远近大小各不同

刘先生早期负责市区内一个小型住宅项目营销，近４００套单位不用一年时间便全部售罄，刘先生因此备受老板看重。后来刘先生接手一个具相当规模的郊区楼盘的营销工作，几个月下来却颇为失意，近旁的其它楼盘销售都很不错，而刘先生负责的项目销售却毫无起色，刘先生为此极为烦恼。

相反，邹先生原先参与郊区一大盘的营销工作，后来接手市区内一个小型项目的营销，同样做得很不开心，原因是原先做郊区大盘时有很多资源可以利用，很多“ＳＨＯＷ”可以“上演”，但做市区小盘却感觉极为沉闷，很不得意。

其实，刘与邹都犯了一个错误：简单地将自己原先的经验随意地套用于不同的项目上，未“量体裁衣”、“看菜吃饭”，销售业绩自然也做不上去。其实，郊区大盘与市区小盘的营销，很多手法与策略都不尽相同，需要区别对待。

推盘手法不同

市区小盘开盘，通常只需做好一二套样板房，投放几个广告，再在楼盘上挂上几条横额，弄个舞狮队助庆一下便可以开售了。此后就是“慢火煲靓汤”慢慢推售，君不见，很多市区小盘都是在“无声无息”中售罄。倘若嫌销售速度过慢，也可在售价上玩些手法：例如搞几套特价房或将楼盘销售“均价”下调少许。

做郊区大盘则不同，首先开盘就要引发“轰动”，倘若人气不足，甚至需拉上一些“无关人士”去充数。不仅如此，“火爆开盘”后销售还需要保持一定的“热度”，保持持续的关注度，千万不能让其“冷却”下来，若非如此，则离“烂尾”便不远了。因此，郊区大盘需要“高调”营销。为了保持“热度”，还需要充分利用郊区大盘丰富的资源优势“炒作”，例如一段时间后发布“入住率”新闻，或者居住氛围业已浓厚，开始推出配套“商铺”，更或者是那条规划路开通、学校招生开学等等，都是郊区大盘不可或缺的“炒作”题材。 郊区大盘早期必须完善社区配套，营造成熟的居住氛围，即令需要花上更多的“冤枉钱”也要先烘托出楼盘社区的居住氛围。相反，市区小盘“钱要用在刀刃上”，将产品做精致，环境配套更多的去依靠周边设施。

价格策略不同

市区楼盘可以经常使用降价策略促销，而郊区大盘则极忌讳降价策略，即令楼价事实上已是“明升暗降”，除非开发已近尾声，存货已不多。反之，要经常宣称楼盘再次升价，那怕与此同时给出更多的“让利折扣优惠”。

市区盘楼价较“实”，购房者可以将其与周边楼盘售价做比较——有参照物定价会“实”些；相反，郊区盘大都缺乏可以用于比较的参照楼盘，所以楼价显得较“虚”。现实中我们不难发现，市区内楼盘，例如同处淘金区的富力御龙庭与城启波尔多庄园甚至淘金家园，虽然定位不同产品差异性也很大，但售价基本上都在每平方米５０００多元至６０００余元间，差别不大。相反，同区域的郊区盘售价则相差较大，例如同处市桥近旁的祈福新村与锦绣生态园，前者售价每平方米３０００元，后者则为１８８０元；星河湾与珠江花园地理位置相近但售价相差也很大。因此，市区盘降价常让买家觉得“有着数”，而郊区盘降价却会令人觉得其价格水份太大，购房者即令拿到大优惠也感觉不到“着数”，因此郊区大盘极其忌讳“降价”。

待客方式不同

很多购房者选择市区内的楼盘不仅是因为看上了楼盘所处位置，更重要的是价格，然后才是产品与配套；而选择郊区盘的购房者则更多地是因为看上了楼盘的环境与配套，然后才是价格与产品。

因此，市区小盘的销售是“守株待兔”等客上门，而郊区大盘销售则需要主动出击兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是顺路回家的楼盘周边的原居民。君不见，某些以别墅豪宅定位的郊区大盘，虽明知销售对象非“有车一族”莫属，也要安排几辆豪华空调大巴，接送一些明知不可能会“掏钱买别墅”的“游客”。

由此不难理解，为何一些市区小盘有时甚至连一杯矿泉水也不备，而郊区大盘却经常提供“免费”盒饭。

目标客户不同

郊区大盘一定要给自己“定位”，要锁定某一独特目标客户群，而且目标客户群定位区域性要广、概念定位要虚，以便留下更多可以“兼容”的空间，大撒网广布线“沙里淘金”。相反，市区小盘若非具备极其独特的“风格”，大都无需刻意“定位”，也不需要强硬锁定某一特定目标客户群。

郊区盘的销售对象大都是“有车一族”，但宣传却不能以“停车场停车位”作“诱饵”，相反，市区小盘即令楼盘本身停车位不足，也要突出楼盘周边“停车”方便，因为对市区小盘而言，有停车场或方便停车是一大优势，而郊区大盘强调停车位，反而有“喧宾夺主”之嫌，甚至让人觉得楼盘没有更多可以“ＳＨＯＷ”出的优势。

强调重点不同

对于远处郊区的大盘而言，一条新的规划路带来的是交通的便捷、生活的便利，而对市区小盘而言，一条新的规划路带来的可能更多的只是噪音与烦扰。

目前不少市区楼盘总喜欢“吹捧”周边居住氛围的浓厚与生活的便利，其实所有这些早已为购房者所“一眼了然”，“吹了等于白吹”，相反，市区盘应该多强调楼盘的质素与价格，用品质价格去征服购房者，突显楼盘性价比优势。

而郊区盘则应当不失时机地强调楼盘的环境配套与交通的便捷，居住生活的便利，要利用优美的环境与配套招徕宾客，反而应当淡化价格因素与楼盘性价比（事实上很多时候也根本无法做比较）。据此我们不难理解，为何一条华南快速干线会令番禺尤其是华南板块诸多大盘“风生水起”，而内环路所到之处，却令沿路两边楼盘售价“应声而跌”。

市区小盘需要强调的是当前的“地利”，少“吹”未来规划前景。而郊区楼盘则应多突出楼盘所处区域未来发展前景，少评价当前之“地利”。

奥林匹克花园：颠覆的关怀 重庆晚报 20xx年10月14日

所谓颠覆，是指一种打破现有潜规则的叛逆行为。重庆奥林匹克花园目前就正在以一种叛逆行为，对重庆楼市现有的销售方式进行一次彻底的颠覆。这种颠覆来源于开发商对购房者彻底的人性关怀，更来源于奥林匹克花园把握产品的一种十足底气。

奥林匹克花园能够在短短5年中，扎根于27个城市，修建33个奥林匹克花园，有一个因素就是创新，正是这种不断的创新，让奥林匹克花园每到一个新的城市，都会有打破这个城市现有楼市的一些潜规则、建立一些新规则的行为出现。

颠覆，给人性一个肯定

在销售方式上，重庆楼市目前已经形成了一个基本固定的模式：排队、放号、解筹、开盘。应该说，这样约定俗成的模式，原本无可厚非，只不过，让消费者把确定自己“家”的选择，压缩在一个极其短的时间里，甚至几分钟内，却显得有些不够人性，更有甚者，为了

购房而昼夜排队的现象，在重庆楼市已屡见不鲜。尽管也有不少开发商为体现人性化关怀，做出了诸如提供座椅、端送茶水等温馨的举动，但显然，这种关怀只触及了皮毛，而非本质。 放号、开盘，白天、夜晚，让购房者或者曝晒于烈日之下，或者争挤于寒风之中，风餐露宿。一些购房者好不容易辛苦排队抢到购房序号，但为了在开盘时按开发商规定的时间完成选房，不得不准备好几套选房方案，尽管如此，依然会有让消费者措手不及的慌张：自己做的几套方案都被人选走，遇到此时，购房者就不得不在几分钟内轻易做出决定，甚至于一些人在选择的时候，连房屋的价格和朝向都来不及问，就出手了。

而重庆奥林匹克花园的选房则是在几天甚至十多天里完成的，没有人为了买房而排队，也没有人催促你在几分钟时间内轻易地决定几十万元的出路。重庆奥林匹克花园提供的购房环境是从容的：仔细地比较、笃定地选房和轻松地买房。

“在已有潜规则的地方，我们将颠覆不合理的规则；在没有规则的地方，我们将建立有序的规则。”重庆奥园营销总监李战洪道出此言时，充满着自信和底气。他表示，奥园不提倡那种缺乏人性化的操作，大张旗鼓地排队放号、解筹选房等活动，或许能够聚集人气，营造火爆场面，甚至达到盲从的效果，但结果却是：聚人气造氛围乐了开发商，起大早排长队苦了消费者。奥园颠覆现行惯例，让销售方式回归传统的做法，正是为了在开盘前把充足的时间留给购房者，给他们最实在的人性关怀。

颠覆，给未来一个方向

奥林匹克花园对当前盛行的销售模式的颠覆，在重庆楼市刮起了“奥林匹克”风。 选房没有时限，反复、比较着看，定房时便自然目标明确而且没有悔意。李战洪把这种让重庆人倍感温馨的销售手法，归结为“现代+原始”：奥林匹克花园“一切尽在务实”的销售手段，与其“务虚”的推广策略形成巨大反差，不搞开盘排队放号、不搞解筹、集中选房等开发商虚张声势、制造“抢购营销”的场面，而是回到上个世纪80年代自由选房的“原始”年代，做“房屋的超市”。整个营销手法上，是以“虚”求实，跳出地产做地产，更高层面的追求，将产品、配套等“实”的工作，视为每一个项目开发商必须有的“固定动作”，没有去做过分张扬。

对此，业界人士颇为赞赏，称这种销售策略更能检验楼盘的质量，由于消费者购房经过了理性的选择，交房时就可以避免一些不必要的纠纷，减少了目前市场上存在的匆忙“下叉”后又后悔退房的事情发生，同时也保护了开发商的信誉。甚至有人预言，随着楼市的逐渐成熟和消费者的更加理性，奥园的这种颠覆，将是未来楼市销售手段的一个方向。

受益的消费者，也对这种颠覆的关怀给予了认同。曾经亲历排队购房的何小姐说，一旦购房排起了长队，购房者的心里就不由得开始紧张，担心买不到自己想要的房子。特别是自己看中的房子已被别人抢购或队伍中有多人中意同一套房子时，更会不由自主地产生非理性的购房意愿，选择一些原来根本未曾考虑的房源。

颠覆，给购买一个信心

其实，奥林匹克花园的这种销售策略，也曾经提上过很多品牌开发商的议事日程。但是，奥园却率先把想法付诸于行动。大胆逆市实践，让购房者很快便认识、认同并投资奥园，这一切，是因为有底气和自信做保证。

奥林匹克花园的品牌号召力，成就着重庆奥园的辉煌。秉承奥林匹克花园5年来感召200万中国人的力量，重庆奥园不仅延续着这一号召力，更将它发挥到了前所未有的极致。 性价比是奥园给出的又一个购买信心。花园洋房不到3500元/平方米的均价，联排别墅

不过5000元/平方米的均价，与3300亩的超大规模和包括20辆24小时由奥园往返于主城区的高档巴士在内的高档次配套等种种高性能比起来，重庆奥园开发商给予购房者的实惠和升值潜力显而易见。

当然，奥园所处的北部新区高成长性的地段优势，也是购房者购买的信心保障。据悉，购买重庆奥园的客户多为二次甚至三次、四次置业者。随着购房经验和购房心态的成熟和理性，“买楼跟着城市发展的方向走”已成为众多购房者的共识，目前，北部新区已聚集了大量精英人群在此工作；北部新区的高档楼盘群星闪耀，又吸引着更多的人前来落户。在越来越旺盛的人气烘托下，北部功能中心正迅速成熟，而奥园，也正在为嗅着明天的味道而追着赶着到北部新区安家的重庆人，迅速营造出一座人气旺盛的高档居住城来。 本报记者

