附件2：证书实践课所需表格（空白版）

提纲：

一、序言:

随着LED照明的普及，市场的需求量无疑在迅猛上升，“蛋糕”是越切越大，但是吃“蛋糕”的人也越来越多了。在这时如何才能在众多吃蛋糕的人当中脱颖而出，如何才能吃蛋糕吃的越来越多？这都是一个企业应该思考的问题。而这些根源又在哪里呢？我们应该如何的去解决，规避呢？而我知道的就是销售人员风险是所有风险的源头，尤其是情报风险是销售风险的致命性风险，诚信必须有内在的品德转化并提升为责任。所以，建立健全销售风险责任制度和考核激励机制是非常有必要的。

二、内容梗概

（一）：销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。

销售人员的职业道德风险的表现可分为职业道德风险和社会道德风险

职业道德风险表现为：

（1）瞧不起销售工作；

（2）认为销售很容易；（

（3）对企业不忠诚。

社会道德风险表现为：

（1）贪污销售费用，不努力开拓市场；

（2）接受客户回扣，不顾公司利益；

（3）帮助竞争对手工作，从中获取好处；

（4）利用职务之便，谋取个人私利。

（二）：我在增你强公司作为一名实习销售经理，日常的工作内容是根据销售人员在日常的销售活动中，对其的表现进行总结，根据其的销售业绩，完成对其的销售业绩的绩效考核，最后根据各人员的业绩情况对此作出绩效考核的标准，并增加考核的激励制度和风险责任制度。

（三）：在作为一名销售经理的时候经常可能面对不同的销售人员，销售人员的工作态度直接决定了销售人员在工作当中的业绩情况，而为什么有的人员能够将业绩做好，有的人却总是智能拿到基本工资呢？这些都是销售人员在日常工作当中的不认真态度造成的，与此同时，销售人员的态度问题又直接影响到公司的效益问题！而在我实习的这两个月里，就发生过客户投诉的例子。 在八月初，公司接到一通电话，说要投诉我部门的某某，因为他在跟客户洽谈当中多次发生不愉快事件，而针对这一情况我部立马展开调查，确定是我部的人员在销售过程中由于不能够及时的反馈真实的情况给客户，让客户造成了不必要的损失，总是认为销售简单，客户过于急躁。同样，在其中也有收到客户表扬的销售人员，客户打过电话过来说某某能够在没有见过面的情况下对他的了解达到了一定的程度，这是非常难能可贵的，也因此公司对其做出了奖励。

三、结论:

企业在当今社会的竞争当中，销售人员的素质及销售风险当中情报的获取，是企业获得利润多少的最直接因素，销售人员对于销售的理解，对于销售情报的理解都是不尽相同的，但是殊途同归，最主要还是为了能够获得更高的业绩，从而拿到更高的提成。而企业在这时就应该完善健全销售人员的考核制度和责任制度，规避销售人员在销售当中造成的损失，不管是客户的损失也好，公司信誉的损失！因为这些损失都不是一两天就能够重新树立起来的！

四、摘要:

在从事LED销售经理实习的两个多月时间里，管理好一个销售团队，并根据销售团队人员的不同情况制定不同的销售考核制度，完善公司的各项责任制度及绩效奖励方案。做好本分工作，为公司作出更加完善的改革机制，增加公司的利润！

五、关键字:

竞争情报，销售风险，考核制度，损失

一、实践目的

理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，提高销售人员在日常工作中的工作效率，规避企业在销售风险中销售人员造成的一系列影响。并将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。

二、实践时间

20xx年6月9日至20xx年8月31日，为期两个多月

三、实践单位和部门

增你强（深圳）科技有限公司 销售部

四、实践内容

（一）公司介绍

增你强公司创办于19xx年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、网路通讯、消费性电子、照明等产业。

（二）工作内容

我的工作主要是将公司的资源整合，通过不断地更改完善，建立健全合适的销售风险责任制度和考核激励机制，促进公司的销售利润不断地上涨。

（三）发现问题并寻求解决方案

在刚接手这份工作的时候，对于公司的各项制度是不明确的，所以我利用所有的业余时间去熟悉公司的运营情况，及现有的一些考核责任制度。所以在根据实际情况的时候我制定了一系列考核奖励制度。 销售人员考核鉴定：

一、考核原则

1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。

2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。

3．考核结果与员工收入挂钩。

二、考核标准

1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。

2．销售人员行为考核标准。

（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。

（2）履行本部门工作的行为表现。

（3）完成工作任务的行为表现。

（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。

（5）其他。

其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。

如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核

分数一律为0分。

三、考核内容与指标

销售人员绩效考核表如下表所示。

四、考核方法

1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。

2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。

3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。

4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=A?

