坚持创新 恪守宗旨 推动建筑业持续发展 ——东莞市建筑业协会工作总结

各位领导、各会员代表：

下午好。

我受东莞市建筑业协会第三届理事会的委托，对协会20xx年的工作向大会做总结汇报。

一、加强自身建设 推动行业持续健康发展

一年来，协会按照行业协会建设的总体要求“规范行为，反映诉求，提供服务”，对自身建设提出了“务实、完善和服务”的要求。务实，就是要符合东莞建筑业的发展实际；完善，就是要符合科学发展观的规范化制度建设；服务，就是要符合会员单位的发展需求。

1、加强制度建设是推行规范化、标准化工作体系的核心。协会在推动八个服务平台建设中，注重制度建设，坚持建章立制，规范标准，与时俱进，创新发展。在八个服务平台的框架下，全年的各项工作都贯穿着对制度的执行力度和履行职能的水平上，使协会工作更贴近行业发展的实际，更具规范性、科学性和可操作性。

2、充分发挥理事会的作用。一年来，协会严格按照章程的规定，坚持理事会会议制度，全年召开理事会二次。理事会分别就年度表彰、吸纳新会员、年度和阶段性工作计划、工程创优部署等重大事项进行商议、讨论和决策，有效地推动了协会的工作进展。

3、广泛团结会员单位，共同营造发展环境。协会开展工作以来，坚持双向服务的宗旨，努力创造条件，积极服务于会员单位。无论活动大小，都鼓励会员单位积极参与，对会员单位一视同仁，努力把协会打造成会员之家。重视与会员单位之间的联系、沟通和交流，积极推动会员联谊、学习交流、技术和信息服务等平台建设，认真做好各项重大活动的筹划和组织准备。20xx年，全年计划工作任务48项，完成42项，除协会日常工作外，平均每月都要组织开展2至3项以上的活动，并且顺利完成。未完成的工作项如：举办法律讲座、行业自律工作交流、组织会员单位联谊举办羽毛球邀请赛等，一方面是由于时间上的冲突未能如期组织，再一方面是外部因素和经费不足的制约导致未能如期完成工作项。总体上看，全年计划的重大工作项都在各副会长单位、理事单位和会员单位的大力支持和积极参与下圆满完成。一年来，会员单位积极参加协会组织的各项活动并取得良好的效果，证明了协会对重大活动准备充分，组织得力，主题鲜明，推动有效。

4、紧扣发展主题做好服务。把自身建设落实到为会员服务的宗旨上，紧扣发展主题做好服务，这是第三届理事会在推动行业发展中务必要

坚持的亮点和特色。一年来，协会本着做好服务的理念，一方面引导企业不断强化创新管理，鼓励企业向创新要发展，抓管理创效益。另一方面组织多项活动帮助企业实施发展战略，培育企业的核心竞争力。协会积极鼓励和引导企业抓住人才和技术创新，这是推动企业长远、持续发展的基础。企业的发展，离不开人才队伍。企业要有留住人才、让能人干事、干成事的机制和体制，调动起各类人才的积极性，才能出成果，出绩效，才能在竞争中成为市场的胜者。纵观有品牌的大企业，都有自己稳定的高素质的人才队伍。因此，协会在履行职能时，恪守服务宗旨，今年的各项工作都紧扣发展主题，落实对各类人才的培养，如：组织开展对建筑施工管理人员的岗位培训、对施工一线特种作业人员操作资格证的培训考核、举办一级建造师继续教育培训等，在开展创优服务工作中，重视和加强施工企业的工程创优管理人才的培养，举办专题讲座和有关创优技术资料的精讲提高班等等，有效地促进了企业培养懂技术、懂业务、懂管理的复合型人才。为会员单位和建筑行业提升人才素质、提高技术和管理水平，提供了积极有益的良好服务。

二、在诚信和自律机制建设中强化创新发展

根据我市建筑市场的发展和企业的实际，协会今年的行业自律机制建设，紧密结合市住建局的《东莞市建设工程企业管理规定》和施工企业诚信建设活动，把行业自律机制建设与深化企业诚信机制建设结合在一起，形成完善的企业诚信自律和企业创新管理机制。