老调重弹：也论策划

策划这个词虽然算的上是一个新词，但其表达的意思已远算不上新意了，在不同时代，有军师、幕僚、师爷等不同的称谓，多用于军事、仕途等方面。正是有了它，古代的军事斗争、官场的勾心斗角才有了更多的看点，让人在惊心动魄的同时回味无穷，人们对它的作用评价最好的一句话就是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。现代社会，策划多用作经济方面。策划到底是什么？我以为，用“出谋划策”足以形容，确切地说，策划人（团队）根据企业（单位）目前的状况，紧紧把握企业（单位）的战略目标（的）或活动要求，针对企业转型方向、企业市场（服务、文化）定位、品牌建立手段、市场活动过程等策划对象，起草出一套（系列）完善的切实可行的方案的过程就叫做策划。从上我们可以看出，策划从来就不是孤立存在的，它是一个综合过程。有人把策划同市场、管理等割裂开来，欲使策划成为独立的体系，离开了市场、管理等要素，策划还有什么存在的意义？难道和人打架也要策划？策划为什么存在？说白了就是要创造效益，包括经济效益和社会效益。没有效益，还要策划作什么？没有效益，企业怎能生存、发展？

从实现形式上看，策划是个从上到下的过程，是一种未实现的想法，是战略。因此，如果没有从下到上的完全配合，很容易成为“纸上谈兵”。这里的从下到上的完全配合就是指管理人员将目前企业内部存在的问题和一线市场销售（情报）人员将相关的情况（诸如客户的喜好，市场的需求、竞争对手的布局、举动等等）正确及时的反馈到策划人那里，以便及时地给出或调整对策。这正如战争时，参谋（长）根据我方眼下的总体实力和侦察人员提供的敌情，制定或修改战役（斗）的方案一样。

完全的策划应该连接一个企业的内部和外部，它的对象应该包括企业内部的组织形式、企业文化的确立、员工培训及激励机制、企业的物流布局和外部的市场运作手段（包括广告、促销手段）、资本运作手段、销售渠道（商）布局、企业经营理念以及全局性的企业战略的制定和品牌的铸造。一流的策划应该能够将内部对象和外部对象的资源进行有效的整合，以达到事半功倍的效果。我认为，对于一般的策划人来说，并非一定要时时地完全创新，那是特流策划人的事，一般的策划者只需根据客户的情况，将前人的点子进行有效的组合，最好再稍加新意，使自己的方案成为有力的组合拳。

方案做出来后，便进入执行阶段，下面的关键是是否有一个好的执行人。一个优秀的执行人，对于好的方案，他能够准确完全地把握方案的精髓，能够迅速进入角色，甚至能使方案获得比预期更大的效果；对于差的方案，他能够适时地用“将在外，君命有所不受”的理论，拼弃（差的）方案，自己根据市场情况，当机立断，快速地拿出补救方案来，这时的执

行人，开始兼任了策划人的角色。这个过程，体现了战略与战术的关系问题，战术可以容忍平庸的战略，这就是一些没有任何计划、远景目标的公司生存很好的原因，但是铸造一个品牌，并使它长久，没有高明的战略策划，那是不可能的；而战略一定要有高明的战术配合，脱离了战术配合，战略目标就成了天方夜谈的神话。

还有一个问题，那就是策划人和他的方案是否被赏识，这个问题也是个很重要的问题。不被赏识，再优秀的策划人，也让你有“冯唐易老，李广难封”的感觉；再优秀的策划方案，也会束之高阁。对于优秀的策划人来说，最幸运的莫过于有一个赏识自己的“伯乐”。一个现代版的“三顾茅庐”对现代的人来说，依然是有很大吸引力，可惜，现在缺少惜才如命的“刘备”们，还是让一些怀才不遇的人感慨万千！

10月11日重庆晨报报道 800多套花园洋房，所剩无几。还未开盘，120余套别墅抢订接近尾声

重庆奥园 魅力四射

本报讯 备受人关注的重庆奥园，遭遇空前激情，近来可谓捷报颇传：在不到一个月的时间内，800多套花园洋房已所剩无几；在几乎没有任何宣传的背景下，其推出的130多套别墅（包括联排和独立）也已接近尾声。这样的战绩在重庆市场着实令人惊艳和拍案称奇。 争先恐后买的买家们

来自重庆奥园在主城设置的各大销售接待中心的准确信息是，此次重庆奥园向市场推出的808花园洋房只剩40套（这之中不包括目前正在向重庆奥园做工作想一口气“吃“下几十套、甚至100多套的几位神秘大客户）；一个更有趣的现象是，一向主打低密度花园洋房的重庆奥园此次在一期“雅典卫城”中推出的122套滨湖连排别墅、10套滨湖独体别墅，更是遭遇重庆购房者的空前热情。10天内，100多套别墅已然名花有主。

连日来，记者在杨家坪、沙坪坝、解放碑等几个重庆奥园的销售接待中心看到，前来咨询、下订的人群一拨接一拨，争先恐后地挑选自己称心如意的好房子。称心如愿的，欣喜而去；来迟了的，没有订到房的，则是全家老少齐出动，各自绝招，要么将重庆奥园的置业顾问跟前跟后，要么劝说别的下订者高风亮节，转让给自己。一副不达目的不罢休的壮观景象。

除了热情的一般购房者，一亮相的重庆奥园，就吸引了不少大客户的眼球。一位张姓先生向记者不无骄傲和激动地向记者透露，他和亲朋好友加起来十余家人都成了重庆奥园的业主。据透露，另一位神秘的大客户更是对重庆奥园挥出了大手笔，要一口吃下百余套房。但考虑满足更多购房者的热情和强烈需求，重庆奥园的开发商婉拒了这位神秘大买家的要求。 除了置业顾问，重庆奥园的高层更成了要房源者套近乎的主要对象。9日就在记者采访重庆奥园的营销总督李战洪时，其电话响个不停，多为向其套近乎要房源的各路“熟人”。 另一方面，重庆奥园吸引的客户群也颇有意思。一亮相的重庆奥园，就吸引了重庆精英阶层的热切的目光。可谓将重庆的精英阶层来了个一网打尽。来自重庆奥园客户中心的信息显示，目前预定其别墅的意向性客户大多是年龄在30岁—45岁之间的高级白领、企业中高层管理者、私营企业主等。可以预见的是，在不久的将来，重庆奥园将成城市精英者的一方居家、休养的乐园。

重庆奥园“香饽饽”的背后

要说房子，眼下的重庆可谓是乱花迷人眼，各路开发商源源不断地市场推出形形色色的房源，那么，为什么购房者向重庆奥园表现出如此大的热情，使得一亮相的重庆奥园就在重

庆楼市出尽风头，上演“风景这边特好”的令人振奋和艳羡的风景？

细细分析起来，我们说重庆奥园成为重庆楼市‘香饽饽’并不是偶然的，种种利好和魅力炼就了重庆奥园能香满楼市。

在众多魅力中，奥园的品牌号召力，在成就重庆奥园辉煌，自是功不可没。这正如奥林匹克花园5年来已感召200万中国人一样，重庆奥园不仅延续了这一号召力，同时更是将这一号召力发挥到前所未有的淋漓尽致。

事实上，空降重庆就高擎性价比大旗，也使得重庆奥园一个3300亩的“巨无霸”在重庆购房者迅速建立了牢不可破的亲和力。均价不到3500元/平方米的花园洋房、均价5000元/平方米的联排，与超大规模的、高档次的配套（据透露，仅用于24小时由奥林匹克花园往返各主城区的高档巴士，重庆奥园将配置不下20辆。其中，2台高档巴士将在近几天内运抵重庆，投入使用）等种种高性能比起来，掰着指头算的购房者就欣喜地读出了重庆奥园的高性价比，读出了重庆奥园的开发商给予购房者的实惠和升值潜力。

另一方面，北部新城地段的高成长性，也是促使购房者们争先恐后出手重庆奥园的又一原因所在。购买重庆奥园的客户多为二次、其至三次、四次置业者。随着购房经验和购房心态的成熟和理性，“买楼跟着城市发展的方向走”已成了众多购房者的共识。而3300亩的重庆奥园，正处在这个区域的核心位置上，无疑是炙手可热的重庆北部新区的一面旗帜，其蕴含的城市“能量”不可估量。从而，也就显示出重庆奥园追捧者远见

专家盛赞奥园户型创新

记者日前从中国建设报主办的重庆奥园“人居环境和居住方式研讨会上”获悉， 奥园的户型得到与会专家的高度赞扬，认为是对原有户型设计的一大突破，是一种独具匠心的创新。

竟然将一向认真公允理性严肃的专家们都打动了，奥园的户型究竟有什么秘密？让我们走进奥园，走进专家，去探询奥园户型的每一个精彩细节。

人性细节打造

奥林匹克花园一期推出的别墅有一个共同点，就是每一户均面朝湖泊。烟霞秋水、长天落日，使人尽享尊崇生活。

奥园还在别墅内，精心设计了首层屋前、屋后的小院，这种设计不仅增加了业主的生活空间，也增加了业主同左邻右舍交流的机会。

奥园还为一些房屋设计了凹入的天井，增加了整个房屋的采光以及同自然交流的乐趣。上下穿通的天井，为餐厅设置了观水的景框，将园林引入居室。

超越传统阳台设计理念。买一套联排别墅，业主将获赠其中的车位、景观阳台、生活阳台，这些面积加起来近100平方米，业主尽可享受“超级空中花园”。

传统别墅，老人小孩“爬上爬下”，成了最累一族。于是，奥园在我市首创别墅中“卧室进首层”的设计。让老人和小孩能够有更轻松的生活环境。

户型突破创新

奥园的户型错落别致，花样繁多，再挑剔的客户也会为奥园灿若群星的户型所打动，举例，仅仅花园洋房即达到20多种型态，连排10多种、独栋2种。面积也是，花园洋房80—140平方米，连排160—240平方米，独栋292—405平方米。各种房型再配上大小不一的居室面积，变化中风韵万千，如大珠小珠落在山林水泊之间。

每一套户型从一层到五层平面都是不一样的，楼台有大有小，有退有进，给人们选择的余地相当大，不像重庆其他房子的设计，从底层到顶层都是一样的。起居室和餐厅都是朝景观比较好的方向，体现了情景洋房的品质，并使情景相互有机交融，使业主可以足不出户，

就可以享受到美丽的自然风光。

专家高度肯定

奥园的户型使一向喜欢鸡蛋里挑骨头的很多地产专家翘起了大拇指，被认为是奥园在户型上的一种跳跃式的创新。中国建筑设计研究院副总规划师韩锈琦先生认为，奥园在户型设计上有独出心裁、颇具匠心之处，是对传统户型设计的一种突破。韩先生特别提到奥园在空间营造上的尺度把握地极有分寸，安全空间和私密空间的安排非常合理，恰到好处。这些创新的方面，处处体现出奥园第三代精品

解析奥园速度

7月份才刚刚宣布来到重庆，8月份就开始举行产品推荐会，9月份一期推出的900多套花园洋房和别墅就未售先火，几乎被热情的重庆人抢购一空，以致未开盘就要封盘。人们在惊艳奥园所取得的辉煌战绩时，也在一遍遍追问，奥园的速度究竟是一种什么样的速度。 奥园的狂飙突进之后，究竟有什么样的助推器，才使得它在重庆地产市场神骏非凡，一骑绝尘呢？记者为此采访了几位营销专家，来探讨奥园现象。

策略之一：集中造势，遍地开花

7月10日， “奥林匹克来到重庆”的巨型户外广告几乎铺天盖地、无处不在。当天的重庆的几大主流报纸，都有好几个整版彩页广告。同一天的解放碑广场，国内知名百名模特参与、名为“盛世中华迎奥运”的文艺汇演正吸引着上万人的关注，而 “奥林匹克与城市发展论坛”也正进行得如火如荼。

在短短24小时内，奥林匹克花园由一个不为重庆市民所知的外来地产品牌用近千万的广告推广费用，创造了一个重庆城人人争说奥园的奇迹。

评价：

伤其十指，不如断其一指。集中轰炸造势，借淡季强势进入市场，先声夺人、遍地开花、引人眼球。

策略之二：品牌在天，人在地行

品牌的力量是在于它的迅速复制和推广，而奥林匹克花园挟其成功运作几十个楼盘的经验，当然能迅速在重庆形成品牌效应。而在追求和维护企业品牌的同时，其在房屋的品质结构和户型结构上都有所创新。而且推出很多人性化设计，非常符合现代人对精神生活的需求。

评价：

品牌的力量让人无法抗拒。利用成熟品牌是奥园成功的又一法宝。

策略之三：吻合风向，引领时尚

奥园的广告语：重庆向北，生活向奥林匹克，就很能说明问题。向北，是重庆城市、重庆地产发展的方向。崇尚品质、自由、运动，也是现代人时尚生活的需要，而奥园就能够从潜意识里满足人们对时尚的需要，满足南富北贵的地理心理优势，其被追捧也自然在情理之中。