公式中具体指标含义如下表所示。

公式中具体指标含义

X?B?Y C

6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。

五、考核程序

1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。

2．行为考核：由销售部经理进行。

六、考核结果

1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。

2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。

3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。

4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。

（四）总结和新得

通过制定一系列的考核奖励责任制度，加强工作人员的工作态度，减少工作人员在工作中不恰当的工作方式造成的影响，完善各方面的激励制度，让销售人员能够感觉到自己在该工作岗位的重要性，与此同时也能够让销售人员在业绩方面能够更加突出的去做好，完成甚至超额完成工作指标，强化销售人员心中的优越感及成就感，让他明白，他的成就感是公司给他的！

中国销售管理专业水平证书考试

销售风险管理 课程（实践）实践过程考核表

销售风险管理 课程（实践）考核评审表

附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件

 

第二篇：销售风险管理实践

提纲：

一、 序言：

在当今广告营销飞速发展的大环境，广告业务已经不只是简单的符号及信息，它通过引发消费者的需要，对消费者的需要和动机施加影响，成为了左右消费者行为，激发潜在需求，推动目标选择，促进中国经济发展的最新方式。随着广告销售市场的火爆也推动了对风险管理的重视。而企业全面风险管理水平，取决于高层管理者的风险偏好、处理风险事件的态度、方法和能力。这就要求企业高层管理者必须拥有专门的风险管理知识、才能和智慧，形成一套系统的风险管理理念，树立科学的风险应对策略观，以确保履行其风险监控责任，引导企业风险管理文化的形成，推动企业风险管理系统的合理构建。它可以在企业整体层面制定风险战略，构建内控体系，完善风险管理制度，优化流程和组织职能，为企业构建风险管理的长效机制，从根本上提升风险管理的效率和效果，最终帮助企业实现风险管理。

二、内容梗概：

（一）广告的定义:广告是付费的信息传播形式，其目的在于推广商品和服务，影响消费者的态度和行为，以取得广告主预期的效果。广告活动的构成要素有广告主、广告代理商、广告媒介、受众（消费者）、广告信息等。

公司的基本情况：

1、深圳市天远广告有限公司是一家广告公司，刚成立没多久，公司以华南为中心向全国市场辐射。目前，该公司为广告代理商。在未来一年内，公司亦将不断快速拓展，将公司打造成全国比较有影响力的广告代理公司。

2、深圳市天远广告有限公司属于民企，资金是属于个人集资，用钱比较小心。

3、深圳市天远广告有限公司规模比较小，只有几十人，只能负责一些项目的规范和执行、内部协调，其他的业务只能靠外包服务。

4、行业竞争激烈，产品同质化，所以毛利润不高，投资比较保守。

5、公司看重售后支持与服务。

（二）公司的销售风险及问题:

1、深圳市天远广告有限公司规模比较小，只有几十人，只能负责一些项目的规范和执行、内部协调，其他的业务只能靠外包服务。

2、行业竞争激烈，产品同质化,毛利润不高。

3、代理广告只能预收部分资金，先期投资资金比较大，后期资金回笼周期较长。

（三）公司的销售风险的框架及设计

1、内部环境，企业高层管理者有专门的风险管理知识、才能和智慧，形成一套系统的风险管理理念，树立科学的风险应对策略观，可以确保履行其风险监控责任。2、目标设定，先设定目标，企业风险管理确保管理当局采取适当的程序去设定目标，确保所选定的目标支持和切合该主体的使命，并且与它的风险容量相符。3、事项识别必须识别影响主体目标实现的内部和外部事项，区分风险和机会。机会被反馈到管理当局的战略或目标制订过程中。4、风险评估，风险评估应立足于固有风险和剩余风险。通过考虑风险的可能性和影响来对其加以分析，并以此作为决定如何进行管理的依据。目前有三种测算传播投资回报率的方法：其一，用到达率、千人成本等指标来衡量媒介方案是否合理；其二，用销量的增幅来评估传播战役是否成功；其三，用品牌资产在传播前后的变化来界定传播收益。5、风险应对及控制：管理当局选择风险应对——回避、承受、降低或者分担风险——采取一系列行动以便把风险控制在主体的风险容限（risk tolerance）和风险容量以内。6、控制住销售风险，一定要反复研判预算的合理性、匹配性，按照上面谈的投放目标设定方法推导出的预算，与企业按销售比例法或竞品比较法设定的预算有没有差距？如果有，哪个更合理？目标市场容量有多大？市场预期是否合理？能否支撑此预算？

