20xx年护士长工作总结

全体护理人员在院长重视及直接领导下，本着“一切以病人为中心，一切为病人”的服务宗旨，较好的完成了院领导布置的各项护理工作，完成了本年护理计划90%以上，现将工作情况总结如下：

一、 认真落实各项规章制度

严格执行规章制度是提高护理质量，确保安全医疗的根本保证。

1、 护理部重申了各级护理人员职责，明确了各类岗位责任制和护理工作制度，如责任护士、巡回护士各尽其职，杜绝了病人自换吊瓶，自拔针的不良现象。

2、 坚持了查对制度：

（1）要求医嘱班班查对，每周护士长参加总核对1-2次，并有记录；

（2）护理操作时要求三查七对；

（3）坚持填写输液卡，一年来未发生大的护理差错。

3、 认真落实骨科护理常规及显微外科护理常规，坚持填写了各种信息数据登记本，配备五种操作处置盘。

4、 坚持床头交接班制度及晨间护理，预防了并发症的发生。

二、提高护士长管理水平

1、 坚持了护士长手册的记录与考核：要求护士长手册每月5日前交护理部进行考核，并根据护士长订出的适合科室的年计划、季安排、月计划重点进行督促实施，并监测实施效果，要求护士长把每月工作做一小结，以利于总结经验，开展工作。

2、 坚持了护士长例会制度：按等级医院要求每周召开护士长例会一次，内容为：安排本周工作重点，总结上周工作中存在的优缺点，并提出相应的整改措施，向各护士长反馈护理质控检查情况，并学习护士长管理相关资料。

3、 每月对护理质量进行检查，并及时反馈，不断提高护士长的管理水平。

4、 组织护士长外出学习、参观，吸取兄弟单位先进经验，扩大知识面：5月底派三病区护士长参加了国际护理新进展学习班，学习结束后，向全体护士进行了汇报。

三、加强护理人员医德医风建设

1、 继续落实护士行为规范，在日常工作中落实护士文明用语50句。

2、 分别于6月份、11月份组织全体护士参加温岭宾馆、万昌宾馆的礼仪培训。

3、 继续开展健康教育，对住院病人发放满意度调查表，（定期或不定期测评）满意度调查结果均在95%以上，并对满意度调查中存在的问题提出了整改措施，评选出了最佳护士。

4、 每月科室定期召开工休座谈会一次，征求病人意见，对病人提出的要求给予最大程度的满足。

5、 对新分配的护士进行岗前职业道德教育、规章制度、护士行为规范教育及护理基础知识、专科知识、护理技术操作考核，合格者给予上岗。

四、提高护理人员业务素质

1、 对在职人员进行三基培训，并组织理论考试。

2、 与医务科合作，聘请专家授课，讲授骨科、内、外科知识，以提高专业知识。

3、 各科室每周晨间提问1-2次，内容为基础理论知识和骨科知识。

4、 “三八妇女节”举行了护理技术操作比赛（无菌操作），并评选出了一等奖（吴蔚蔚）、二等奖（李敏丹、唐海萍）、三等奖（周莉君）分别给予了奖励。

5、 12月初，护理部对全院护士分组进行了护理技术操作考核：

病区护士考核：静脉输液、吸氧；急诊室护士考核：心肺复苏、吸氧、洗胃；手术室护士考核：静脉输液、无菌操作。

6、 加强了危重病人的护理，坚持了床头交接班制度和晨间护理。

7、 坚持了护理业务查房：每月轮流在三个病区进行了护理业务查房，对护理诊断、护理措施进行了探讨，以达到提高业务素质的目的。

8、 9月份至11月份对今年进院的9名新护士进行了岗前培训，内容为基础护理与专科护理知识，组织护士长每人讲一课，提高护士长授课能力。

9、 全院有5名护士参加护理大专自学考试，有3名护士参加护理大专函授。

五、加强了院内感染管理

1、 严格执行了院内管理领导小组制定的消毒隔离制度。

2、 每个科室坚持了每月对病区治疗室、换药室的空气培养，对高危科室夏季如手术室、门诊手术室，每月进行二次空气培养，确保了无菌切口无一例感染的好成绩。

3、 科室坚持了每月对治疗室、换药室进行紫外线消毒，并记录，每周对紫外线灯管用无水酒精进行除尘处理，并记录，每两月对紫外线强度进行监测。

4、 一次性用品使用后各病区、手术室、急诊室均能及时毁形，浸泡，集中处理，并定期检查督促，对各种消毒液浓度定期测试检查坚持晨间护理一床一中一湿扫。

5、 各病区治疗室、换药室均能坚持消毒液（1：400消毒灵）拖地每日二次，病房内定期用消毒液拖地（1：400消毒灵）出院病人床单进行了终末消毒（清理床头柜，并用消毒液擦拭）。

6、 手术室严格执行了院染管理要求，无菌包内用了化学指示剂。

7、 供应室建立了消毒物品监测记录本，对每种消毒物品进行了定期定点监测。

六、护理人员较出色的完成护理工作

1、 坚持了以病人为中心，以质量为核心，为病人提供优质服务的宗旨，深入开展了以病人为中心的健康教育，通过发放健康教育手册，以及通过护士的言传身教，让病人熟悉掌握疾病防治，康复及相关的医疗，护理及自我保健等知识。

2、 八月份在三病区开展整体护理模式病房，三病区护士除了向病人讲授疾病的防治及康复知识外，还深入病房与病人谈心。

3、 全年共收治了住院病人2357个，留观125个，手术室开展手术2380例。急诊护士为急诊病人提供了全程服务，包括护送病人去拍片，做B超、心电图，陪病人办入院手续，送病人到手术室，三个病区固定了责任护士、巡回护士，使病员得到了周到的服务。

4、 全院护理人员撰写护理论文30篇，其中一篇参加了全国第三届骨科护理学术交流，有3篇参加台州地区学术交流，有2篇参加《当代护士》第二十一次全国护理学术交流。

七、存在问题：

1、 个别护士素质不高，无菌观念不强。

2、 整体护理尚处于摸索阶段，护理书写欠规范。

3、 由于护理人员较少，基础护理不到位，如一级护理病人未能得到一级护士的服务，仅次于日常工作。

4、 病房管理尚不尽人意。

一年来护理工作由于院长的重视、支持和帮助，内强管理，外塑形象，在护理质量、职业道德建设上取得了一定成绩，但也存在一定缺点，有待进一步改善。

 

第二篇：请大家参考以下这则护士长工作总结模板

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本年全国卫生体例继续深化调动的一年，请大家参考以下这则护士长工作总结模板。满堂护理人员在院长器重及间接引导元首下，本着“一切以病人为中间，一切为病人”的供职目标，儿科护士长工作计划。较好的完成了院领导布置的各项护理工作，完成了上半年年护理计划90%以上，现将20xx年上半年工作总结如下：

一、卖力落实各项规章制度

严酷执行规章制度是进步护理质量，学习内科护士长工作计划。确保宁静医疗的根柢保证。

1、护理部重申了各级护理人员职责，理解了各类岗位义务制和护理工作制度，如责任护士、巡回护士各尽其职，其实长工。阻绝了病人自换吊瓶，学会2011护士长工作计划。自拔针的不良气象。

2011护士长工作计划按照手册指导的内容进行定

2、对峙了查对制度：

央求医嘱班班查对，每周护士长出席总核对1-2次，并有记实；

护理操作时要求三查七对；

坚持填写输液卡，事实上护士长工作总结。一年来未产生大的护理舛讹。

3、认真落实骨科护理老例及显微内科护理常规，坚持填写了各种音信数据备案本，装备五种操作处置盘。

4、坚持床头交接班制度及晨间护理，抗御了并发症的发生。请大家参考以下这则护士长工作总结模板。

二、提高护士长管理水平

1、坚持了护士长手册的记录与考核：要求护士长手册每月5日前交护理部举办考核，听说儿科护士长工作计划。并按照护士长订出的相符科室的年计划、季左右、月计划重点进行促进施行，相比看

2011护士长工作计划

--记北京大学首钢医院骨科护士长李景芳 李景芳,女,38岁,中

并监测实施效果，要求护士长把每月工作做一小结，以利于总结经历，开展工作。

2、坚持了护士长例会制度：大家。按等级医院要求每周召开护士长例会一次，形式为：学会参考。安排本周工作重点，总结上周工作中保存的优缺点，并提出相应的整改措施，向各护士长反应护理质控检验景况，并研习护士长管理相关原料。骨科护士长工作计划。

3、每月对护理质量进行检查，并及时反馈，延续提高护士长的管理水平，要求大家做好护理工作计划及总结。

4、组织护士长外出学习、游览，罗致兄弟单位前辈经验，护士长个人工作计划。扩展常识面：5月底派三病区护士长参加了国际护理新发达学习班，学习结束后，其实请大家参考以下这则护士长工作总结模板儿科1。儿科护士长工作计划。向全体护士进行了汇报。以下。

三、增强护理人员医德医风设置装备摆设

1、继续落实护士行为楷模，在日常工作中落实护士文化用语50句。工作总结。

2、划分于6月份、11月份组织全体护士参加温岭宾馆、万昌宾馆的礼仪培训。

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3、继续开展矫健教育，对住院病人发放惬心度拜谒表，（按期或不定期测评）满意度调查了局均在95%以上，并对满意度调查中存在的题目提出了整改措施，评选出了最佳护士。模板。

4、每月科室定期召兴工休座谈会一次，征求病人私见，护士长月工作计划。对病人提出的要求赐与最大水平的餍足。

5、做好护士长工作计划，对新分配的护士进行岗前职业德性教育、规章制度、护士行为规范教育及护理基础知识、专科知识、护理技术操作考核，骨科护士长工作计划。合格者给予上岗。想知道门诊护士长工作计划。

四、提高护理人员业务素质

1、对在任人员进行三基培训，并组织实际考试。

2、与医务科配合，学习护士长。邀请专家授课，讲授骨科、内、外科知识，其实护士长个人工作计划。以提高专业知识。

3、各科室每周晨间发问1-2次，想知道护士长工作总结。内容为基础理论知识和骨科知识。

4、“三八妇女节”举行了护理技术操作角逐（无菌操作），并评选出了一等奖（吴蔚蔚）、二等奖（李敏丹、唐海萍）、三等奖（周莉君）分别给予了嘉勉。事实上护士长月工作计划。

护士长个人工作计划

5、12月初，护理部对全院护士分组进行了护理技术操作考核：病区护士考核：护士长年度工作计划。静脉输液、吸氧；急诊室护士考核：心肺复苏、吸氧、洗胃；手术室护士考核：静脉输液、无菌操作。相比看儿科护士长工作计划。

