实践计划

实践记录

实践总结

 

第二篇：市场营销实践报告

《市场营销学》实践活动报告

一、     实践概述

（一）项目名称：海“豹”营销突击队

（二）项目负责人：李  杰

（三）项目团队成员介绍：李杰 刘禄刚 王代乐  舒超 刘宝 刘娜  严玲  吴红  刘玲  李继勇 

（四）项目内容：在市场营销实践课要求的范围内，本团队选择以全校同学为对象在校园销售各种海报、卡贴。

二、     实践背景

本学期，作为大三的农经专业，根据人才培养方案，我们被安排了《市场营销学》的实践课，在老师们的安排和建议下，我们选择了做团队销售。

在现在校园里，很多同学对价格低廉的海报、卡贴都有独特的需求，特别是他们对于NBA、足球、动漫等海报十分青睐，我们在初步论证市场需求结合市场营销社会实践要求，选择并实施了这个实践计划。

三、     实践目的

（一）按学校和课程的要求，以《市场营销学》实践教学课为契机，认真负责地完成本次实践课任务；

（二）选择团队销售，目的在于树立团队意识，讲究合作，注重配合，锻炼自身能力；

（三）按计划完成本次销售实践活动，在追求盈利的情况下学会做销售，学习市场营销，总结经验教训。

四、     市场调查

本次实践活动，针对市场调查部分，我们并没有采取大规模的问卷调查，而是采用了小规模、大范围的访谈调查，我们以询问和了解不同年级、不同专业、不同性别的同学对海报和卡贴的喜好程度，然后进行汇总分析，最后选择和实施了我们的实践内容。

五、     销售和购买环境分析

针对调查的结果，我们进行了细致的销售和购买环境分析：

1.同学们对海报需求规模一般，很多人喜欢海报，由于一系列限制性因素（包括没有较大空间粘贴海报、可用时间不长等），购买意愿并不强烈；

2.愿意购买海报的同学大多喜欢体育、影视以及动漫明星，其中男生更多地倾向于NBA和足球明星，女生更多地倾向于动漫类，另外就是一部分人倾向于影视明星，虽然规模大但同时对海报人物有特殊要求；

3.虽然以海报为销售主体，但我们仍然选择了销售部分卡贴，原因在于一是可以用来美观饭卡，同时作为销售海报时的附赠品。

六、     根据特性锁定目标消费群

学生是我们的主要消费群，根据销售和购买环境分析，我们最终将NBA明星类海报锁定为男生，将动漫类海报锁定为女生，而影视明星则锁定为大众，

七、     选址

根据学校的安排，我们销售的地址被统一安排在学校食堂门口，经过分析，学生主要集中在早上7:00-9:00，中午11:00-12：30，下午17:00-18:30这三个时间段进出食堂，我们选择在最接近进出门口的地方设点销售。

八、     采购和定价

此次实践实施的网上采购。主要基于两方面的考虑。其一，节约时间；由于我们还有课业，不能花大量时间去实体市场考察价格并采购，相对来说在网上采购十分节约时间，只需要在网上浏览便可以达到预期目的。其二，节约成本；我们认为，网络市场竞争更加完善，相对来说价格会更低廉。综合以上因素我们选择了网上采购。

但是，本次实践出现亏损的最根本的原因就在于我们选择了网上采购。原因如下。第一，网上采购质量欠佳。这里讲的质量主要是指印刷质量以及海报种类。当货物到达时，我们发现海报印刷相对粗糙、种类单一。第二，采购价格并不低廉，反而更高；主要是由于之前忽略了运输费用。其中，第一个原因是此次亏损最主要的原因。

海报定价为1.5元1张、4元3张、5元4张。首先，定价考虑学校周边市场价格，我们采取了低价促销战略，实践证明这样决策是正确的。其次，采取多买低价的促销策略，实践证明，这是对的，我们因此多买了约50%。最后，我们还采取买海报送卡贴，这样做又吸引了大批的消费者。综上，我们在市场定价是有成绩的，是成功的。

九、     推广方式

我们在进行了市场定位以及主要消费群体分析之后，主要采取固定设点销售方式，辅以“关系”营销，来开展本次营销实践活动，对我们的产品进行推广销售，以期达到预期目标。

十、     实施时间表

十一、  实践经验总结

（一）项目成果。本次销售共采购海报160张，卡贴100张，购买成本142元，运费25元。实现销售额150元，虽然结果亏损了，但是超出了我们的预期（此次预期是在采购完成之后做出来的）。使我们的亏损实现了最低化。同时也收获了不少经验与教训，有一定的现实意义。

（二）项目总结。在进军商业领域之前，我们必须做好有风险的准备，在设计一个项目之时只有在充分分析与预测的条件下所作出的决策才会是最优的。即使达不到最优，实现令人满意也不错。这次我们在营销战略与细节设计上，出现了很多问题。

1.市场分析与预测环节。由于本次销售规模小，在这个环节上没有进行全方位的市场调查，仅凭我们自己的个人偏见，进行了片面的市场分析，预测也就随之不合理，没有抓住同学们真正的需求。订购的海报偏多，结构不合理，一般影视明星偏多，动漫偏少，而且同学们对足球明星海报的需求大于NBA，但我们却没有对此加以采购。

2.订货环节。可以说订货对于我们这个项目最为重要，但是我们却把此疏忽了，没有抓住海报特征，而盲目的在网上订货，使我们的预期大为降低。这也是我们本次之所以亏本的最主要原因。

3.时间控制失灵。本次本可以两周的销售时间，但由于网购的特殊原因，使我们的产品不能及时的到达，商家的失约对我们小本生意来说，我们无能为力，因为救济所花的费用不值。如果我们有两周的销售时间，我们是不会亏损的。

4.定价。由于产品质量不好，在定价方面应该做出相应的调整，但是我们没能灵活应变，是得定价环节也不令人满意。

（三）项目经验

尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。。

做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。守时对于营销者至关重要，与客户约好了时间一定要提前一些时间到达，无论是多么的风雨交加、电伞雷鸣都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。

最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。