漳州理工职业学院首届大学生

创业计划大赛

《DIY》服装创业计划书

 

目录

1.执行总结

1.1公司简历

1.2项目描述

1.3组织与人力资源

2.项目背景

2.1产业背景

2.2产业—服务描述

2.3项目优势

2.4项目前景

3.市场机会

3.1市场特征

3.2市场细分—STP战略

3.3销售渠道分析

3.4竞争分析

3.5市场容量预测

4.公司战略

4.1总体战略

4.2发展战略

5.市场营销战略

5.1目标市场

5.2产品

5.3价格

5.4渠道

5.5促销

6.第一轮营销实战分析

6.1活动名称

6.2活动主题

6.3活动对象

6.4活动内容

6.5预期效果

6.6资金预算

7.财务分析

7.1资金结构与规模

7.2投资净现值与投资回收期

7.3财务评价分析

8.附件：DIY服装全面可行性分析

8.1简介

8.2第一部分：产品/服务可行性

8.3第二部分：产品/目标市场可行性

8.4第三部分：组织可行性

1         执行总结

1.1  公司简介

本公司秉着DIY的理念，为顾客提供自己动手的舞台，服务项目主要以制作服装为主。服务宗旨是为顾客提供个性化的服务、满足顾客休闲娱乐的心理、满足顾客的成就感服务理念。服务理念是我们致力于打造一副优秀的企业团队，把优质舒适的服务提供给顾客、给顾客提供一个自己动手的舞台。在专业技术上，我们将以高薪聘请从服装设计到服装制作整个过程的专业人员，他们将以认真负责的态度给大家进行专业指导。在服务态度上，领导及服务人员之间，以及对待顾客时一定要真诚，要不时对顾客微笑，并谦卑的给顾客解决一切疑难问题。以及顾客自我选择上，顾客在选择服装风格，款式，色彩等方面，可以采用公司提供的样本，也可以自己设计，顾客完全有自我选择权，公司也会耐心的进行指导。本公司目前着重于将店的业务在商院做好，在职教园宣传好。等到公司制度以及设施的完善，以实现登记注册，将推人社会并发展为地区性门店经营销售的战略实施。本公司主要以计划代理销售品牌服饰，网上订购、零售、批发的服务型机构。

1.2  项目描述

1.手工坊：手工坊是我们最大的特色，我们为顾客提供温馨舒服的创作空间，创作素材，创作工具，分配设计指导师。顾客可以随心所欲直接在外面提供的素材上进行创作。

2.定制屋：顾客把自己的要求提交本店（私人照片，想要的图案，祝福语），本店严格按照顾客需求定制产品。

3.网购服务：提供网上订购服务。

4.商家联盟：商家的订单数量超千，可为商家免费设计其公司的logo。

1.3  组织与人力资源

2   项目背景

2.1  产业背景                               

统计数据显示，20##年，中国服装行业完成服装总产量465亿件，比上年增长11.2％。20##年，国内服装市场消费增长幅度约为19％。预计到20##年，中国城市常住人口人均服装服饰产品的消费额将达到3500元／年，较20##年不足2000元的水平，潜在市场空间很大。根据调查现代人的服装消费观念结果显示：重视个性的、合适的服装提首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%、55.7%。由此可知，中国服装连锁加盟业已处于成熟期，消费者讲究个性与舒适，消费意识趋于成熟与理性，服装业的市场环境将得到进一步改善。可以预见，在经历了产业化、品牌化的改造后，未来几年，中国服装连锁加盟业将迎来一个新的发展机遇期，品牌连锁经营前景非常看好。

2.2  产品—服务描述

年轻人都喜欢张扬自己的主张与个性，我们将创造一种新的服饰加工流程，引导顾客根据自身特点和爱好，启发顾客想象的空间促成创意，我们提供给顾客各式各样花纹，图案，颜色，形状的服饰零部件，让顾客DIY个性化服饰。在这种全新的模式下，我们将以全亲手制造，每一件都是唯一的，突出" 我就是我"独一无二的特点，来满足顾客对服饰最高层次的需求。

印烫工艺简单，便于操作，图案美观个性化强的特点。所以本店产品（消费者自行设计类）设计的环节给人以轻松、惬意、自然、舒适的感觉，过程会让你感到对时尚观念充满挑战，证明只要你敢想就一定会实现的事实，结果会让你感到充实和自信。本店提供的两种商品最大特性是将印烫和现代流行元素结合而创造出更加具有时尚风情的服饰。

一人为本，创造无穷，我就是我，独领风骚位宗旨，挖掘现代人追求个性的情感上级，以小博大，真正实现“跳跃式”增长，实现百分百赢利的商业奇迹。

2.3  项目优势

1.顾客强烈需求和本店产品优势

DIY手工产品富有创意，符合现代大学生的审美眼光，代表的是一个区域大学生的流行风格。由于现代年轻人崇尚个性和品位，且本店饰品、素材价格廉价，大多产品拥有独一无二的创意，本小店的产品会成为他们不二选择。我公司将充分发挥低成本的资源优势，不断提高本店产品的丰富性，提高竞争力。