行业自律工作是一项长期的任务，我们每年都要坚持推动行业自律机制的建设，这是保障行业健康发展的基础。

三、不断深化工程创优 推动建筑科技进步

一年来，协会组织的工程创优工作，得到了会员单位的大力支持和积极参与。各会员单位本着建筑人的朴实情感和责任、对建筑品质的追求理念，投入了极高的热情，使我市的工程创优工作迈上一个新台阶。纵观全年的创优工作，融入了发展的主题，以促进绿色施工技术的应用，体现了人居环境的人文关怀；以优良的工程品质，彰显企业发展的勃勃生机。

1、以创优专题讲座入手 提高创优工程管理水平

为了不断提高企业工程创优的管理水平，协会对工程创优的基础性工作做重点推进，以专题讲座入手，提高工程创优管理水平，邀请的广东省资深评审专家谢永昌和邓颖康两位高工举办了《细节决定成败》的专题讲座，讲座以“细节决定成败”为主题，列举了大量实例，生动地向与会者介绍和强调了工程创优过程中细节问题的重要性。资深专家邓颖康则以“影响工程创优的若干因素”为主题，向与会者开具了“建筑设备工程质量创优攻略”的心水方案。在安全生产文明施工创优活动推动中，邀请了中天建设集团的吴少平总工做《推动工程项目安全生产标准化（JGJ59－2011）实践应用》专题讲座。专家们的讲座，是从我市近年来推动工程创优活动的实际现状来组织专题和讲

座内容的，引起了许多与会者的共鸣与共识。很多企业的技术人员说，两位专家的讲座符合企业开展工程创优的实际，讲座的内容和实例对企业来说有很好的指引价值。

2、推动样板带头作用 尽显创优工程魅力

树立典型，以点带面，推动创优工作，是协会在组织开展工程创优工作中一直坚持了多年的做法。今年上半年，协会组织施工企业前往惠州和湛江参观学习鲁班奖工程，推动样板带动作用，围绕工程创优方面组织了多项活动，很多施工企业在参观学习中获益匪浅，留下深刻印象，对促进本单位开展工程创优活动起到了积极作用。今年6月，广东省建筑工程安全生产文明施工现场观摩会在我市由裕达建工集团承建的金域华府项目工地举行，既是省住建厅和省建筑安全协会对我市工程创优工作取得成效的肯定和支持，又是对我市继续深化推动工程创优工作的鼓励和期待。

3、工程创优取得新成果：

（1）东莞市“建设工程优质奖”：全年申报项目79 项，评审通过 58项；

（2）推荐申报广东省“建设工程优质奖”：推荐 20项，评审通过16项；其中有6 项获得广东省建设工程金匠奖的荣誉；

（3）东莞市“房屋市政工程安全生产文明施工示范工地”：全年申报121项，其中，上半年申报59项，下半年申报62项；全年评审通过92项，其中，上半年评审通过47项，下半年评审通过44项；

（4）推荐申报广东省“房屋市政工程安全生产文明施工示范工地”及建设工程项目“AA级安全文明标准化诚信工地评价”：上半年推荐申报初评20项，通过18项，复评16项，通过15项；

（5）有3个项目通过了建设工程项目 “AAA级安全文明标准化工地评价”。

四、认真组织培训考核工作 积极推动建设教育发展

推动建设教育发展，培养建筑施工和企业管理的专业技术人才，为行业发展提供人才支撑和智力支持，是协会发挥职能作用的重要体现。一年来，协会培训中心坚持体现以人为本、方便企业的服务理念，不断完善管理机制和工作体系，优化工作程序，取得了许多会员单位的理解和支持。在培训工作中加强对教师、考评专家的思想教育和职业道德教育，以制度落实管理责任，以诚信规范职教行为，形成了良好的学风。今年，协会培训中心先后组织开展了特种作业人员安全技术培训考核、施工管理六大员、一级建造师继续教育和行政执法教育等一系列培训工作，为全面提高我市建筑业从业人员的岗位技能做出了积极的努力，有效地推动了我市建设教育的发展。