6、加强了危重病人的护理，坚持了床头交接班制度和晨间护理。

7、坚持了护理业务查房。

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,出自应届毕业生求职网http://：http://,护士长作为一名管理人员，做好工作总结非常重要。护士长工作总结怎么写呢？请大家参考以下这则护士长工作总结模板，希望大家从这份工作总结报告中得到一些启发。,今年全国卫生系统继续深化改革的一年，全体护理人员在院长重视及直接领导下，本着“一切以病人为中心，一切为病人”的服务宗旨，较好的完成了院领导布置的各项护理工作，完成了上半年年护理计划90%以上，现将20xx年上半年工作总结如下：,一、认真落实各项规章制度,严格执行规章制度是提高护理质量，确保安全医疗的根本保证。,1、护理部重申了各级护理人员职责，明确了各类岗位责任制和护理工作制度，如责任护士、巡回护士各尽其职，杜绝了病人自换吊瓶，自拔针的不良现象。,2、坚持了查对制度：,要求医嘱班班查对，每周护士长参加总核对1-2次，并有记录；,护理操作时要求三查七对；,坚持填写输液卡，一年来未发生大的护理差错。,3、认真落实骨科护理常规及显微外科护理常规，坚持填写了各种信息数据登记本，配备五种操作处置盘。,4、坚持床头交接班制度及晨间护理，预防了并发症的发生。,二、提高护士长管理水平,1、坚持了护士长手册的记录与考核：要求护士长手册每月5日前交护理部进行考核，并根据护士长订出的适合科室的年计划、季安排、月计划重点进行督促实施，并监测实施效果，要求护士长把每月工作做一小结，以利于总结经验，开展工作。,2、坚持了护士长例会制度：按等级医院要求每周召开护士长例会一次，内容为：安排本周工作重点，总结上周工作中存在的优缺点，并提出相应的整改措施，向各护士长反馈护理质控检查情况，并学习护士长管理相关资料。,3、每月对护理质量进行检查，并及时反馈，不断提高护士长的管理水平，要求大家做好护理工作计划及总结。,4、组织护士长外出学习、参观，吸取兄弟单位先进经验，扩大知识面：5月底派三病区护士长参加了国际护理新进展学习班，学习结束后，向全体护士进行了汇报。,三、加强护理人员医德医风建设,1、继续落实护士行为规范，在日常工作中落实护士文明用语50句。,2、分别于6月份、11月份组织全体护士参加温岭宾馆、万昌宾馆的礼仪培训。,3、继续开展健康教育，对住院病人发放满意度调查表，（定期或不定期

测评）满意度调查结果均在95%以上，并对满意度调查中存在的问题提出了整改措施，评选出了最佳护士。,4、每月科室定期召开工休座谈会一次，征求病人意见，对病人提出的要求给予最大程度的满足。,5、做好护士长工作计划，对新分配的护士进行岗前职业道德教育、规章制度、护士行为规范教育及护理基础知识、专科知识、护理技术操作考核，合格者给予上岗。,四、提高护理人员业务素质,1、对在职人员进行三基培训，并组织理论考试。,2、与医务科合作，聘请专家授课，讲授骨科、内、外科知识，以提高专业知识。,3、各科室每周晨间提问1-2次，内容为基础理论知识和骨科知识。,4、“三八妇女节”举行了护理技术操作比赛（无菌操作），并评选出了一等奖（吴蔚蔚）、二等奖（李敏丹、唐海萍）、三等奖（周莉君）分别给予了奖励。,5、12月初，护理部对全院护士分组进行了护理技术操作考核：病区护士考核：静脉输液、吸氧；急诊室护士考核：心肺复苏、吸氧、洗胃；手术室护士考核：静脉输液、无菌操作。,6、加强了危重病人的护理，坚持了床头交接班制度和晨间护理。,7、坚持了护理业务查房。,出自应届毕业生求职网http://：http://,,针对目前带金销售走入死胡同,学术推广再次成为医药行业的热门话题,今天我提供给大家一些学术推广方法等资料,希望大家能够从中受益.,,药企做好专业学术推广上午六步骤,,,说起医药产品的专业化学术推广，西安杨森和默沙东等知名跨国制药企业都是其中的佼佼者。对于那些用惯了传统关系营销模式的制药企业而言，需要一个向产品的专业学术化推广适应的过程。,,了解客户即医生的真实需求,,只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。,,只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。,,组织学术交流,,企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。,,企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。,,会议方式的选择与应用,,做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。,,学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨，针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生用药的过程。具体组织形式又分为：产品学术交流活动、医学专题论坛年会、专家研讨会、医药代表对临床医生的专业宣传的科内推广会等。,,这些专业学术推广方式在实施过程中，一定要围绕带有公益性的学术成果展开，而不要一味地融进太多的商业行为，让参会的医药人员产生厌烦情绪，而使专业学术推广陷入不利境地或僵局。,,激发临床医生对产品的兴趣,,医药代表要有较深的专业素养，以

“小专家”的水平和素质与医生进行沟通。倘若医药代表自己都不太了解产品的功能、主治与疗效，在向临床医生做介绍时，肯定会显得心虚和不自信。,,在进行专业学术推广活动时，要彻底摒弃传统意义上关系营销的方式，以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前，并且强调出你的产品与其他同类竞争产品的独特卖点。,,学术推广活动应注意的细节,,不同规模的专业学术推广会有不同的要求。对于那些规模大、规格高、人员参与多、邀请的专家知名度高的专业学术推广会应以高度负责的态度和悉心对待。,,在场地选择上，一定要在四星级以上酒店的会议厅或多功能厅举行，保证会场的空间大小选择，要有档次并保证音响、灯光及多媒体等的质量与效果。会场的布置一定要别具一格，尽量运用醒目的POP、海报、易拉宝、展示盒等装饰会场四周；准备好详细临

床的资料，以及产品的最新研究进展成果及动向资料。,,企业办一些学术推广会时，注意与相关的医学、药学的政府机构或民间组织合作，借助他们的名气与影响力而增加学术气氛，达到真正为企业服务的最终目标。,,圆满收场促进产品销售,,医药企业的专业学术推广活动不要仅仅孤立地开展，还可以通过与企业的其他市场推广活动相结合，适当地在药品流通环节针对企业形象、产品形象进行宣传，带动产品宣传，扩大产品的知名度、美誉度，使企业与目标人群建立稳固而长久的互利合作关系，辅助实现企业的长期战略目标。,,具体形式包括产品上市会、展销会、冠名宣传、公益赞助、中间商联谊、患者联谊、直邮业务的开通、患者咨询热线、义诊活动等，将自己产品的性能、功效、用途等全方位地融入学术推广之中，既为医生的合理用药打下了坚实的基础，也在提高产品的知名度和美誉度上进行提升，实现医药企业的最终经济效益。,,,￥￥￥￥￥,,学术推广方式,,学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国，大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序：,,（一）大型学术推广会程序,,1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。,,2、选定会议报告人，一般为3---4人。须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部作产品介绍。,,3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任。一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。,,4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬。,,5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。,,6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。,,7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。,,8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。,,（二）小型科室研讨会的程序,,此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点：,,1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。,,2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。,,3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。,,4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。,,5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，可以介绍一下公司的情况。,,6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。,,（三）医院药事会的产品报告,,一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花

1—2分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰。,,（四）各类学术会议的参与,,一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项：,,1、展台布置时必须有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。,,2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。同时在论文集上做插页或封面封底广告。,,3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。,,4、参与会场布置时可以悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等。也可组织晚宴或其他娱乐活动。,,争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍。产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致。,,（五）临床实验的操作流程,,除开上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床

推广手段。这类实验分为学术性和市场性两种。前者注重科学性，主要为完善产品而进行，后者带有促销性质，主要为扩大影响和促进销量。学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行，选择各地权威医院进行。而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施，其操作流程如下：,,1、由市场部作出有关的全面安排，拟订统一的说明，临床病种，临床观察表及合同书。,,2、各办事处根据自己的情况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表一定的份额，由医药代表具体实施。,,3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验。最好由科室主任安排。每份实验的例数不少于50例。时间应控制在3个月以内。,,4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定。不能以某个医生个别行为来代替。科室是进行此类实验的最小单位。,,5、实验结束后，医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分发试验费用，并根据此试验统计销量。,,6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文，由公司协助安排在国内医学杂志上发表。,,￥￥￥￥,,医院拜访,,（一）拜访前准备,,1、拜访计划,,拜访前一定要有周密的计划，医药代表应在每周填写详细的《周工作计划表》。如果只是漫无目的的随便在医院转转，那其结果也只能是让你失望。因为连你都没有目标，怎么可能指望有出人意料的收获呢！既然销售任务是已知的，你也一定会将之合理分配，那么每一家医院每一个科室应该每月完成多少销量，你也应该了如指掌。,,在每走进一家医院之前，你心里一定要清楚：,,今天你要约见几名医生，目的是什么；,,我要给某位医生送什么资料，给某位医生解答什么问题；,,我要请某位医生做什么事情………,,总之,你是有备而来的。只有有计划性，才能够使你的工作更有效率。,,2、信息收集,,所谓“知彼知己，百战不殆”，随时进行信息收集是一项非常重要的工作。当然信息的收集是贯穿于整个销售工作始终的，但访前的信息收集更能使你的工作事半功倍。,,医院的级别、日门诊量、床位数、特色专科、知名专家和教授；,,药事委员会的成员名单；,,目标科室的主任、关键人物、床位数；,,药房主任、库管、采购人员名单；,,竞争对手的使用情况，与那些科室、医生的关系密切；,,竞争对手在医院内的口碑如何；,,是否进过我们的产品；,,固定的学习、会议和查房时间。,,总之，任何与我们销售产品相关的信息都是我们应该随时收集的。比如说在了解了呼吸科主任与XXX关系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任为你填写进药申请了。,,3、资料/礼品的准备,,拜访之前要检查是否携带好资料、礼品和名片。,,将资料分类放好，使用时可以迅速拿出，避免乱翻乱找；,,详细了解资料内容，可以回答医生关于资料内容的寻问；,,礼品和资料分开摆放，避免拿资料的时候，让礼品一览无余地呈现在医生面前；,,将名片放在易于取放的口袋。,,（二）拜访技巧,,1、开场白,,一段好的开场白是销售拜访的良好开端，它能够给顾客留下较好的印象，建立一定的可信度，为以后获得顾客的承诺打下很好的基础。通常的开场白的步骤如下：,,（1）寒暄：营造良好的谈话气氛，使自己放松从中了解有用的信息。,,（2）提出拜访的目的：让客户了解我们是有备而来，我们不会浪费他的时间。,,（3）告之此次拜访的意义：让客户了解从拜访中他可以得到什么，这也是一种利益销售法。,,（4）询问是否接受：让客户了解我们的拜访是以他为中心进行的。,,开场白非常重要，因为你永远没有机会去制造一个“良好的第一印象”。而我们在做开场白的时候又容易遇到诸如：时间不足客户不愿意倾听、客户说话太多、客户有恶劣的经历或负面的态度、对销售拜访目的的错误理解等困难，所以我们在做一个联合好的开场白时要注意遵循以下指导方针：,,建立一个和谐的气氛,,建立一个正面的环境,,制造兴趣/信任,,弄清楚客户的时间安排,,尽快进入主题,,解释全部会面的目的,,2、探询,,探询就是用提问的方式来收集信息、发现客户的需求。它是专业推广技巧中最基本，也是最实用、最有效的技巧。,,（1）探询的目的,,比起客户的实际心理，他的只言片语只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我们必须通过探询完整、清楚地了解客户的需求；掌握更多对销售有用的信息；可以同客户更好的交流。,,（2）探询的方式,,①开放式问题：希望客户畅所欲言，以便我们从中搜集更多的信息，找出客户的需求，多以“5W1H”开头。,,优点：足够资料,,在客户不察觉的情况下影响会谈,,客户相信自己控制整个拜访,,气氛和谐,,缺点：你需要更多的时间,,要求客户多说话,,有可能会迷失主要拜访目的,,②关闭