评价：

符合重庆城市的规划政策，既可以减少很多阻力，又可以得到政策的支持。同时将自己的自由时尚的元素融合到这场城市北移的浪潮中，能够形成市场的共鸣。

此外，制造神秘感、不按常规出牌也是其经常惯用的手法。总之，正是奥园利用了上述种种策略，才使得奥园能够在短时间内成为重庆广受追捧的品牌

重庆奥园刷新多项记录？

在山城猛刮“奥园风暴”的重庆奥林匹克花园，这只地产大鳄的一举一动自然成了人们

高度关注的焦点。

有业界人士惊呼，重庆奥园这只地产大鳄将在重庆楼市刷新多项记录。

刷新记录之一：

开盘就封盘或者根本就不开盘的记录。放号、开盘，让购房者要么在大烈日下挥汗如雨、曝晒，要么在寒风苦雨中争挤，这样不人性化的场面，在重庆以至全国众多城市新盘中是常态。而重庆奥园高层表示，重庆奥园不会走这条老路，不会搞大张旗鼓的排队放号、解筹选房等多余的活动。充满自信的奥林匹克花园而是在此前将时间充分留给购房者，处处为消费者着想，让购房者有充分的时间选到自己“心水”房。重庆奥园营销总督李战洪表示：根据奥园销售前线反馈的市场信息，传言中关于“未开盘就要封盘”的说法，正在一步步成为可能。

刷新记录之二：

营销的手法刷新。细心观察就会发现，重庆奥园的营销手法是与众不同的。在所谓的“产品营销”的时代，重庆奥园却不按常规出牌。从20xx年7月10日的“来到重庆”至今，重庆奥园很少说产品，而是围绕城市——生活——计划这条脉落，一路风生水起。有人说这是在务虚。而李战洪表示，“虚中自有黄金屋”。“虚到极致自有突破”。

为此，李战洪将这种手法归纳为“现代+原始”：奥林匹克花园的销售策略，与其“务虚”的推广策略形成巨大的反差，销售手段将“一切尽在务实”，不搞开盘排队放号、不搞解筹、集中选房等开发商虚张声势、制造“抢购营销”的场面，而是回到上个世纪80年代自由选房的“原始”年代，做“房屋的超市”。而在整个营销手法上，则是以“虚”求实，跳出地产做地产，更高层面的追求，将产品、配套等“实”的工作，视为每一个项目开发商必须做的“固定动作”，没有必要过分张扬。

刷新记录之三：

成交额、成交量的刷新。据了解，按目前良好势头，奥林匹克花园今年将刷新重庆市房地产业“单盘成交金额”和“单盘成交户数”两项记录。而另一个激动人心的数字是，在不到一个月的时间里，900余套的数量，在重庆楼市似乎也是一个稀有的数字和战绩。 刷新记录之四：

从20xx年7月10日的“来到重庆”，到如今的推出的房源几近一抢而空，时间仅为短短3个月。重庆奥园创造的这一“重庆速度”，据说也将打破奥林匹克花园在其他城市项目上的速度记录。

九月24日重庆商报说奥林匹克花园

近来，重庆楼市逐渐进入秋季高潮，北部新区大盘率先吸引了购房者的眼球。当购房者细究各家产品时惊奇地发现，此前未见任何宣传的重庆奥林匹克花园一期122套连排别墅、10套独体别墅，一半左右已被悄悄预定。

北部新区别墅群起

作为楼市中的顶级产品，别墅一向备受瞩目。特别是在北部新区这个正在崛起的富人区，别墅更集中体现了楼盘品质化、高档化的趋势。

从两三年前人和、两路一带的小别墅楼群开始，北部新区的别墅已现山露水；当和记黄埔走过北部新区人和立交打造比华利豪园时，重庆楼市的眼球大量地聚集于此；随后，龙湖

?蓝湖郡、保利花园等项目把更多的关注吸引到了金开大道，吸引到了北部新区。 现在，北部新区还有哪些别墅项目？

购房者们把目光更多地投向金开大道上的“八大金刚”。不少人发现，在别墅产品上还没发任何声音的重庆奥林匹克花园，竟已有数十位客户预定登记别墅。据重庆奥林匹克花园置业顾问透露，目前预定其别墅的意向性客户大多是年龄在35岁—45岁之间的高级白领、企业中高层管理者、私营企业主等。

一向主打花园洋房的重庆奥林匹克花园也有别墅，且如此抢手？这引起了更多的购房者的兴趣。

据悉，除了低密度花园洋房，重庆奥林匹克花园在一期“雅典卫城”中推出了122套滨湖连排别墅、10套滨湖独体别墅。这些别墅位于160多亩的天然湖“爱琴海”边，占据着地块中最好的位置，视线开阔且可与水零距离接触；基本上都坐北朝南，光线充足。

重庆奥林匹克花园独体别墅户型有两种：分别为300平方米与400余平方米；连排别墅户型面积则从160多平方米到240多平方米。

别墅进入大配套时代

为拥有宁静的环境，别墅大多在远离闹市的地方“安营扎寨”。以前，别墅盘体量一般都不大，这也意味着其不可能有大的配套。于是，居住在别墅虽方便了自己，却牺牲了生活的便捷，还把孤独留给了老人和孩子。

现在，别墅盘品质越来高、也越做越大，居住者在享受环境、获得身份认同的同时，同样也能获得完善的配套。

金开大道上的“八大金刚”，体量动辄上千亩。一样的高档别墅产品、一样的宁静环境，却可享有“大配套”。

同时，大盘在品质生活的倡导上，也远非以往的小盘可比。

例如，作为一个3300亩的超大盘，一个倡导“健康、运动”生活的全国连锁品牌，重庆奥林匹克花园与外地姊妹楼盘一样，将拥有完备的体育主题会所、休闲娱乐设施、商业配套。体育设施中包括1.6万平方米的体育会所、1.8万平方米攀岩公园、1万平方米的竞技场、7000平方米的马术俱乐部等。

位于“爱琴海”边的重庆奥林匹克花园一期别墅，通过车道分流、间隔景观带以及独立物管，在社区中自成一统；同时，别墅又享受着奥林匹克花园的各种完善配套。

目前，预定重庆奥林匹克花园别墅的客户中意的大都有两条，一是“大配套”，二是奥林匹克花园的“健康、运动”生活。

“大配套”带来的是“全生活”。这一点不仅在金开大道各大“金刚”如此，在重庆奥林匹克花园也正得到验证。

[现象]

未做盛妆亮相，预定紧锣密鼓

北部新区别墅凭啥打动市场？

作为楼市中的顶级产品，别墅向来是多数人关注的对象、少数人享有的专利。为吸引更多市场关注，别墅往往在开盘一两年前就会通过媒体、户外广告等展示形象；开盘时，开发商更会通过各种活动、密集广告轰炸，让项目盛妆登场，以突显别墅的尊贵。

不过，最近奥林匹克花园别墅却在还没宣传的情况下就被预定一半。在重庆楼市，这倒是件稀罕事，其原因引起了楼市的极大兴趣。

户户滨湖

在拥有两条江的重庆，亲水是居住中相当看中的一点。不少别墅楼盘没有天然水体也要

想方设法做人工水体，重庆奥林匹克花园却有一个160多亩的天然湖泊“爱琴海”，别墅居住者与水能零距离接触。

坐北朝南、背山拥水

坐北朝南、背山拥水，是北半球国家科学的居住选择。重庆奥林匹克花园连排与独体别墅基本都坐北朝南，各个房间都拥有充沛的光线；一期地块前面是“爱琴海”，后面就是奥林匹亚山。

被誉为“超级花园洋房”的160平方米精致连排

目前，重庆不少选择别墅的购房者是三口之家甚至两口，160多、170多平方米的连排无疑相当实用。重庆奥林匹克花园连排别墅户型面积则从160多平方米到240多平方米，创造了重庆小面积连排别墅的纪录。现有不少人放弃了原计划，由买洋房转向购买了奥园的“超级花园洋房”

罕有的“两层”联排别墅

为使建筑、人文、自然得以充分互动，满足人们精神需求、居住需求等多种需要，奥园打破联排别墅的设计传统，与国际别墅生活方式接轨，动静分离、室内活动空间便捷，其“两层”联排别墅受到市场追捧。

近100平方米“空中庭院”

重庆奥林匹克花园秉承“住宅+运动+教育+自然+奥林匹克内涵”的规划原则，围绕“山水谷林园桥风”等自然元素， 在户型设计时充分体现了人与自然的和睦相处，户户享有100平方米左右的“空中庭院”。据说其没有作任何宣传的接近“买一送一”的销售措施，更让人心动（买一套联排别墅，其赠送的车位、景观阳台、生活阳台等不低于100平方米面积）

首层出卧室的设计

在设计上，重庆奥林匹克花园部分户型首层即配有卧室，适于家有老人、小孩及不愿登梯爬高的购房者。据悉，这也是在目前的预定中相当受欢迎的一种设计。此外，设计还充分利用了湖滨缓坡地形，例如部分两层结构的独体别墅从二层入户，客厅、车库均设在二层。

[趋势]

北部新区由富及贵

向北、向北、再向北！众多大盘正在北部新区崛起。它们的总占地超过1万亩，宛如一座城，一座重庆前所未有的高端居住区。

从新牌坊往金开大道，这些品质大盘从体量到起点、再到品质，个个项目都在冲顶重庆楼市的高端领域。

说它体量大，是因为这里的楼盘，超过500亩的就有9家，其中超过1000亩的就有6家，总占地面积超过了1万亩。例如，龙湖圈地1600亩，建工吞地1500亩，融科置地占据1000余亩??重庆奥林匹克花园更是扛下了3300亩。

说它起点高，因为这些楼盘目标惊人的一致：建造重庆的高档住宅社区，客户群直指中高收入人群，例如白领甚至更高的金领。例如奥林匹克花园，将在重庆演绎集地产、体育、教育等于一体的复合地产，且产品主要为低密度花园洋房、连排别墅、独体别墅。

说它品质高，是因为各种精彩纷呈的高尚物业均在这里展现，例如别墅物业、高尔夫物业、奥林匹克运动社区、山水物业??仅容积率这一指标，就可以判断出这些物业的档次：几乎所有的楼盘容积率都低于1.5，且大多数都不到1。

在大部分重庆人眼中，重庆的富人区是从以龙湖南苑、西苑代表的新牌坊片区开始的。

现在，富人区已从新牌坊向北延伸；并且，随着金开大道“八大金刚”等气质楼盘吸引越来越多的精英人群落户，这一区域的贵气显山露水。无怪乎有人这样评价重庆富人区——南富北贵。

[言论]

要鱼，也要熊掌

住在别墅是什么感觉？户主说，环境很好，没有了以前小区的嘈杂；虽然生活有时不太方便，但有车也不太成问题。父母说，房子好是好，就是没人说说话。孩子说，没有小朋友一起玩。

三个说法，代表了两种心声：住在别墅，获得身份的认同，享受宁静环境；住在别墅，离开繁华、隔断人群。很久以来，这两种需求是鱼与熊掌不可兼得的，别墅与大配套似乎成为了一对矛盾。

人的群体习性因此被制约。于是，当别墅户主借助汽车挽回了生活的缺陷的时候，却将老人、孩子留给孤独——再好的房子，对他们都无异于藩篱。

所幸的是，现在楼盘越做越大，以前在繁华市区才能有的商业设施、体育会所、休闲娱乐等，在宁静环境里也能享受到了。例如重庆奥林匹克花园别墅，在社区中自成一统，同时又享有3300亩超级大盘的完善配套。

所以，大配套与别墅不再是矛盾；住在别墅，鱼与熊掌也能兼得。

每个城市都有属于自己的舞台，每个时代演绎着不同主题的故事。继八十年代以广州天河区为代表的珠三角、九十年代以上海浦东区为代表的长三角大阔步发展后，21世纪的中国，以重庆北部新区为代表的这块中国西部风景最美丽，环境资源最优越的土地上，已经开始了经济大提速和城市化建设的浪潮。重庆，让世界瞩目。