五、八个服务平台机制日趋完善

八个服务平台，诠释了行业协会履行职能的实质内容。在20xx年的各项工作和活动中，八个服务平台贯串了全部工作内容，融进了协会各部门的职责和制度建设，或交叉融合，或独立运作，使协会的服务机制步入良性运转轨道。八个服务平台中的政企沟通平台、创优服务平台、培训服务平台、技术交流平台、联谊交友平台和信息服务平台的运作机制日趋完善。其中，政企沟通机制，保障了协会全年履行双向服务职能完好到位，全年完成了4期季度工作简报，交叉安排走访会员单位30余家。组织三次面对面交流座谈活动，这三次面对面活动，使政府主管部门与会员单位就市场中的问题、施工技术及管理问题直接面对，让政府主管部门能直接听到会员单位的声音，也在一定程度上维护了会员单位的基本权益，较好地起到了搭建桥梁、沟通服务的作用。在创优服务机制中，在保证创优指导和评审的同时，积极配合质量月活动，为会员单位编辑了我市建筑工程质量专刊；我市创优工作有特色，有亮点，得到省主管部门的肯定，对周边地市也有积极影响，如中山市建筑业协会组织会员单位来我市进行学习交流。全年完成会刊出刊4期，对外宣传也有突破，《中国建设报》转摘会刊文章2篇，《广东建筑安全报》、《广东建筑安全》杂志、《广东建设教育》杂志刊登我会撰写和推荐的多篇文章和图片，较好地反映和宣传了我市建筑业的发展和精神风貌。

六、努力发挥协会网站的信息传递作用

协会网站和会刊是协会开展工作和活动的窗口，是展示我市建筑业发展良好形象的平台。今年，协会继续加大了对网站的建设和管理力度，对协会网站主页及会刊内容、风格进行了重大改进。继续加强了现代电子通讯和网站建设，建立了网络QQ工作群，充分利用互联网的功能和优势，对会员单位和企业的基础信息也及时进行了沟通、交流和更新，有效地推动了协会各项工作的进展。

七、20xx年的计划要点：

20xx年，协会工作的总体原则是继续完善八个服务平台的机制建设，夯实服务的落脚点。

1、继续做好工程创优服务：

（1）认真组织全年东莞市创优评审工作，做好推荐并积极配合省建筑业协会及省建筑安全协会做好全年的工程创优评选工作。

（2）坚持以点带面，引导企业的创优工作，在实施创优过程中，继续做好重点创优项目的跟踪落实、技术咨询和指导，并在适当时间，组织创优项目的企业走出去，参观学习外地创优经验。

2、积极开展培训工作：

其重点是在推动建筑施工特种作业人员培训考核工作的同时，积极开展建筑施工五大员培训、市政资料员培训、预算员、测量员、监理从业人员教育培训、八大工种技能培训与鉴定、企业三类人员安全生产

考核考前辅导、行政执法培训、注册工程师继续教育、一级、二级建造师考前辅导，以及网络教育等培训工作。

3、强化机制框架下的优化工作项：

（1）加强与会员单位的沟通和交流，继续做好季度简报工作。

（2）加强会员单位联系人工作制度，应用现代信息技术密切与会员单位的工作联系。

（3）继续推动面对面活动，并逐步扩展到更多部门。

（4）以发展会员为契机，做好相关企业新会员的入会工作，同时积极吸纳与建筑施工相关联的其他相关单位入会。

（5）以联谊活动为契机，加强与镇街城建办、监督组等部门的联系和沟通，并争取对协会工作的更大支持。

（6）继续组织第三届“建协杯”篮球赛。

4、积极推动社会公益活动：

发展社会公益事业是实现和谐发展的重要保障。参与社会公益事业是企业的责任和需要。企业履行社会责任不但不会拖累企业，而且会使企业经营得更好。可以说，履行社会责任已成为企业的经营要素之一。在当今社会，企业履行社会责任已成为国际潮流，企业和社会之间的关系也在重新定义。一方面，社会要求企业在追求利润的同时兼顾环