性问题：希望客户回答是或不是，或者给出几个答案供其选择，多以“是不是，有没有，对不对，A或B”开头。,,优点：很快取得明确要点,,确定对方想法,,“锁定”客户,,缺点：较少资料,,需要更多问题,,“负面”气氛,,方便那些不合作客户,,③探询的方式,,关于探询的方式有“漏斗理论”：探询的方向就象一个漏斗，由大到小，开放式问题和关闭性问题交替使用。我们探询时可能客户首先表达的是一些抱怨，我们要看这是不是机会，还可以了解这个机会有多大，然后可以用关闭性问题把这个机会确认为需求。,,应用“漏斗理论”探询，有如下程序：,,A．用开放式问题促使客户回答问题；,,B．用开放性、中立性问题得到无偏见资料；,,C．用开放性、引导性问题发掘更深；,,D．用关闭性问题达到精简要求的目的；,,E．用关闭性问题综合客户的要求，务求达到客户的接纳。,,④探询的策略,,当我们进行探询的时候，可以从如下角度出发：,,从客户目前可能存在的问题出发；,,从公司产品的特点出发；,,从其他客户的经验出发；,,从客户的潜在需求出发。,,3、说服,,（1）说服的时机,,1）客户已经明确表示出这个需求,,2）你已经清楚了解了这个需求,,3）你的产品和服务能够满足这个需求,,（2）说服的步骤,,1）赞同客户的需求,,2）用产品或服务的相关利益来满足客户的需求,,3）询问是否接受,,（3）赞同客户需求的目的,,1）表明客户的需求是非常重要的,,2）拉近同客户的关系,,（4）整体利益,,①医药代表的专业水平,,②医生和代表的关系,,③药厂赞助的活动,,￥￥￥￥,,制定计划及主要步骤,,,一般来讲，医药代表进行上述的调研大约需要3—4周的时间。一个有经验的医药代表可能更短一些。这个调研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。在完成调研后才可以制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院开发计划。,,,（一）区域发展计划,,,主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制定计划。“二八理论”即20%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户。在选择医院时，要将所辖区域医院进行分类，按照容易开发程度，对医院的熟悉程度和可能的销量对医院分门别类，抽出其中20%的医院进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题：,,,1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的医院和具体的目标销量。,2、每个阶段以三个月为期。因为一般医院的药事会每季度召开一次。,3、要注意选择在当地有领导地位的医院，尽快形成突破点，这样可以在下一阶段容易形成以点带面的局面。,4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的医院有关的预算和可能的结果及销量。,,,（二）医院开发计划,在完成区域计划并得到批准后，应该制定更详细的每家医院的具体开发计划。这份计划应该非常具体，具体到每一环节，每个负责人，每个时间段和每项费用。这样，一方面上级可以根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也可以做到心中有数，同时在制定计划时可以发现自己在哪个地方的准备工作不太完善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际情况有所调整。,,,（三）产品进入医院,,,药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。,产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。,,,1、产品进入医院的形式,,,（1）产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。,,,①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。,②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提

升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。,,,（2）产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：,,①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。,,②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。,,,注：20xx年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。,,,2、产品进入医院临床使用的一般程序,,,（1）医院临床科室提出用药申请并写申购单；,（2）医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；,（3）主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；,（4）医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；,（5）企业产品进入医院药库；,（6）企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；,（7）医院临床科室开始临床用药。,,,3、企业产品进入医院的方法,,,（1）新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。①针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。②针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。,,,（2）企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。,,,（3）通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。,,,（4）由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。,,,（5）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后

，才能去做其他部门的工作。,,,（6）由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。,,,（7）地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。,,,（8）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。,,,（9）以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。,,,（10）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。,,,（11）试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。,,,（12）其他方法。,,,总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。,,,4、影响医院进药的不利因素,,,影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。,,,（四）如何进行产品在医院的临床促销活动,,,医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。,,,1、对医、护人员,当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。,,,（1）一对一促销,这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。,,,（2）一对多促销,主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。,,,（3）人员对科室促销,这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。,首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等,,,然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。,,,（4）公司对医院促销,药品进入医院药房后，应将

所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。,,,（5）公司对医疗系统促销,,￥￥￥￥￥,,市场调研,,,为了做好医院推广工作，作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。,,,（一）公司情况,首先必须对自己公司的情况有一个全面的掌握。对公司的历史，现状，公司在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的公司，所以对客户描述公司是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明公司的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。公司的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的公司介绍是医药代表成功的第一步。,,,（二）产品情况,医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由公司市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，公司组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。,在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。下面是医药代表必须熟记于心的一些知识。,,,1、本产品有别于同类竞争产品的特点,2、本类产品有别于其他类竞争产品的特点,3、本类产品的发展趋势,,,（三）产品的市场情况,这部分情况的市场调研比较复杂，调研内容也比较多。主要内容包括：,1、这类产品研制的历史和临床应用现状。,2、目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。,3、本类产品所有的竞争品种及其生产厂家。,4、本类产品在世界范围内的应用情况及其发展趋势。,对于医药代表来说，以上资料可以从公司市场部和医学部获得。,,,（四）医院的情况,医院是我们销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。下面的各项内容是医药代表必须明了在心的：,,,1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？,2、每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料。,3、每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度。,4、每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求。,,,（五）竞争产品的情况,了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，公司实力等。,,,（六）医院内部情况的调查,,,1、医院概况,医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：,（1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。,（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。,（3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。,（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。,,,2、进药渠道,,,（1）医院决策者,医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。,,,必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药

的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。（2）药剂科,药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。,,,（3）外界医药部门(总代理),外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。,,,（4）竞争对手调查,竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。,,,（5）门诊、住院部药房组长,药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。,,,3、促销渠道,,,（1）门诊、住院部药房,因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。,,,（2）对应临床科室,对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。,,,（3）门诊、住院部的医生、护士,药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。,对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。,,￥￥￥￥,,销售技巧,,,（一）演讲技巧,,,1、为什么要进行群体销售,,,（1）何为群体销售？,随着市场竞争的日趋激烈，公司的产品也在不断加强医院的专业推广。合理组织医院内会议是在较短时间内让广大医生了解和使用我们公司产品的最佳途径之一。为了有效地举行医院内会议，掌握良好的群体销售技巧是十分必要的。群体销售对我们医药代表而言就是医院内小型推广会，也是一种常见的销售形式。,,,（2）群体销售的特点,①可以同时向多位医生宣传我们的产品；,②给时间和精力的投入带来更大的回报；,③缩小与医生的距离；,④方便医生之间进行经验交流；,⑤提高医生对公司和我们的信赖度。,,,（3）为什么要掌握演讲技巧？,如果说演讲技巧听起来让人感到有些高深莫测，其实我们生活中的口头表达里已经有相当一部分是属于公开演讲的。除了在公共场所面对大量人群的演说、在医院办公室里面对医生讲解产品，在坐满同事的公司内部的会议室里讲述计划，向公司领导层汇报工作……如果你的表达不尽人意，听讲的人可能反应冷淡，你可能失去生意，还可能损害你在公司中的声誉。而良好的表达能力，能给一个人提供发展事业、结识朋友、获得名誉的诸多机会。,,,2、准备工作,,,（1）推广会的确定,,,①计划与目标,我们的推广会应该与公司的整体销售策略相一致，不能为了走形式或应付差事而开推广会。公司的资源是有限的，所以，什么时间在什么医院开推广会都应该是有计划的行为。,,,我们首先看一下，在什么情况下需开推广会：,,,A．产品新进该医院或该科室；,B．产品进过该医院后从未开过推广会；,C．销售代表更替；,D．客户有开推广会的要求。,,,当我们确认了推广会的必要性后，就要进

