沈阳理工大学《营销综合模拟》课程实践论文

摘 要

因纳特市场营销模拟平台软件是针对市场营销设计的角色体验的实验平台。在因纳特市场营销模拟平台软件模拟中，利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源，并通过实际操作掌握企业在实际运营中所经历的步骤，使体验者对企业实际运营有所了解。

本文以因纳特市场营销模拟平台软件模拟沙盘为研究对象，结合因纳特市场营销模拟平台软件相关理论，从市场预测的角度，分析了本次模拟沙盘实践的过程以及存在的一些问题，并针对问题提出了一些改进的方法，对经营规划进行了再思考，希望对今后的实际操作提供一定的帮助。

通过实习使我们学会并且初步运用市场营销管理知识，初步将理论与实践相结合，充分发挥团队力量，制定出有效可行的市场营销方案，并通过这种模拟实践的方式，有效提高我们的学习兴趣，并有效的检验我们所学的营销理论和技能，通过这种模拟方法，更让我们体会知识与实践现结合的重要性。

关键字：营销；模拟沙盘；因纳特

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目 录

1 因纳特市场营销模拟平台软件概述 ................................................................................. 1

1.1 软件总体功能介绍 .................................................................................................... 1

1.2 软件功能特点 ............................................................................................................. 1

1.2.1 角色模拟 .......................................................................................................... 1

1.2.2 营销策略效果量化........................................................................................ 1

1.2.3 销售数量具体化 ............................................................................................ 2

1.2.4 多公司的竞争实验模拟环境 ..................................................................... 2

1.2.5 交易系统和招投标系统贴近真实 ............................................................ 2

1.3软件的核心内容 .......................................................................................................... 2 2 市场营销综合模拟实验概述 .............................................................................................. 3

2.1 实验目的 ...................................................................................................................... 3

2.2基本要求 ....................................................................................................................... 3 3营销综合模拟感想 .................................................................................................................. 4

3.1 角色介绍 ...................................................................................................................... 4

3.2 运营情况概述 ............................................................................................................. 4

3.3 对营销模拟的感想 .................................................................................................... 5

3.4 对采购工作的感想 .................................................................................................... 6

3.4.1 与生产部门之间的关系 .............................................................................. 6

3.4.2 与销售部门之间的关系 .............................................................................. 7

3.4.3 与管理部门之间的关系 .............................................................................. 7

3.4.4 与质管部门之间的关系 .............................................................................. 7

3.4.5 与制造部门之间的关系 .............................................................................. 7

3.4.6 与技术部门之间的关系 .............................................................................. 8

3.4.7 与仓储部门之间的关系 .............................................................................. 8

3.4.8 与会计部门之间的关系 .............................................................................. 8

3.4.9 与财务部门之间的关系 .............................................................................. 9 4 营销综合模拟总结............................................................................................................... 10 参考文献 ..................................................................................................................................... 11

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1 因纳特市场营销模拟平台软件概述

1.1 软件总体功能介绍

因纳特市场营销模拟平台软件结合互联网络通讯技术和计算机系统的强大处理能力，构造一个竞争和协作的虚拟营销环境，让参与者扮演公司负责人角色，从不同角度全面了解和执行营销决策；并且通过优化计算模式，以市场开拓度、市场最大份额、实际销售额、利润率和总资本的形式反映营销策略的差距。一个班的学生实验时，学生扮演不同角色，每组分配相同的资本（不同实验产品不同资金）开始进行模拟实验，实验结束时根据利润的多少来衡量学生的模拟成绩。

公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润；在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性，在变化的环境中实施自己的产品、价格和宣传策略，系统通过一定算法把定性的营销策略定量化，确定学生在自己区域内的最大市场份额；学生在自己的最大市场份额范围内通过渠道策略、促销策略、交易中心和招投标完成产品的实际销售。

。本软件采用JAVA技术开发，分层结构开发模式，系统后台数据设置灵活，老师可完全重新设置新的模拟实验数据。按照全国七大区域划分进行营销策略模拟和演练，量化营销实验效果、充满竞争和互动性、灵活的后台控制能力、寓教于乐的开发设计，以及真正实现营销的各种组合模拟是本软件的最大特色。

1.2 软件功能特点

1.2.1 角色模拟

学生扮演公司中不同的角色，确定该产品的产品策略、价格策略、宣传策略、渠道策略和其它策略，在自己的区域内实现市场占有率的最大。让学生全面了解市场营销的宣传与销售的有效配合，并参与投标，利用系统提供的交易洽谈功能，使该角色学生学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。