境和社会和谐目标，承担企业公民的责任和义务，参与社会发展和公益事业；另一方面，为了对日益突出的环境和社会和谐问题作出回应，保护自己的品牌与形象，企业应更加注重履行社会责任。企业家应树立正确的财富观和公益观。这就是：对外热心参加捐赠和社会公益活动，服务社会；对内关怀员工，并鼓励员工参与社会公益活动。协会已经向所有会员单位发出倡议，积极开展爱心捐赠社会公益活动，并在11月21日首先做出行动，工作人员自发捐赠善款帮扶河源市紫金县义容镇南坑小学。一些会员单位如湖南星大建设集团有限公司、湖南望新建设集团股份有限公司、裕达建工集团有限公司、广东华坤建设集团有限公司、东莞市凤岗建筑工程公司也积极响应捐助善款。在这里，我们想强调的是，从现在开始，协会要积极推动开展行业内的社会公益活动，每年都要做。20xx年，社会公益活动是协会活动的重要内容之一。

一年来，在上级领导和广大会员单位的共同努力下，我市建筑业得到稳步健康的发展。然而，面对现代化城市建设的要求，我们的工作仍有许多不足，还有待于建筑业的广大同仁携手努力。在今后的工作中，协会将广泛团结行业内的企业单位，贯彻执行东莞市经济发展战略，突出为企业服务的宗旨，进一步发挥协会的桥梁和纽带作用，努力实现协会服务领域不断拓宽、合作体系不断完善、综合能力不断增强、协会发展不断创新，为东莞建筑业稳步发展、为加快东莞市现代化建设做出贡献。

 

第二篇：东莞玛利亚工作总结8[1].19-9.13

东莞玛利亚学习工作报告总结

在东莞玛丽亚的学习期中，主要是了解客户部的组织构架，营销活动的开展工作以及个分部小组的工作流程,在学习过程中也碰到了一些紧急突发事件.

例如8月27日下午3点，转诊组接到一名特殊病人，病人在一家私人诊所服用引产药之后造成死胎，且本人有轻微的弱智，由协议门诊处转来玛丽亚医院，当时病人情况危急，但是涉及到医院的规章制度以及风险规避问题，入院手续一直迟迟未办。客户部转诊体检组组长伍林经过多方协调，在朱院长的共同努力下，为病人顺利的办理了入院程序，顺利度过了危机。有些病人由于经济条件很差，出现的不肯支付医疗费用的情况以及跑单时间，有些病人确实是由于经济情况的问题，有些则是恶意的欠费，碰到这样的情况我们应及时作出应对措施，去控制和防范这些问题的发生。

体检组

（两癌普查，各项体检套餐推广）在体检组的3天时间主要是针对东莞周边镇的工厂的工会和村委会的妇联去做沟通，针对两癌的情况反馈信息了解我们前期工作的不足之处，从而加以完善，为后期的工作更好的开展.以开发入职体检以及团体的健康体检为主，向工厂、企业等中高层领导的推广VIP健康体检卡以及家庭体检套餐为辅。

桑拿、酒店等服务性渠道。

以开发团体的健康体检为主，向该渠道的服务小姐以及中高层领导推广VIP健康体检卡以及特殊行业的高发病种为辅。

婚纱店、婚礼公司以及旅游公司

以合作形式，将我院的相关套餐与其相应套餐进行整合，或为其提供额外的增值服务等方式来发展他们的客户，同样发展中高层领导的个体体检为辅助开发方式。

通过此种途径主要是前期用于短时间内迅速增加我院人气，并通过与其达成合作，前期得到一部分的体检合作企业，从而作为我院业务人员自身渠道开发时的筹码，并能较快的让我院初步进入体检市场，消除广大客户“妇产医院也能做体检的顾虑。

相关表格

日报表、周报表、月报表、客户资料明细表、体检客户档案

1、严格按照要求制定相应的表格；

2、日报表需在当日完成并上交本部门领导，周报表需按时在周六上交部门领导，月报表需在每月最后一天上交部门领导，每月的日报表、周报表加月报表需装订成册；

3、日报表、周报表以及月报表均体现业务员的日常工作情况以及个人的心得体会，目的在于加强业务团队的执行力，并积极调动业务团队的主动思考能力。客户资料明细表以及体检客户档案作为本部门的客户开发资料，为以后的营销思路提供数据支持，其中体检客户档案属于个体档案，还用于对于客户后续的跟踪服务。