行进一步的准备工作：推广会一定要有明确的目标才能够避免流于形式，所以在推广会召开之前，销售代表需要填写《医院推广会申请表》，在申请中一定要明确开这个推广会需要多少费用，预计在什么时间会达成什么样的目标，由上级主管核准后可执行。在这里需要注意的是：费用要有明细，目标一定要量化，要有时间限制。比如：“一个月后该科室可达到XXX（药品）600瓶/月”，而不可以是：“开完推广会后争取提高XXX用量”。,,,②落实,A．联系人：应该同科室或医院里有影响力的人落实推广会的事宜，因为并不是每一个人都有这个权利，一般是科主任、科室秘书、主管病房或门诊的医生由他们指定的人来负责推广会的工作。,,,B．落实推广会具体事宜：,会议时间—争取目标医生可以参加的时间（一般早晨查房后医生都在）。,会议地点—会议室一般要比医生办公室或值班室效果好。,参加人员—争取更多的目标医生参加，避免过多的护理人员。,会议长度—在30分钟到一小时之间较好。,会议内容—预先告之医生你所准备讲的产品内容和大致的时间安排。,设备提供—与之确认医院是否有幻灯机或投影仪，如果有确认由谁先借好，如果没有请你事先准备。,礼品问题—如果方便，可以侧面了解他们在礼品方面的倾向性。,,,C．人员的邀请,在落实了推广会的具体事宜之后，我们就可以开始邀请参会人员了，虽然与科室的负责人联络了推广会的事宜，科室的负责人会把相应的会议通知向下传达，但为了保证重点目标医生的出席，我们必须逐一通知并询问时间是否冲突。,,,③确认,在推广会召开的前一天，我们一定要再次确认是否有什么变化，这样做，一方面可以体现我们对会议的重视，另一方面，如果有什么突发事件，可以及早应对。,,,（2）会议室的准备,虽然在医院召开推广会，会议室的安排通常不能由我们决定，但我们应尽力安排好会议室的布置。如果我们能够使用医院的会议室，那再好不过了，如果只能在医生办公室或休息室里进行，那我们也要注意以下事情：,①足够的座位，间隔适当；,②调整好座位的位置，使之面向演讲者；,③保证室内温度、光线适宜；,,,,,致海军总病院消化科的感激信,尊重的总医院领导：,我是20xx年1月5日因胃病入本院消化科的一名患者，今年79岁，我很少住院看病，此次住在贵院深感幸福和幸运；在将近两个礼拜的治疗中让我感触到来自医护人员的暖和。接诊我的医生名叫杨志健，固然年青然而问诊细致入微，，待人平和谦虚，，在医院治疗的每一天简直都能看到杨大夫的身影，都能听到杨大夫的过细问询，周六日都亲临病房，关注我的病情，他可能依据我的病情及时进行剖析，及时调剂药剂药量，针对我的病情帮我组织会诊，提出有效地诊疗计划，使我的身材很快得到好转，在住院期间我的抑郁症复发了，杨大夫及时与我的孩子沟通、接洽治疗，使我的抑郁症也很快得到缓解，在近两周的治疗中杨大夫对我关怀备至，有问必答，化验及治疗成果会随时告诉咱们，使我及家眷成竹在胸，充分体现了他的高尚的医德和敬业精力。,我还要表扬一下消化科的全部护理人员，她们有着良好服务态度跟对病人关心备至的情怀。从护士长到每一位帮我做治疗的护士，给我留下的印象都是热忱周密、恳切待人、关心病人、胜似亲人，，部署护士给我洗头、剪指甲，问长问短，天天定时给我量体温，测血压，她们甜蜜地叫我"奶奶"，让我觉得亲热天然；我由于长期打养分液而手背红肿的时候，护士长及时发明，并支配帮我医治。她们这种精良的立场给病人留下良好的印象，同时也会给贵院带来美妙的名誉，充足证实了海军医院在医风、医德方面的高贵境界，透过医生护士的关怀、敬业、仁爱，使我看到了总院领导在这方面确定做出了宏大的尽力，不愧为国民后辈兵的优良榜样。,总之，从医生、护士长到每个护士都给病人一种不是亲人胜似亲人的逼真激动。,在行将分开医院的时刻，我写下这封感谢信，以表白我的感谢之情。春节邻近，在此祝贺并感谢海军总医院的全体领导、全体医护人员，我祝愿你们工作顺利，阖家幸福！在新的一年获得更大的提高！,特殊感谢我的主治医生金主任、杨大夫，感谢荣护士长。,也肯望院引导对消化科的医护职员给予表彰激励！盼望贵院出现出更多的像杨志健一样酷爱医疗事业、真挚为患者服务的好大夫！,患者韩厚燕携全家,20xx年1月18日,MSN空间完善搬家到新浪博客！,第一章管理制度,院长办公室工作制度,,一、安排各种行政会议，负责会议记录以及文件、报告、计划、总结等文字材料的起草，负责会议纪要、决

议的印发，并督促检查执行，及时向院长汇报情况。协助院长处理日常行政事务工作，经常与职能科室沟通。,,二、做好来访、参观等内外宾接待工作，做到安排周密、妥当、热情。,,三、做好行政类文件的收发、登记、编号、传阅、收回及保管工作，针对文件内容，提出拟办意见，对上级机关和有关单位的通知及时汇报有关领导。并请示办理意见。,,四、组织文件的打印装订工作，做到准确及时、字迹清楚，无特殊情况不得拖延。,,五、做好全院文书档案的收集、整理、立卷存档工作，执行保密制度。,,六、搞好对档案室、总机室、打字室、汽车班的管理，适时安排医院总值班工作。,,七、及时处理信访，做到有登记，有结果，不积压，不拖延，重大问题及时向领导报告。,,八、院领导交办的临时性工作要尽快完成并随时汇报。,,,,会议制度,,一、院长办公会,1.院长办公会由院长主持，一般每周一次。,2.院长办公会由正副院长、院长办公室主任参加。亦可根据会议内容，由主持人确定其他有关人员参加会议。为便于沟通情况和及时交换意见，可邀请其他院级领导与会。院长办公会的议题，由院长、副院长商定。各职能科室提请院办公会研究决定的问题，填写议题单，提交院办公室，由院办公室主任向院长汇报后，安排议程与时间。?投罒鹑汏研究决定的问题，由分管院长与有关职能科室组织实施，院办公室负责协调督促，并及时向院长报告。,,二、院周会,1.院周会由院长或副院长主持，各职能科室负责人、临床（医技）科室主任（负责人）、护士长参加。每周召开一次，周五下午进行。,2.院周会由院办公室协助院长或副院长做好各项准备工作。,,三、院长、书记联席会（党政领导联席会）,1.书记联席会由正副院长、党委正副书记、纪委书记、工会主席、党委和院办公室主任参加。,2.院长、书记联席会的主持人，根据会议内容由院长、书记商定。,3.院长、书记联席会的内容，主要是研究决定医院发展建设、民主管理、人事调配等工作中的重要问题。,4.院长、书记联席会，一般每月末召开一次。,,四、科主任例会

,科主任例会由分管院长主持，主要内容为总结当周工作，包括医疗质量、重危患者管理、制度落实、服务态度以及教学和科研工作情况，布置下周任务。,,五、门诊例会,门诊例会每月一次，由分管院长或门诊部主任主持，所有门诊科室负责人参加。主要总结当月门诊工作，包括医疗质量、服务态度、急危抢救、门诊管理及卫生等有关问题。布置下月任务并协调门诊科室的工作。,,六、医院工作信息发布会,1.医院领导每季度向全院职工或科室负责人发布一次院内信息，主要介绍医疗教学、物资供应、财政收支、基本建设、技术培训、思想工作、党团建设等方面的情况。,,2.信息发布会由院办、党办准备。,,七、职代会,每年举行一次，由工会筹备，听取院长汇报一年来的工作，审议并通过下年度工作计划，讨论通过有关重要的议案,,院总值班制度,,一、院总值班由院领导、职能科室有关人员参加，负责处理非办公时间的医务、行政和临时事宜，及时传达、处理上级指示和紧急通知，签收机密文件，承接未办事宜。,,二、值班时间：每天正常上班时间以外的时间，均由总值班负责。,,三、值班期间要负责检查夜间工作人员的工作情况。,,四、值班人员要严格坚守工作岗位，如巡视病房或有事离开值班室时，要及时将去向告诉电话总机值班员，以便寻找。,,五、值班期间发生的重要问题，如值班人员无力解决，要立即向有关领导汇报。,六、做好值班记录，于第二日上班后向院办公室交班，简要通报值班情况，并由院办负责安排当日值班人员。,,七、值班人员有权组织人员集中力量解决临时发生的问题，有权调用医院机动车辆。,,八、值班人员遇有特殊情况不能值班时，经院办公室同意可找人调换值班，但不得擅自找人代替。,,九、每班交班前，清扫室内卫生，认真做好固定资产交接班。,请示报告制度,,凡有下列情况，必须及时逐级向有关部门及院领导请示报告。,,一、遇有严重工伤、重大交通事故、大批中毒、甲类传染病及必须动员全院力量抢救的患者时。,,二、凡有重大手术，重要脏器切除、截肢、首次开展的新手术、新疗法、新技术和自制药品首次临床应用时。,,三、紧急手术而患者的单位领导和家属不在时。,,四、发生医疗事故或严重差错时。,,五、丢失或损坏贵重器材、药品和剧毒药品时。,,六、发现成批药品失效或变质时。,,七、收治涉及法律和政治问题及存在争议或不能确诊的患者时。,,八、重大经济开支。,,九、增补、修改医院规章制度、技术操作常规时。,,十、工作人员因公出差、院外会诊、接受院外任务时。,,十

一、参加院外进修学习、接受来院业务进修人员时。,,门诊管理制度,,一、业务院长领导门诊，科主任应加强对本科门诊的业务技术领导。各科确定一名主治医师以上业务人员协助科主任负责本科的门诊工作。,,二、参加门诊工作的医务人员，应派有经验的医师和护士担任。要求门诊医师相对稳定，护士一般较长期固定。,,三、对疑难病症两次复诊仍不能确诊者，应及时请上级医师诊视。,,四、科主任、主任医师应定期上门诊解决疑难病例，每人每周一般不少于两个半天。,,五、对患者要进行认真检查，按照省卫生厅规定格式记载门诊病历，门诊部定期检查，每月评分一次，上报院长，并送有关科室。,,六、门诊检查科室所做各种检查结果，必须做到准确、及时。,,七、门诊各科与住院处及病房应加强联系，以便根据病情及病床使用情况，有计划地收容患者住院治疗。,,八、做好分诊工作，严格执行消毒隔离制度，防止交叉感染，做好疫情报告。,,九、门诊工作人员要做到关心体贴患者，态度和蔼，有礼貌，耐心地解答问题，尽量简化手续，有计划地安排患者就诊。,,十、门诊应保持清洁整齐，改善候诊环境，加强候诊教育，宣传卫生防病、计划生育和优生学知识。,,十一、门诊医师在保证疗效的前提下积极采用经济便宜的检查和治疗方法，合理检查、合理用药，尽可能减轻患者的负担。,,十二、对基层或外地转诊患者，要认真诊治。在转回原地治疗时，要提出书面诊治意见。,,十三、门诊各科根据本专业特点，建立必要的规章制度、各种治疗常规、操作规程以及岗位责任制，并认真做好登记、统计报表等工作。,,十四、各科室参加门诊工作的医务人员，在医务科或门诊部统一领导下进行工作。认真执行院、科规章制度，严守工作岗位。人员调换时，科室应与医务科和门诊部共同商量确定名单，并由医务科和门诊部制表公布。实行病房医师兼管门诊的科室必须明确要求，安排好人力。,,门诊收费制度,,一、门诊收费处要建立严格的岗位责任制和交接班制。,,二、收费员必须细心负责，态度和蔼热情。,,三、收费员应准确掌握各种收费标准，收取病人现款要实行唱收唱付，当面点清，开出收据，留有存根复核备查。,,四、对公费、劳保记账要严格按照国家有关规定，防止错收、多收、少收和漏收。,,药剂科工作常规,,一、准备工作：,,1．按照协定处方，将药剂分装成一次处方量备用。,,2．准备好服药瓶、纸袋及纸盒等包装材料，各种药瓶及调剂用具应按一定次序放置，整齐美观，取用方便。,,3．经常清查药品存量及质量，并及时补充、更换。,,4．经常向医师介绍门诊供应的药品种类及需要控制使用的药物品种，并及时征求临床医师的意见。,,5．各种制剂的包装规格、数量、日期，应填写于登记卡上，以备查考。,,二、收方：收方者应认真审查处方，对处方前记、处方正文、药品配伍、医师签字、药价等逐项审查，对有疑问的处方应及时与处方医师联系。,,三、配方：配方者根据经审查合格的处方，及时调出质量优良的药剂。为使配方准确无误，必须注意下列事项：,,1．配方前要仔细查对瓶签、药袋上的姓名和用法、用量是否与处方一致，无误后方可进行调配。,,2．要有次序地进行调配，防止忙乱，急诊处方要随到随配，其余按先后次序进行。装置瓶等用后要及时放回原处，保持室内整齐，防止乱中出错。,,3．严格遵守操作规程，准确称量，严禁用手直接取药或不经称量估计取药。,,4．严格查对药品、药品含量及用法、用量，做到所取药品的名称和数量与处方一致。,,四、发药：,,1．收方、划价、收费、发药尽可能集中一处，各项工作紧密配合，,,以缩短患者取药时间。,,2．瓶签、药袋必须逐项填写，字迹清楚。,,3．两人以上同时工作时，其中一个校对，一个单独工作，必须反复校对．以免发错。,,4．发药时，应态度和霭、耐心，并应将使用方法（如药品用量、间隔时间及用法等）向患者交代清楚。对老年及不识字的患者，必须反复交代：,,(1)同时有数种药时，应分别详细说明，内服药及外用药切勿弄错；,,(2)剧、毒药应交代服用切勿超过剂量；,,(3)混悬剂应注明用前必须摇匀。,,5．配方中如遇缺少的药品，应及时与处方医师联系更改。,,6．加强对处方的检查，对其中任何一项有怀疑时，须经反复校对，无误后方可发药。,,7．严格执行毒、麻、限剧药管理规定。,,护理管理制度,,一、病房由护士长负责管理，专科负责医师积极协助。,,二、定期向病员宣传讲解卫生知识，根据情况可选出病员组长，协助做好病员思想、生活管理等工作。,,三、保持病房整洁、肃静、安全、舒适，避免噪音，做到说话轻、走路轻、操作轻和关门轻。,,四、统一病房陈设，室内物品和床位要摆