2.完整的营销和宣传策略

本店结合产品特点，在充分考虑了市场需求和竞争因素的基础上，结合目前国内外的成功营销模式，建立了适合自身发展的营销模式。本店将首先与各个学院的销售代表联系，确保每个学院都有我们产品的去路。并由他们为我们宣传，提高本店知名度。

3.新颖的经营模式——DIY个性课堂

本店除了提供DIY素材、让顾客充分发挥想象亲手制作之外，还提供DIY课程。我们会定期安排免费DIY课程的设计指导师，进行手把手的教授，帮顾客解决DIY制作中的疑难问题。而且我们的DIY课堂完全免费，不收取任何辅导费用，只需交付材料的基本费用，就能享受到专业的DIY课堂培训。

4.独特的销售模式

本店将采取现卖与顾客制作预定的方式，成品的形式新颖独特，其中DIY模式是我们小屋的特色项目，顾客可以来我们的DIY工作室自己设计，也可以让我们把原料或成品送到住处。将自己动手制作的手工定制饰品送给自己想要送的人是一件非常有意义的事。

在店面经营的同时，对外开展礼品的定制加工服务，既承接单个个性礼品定制，又批量定制广告、商务、会议、庆典礼品。同时为超市、商场、礼品店、饰品店等商家提供供货及加工业务，从而拓宽更大的收入来源。

5.校方在知识、资金、土地等方面的支持以及政府的优惠政策

管理系的课程安排中有市场营销课程，学生对营销的方法有一定的了解，为我们管理、发展小店提供了前提。作为学生创业的组织，学校给予本小店很大的支持，推出了很多优惠政策，政府考虑到我们是大学生创业，因此对大学生创业给予很大的优惠政策，如：大学生创业注册资本“零支付”等，有效的降低利了我们的成本。

2.4  项目前景

随着市场经济的日趋繁荣，我们的生活也在发生翻天覆地的变化，特别是直销业的发展使人们的生活方式日益便利化，同时由于网络的广泛普及，人们在家就可以享受到购物的乐趣，但是，正是由于这种过于便利化的生活，使人们特别是一些市民得不到精神上的满足，他们渴望在工作，休闲之余过一点比较刺激，有意义的生活，那么我们的DIY公司就是这样一家满足消费者需求的公司。

我们公司的目的很明确，主要有三个：一是开发顾客的智力，增强人们的动手能力，并培养出一批喜欢挑战，有独立自主意识和创业精神的高素 质队伍；二是让顾客在制作的同时能够享受更多的快乐，结交更多志同道合的朋友，得到更多的心里安慰；三是让那些工作生活压力大的顾客在我们公司得到彻底的 释放，让其找到在其他地方得不到的快乐

3   市场机会

3.1  市场特征

感性消费的青少年，由于从小处于家庭的核心，在成长中备受关注，形成了以自我为中心的价值观理念，并有很强的敏感性，因此，在消费中崇尚属于自我的消费选择——“我的选择我喜欢”。而这种选择同时又大都带有强烈的自身情绪因素影响，对自己的角色定位受影响的弹性很大，尤其当感官受到广告传媒、促销人员、价格折扣、外部环境、群体消费趋向等等各种因素，或其综合作用影响时，其消费行为变得情绪化、感性化、冲动化，期望借此来体现自身的独特，消费的重点有时甚至脱离商品本身，热衷于其衍生的各种附加价值。

有专家预测：新世纪，我们正进入一个个性消费的时代。“80、90后”一代的青年，是社会时尚经济的主流消费者，这一代的独生子女，有独立的思考方式和价值观，有自己的见解和取舍，有自我化的价值观，追求个性彰显，与众不同，“我有我风格”，这些都导致了更加前卫、个性、新鲜的消费行为，于是个性化成为他们消费的必然选择，成为他们体现自身可区分可辨识的、独特的、个性DNA的方式。

3.1.1 概述

当前90后已经从校园走向社会，加入就业大军。通过不同的途径掌控了一定的财富，其消费自由度大大高于已有的社会尺度。（90后的消费自由观：消费自由，今日钱今日花，敢花明天的钱。）在他们看来，一辈子勤勤俭俭，“临到老什么都没享受到”那是老黄历了，自由消费才是真正的生活。90后拥有全新的生活理念和消费心理，尽管痴迷于他们心中的偶像，却几乎没有任何品牌信仰。在他们的眼里，所有品牌只有两种：“我喜欢的”和“我不喜欢的”。买符合自己个性的东西，多便宜都没关系，再贵也要买；做自己认为对的事情，如有人反对，那是他不懂欣赏；注重自我感受，怎么穿随我心意；任何时候讲话都以“我……”开始，“我喜欢，我不喜欢……”；我的地盘我作主！

3.1.2 购买决策过程

3.2  市场细分—STP战略

3.2.1 服装消费市场STP分析

图一.《市场细分表格》

根据对高校男女学生服装消费水平、购买地点购买偏好及偏好程度的分析，发现男女学生两大群体在服装消费上存在一些差异，在《市场细分表格》中有所体现。现将学生群体分为两大类，根据其它的差异，分析如下。 ?

 男学生市场分析：消费水平在200—500间，消费休闲类服装所占市场份额较大，因此休闲类服装具有较好的销售市场。消费水平在500以上，消费个性和职业类服装在男学生中具有较大的潜在市场，然消费休闲和流行类服装较多，市场前景较好。 ? 