转诊

（门诊，坐诊医师药店，社区卫生站）转诊主要是针对各个门诊进行拜访，与门诊负责人建立良好的关系，对于一些门诊开展不了的项目进行接受工作，通过返点和提成来维护与各合作单位的良好合作关系，来扩大我们的品牌影响，提高知名度。药店的主要铺各类优惠卡的方式，提高我们的知名度和影响力，与门诊返点形式类似）

异业联盟

就是指各类零售，生产企业在市场经营带来很大竞争压力的情况下，为了形成必要的规模效应，增强企业的竞争力，通过联盟的方式分享市场营销中的资源，降低成本.提高效益，组成相互合作的利益共同体。将不同行业，不同的商户／服务机构中的经营者集合起来，逐步形成一个给予联盟会员（即消费者）最实惠消费服务的经营联盟体。

异业联盟的实质也就是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，在这个平台上资源共享，信息共享，各方均能在共同愿景的达成中实现自己的利益。很明显，各方利益的实现是以愿景的达成为前提的，而愿景是一个关乎最终消费者利益的问题，要实现愿景，就必须建立以消费者为中心的服务思想。

在医疗市场营销领域中，异业联盟听起来似乎很陌生，但是他已经在很多行业运作的很成功了，如：肯德基与百事可乐、苹果电脑与耐克等等。

运作模式

通过与服务性行业.企事业单位合作,双方形成联盟商家.共同发行联名优惠卡。通过对联名优惠卡的推广和宣传,吸引更多消费者来双方消费。消费者在双方都可享受到超值的增值服务，从而对培养消费者忠诚度，提升双方市场占有率和品牌知名度起到积极作用。 社会活动组

生活在一定地域范围内的人们所形成的一种社会生活共同体，它既是人们聚集、生活的一定地域，也是社会成员参与社会活动的基本场所。包括一定数量的人口、一定的地域范围、合理的区位结构、共同的生活方式、独特的社会活动文化、相同的社会活动意识。 1 目的

1、争取社会公众对医院的了解，加强社会公众对医院的认可度；

2、通过社会活动的各种宣传渠道来争取和巩固目标客群，建立稳定的顾客群和基础病员，提高医院门诊初诊量；

3、通过与当地的权力机构、团体组织、居民之间、商业中心建立良好的社会活动关系来扩大医院的影响，建立良好的品牌形象；

4、为社区谋福利，体现医院对社会活动的责任和义务，形成良好的口碑宣传；

5、通过与公众的信息互动，了解顾客需求，及时改进不符合顾客需求的做法，同时让公众了解有关信息以消除误解。

2 原则

1、充分了解本地社区各种情况；

2、充分发挥社区各类机构、组织、渠道、人员的作用；

3、直接面对终端顾客，尽量减少中间环节；

4、积极支持社会活动公益事业；

5、尽量避免商业化，巧妙运用曲线宣传；

6、充分了解社区活动信息，主动出击并及时调整策略；

7、与医院品牌管理中心的互相呼应。

原则的阐述：

充分了解本地社区的各种情况：

在做社会活动营销推广工作以前，要根据医院的定位和医疗项目来对社会活动进行定位与细分选择，这是社会活动工作开展成功的基础。

社会活动功能的基本调查包括：

A、社会活动的区域位置、面积大 小、不同区域的人口数；

B、社区人口的构成（年龄构成、性别比例、文化教育背景、消费指数、职业背景、所

属单位的情况、医保人群的情况、经济状况）；

C、社区的就医习惯、易发疾病、病谱分析、医疗保健机构、休闲、文化、娱乐；

D、社区的各种政府机构和非政府组织的情况；

E、重点人群的调查；

F、暂住和流动人口的市场调查。

G、对目前来医院就诊的病人进行调查和资料收集

2、充分发挥社会活动原有各类机构、组织、渠道、人员的作用：

绝大多数社区都有一些政府机构、非政府组织、有影响力的人物、各类专业渠道。如果能够借助这些权威机构和专业组织的力量，充分发挥他们长期积淀的资源，建立双赢模式，那将会起到事半功倍的作用。这有利于本院了解社会活动状况、规避运营风险、树立良好形象。

