跟岗实习总结

惠东平山中学 张志锋

由市教育局组织，惠州市第三届青年教师跟岗学习顺利进行，我有幸被惠东平山中学选派去参加为期一周的跟岗学习。

我们这次的指导老师：惠州市首席教师，第八中学数学科骨干教师——潘晓风老师。他给我的第一印象是非常硬朗，干练的一位老师。12月2号早上我们就开始听课，这个星期我们至少要听潘老师四节课，其他老师八节课，而自己也要上一节示范课。潘老师第一节课是讲不等式，他以讲练结合的模式把知识一点一点的传授给学生，每一次练完，他都让学生小结，不断反思。他上课气氛比较轻松，掌控课堂游刃有余。在课后，教导我们备课的各个方面。下午改了潘老师班的周练，了解班里学生的基本学习情况。

高三（9）班罗为老师的数列前N项和的练习，他的上课风格是比较严谨，每一步都分析的很到位，学生思维跟得很紧。前N项和是数列的难点，特别是错位相减法，要么算错项，要么看错位置，而罗老师能够点明关键，用箭号、框格等方式，简明的分析项数，学生反映良好。而高三（7）班的王平秀老师的课，王老师是八中数学科科组长，带的是高三理科重点班，她上课风格非常干练，十分有激情，语调平仄有序，声音听着很舒服，思维也不会断。加上班级都是成绩较好的学生，所以上课速度相对较快，该讲的简明扼要，一带而过，复杂的要求学生分析到关键点，抓住本质。

这次跟岗学习，就是不断的听课，观察不同老师上课的方式，吸收他们的优点，例如潘老师的课堂掌控能力，罗为老师的严谨，王平秀老师的干练，王新兰老师的严肃等，学习并努力在自己以后的教学中，应用到自己的教学中去。潘老师指导我们几个备课、上课、课后反思等方面，给了我们很多意见。此外，他还是做了十几年的老班主任，在班主任工作中，他强调以鼓励为主，特别是不雅与学生对立，高中生已经知道什么是正确和错误，所以当你还在跟他讲大道理时，他就开始不认同你了。班主任要做的就是多鼓励，若是犯错了，不要急着去批评，他们更需要的是以后方向的指导。

通过此次学习，我开阔了视野，认识到教师不仅仅是一个简单的职业，它需要我们不断的付出努力，不断的用理论充实自己，并把好的理论，适合自己的理论付诸行动。每个优秀的教师都有自己独特的教育方式，但这也不是一成不变，唯一不变的的，一个成功的教师，是因为他带出了一群成功的学生。

 

第二篇：手机销售到岗实习总结

到岗实习总结

在成都的到岗实习已经结束了，不知道用什么字眼来描述我的这些日子。想来想去，终究还是用——成功跨出了我走入职场生活的第一步，这句话来形容我的感受。为什么要用成功？因为第一我选择对了我即将要为之奋斗的公司，第二我已慢慢走出了学生时期的那种理想化、自我化的圈子，第三我学到了我想要的东西（怎么开发市场，怎么管理区域，怎么与客户谈判等），第四我对我自己的未来有了更加明确的规划和憧憬。

第一周我们侧重在终端零售店了解促销员的工作流程，和一些促销活动的知识。 促销活动类型

从促销表现形式分类，主要有以下类型：

消费者礼品买赠 现场终端活动 客户联合推广 报广及DM广告 调价促销 店员及厂促奖励 客户奖励

活动对象 常见的优惠形式

经营者（渠道商/零售商） 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会

员身份、奖金）、赠服务、返利、帐期、人员、活动等；

消费者 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员

身份、奖金）、赠服务等；

一线销售人员（促销员/店员/厂促） 提成、奖励金额、奖励赠品（实物、免费票券、旅

游）、工资行政级别、荣誉、培训机会、旅游机会、休假机会等；

第二周我们每天跟着导师下郊县了解市场代表的具体工作流程和实战“破冰”。 我总结了几点市场代表的技巧和应该重视的方面：

1、做市场代表不能片面的认为只是销售，而更多的是一种管理。例如，和营业员、促销员搞好关系，可以帮自己多卖产品。

2、要善于用工各种产品政策、资源，其实就是如何做好整合资源的过程，用自己的资源优势去打动客户的心理。

3、终端管理和库存周转是重中之重，做好终端管理才是王道。因为想出货给客户，只是感性的说服，没有多大的效果，重点是如何利用库存管理（PSI管理），用数据来说服客户。