女学生市场分析：消费水平在200—500间，消费休闲和流行类服装所占市场份额较大，这三类服装具有较好的销售市场前景。消费水平在500以上，消费休闲和职业类服装在女学生中具有较大的潜在市场。这类女学生喜欢消费流行和个性类服装，因此这两类服装的市场较为广阔。 ? 

结论：男女学生在服装选择上的差异不大，休闲和个性类服装在学生中占有稳定的销售市场，职业和流行类服装较易近入学生市场。在服装选择上，多数学生注重自己的个人形象的修饰，较多的则选择休闲和个性类服装。根据对学生服装消费的分析，我们将构成上述特征的由学生构成的消费市场作为目标消费市场。

根据对学生市场的分析，我们将定位在500元以下的消费市场。

3.3  销售渠道分析

日前，国家统计局提供统计数据显示，20##年上半年，国内市场销售稳定增长，社会消费品零售总额达85833亿元，同比增长16.8%。20##年上半年，服装类商品零售额增速为16.4%，高出全社会消费品零售总额增速1.9个百分点，比限额以上批发零售企业零售额增速高1.4个百分点。

20##年，我国服装市场销售额将近5000亿元，其中：城镇约为3500亿元，农村为1500亿元左右，城乡之间的比例大约维持在3：1弱一点的水平，这和快速消费品3.6:1有着相似程度。这种比例之下是更为详实的比例与结构，不同档次的服装对于选择适合的销售通路，并进行有效的渠道模式设计意义重大。

商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外，创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等。

随着经济的发展，奢侈品开始进入普及阶段，从而将不同的企业销售价值区分开来：品牌与时尚、实用与成本是两个主要的分支，是谓顶级品牌和行业巨头。一个在于创造足够的时尚与流行，靠品牌拉动消费；一个是顺应市场需求，靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进，短时间成就高的市场份额。在顶级与巨头之间是广阔的混合模式，需要技巧和跟随策略，主要是借力顺势。

服装营销渠道主要的终端组成可分为3种：1.分公司或代理商；2.专卖店或加盟店；3.商场的柜台场地。目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键问题是充分认识自己的资源现实，找到很好的企业价值来提升路径。

3.3.1 销售方法

我们的销售方法主要以店面销售为主，电话订购、网上订购为辅，提升针对个人消费者的服务质量，首先从心理上征服客户，然后引导消费者完成整个制造可心服饰的过程，从中提取一定数额的服务费，最后根据为每个消费者提供数量不一的原材料结算费用。

3.4  竞争分析

根据资料显示，欧美日等发达国家首先提出个性化服饰这一理念，并得到初步实施，奥斯卡晚宴，星光大道上每一位明星的服饰都是出自大师之手，领导潮流不过如此。国内这一概念也相应掀起，但真正做到DIY的却是不多，还是以批量生产销售为主，而我们要做到的是，以店铺为主，让顾客自己设计，DIY自己的服饰，据调查仙林大学城只有大成有一两家DIY服饰店，所以同类竞争者并不多。

3.4.1 直接竞争对手

（1）知名品牌服饰（品牌折扣店）

品牌知名度较高，占据中高端市场，尤其是品牌折扣店，主营往年或折扣品牌商品，拥有稳定的客户群，也是最大的市场竞争者。

（2）小型服饰连锁店（外贸转内销）

外贸转内销类型的小店，占据整个服装市场的很大比例，由于投入成本低廉，进货渠道多样，款式比较多，主题比较丰富，是消费者以及淘宝爱好者的首选场所，更能在其中淘到自己喜欢的服饰和饰品，灵活搭配是其生存的根本原因，稳定的客户来源是其生存的保证。

3.4.2 间接竞争对手

服饰批发市场是所有服饰的集散场所，控制着地区的服饰发展水平，也是我们原材料的提供场所，正是由于这个原因，也是我们引导消费者主观创意的主要来源。

3.4.3 竞争优势

市场竞争激烈，往往相同类的服饰小店，一条街上比邻很多，虽然存在服饰个体的差异，但是顾客的满意程度才是决定成交的最大因素，既是“小店”，陈列和库存比例较小，样式不够，在大品牌和批发市场的夹缝中求生存，缺乏竞争力很难发展壮大。

往年或折扣品牌商品的利润点在于薄利多销，所以固定样式的衣服穿着在一个群体中的几率较大，不能突出群体中的个体差异性，而求异是我们商品最大的卖点，大众的不一定是最和自己的心意。

批发针对零散顾客的消费是不在其主营范围之内的，很多求异的消费者都会去批发市场也是怀着淘宝的态度去试试，但是由于其营业场所的广度和经营业主的态度，很难淘到自己满意的商品和享受周到的服务。