主要包括如下机构和人员：

A、各企事业单位、人力资源协会等；

B、各种与业务推广相关的政府部门，如：教育委员会等；

C、妇联、疾控中心、健康教育所、红十字会等各种权益组织和健康宣传组织；

E、承担社会活动功能的街道办事处、居民委员会、业主委员会、物业管理部、社会活动活动中

心；

H、社区居民主要工作单位和公司的医疗保健部门及其负责人；

G、百货公司、大型超市等主要商业中心；

I、各种公众展示场地、会所、宣传栏、广告牌、休闲活动场所等公众宣传渠道；

3、直接面对终端顾客，尽量减少中间环节：

社会活动营销所面对的顾客就是本社区的居民。而社区居民需要的是最便捷的服务，繁复的程序是社会活动营销的大忌。复杂的宣传方案和服务程序不仅浪费宝贵的时间，不利于执行，更会让目标顾客不知道利益核心在哪里，从而产生距离感和被愚弄感。这将使我们损

失大量顾客。

所以，我们做社会活动推广工作应该尽量做到目标明确、操作简单、执行有力。

例如：对外来流动人口的宣传可以采用针对流动人口设计的“人流卡”，但不必设计过于复杂的优惠方案和使用条件。在发放和使用的过程中尽量减少人为障碍。

4、积极支持社会活动公益事业：

社会活动营销是需要长期不懈的努力，这是个持久战，它的核心在于服务和互动。为了培养稳定的顾客群体，我们不仅需要细致入微的服务，还需要树立严谨正规、健康向上的正面形象，才能获得长期稳定的客源。通过各种社会公益活动来服务大众、宏扬传统美德，这既可以在目标顾客中形成良好的口碑，树立品牌，也可以吸引潜在顾客，直接拉动营业额。

医院不同于普通产业，除了有利润目标之外，我们同样不可以放弃应该肩负的社会道义。当我们真正去领会了医院生存和发展的根本基础，才能够发自内心地去了解、关注我们的顾客，从而把我们的顾客作为自己的亲人和投资者，学会换位思考，服务于他们的真实需求。如果我们能够切实做到这点，利润也必将随之而来！

社会活动公益活动主要分类：

在社区内广受关注的社会公益活动

政府组织的社会公益活动

针对本院服务内涵和社会活动需求来自行筹划的公益活动

5、尽量避免商业化，巧妙运用曲线宣传：

医院是个特殊的服务行业，除了商业性，还蕴涵着专业性、可信度、社会公益。病人把自己的健康和未来托付于你，他当然不接受只把他当作一名商场里的购物者，而且没有“退货”的可能。

赤裸裸的商业推销不适合医院这个特殊行业，更不适合在社会活动这个“家庭”概念浓厚的区域。社会活动营销要在活动中要把握好度，尽可能的淡化商业气息，找个好的说法和托词，方能取信于民。

社会活动营销最重要的是做到每次活动都师出有名,是解决消费者信任问题的根本途径，是社会活动营销取得销量和品牌形象成功的关键。只有师出有名才能把营销活动根植于社会活动。穿着白大褂，摆张桌子搞义诊也并非不可用。但针对成熟消费群，如果只是为了眼前的销售去一味的蛮推，可能会适得其反,有特色和生命力的推广方式既可以解决消费者的实际问题，也可以获得消费者的信任感、还可为帮政府部门、村委会、居委会等合作方赢得形象或政绩，皆大欢喜，一箭双雕。

师出有名的最好办法之一就是和本院相关联的单位、团体合作，形成社会活动营销联盟体。比如社会活动物管公司对业主进行特色服务，以物管公司邀请医院的名义进行一些主题

活动、讲座等；或以居委会、街道办事处等机构开展“健康宣教”下社会活动，真心服务老百姓的名义；或以专业报社、妇联、红十字会、老年大学、学术机构的名义；或以医学会、社会活动保健中心等名义。以双方甚至三方联办、协办、推荐等等带有公益服务性质的活动。总之要通过一定的组织、团体、机构做桥来解决师出有名的问题，由对方提供场地、人员、名义上的支持，在这些机构的衬托下再去传递企业相关的信息。