该预算在竞品排行中，处在什么梯队？销售回款能否匹配该预算，资金回笼时期多长？从产品的定位、目标人群细分及市场选择、广告创意到媒体投放，是个多维博弈的过程，在媒体投放阶段，针对竞争格局中的竞品投放策略与媒介组合摸索其过去的媒介投放规律，揣摩其过去的媒介策略意图，应用技术手段对其未来的投放行为进行预测。充分把握局中人之间的相互作用、相互对抗的影响，审时度势，在时机、位置、资源、组合等层面界定绝对或相对优势。总之，制订和执行政策与程序以帮助确保风险应对得以有效实施。8、信息与沟通 ：相关的信息以确保员工履行其职责的方式和时机予以识别、获取和沟通，有效沟通的含义比较广泛，包括信息在主体中的向下、平行和向上流动。

三、结论:

经过实践学习,让我知道风险管理对企业的意义：

（一）风险管理有利于维持企业生产经营的稳定。有效的风险管理，可使企业充分了解自己所面临的风险及其性质和严重程度，及时采取措施避免或减少风险损失，或者当风险损失发生时能够得到及时补偿，从而保证企业生存并迅速恢复正常的生产经营活动。

（二）风险管理有利于提高企业的经济效益。一方面通过风险管理，可以降低企业的费用，从而直接增加企业的经济效益；另一方面，有效的风险管理会使企业上下获得安全感，并增强扩展业务的信心，增加领导层经营管理决策的正确性，降低企业现金流量的波动性。

（三）风险管理有利于企业树立良好的社会形象。有效的风险管理有助于创造一个安全稳定的生产经营环境，激发劳动者的积极性和创造性，为企业更好地履行社会责任创造条件，帮助企业树立良好的社会形象。

在实践中也发现，有更多书本以外的知识需要我们当下自己去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。

四、摘要:

在三个月的销售风险管理的实践过程中，认真学习知识，让我们认识到风险管理对于企业、个人与家庭和其他任何经济单位，都具有提高效益的功效，从而必然使整个社会的经济效益得到保证或增加。同时，风险管理可以使社会资源得到有效利用，使风险处理的社会成本下降，使全社会的经济效益增加。

五、关键字:

销售风险管理、增加经济效益

一、实践目的

广告作为信息传播形式，其目的在于推广商品和服务，影响消费者的态度和行为，以取得广告主预期的效果。在销售风险管理的实践学习过程中，加强对销售风险管理知识的理解，完善自己的知识理论体系，深入实践，有利于理论与实践相结合。实操工作，有利于加深对现代企业营销管理现状的了解，加深对企业风险管理活动的感性认识，并通过实习调研，锻炼分析实际问题的能力，培养认真、严谨的工作作风，为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。

二、实践时间

20xx年6月9日至20xx年8月31日，为期两个多月。

三、实践单位和部门

深圳市天远广告有限公司 销售部

四、实践内容

(一)公司介绍:

深圳市天远广告有限公司是一家广告公司，我们始终专注于客户需求，尊重客户，理解客户，并以最好的工作和服务为客户持续地解决问题，创造价值，协助客户突破时空限制，更加广泛、精准地把握机遇。扩大对公司宣传，提升公司的知名度和影响力，让更多的全国客户知道并了解我们的企业，吸引更多的企业单位与我们合作，提高我们的业绩。

(二)工作内容:我的工作职责协助上司进行广告销售风险控制工作。刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我就正式进入岗位，成为一名助理。