一个城市有没有吸引力，不仅在于宽阔的街道、优美的绿化、园林式的环境、现代化的设施，更在于有无城市魅力和居住环境质量和品位，能不能聚集四海精英，有没有使他们留连忘返的城市舞台和生活空间。

重庆向北，城市向新。北部新区，已成为重庆城市发展的重心。

三把火烧出奥园 重庆青年报9月10日

?19xx年，广州第一个奥林匹克花园在中国开园，首创了复合地产的概念。一种全新的生活模式在社区里诞辰。从此，这个张扬着奥林匹克精神的复合地产在全国各大城市遍地开花。 ?开创一种崭新的地产模式不容易，让这种模式如此疾速地强势繁衍则更是不容易。但最值得钦佩的还是奥林匹克花园能在发展中保持旺盛的探索激情，大胆开拓更广阔的经营之道。

?20xx年7月10日，就在第28届奥林匹克运动会紧锣密鼓的筹划之际，奥林匹克与城市发展高峰论谈在海逸酒店举行，它标志着奥林匹克花园这个复合地产品牌正式登陆重庆。 三把火烧出奥园新时代

6年风雨历程，转战广州、上海、北京等全国各大城市之后，在重庆推出第三代精品奥园

8月，火红的8月，到处一片狂热。奥林匹克圣火在雅典燃烧，整个世界为之呐喊，为之倾倒。 奥林匹克代表着一种精神，一种文化，它生生不息，永不落幕。随着奥林匹克圣火的点燃，一个与奥林匹克这个国际大品牌相关联的“中国第一名盘”——“奥林匹克花

园” ，也将自己在重庆扩张的步伐，大踏步地向前推进。

奥运匹克花园这个高扛着奥运匹克精神大旗的楼盘，刚在重庆落脚，就以它惯用的大手笔，气势恢弘地在重庆楼市，打出一系列令人眼花缭乱的“迷踪拳”，开始了它在重庆的发展计划和生活计划：8月14日象征着奥运精神会员俱乐部“奥龙会” 在重庆正式吸纳会员，8月21日，气势辉煌的产品推介会在人民大礼堂举行?????????????让重庆人领教了这个国际品牌的出手不凡。

事实上，早在19xx年，第一个在广州开园的奥林匹克花园，就率先提出复合地产开发模式，首创把高尔夫运动引入社区，以“运动就在家门口”的生活理念，将房地产和体育产业进行复合。接着，为了给业主创造一个健康生活的人居环境，“奥园”又将房地产业与文化教育产业嫁接复合，并大胆提出“南奥学村”的概念。通过复合地产这种模式把体育元素、文化元素及教育元素和住宅产业有机结合起来。

对此，业界人士评价认为，跳出地产来做地产，是奥园品牌的灵魂，它一方面使得自己的产品具有独特性，另一方面使得奥林匹克花园成为畅销的代名词，甚至使得这种操作模式成为业界普遍学习效仿的一种模式。在地域性极强的房地产行业，奥园创造了一种通过品牌输出和操作模式输出实现的地产品牌扩张模式，或许应该说这也是奥园七八年的发展中成就最大的

奥园动了谁的奶酪？

每年的8月本来是我市传统的房地产淡季，然而今年的8月我市房地产业界却有一些不同的现象和声音。其中最典型的就是重庆奥林匹克花园掀起的热浪，业界有人称之为“奥林匹克花园现象”。

重庆在出现“奥林匹克花园现象”的同时，也招来了奥园在其它城市罕见的围追堵截现象，不容置疑，奥园在重庆一定是“动了谁的奶酪？”。缘起何方？思考再三，仿佛可以从以下思路中找到一点答案??

回答“奥园动了谁的奶酪？”问题途径可以从下文找到一些

提示：大致有这么几个大的方面－－：

1、大盘、大配套、大营销；

2、“奥园速度”；

3、北部新区竞争格局；

4、推盘手法与策略；

5、奥林匹克花园高举项目性价比大旗；

6、高起点的教育资源配套

7、健康管家服务

8、土地的公开拍卖竞争；

大家仔细看看下文就可找出一些答案??

“奥林匹克来到重庆”

“打造奥林匹亚山”

“一年成势、两年成形、三年成城”

“重庆向北、生活向奥林匹克”

??重庆奥林匹克花园在重庆楼市掀起一道强烈的“奥园”风暴。而随着这道风暴“风力”的愈来愈强，关注和向往奥园的人群队伍也正在一天天壮大着，漫延着，汹涌着。这道

风景，无疑成为20xx年重庆楼市令人惊艳的一道奇观。

20xx年8月29日，重庆奥林匹克花园以9?5亿元巨资一举拿下此前竞争激烈的北部新区蔡家沟2367亩土地的开发权。这一举动无疑为重庆人认识奥园的实力提供了一个最有说服力的事实。

而接下来的一个个大手笔的活动，奥园风暴更强有力。而之中，20xx年7月10日在解放碑举办的新闻发布会以及“盛世中华迎奥运”大型文体表演，这次“重庆奥林匹克花园启动盛典”活动可以说是重庆奥园完成了对重庆人首次的震撼和冲击。

紧接着，7月中旬，重庆人一朝醒来惊奇地发现，重庆主城区交通要道上一夜之间立起了20多块户外广告牌，让重庆人在感受到奥园的大气的同时，对“奥园速度”也留下深刻的印象。

??8月14日的奥龙会、8月21日的产品推荐会、8月22日的奥龙金银优惠卡的申请发放，奥园风暴的震撼和冲击，真是一波未平一波又起。也就在这一波波大手笔的冲击中，激起了重庆人对重庆奥园的万丈热情。

解放碑、希尔顿酒店、大田湾体育馆、朝天宫豪华游船、重庆人民大礼堂?? 在一次次大手笔的事件营销活动中，重庆奥园对活动地点选择的考究，令业界称奇。“仅从这一点上就可以一窥奥园运作的高超。”一位业界资深人士研究了重庆奥园数次活动后，如此感叹。 高擎高性价比大旗

但是，仅有品牌又是远远不够的。只有作为品牌载体的产品本身过硬了，品牌的内涵才有附着点和实现的可能。

因此，产品才是打动人们最为关键之所在。而在这一点上，重庆奥林匹克花园又给了重庆人以意外的惊喜。因为，已然开启的重庆奥园一期，已高高擎起高性价比之旗。具体说来，重庆奥园的高性价比又是全方位的。

首先，在谈到重庆奥园是如何打造最佳人居环境时，重庆奥林匹克花园说：“奥园的人居环境营造自始至终是围绕人文与自然来做，让人文、自然互动起来，开发出真正的人居环境，让居住者生活在人文与自然的完美统一中，真正满足人们居住的多重需要。” 在谈到奥园产品的环境功能时：“重庆奥园产品环境设计以人为本，同时具备生态环境功能、景观文化功能、健康成长功能和休闲活动功能。从居住、运动、教育、绿化、园艺、交通和环保等诸多方面综合考虑，注重环境的生态化与个性化，崇尚自然，追求原生的自然环境与人工元素的紧密结合。”

“奥林匹克花园将高举项目性价比大旗，召唤60000重庆人。” 在人们敏感的价格上，重庆奥园日前传递出的消息是，花园洋房均价不会超过3500元/平方米。这一价格，对于此前担心奥园价格太高和担心4000元/平方米以下是买不到重庆未来示范城区（北部新区）房子的人们来说，一颗悬着的心终于可以放下。

其高性价比更体现在其大手笔、高瞻远瞩的规划上。3300亩、250万平方米，无疑是重庆楼市中的“大个儿”。而众多考虑周全的林林总总的设施，带给人们的将是耳目一新的大生活、大配套。从小孩到老人各个层次的高起点的教育资源配套，规划业主的人生，管理业主的健康，带给业主的也是大利益。如此种种都无不体现着重庆奥园的高性价比，由此形成的号召力和牵引力势必更强，这也就意味重庆奥园的追捧者的队伍将更加壮大。

相关链接：

重庆奥林匹克花园大事记

1、 20xx年8月29日，重庆土地拍卖中心将北部新区蔡家沟2367亩土地进行公开拍卖。此次

拍卖活动中，奥园和重庆本地几家有实力的开发商展开激烈竞争。在经过多轮的角逐后，最后，奥园以9?5亿元拿下此地块的开发权。

2、 20xx年5月13日的春季房交会，可以说是重庆奥林匹克花园首次在山城亮相。在这次房交会上，奥园推出的“奥林匹克冠军暨世界冠军奖杯奖牌展”与“奥林匹克花园在中国名盘廊”，全面展示中国奥委会唯一地产合作伙伴的品牌形象。

3、20xx年6月18日，重庆奥林匹克花园置业有限公司董事会决议：“一年成势、两年成形、三年成城”――重庆奥林匹克花园项目发展计划

4、20xx年7月10日，在万人注目的解放碑，重庆奥林匹克花园举办了项目入市以来规模最宏大的一次亮相活动。当天的新闻发布会，宣告“奥林匹克来到重庆”。

同地，当天在海逸酒店举办的“奥林匹克与城市发展”论坛、“盛世中华迎奥运”大型文体表演，以及来自中体产业、中奥房联、世界冠军等多人特意前来捧场。

5、20xx年8月14日，重庆奥林匹克花园“奥龙会?重庆生活计划”在重庆希尔顿酒店盛情揭幕。

6、20xx年8月21日，在重庆人民大礼堂举行产品推介发布会。

7、20xx年8月22日起，举行奥龙会金银卡的申请发放。

奥林匹克花园凭啥打动重庆 转载商报

从去年初至今这一年多的时间里，重庆楼市从火爆走到了平静。特别是最近两三个月里，楼市疲惫已被大家公认。

不过在平静与疲惫中，一个亮点却迅速闪现。7月10日，重庆奥林匹克花园在解放碑正式亮相，100多位市民看完马上跑到雨田大厦的接待中心要求登记；8月21日，重庆奥林匹克花园在人民大礼堂举行产品推荐会，数千市民顶着炎热前往。这一现象让人疑惑—— 一个房记三年的等待

本地一个房地产行业老记，三年前到南方看到奥林匹克花园，看到绿荫掩隐中的花园洋房，看到大规模的体育主题会所，体味到运动健康的生活方式，体味到真正的奥林匹克精神，当即爱上了奥林匹克花园。

遗憾的是奥林匹克花园当时还没有进入重庆，老记说会一直等待。

三年之后，奥林匹克花园来到了重庆！老记以及很多与他一样偏爱奥林匹克花园的重庆人终于可以梦想成真。今年重庆春季房交会4天展期内，3386位重庆人在重庆奥林匹克花园登记了购买意向。截至目前，参加奥林匹克花园生活俱乐部奥龙会的重庆人超过了5000位。 点评：

品牌影响力。

从一位房产专业人士的等待，可以得出奥林匹克花园打动重庆人的第一个理由。 在中国的地产连锁品牌中，奥林匹克花园是较突出的。在信息交流越来越快的现在，奥林匹克花园的品牌早就潜移默化地进入了重庆人的心中。

这可以在重庆奥林匹克花园的意向性客户登记中得到证实——30%的人在登记前就已经知道奥林匹克花园这个品牌，并冲着这个品牌而来。

“奥林匹克”的份量

20xx年夏季奥运会正在雅典举行，“奥林匹克”这四个字很可能是最近提及率最高的词语。

搭着奥运会顺风船，重庆奥林匹克花园还没开口已惹人关注。7月10日重庆奥林匹克花

园亮相仪式上，中国奥组委委员魏纪中的短短讲话就让重庆奥林匹克花园在市民心中激起了共鸣：

1.6万平方米的体育会所、1万平方米的竞技场、1.8万平方米的攀岩公园、8000平方米的拓展训练营、7000平方米的马术俱乐部??之中每一项在重庆都是前所未有的。 点评：

健康、运动的购房趋势。

在温饱问题解决之后，人们开始追求更好的生活条件。在生活条件越来越好的同时，人们开始考虑更健康的生活方式。

例如居住，上个世纪80年代前重庆人只要有间房住就很满足；80年代末房改开始后，大家又想拥有一套真正属于自己的房子；90年代商品房出现后，住哪里、住什么房子开始有了选择。