6、充分了解社会活动信息，主动出击并及时调整策略；

掌握社会活动动态，及时满足群众需求是社会活动营销成败的关键。

医院在经营过程中的一些做法，可能会引起社会公众的不理解甚至不满。这时，医院一方面应设法让公众了解其有关政策和行动来消除误解，另一方面及时改进不符合公众利益的做法，以适应公众的需求。

更重要的是，我们应该随时掌握群众生活中的各种需求和面临的问题，通过我们的服务去主动出击，这才能掌握先机，抓住机会。

7、与品牌管理中心的互相呼应。

社会活动好比营销推广的地面部队，而电视、报纸广告等媒体广告如同空中部队；没有空中支援，地面部队将举步维艰;为社会活动活动中加入恰当的媒介宣传，将更有利于社会活动营销的推广。同样，没有地面行动，纯粹的高空轰炸则有可能造成资源浪费、效果欠佳。

广告资源非常昂贵，不可能在广告中把所有促销内容都说清楚讲明白，把广告宣传内容在社会活动用一些主题活动、讲座、巡展等等方式面对面地与顾客进行互动沟通，这才能更贴近我们的目标顾客，取得良好的广告效果。

作为医院整体营销的一部分，社会活动活动和品牌管理中心是密切相关的，把空中部队和地面部队做出合理的搭配才能发挥出最大的效果，不浪费宣传费用。

定位：

定位：品位女性解决健康问题之首选品牌医院

无论内容有何差异变化，我们都可以明白一个共同点：品位女性。

零距离的贴近目标顾客才能得到他们的尊重和信赖。所以，在社会活动营销中，社会活动的【品牌】这个概念应该深入的理解、贯彻。

基础建设：

视觉展示是活动的基础，首先应该让我们的服务对象能经常接触和看到我们的形象广告和宣传资料。

医院本身的外在形象也体现了医院的内涵，作为社会活动组，活动现场环境也需要体现品位、专业、温馨的感觉。

社会活动现场要尽可能的与医院的VI保持一致性，不要出现任何与本院整体风格不协调的地方。但也要注意保持环境、人员的整洁卫生，可在活动现场等适当的位置制作展牌，进行专家、设备、治疗项目、特色的介绍。设计要美观大方、正规专业，并与本院的整体风

格保持一致。这有助于保持整体的统一性，提升整个医院的形象，并改善与社会受众与医院的认识。

药店组

一、运营模式

通过与连锁药店（如东莞国药、大参林、海王星辰、中联药业、德爱堂药业连锁、一致药店）、单体药店协商开发VIP健康联盟卡、女性健康卡、发放早孕试纸等方式，吸引客户来我院就诊；药店组部长、业务员定期、持续性的客户关系维护，及时兑现承诺的返点成为关键。

二、 工作方式和渠道

? 定位：东莞有两级药店市场

? 东莞国药、大参林、海王星辰、本草药店、中联药店因为管理正规，店面好，连锁经营阶定为第一合作伙伴.