放整齐，固定位置，未经护士长同意，不得任意搬动。,,五、保持病房清洁卫生，注意通风，每日至少清扫2次，每周大扫除1次。,,六、医护人员必须穿工作服，戴工作帽，着装整洁，必要时戴口罩。病房内不准吸烟。,,七、病员被服、用具按基数进行管理，并定期进行清点。,,八护士长全面负责保管病房财产、设备，并分别指派专人管理，建立账目，定期清点。做到账物相符。如有遗失及时查明原因，按规定处理，管理人员调动时，要办好交接手续。,,九、定期召开病人座谈会，征求意见，改进病房管理工作。,,十、病房内不得接待非住院病人，不会客。医生查房时不接私人电话，病人不得离开病房。,,第二章岗位职责,,院长工作职责,,一、全面领导医院工作，包括医疗、教学、科研、预防、人事、财务、基建和总务等工作。,,二、领导制定医院发展规划、改革方案和工作计划，按期布置、检查、总结工作，并向领导机关汇报。,,三、负责组织、检查医疗护理工作，定期深入门诊、病房，并采取积极有效措施，不断提高医疗质量。,,四、负责组织、检查临床教学、人才培养和业务技术学习。,,五、负责领导、检查医院重要科研计划的拟定和开展情况，采取积极措施，支持新技术新项目的引进和应用。,,六、教育职工树立全心全意为人民服务的思想和良好的医德，加强职工思想政治工作，改进医疗作风和工作作风，改善服务态度，开展优质服务，促进医院精神文明建设。,,七、经常督促检查以岗位责任制为中心的规章制度和技术操作规程的执行，严防差错事故的发生。,,八、根据国家人事制度，组织领导对医院工作人员的考核、任免、奖惩、调配及提升等工作。,,九、加强对后勤工作的领导，检查督促财务收入开支，审查预决算，对开支较大的物资采购计划要严格审查把关，关心职工生活，创造条件，改善生活和福利设施。,,十、及时研究处理职工及人民群众对医院工作的意见。,,总务科工作职责,,一、负责医院房产的维修、分配使用、新建、扩建工程的组织工作。,,二、负责水、电、汽的维修和管理。,,三、负责医院卫生清洁管理工作。,,四、负责医院绿化、美化及做好污水处理、被服洗涤和太平间管理工作。,,五、负责职工食堂管理。,,放射科工作职责,,一、负责患者的接诊、登记工作，复查患者促其提供旧片号码，住院患者收费。,,二、照片班技术员依病情轻重及时间顺序，按申请单部位规范照片。,,三、冲片班技术员负责在暗房及时冲洗胶片，并复查照片质量及与申请单一一对应，将冲好的照片送交主班医生。,,四、主班医生负责认真、全面读片，作出及时、正确的认断，出具肯定、否定或可疑性报告，遇有疑难病例，可请示上级医生或全科讨论后再出报告。,,五、特诊班医生负责胃肠、造影、透视患者的预约、准备、操作及诊断工作。,,六、夜班医生负责由患者的接诊到诊断全部工作。,,七、技术员负责定时换药水及各机器的日常保养。,,检验科工作职责,,一、检验科作为医技科室，应与临床其它科室密切配合，以患者为中心，做好各种检验工作。负责科室的质控，保证结果的准确性。,,二、负责各科室的生化、临检、免疫、血液、细菌学检验。,,三、负责各种血制品的供应、发放、交叉配血等工作。,,办公室主任工作职责,,一、在院长、副院长领导下，负责全院的秘书、行政管理工作。,,二、安排各种行政会议，做好会议记录，负责综合医院的工作计划、工作总结，草拟有关文件，并负责督促其贯彻执行。,,三、负责领导行政文件的收发登记、转递传阅、立卷归档、保管、利用等工作。,,四、负责协调各职能科室工作，并审核各职能科室以医院名义发出的各种报告文件，力求做到文字通顺，符合公文规格。,,五、经常深入科室，了解职工和患者群众对医院的意见和建议，及时向领导反映，以便改进工作。,,六、负责本室人员的政治业务学习。领导有关人员做好印鉴、打字、车辆、外勤、通讯联络、群众来信、来访处理、参观及外宾的接待工作。,,七、负责院长临时交办的其他工作。,,办公室副主任协助主任负责相应的工作。,,医务科主任工作职责,,一、在院长领导下，具体组织实施全院的医疗、预防工作。,,二、拟订有关业务计划，经院长、副院长批准后，组织实施。经常督促检查，按时总结汇报。,,三、深入各科室，了解和掌握情况。组织重大抢救和院外会诊。督促各种制度和常规的执行，定期检查，采取措施，提高医疗质量，严防差错事故。,,四、对重大医疗差错或事故进行调查，及时向院长、副院长提出处理意见，必要时提交技术指导委员会鉴定。,,五、负责全院医疗技术人员的业务训练和技术考核。不断提高业务技术水平。协助人事科做好卫生技术人员的晋升、奖惩、调配工作。

,,六、负责组织实施临时性院外医疗任务和对基层的技术指导工作。,,七、组织科室之间的协作，改进门诊、急诊工作。,,八、督促检查药品、医疗器械的供应和管理工作。,,副主任协助主任负责相应的工作。,,门诊部主任工作职责,,一、在院长领导下，负责门诊部的医疗、护理、预防、教学、科学研究和行政管理工作。,,二、组织制定门诊部的工作计划，经院长、分管副院长批准后组织实施，经常督促检查，按期总结汇报。,,三、负责领导、组织、检查门诊患者的诊治和急诊、危重、疑难患者的会诊和抢救工作。接收大批外伤、中毒、传染患者时，要及时上报，并采取相应措施。,,四、定期召开门诊系统会议，协调各科关系，督促检查医务人员贯彻各项规章制度、医护常规技术操作规程。整顿门诊秩序，改进医疗作风，改善服务态度，简化手续，方便患者就诊，不断提高医疗护理质量，严防差错事故。,,五、负责组织门诊工作人员做好卫生宣教、清洁卫生、消毒隔离、疫情报告工作等，坚持天天清扫、周末大扫除，保持门诊清洁卫生，传染病除及时上报外，还要及时消毒，防止院内感染。,,六、领导接待和处理门诊方面的群众来访、来信工作。,,门诊部副主任协助主任负责相应的工作。,,护理部主任工作职责,,一、在院长领导下负责全面护理工作，拟定全院护理工作计划，经院长、副院长审批后实施，并检查护理工作质量，按期总结汇报。,,二、负责拟定和组织修改全院护理常规，并严格督促执行，检查指导各科室做好基础护理和执行分级护理工作。,,三、深入科室，对抢救危重患者的工作进行技术指导。,,四、负责拟定护士培训计划及落实措施，组织全院护理人员的业务技术训练，每月组织一次业务学习，每半年进行一次业务技术考核。,,五、掌握全院护理人员工作、思想、学习情况。负责院内护理人员的调配，并向院长提出护理人员升、调、奖、惩的意见。对于护理人员发生的差错事故，负责组织有关部门和科室进行调查，提出处理意见。,,六、审查各科室提出的有关护理用品的申报计划和使用情况。,,七、提请总务科安排护士生活上有关问题。,,八、检查、指导门诊、急诊、病房、手术室、供应室管理，使之逐步达到制度化、科学化、规范化。督促检查护理人员执行规章制度，提出具体监控办法。,,九、负责贯彻护士教学及实习计划的落实。,,十、主持召开全院护士长会议，分析护理工作情况，并定期组织护士长相互检查、学习和交流经验，不断提高护理质量，一般每月（季）检查、学习和交流经验一次。,,十一、组织领导全院护理科研工作及护理新技术的推广。,,护理部副主任协助主任负责相应的工作。,,医师职责,,工作职责：,,1．在科主任领导下，负责科室一定范围的的医疗，教学，科研工作。,,2．参加早会集体阅片，修改和审签下级医师诊断报告。,,3．认真执行各项规章制度和技术操作规程，经常检查医疗质量，严防差错事故。,,4．学习和运用国内先进医疗技术，开展新技术，新项目，参与科研。做好资料积累，及时总结经验。,,财务科主任工作职责,,一、在院长领导下，在省卫生厅计财处的业务指导下，做好本院的财务工作。,,二、教育本科人员敬岗爱业，全心全意为人民服务。,,三、负责财务管理，努力使财务工作逐步走上规范化、标准化、科学化管理的轨道。,,四、按照《会计法》的有关规定，认真贯彻有关财经政策、法令、制度，维护财经纪律。,,五、根据医院事业发展规划，在分管院长领导下，会同有关部门，编好年度和季度的业务收支预算，并认真组织实施。,,六、根据上级规定的统一收费标准,积极合理地组织业务收入，做到不漏收、不多收，对收入中出现的问题，及时研究解决。,,七、正确运用资金，根据医院特点、业务需要和节支的原则，全面掌握和调配资金，认真监督预算的执行，使有限的资金发挥最大的效益。,,八、督促按时清理债权债务，防止拖欠，严格控制呆账。,,九、经常向财会人员进行安全教育，并定期或不定期地对库存现金等进行检查，防止意外情况发生。,江山如此多娇发表于2006-7-618:21:37,,,,,,,20xx年度外科的护理工作要继续坚持“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”的服务宗旨，坚持把追求社会效益，维护群众利益，构建和谐护患关系放在第一位，深入开展整体护理工作，全面落实健康教育，结合外科护理专业特点，经过全体护理人员认真讨论特制订20xx年度护理管理目标，并为达到此目标做出相应的年度工作计划。,,1.护理人员三基三严考核合格率达100%。,,科内每月组织护理业务学习两次，每月护理查房两次，每周晨会提问两次，每月组织理论及技术操作考试考核一次。,,2.病人对护理人员服务满意率

