医药代表实习小结

医药代表实习小结

回学校三四天了，见了很多老师，朋友，同学。很多关心>我的朋友都很想知道我这段时间的经历。对自己的实习总结一下下，也和你们分享下：

1. 我在**做什么？

------ **医学信息沟通专员实习生（从投简历到面试，到渠道**实习，我一直都认为这是我找到的工作，而非实习。也许是这种误打误撞的“错误观念”让我这段时间的实习心态很好，没有被**淘汰，自己也没有主动放弃。）

------ 【很多人认为医药代表就是卖药的，是谈成每一笔单子然后拿提成。】不是！至少这份工作在我这儿的理解不是这样的。前段时间，我师父让我用两句话总结我对这份工作的理解。“建立人际关系，传递产品信息”，基于三个星期在**的>培训，观察老专员工作，以及自己了解总结所得。（做事先做人，怎样让客户乐意听你所讲，按你所做，在适应症范围内尽可能的正确处方，以及处方你做的产品。）--->这就是我的工作。

2.我在**做了哪些事情，学到了什么？

------ 培训：在**的第一周是在培训中度过，作为非医非药专业的我。除了对，像“CVD”，“CKD”，“LDL-C”这样的字母熟悉、敏感外，其他都很陌生。不想在培训完的第二天的考试中太差劲。只有不停的看，不停的记。记忆中有几天每天就睡两三个小时。【在**的每个人都很勤奋，要想比别人做得更好，只有更加勤奋】---这是一位师姐告诫我的。除了培训产品知识，还有PIM演讲，ROLE-PLAY。最后的综合比武，排了名次，排在中间吧！（没有看清名次，也没有向老板跟进。）

【>收获】

勤奋！用心的勤奋！坚持用心的勤奋！---脂脂姐

培训的目的不仅在于培训产品知识，也在于考查你的学习能力，以及你的态度。

------ 跟着老专员跑医院：观察他们的工作内容，状态。两周的时间，我学到了很多：育哥的专业素质，霞姐的细心，群姐的效率，板栗哥的个人魅力，建国哥的脚踏实地为客户服务，文芷姐的热情??还有很多。

【收获】

成功不可以复制！b别人的成功可以用来反省，思考。

只有置身于一个行业，才能真正的了解这个行业。用学术搭建交流平台，用合规的手段完成指标。

用自己的人格魅力工作生活。

------ 自己跑市场：刚接触市场，师父让我从最简单的开始，拜访研究生。递名片，打招呼，聊天，值班室拜访，邀请参加会议??

【收获】

每个人对陌生人都会有排斥心理，破冰，建立信任。 把客户当做朋友一样，真诚以待。感动客户！

------ 除了这些，还帮着做了很多会议的会务，很多很多”小事儿“

【收获】

The more I do, the more I can do!（做得越多，能做的也越多！）

人都会喜欢能做点什么的人。

以小见大，做小事，勤思考。

3. 这段时间我应该感谢的人！

------ 老板，师父及同事：这段时间我感觉自己用了以前累积的所有的幸运换来了这份工作。老板的关心，师父的指导，同事的各种体贴善待。**的确是一个很高的平台，b我们团队良好的氛围才是最吸引我的地方。用勤奋，执行力，超越领导期望为三宗旨工作。用感恩对待生活。谢谢你们。

------ @木公 一直很佩服老师，看待事物的角度，思维方式。也促使我慢慢的养成思考的习惯。也要谢谢老师对我的理解，我才能安心的离开学校，去到**实习。

------ @我所有的>小伙伴。正是你们的关心、支持，我才有源源不断的动力。也是你们对我”无条件“的信任，才让我敦促自己不断努力，超越你们的期望。

总结：这一个半月的时间，收获满满。每天都很开心。

【附】

有思考一些问题，也有些自己的想法，附上分享，讨论。

1.在工作，生活中，让自己慢慢的成为一块磁铁，而不是铁块。

（听到很多人说，我这样做是不是不好；TA会不会不高兴；TA会不会不喜欢我；周末我有自己的事儿，但是不去帮忙会不会比其他人不积极。）

------ 用自己的性格，闪光点铸成某个磁场，你存在的意义不是迎合某人，也不是讨某人喜欢。不要总是像铁片一样”贴上去“。吸引另一种磁场，吸引其他的铁片。

2.主动积极沟通。

（最近听到很多人说，我怕和**沟通，怕**拒绝?? 认为沟通没有必要，做好自己的就行了。）

------ 这段时间的亲身经历，想和大家分享的是：很多事儿，不做，不会犯错，也不会成功。积极主动有效的沟通，会给你带来很多意想不到的收获。值得注意的是：注意说话技巧，对待不同的人，说不同的话。（绝不要做作，坦诚是第一的。）

总结完毕，分享完毕！

 

第二篇：医药代表实训方案

医药代表业务能力训练

项目任务

角色安排：学生为某制药公司的医药代表，主要负责治某药品的推广与销售工作。具体任务为：

（1）学生通过分析背景资料并分析竞争产品，找出本产品优势及劣势。（请在附录里面选择所销售的药品）

（2）选择目标医生并分类

(3) 制作目标医生档案管理表

(4) 制定工作计划（周计划）

背景资料

A公司概况及竞争产品情况

A公司为一家外资制药企业，走专业学术化营销道路，具有多种独家产品，其中在抗感染药品市场上，20xx年，上市的替比夫定以其独特的优势迅速抢占了一定的市场份额，目前正处于推广扩大市场阶段。