1.2.2 营销策略效果量化

系统根据学生的宣传策略计算市场份额，在本系统中的最大可能市场份额和最大销售数量；系统可以计算真实的营销策略量化数据以及销售的实际数量，学

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生需要从中寻求最合理的组合，找到最有效的营销策略。

1.2.3 销售数量具体化

学生可选择系统设定的超市、商场作为自己的渠道，也可以参与招标；还可在已经合作的渠道中实行降价和其他策略，这些活动直接影响学生的实际销售数量。通过交易中心和招投标中心确定产品销售的实际销售数量。使学生的营销策略和销售成果数量化，增加学生实验的兴趣。

1.2.4 多公司的竞争实验模拟环境

在本系统中存在多个运营公司，利用网络环境构建了竞争和协作的市场经营环境。学生通过对本区域的营销活动、通过营销策略的竞争以获取最大利润。竞争与协作的教学环境，给学生一种真实的营销氛围。

1.2.5 交易系统和招投标系统贴近真实

本系统构建了交易洽谈系统，使用者可利用系统的即时交互系统进行贴近真实的商业谈判，并最终签订合同和买卖商品；系统还模拟了现实商业中的投标系统，与现实招投标系统一样，投标人需要达到一定的品牌知名度和信用等级才能参与投标，并缴纳投标保证金、履约保证金等；老师还可在招投标系统中设置分批发货，强化学生资金利用的概念。

1.3软件的核心内容

在企业中，一般的管理主要包括三方面的内容：生产控制（计划、制造）、物流管理（分销、采购、库存管理）和财务管理（会计核算、财务管理）。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相应的接口，能够很好的整合在一起来对企业进行管理。另外，要特别一提的是，随着企业对市场营销管理重视的加强，因纳特科技有限公司将市场营销管理纳入了因纳特市场营销模拟平台软件的一个重要组成部分。

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2 市场营销综合模拟实验概述

2.1 实验目的

通过实习使我们掌握市场营销计划的制定方法 ，学会并且初步运用市场营销管理知识，初步将理论与实践相结合，充分发挥团队力量，制定出有效可行的市场营销方案，并通过这种模拟实践的方式，有效提高我们的学习兴趣，并有效的检验我们所学的营销理论和技能，通过这种模拟方法，更让我们体会知识与实践现结合的重要性。

2.2基本要求

营销综合模拟是将所学的理论知识应用于实际之中的一种教学活动，是课堂教学的深化。营销综合模拟教学环节要求学生根据教师指定的选题方向，开展市场调查、市场策划、模拟销售等活动，通过自身体验，学会在真实或仿真的市场营销环境中运用所学的市场营销学基础知识，分析和解决企业营销实际问题，进一步学习、消化和巩固课堂知识，培养和强化学生务实创新的意识，锻炼和提高其理论联系实际解决实际问题的能力。

营销综合模拟教学实践环节的基本要求是：通过创建市场营销环境，鼓励学生通过亲身体验和团队合作，加深对课程基本知识和理论方法的理解，锻炼其综合运用理论知识解决实际问题的能力，增强对现实营销问题的认识，提高学生分析问题和解决问题的能力，培养学生运用营销思维、手段和方法有效开展市场营销活动的技能。

营销综合模拟实践教学内容可以涉及市场调查、市场策划、模拟销售等活动，通过自身体验，学会在真实或模拟仿真的市场营销环境中运用所学的市场营销学基础知识，分析和解决企业营销实际问题。

学生应系统地实践、体验和学习市场营销学各个方面的内容：市场调研和分析、营销计划和目标设计、营销策略设计和实施、结合总体战略的各种具体决策的制订和调整等。

通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。因纳特市场营销模拟平台软件是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。

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3营销综合模拟感想

3.1 角色介绍

在这次实验中我们共分成6个团队进行比赛。在比赛中，我们每个团队8个人，各代表着CEO、财务总监、财务助理、采购总监、采购助理，营销总监、营销助理、市场分析师。每个团队经营一个资金充裕的虚拟公司，连续从事5年度的经营活动。通过直观的企业经营沙盘，模拟企业实际运行状况。

在整个过程中我们担任的是采购总监和采购助理，采购和其他的职务一样是ERP运营中必不可少的一员，它要下原料订单，采购原材料。它既要跟财务总监商量好采购费用又要根据营销总监投标到的订单来确定原材料的订购及采购量。最后根据每一年每一季度的采购订单情况进行实时记录以帮助CEO对公司的未来进行更好的运营。