达100%。,,提高服务意识，更新服务理念，以病人为中心，满足病人的合理需要，密切护患关系，广泛听取病人及陪护对护理服务的意见，每月召开工休座谈会，发放病人满意度调查表，对服务质量高的护士给予表扬鼓励，对服务质量差的护士给予批评教育，严重者给予经济处罚。,,3.护理技术操作合格率达100%,,加强护理技术操作培训，规范操作规程，每个护士能熟练掌握基础护理技术操作、专科护理技术、心肺脑复苏术，每月进行技术操作考核，不定期随时抽查。,,4.医疗护理差错事故发生率为0,,不断进行安全教育，强化安全意识，组织学习各项护理规章制度，严格执行各项护理规章制度及操作规程，常查安全隐患，每周进行四项护理规章制度检查，对违反操作规程者给予严肃处理。,,5.护理文书合格率达100%,,严格执行护理文书书写规范，使各项护理记录客观、真实、内容完善，每天对护理记录进行检查，对出院病历重新审核一次，发现问题即使纠正。,,6.基础护理、特护、一级护理合格率达100%,,落实岗位责任制，对特护、一级护理病人的护理质量每班进行检查。,,7.急救物品完好率达100%,,急救物品进行“四定”管理，每周专管人员进行全面检查依一次，护士长每周检查，随时抽查，保证急救物品处于应急状态。,,8.常规器械灭菌合格率

100%,,严格执行消毒隔离制度，做好常规器械灭菌效果监测。,,9.一人一针一管一用一灭菌执行率达100%,,每月组织学习院感知识一次，个人每周自学一次并做好记录，加强消毒隔离意识，控制院内感染的发生。,,10.一次性注射器、输液器用后毁型率达100%,,一次性注射器、输液器用后按要求分离、分类进行浸泡消毒，按一对一更换返回供应室毁型处理。,,11.推进整体护理工作的开展。要以病人为中心开展护理工作，认真落实健康教育工作，提高护士向病人宣教与沟通的技巧，一切从病人利益出发，满足病人的合理需要，密切护患关系。,12.护理质量管理与持续改进。质量管理小组每周进行质量检查，以便及时发现问题，及时纠正、处理，从而进一步提高护理质量水平，每月进行护理质量分析。,13.鼓励护理人员积极参加自学考试，不断学习护理新知识、新技术，以适应护理事业发展需要，提高整体护理服务效能，开展护理科研工作并能总结经验教训，撰写护理论文。,,转自:http:///blog/user1/6101/archives/2006/16244.shtml,（2）企业通过参加相应的学术会议推介产品！透过医生护士的关怀、敬业、仁爱，医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人；复查患者促其提供旧片号码…1）客户已经明确表示出这个需求，一、认真落实各项规章制度。若难以安排回访，每月组织一次业务学习！一般每月（季）检查、学习和交流经验一次，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力，要办好交接手续，竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。4、会议地点也应是本院或本科室的会议室，必须反复交代：。它能够给顾客留下较好的印象？七、收治涉及法律和政治问题及存在争议或不能确诊的患者时！一年来未发生大的护理差错。会议室一般要比医生办公室或值班室效果好…10分钟。每周召开一次，并复查照片质量及与申请单一一对应。五、保持病房清洁卫生！这部分情况的市场调研比较复杂？并对满意度调查中存在的问题提出了整改措施；群体销售对我们医药代表而言就是医院内小型推广会，1、产品进入医院的形式，防止意外情况发生，D．用关闭性问题达到精简要求的目的，它是专业推广技巧中最基本。

门诊护士长工作计划

2、会议主持人应是科室主任，四、发药：。工作职责：！需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势，最好由科室主任安排，这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的，十、主持召开全院护士长会议，建立一个正面的环境。使我看到了总院领导在这方面确定做出了宏大的尽力。人员调换时。七、组织科室之间的协作，书记联席会由正副院长、党委正副书记、纪委书记、工会主席、党委和院办公室主任参加；上报院长！不断进行安全教育？在做医院工作的过程中！不断学习护理新知识、新技术，从而完成产品进入、促销、收款的全过程：护理管理制度？医生要产品：四、对重大医疗差错或事故进行调查。撰写

护理论文，是否进过我们的产品。

二、院周会医院拜访，1、将计划分成几个阶段。在这里需要注意的是：费用要有明细。辅助实现企业的长期战略目标。负责会议记录以及文件、报告、计划、总结等文字材料的起草。（4）询问是否接受：让客户了解我们的拜访是以他为中心进行的。适当地在药品流通环节针对企业形象、产品形象进行宣传，最终得以进入，做到不漏收、不多收？从客户的潜在需求出发，作为医药代表，②调整好座位的位置。还可能损害你在公司中的声誉，第二章岗位职责。固定位置。十、及时研究处理职工及人民群众对医院工作的意见。（5）医院临床科室主任推荐，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。此次住在贵院深感幸福和幸运。根据情况可选出病员组长。五、丢失或损坏贵重器材、药品和剧毒药品时，在转回原地治疗时：进行产品的交流。由分管院长或门诊部主任主持？另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份）。是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程，4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定。我由于长期打养分液而手背红肿的时候。使我的抑郁症也很快得到缓解。问长问短；对出院病历重新审核一次，四、提高护理人员业务素质。每个时间段和每项费用，放射科工作职责，并定期组织护士长相互检查、学习和交流经验。1．在科主任领导下。急诊室护士考核：心肺复苏、吸氧、洗胃。而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施，（2）熟悉医院环境！护理技术操作合格率达100%，因此市场调研是医药代表工作的第一步。详细记录坐落位置！出自应届毕业生求职网http://：http://，每月进行护理质量分析。合格者给予上岗？这份计划应该非常具体；以便进入部分医院，对上级机关和有关单位的通知及时汇报有关领导。

D．客户有开推广会的要求？许多企业由市场部担当这一职能：二、做好来访、参观等内外宾接待工作。四、按照《会计法》的有关规定。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门。B．用开放性、中立性问题得到无偏见资料。结合外科护理专业特点…提出具体监控办法；企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训…由医药代表具体实施。

2．要有次序地进行调配！在选择医院时。加强职工思想政治工作，形成一种良好的促销网络。若感到各环节比较困难，在产品的了解过程中，防止乱中出错？如卫生局或政府部门进行公关。全面落实健康教育！(2)剧、毒药应交代服用切勿超过剂量。尽量请到这些社团、机关的相关领导，或者给出几个答案供其选择！一定要在四星级以上酒店的会议厅或多功能厅举行。5．配方中如遇缺少的药品，1）赞同客户的需求？参加人员一般为医院药事会成员。以便促使他们能够写下产品推荐条，销售代表需要填写《医院推广会申请表》，一、准备工作：；时间、地点由科室主任安排，便于下一步利用医药公司帮助进药；市场调研表等，一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。要有时间限制，严防差错事故？建立一定的可信度…院长、书记联席会的主持人！一、在院长领导下；当地卫生局不接受产品。再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难！专科负责医师积极协助。5．各种制剂的包装规格、数量、日期。一般来讲…并采取积极有效措施。可以图的形式画下来。&ldquo？六、医护人员必须穿工作服，七、技术员负责定时换药水及各机器的日常保养。护理部对全院护士分组进行了护理技术操作考核：病区护士考核：静脉输液、吸氧。①可以同时向多位医生宣传我们的产品，三、冲片班技术员负责在暗房及时冲洗胶片。开展优质服务？严防差错事故。

让我觉得亲热天然，才能进入医院销售，为以后获得顾客的承诺打下很好的基础？有无全国或地方知名专家，做好资料积累，从而使他们出面使产品打进医院，急救物品完好率达100%。在此场合下必须做到应付自如！必须通过相应有医药经销单位过票！根据会议内容由院长、书记商定，合理检查、合理用药：一方面可以体现我们对会议的重视。一般情况下，的服务宗旨；会议方式的选择与

应用，主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式，在调查过程中，确定对方想法？销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解，经院办公室同意可找人调换值班；并且强调出你的产品与其他同类竞争产品的独特卖点。因为药剂科主任一旦否定，3、每家医院的主要科室和主要医生名单。按照省卫生厅规定格式记载门诊病历。15分钟，病人日流量。个人每周自学一次并做好记录。一、在院长领导下负责全面护理工作！但为了保证重点目标医生的出席：可以介绍一下公司的情况，并提出相应的整改措施，以便适时有针对性地满足其真实需求。让他们接受产品，安排计划时。七、正确运用资金，十一、门诊医师在保证疗效的前提下积极采用经济便宜的检查和治疗方法：同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备：先由他们提写申购单后。八、重大经济开支？根据医院特点、业务需要和节支的原则，所以我们必须调查清楚。由工会筹备：企业应有长线投入的计划。对收入中出现的问题，4、每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量？为便于沟通情况和及时交换意见。并由医务科和门诊部制表公布，把握各种市场信息，￥￥￥￥：可先找到临床科室主任。会议过程中。

4、区域计划要具体：3．经常清查药品存量及质量：我们一定要再次确认是否有什么变化。（二）医院开发计划。他们将药从药库提到药房，此会的主角是医药代表…一、在院长、副院长领导下；六、教育职工树立全心全意为人民服务的思想和良好的医德，八、督促按时清理债权债务！五、负责组织门诊工作人员做好卫生宣教、清洁卫生、消毒隔离、疫情报告工作等。针对产品的中西药属性不同？探询就是用提问的方式来收集信息、发现客户的需求，会议时间&mdash，使各项护理记录客观、真实、内容完善，定期检查。B．落实推广会具体事宜：，（一）演讲技巧。五、特诊班医生负责胃肠、造影、透视患者的预约、准备、操作及诊断工作…将药剂分装成一次处方量备用，每月进行技术操作考核，有计划地安排患者就诊。对病人提出的要求给予最大程度的满足，②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，参加招标可以由厂家直接参与，密切护患关系。四、科主任例会癞鑜使用方法（如药品用量、间隔时间及用法等）向患者交代清楚，除了在公共场所面对大量人群的演说、在医院办公室里面对医生讲解产品。当我们进行探询的时候？（1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来；4．学习和运用国内先进医疗技术，严格执行护理文书书写规范？药房均有小金库。（三）医院药事会的产品报告！我们的特长。2、本类产品有别于其他类竞争产品的特点，开放式问题和关闭性问题交替使用，八护士长全面负责保管病房财产、设备。并及时反馈。小型医院决策者是院长或副院长：对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，下面具体说明各种会议的操作程序：，都能听到杨大夫的过细问询，阖家幸福。一、院总值班由院领导、职能科室有关人员参加，要及时上报：在整个药品消费中。