3.5  市场容量预测

在市场调查中，我们针对消费者的服装消费需求、消费习惯、对服装DIY的认识和消费者个人基本信息，进行了较为深入的调查。调查结果显示，客观上存在服装改造需求（对其已购买的部分服装存在不满意的情况）占总体比重的87%，主观上愿意接受DIY服装占79%，愿意尝试整装设计订制服务的大学生占89%。并且我们发现在以上存在服装DIY需求的大学生群体中，仅有23%曾经尝试过服装改造，未曾尝试过的占77%。在地势调查中，漳州市是全省的经济中心，人口众多。以中部崛起和“十二五”规划为依托，明确了漳州市“一核两湾四区”的重点发展布局，实施创业带动就业的战略。以市场为导向的就业机制基本建立，就业政策有效的落实，就业渠道不断的拓宽，就业结构也得到优化，就业形式更加灵活化，就业公共服务扎实有效，培养及发展服装产业集群的远大战略，早日形成以政府推动、市场拉动、企业互动的行业局面。由此可见，DIY服装以及整装订制在漳州市存在有很大的市场容量，存在有客观改造需求以及愿意尝试DIY服装订制的消费者也占据相当客观的比例。

3.5.1 市场容量

漳州高校这一市场并不缺乏相对它而言的外部市场所具备的发展潜力。根据针对大学生的调查问卷显示过半学生月均消费在600到1000元之间 ，其主要经济来源82.9%来自于父母，5.4%来自于亲友资助，另外依靠自己勤工助学的有9.1%，其他占2.6%。大学生月人均消费在400到600元之间的占57.6%，300元以下的占31.1%，600至1000元的占10.0%，1000元以上的仅占1.3%，月消费在600元以下的几乎占了90%，但市场人口相对集中、基数大，而且需求个体差异度高。因此大学校园市场已经具备了相当可观的发展前景。基于这种情况，我们面对市场消费群体的初步构想应运而生。

3.5.2 趋势分析与预测

在现阶段 ，我国服装DIY改造和订制的店面极少，而且多数技术不成熟，没有很专业的改装师，这是一个亟待开发的领域，此外，在商场和店面里一些改裤脚等服务虽具有DIY性质，但不对我们DIY构成直接竞争，因此，服装DIY竞争环境并不是很激烈。

4公司战略

4.1总体战略

公司将用1-3年的时间发展成为国内DIY行业的知名企业,在市场中占有重要的份额。4-5年的时间打入国际市场，并进一步加大公司的规模。

4.1.1公司使命

不断提高我公司产品质量和服务方式，以满足各种客户需求。同时，我们作为一家企业要繁荣发展以及给我们的股东和所有者提供合理的回报。

4.1.2公司宗旨

我们希望成为服装DIY行业发展最快、利润最多的公司。除了做一些DIY服装，我们还要打造自己的服装品牌。以DIY服装为主，其他形式的DIY产品为辅。做到每一件产品都是独一无二。加强和提高公司核心业务的盈利性和市场地位。

4.1.3公司哲学

我们坚信我们公司能够生存下去并会取得成功，因为我们建立起了牢固的经营决策和行动信念，我们会应付环境变化的挑战并始终一如既往地坚持这些信念。把服装做出自己的特色来，在市场中做到不可替代性。

4.1.4企业形象设计及核心竞争力  

1、CI设计：企业形象设计

    公司英文名称： FOC    中文名称：衣恋

2、Feelings of clothes，汉语含义为有感情的衣服，我们是用感情做衣服的企业，使顾客在消费中能够感受到公司的所用的情感。强大的设计团队会为公司源源不断的注入新的血液，我们相信我们有能力为股东创造更多的利润，为公司创造美好的明天。

4.2发展战略

4.2.1初期战略—市场定位，确定产品层次

我们从三个角度对服装DIY店进行了定位：服务项目种类多样化、服务质量高体验好、价格分布整体符合大学生实际支付能力。

为提高核心产品的理念，改造形式产品的形象，增加附加产品的价值，并发现消费者心目中的期望产品，以便创造未来产品，从而提升产品的“综合价值”，成为构造一个企业核心竞争力的根本手段。由此可得出： “FOC——服装DIY的五个产品层次。

 1．核心产品

“FOC——服装DIY”主要抓住顾客追求个性，独一无二以及成衣后的满足感心理占据服装市场的一席之地，把“DIY”的思想在人群中扩展并且让它成为一种主流的消费理念。“FOC”就是为了突出衣服的天马行空和异想天开，让人们彰显个性和突出自我。

2．形式产品

形式产品是核心产品的载体。“FOC——服装DIY”形式产品包括以下几个方面：学生系列、情侣套装系列、周末休闲系列、时尚达人系列。DIY服饰在青年市场正处在高速发展额度时期，选择青年人市场将更好的更快的打出我们的品牌，为以后的发展打好坚实的基础。

3.期望产品

我们所针对的对象是情侣，时尚白领，以及张扬个性的年轻人，他们都有一定的收入，也愿意花钱买时尚，花钱买个性。特别是热恋中的情侣，为了所爱的人会不惜一切为对方送上一份特别的礼物，而“FOC——服装DIY”为他们解决了特别礼物的头疼问题。

4.延伸产品

“FOC——服装DIY”致力于满足消费者追求时尚，追求独一无二的服装的需求，为此提供了一系列的延伸产品比如各种DIY制作的指导书籍，DIY制作平台，可供销售与展示的SHOW店等。