原材料采购位列企业供应链系统的第一环节，它为企业提供生产所需的原材料，是企业正常生产的动力，同时也配合着企业产品策略生产策略的实施。整个采购工作流程包括订单确立，下原材料订单，采购入库，每一步的处理都要小心谨慎，不容有失。并且采购这项工作需要由企业中各部门配合实施，而不是仅仅有采购部门单独来完成，便可见工作之繁复与牵连之广。

3.2 运营情况概述

1 引导年

引导年主要是老师带领我们进行对软件和沙盘的熟悉和使用，大家都拥有相同的订单和初始资金。初始年期末，每组有现金470万，低档产品10个，应收款600万，总资产1270万。

2 第一年

第一年市场只有低档产品，因此我们只开拓了低档产品市场和服务体系C，在经过投标后，我们以116万的供货价抢到了3号订单，三号订单要求40个供货量且第一季度要求供货10个，与我们在引导年最后的原材料剩余量刚好吻合，这样我们既不会因为原料过多而需要将产品卖给系统，也不会因为原料不足而支付违约金。我们根据订单要求，分别在第一季到三季采购了低档产品原材料10个，11个，9个。并按订单要求生产供货。在第四季度，我们要计划第二年的产量。第二年的订单仍然只有低档一种，但是每个公司可以拥有两张订单。第二年第一季度的供货量在10到12个之间，为了公司的发展，我们决定采购12个低

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档原材料，这就要求我们必须将明年需要的订单拿到手。第一年结束我们公司的利润是第二名。

3 第二年

第二年市场只有低档产品，因此我们仍然只开拓了低档产品市场和服务体系C，在经过投标后，我们以117万和116万的供货价抢到了3号订单和5号订单。两张订单合计要求第一季度供货12个，与我们仓库内的原材料正好相当。我们根据订单要求，分别在第一季到三季采购了低档产品原材料12个，11个，11个。并按订单要求生产供货。在第四季度，我们要计划第三年的产量。第三年的订单仍然有低档和中档两种，每个公司仍然可以拥有两张订单。第三年第一季度的供货量选择余地很多，经过组内讨论，我们决定第三年全力生产利润更高的中档产品，采购10个中档原材料。第二年结束我们公司的当年利润和第一年第二年总利润都已经是第一名。

3.3 对营销模拟的感想

通过在因纳特市场营销模拟平台软件中进行的营销模拟实验，我对于市场营销的学习又有了新的理解和体会。虽然只是虚拟的营销操作，但由于我在系统里作为公司里一员，这对于没有实战经验的我来说收获很大，对于以后的工作生活有很大的帮助。

第一，对于要参加模拟实验的我们来说，市场营销知识是必须要了解清楚，通过市场营销知识的了解，可以更好的在实验中运用，以实现虚拟公司的收益增加。如果没有市场营销的相关知识，那么对于营销模拟的基本操作都不了解，就不可能做好任何一项营销模拟，更不用说在实际中的营销工作中取得好的成绩。

第二，营销部门的团结与否是营销成功的基础。由于营销模拟实验是由多个人公司，所以只有每个成员充分发挥自己的能力，一起合作，团结一致，力往一处使才可以给公司的产品更好的定位，才能实现公司的利润化。团队精神是一个公司不可忽略的强大力量。我所在的小组起初都是各干各的，也没有一起讨论，后来，我们发现合作更有利于公司的长远发展。

第三，在模拟实验的实践中，我学到要充分利用好身边的每一个数据，时刻关注竞争对手的动向。正所谓，从生活的细节就可以发现商机。我在刚开始的实验时，对于这个虚拟的公司一点也不了解，有点难以下手的感觉，甚至有点迷茫无措。但随着对公司的产品及市场环境的了解，我们小组发现某些有用的数据，

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公司的利润不断上升，投资回报率也是不断上升。我也从中学会了要充分利用身边的一切数据，通过数据推测市场。

第四，工作中遇到困难，不到最后不要轻易放弃。我们经常听到这句话“当你放弃时就代表你已经输了”，如果我们坚持到最后，成功可能就降临身旁。就如我们小组刚开始的第一次市场营销模拟实验那样如出一辙，我们小组开始头两季并不是第一，但我们不轻易放弃，在从第三季开始就更认真分析各种数据，分析市场份额老大为什么会第一，坚持到最后，我们成功了。

第五，投资具有一定的风险性，但如果由于有风险而畏手畏脚，不敢加大投资成本，你永远不可能位列前茅。我们小组在第一年中没有敢大力投入广告，由于担心投资成本大，担心回报率过小或无法收回投资，就减小广告投入，最后导致未能在第一年就成为各组第一，影响公司利润。正所谓，高风险，高收益。

