毕业综合实践说明书

（ 20##届）

题  目慈溪天域电子科技有限公司广交

会参展策划方案设计说明书   

学  院     商  贸  学  院        

专  业     国际商务涉外商务      

 

班  级     09国际商务2班       

学  号                

学生姓名                    

指导教师        郑了              

完成日期     2012年4 月 20日     

目录

慈溪天域电子科技有限公司广交会参展策划方案设计说明书

摘要：我的实习单位是慈溪天域电子科技有限公司，这次有机会参加20##年春季广交会，一次成功的营销需要有计划的进行，同时利用好广交会的用处，为企业经营方面作出贡献，在中国企业普遍缺乏核心竞争力和市场开拓的多元渠道的时代中，不具备独立的跨国营销组合手段，作为“稀缺”资源的广交会被看成是一个捷径和高效的营销方式。但出口竞争依赖低价格优势，综合效益和利润不高等顽症均能在参展的各环节得到反馈。核心技术与品牌的缺乏导致企业在贸易谈判中失去定价话语权!同时，行业管理严重失控，广交会中一些“假、大、空”之弊端与市场化运作存在深刻矛盾。如何祛除行政化管理模式、建立新型出口绩效考核指标，实施参展商的门槛制度是政府面临的严峻挑战。
　　关键词：广交会；恶性竞争；效益；核心竞争力

1引言

　　我公司慈溪天域电子科技有限公司于20##年在浙江省慈溪市创立，20##年在浙江慈溪市观海卫工业园区设立主要生产基地，20##年天域品牌正势在中国市场推广。20##年公司开发了自主品牌的厨房秤、人体秤、手吊秤系列产品，促进了公司的长远发展，“不断创新，追求完美”是天域人一致目标。公司借鉴业以来，一直坚持“以品质求生存，以效率求发展”的经营理念，赢取国内外客商的信赖，“客户的需求就是我们的追求”。但我公司对现状并不满足，因为在外贸形势的压力下，出口生产企业利润越来越低，改变这种状况的最佳方法就是自主创新，技术变革，创建自己的品牌。“厨房秤、人体秤只是天域品牌下面的其中产品之一，接下来还会生产更多全新创意创新的产品出来，让天域电子成为中国衡器行业创新技术的企业领军者，这个是我们公司的最大目标。”

固为了打响天域电子自主研发的“天域电子秤系列产品”，我公司决定参加20##年春季广交会，来提高我公司的品牌知名度。

1.1参展时间

第一期：20##年4月12-19日 每天9:30-18:00

1.2参展地点

中国进出口商品交易会地址：广州海珠区阅江中路382号琶洲展馆A区、B区与C区

1.3参展背景分析及目的

　　广交会是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在广交会中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。

　　通过广交会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

广交会具备了其它营销沟通工具的共同属性。一个精心策划的广交会可以成为营销计划最节省成本的组成部分。无论一家公司的规模有多大，广交会都为之提供一个很好的业务机会。竞争力优势展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和广交会展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过广交会参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，广交会因此被称为企业最有效的市场营销工具。