产品特点：

替比夫定：强病毒抑制，大三阳病人首选。价格适中。日费用24元，168元/盒。

竞争产品及其特点：

拉米夫定：医保产品，上市最早的核苷类似物肝病药品，抑制病毒速度一

般，耐药率高。230/盒，日费用16.4元。

阿德福韦酯：降病毒速度一般，耐药率低。250元/盒，日费用17.8元。 恩替卡韦：强病毒抑制，价格最贵。273元/盒，日费用39元。

目标医院及目标医生概况

（一）目标医院1：

目标医生：

李主任：52岁，主任医师，科室主任。为人随和，学术水平较高，注重学术

研究，经常在肝病会议上做讲座。对各种不同情况的病人能够选择他们适合的药物。每月8天门诊，出诊时间每周1、3。每天门诊量为20病人，每月用替比夫定病人为15个。

张主任：45岁，副主任医师，科室主任。擅长与人沟通，喜好交际。每月8天门诊，出诊时间每周2、5。每天门诊量为15个病人。每月用替比夫定病人为8个。

白主任：44岁，副主任医师，科室主任。为人平和，不善交际，稳重严谨。每月4天门诊，出诊时间每周3。每天门诊量为15个病人。每月用替比夫定病人为10个。

（二）目标医院2

目标医生：

吴主任：37岁，副主任医师，科室主任。为人谨慎，注重用药利益，主要用国产阿德福韦酯。每月15天门诊，出诊时间不定，两人轮流出诊。每天门诊量为20个病人。每月用替比夫定病人为5个。

王主任：女，36，副主任医师。为人随和，注重用药利益，主要用国产阿德福韦酯。每月15天门诊，出诊时间不定，两人轮流出诊。每天门诊量为20个病人。每月用替比夫定病人为1个。

（三）目标医院3

徐主任：52岁，副主任医师，中医科室主任。为人随和，容易相处，大多数病人为医保病人。喜欢用中药抗病毒药品。对西药抗病毒理念有所认识，并有选择性尝试使用，每周门诊时间为周一到周六上午，每次门诊量约为15人，其中肝病病人2个。每月尝试使用替比夫定5人。

1.在化学药属下的五大类药物中，感冒咳嗽抗过敏类排在前4位的是：中美天津史克公司的新康泰克、拜耳公司的白加黑、上海强生公司的泰诺、中美上海施贵宝的日夜百服宁。

2.在解热镇痛类药物中，排名前5位的是中美天津史克公司的芬必得、拜耳公司的散利痛、上海强生的美林、哈药集团世一堂制药厂的布洛芬颗粒（安瑞克）和上海强生限公司的泰诺林。

3.消化类的前4名的是修正药业的维U颠茄铝胶囊Ⅱ（斯达舒）、西安杨森的多潘立酮片（吗丁啉）、拜耳公司的达喜、东北制药集团沈阳第一制药厂的地衣芽孢杆菌活菌制剂（整肠生）。

4. 维生素与矿物质类药物的前4名是惠氏公司的钙尔奇D系列、哈药集团三精制药的葡萄糖酸钙口服溶液、杭州民生的21金维他、百洋医药公司的迪巧。

5. 外用类的前5名的是西安杨森的达克宁、深圳三九医药的999皮炎平、昆明滇虹药业的康王系列、西安杨森的派瑞松、修正药业的硝酸益康唑喷剂（唯达宁）。

6. 在中成药的六大类药物中，感冒咳嗽类前5名是深圳三九医药的999感冒灵颗粒、哈药集团三精制药的双黄连口服液（三精）、修正药业的肺宁颗粒、丽珠医药集团的抗病毒颗粒、同仁堂的感冒清热颗粒。

7.消化类中成药的前4名是江中的健胃消食片、黑龙江葵花药业的胃康灵胶囊、扬子江药业的胃苏颗粒、深圳三九医药的三九胃泰。

8.20xx年，中成药虚症类药的前5名变化最大，20xx年勇拔该品类头筹的是东阿阿胶、紧跟其后的是宛西制药的六味地黄丸、东阿阿胶复方阿胶浆、同仁堂的六味地黄丸、正大青春宝药业的抗衰老片。

9.头疼失眠类的前5位中，冠亚军易主，吉林敖东延边药业的敖东安神补脑液首次跃居第1名，天士力的养血清脑颗粒也荣居亚军，3～5名依次为深圳三九医药的999正天丸、扬子江药业的百乐眠胶囊和郑州豫密药业的解郁丸。

10.外科类前5名是云南白药集团的云南白药系列、西藏林芝奇正藏药厂的奇正消痛贴膏、武汉马应龙药业的马应龙麝香痔疮膏（栓）、桂林天和药业的骨通贴膏、上海中华药业的龙骨牌清凉油。

11.妇儿类用药排名前5位变化也较大，株洲千金药业妇科千金片跃居第1，成都恩威的洁尔阴位列第2，第3位为修正药业的消糜栓，第4、第5位的是同仁堂的同仁乌鸡白凤丸、花红药业的花红片。

参考指标

一、目标医生分类

潜

力

60(人) 门诊量8% 倾向性

潜力：门诊量 倾向性：用本企业药品的数量

二、不同类型目标客户的拜访策略

二、学生对背景资料进行分析，并上网调查相关产品的信息，以对所销售的产品有深入的认识。学时安排为1学时。此任务可参考以下表格完成。

目标医生档案管理表

三、根据医生类别、门诊时间、拜访策略，制定相应的周拜访计划。学时安排为1学时。此项任务可参考以下表格：

周计划

项目评价

教师对学生完成整个项目的评价要按阶段进行，并做出最后综合评价。评价形式包括组长、组员、本人和教师评价。总分为100分。具体评价标准如下：