第六，自大是公司发展的禁忌，这是我们的特殊感悟。一个公司只有实事求是的发展公司业务，脚踏实地才有可能为公司的发展做贡献。一个公司由于自大而破产的大有人在。公司各人员之间要真心沟通、交流，让每个人发挥各自的才能，这样才会给公司带来大利润。

总之，这次的模拟实验对于我是受益非浅。一个真正的公司运营远不止要认识到这些，学无止境，营销知识不是一时半会就可以学完的，由于市场的多变性，所以没有一个人可以一眼就看清市场。我要学的还有很多。

3.4 对采购工作的感想

通过在这次营销模拟实验中从事采购工作，结合自己对现代生产性企业采购工作的理解，我们对生产性企业中采购工作的重要性有了充分的认识。

企业的生产前提是必须首先购进原材料才能进行加工。加工单之所以可行，很大程度上还得靠采购供应来保证，而这之间有着决然不可分割的关系。因此，采购工作在在公司运营中的作用不可小觑，并且是公司中和其他部门联系最紧密的部门。

3.4.1 与生产部门之间的关系

为了确保原料供应的稳定性，采购部门和生产管制部门需要经常交换资讯。生产控制部门应尽早通知采购部门有关产品的生产计划与物料的需求计划，使采购部门有充裕的时间寻求来源，并与供应商议价。而采购部门亦必须通知生产管制部门其所需要的购运时间及订购后可能发生的变化。若生产计划或采购计划中

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的数量或时程有任何的改变，彼此均应迅速通知对方，以便及时做适当的调整与配合。

3.4.2 与销售部门之间的关系

销售部门应提供正确的销售预测及销售目标等资料给采购部门，以便于采购计划的有效执行。销售部门研订产品的价格，必须事先预估制造成本，尤其是占主要部分的材料成本。在预估材料成本方面，采购部门应提供充分的协助。销售部门在与顾客谈判特别订单及无库存的产品时，必须考虑采购的购运时间，避免造成无法如期交货的问题。采购部门应将从供应商处所获得的有关竞争同业的用料需求资讯，以及其产品的销售数量、品质、价格等资讯，提供给销售部门，以协助做好竞争策略的拟订工作。为了互惠起见，公司在政策上，会要求供应商购买本公司的产品，在此项政策的执行方面，销售部门与采购部门应密切配合办理。

3.4.3 与管理部门之间的关系

采购部门对公司生产或商品成本的节省，能产生重大的贡献；对公司生产所需原料或销售部门商品的供应，亦会产生直接的影响。为了使采购功能有效发挥，公司管理当局应重视采购部门的横向联系，并应注意采购人员的专业训练及制定采购人员的行为规范等事宜。

在与管理部门的协调上，采购部门应将与供应商接触所获得的市场资讯，提供给管理部门做为经营上的依据。而管理部门则应将景气预测、税费结构、汇率趋势等资讯提供给采购部门参考。

3.4.4 与质管部门之间的关系

基本上，采购人员必须熟悉有关品质的标准，以便从供应商处购买到合乎用途的东西。采购人员由于直接与供应商接触，能帮助品管部门建立供应商所能配合的一套检验标准。而品管部门亦应将检验结果告知采购人员，借以考核供应商。

3.4.5 与制造部门之间的关系

采购部门提供制造部门所需的物料，二者关系密切，但是二者却有不同的立场。通常，制造部门希望物料能快速供应，以免发生断料停工事情；而采购部门则希望能有充分时间进行议价，以期降低成本。因此，在采购的购运时间方面，彼此必须互相尊重、充分协调，切勿意气用事。对于“自制”或“外包”的决定，

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制造部门与采购部门彼此立场与见解亦可能有异，此时应以成本分析结果及策略上考量因素，彼此以客观的态度，共商办法。

3.4.6 与技术部门之间的关系

技术部门于设计物料规格时，不可过分强调追求理想，而忽略价格和市场因素；而采购部门也不可太强调价格因素而忽略品质要求。因此，技术部门应征询采购部门的意见，而采购部门也应根据市场情报，建议适当的规格标准。总之，两者必须密切协调。期能顺利进行采购。

另外，为了建立标准化，以收大量采购的效益，技术部门应于设计前多征询采购部门的意见，以期尽量减少物料品种，在此方面。两者应密切协调，产生良好的互动关系。

在新产品的设计方面，采购部门应随时提供有关物料规格、性能、价格等最新资讯，以供技术部门参考。 不过，目前对于物料的使用不仅要符合保护消费者的要求，也要达到环境保护及职业安全、健康的标准，使工程规格的设计更趋严格，因此限制了采购人员在使用替代性物料或产品的机会。所以工程与采购部门必须加强联系，以免违反公众安全与利益。

