日期：2011-11-6 星期日

这星期在渭南中石油销售分公司接受业务培训. 实习第一个礼拜，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。

几天之后开始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。

为了能够真正的学到知识，我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。

第一个礼拜的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！

一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。

另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。

2011-11-13 星期日

第二周开始，已经逐渐进入状态。开始独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。

现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。

工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事

情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。

工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的时候可以安心的休息。

电话一多就容易乱，幸好有同事在旁边一同应付，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。大家互相帮助也使问题容易解决得多了。

日期：2011-11-20 星期日

经过两个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。

由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。

人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。

只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好！

日期：2011-11-27 星期日

每天紧张的工作状态，完全没有时间考虑其它事情。于是不知不觉的，就发现原来我短暂的一个月的事情就快要过去了。其实如果可以的话，真想多留几天，虽然也许以后我不会从事这个行业，这个岗位，但这次的经历却是实实在在的，就感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去。初

踏社会便有了很深的感受，正应了那句话：社会是一所最好的大学。果然没错。 下个月家里安排我去建筑施工单位实习，毕竟我所学的专业就是建筑施工对应的环境锻炼对等的职业。

我向公司领导反映了我的情况。领取了辛苦挣来的工资，领导说我做的不错如果愿意接着干的话给我加工资我拒绝了。

家里给我安排去建筑单位上班。

日期：2011-12-3 星期六

在家了休息了一个星期。。。

日期：2011-12-10 星期六

来到白水跟着彭凯劳务公司实习，接受安全教育，我来到技术科，由刘工也就是关安全的刘科长给我讲解，主要是电的危险，还有悬吊物的危险，脚底的危险。当然要求我们进入工地的时候要戴安全帽，注意脚底湿滑，注意碰头等事项，感觉上要求挺细致的。先熟悉图纸让我看了施工图，还教育我看图的重要性，“看图你要了解结构的柱距、柱网尺寸；柱和梁的断面、高度和跨度；围护墙体和柱轴线之间的尺寸关系；板的厚度和结构标高等。明确柱子纵向钢筋的强度等级、规格、数量以及搭接要求；箍筋的规格、间距、和强度等级；每层柱及柱的配筋量的变化；梁的配筋要求及每层梁及梁的配筋量的变化；板的配筋要求等；了解各层所用的混凝土的强度等级以及其他特殊要求如抗渗、抗蚀、防腐等。图纸的审核主要是为防止一些图纸的矛盾对施工的影响，如建筑标高与结构之间是否矛盾，管线的安装对结构是否有影响，图纸的设计是否能够实现等。听的我一头雾水。

日期：2011-12-17 星期六

熟悉完图纸何工带着我在基坑放线给我讲解梁线、墙线、柱线的先后施工方法。我们放的是轴线确定筏板位臵留下标记以便下次放线使用，圈定好筏板开始用混凝土浇注（是底部15公分的底板所以没有用到钢筋）

伐板浇注完成、养护风干我们接着放线用时两天因为这栋楼的主体没有一条轴线的通轴的，我们只能一个单元一个单元的放线所以比较麻烦。

日期：2011-12-24 星期六

放线完成，我们公司的钢筋班组吧已经制作好的钢筋材料运进筏板上开始绑扎。

在伐板上铺设钢筋，我的任务检查钢筋铺设是否正确，用筋是否正确，检查墙柱缺筋少筋。

钢筋铺设比较缓慢，检验钢筋过程比较缓慢但是我们必须去认真的对待。一栋楼的关键部位就在基础上。所以岗位职责必须认真对待、安全第一、预防为主。 日期：2011-12-31 星期六

今天要浇筑混凝土所以监理要检查隐蔽工程的验收，于是我跟着监理来检验钢筋的绑扎和型号以及箍筋的个数是否正确。通过他们的检验最主要的问题是支钢筋的马凳少了，底层钢筋的垫块少，这样的话要是浇铸了混凝土了就不能保证混凝土的最小保护层的厚度。有的钢筋的间距不满足图纸设计要求，下午经过项目部安排工人对以上问题进行了修正工作。

日期：2012-1-7 星期六

钢筋铺设完成检查确定验收合格木工支模，制模采用竹胶板根据伐板设计实地尺寸制模，跟技术员张工学习木工制模实地尺寸计算，确定实地一层地下室所用木模总平方根据实地总平方来确定使用木模平方量防止浪费，场地进料钢管、扣件、架板、木工进场开始制模。

日期：2012-1-14 星期六

木工班组工程完成经监理验收合格。开始浇注混凝土，基础使用混凝土方量经计算为550方混凝土。浇注混凝土过程中做试块以便送去鉴定单位鉴定抗压抗渗实验获取验收合格证书。

混凝土浇注完成养护风干，在次放线冬天天气变化无常，下雪了所以停工休息。

日期：2012-1-21 星期六

基础施工完成，钢筋班组进场加工经监理验收合格，木工班组采用塔吊把制作完成的剪力墙板吊装进场开始加固。

木工开始加固所支模板。检查验收木工支模垂直度平整有无空洞及时整改加固是否到位对不稳定的进行加固。验收后浇注混凝土测试混凝土塌落度。C30混凝土塌落度16-18经测试合格（浇注前清理杂物洒水）开始浇注混凝土木工看木防止漏浆。