5.潜在产品

网店与实体店结合，一个综合材料提供、制作、成品销售一条龙服务的营销模式。采取俱乐部形式的管理模式，为消费者提供一个轻松愉快的购物环境。

二．进行总体分析，确定消费人群

1．学生群体  

学生群体追求个性，时尚和与众不同是追求标新立异和时尚的主流人群。有思想、有幻想、更有勇气，他们希望实现他们的奇思妙想，展现他们的独特个性。

2．个人收入中上白领人群

白领阶层往往在穿着上比较正式白领要求高档次，不撞衫，时尚，白领在年龄和人际上都能为“FOC——DIY”达到免费宣传广告的作用。

3．特殊需求人群—团体比赛队服、演出服、亲子装等

4.2.2中期战略—产品的生命周期与策略选择

“FOC——服装DIY” 处在产品生命周期的引入期，价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本；利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大；尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式。

另外由于是以大学生为市场的，而且DIY服装材料属于选购品非必需品，因此DIY服装市场价格需求弹性较高；顾客对DIY服装已经有看一定的了解，对价格比较敏感，而且服装行业竞争激烈，已有不少商家已经看重了大学生这块市场，随时都准备加入竞争行列因此我推荐缓慢渗透策略。具体措施如下：

（1）根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力开发新产品。

（2）加强促销环节，树立强有力的产品形象。促销策略应从以建立产品知名度为中心转移到以树立产品形象为中心，主要目标是建立品牌偏好，争取新的顾客。

（3）重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场，扩大产品销售。

（4）在价格决策上，应选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。

4.2.3长期战略—产品的品牌与品牌竞争

1．品牌  

人对衣服的消费观念一直是固有的形式——买成衣，认为设计服装是设计师专门做的，不需要自己动手，即使有自己设计的想法也不知道该怎么去实现，因为受到绘画功底和制作裁缝的局限。现在虽然也有很多专门的形象设计师，但都往往是名人的“专用名词”，一般的普通人不会有那样的条件，因为金额太庞大了。但“FOC——DIY”会专门配备设计指导，虽不是名家，但也是有专业知识和设计经验的。也有专门的制作班底来实现您各种的奇思妙想。

2．品牌竞争

（1）品牌时装店相比

品牌时装店一般都有著名的时装设计大师操刀设计，走在时尚的前沿，引领潮流。聚集了世界各地不同的风格和文化，设计风格全面，可以满足不同人群的需求，例如“白领”女装、“庄子”皮衣、“only”休闲装、“珍贝”羊绒衫、“波司登”羽绒服。但是正因为这些原因，它的价格也比较高，少则1000左右，多则上万，只有高收入人群的消费能力才能达到。许多人向往这些店，但是通常都会因为它的价格望而却步。我们的“FOC——服装DIY”既有独特的风格，由于成本不高，价格也相对便宜，对一些想个性有想少花钱的人来说这是非常具有吸引力的。

（2）与小型裁缝店相比

小型裁缝店的优势就在于它的价格，虽然在现在的工业大量生产中它的劳动力已不算便宜，但是可以满足特殊需求人员（身材、观念、年龄的影响）的要求，而且相对比较廉价。但是它的款式往往比较老旧，不能推陈出新，吸引年轻人的眼球。现在的小裁缝店的数量和规模在日趋减少，市场比例以每年6%的比例下降。

（3）与传统服装店相比

传统服装店的服装主要是机械化生产的，成本低，款式多，销售价格也比较低。而且多年的经营人们已经习惯于这样的消费习惯。并且人们有一个通病——惰性，方便也基本能符合要求，就不会大张旗鼓的自己设计服饰。我们的“FOC——服装DIY”是时尚个性的代名词，以时尚个性为主打，倾力打造新时代的时尚，为顾客制作独一无二的衣服，能满足广大顾客的个性需求。

介于这种传统和品牌的你争我夺的现状下，我们建议服装DIY就要依靠独特的吸引力把我们的目标顾客群体（主指学生群体和中高收入中青年群体）从品牌店中抢夺出来。

5市场营销战略

5.1目标市场（Target Market）

目标群体主要是青少年，主要以学生为主

1、学生群体  

对于追求标新立异、要求展现个性和时尚服饰的主流的学生或情侣群体。他们希望实现他们自己的奇思妙想，展现他们的独特个性。他们的要求更多是偏向个性、不撞衫，时尚的运动休闲类服饰。

2、特殊需求人群

一些公司单位或在校学生班级团体有时候比赛或出游，但又需要统一着装，但是大家普遍认为校服或服装店的服饰很难看，不符合他们的审美要求，只要价格合适，又是按照他们自己意愿设计制作的服装款式，他们很乐意为它买单。也有演出团体需要演出服，这一般在市场上很难买到完全符合要求的等各种情况。

5.2产品（Product）

5.2.1 产品

①产品：个性服饰，包括自定义服装、情侣服装、班服、队服等团体个性化服饰。

②特色：客户完全可以按照自己的意愿设计制造出自己想要的服装，物美价廉的同时不乏张扬个性与时尚。

5.2.2服务

以忠诚至上，责任至上，顾客至上的原则。建立完善的销售服务网络，为客户优质的服务。市场为导向，创新求 生存。 服务社会， 服务人民， 把服务做到最好， 给顾客留下好的口碑， 为长期的发展打下基础。并建立完善的信息交流反馈渠道，根据反馈信息适时调整不足，及时改进以促进企业的发展与提高。