4、要多做客户拜访，维护客情关系。积极主动的和客户了解情况。当客户有难处是尽量帮。

5、三星事业部，可能和别的品牌有着特殊的地方，党和客户谈业务时，就不得不谈“串货”的问题。所以，我们要灵活处事，当我们的产品和串货价格相差很大的时候，我们就不要再和客户谈这款产品，可以换一个型号产品和他谈，首先要知道该产品的卖点是什么，面对的是什么消费群体，用公司的政策传导，数据分析，我们自己的促销员，价格管控等优势资源来说服客户。

6、当一款产品面临滞销的状况之后，我们要及时的分析问题。是产品广告做的不好？亦或是促销员主推的问题？还是产品本身的问题？产品本身其实只占少数原因。大部分原因是在促销员和广告这一块儿。因为只要有这个产品存在，就肯定有人买，没有卖不出去的产品，

只有卖不出产品的人。

7、将来从事工作之后，要重点从ST、SO、提货客户数、覆盖客户、新增客户、覆盖店、有效店、终端氛围、活跃客户这几个方面来入手。

8、我觉得每天我们都应有个工作计划。今日拜访哪个客户，拜访客户的主要事项是什么，客户“性格”是什么，需要准备什么。

怎么去新开客户

初次拜访-简单分析行业-了解客户合作意向-收集客户资料-机型选择性上货-政策、终端支持-跟进终端消化。

经过“破冰”行动之后，我总结出了以下几点谈判策略：

1、先谈谈市场环境和走向问题。例如，和三星合作意味着什么。同时可以帮助客户分析为什么做三星能赚钱，什么产品好卖，什么不好卖。

2、谈物料。例如专柜（连续3个月，每月出货20-30台以上），专区（连续3个月，每月出货60-80台以上）。

3、谈礼品。

4、谈厂家资源。

5、谈政策。针对区域核心客户利用我司特殊政策牵引，其余客户：基础2个点，设定基础提货量后，在申请1个点来牵引，另,针对部分中小客户可直接打掉点位出货。

6、谈价保。3周价保（1500元以下），4周价保（150元以上）的价保方式。第二个月以折让的方式支付。

7、谈促销员。每月终端销售30台以上的客户，我们可以考虑为其上促销员。同时我们也可以给其店员做产品培训。

8、另外工作时，应该注意以下几点问题：

1）拜访客户时，不能只谈销售，这就要求我们要有一定的知识储备。

2）要言而有信。

3）一定要有效率。

4）有一句古话说得好，阴时多除草，晴时好乘凉。所以要勤奋。

5）一定要按照公司制度办事。这是我们将来工作时的依据。

对于困难产品，如5380、2232、2600，的销售状况，在经过市场走访后，主要有以下几个原因：

1、产品本身的问题。如5380

2、没有促销员。

3、店员对产品本身没有很好的了解和掌握。例如，有的店员根本不清楚产品的卖点在哪里，产品面对的消费人群是什么。

4、由于销售产品提成少，心理上有一定的抵触，不愿推销该类产品。

5、终端氛围没有足够吸引消费者的特色和亮点。我在参与终端氛围营造的工作中，总结出，现在郊县一些店面由于其地域局限性和文化差异性存在着销售氛不浓厚，没能够吸引消费者的亮点。这在很大程度上也影响了产品的终端销量。所以，我觉得，我们可以再客户终端氛围营造这一快儿多点投入，设计一些有特色、有亮点的宣传媒介，使店面的形象更加能够吸引消费者。因为首先让消费者进入店面才有可能产生终端销量。

综合上诉的一些原因，在没有促销员的店里，作为市场代表我们一定要加强和店员的交流和跟进，发展核心店员迫在眉睫。同时，加强对店员的产品培训和职业培训有待强化和重

视。对于提成少的“硬伤”，我们可以利用公司的政策，给店员和促销员额外的补偿激励，如其销售出一台我们的重点产品，我们可以额外给其30元充值卡的激励措施。另外，当我们在拜访客户的时候，利用空暇时间可以给核心店员做一些专业引导和交流，增进和店员的客情关系。

1、要有尽快适应不同的环境的意识和能力。

2、不能停止学习，防止瓶颈问题的出现。

3、对自己负责任，勤奋。

4、不要有不公的想法。

5、要有空杯心态，虚心向身边的人学习，对于其缺点看到就可以了，但是一定要学习其优点，并努力做到。

6、无论做什么，一定要有“德”。

7、工作时一定要有一个好的心态。

8、要敢于挑战，不怕问题，要有解决问题的信心和决心。通过解决问题，以提高自己的能力。通过解决问题，可以增加同上级领导的沟通。