2. 工作流程及产品

2.1展览产品

天域电子科技有限公司旗下产品

1、厨房秤

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2、人体秤

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3、手吊秤

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4、脂肪秤

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2.2日程安排

1、报到日期：20##年4月12日

2、报到地址：广州海珠区阅江中路382号

3、布展日期：20##年4月12日---14日

4、展出日期：20##年4月15日---19日

5、撤展日期：20##年4月19日15时

2.3参展人员及抵广时间

1、20##年4月12日抵达广州人员（莫伟雄带队、共14人）：

营 销 部 ：莫伟雄    姜燕燕    陈琴    

技 术 部： 李明科    李建明    吴海清    于向仪    李勇俊    王  涛

数控中心： 许建群

行 政 部： 金蒙蒙

技术工人： 肖本友    殷睹强    胡坤祥

2、20##年4月15日抵达广州：（共3人）

总经理： 颜总

     营 销 部：颜小翔    白小林

注：1）公司承担各区域负责人的食宿费用，往返路费由各负责人自行负责。

2）往返广交会的公司人员火车上的伙食自行负责，公司按50元/人标准发放。

3. 人员安排

　3.1　展前工作：
　　A展台准备：
　　1、参展主题的确定—NO.1 in silk screen pringing technoligy
　　2、展位的确定
　　3、展位的布置
　　a) 采用照明系统。根据调查，照明可将展品认知度提高30％至50％。大部分展览中心会提供厂商天花板聚光灯，不然也可租用携带式照明系统。 
　　b) 成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，且依赖大规模场地，故小企业可以创新设计以显突出。 
　　c) 依展位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞。 
　　d) 善加利用组合式展览用具，避免作用使用看似低廉的桌布覆盖桌子。 
　　e) 尽量整齐化展览，展示单项或两项产品。 
　　f) 选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。 
　　g) 将图片置放在视线以上，图片要应自壁板36英寸高以上的地方开始放置。 
　　h) 展位要使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易融入背景的中性色彩。成立完整服务式的展位。
　　主色调:以中国传统颜色红色作为展位主色调;
　　展台总体设计：不仅要恢弘大气 更要体现新颖和创意；
　　B代理商邀请及策略：
　　1、由渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向客户参加展会 
　　2、准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给客户，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品 
　　3、制作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传
　3.2　展中工作：
　　产品促销活动：
　　促销政策的实施，当场签订合作的客户给予一定的优惠
　　媒体报道：
　　1、 公司网站进行同步报道
　　2、 深圳、北京等媒体报道
　　3、网站各大论坛/BBS/博客的宣传
　　4、其他活动策划
　　3.3展后工作：
　　 1、客户的追踪跟进
　　2、这时的宣传主要是针对展会所洽谈的外商的跟踪追访，把在展会上的火热场面刻成光盘进行形象整合再包装
　　 3、网站的后续报道
　　参展物料：
　　 1、宣传资料：
　　 A、代理商邀请函；
　　 B、公司简介；
　　C、公司广告服；
　　 D、产品宣传册；
　　 E、海报；
　　 F、赠品；
　　 2、洽谈资料：
　　 A、名片
　　B、相关合同书
　　3、服务资料：
　　 A、客户资料统计表
　　B、嘉宾签到簿
　　C、名片夹：1个是放置本公司工作人员的名片 另外一个是放置嘉宾名片