现在，健康、运动成为越来越多重庆关心的问题。于是，在“奥林匹克”这四个字的感召下，重庆人把目光投向了奥林匹克花园。

低密度+花园洋房

重庆奥林匹克花园打动重庆人的还有一个重要理由：产品。

也是在这次亮相时，重庆奥林匹克花园公布了开篇之作：一次性推出14万平方米、940套，其中808套花园洋房，122套连排别墅，10套独立别墅。

按照重庆人“退台、露台、跃（错）层”的花园洋房习惯性标准，不少号称花园洋房的只属于多层。重庆奥林匹克花园洋房却是典型的退台式建筑，每户有露台，部分户型为错层式结构；楼高分5层、6层两种。

点评：

低密度花园洋房走俏。

从去年以来，重庆购房者有一个趋势越来越明显：亲地、见天。

与这个趋势相符，低密度多层越来越受青睐。例如从竞地?蒴源居开始，到金科紫园，户户见天的花园洋房在购房者心中占据了越来越重要的位置。

现在，重庆奥林匹克花园尚未推出，但其退台式样结构的多层花园洋房已经让不少重庆人陷入了爱河。

北部新区+大盘+实力

20xx年，北部新区，一个面积136.6平方公里的大区，一个规划人口65万元的新区。根据城市总体规划，这里将成为极具活力的都市发达圈的核心增长极和重庆财富的诞生地。 就是这个区域，吸引了奥林匹克花园、棕榈泉国际花园、保利花园大盘等纷纷落户。 其中，重庆奥林匹克花园就是一个体量达3300亩的超大盘。总建筑面积250万平方米，住户两万户，居住人口6万。

为完成这些，重庆奥林匹克花园100亿打造奥林匹亚山，“一年成势，两年成形，三年成城”。

点评：

居住在大盘。

重庆的楼盘众多，为何选择大盘？

住在大盘，享受的是品质级生活。大盘的开发商必须是有实的，他们不仅提供产品，还倡导生活。住在大盘，享受的是城市级配套。例如重庆奥林匹克花园，6万居民已经相当于一个小城市。教育、生活、商业、娱乐、餐饮都将按照城市级来建设。

[纵深]

“一年成势，两年成形，三年成城”——看重庆奥林匹克花园的发展

对于一个大盘，特别是上千亩的大盘，购房者往往会有这样一个顾虑：我会与工地为邻多久？

这一顾虑在重庆奥林匹克花园却不存在。

从19xx年开始，短短5年时间内，奥林匹克花园发展到全国27个城市、33个楼盘（包括在建、筹建）、200万居住人口的规模。

8月21日晚上，重庆奥林匹克花园总经理路鹏详细描述了项目的发展战略：项目分为3个阶段滚动开发完成，预计总户数在2万户左右，居住人口超过6万。

重庆奥林匹克花园将“三年成城”，这与其3300亩的体量相比是相当的短。在重庆，一个不到千亩的楼盘开发周期往往就为3—5年。

组团式的开发模式，每开发一期即成熟一期。例如，开篇将一次性推出14万平方米，包括808套花园洋房，122套连排别墅，10套独立别墅。900多套住宅与其他组团之间，将有上百亩的湖面间隔。

奥林匹克花园一贯的运动、健康生活方式，将通过先期推出的各个体育主题会所、休闲娱乐设施、商业配套，以及社区康体制度得到体现。上海奥林匹克花园、北京奥林匹克花园、天津奥林匹克花园、成都奥林匹克花园等外地姊妹楼盘已经证明了这一点。

值得一提的是，随着重庆市政府重心的“北移”，北部新区迅速成为一个成熟的经济开发区。到20xx年，该区将成为一个集市政、商业、住宅为一体的现代化新城区。这也将促成重庆奥林匹克花园等楼盘的迅速成熟。

“一年成势，两年成形，三年成城”，重庆奥林匹克花园用这样的理念，依托中体产业强大的体育资源，以超前观念和超大规模启动重庆运动与健康的生活模式，缔造出奥林匹克生活方式，缔造出世界级的人文居住社区。

看看奥园内部的人怎么说的？ 晨报独家采访报道8月27日第50版

重庆奥园：团队致胜 8月27日晨报记者 赵青

采访人物：

路鹏：重庆奥林匹克花园置业有限公司总经理

商羽：重庆奥林匹克花园置业有限公司副总经理

张璐：重庆奥林匹克花园置业有限公司副总经理

刘培：重庆奥林匹克花园置业有限公司销售部管理经理

刘晓：重庆奥林匹克花园置业有限公司员工

记者手记：

走进重庆奥园的办公室，立马会感受到一种不一样的氛围。在这里，有一种令人兴奋、快马扬鞭的激情。

他们是一群忙碌的人，每一个人的身上都充满活力，信念和信心写在他们的脸上，并相互传递和感染着。

只争朝夕的信念，使加班几乎成了这里的常态。24日晚11点46分，当记者结束独家采访离开时，几个会议在这里才刚刚拉开序幕??????这是一群用钢铁铸成的不一样的团队。面对这样的团队，你只能有一个感觉，那就是他们会走得远，而且会愈走愈精彩。

前言：

奥林匹克不仅顺利来到重庆，并且很快在重庆楼市掀起了举城注目的奥园风暴，一道道冲击波震撼着本埠楼市和受众。

一个优秀的项目背后，必定站着一支优秀的团队。那么，重庆奥园这样一个3300亩、建筑体量达250万平立米的超级大盘，其运作者究竟是何方高人？是一支什么样的团队？随着奥园风暴的愈来愈猛烈，这个问题也就成了萦绕在本埠业界和观察者们脑中、迫切想寻解的一道悬念。

为了解答这一悬念，日前，本报记者对重庆奥园这支团队上到总经理下到普通员工，进行了一次全面的独家采访，由此获得一张生动而感人的奥园团队群像图。

一支战之能胜的精良之队

记者：

自从重庆奥园登陆重庆以来，很快在重庆刮起奥园风暴。奥园的运作团队自然成为外界最想知道的一个秘密。那么，请你给我们描述一下，重庆奥园团队的大致辞情况？ 路鹏：

我们这个队伍，是一支由140多人组成的作战队。平均年龄为28岁左右。可以骄傲地说，这是一支来之能战、战之能胜的精兵强将之队。在这个团队里，一人能顶几人。精力充沛，有闯劲。我很满意这支队伍。

商羽：

我们这个团队的领导层，虽然年龄不大，但走上管理层的时间却并不短，都有3-8年的不等的管理经验。每个高层，都有丰富的阅历和经验，每个人都操作过5个以上的项目。是与企业共同成长起来的，融入到企业的血肉中，能深入理解企业的理念和追求。因此，能起到很好的传帮带的作用。

同时，在外部合作伙伴上，我们拥有很多支高水平的合作团队。有的企业在合作伙伴上舍不得花钱。而我们恰恰相反。我们整合了世界上最好的团队。因为我们知道，只有与高水平大师们合作，自己才能加速度地成长。在重庆，我们也有自己的专家顾问团。“每一点声音对我们都很宝贵。”

从这个意义上说，这个团队的战斗力当然强。

一个能让我们迅速成长的团队

记者：

听说你们经常加班，一天当3天用？在这个团队你们得到了什么？

刘培：

我是6月初从天津过来的。此前，经历过两个项目，干的全是销售工作。而这个3300亩的大盘，这对于个人来说，是一个很难得的项目，很有挑战性。

“我们的目标是3年做10年万科做的事，因此，加班很正常。虽然累一点，但心里特踏实。 刘晓：

在这里，领导很好沟通，员工间很团结。会珍惜这个机会，好好地干，可以与奥园共同成长。

每个人都能在这里找到兴奋点

记者：

从今年春季房交会的亮相，到7月10日的“奥林匹克来到重庆”，再到8月14日的奥龙会、8月21日的产品推荐会、8月22日的奥龙金银卡的申请发放，重庆楼市感受到重庆奥园令人惊艳的速度，那么请问这个速度是如何产生的？动力在哪里？

张璐：

这应该说是这个团队的特有的企业文化的作用。企业文化不是虚的，而是员工形成统一做事的理念、原则。只要愿意和我们企业共同发展的，都有平台和空间。这是一个做事的地方。坚持好的基础上讲究速度。新员工开始时不适应，后来不仅很快适应了，而且很快能找到兴奋点。这正是我们这个团队的魅力所在。

另外，我们始终坚持以专业说话。 “快”是建立在专业的基础上的，强调的是集体智慧，而不是长官意志。

商羽：

可以说，我们是一个学习型的团队。其他团队，也许只有一个将军，也只能容忍一个将军。而在我们这个团队，希望每个人都能成为将军。对于员工的成长来说，这个团队，没有“天花板”，空间上没有限制。

共同的信念就是最大的凝聚力记者：

重庆奥园这样一个超级大盘，不仅要过市场关，人才的吸引和企业管理等方面应该说是一道考验。比如企业的凝聚力诸如此类的关都是绕不过的坎。那么，在这方面你们是如何的？ 路鹏：

我们知道我们要做什么，也知道结果。也就是说，我们这个团队的目标很清晰。因此，应该说，共同的理想和信念就是我们这个团队最大的凝聚力。

在我们心中，（重庆）奥园决不仅仅是一个房地产项目而已。奥园，只是一个载体，一个实现企业以及个人发展潜力和和生价值的载体。我非常满意这个团队，从前期运作情况看，团队表现很高的凝聚力。

商羽：

我们这个团队非常强调共同发展，共同成长。发挥合力，共同推一个球，才能走得快。同时，没有信任，也就没有凝聚力，上下猜疑，领导与员工、领导层之间以及员工与员工之间缺乏信任，这样的企业肯定走不远。

我们深深明白这一点。因此，]在我们这个团队里，特别强调沟通。沟通的关键又在于沟通效果。因为，听见了，不一定明白了；明白了，不一定理解了；理解了，不一定行动了；行动了，不一定有好的结果。沟通，沟通，再沟通；信任，信任，再信任。也可说是我们的管理法宝。

我们始终有种使命感

记者：

你们是如何给重庆奥园定位的？

路鹏：

重庆奥园这个项目，决不简单的一个居住功能。我们强调的多方面功能性。核心应该是提供一种全新的、健康的生活方式。体现的是人类共通的精神——奥林匹克精神。整合运动、教育等多方面的资源，关注孩子的成长。

我们始终有种使命感。我们每天都在反思，团队应该以什么样的心态操作这个项目？那就是一种使命和责任。具体说，就是对城市 、对居住者的使命和责任。“使命般的激情，信任并尊重每一个人”。这正是我们的核心价值观

楼市淡季出现奥林匹克花园现象 晚报说奥园

楼市淡季出现奥林匹克花园现象（主题）

每年的8月本来是我市传统的房地产淡季，然而今年的8月我市房地产业界却有一些不同的现象和声音。其中最典型的就是重庆奥林匹克花园掀起的热浪，业界有人称之为“奥林匹克花园现象”。

从6月份开始，重奥就宣布“世界的奥园，今日抵达。”7月，700多人参与重奥首次亮相活动—“奥林匹克与城市发展”论坛以及随后的“盛世中华迎奥运”大型文体表演。8月14日，1200多名市民成为奥龙会的首批会员。8月22日，重庆奥林匹克花园举办了盛况空前的一期产品推介会，4000多名市民共同见证了重庆奥林匹克花园一期的亮相过程??