日期：2012-1-28 星期六

邻近年关了、工程完成±0.000以下工程由于天气太冷公司决定放年假。回家过年商定由当地负责回填土方来年直接做一层。

日期：2012-2-22 星期三

接到通知公司让我去蒲城建筑单位报道。这边工程也是刚做完±0.000以下接着做一层，开始熟悉图纸工程类型挂牌西安三建、高层18层、开始补去年的线〃〃〃

日期：2012-2-29 星期三

施工现场实地观察施工工艺、木工支木所用方式方法钢筋焊接搭接电弧焊电渣焊。钢筋剪切弯起长度、施工员安全员持证上岗。

开始检验钢筋绑扎是否正确，检查验收合格。木工和模用通丝螺杆加固加固时间两天。检验木工支模平整垂直度检验合格开始浇注混凝土。

养护浇注完成后的混凝土，拆模检查验收混凝土是否合格有无蜂窝麻面。

日期：2012-3-17 星期六

施工放线、一层建筑完成开始使用铅垂仪打点放线确立轴线根据轴线放出梁线、墙线、门窗洞口、预留孔洞标注。施工过程中确定阳台空调板位臵。钢筋工进场焊接柱铁绑扎箍筋。木工加工剪力墙板。

钢筋绑扎完成检查验收合格。木工支模加固阳台空调板支护加固验收合格。开始浇注混凝土。

日期：2012-3-31 星期六

接到学校通知签约铁路局的同学返校培训。施工进行到二层标准层，需变更的木工从新制模一切工作照旧。遇到变更问题与设计图纸单位联系，经过甲方与图纸设计单位出示变更说明方可变更。

跟领导反映情况学校要求返校培训。收拾行囊准备返校〃〃〃

渭南市润滑油部销售分公司实习总结

一转眼，到公司已经一个月了，销售业绩方面虽然不明显，但是工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮助是分不开的。

在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解；信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品；公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长；很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我最好的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教；这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个”耐不住寂寞”的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交；看大家从不认识到认识，最后成为朋友；看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，！自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情！成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

1.养成学习的习惯；

销售人员销售的第一产品是销售员自己；每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己！

2.具有责任感;

不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天！如果你

不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

3.善于总结与自我总结;

工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

4.做事先做人，诚信做人；

一个人无论成就多大的事业，人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭智，大胜靠德，认真做事，诚信做人。

只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长！只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长！ Xxx

20xx年6月27日

建筑施工实习总结

本次出来实习时间已到，大学生活已完毕，实习也有5个月了。出来才知道工作的辛酸苦辣。现将我的实习阶段的工作做个总结。

我一起换了2个实习单位，20xx年11月-20xx年3月31日渭南市润滑油部销售分公司20xx年12月10日-20xx年3月31日在陕西彭凯劳务公司实习 我觉得我们出来工作：

首先要有自己的目标，我一出来就立下了自的目标，我现在正在以自己的目标在努力奋斗着。一个成功的人总有自己的人生规划，工作是以自己的目标为导航，坚定自己的理想，相信“滴水石穿，铁杵磨成针”工作是要全力已付，让自己动起来，感觉全身有无比的充至力。

我们都要学会做人，这是必不可少的。如果会做人工作起来也会比较轻松点，我现在正在学习怎样处理好领导，同事间的关系。我会服从领导的安排，如果我

觉得有什么好的提议，我会在背后提出，不会当面指出。别人都教会我不要跟领

导之间闹矛盾，如果关系处理不好，你就永远出在基层，领导者是不会因为你有

才就提拔你的，如果跟他闹僵，他就不会给升级的机会，他会把机会让给那些诚

实肯干，踏实的人。不要与同事之间矛盾化，相信团结的力量远大于个人的，集

体的利益放在最前面，我会一切工作的目的以集体利益为出发点，在集体工作中

更能发挥出自己的强处，取每个人的强处来弥补自己的短处，向他人学习，才更

有利于完成工作。刚到工地我就向有经验的同事请教一些自己不懂的问题，这样

在实习当中才能不断进步不断提高自己的社会经验。

我养成了良好的心态，自信。这个非常重要的。在工作中我不会抱有不平衡

的心态，养成良好的工作习惯。刚刚出来实习阶段，我们都在学习着，所以我们

累点勤快点没有什么事，人在人生中不可能时时得意，人生也有失意的时候，像

李白当时没有人重用他的时候，而发出的感慨“天生我材必有用，千斤散尽还复

来”。古人云：三百六十行，行行出状元。我们应该相信，不管做什么事，什么

工作，我们都要以真诚的心，积极的态度，勤奋的精神，运用自己灵活的大脑，

总会有成功的一天。

我会有满足感。自己才刚出来工作。钱虽然少，这也是没有办法的事情。凡

事三思而后行，考虑任何问题，我都会慢慢琢磨到它的正面和反面，谨记片面化

和情绪化，我不会想要一夜之间就暴福，更不会存在这种不切实际的想法，只有

从基层做起才是真的，要有满足感，不要总是想着别人的成功，别人是经过努力

得来的成果。

在这八个月当中，我感觉我经历了许多，也改变了很多，这些从未有过的经历让

我不断进步不断成长，从学校出来，没有那么羞涩拘谨，感觉自己在一天天的长

大，从学校到社会的大环境的转变，身边接触的人也完全换了角色，老师变成老

板，同学变成同事，相处之道完全不同，在这巨大的转变中，我们可能彷徨，迷

茫，无法马上适应新的环境。做不出成绩时，会有来自各方面的压力。在学校，

有同学老师的关心和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年胜过

十多年的读书。七个月的实习时间虽然不长，但是我从中学到了很多知识，关于

做人，做事，做学问。

我会努力学习，勤奋工作，相信总会有属于我的一片蓝天。

Xxx

20xx年6月27日