4. 展会期间工作职责

1、 总经理全面管理公司展览工作：

l  展览方案的确定；

l  对展览中出现的重大问题进行处理；

l  重大客户、海外客户的接待及大订单合同的洽谈；

l  展会期间的货款收缴、以及展会期间各项费用支出。

    2、广交会的总调度为莫伟雄，对总经理及本次展会具体事宜负责。

    3、 参展人员工作职责的具体分工：

1）技术部李明科：全面负责参展期间各项技术活动的开展。具体为：

l  全面负责参展展品进馆后的就位、安装、调试及正常演示(提前做好设备就位图)；

l  对工程师的任务分配和管理；

l  现场技术工人的指挥、调度；

l  收集各厂家产品信息资料，作一个技术对比分析，并提出改进建议；

l  收集、了解各厂家的新产品开发情况，以备下一步的研发工作；

l  对展品的技术问题处理；

l  展览期间配合营销人员对技术问题的处理、解释、培训和技术信息的收集；

l  展览期间对设备突发事件的处理。

2）国内销售莫伟雄

l  负责展览活动的准备，参展过程中的对外联络和对内协调。

l  展台搭建（与负责展台搭建工作的公司联络）；

l  组委会的联络（报到、领取资料、办理参展商证件）；

l  展会期间客户的接待、设备合同的洽谈及签订；

l  展会期间办事处人员的接待及办事处反馈市场信息收集处理；

l  展会期间市场反馈信息收集处理；

l  负责每日销售信息的收集整理；

l  协助装卸车。

3）国内销售姜燕燕：

l  展会期间客户的接待、设备合同的洽谈及签订；

l  展会期间办事处人员的接待及办事处反馈市场信息收集处理；

l  负责每日销售信息的收集、整理、统计；

l  参展用品的准备及保管；

l  协助装卸车；

4）海外销售陈琴：   

l  展会期间海外客户的接待、合同的洽谈及签订；

l  展会期间海外代理商的接待；

l  负责每日销售信息的收集、整理、统计；

l  参展用品的准备及保管；

5）售后服务颜小翔：

l  进出馆时运输车辆的调度（包括办理运输车辆出入证）；

l  指挥和调度人员装卸车；

l  装卸车辆调度（与负责搬运工作的一龙公司联络）；

l  收集整理展会期间客户及驻外人员投诉的质量反馈信息；

l  现场急需品的供应；

l  参展物品的准备、保管。

l  协助装卸车。

6）技术部人员：

l  设备的安装调试、现场演示；

l  现场对设备的讲解和对驻外人员的培训；

l  收集各厂家信息资料，项目工程师对所负责机型进行技术对比分析，并提出改进建议；

l  撤展后对参展物品的清理；

l  协助装卸车。

7）行政部金蒙蒙

l  负责展会期间每天午餐及晚餐的工作；

l  负责展会期间参展人员的住房安排以及来往展馆的车辆安排；

l  负责公司参展人员返程票务的订购工作（上海方面杨曙平配合）；

l  联络、召集各参展人员；

l  对各主要展商展台设计搭建布置的比较，包括拍摄图片；（数码相机随身携带）

l  参展物品的准备、保管；

l  协助装卸车；

8）技术工人：

l  负责本职范围内的设备安装调试和操作；

l  参展期间的卫生清洁；

l  撤展后对参展物品的清理、设备的包装；

l  装卸车。

9）驻外人员；

l  做好展会期间区域客户的接待、设备合同的洽谈及签订；

注：以上公司所有参展人员（不包括驻外人员）参展结束后对各自参展期间工作的进行情况作一份总结报告，于20##年5月1日前上交到总经理处。

4.1展会期间纪律要求

1、展会期间组织纪律要求

1)   展会期间各参展人员认真遵照公司规定的参展人员工作职责行事，服从指挥、统一行动、步调一致、相互配合力求圆满完成工作任务。

2)   布展、开展、撤展期间公司全体人员不允许请假外出，原则上不允许擅自离开展台，如有特殊情况须经总经理同意方可请假。

注：展会期间收集各厂家信息、观摩各厂家设备、参加研讨会活动均由公司统一安排，不准擅自离开，如有违反当场给予处分，情节严重者可责令返回公司。

3)   展览期间，营销人员、工程师、技术工人等须保持良好的言谈举止，在负责操作和讲解机器过程中严禁吸烟、说笑、打闹，应对客户的咨询须谦和有礼。

4)   注意公司技术资料和销售资料的保密。

5)   保证展会期间所入住酒店房间内物品的完整，如有损坏房内设施的，理赔费用由相关住房人员负责。

2、展会期间着装要求

    正式展览期间公司技术部人员、技术工人上、下身着公司配发的工衣，着装要求干净整洁，衣扣须扣紧。营销人员应着深色西装、领带。

4.2布展期间工作计划部署安排

1、20##年4月12日：落实入住酒店接洽。

            负责人：莫伟雄 金蒙蒙

2、20##年4月13日：参展设备吊装进馆、就位工作。

负责人：颜小翔 陈琴

3、20##年4月14日：参展设备进馆后的安装。

            负责人：姜燕燕

4、20##年4月13日：展架搭建工作及展区布置工作

负责人：李建明

5、20##年4月14日：整机调试试运转

负责人：李明科

6、20##年4月15日：a.整机调试完毕

b.展架搭建工作及展区布置完毕                

            负责人：莫伟雄、李明科

7、20##年4月19日下午3点：总经理对参展设备、展架全部验收。

4.3布展期间工作计划部署安排

1、 展会期间，工程师及技术工人均不对外作报价，若有客户询价，引至国内销售人员处，负责接洽；若有海外客户的垂询，可引至海外销售人员处。

注：洽谈工作较繁忙时，由罗健勇协助。

    2、 展会期间各驻外人员负责区域内的客户接待、洽谈，各区域负责人接受的客户询价信息，做好记录（内容包括：联系人、联系方式、购机意向、价格）。合同签定可由公司国内销售部执行也可由各驻外人员负责签订。

3、 展会期间国内、海外人员接受的客户询价信息，各自做好记录（内容包括：联系人、联系方式、购机意向、价格），做好数据记录，建立档案；售后服务部记录好客户投诉的质量反馈信息，处理好售后的相关问题，做好相应的数据记录。