从6月下旬到8月下旬，从700人到3000多人，短短两个月内，越来越多的市民开始关注奥林匹克花园，而其温度的不断上升丝毫没有停顿的迹象，让市场对传统淡季的说法产生怀疑。 每一种热潮都会有推动它形成的原因，目前，市场对“奥林匹克花园现象”有着多种说法和猜疑。

有人说是盘大，3300亩，250万方，当然受关注；有人说是地段好，位于重庆未来的新居住中心金开大道旁，发展空间无限；还有人说是推广“整涨”，穿梭在重庆的大街小巷，看来看去都是重庆奥林匹克花园的广告，报纸、电台、电视台，感受是立体的。

其实，以上的这些理由固然是形成重庆奥林匹克花园旋风的部分原因，但更核心的原因还是因为项目本身——高品质、高大配套的超大型社区魅力。

比如说重庆奥林匹克花园的地段，位于北部新区经开园，未来重庆向北中心区域，由三条城市主干道（金开大道、金山大道、210国道）围合而成。宽阔快速的双向6车道，从这里经童家院子立交到新牌坊再到解放碑，时间仅需25分钟。重庆铁路新站，寸滩万吨级新港、江边国际机场，水路空三线，从重庆奥林匹克花园都可在30分钟内轻松到达。随着重庆城市发展的重心向北偏移，重奥的前景也受到市场肯定。

在建筑处理上，重庆奥林匹克花园将围绕健康的新生活主题，将现代新技术设计融入运动休闲概念。其主要的物业形态将是退台式4＋1、5＋1花园洋房、双拼/三拼联排别墅、独立别墅。据悉，该项目建筑设计由世界级大师美国EDAW资深建筑规划大师David Bennett担纲。 重奥的另一个吸引人之处在于其景观。重庆奥林匹克花园所在的地块属于错落有致的坡地与台地，天然的空间变化丰富，开发商依照地势打造楼盘，容易形成高低错落、层次有别的坡地建筑形态。其拥有的1.1容积率，55％的绿化率，540亩天然山谷，280亩天然湖面，3000平方米生态岛等等数据和自然资源都是在我市罕有的。

而重奥的配套更是让市场心动。据悉，在未来3300亩的土地上，将有大型商业中心区、奥林匹克运动区、家庭活动区、儿童游戏区、绿化通道区、老年活动区等；大型会所配置阳光泳池、壁球馆、乒乓球馆、阅览室、体操室等多功能运动设施。其中不少也是我市房地产行业难以寻找的数据：16000平方米体育会所，10000平方米竞技场，18000平方米攀岩公园，18000平方米撒野公园，8000平方米拓展训练营，7个大型主题会所??引入北大附中、附小，小区内配备6到8所幼儿园。重奥的口号就是让孩子“七岁开始上北大”。

综合上面的各种因素，可以总结出重庆奥林匹克花园的生活计划：体育健身＋教育＋文化＋

娱乐＋医疗＋购物。正是这些优势资源的综合，造成重庆奥林匹克花园自亮相以来赢得市场的真正原因。可以预见，到今年下半年一期开盘之时，将再次重庆楼市热浪带入到新的高度。

致关注“生态住宅、健康环境小区”人士的参考资料

生态住宅－－健康环境参考要素

参考其它资料，以抒管窥之见。限于篇幅原因，简要叙述生态住宅有关健康环境的三大要素，提供给消费者们参考。

第一、区域健康环境建设要素

一 、交通设施：

? 车站及小区穿梭巴——小区应有连接市区、生活服务区、写字楼工作区、主要车站、码头等重要场所的穿梭巴士和公交车.

? 街道宽度——主、次干道标准，小区内机动车道、非机动车道和人行道间隔，楼宇间人行道属于禁行车道.

? 交通车辆行人状况——交通路网发达，车辆、行人秩序井然，不会拥挤.

? 道路平整情况——市政道路维护保养良好.

? 机场距离——生态住宅与机场距离适当，显示其交通发达.

? 地铁距离——生态住宅靠近地铁，显示其环境优越.

二、景观景点：

? 主题公园——住宅区内及周边应有各种形式的主题公园.

? 小区森林公园——生态住宅应有独具特色的森林公园.

? 自然景观——生态住宅应有天然的山体、水系、森林和坡度，视野开阔、舒畅. ? 酒店宾馆——小区周边应有星级宾馆、酒店，小区内最好有住宿会所.

? 行政中心——小区内及周边最好有行政中心.

? 体育场馆——小区内及周边应有适合居民开展体育运动的大中型场馆.

? 大型商场——小区内及周边应有品种丰富的大中型超市、商场.

三、城市规划

? 周边规划——住宅小区周边环境规划和建设应符合生态环保要求.

? 道路规划——各级路网发达，道路、桥梁拓宽、拓平.

? 公用设施规划——市政公用设施配套齐全.

四、环境污染治理及规避

? 附近有无重要污染源.

——如:尘土源.噪音.废气.各种排污等.

——如:化学化工厂.钢铁冶炼厂.皮革加工厂.造纸厂.畜牧养殖场等.

——如:电站.变电站.无线发射塔.地矿等.

五、区域生存空间

? 地形——地形地貌、自然元素丰富，有利于人居环境改善.

? 气候——气候宜人.

? 生态群落——生态平衡，有机生态群落种属繁多，共生共荣.

? 绿化指标——容积率低于1，绿化率≥30%.

? 水资源——生活用水资源丰富，有节水系统和装置.

第二、小区文明环境建设要素

一、公共设施

? 学校.幼儿园——小区内至少有小学、幼儿园，周边有初级中学和高级中学. ? 住户会所——小区内要有住户会所，为业主提供除餐饮服务外的休闲娱乐服务. ? 康体中心——小区内要有体育运动场地，如：球类运动场、健身馆、桌球馆等. ? 运动步道——小区内有规划和布局合理的运动步道，设施设备安全实用.

? 商业街——小区内有规划合理，种类丰富、品种齐全、价廉物美的商业一条街. ? 风味食街——小区内有风味齐全、各具风俗和特色的风味食街.

? 绿色无公害食品市场——小区内应有绿色无公害蔬菜、禽蛋肉食品摊点和市场.

二、综合景观

? 生态建筑小品——小区内建筑小品应具有生态环保意识设计.

? 喷水池及旱地喷泉——小区内应有造型美观奇异的喷水池、或喷泉.

? 生态大门——小区大门具有生态效果.

? 生态路面——小区内各种路面应具有生态环保效应.

? 绿色围墙——小区与周边分隔围墙应具有生态意识.

? 绿色平台——住宅建筑物平台和屋顶应具有节能和节水系统及绿色装饰.

? 园林山石——小区内园林山石景观设计具有较高水平.

三、环境设施

? 指路牌——路标醒目、合理且风趣.

? 座凳椅——实用、周到细致、人性化.

? 垃圾箱——形态异化合理、实用且风趣.

? 书报亭——品种齐全、服务周到.

? 公用电话——设置合理、电话亭造型夸张合理且风趣.

? 取款机——小区内应有合理设置，方便居民.

四、区内装饰艺术

? 雕塑——小区内最好有品位较高的造型雕塑.

? 造型花坛——设计巧妙、环保实用、美观大方.

? 水体——水体形态各异，节能节水.

? 灯饰——路灯装饰美化环境.

? 音乐路面——最好有设计巧妙、音响效果较好的音乐步道和路面.

? 音乐亭阁——最好有设计美观、富有音乐信息的亭台楼阁.

五、环境绿化

? 人工绿化带——设计美观、形态各异、植物品种繁多.

? 广场绿化——有广场气息、有生态美.

? 街心花园——小区内有各具特色的街心花园.

? 道路多元绿化——道路绿化注重乔木、灌木、草本搭配多元化.

? 绿色植物多元主题化——小区内植物绿化主题效果有美化、果化、药化、香化.

六、社区文化

? 业主委员会——小区业主委员会对物业管理和小区文明建设有监督职责和协助义务. ? 会所会员委员会——会所会员委员会对住户会所消费有监督职责和协助义务.

? 各单项文学艺术和运动爱好者协会——各协会有义务组织各种文体活动.

? 年度或季度运动会、展示会、文艺晚会——物业管理和各委员会有义务组织开展各种年度、或季度活动.

? 小区内外亲情活动、帮教活动——物业管理和各委员会有义务开展各种区内外社会交流活动.

? 小区内报刊及节假日文化娱乐活动——物业管理应利用小区报刊及节假日开展各种文化交流活动.

第三、健康住宅环境建设要素

一、绿色建筑

? 绿色建筑设计——住宅建筑设计造型美观、实用大方，节约并合理利用土地. ? 仿生立面——建筑外立面颜色具有生态环抱设计.

? 绿色建材——建筑材料绿色无公害.

? 舒适空间尺度——室内空间舒适、实用，隔热、隔音、防火、防震等效果好. ? 住宅自然光亮度——楼宇间隔合理.

二、窗台景观

? 视角及可见度——客厅、卧室、晒台等视觉景观效果最佳.

? 景观大小——小区景观体量与楼宇体量比例适当，各楼层景观视觉较好.

? 风向——室内通风与当地气候特点适宜.

? 阳光——室内采光合理.

? 朝向——视觉朝向符合人文地理特点.

三、室内装饰艺术

? 盆景、插花——雅致.

? 摆设——文化氛围气息浓厚.

? 吊件——高雅洁净、造型别致.

? 窗帘——淡雅素净.

? 门面——绿色材质、安全实用.

? 壁饰——典雅大方.

四、智能化管理

? 可视对讲系统.

? IC卡门禁系统.

? 安全报警网络系统.

? 闭路电视监控系统.

? 巡更管理系统.

? 业主会员“一卡通”消费管理系统.

? 自动抄表系统.

? 车辆出入和停车管理系统.

? 通讯和接入网系统.

? 物业管理系统.

? 环境管理系统.

? 家庭智能化网上生活服务系统

五、健康生活服务设施

? 急救中心——医疗急救应急服务.

? 保健中心——常设家庭生活疾病预防保健服务机构.

? 医学专家门诊及会诊中心——常设居民疾病医疗服务机构.

? 协作机构远程检查及会诊中心——小区智能化网上远程检查及会诊中心.

? 健康生活管家中心——健康生活家政服务机构.

? 养生保健康复中心——老年、少儿慢性病和疾病愈后保健康复机构.

? 药膳食疗中心——除家庭保健生活外的药膳食疗康复机构.

韩国城市建设对重庆房地产业的启示

韩国城市建设的启示

一、韩国堪称世界上“第二个日本”和“亚洲四小龙”之一，其经济腾飞轨迹和经济发展成绩令人折服

韩国位于***半岛南部，东濒日本海，西临我国黄海，东南与日本隔海相望；国上面积99000平方公里，占半岛面积45％；韩国人口众多，近4300万，是世界上人口密度最大的地区之一；韩国的自然资源相当贫乏，至今没有发现有开采价值的石油和煤炭等能源基地，其他有经济价值的矿产也寥寥无几。从考察中了解到，韩国国土面积不大，人口密集，自然资源匮缺都是制约其经济发展的因素。但从上世纪60、70年代起，他们就打开国门，扬长避短，逐步优化了国家经济链，使经济发展步入捷径。

长期来，他们一是在国内实施经济结构重大转变，由农业国家转变为以轻工业、重工业为主体的国家；二是在国际范围实施产品出口和参与世界经济为重点的外向型战略，进口原燃料，引进加工技术，拓展新科技产业，出口工业产品、科技产品和有相当附加值软科技。这一方略，使韩国国民经济持续发展，综合国力和国民生活水平迅速提高，国际竞争力不断增强，十年前一度达到顶峰，被称为世界上“第二个日本”和“亚洲四小龙”之一。 从考察中了解到，以往作为长期处于贫困线的韩国，通过奋发图强、精诚治国，现已挤身于发达国家，但毕竟片叶之地，且属多丘陵地区，地盘环境起伏复杂，平坦地区不到国土面积15％，从先天条件看，与世界上许多同类国家绝对不能相比，可想而知，其经济建设与城市规划建设的难度。

韩国的交通设施相当发达、完善，城市间、城市内交通都如此。地上到处是绵亘在山坡间封闭式的公路、轻轨线，地下是城市地铁为主导的交通，就汉城而言，开通的地铁交通线有8条之多。韩国人出行多半自己驾车或者搭乘地铁，而市内宽敞的马路上整日车水马龙，全都是机动车（韩国马路不设非机动车道），以韩产轿车居多。据了解，汉城每个家庭拥有

1.25辆中、高档轿车。从宾馆的高楼远眺，一条条大道上轿车似甲克虫有序地运动着，相当壮观。因此，在汉城的通衢大道很少见到行人，更见不到自行车族。只有到闹市、商业区、大型娱乐活动中心，才能见到人头簇拥的场面。

韩国的体育场馆也是的主要内容之一。十余年前举办19xx年 24届汉城奥运会的大型体育馆、为举行20xx年韩日世界杯而新建的可容纳6.7万人的大型体育馆，规模宏伟，结构新颖，技术先进，与中国的体育场馆等相比，毫无逊色，真正体现了一个地理小国的坚强的综合国力。

韩国政府早在上世纪中叶，就推出《迈向20xx年的国家长期发展构想》的报告，为韩国未来的发展提供了一幅宏伟的蓝图。10余年间，韩国人为之奋斗的目标相当明确：国民生产总值（GNP）要达到7500亿美元，国民经济年增长率10年内保持大于7％；产业结构升级，

朝发达国家产业结构形态发展；缩小地区差距，积极进行地区开发，改善生活环境，缩小城乡差别，为此，要在全国构筑四通八达的高速公路网络；进入高学历社会，实现义务中等教育和专科、大学基本普及的方针；大幅度提高人民生活水平，使消费结构向发达国家转化??。

