让学生“想画就画”；在教学楼上设计了一间练歌房，让学生“想唱就唱”。吴起县高级中学、第二中学坚持在每 6

天课间、晚间将学校图书室、阅览室、微机室、体音美及舞蹈教室等全部向学生开放，为学生提供了充分的活动时间和更多的活动场地。为了丰富教师的课余生活，吴起县高级中学设臵了一个教师活动室并全天开放，供教师无课时在这里学习、娱乐或交流。吴起县学校以人为本的管理，将师生的积极性最大地调动了起来，有效提高了教育教学的效益。

以研促教强师资，教育质量提升快。近年来，吴起县第二中学充分发挥教科室—教研组—备课组—教师四位一体的教科研网络作用，大力推进新课程改革，取得了丰硕的成果。该校承担的市级课题“分层教学 全面推进”已顺利结题，并获得了市县级奖。此外，该校还承担了省级课题“初中阶段德育实效性研究”和国家级“十一五”重点课题“传统文化与语文教学”。同时，为了切实提高师资水平，该校近年来先后选派100多名教师赴江苏、河南、上海等地培训学习，共培养和发展教学骨干30多人，为教育教学质量的提升储备了力量。吴起县高级中学多年来一如既往，扎实开展教科研活动，自办了《吴中教育》、《吴中教研》、《吴中教研通讯》等刊物，并先后以《教师优秀论文集》、《学困生成因〃特点〃对策的教育教学资源课题研究文集》、《普通高中学生实践能力的培养与研究》、《学生研究性文集》等收录了各种教研成果。同样为了增强学校的师资力量，该校又以每年8—15万元的高薪聘请名师来校任教，实现了与名校的接轨。这些有力的举措使吴起县的高考成绩从全市末尾迅速跃居到中上游，实现了教育质量的大翻身。

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在吴起考察学习的一天时间，感受最深的就是吴起教育实现跨越和腾飞的惊人速度。吴起县为何能在短短的三年时间里实现办学条件大改观、教育质量大攀升，吴起教育发展的经验是什么，冷静分析之后得出如下结论:

一是重投入。全民受教育，政府来买单，这充分体现出了吴起县委、县政府优先发展教育的巨大魄力。

二是重建设。学校的硬件建设向大城市看齐，向国家标准看齐；学校的文化建设则精益求精，追求完美，力创特色。

三是重管理。以科学、规范、精细、人性化的管理打造名牌，办一流学校，办特色学校，办人民满意的学校。

对我们的启示

目前，我县正处在寄宿制学校建设的关键时期，处在教育事业实现跨越式发展的攻坚阶段，借鉴吴起的经验，结合我县实际，在我们的发展中应从以下几个方面抓起：

一是加大政府投入，逐步实现全民免费教育。以改革职教中心办学机制为突破口，由县财政买单，在全县率先实行职业教育全免费，为职教学生免除学杂费和住宿费。同时，设立财政专项基金，对农村贫困家庭、城市低保家庭子女在幼儿园、高中、大学就学期间实行政府资助。在此基础上，逐年加大政府教育经费投入，逐步实现高中阶段免费教育和学前三年免费教育。

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二是加快校舍建设，大力推进学校布局调整。针对我县学生底数大、学校布局分散、城区校舍紧张这一现状，全面加快新区职教中心、紫薇中学、范公小学、范公幼儿园建设进度，力争赶20xx年秋季开学全部投入使用；统筹搞好彬县中学、城关小学、实验小学、东街小学、西街小学和县幼儿园改扩建工程，进一步扩大城区学校容量，从根本上解决城区校舍紧缺问题。同时，以农村寄宿制学校建设为抓手，全面完成学校布局调整，赶20xx年把全县中心小学以上学校全部建成寄宿制学校，赶20xx年使全县学校总数由现在的162所调减到87所。

三是完善设施配臵，切实提高学校办学条件。统筹规划，编制《彬县中小学幼儿园教学设施配臵方案》，由县财政列支，利用三年时间，按照省上“双高普九”设施设备配臵标准，分期分批为全县中小学幼儿园配足配齐实验室、计算机、多媒体教室、图书、体音美器材，大力提升全县学校教学设施设备的标准和档次。

四是加强学校管理，全面实现科学规范办学。借鉴吴起县学校管理的先进经验和特色做法，结合我县实际，制定各类学校管理规范和细则，统一标准、规范要求，分类实施、全面推进，在追求科学化、规范化、精细化、标准化的同时形成各校独有的特色，切实提高全县学校的管理水平和效益，努力办人民满意的学校。

五是狠抓文化建设，努力创设良好育人环境。在全县大力开展校园文化建设竞赛活动，充分发动所有学校向吴起看齐，以吴起为目标，精心谋划、大胆创新，加大投入、扎实推进，真正做到文化 9

育人全方位覆盖，多渠道渗透，力争形成缤彩纷呈、各有千秋的校园文化特色，有效提升学校的文化内涵和办学品味。

六是强化师资建设，大幅提升全县师资水平。管好用好教师培训专项经费，在落实省市县三级各类培训项目的前提下，每年选派一部分校长和教师赴全国教育先进地区培训学习，积极培育壮大骨干队伍，提升教师整体素质。同时，在每年招录一定数量师范类本科毕业生的基础上，以优惠的政策、优厚的待遇聘请名师我我县任教，切实增强全县学校师资力量。

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