5.2.3 品牌

注重客户需求，给用户以最优质的体验来提升企业的影响力，并且立足于长远发展，着重立品牌观念，在顾客中树立明确、良好的品牌形象。并且通过逐步扩大品牌的影响力来提高企业的社会形象与知名度。

5.3价格(Price)

公司提供的产品为运动休闲服饰，主要包括T恤、衬衫、裤子、外套等，其中：

T恤价格为 ：59 - 99元/件

裤子价格为：169 - 199元/条

衬衫价格为：149 - 199元/件

外套价格为：149 – 249元/件

其他种类因成本及做工需求等进行计算价格。

公司将在特定的节日（如情人节、圣诞节等）或特定的活动（如运动会等）等进行一系列有针对性的促销活动。

5.4 渠道（Place）

我们的销售方法主要两种店面销售和网络销售。

5.4.1店面销售

初期以发传单、搞活动、优惠体验等来增加企业在青少年群体中的影响，同时增加客户群体及数量，中期发展将采用会员优惠等政策以增加忠实顾客的数量，并且通过区域代理的方式加快企业的发展，为将来的发展打下更多的基础。后期发展企业将会与社会爱心公益事业相结合，例如每销售一件衣服将会捐助爱心公益事业0.5元，逐步增加社会影响，提升企业形象。打造优质的企业文化。

5.4.2网络销售

初期，考虑成本问题，公司将选择自开网店的形式在网路上销售，同时通过此方式增加友好客户，并始终以信誉、质量获取忠实用户群。中期，公司会与现有网络销售平台进行合作，借助知名网络服装销售平台提升公司品牌知名度，增加客户数量，并为公司长远发展打定基础。后期，公司在原有的发展基础之上将建立自己的网站发展更多的用户群体。

5.5 促销（Promotion）

5.5.1营业推广

我公司的营业推广是激发客户兴趣以提高客户购买欲望。面向青年学生开办个性服装设计比赛，对优秀设计青年客户的作品制作销售实行半价，对情侣客户实行优惠，对大量团体购买的有一定折扣。加强品牌的宣传，尽快在用户心目中树立良好的社会形象。

5.5.2广告

1.初期，我们的宣传方式主要有宣传栏海报、传单，还有街头横幅形式和网上宣传形式。并不定期的采用优惠活动、设计大赛等促进产品销售。

2.中期，公司将以媒体广告的形式进行宣传，例如报纸、电视、网络等建立品牌宣传。

3.后期，公司通过发展公益事业加大企业社会形象影响力，打造企业文化，强化品牌理念等。

6第一轮营销实战分析

6.1活动名称：DIY服装秀大赛

6.2活动主题：协作，创新。个性、激情、和谐、自然、变废为宝

6.3活动对象：本校学生

6.4活动内容

6.4.1前期宣传：

　1.宣传海报2张，校园门口横幅一条。海报分别展在男、女宿舍楼梯口。

　2.部长、副部及干事到各班宣传活动。

6.4.2报名形式：

　1.以自由组合的小组为单位或个人，在班级女生部干事那登记（姓名、班级、参赛团队名称、联系电话）

　2.联系宣传单上留的电话，登记相关信息。

6.4.3赛前事项：

1.嘉宾、评委邀请

2.参赛选手信息收集（队员照片、成衣试穿照片、确定走秀背景音乐）

3.活动PPT制作

4.场地的选择、布置

5.号码牌、评分牌、节目单的制作

6.场地相关人员的安排

7.物品采买(布置产品的材料、水、奖品等)

6.4.4比赛流程：

1.主持人开场白，嘉宾及评委介绍。

2.宣布比赛评分细则，及比赛要求。

3.选手按顺序进行比赛。每个选手展示完，现场打分。

a.在比赛现场给每位参观的学生发放两张带有序列号（由1至~）的白纸，并随机抽取N名学生作为观众评委，1、服装主题明显2、旧物利用3、创意4、凸显个性、5、台上表现5方面评分，各个项目个20分，满分为100分

b.为秉承公平公正公开的原则，我们将邀请一些老师和嘉宾作为评委，对所有参赛选手根据一定的标准进行评分，从1、服装主题明显2、旧物利用3、创意4、凸显个性、5、台上表现5方面评分，各个项目个20分，满分为100分

c.每组选手带上自己的作品和模特，现场走秀后，每组选手对自己的作品进行2-3分钟的解说。

4.公司安排的歌舞表演（期间做分数统计,观众平均分+评委平均分）

5.嘉宾、评委对本次比赛进行点评。

6.宣布比赛获胜名单（一等奖、二等奖、三等奖和优秀奖）

7.嘉宾颁奖、合影留念

8.比赛结束，欢送嘉宾退场。

6.5预期效果

由于比赛的规模比较大,需要注意各个方面使比赛期间达到最好的效果,因此,我们希望达到如下成效:

1.通过前期宣传，许多同学来报名参加“DIY服装秀大赛”的活动；

2.比赛的过程中能顺利的进行，同学们的满意度比较高；

3.上交的作品都比较优秀，能吸引大家的目光；

4.在现场的工作人员工作到位；

5.现场秩序好，能营造一个比较舒适的环境

6.6资金预算

7财务分析

7.1资本结构与规模

拟将公司的总部设在漳州，公司的创建初期计划租用100平方米左右的厂房作为生产制作室、仓库、设计室、质量检验室、办公场所等；同时还需要开设一些小的饰品专卖店。加上专卖店的装修、设备的购买和安装、设施的维护以及流动资金等大概共需投入5万资金。但是我们在创业的初期，投入资金很有限，而且这属于自主创业的低成本小制作的公司，所以在创业初期我们会很艰苦，资金不充足，所以在筹划过程中我们总投入一万二千元作为我们的注册资金

7.1.1资金来源与运用

公司的注册资金为12000元，源于五位创业者的直接投资。

资金主要用于租店面的为6000元，产品原料的购买、直接人工、实验用品费用及其它各类期间费用及流动资金6000元。

7.1.2投资及收益分析

公司的设备、原材料供应商的信誉要足够好，保证产品的生产质量。我们公司的设备很简单，原材料也很好常见，所以在购买和投入生产过程将会很快进行下去，不用在联络反复筛选仪器的供应商浪费很多时间，主要会在制作的原材料上进行一些商讨，尽量节省资金。

①生产制作室

公司计划需用包括设计室、质量检测室、生产制作室、仓库、办公场地等共需要100面积的房子，公司选址在沈阳，房子 租金为1500元每月

设计室、生产车间、质检室是公司的核心部分，因此公司将加大对此的投资，为以后产品质量的升级打下良好的基础。

通过查阅相关文献以及咨询技术指导教师，我公司的生产、研发及检测建设主要需要以下仪器及设备：工艺品制作模型，绘制图案的各种绘画笔和保证产品质量的各种小仪器。

②技术投资成本

表 ： 厂房、仪器、设备成本一览表      

单位：元

7.2投资净现值与投资回收期

投资回收期间预计表  

小结

通过以上的财务预测及分析可以看出：开办DIY制作店，有稳定的顾客群，投资小，见效快，风险可控，有较强的盈利能力。

7.3财务评价分析

 以上分析表明，该项目从公司盈利能力、成长力、发展力等都很有优势 ，本项目从财务评价角度是可以接受的。

 希望该企业项目建成投产后不断加强管理，降低成本，以优良的产品质量及信誉占领工艺品市场，并应不断开发新的产品，让工艺品品牌化，时尚化，潮流化。

8附件: DIY服装全面可行性分析

8.1简介

1.团队名称：衣恋——DIY服装

2.团队姓名：刘庆玲  肖灵  黄秀梅  林栩松  陈强

3.项目概况

业务范围：服装销售为主，代理网购，DIY服装、班服、运动服订购

眼前目标：讲公司的业务在商院做好，在职教园宣传好

长期目标：登记注册，并将本公司推人社会并发展为地区性门店经营销售

其它：计划代理销售品牌服饰，网上订购

营销类型：零售、批发

8.2第一部分：产品/服务可行性

8.2.1 DIY理念陈述书

   一、产品组合：学生群体追求个性，时尚和与众不同；个人收入中上白领人群要求高档次，不撞衫，时尚；特殊需求人群，例如团体比赛、校服和演出服等。

1.产品：我们提供杯子，鼠标，抱枕，T恤，相框，情侣装，鞋子，帽子，休闲包，环保袋，钱罐，笔筒，文具，化妆盒等原始素材和制定模板供客户选择。

  2.服务范围：

（1）.手工坊：手工坊是我们最大的特色，我们为顾客提供温馨舒服的创作空间，创作素材，创作工具，分配设计指导师。顾客可以随心所欲直接在外面提供的素材上进行创作。

（2）.定制屋：顾客把自己的要求提交本店（私人照片，想要的图案，祝福语），本店严格按照顾客需求定制产品。

（3）.网购服务：提供网上订购服务。

（4）.商家联盟：商家的订单数量超千，可为商家免费设计其公司的logo。

二、顾客需求：根据调查分析，20##年，我国实际完成服装总产量465亿件，比上年增长11.20%，调查现代人的服装消费观念结果显示：重视个性的、合适的服装提首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%、55.7%。

三、项目优势：手工DIY店以时尚、体验为卖点，以产销合一、延迟策略等先进的理念的经营模式，并以生产、分销、促销、成本等优势作为核心竞争力，是投入少、风险低的创业方式的首选。 

四、客户群体：适合各年龄层（主要以标新立异，追求个性的亲年群体与情侣群体为主流）

五、营销策略分析：

（1）、产品策略：DIY服装的核心主要是抓住顾客追求个性，独一无二以及成衣后的满足感心理占据服装市场的一席之地。DIY服装的形式产品包括：学生系列、情侣套装系列、周末休闲系列、时尚达人系列等。DIY服装的潜在产品是网店与实体店的结合，一个综合材料提供、制作、成品销售一条龙服务的营销模式。采取俱乐部形式的管理模式，为消费者提供一个轻松愉快的购物环境。