但前几年东南亚金融风波的掀起，经济危机波及了韩国，受害程度着实极为严重。一度迫使许多企业财团倒闭关门，跳楼自尽事件屡屡发生。房地产业萧条，金融、贸易、商业市场冷落，国际、国内债台高筑，失业率上升，就业率不足，对韩国经济造成广泛的持续影响，至今还留有余痕。如目前失业人数还很多，社会就业和毕业生就业艰难，贫富差距还相当明显??。这些都是社会发展存在的负面因素。

当前，韩国基本摆脱了经济危机的影响，已步入有序的发展轨道。制定新经济发展战略，调整产业结构，充分调动国民的积极性，在经济全球化、一体化大背景下，参与世界经济又一轮竞争，其成绩卓著，气势不凡。

二、韩国住宅建设成绩卓著，住宅小区颇具规模，建筑群体简洁明快，体现人与自然交融

在汉城、仁川市，几乎没有见到过类危棚简屋的简陋建筑地块，展现在人们眼前的尽是毗连的型式纷呈、具有不同亮点的街坊小区。韩国的住宅建设发展，离不开国家经济主体性质和发展状况，由于韩国经济是以垄断资本集团为主体经济，20世纪80年代以来，拥有大企业集团的大财阀控制了韩国国民经济，它们的经济势力已渗透到国民经济和人民生活的各个领域和角落——城市基础设施建设、房地产开发、住宅建设等。

韩国住宅小区建设似我国卫星城镇，建筑规模都不小，按经验估测，不下十几万平方米。选址在地形相对较为平坦的山丘间，一幢幢建筑物顺坡倚山而筑，错落有致。每个住宅街坊拥有自己的一种风格，但线条明快简洁、大透光、前后阳台，立面涂刷外墙涂料，非常鲜艳，非常亮丽是普具的特点。每幢建筑物两侧山墙高处有独立的标志和编号（韩国的现代、三星、大宇、乐喜金星、双龙企业标志），毋用介绍，这些住宅小区都是国内大型财团投资建设的。

韩国的现代化住宅小区数量颇多，公寓式高层建筑，或者2到4层的小别墅为主要住宅建筑，特别是15层楼左右小高层居多。建筑物形体进深都较浅，房屋看上去格外薄，用国内的习惯眼光去审视，还有些不适应。住宅楼上看不到空调机，看不到衣物凉晒在室外等与环境不协调的场景，照例韩国家用电器产业相当发达，装上几个LG空调不在乎，可想其住宅的通风、采光、日照的条件多么优越。小区建筑间距较大，富有绿化和人们休闲空间，处处林木葱郁，鲜花盛开。作为国树的松树和汉城市树银杏树，生长葱茏，树冠嫩色碧透。到处间植的木槿花，品种不凡，花色有白、粉红、紫红单色的，花瓣有单、双、重瓣的，不愧为韩国的国花。秋季韩国艳阳高照，正值群花争艳季节，这景色给人以活泼、与时俱进的情趣。韩国的住宅小区都是敞开式，区域栽植物篱为界，配以科技含量高的保安防范技术措施，红外线报警、摄象监控安保等，因此，见到的小区住户家都不设防范栏栅，这些都充分体现了住宅小区以人为本的精神。

三、韩国人对保护环境，建设绿色家园，实施经济可持续发展的意识氛围特别浓 作为“亚洲四小龙”之一的韩国，毕竞其地盘小、人口多、自然资源贫乏。所以在低耗高效、节约能源、维护环境、发展绿色产业、保护海洋生态等方面，将可持续发展战略列为首位，从不懈怠。对此，深有体会。

（一）高效节能方面：我们住过的宾馆和参观过的公共建筑等场所，其建筑采用的电光源种类繁多，但绝大多数为二次光源。特别是建筑内的公用部位和大型建筑配备的照明更

是如此。尽管安装二次光源要比普通光源一次性投资要大得多，但发光效率高，显色波段完善，光污染最小的二次光源对节能、保护环境起到积极作用。象公厕设置，无论闹市区，还是偏僻的集镇，沿街的、进出便利的建筑物，如公寓、饭店、办公楼和住宅小区等，幢幢楼设计了明亮典雅的洗手间，市民和旅游者可随意免费如厕。这里笔者体会到两个侧面：一显得相当大度，二在消耗上又特别“小气”。例如冲洗水使用节约，全有感应器控制，人离水停；手纸使用定量，每一次由圈筒内切割锯片定长切断，可见其节能意识，也看得出韩国公益事业做得很出色。

（二）环境保护、资源综合利用方面：韩国对此极为重视，街坊、活动场所、马路街市等都可看到有机物、纸盒、塑料和饮料金属罐分类投放的垃圾筒，而且标志一目了然，市民和旅游者都会按规矩自觉地投放废物。从减少白色污染和节约木材出发，在饭店、宾馆、旅游场所，不见泡沫塑料的一次性制品，取而代之的是利用农作物禾杆、茎叶、马铃薯等制作的易降解的一次性用具、盛具。如用马铃薯精心制作的筷子、牙签、牙刷，用稻草、高粱杆制作的饮食盛具。韩国在建造大型公共设施时，也狠抓资源利用和开发，汉城远郊建造在垃圾填埋场上的20xx年世界足球锦标赛大型体育场馆，就利用城市埋填近半世纪的垃圾资源，通过地下的生化反应，陆续产出的甲烷、乙炔，来提供体育场所需的一部分能源。

（三）广泛推广运用绿色建材：除汽车、电子、造船工业特别发达外，韩国的化学工业、建材工业也相当发达。样式迥异的住宅建筑、公共建筑以及市政构筑物的饰面，看上去都比较简单，外包装以涂料为主，但涂料品种、色彩之多，质量之好令人陶醉。只要被涂料刷过的建筑，都有着清洁鲜艳、长夫俱新的感觉。这可说明韩国环境污染小的一面，又更说明涂料品质的上乘。难怪北京故宫近年整治时，大面积采用韩国涂料。

韩国广泛运用化学建材。高档宾馆的卫生间、地坪和顶板，普遍采用“阿克力”（高档化学建材）作饰面，相当精致，有似马瑙、似翡翠，且与墙体结合特别牢固，有效防止渗漏弊病。还有市政、建筑、综多的给排水管道，普遍采用化学管材，且还要求必须是属于绿色建材，如高密度HDPE管被广泛运用，从小口径一直到大口径，直径120厘米的化学管作城市排水管，笔者目睹了其施工。

韩国对我们启示颇多，韩国人的法制意识、道德意识、管理水平、人文素质，敬业进取，特别是卧薪尝胆的强国精神，都值得我们深思。

CS战略在房地产营销中的具体运用 据说奥园将导入CS战略

那么，如何把CS战略导人房地产营销?即在房地产营销中，如何最大限度地使顾客感到满意，可以考虑从房地产经营整个系统的各个环节着手引入，具体从以下几个方面进行： 第一、市场调研，寻找顾客。

CS战略认为，顾客的需要是任何企业设计和开发产品的源头，企业只有站在顾客的立场上去研究、设计及开发产品，以消费者的需求为出发点，才能生产出令顾客满意的产品。当然，来自不同文化背景的人往往由于生活经历、经济状况、受教育程度、家庭结构、个人情趣、参考群体等各不相同，致使每一位顾客具有不同的观念、需求、价格观、审美观；即使同一个人在不同的时期对同一事物的感观也不尽相同。而且，由于房产对消费者来说是一项相当大的投资，其购买行为相当复杂，会受到多方面因素的影响，只有当物业的综合素质真正满足了消费者需求的时候，才会产生购买行为。

因此，对于营销者而言，顾客的需求可能是一个复杂而未知的世界，必须进行深人细致的调查研究，发现消费者的需求，然后确定谁是我们的顾客。目标顾客的选择及顾客细分是

满足顾客需求的前提，也为CS值增加提供了保障。

第二、量体裁衣，精心设计。

一旦确定了目标市场，那么项目设定、总体规划、建筑设计就必须按照顾客需求，有的放矢地进行，尽可能使CS值上升。

项目设定。深入分析土地的地理特征、交通条件、景观环境、周边社区环境、人文特点等，确定消费者在此购买何种物业，所能承受的价格档次，再结合土地既有条件，决定项目的定位，建筑功能。

总体规划。建筑的外观形象对购房消费者是最直观的，消费者希望拥有什么样的小区建筑外观?是古典型的还是现代审美型的抑或是欧陆风情型的?同时，消费者希望以什么样的方式，什么样的节奏来组织各种大小户外空间?如何使道路线形优美清晰、断面良好而不影响消费者的出入方便?如何巧妙地将植被、水体、山石和建筑等有机地组织起来，构成别具特色的景区和景点?希望采用何种安全保障系统?要求有哪些配套设施和服务?对地下室、车库的需求如何?等等，这些都必须全方位地深入分析和研究。

建筑设计。消费者想要什么样的户型结构?面积多大最合适?入户平台、阳台护栏、电源插座、窗户窗台、采光通风、光影效果等等如何处理设计?

纵观近年来上海、广州、深圳等地的房地产市场可以发现，大多数风云市场的明星楼盘，如“万科城市花园”、“锦绣园”、“百仕达花园”等，无一不深深地契合了生命的本质、家庭的天伦本质，从而充分满足了消费者的需求和欲望。而那些忽视消费者需求，单凭自己的天马行空或简单模仿，毫无特色的商品，在市场上步履蹒跚则不足为奇了。

第三、开发建设，质量保证，降低成本，让利于民。

开发建设过程中，各个细小环节都需要保证质量。从选料到施工再到验收，每一个关口都要把严，严格挤掉商品房成本中的“水份”，加强管理，牢牢把握质量关，这是使顾客满意的保证。在保证质量的基础上，降低费用成本，从而降低房地产价格，以提高顾客满意度。 在房地产营销中，价格犹如玩具魔方，转动便捷，变化多样，对促成交易具有某种魔力。因为房地产交易是一种双向行为，只有在双方有利的条件下才能成交，买方市场，CS战略主张开发商应站在消费者的立场上，在不断提高楼盘的功能质量、环境质量、工程质量的同时，调整产品的价格，树立让利于顾客的理念，制订出使顾客心动的、满意的价格，而降低成本是主要途径。这就需要开发商在用材优质、保证建筑施工标准的前提下，强化管理，增强成本控制，努力降低建房的成本。一旦成本降低了，价格的优势必然引起CS值的上升。这种降低成本，随行就市的营销策略是市场经济规律所决定的，也是企业实现占领市场，求得生存与发展的手段和途径，并把营销手段带进一个新的水平。

第四、加强售后服务，建立完善的物业管理

曾几何时，住户对物业的售后服务颇有微词：物业管理收费过高；高额的管理收费与所提供的服务质量“货不对略”；管理服务差强人意；小区的治安管理也让居民忧心忡忡。物业管理和售后服务是顾客满意的关键，也是保证房地产企业生存和发展的重要环节，其管理目的是为了尽善尽美地满足人们居住的需要，创造一个安静、舒适、方便、优美的生活环境，使居民安居乐业，同时不断提高本企业的管理经营能力，促进本企业的发展。因此在CS战略中，物业管理不光是仅仅与物主和顾客的生活息息相关，而且已成为房地产企业发展不可或缺的组成部分。物业管理水平的高低，服务质量的好坏，都直接推动或制约房地产营销的其他环节。对房地产企业而言，要提供尽可能完善的售后服务，使业主满意。

如被称为“广州楼王”的锦城花园，虽然其均价在8000元／平方米以上，但仍出现排队抢购的热潮，这与其优质的物业管理是分不开的。锦城花园拥有近万平方米的中心花园，十

余个特色纷呈的主题小花园，大面积架空层绿化景观；区内小学，儿童游乐场、商场、游泳池、健身中心、餐厅、大型会所等生活配套一应俱全。为了确保每位住户的财产、人身安全和提供更妥善周全的服务，锦城花园除了聘用高素质的保安队伍外，还配置了专业的小区互联网式保安系统，包括可视对讲系统、楼顶疏散口预警装置、小区外围红外线防盗装置、地下车库自动计时计费防盗系统等，这一切构筑了一个令顾客真正满意的完美居所。