我的工作职责是取得客户满意和忠诚来促进相互有利交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

（三)发现问题并寻找解决方案

初来工作的第一天，对工作的环境显得陌生、系统及产品的不熟悉，以至于操作上产生很多问题，比如在市场调查与分析中，广告主委托调查公司或广告代理公司来执行市场调查与分析不清晰，对总体的市场构成、同类产品和竞争对手的情况、消费和消费者情况等内容的不清楚。我们与客户互动过程中，意识到情绪的波动、服务技能的熟练程度、沟通能力还欠佳，总会避免不了地犯些错误，从而导致服务失败。

从实质上分析，销售风险的成因主要有两种：一种是企业主观因素造成的，另一种是市场环境的客观因素形成的。

从销售风险及所表现出来的几种现象看，之所以产生风险，首先是企业未摆脱传统计划经济体制的影响，仍然保持传统的市场营销观念。计划经济时期商品供不应求，传统的营销观念奉行的是以产定销原则，企业生产什么样商品，顾客就消费什么样的产品。现代市场营销观念奉行按需生产、以销定产原则，强调根据市场需求组织生产经营活动。在现代市场经济条件下，商品供应相对过剩，消费是一种属于消费者主权的行为。企业营销观念错误，必然导致行为错误，错误的行为就会产生风险。其次，企业决策者习惯于凭主观想象作出营销决策。最终将会导致产品积压，资金搁浅。第三，企业营销管理者和营销人员不了解市场规则、规范或法规，也极易引发市场营销风险。在市场经济体制下，为了维护公平的竞争环境，长期以来形成了一系列规则规范、法律法规（如国家有关的法律法规、行业行为规范、惯例等），如果某一企业的营销活动违反了市场规则规范，重者则受到国家法律的制裁，轻者则受到同行其他企业的抵制、封杀和联合反击，最终使企业败北。市场经济的运行有内在的规律和机制，如供求规律、价格规律、价格机制和竞争机制等，企业营销行为若违背了市场经济规律，或不能合理有效地运用这些规律，就会产生营销风险。第四，企业缺乏处理市场营销风险的经验和知识。当企业产生营销风险后，由于缺乏处理营销风险的经验和知识，风险就不能被及时控制并化险为夷。

(四)收获

工作两个多月后，让我发现开发新的客户并不是一件容易的事，这个行业竞争越来越激烈，想提升业务量，寻找客源，要有胆量和说话技巧，不然都以失败告终居多。两个多月的学习中，我慢慢熟悉产品优势，并对产品有了自己独特的理解，结合我们自身的特点，向客户推荐我们的平台。消费者是市场的主体，是市场的核心。对广告主而言，有了消费者，其产品和服务才有了市场；对广告代理公司而言，

有了消费者，广告才有了诉求的对象，才能有的放矢地进行信息的加工；对广告媒介而言，消费者是受众的一部分，消费者通过什么样的媒介获取信息直接关系到广告媒介的选择。广告公司对于潜在很大的市场，只要引导客户好好的利用这个平台，企业一定会收到好的回报和收益。经过长时间的累积做客户回访，意识到我们存在的问题，接受客户的建议，回访后我都会把客户反馈的信息整理出来，作为给客户做方案的参考资料。在公司每个星期的例会上，和同事们探讨，在经理的协助和指导下，并取得非常好的成绩。

五、总结和心得

这两个月多的时间里，在销售工作中，为了能更好的服务客户，需要出门或者打电话进行营销工作，工作具体也就是介绍自己公司的优点，但是价格方面最好是面谈，针对不同层次、不同需求的客户，我给予不同的帮助和服务，这就要求着我们不仅要有全面的专业知识和广泛的信息来源，与各部门也要保持紧密的联系。更重要的是传达信息的及时性、准确性。这些从前所学到的也就让我在销售的工作得心应手。于此同时加强与同事间的密切配合、团结协作、彼此之间相互体谅，形成一个团体力量，这样更能提高工作的效率和进度。

总之，面对激烈的竞争，控制风险，同时在成本上计算好性价比，在收益领域设定，合理关键指标，监测绩效，不断的积累经验，就可使这支拥有职业化的营销团队、专业的开发、设计、服务的团队，有着强大的凝聚力和勇于创新的进取精神的队伍，这个年轻而富有朝气的公司肯定可不断蓬勃向前发展!

中国销售管理专业水平证书考试

附：考生身份证正面复印件、自考准考证正面复印件