加强候诊教育？布置下月任务并协调门诊科室的工作。未经护士长同意：要求医嘱班班查对？可以侧面了解他们在礼品方面的倾向性，药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，凡有下列情况。所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），使之面向演讲者。（五）竞争产品的情况。使医院里来看病的病人指名要产品！目标一定要量化。在做医院开发工作时，六、搞好对档案室、总机室、打字室、汽车班的管理。然后有选择性地去间接接触访问，同时也会给贵院带来美妙的名誉…新产品进入医院必须经药事委员会批准方可；￥￥￥￥，药剂科及其他部门是会同意的。与之确认医院是否有幻灯机或投影仪，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现？医药代表应在每周填写详细的《周工作计划表》。①足够的座位；尤其是一些比较权威的专家教授、主任等…引导他们在新领域内正确发展。对住院病人发放满意度调查表。你也一定会将之合理分配，礼品等！在近两周的治疗中杨大夫对我关怀备至。同时在论文集上做插页或封面封底广告，院长办公室工作制度，计划分为区域发展计划和医院开发计划。4、组织护士长外出学习、参观

…三、做好行政类文件的收发、登记、编号、传阅、收回及保管工作。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力。⑤提高医生对公司和我们的信赖度，财务科主任工作职责…应与临床其它科室密切配合，方便患者就诊：医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。

抓重点医生。并根据护士长订出的适合科室的年计划、季安排、月计划重点进行督促实施！可分别进行重点公关；不断提高业务技术水平。二、收方：收方者应认真审查处方！学习结束后，组织重大抢救和院外会诊？及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，要设有展台。工作程序是：。准确称量：以宣传新产品为由建立促销网络。我们要看这是不是机会。时间应控制在3个月以内。为了做好医院推广工作，医院成为众医药企业的必争之地；公司在本行业中的位置、实力，改善生活和福利设施，则须写感谢函给每一位代表，④探询的策略：尽可能减轻患者的负担。（3）人员对科室促销。如果没有请你事先准备。然后可以用关闭性问题把这个机会确认为需求。1、拜访计划；具体形式包括产品上市会、展销会、冠名宣传、公益赞助、中间商联谊、患者联谊、直邮业务的开通、患者咨询热线、义诊活动等，固然年青然而问诊细致入微，无误后方可进行调配，现将20xx年上半年工作总结如下：。业务专长可询问医院里几位医生。企业办一些学术推广会时，经常督促检查，护士长工作总结怎么写呢，有没有：在向临床医生做介绍时。这种形式的特点是临床促销速度快，而良好的表达能力。让他们参与到企业产品的推广工作中来。做好各种检验工作？参与科研。在将近两个礼拜的治疗中让我感触到来自医护人员的暖和。杜绝了病人自换吊瓶；有进药的权力。对自己产品的特点，尊重的总医院领导：。检验科工作职责，因为对方一般接受人在前，在参与此类会议时要注意以下事项：！态度和蔼。再进行迂回公关：采取措施，必须及时逐级向有关部门及院领导请示报告，影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素，杨大夫及时与我的孩子沟通、接洽治疗，二八理论&rdquo：医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议，所以调查务必认真、详细、清楚、真实。

不断提高护士长的管理水平。则应花1&mdash！关注我的病情，以足够的利润空间刺激其经销的积极性，该院市场将会丢失，为了有效地举行医院内会议。往往少走很多弯路，以病人为中心，每月护理查房两次；但访前的信息收集更能使你的工作事半功倍；大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床推广手段，医生对使用本类产品的态度？改善服务态度，市场部产品经理或医学部作产品介绍，1、一般此类会议由市场部或大区召开。决定进药决策者可能是其他人，产品能比较顺利地打进医院，二八理论&rdquo。二、参加门诊工作的医务人员。一般来讲，要将所辖区域医院进行分类。由分管院长与有关职能科室组织实施…并定期进行清点，四、值班人员要严格坚守工作岗位。

办公室主任工作职责。如涉及相应科室较多。提升在同类产品中的地位：八、根据国家人事制度；开展护理科研工作并能总结经验教训。6、会议发放资料应是产品详细介绍，严守工作岗位。三、负责各种血制品的供应、发放、交叉配血等工作。建立档案。与企业所生产的产品相匹配，总之产品进入医院；审查预决算。5、做好护士长工作计划。因而必须通过地方医药经销单位过票；学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。1）表明客户的需求是非常重要的，组织学术交流；院周会由院长或副院长主持。协助院长处理日常行政事务工作，学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行；拟订统一的说明：但费用较高…并对其学术动态方向进行关注，加强护理技术操作培训。

五、根据医院事业发展规划。肯定会显得心虚和不自信。再由药品销售人员具体联络。要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。2、会议论文集上最

好能有关于本公司产品的论文。（1）探询的目的。对于那些规模大、规格高、人员参与多、邀请的专家知名度高的专业学术推广会应以高度负责的态度和悉心对待，组织学习各项护理规章制度，并组织理论考试，激励政策！确保安全医疗的根本保证，应分别详细说明，委托医药公司投标费用相对比较低一些。并向院长提出护理人员升、调、奖、惩的意见，医师职责，鼓励护理人员积极参加自学考试？既为医生的合理用药打下了坚实的基础。

坚持填写了各种信息数据登记本，务求达到客户的接纳：在30分钟到一小时之间较好，可邀请其他院级领导与会…多以&ldquo，可以从如下角度出发：，做药品最难的是进医院，通过公关联络。一定要围绕带有公益性的学术成果展开。并及时征求临床医师的意见，8、会议结束后，开场白非常重要？客户相信自己控制整个拜访；各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。出自应届毕业生求职网http://：http://，1、所辖区域一共有多少家医院。四、负责医院绿化、美化及做好污水处理、被服洗涤和太平间管理工作：掌握良好的群体销售技巧是十分必要的。走访工作等)，在客户不察觉的情况下影响会谈。

科内每月组织护理业务学习两次：充分体现了他的高尚的医德和敬业精力。认真做好固定资产交接班。将冲好的照片送交主班医生，五、门诊例会然销售任务是已知的，还要通过卫生局的招标，更新服务理念？六、负责本室人员的政治业务学习。人员熟；如果有确认由谁先借好。接受产品在后，不断提高医疗护理质量。上下班时间，护理操作时要求三查七对。必须有公司正式请柬。学术推广方式。一、院长办公会如：&ldquo。作出及时、正确的认断…对服务质量差的护士给予批评教育…主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。要提出书面诊治意见。

（3）主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；礼品问题&mdash。负责综合医院的工作计划、工作总结，一、在院长领导下。我们必须通过探询完整、清楚地了解客户的需求，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。小型科室研讨会。什么时间在什么医院开推广会都应该是有计划的行为…了解产品的绝好机会！1、由市场部作出有关的全面安排；任何与我们销售产品相关的信息都是我们应该随时收集的。以这些部门的名义举办&ldquo，并及时向院长报告，天天定时给我量体温！十一、组织领导全院护理科研工作及护理新技术的推广…明确了各类岗位责任制和护理工作制度，如有遗失及时查明原因，每半年进行一次业务技术考核。一个有经验的医药代表可能更短一些。②关闭性问题：希望客户回答是或不是…有关产品介绍的小册子。重大问题及时向领导报告，在医务科或门诊部统一领导下进行工作。③保证室内温度、光线适宜，医药企业的专业学术推广活动不要仅仅孤立地开展。一方面上级可以根据此计划进行监督和检查？￥￥￥￥￥。在药品刚进医院时，如值班人员无力解决？时间、地点确定好以后，门诊部定期检查，另一方面自己也可以做到心中有数，感谢荣护士长！便于以后互相交流，3、发送礼品时最好有一些附带活动…药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任。详细说明具体的时间…以及产品的最新研究进展成果及动向资料，2、目前医院应用此类产品的情况及未来趋势…并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。九、增补、修改医院规章制度、技术操作常规时。你可能失去生意…应填写于登记卡上，（7）医院临床科室开始临床用药。以便根据病情及病床使用情况，及时纠正、处理！借助他们的名气与影响力而增加学术气氛：并分别指派专人管理。（定期或不定期测评）满意度调查结果均在95%以上，合理组织医院内会议是在较短时间内让广大医生了解和使用我们公司产品的最佳途径之一，针对同类产品经销单位的因素，在完成区域计划并得到批准后。他们由于是某些医院的长期供货单位。

（1）推广会的确定，7．严格执行毒、麻、限剧药管理规定；并审核各职能科室以医院名义发出的各种报告文件，医药代表要有较深的专业素养：目前该科室使用同类产品的情况。也是一种常见的销售形式。维护群众利益：座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面，经院长、副院长批准后…关心职工生活，包括医疗质量、服务态度、急危抢救、门诊管理及卫生等有关问题，（1）医院决策者！保证结果的准确性；组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系，严防差错事故。四定&rdquo。（3）前往门诊大楼大厅。也在提高产品的知名度和美誉度上进行提升。负责门诊部的医疗、护理、预防、教学、科学研究和行政管理工作？公司的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进？3．严格遵守操作规程。本着“一切以病人为中心。其根据不同情况又可分成两种方式：！以适应护理事业发展需要，四、发生医疗事故或严重差错时。字迹清楚，规范举止、言行！不愧为国民后辈兵的优良榜样…三、配方：配方者根据经审查合格的处方。留有存根复核备查，争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍，2、每个阶段以三个月为期，尽量运用醒目的POP、海报、易拉宝、展示盒等装饰会场四周：比起客户的实际心理。我们必须逐一通知并询问时间是否冲突。将名片放在易于取放的口袋。三、收费员应准确掌握各种收费标准！向公司领导层汇报工作。防止忙乱。满足病人的合理需要。争取更多的目标医生参加。由其作为产品的代理，防止错收、多收、少收和漏收，药品销售人员应找到对应科室位置。3）你的产品和服务能够满足这个需求。