4、 展会期间国内销售人员、海外销售人员负责签订相应的合同订单，各自建立档案工作。

4.4撤展期间工作计划部署安排

1、20##年4月19日下午：设备进行包装

负责人：李明科

2、20##年4月19日：运输车辆调度

       负责人：颜小翔

3、20##年4月19日晚上：设备进行装车工作

负责人：、李明科

4.5食宿交通安排

1、入住酒店名称：广州风尚酒店 

   地点：广州海珠区阅江中路100号（展会期间大巴早晚免费接送）。

早餐：酒店就餐；

午餐：展馆工作餐；

晚餐：准时18：30集中就餐。

4.6客户接待工作

1、接待人员：国内销售人员、海外销售人员。

2、入住酒店：客户抵沪后可依据实际情形而定，费用客户自理。

5参展预算（略）
　　1 参展费用
　　2、展示厅的搭建费
　　3、宣传物品的制作费用
　　4、相关礼品的准备
　　5、媒体费用
　　6、参展人员的住宿饮食费用

六、附件

参展商品详细介绍(英文)110届广交会英语
　　 The air multiplier fan
Cixi Sky Mark scale Co., LTD is located in east of the beautiful coastal city ---Cixi which is the famous top ten county in China, western of Cixi’s stronghold -- GuanHaiWei Industrial Park, close to the 329 national road and magnificent Hangzhou-Bay bridge, east- ern of Ningbo Beilun port.So the traffic is very convenient. Our company was established inDecember 26th 2009. It’s a professional household electronic scale production enterprise.

Sky Mark scale Co., LTD. is a cooperative enterprise which is hold by four shareholders. Each shareholder has his strong points. The General manager and Eexecutive vice President have engaged in business management for nearly 20 years. Our market director ,technical director and engineer director also have more than 10 years working experience in household electronic scale industry. So the whole team has prominent advantages in management ,technical and sales of electronic scale industry .It is a complementary, almost perfect combination team. Sky Mark used its own advantage to design and develop more than 10 styles products by themselves at the initial stage. We got a number of national patent .Our technology, process and production structure have prominent competitive advantage in domestic scale industry.With nearly 4,000 square meters building area, we owns two automatic glass screen printing lines, two self-designed assembly and packing lines. Coupled with advanced technology, automatic test equipment and reasonable layout, our annual production capacity is over 400 million units.  Apart from a set of complete quality management and control systems, perfect and efficient testing methods, our company owns a variety of advanced testing equipment: auto-functioned retrieving and testing machine, which can be connected with the computer and put all the obtained data into it; comprehensive tester; automatic gravity tester; glass vulcanization testboard; product fall experiement board; hardness tester; projection tester, specially there are below four equipmentwere designed processed and assembled by our company, it contains auto-functioned retrieving and testing machine, comprehensive tester ,automatic gravity tester ,glass vulcanization testboard. All the features above guarantee our company’s ability to produce first-class products, making our company one of the most advanced enterprises in the field of electronic scale.    Early in its history, our company absorbed the essence of management from Taiwanese, Japanese and other foreign companies .Melting in the advantages of the Chinese enterprise’s humanized management ,we enacted a set of management systems and regulations for ourself development needs .Now we have formed our own unique management mode. With the advantages of the humanized management chinese-invested enterprises The Sky Mark leaders and its team are unwilling to be in obscurity. The decision makers have set a great aim: "To create Chinese first-class enterprise" since its inception. Sky mark people use this" Sky mark spirit" to push themself every day. “Build Sky mark spirit , create China miracle"is the forever pursuit of the goal for all Sky Mark pepole. 

慈溪天域电子科技有限公司

20##年3月20日

参考文献

【1】  余桂兰 丁晓鸿 《对外经贸实务》 20## 第12期 15—16

【2】  倪军 《经济师》 20## 第6期 17—18

【3】  毛蕴诗 莫伟杰 袁静 《广东社会科学》 20## 第6期 22-34

【4】  梁雪松 《商场现代化》 20## 第12期 33—36

【5】  匡国建 《南方金融》 20## 第12期 11—24

【6】  赵艳丽 《大经贸》 20## 第5期 22—23

【7】  柳夕良 《对外经贸实务》 20## 第12期 33—34

【8】  刘丽琴 《中国市场》 20## 第51期 44—66

致谢

对于这次毕业论文的撰写。最需要感谢的是郑老师。他在整个过程中都给予了我充分的帮助与支持。郑老师不仅耐心地为我指出论文中的不足之处，对论文的改进提出宝贵的建议，而且还在我遇到困难时尽心地进行指点与解答。在此借论文完成之际，表示由衷的感谢与敬意。                                                                                                     20##年4月20日