3.4.7 与仓储部门之间的关系

大量采购可以降低物料的单位成本，但是相对的，因存量的增加，而提高仓储成本。因此，为了使整体的采购成本降低，采购部门与仓储部门，必须有良好的沟通与协调，妥为设计适当的最低存量及订购点。

采购部门应于订购作业完成时，将有关交货时间与数量等资料通知仓储部门，以便仓储部门能事先准备所需的空间；而仓储部门应定期将存量记录通知采购部门，以方便存量的控制。对于退货、缺料等问题，采购人员也应协助仓储人员处理。

3.4.8 与会计部门之间的关系

每一项采购交易，从订购开始到交货、付款为止，都需要作会计处理。会计部门也可为采购部门提供各项有关的计算资料，例如：应付账款余额统计、实际支出金额与预算金额的比较、材料成本的计算、价差的绩效计算等。不过，在许多企业与机构中，这些会计工作有时候会由采购部门担负一些职责。不管这些会计工作由谁执行，部门间紧密的协调与合作，通常可以从供应商获得折扣的机会，

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以及改善买卖关系.

3.4.9 与财务部门之间的关系

采购预算是公司资金需求的最主要部分，若无良好的财务计划，采购工作将无法顺利进行。采购人员在选择较佳品质时，必须考虑成本因素；在订购较大数量时，必须考虑公司财务负担能力；在议定价格时，必须考虑付款方式（现金支付或期票支付），以避免造成财务上的损失或风险。因此，采购部门应与财务部门在资金调度与运用、汇率与利率的价差、付款条件与额度等方面，做妥善的协调。

因此，企业管理应该非常重视采购工作，无论是在营销模拟实验中还是在现实的企业生产运营中采购都是一个重要的核心业务流程。采购的信息化是现代采购的一个已经出现的趋势。在全球经济的环境下，采购的工作将是一个面向全球的业务。采购作为至关重要的环节，决然不可忽视。通过在本次试验中担任采购工作，我们很快适应了营销综合模拟实验及公司运营流程，同时也了解了企业的作业流程与问题解决方案，这些经验对于将来的工作有一定的作用。

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4 营销综合模拟总结

市场营销学作为一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的的综合性应用学科，在如今的社会环境下，市场营销这门学科注定了其与实践活动分不开，此次营销综合模拟实验，以其对现实环境的反应，使我们对这一门学科，甚至我们所学的专业有了更加清晰的认识与了解，同时对于我们这些还未触及到有关这方面的学上来说，更是一次难得的经历，总之，通过此次实习，使我们收获颇丰，感悟颇深。

通过本次的沙盘模拟我们对市场营销策略有了一个更深刻的认识和了解。虽然这只是实验，但我很认真的对待它，我们都身临其境的为公司发展的方方面面考虑着，企业一次错误决策所带来的特大损失及恢复的困难。例如，一次原料采购计算的失误，将导致公司第二年的产品不足或多余，进而导致全局的失利！

经过两年的经营，我感觉到了每一家企业的竞争都是很激烈的，因为从一开始的广告投放，到采购，再到市场销售，每一个环节都体现出了各组成员的智慧，大家对这一沙盘模拟都当作一次真正的公司来经营。虽然在经营过程中有着种种的困难，但在这过程中只要有团队合作精神，有纵观全局的规划，步步为营，就最终会取得成功。

通过这次实习，让我们明白了许多东西，理论终究要与实际相契合，理论是一套，做起来，运行起来又是一套，期间的差距，要是没经历过很难理解，这次模拟实习，大大的扩展了我们的眼球，也让我们学会了一个公司运行的大致程序，明白了公司的计划制定的困难层度，同时也使我们多了一份宝贵的模拟经验，更加了解了一个团队精神的重要性，了解了作为成功的团队的关键因素------果断、准确以及协作。

我认为这是一次有意义、成功的实习，对于我们的未来也会产生一定的启发。

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参考文献

[1]（美）菲得普.科特勒索著.梅清豪.周安柱译.《营销管理》中国人民大学出版社.2001第十版

[2]吕一林.《营销渠道决策与管理》.中国人民大学出版2005.8第一版

[3]玛云丽.《分销渠道管理》.经济管理出版社.20xx年第1版第241页.

[4] 李善山编，《营销模拟实训教程》，上海交通大学出版社，20xx年版

[5]深圳市因纳特科技有限公司11