如和海王星辰合作模式：

A、相互认可和承认对方会员卡和优惠条例。

B、玛丽亚设终端系统服务，以便查询和统计。

C、海王星辰在会员手册负责印制玛丽亚医院对海王星辰会员的优惠、打折、免费项目，海王星辰负责印制玛丽亚会员手册页面

D、可考虑印制单形页宣传资料（由营业员发放）玛丽亚定期定日在海王星辰分店做义诊和宣传活动。

E、玛丽亚为各分店定量提供纪念品，环保袋、简易化妆盒、钥匙扣等礼品。

F、玛丽亚医院免费一年一次为各分店长作一次健康体检（合作药店），体检日期定在每年3.8妇女节。

G、玛丽亚医院可免费为海王星辰员工作医疗、卫生知识讲座。

H、海王星晨员工持公司有效证件在玛丽亚医院就诊享受九折优惠。

I、合作期间合作意向如有变动请提前告之对方，如违约相关方承担责任。

2）第二合作伙伴分布在各镇、村、街道的零散单体药店。

? 操作内容：

A、将装有优惠卡的试纸免费赠送给各药店，因为药店有潜在的消费群体。

B、推荐VIP联盟卡放置在药店明显位置（比如收银处）。

C、通过药店负责人和店员推荐和引导来我院就诊。

D、营销员向药店负责人和店员暗示转诊会有佣金和福利。

E、讲解健康体检的重要性，引导药店家属和他们周围群体来院进行健康体检。

F、药店也会有孕妇光顾让药店销售人员推荐到我院分娩。

? 渠道：

A：地毯式：走街串巷针对那些小的药店派送免费试纸 。

B：连环式：挖掘药店周边的一些资源。

C：中心开花：由院方和第一层次药店上级达成协议,然后与各分店合作。

? 营销员日常工作管理：

1) 每日必须填写工作日报，要求每天至少回访客户6家。

2) 及时反映汇报药店销售情况和意见。

3) 及时准确核对药店试纸数量和VIP卡数量。

4) 针对那些试纸销量快，但无卡消费的药店，严格控制试纸纸量和VIP卡数量，节约成本。

5) 每周、每月要评选好的业绩药店，写出书面材料。

? 优惠政策：

1) 对那些第二层次药店业绩好的老板或店长可提供一次188健康体检（12月份，特殊情况酌情处理）。

2) 对药店转诊来院者，药店经理或营业员可获得就诊相应病种提成（按院内规定）。

3) 第一层次药店由部长和主作负责优惠政策的把握。

医疗营销市场现状分析

1.东莞医疗市场需求容量巨大

东莞人口数量大约1200万,其中港澳台人口70多万、华侨20多万、女性人口700多万。居民的医疗消费潜力较大。作为一个1200万人口的大城市，市场容量和发展潜力十分巨大。近几年来,我国国民经济的持续稳定健康发展,使居民收入不断提高,增强了居民医疗消费的能力,医疗消费增长高于同期ＧＤＰ的增长。

2.市场主体容量都在发展中高档次、有品味、有特色的专科医院并不多，而真正能与我院在一个平台上竞争的医院更是寥寥无几。

3.过度的商业化致使患者“价值观认同”偏移，加速信任危机

随意打开电视翻开报纸，赫然入目的医疗广告大同小异，不论广告诉求还是创意表现大

多都集中于一种模式，商业味极重。对于“医德第一、技术第二、价格第三”的医疗行业而言，过于商业化的广告并不能令医疗机构的业绩更上一个台阶，所能达到的市场效果多停留于“心理占有（知名度）”的浅层次，固然知名度与业绩之间的转化非常重要，但这种转化不够稳定，忠诚度相对较低，更适用于快速消费品领域。我们需要将“心理占有”转化为“情感占有”，这才是医疗广告的根本所在——只有这样才能构建起患者对医疗机构的信任基础。

4.无法超越与患者的“利益驱动型”关系

企业和顾客之间的关系一般分为三种层次：利益型、社交型、结构型，稍有长远考虑的企业都会促使顾客关系往更高的层次发展，对医疗机构而言，将医患关系定位在社交型是比较合适的。但遗憾的是，目前大多数医疗机构的对外宣传以及和消费者的接触过程中，仍是以简单的交易关系为主——脱离了情感维系的医疗服务是难以长久生存的。

5.未充分发掘“大专科，小综合”战略优势

民营医疗机构从一开始就确定了“大专科，小综合”的市场战略，这是非常明智的，也正是靠着这个战略思维，民营医疗机构异军突起，迅速在全国各个市场铺开网点。但是，我们发现许多医院“大专科，小综合”的路子越走越窄，目前除了少数的一些医院（如眼科、齿科、不孕不育）把“大专科”的路走宽了以外，大部分的医院仍感到压力沉重。这样的结果并不是战略本身的错误，根本问题就在于对“大专科”认识停留在营销宣传层面，而没有把它作为一种战略来切实执行。从本质上看，“大专科，小综合”战略定位远高于市场营销层面的定位，而应是上升一个医疗集团的战略方针，需要在人力资源、资金配置等多方面的长期扶持，要从培育“金牌”项目的角度入手，把医院做大做强。现在的一些医院搭个草台班子就是“专家专场”，一面忙着收钱，一面忙着处理接连不断的医疗纠纷，这样的事情一旦暴光，对整个行业的负面影响都是巨大的。