（2）价格策略：针对不同的消费群体，DIY服装价格分中、高、低三个层次；适时大减价、促销等。

（3）分销策略：DIY服装采取一级渠道方式减少成本（生产商—零售商—消费者）。

六.价值链构成（即增值服务）：

 （1）提供定制服务，满足特定客户的需求。

 （2）延伸服务：

七、资金预测：

前期投入：店面20平方米（一年房租8000）

电脑三台（已有），打印机1台700，烫画机1台2500，扫描机1台800，

空白T恤8元/件（批发），热转印纸A3  5元/张，A4   3元/张     画笔0.9元

营业许可证500元，店面装饰500           

合计13430元

周转资金：宣传费150元  ，日常流动资金3000

总合计16580元

8.2.2理念测试

一、测试项目：DIY服装

二、测试小组：男人大院

三、最不满意的三个方面：

（1）.没有自主品牌（2）.成本较高（3).专业度和透明度的缺乏

四、产品改进建议：

（1）.设立自己的品牌；（2）.专门设立一项变废为宝的服务；（3）.分配设计导师进行专业指导

其他意见：

价格要合理、质量要保证、创意要新颖、款式多样化、要体现个性、要可以自己动手制作、要简单时尚等等。

8.2.3DIY衣服的调查问卷

（1）您的性别（）

A、男   B、女

（2）您的年级是（）

  A、大一  B、大二   C、大三  D、大四

（3）您每个月服装消费占总生活费的比例是（）

    A、10%以下  B、10%—20%  C、21%—30%  D、31%以上

（4）您一个季度需要买衣服的数量是（）

     A、2件及其以下 B、3—5件 C、6—8件  D、8件以上

（5）你需要购买新衣服的原因（）

    A、衣服旧了，小了，逼不得以要去买      B、穿了几次后就不喜欢了

    C、跟不上潮流，落伍了                  D、只是买的时候一时心动

（6）你对DIY衣服很接受的价格是（）

 A、15—35元 B、36—55元  C、56—75元 D、76元以上

（7）您对当今人们追求个性与与众不同有什么看法？

  A、很赞成，我自己就是这样     B、自己不追求，不过认为挺好

  C、没有什么感觉，无所谓       D、不赞成，不欣赏

（8）如果有这么一个DIY衣服店，你会看中该店的哪些方面（）（多选）

 A、选址 B、装修 C、服务 D、价格  E、创意

（9）如果我们开家DIY服装店，你购买的可能性有多大？

A、一定会买   B、很有可能会买  C、可能买也可能不买  D、不太可能买

 E、一定不会买

（10）如果我们想开一个DIY衣服店，您有什么宝贵意见呢

 根据我们这次的问卷调查，我们可以这样一个结论：大学生的服装市场前景看好，由于大学生对个性和时尚的追求，他们更趋向于有创意，有个性，且价格较为便宜的DIY衣服。

结论：A、DIY服装的产品/服务是可取性的

      B、市场对产品/服务的需求量大

      C、DIY服装是可行创办的

      D、建议：1.抢先进入市场，大力宣传DIY服装。

               2.提高DIY服装的专业设计

               3.做好DIY服装市场价值的评估标准

8.3第二部分：产品/目标市场可行性

A、产品吸引力

评估工具：

目标市场吸引力

评估工具：

市场时机

评估工具：

结论：

A.产品吸引力：

1.该产品属于导入期的产品，它有发展前景；

2.人们对时尚的追求不断变化，这种产品会随着人们的需求而跟进；

3.个性化的服务也属于产品的附属增值

4.产品的多样化，选择性强，能够更加满足客户的需求

B.目标市场吸引力：

1.因为低成本，所以可将节省的费用用于其他事项，比如产品质量方面；

2.目标市场的消费者对新的产品/服务是比较感兴趣的，DIY是不断创新的，这个很符合市场的需求

C.市场可行性：可行

D.提高市场可行性的建议：

1.要确立自己在市场上的位置，了解自己产品的一个定位，比如价格，盈利方式等等。

2.要有效性的管理资源，人力，财力，物力，以最小的物品发挥它最大的作用。让产品在市场的空间更加广阔

3.随时注重消费者的需求、建议，以便于产品“新鲜血液”的更换

4.注重服务质量

8.4第三部分：组织可行性

管理能力：

评估工具

1、对商业创意的热情：高

2、相关产业经验：中等

3、先期创业经验：无

4、职业与社会网络的深度：中等

5、管理团队成员的创造力：中等

6、现金流管理方面的经验与知识：中等

7、是否有大学文凭：正在上大学

资源充裕性

①能获得

②可能获得：有可能获得，且在本人预算内

③不太可能获得：有可能很难获得，且可能超出本人预算。

④无法获得

⑤不符合本企业情况

结论：

A.管理能力：我们没有创业经验，对其他方面（职业与社会网络的深度、现金流管理方面的经验与知识等）都属于不太了解状态，但我们有着比较高的团队合作意识，明确分工

B.资源充裕性：，基本几点都处于预算之内，如设备的获得，人才的获得

C.组织可行性：可行

D.提高组织可行性的建议：

1.团队需要加强学习能力，比如学习如何管理人力资源，人才资源的分配，财务方面的知识。

2.合理分配资源

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