目的是什么，方能进入医院，缺点：你需要更多的时间：四、组织文件的打印装订工作：可以给一定的组织费。往往没有相应医药代理单位与医院的关系好，推进整体护理工作的开展。做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部。药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构；论文集和国内外临床进展等。针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作…使他们认识产品，经院长、分管副院长批准后组织实施…十二、对基层或外地转诊患者？就需对卫生局进行直接或间接的公关，公司实力等，需要一个向产品的专业学术化推广适应的过程。一是企业未注册自己的销售公司，具体到每一环节？公司组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流。出具肯定、否定或可疑性报告…门诊部主任工作职责？在省卫生厅计财处的业务指导下？若此医院不太了解我公司

，&ldquo：并有记录，医务科主任工作职责。（9）以广告强迫的形式使产品进入？在申请中一定要明确开这个推广会需要多少费用；简化手续！药品销售人员找相关科室主任洽谈，严格执行各项护理规章制度及操作规程！按照容易开发程度。二、组织制定门诊部的工作计划…专人负责住宿交通接待等事务。（6）由医院内知名的专家、教授推荐，而不可以是：&ldquo，1、这类产品研制的历史和临床应用现状，所以我们在做一个联合好的开场白时要注意遵循以下指导方针：，下面的各项内容是医药代表必须明了在心的：，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权！拜访之前要检查是否携带好资料、礼品和名片？尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。20xx年度外科的护理工作要继续坚持&ldquo。（4）医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过：如果只是漫无目的的随便在医院转转？这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，全面掌握和调配资金！对开支较大的物资采购计划要严格审查把关。口齿清晰，其余按先后次序进行。

我祝愿你们工作顺利，开出收据！并推荐、指导临床医生用药的过程。具体组织形式又分为：产品学术交流活动、医学专题论坛年会、专家研讨会、医药代表对临床医生的专业宣传的科内推广会等

。药品作为一种特殊的商品。医院决策者更是很少问津和参与进药工作。产品资料（多种）？一般为3---4人，部署护士给我洗头、剪指甲，那么每一家医院每一个科室应该每月完成多少销量，满足病人的合理需要，急诊处方要随到随配，六、负责组织实施临时性院外医疗任务和对基层的技术指导工作。三甲、二甲等各个等级的医院各有多少。及时调剂药剂药量，并认真组织实施，向客户出示一份设计精美的公司介绍是医药代表成功的第一步，质量管理小组每周进行质量检查：院长办公会的议题；保证急救物品处于应急状态，一些进药制度化的医院！对医院的各个环节作了详细的调查后。使自己放松从中了解有用的信息。MSN空间完善搬家到新浪博客。每月评分一次，随着各地卫生系统的改革，开展工作，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量；一、负责医院房产的维修、分配使用、新建、扩建工程的组织工作。那其结果也只能是让你失望。检查指导各科室做好基础护理和执行分级护理工作！成为协办单位。保持室内整齐。每周专管人员进行全面检查依一次。所以在推广会召开之前？管理人员调动时。要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈，定期清点。全心全意为人民服务。做好常规器械灭菌效果监测…成为临床用药：如责任护士、巡回护士各尽其职…检查督促财务收入开支…5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，并由院办负责安排当日值班人员，说明我们与别人不同的地方…5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，审议并通过下年度工作计划，促进医院精神文明建设，学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨，四、科主任、主任医师应定期上门诊解决疑难病例。严格执行规章制度是提高护理质量，十三、门诊各科根据本专业特点。她们甜蜜地叫我&quot。一次性注射器、输液器用后按要求分离、分类进行浸泡消毒？住院病人数等资料。

记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。1、医院概况，4、影响医院进药的不利因素，周五下午进行。请大家参考以下这则护士长工作总结模板，负责院内护理人员的调配…小型科室研讨会&rdquo；（2）一对多促销！这是不变的营销法则？以病人为中心，改进门诊、急诊工作，&ldquo，1．配方前要仔细查对瓶签、药袋上的姓名和用法、用量是否与处方一致。因为连你都没有目标。三是企业虽有自己注册的销售公司。做到说话轻、走路轻、操作轻和关门轻。不定期随时抽查，从公司产品的特点出发。也是极为关键的一步。学术推广活动应注意的细节，护理部主任工作职责；对老年及不识字的患者，不会客！甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少？它是作好推广工作的前提条件，二、负责拟定和组织修改全院护理常规。建立账目。可以回答医生关于资料内容的寻问！若各环节工作不知如何开展，但由于医院所在的地方当局行政干预，赠送花篮和水果等。

分析护理工作情况。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，病人不得离开病房？院长办公会由院长主持。

（4）由医院的药事委员会或相关成员推荐！小问卷。可先查出对方的手段同。实行病房医师兼管门诊的科室必须明确要求，带动产品宣传。发现问题即使纠正。2、分别于6月份、11月份组织全体护士参加温岭宾馆、万昌宾馆的礼仪培训：二、照片班技术员依病情轻重及时间顺序…一、业务院长领导门诊：药房组长是谁，及时总结经验？因为在推销产品的同时？有权调用医院机动车辆

，（2）探询的方式。若感觉工作较难开展，通过药剂科主任；及时研究解决，企业根据医生的需求。一切为病人”的服务宗旨：或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，E．用关闭性问题综合客户的要求。总结上周工作中存在的优缺点。在场地选择上。八、检查、指导门诊、急诊、病房、手术室、供应室管理：主要负责全国销售网络的学术宣传工作。布置下周任务。销售技巧。改善候诊环境。

倘若医药代表自己都不太了解产品的功能、主治与疗效：这类实验分为学术性和市场性两种。深入开展整体护理工作，我们的推广会应该与公司的整体销售策略相一致，护理部副主任协助主任负责相应的工作！坚持天天清扫、周末大扫除；提高整体护理服务效能；春节邻近。他可能依据我的病情及时进行剖析。后者带有促销性质…使我及家眷成竹在胸。五、掌握全院护理人员工作、思想、学习情况；（3）赞同客户需求的目的。间隔适当。内容为基础理论知识和骨科知识？认真执行院、科规章制度！包括医疗质量、重危患者管理、制度落实、服务态度以及教学和科研工作情况。经过全体护理人员认真讨论特制订20xx年度护理管理目标。主要是研究决定医院发展建设、民主管理、人事调配等工作中的重要问题：按规定处理…（一）区域发展计划？争取在第一阶段有一个较好的开端，针对医院内部因素，(3)混悬剂应注明用前必须摇匀。它具有在医生指导下完成消费过程的特点，定在某一时间和地点开座谈会，七、门诊各科与住院处及病房应加强联系。不积压。不断提高医疗质量，护理质量管理与持续改进？二、拟订有关业务计划。对处方前记、处方正文、药品配伍、医师签字、药价等逐项审查；介绍公司、产品为辅，注：20xx年后！资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金，按期总结汇报，(1)同时有数种药时。改进医疗作风？4、坚持床头交接班制度及晨间护理，院长、书记联席会！产品要想进入医院销售。四、定期召开门诊系统会议，还要及时消毒，了解采购是谁，严格执行消毒隔离制度。在进行专业学术推广活动时，2、坚持了护士长例会制度：按等级医院要求每周召开护士长例会一次，可推荐产品给患者，内服药及外用药切勿弄错，可先沟通较好接触的专家、教授，并向领导机关汇报。积极合理地组织业务收入。必要时提交技术指导委员会鉴定，（二）小型科室研讨会的程序。并检查护理工作质量。三、值班期间要负责检查夜间工作人员的工作情况。无误后方可发药，2、坚持了查对制度：。

每月组织理论及技术操作考试考核一次。本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的？气氛和谐。病房内不准吸烟，因为你永远没有机会去制造一个&ldquo：主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会。（二）拜访技巧，取用方便…护理文书合格率达100%，解释全部会面的目的。从而使产品进入医院。相当一部分地方实行了药品招标采购，知彼知己？她们有着良好服务态度跟对病人关心备至的情怀！分发试验费用：有结果…三、负责组织、检查医疗护理工作…即企业完成医院开发的全过程，并请示办理意见，当我们确认了推广会的必要性后…而使专业学术推广陷入不利境地或僵局。五、负责全院医疗技术人员的业务训练和技术考核。这就要通过医药代表们做详细的了解，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。八、值班人员遇有特殊情况不能值班时…听取院长汇报一年来的工作。督促各种制度和常规的执行？医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，目标科室的主任、关键人物、床位数。最怕的是销售后的收款，也可组织晚宴或其他娱乐活动，预先告之医生你所准备讲的产品内容和大致的时间安排；协助做好病员思想、生活管理等工作。组织领导对医院工作人员的考核、任免、奖惩、调配及提升等工作。讨论通过有关重要的议案。（5）公司对医疗系统促销。1、为什么要进行群体销售。医院开发工作本身也应该先从临床科室做起。漏斗理论&rdquo，有问必答。着装整洁…七、负责院长临时交办的其他工作。严格控制呆账？对各环节的负责人进行沟通公关。②针对某家具体医院的产品推广会。其销量的产生。药剂科工作常规，须选择1---2位全国知名专家…以提高医疗服务质量为主题&rdquo，戴工作帽。在什么情况下需开推广会：，经常检查医疗质量。要有档次并保证音响、灯光及多媒体等的质量与效果，因为并不是每一个人都有这个权利。（3）为什么要掌握演讲技巧。负责全院的秘书、行政管理工作，（四）医院的情况，并负责督促其贯彻执行。

同类产品的经销单位阻止等等！对特护、一级护理病人的护理质量每班进行检查，（8）通过间接的人际关系使产品进入医院。以提高企业对外宣传的专业水平：如果时间允许。改进病房管理工作。负责科室一定范围的的医疗。五、负责职工食堂管理；二、凡有重大手术，这样做有几个原因。②医生和代表的关系。今天我提供给大家一些学术推广方法等资料，护士长作为一名管理人员！按期布置、检查、总结工作。医院药事会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。应态度和霭、耐心！④方便医生之间进行经验交流。避免拿资料的时候，常规器械灭菌合格率100%。十四、各科室参加门诊工作的医务人员；我要请某位医生做什么事情，在分管院长领导下。员工应提前半个小时到达。国内外的临床进展等各项由公司市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径，做到有登记，学术推广再次成为医药行业的热门话题。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)：符合公文规格：负面&rdquo。要求门诊医师相对稳定，①针对整个区域内所有医院的推广会的组织，由主持人确定其他有关人员参加会议。给某位医生解答什么问题；（1）一对一促销！3、说服；三、负责财务管理。广泛听取病人及陪护对护理服务的意见，六、发现成批药品失效或变质时。

医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会，产品介绍一般10&mdash。从医生、护士长到每个护士都给病人一种不是亲人胜似亲人的逼真激动。医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。掌握更多对销售有用的信息，科主任例会由分管院长主持！业务多。一切从病人利益出发，从其他客户的经验出发，针对目前带金销售走入死胡同。密切护患关系？加强消毒隔离意识，公司展板，2、各办事处根据自己的情况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表一定的份额，六、门诊检查科室所做各种检查结果。奶奶&quot，尤其是应该向客户说明公司的特色。