当然，由于物业的档次不同，针对的消费层次不一，使得物业管理提供的服务内容、服务程度各不相同，我们不可能要求平价小区和外销楼盘的物业管理完全一致，但是可以提供的各种服务的质量、效率一样高，令顾客满意的程度一样好。

第五、做好沟通，留住顾客

据调查发现，获得一个新顾客要比维系一个老顾客增加5—6倍的成本，每一个抱怨的顾客，就代表了13个同样的抱怨者，13个抱怨者中有9个以后绝不会再上门。一个顾客购买了满意的楼房后，可能会告诉他的15个亲朋好友，会引来5—8个顾客到楼盘现场，可能会引发1—3个顾客购买欲望。所以，获得满意的顾客是企业及其产品的最佳推销员，不仅可为企业提出有关产品和服务的好主意，而且还可全面深人地宣传企业及其产品，从而吸引新顾客。 关心顾客，了解顾客是使顾客满意的重要环节，房地产商应做到：

(一)建立顾客档案资料。通过掌握顾客的自然情况、财务状况、消费特点、购物习惯等，了解顾客的需求和期望，有针对性地、有效地、不失时机地使顾客满意。

(二)化解顾客不满意情绪。建筑质量是否优良，房屋面积的测定标准是否合理，交房是否准时，物业管理水平是否优质等等，都有可能造成顾客的不满情绪。对于顾客的不满意，回避和对抗都是不明智的，应该在提高内在素质的基础上，针对引起顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使住户获得真正的满意。

(三)保持与顾客的沟通。根据美国技术协助研究计划机构的研究，只有三分之一顾客是因为产品或服务而产生不满，其余的三分之二的顾客与企业间的问题都出在沟通不良上。可见，正确地与顾客沟通，是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。与顾客沟通的方法可以多种多样，如设立免费电话，顾客访问，成立消费者联谊会，为顾客提供简明易懂的说明手册等等，关键是企业在顾客的沟通过程中，必须虚心倾听，态度真诚，言出必行，最大限度地了解和满足顾客的需求。

以上是导人CS战略时，房地产企业应该遵循的几个原则。当然，在具体实施过程中，各企业可根据自身不同情况灵活运用。

四、小结

在房地产营销中导入CS战略，不仅可满足顾客的需要，使房地产企业的产值显著增加，而且可在房地产企业中建立这样一种机制：使房地产企业的整体素质不断提高，其中包括企业的施工技术、管理技术、员工素质以及部分相应的材料供应商和销售商的素质；使房地产企业能够在房地产的市场需求不断变化的情况下很快适应需求，并生产出迎合市场需求的优质房地产品，提供充分满足消费者的各种服务；使企业通过不断研究、探索，开发新的产品，提高新产品的质量，占领更大的市场，提高企业的经济效益和社会效益；使企业的员工通过不断的培训，提高竞争意识和竞争能力，以克服企业现存的困难，迎接未来房地产市场更加激烈的新的挑战。

销售实操－－建议奥园销售人员参考 祝奥园成功 献给奥园战士

销售实操－－建议奥园销售人员参考

第一步：问候接待

标准做法：

▌客人在走进销售中心时，站立门口的销售人员就要注视其走过来，不可再进行交谈，作好接待客人的准备。

▌当客人快到门口时，门口接待的销售人员都要面带笑容，先轮到位的销售员为客人拉开门，同时说：“您好！欢迎光临番禺奥林匹克花园，这是我们的销售资料。”并取出销售资料以恭敬的态度送到客人的手上。然后说：“先生（或小姐）我姓XX，请问贵姓？这是我的名片，请到模型这边我为您介绍一下我们的小区。”接着销售人员引导客人走向模型。后面的销售员按顺序迎接后面的客户。当客人多过销售人员时，最后一位销售人员要将所有剩下的客户一起招呼到。并引导他们到模型处。或由谈判区的未接待客户销售人员及时补位。 ▌当门口没有销售人员有客人到时，主管或坐在前台的值班人员要密切关注，及时将模型区的几个销售人员调整出一位来接待。

第二步：模型介绍

标准做法：

▌介绍目前所处的位置（并在模型是相应的位置以笔作指示）：

我们目前所处的位置是奥林匹亚山下的爱琴海岸旁的展示厅首层，模型的前方是南，我们所站的是北，左东右西，您可以见到楼宇大部份都是坐北向南，朝向极佳。

▌是怎样进入小区的：

现时我们是由奥林匹亚山进入小区的，奥林匹克大道开通以后，奥林匹克树林将是我们小区的主入口。

▌介绍小区规模：

现在我们看到的模型是小区全部开发用地3300亩面积的规划情况。

▌小区的主要分区：

居住区，活动区，教育区，停车区，购物娱乐区。

▌推出物业情况：

新推物业的卖点（装修、室内间隔等），均价，户型安排，折扣，优惠（奥龙会金银卡，健康管理绿卡等）

▌其中机动穿插介绍重点：

奥林匹亚山、爱琴海岸、伊甸谷、欢乐谷、天籁谷、泛会所、体育馆、奥林匹克儿童主题公园、工程进度及现时正在进行的社区文化活动等状况。

第三步：示范单位介绍

跟客到示范单位的销售人员，必须先了解客户的所需户型，例如要买F3单位的客户就没必要带他（她）去看复式板房，更没必要去看别墅，除非客户自己提出。同时，要有目的的引导客户了解示范单位所展示的户型优势、装修优势、设备优势、用料特色等，进行贴身细致服务，并在客户的问题中把握客户的兴趣及不满，及时作出反应化解。

标准做法：

▌户型优势

（详见销讲资料户型分析每一种户型的详细分析）

▌超值交楼装修标准

1）品牌：各种名牌的精心组合，既体现了档次，又保证了使用的舒适和耐用。

2）风格：现化家居新时尚，简洁、明快、大方、雅致。

3）各个性化卖点：如 等。

4）比较：这样的材料在上海市仅是4000元/m2以上的豪宅才会有的间隔，而在重庆更是绝无仅有的。

以二房二厅为例——（说明：以下内容仅供参考）

欢迎光临，您现在参观的是二房二厅的单位，建筑面积是72m2，实用率是 %。一套房价大约在 万元左右。

室内的“跃式”设计，指的是客厅和饭厅这几级楼梯的高差，打破了一般室内平面较单一的平凡设计，给人一种立体感和空间层次感，简直有一种住别墅的感觉。上了几步楼梯是饭厅，饭厅左右是两间卧室，卧室的窗都是南北窗，无论在通风、采光都达到一流的效果。 饭厅正对是厨房，厨房里面，瓷砖封顶。厨房里送的橱柜，表面铺杜邦的人造石台面，整块加工成型，由厂家的专业技术人员度身订造的，转角处一点折痕都不会有，在市面上根本找不到这种SIZE。

最后看看我们的洗手间，瓷砖封顶。洗手台连镜、淋浴间和丹丽座厕都有齐。 第四步：回销售中心途中

销售人员在该段时间内应了解客户的需求，包括面积、可能采用的付款方式、倾向的户型，对小区的总体印象等。这样就可迅速做出判断回到售楼部后、是否帮客户选单位，还是留下客户资料（进行进一步的跟进），再去接待更有诚意的客户，提高销售的目的性和效率。 例如：

“X先生，您看完我们示范单位感觉如何，是否有点心动呢？不知道您比较喜欢哪套单位，我们回售楼部帮您算算看。”

第五步：咨询区介绍及进行的内容

“X先生，我们坐下来看看还有哪个单位，计算一下价钱。”销售人员应抢前拉开凳子让顾客坐下，然后倒水给顾客喝。要注意坐的位置，尽量让顾客坐在面对模型或景观较好的位置，而销售人员坐在对着前台的位置，以便询问销控。推荐给客人的单位，必须大声问销控，制造现场气氛。

第六步：参观小区环境及现楼

参观完示范单位后，应带客户游花园，其中穿插介绍楼宇外观、空间，社区文化定位、园林特色

本月各楼盘加大推广力度，地产广告以打折、让利、送礼等形式为主要诉求点。世纪村将八月定为“国际风情月”，活动期间落订客户均可获赠法国波尔多神秘礼品；周末在专业乐队的演奏中享受风情晚餐，感受世纪村国际社区的盛景。中城康桥花园的样板生活月为关外楼市注入新的活力，增添了几分色彩；售楼现场与“易家侬家居”合作，举办家居、装修专家讲座，为不断要求提高生活品质的人们献上一份大礼。万科独具匠心，东海岸大型环保工程拉开帷幕，为万科的东海岸项目作宣传推广，使之成为本月演绎环保地产的主角，树立了良好的品牌形象。继老爷车展、名表展之后，招商地产为半山海景别墅业主举行财经论坛，为财富巨子分析了当前我国经济发展形势，深圳目前和将来的投资环境，让业主真正感受品牌地产的专业服务。秋交会即将来临，令人眼花缭乱的营销模式，千变万化的促销手段，刺激楼市再攀新高，深圳地产进入白热化竞争阶段。

万科推新盘 黄埔众楼盘借势出击推出新盘 (9-15)

黄埔逾2000单位“十一”出炉

据悉，位于黄埔区大沙地的万科城市花园，将于今年第四季度推出首期部分单位，业界认为：鉴于万科地产一贯的推盘手法，城市花园的全新入市，估计会给黄埔楼市制造一个高潮。日前记者向黄埔部分主力楼盘了解他们“十一”的推售计划得知：金逸雅居、怡港花园、泰景花园等楼盘，均会借势推出新货，共同为黄埔楼市加温添火。

万科拟再创黄埔楼价新高

城市花园将于“十一”对外开放样板房和售楼部，据悉，其销售均价将可能达到5000元/平方米，将再次创造黄埔楼价新高，高于黄埔花园今年开盘时创造的3980元/平方米的高点。

据万科地产的相关负责人介绍，城市花园一期将以12层电梯洋房为主，另有少量15-16层单位，总货量700套左右，户型大小均有。该楼盘外立面比较时尚、缤纷，园林设计上会有创新，户型设计方面也有新的突破。

逾2000单位“十一”面市

中原地产的统计显示：今年“十一”前后，黄埔区约有逾2000套新货出炉，其中包括：金逸雅居约300套，怡港花园几百套单位。而位于天河、黄埔交界的金碧世纪花园，“十一”期间，将会推出第三、第四期约1600多套单位。

自从黄埔花园开盘，不少外区买家开始进入黄埔，改变了黄埔区楼盘一直以来自产自销的状态。万科地产作为一个全国知名的品牌，他们的客源视野当然是远不止黄埔区内，城市花园的入市，肯定会给黄埔楼市带来全新面貌。

广州中原地产代理公司项目部拓展总监黄韬表示，他们在黄埔代理的项目金逸雅居将会在下半年推出300套左右单位，户型以110平方米左右为主。黄韬表示，金逸雅居下半年的宣传广告会借势万科城市花园，进行错位销售。

黄埔城建副总经理李愉表示，该公司的怡港花园将会在年底前推出新一期“怡海楼”，总货量几百套，该期单位位置比较好，东南向单位可望园林景观和江景。

黄埔楼市整体升温

金碧世纪花园的发展商表示，该楼盘对黄埔居民、在黄埔工作的市中心区的居民都有较大的吸引力，金碧世纪花园开盘时就创下销出800多套的奇迹。“十一”前后，金碧世纪花园将会推出第三、第四期约1600多套单位，加上恒大惯用的“福利式”推盘的手法，会使该区域的楼盘升温。

万科地产城市花园的项目策划负责人则表示，对城市花园的产品非常有信心，希望消费者能有惊喜的感觉。

黄埔花园相关负责人表示，更多形象好、有品牌知名度的开发商进驻黄埔，会形成良性竞争，共同提升黄埔楼市的整体形象。黄韬表示，如果万科四季花城如业界预期的成功，将会使更多的消费者增加黄埔楼市的关注度，而城市花园的入市，也肯定会成为黄埔楼市的焦点，从而带动黄埔楼市整体升温。

李愉表示，万科城市花园的开售，会给原有的楼盘带来一定的竞争，但同样会给整个区域带来人气，从而促进楼盘销售。

深圳在售代表性写字楼市场简单分析 20xx年04月07日

前言：因近期一项目原因，对深圳部分在售写字楼进行了一个简单考察，在考察过程中，受到了世联地产部分售楼员的极大启发和热心接待，在此深表感谢，另外，也受到有色金属大

厦售楼人员的冷嘲热讽。

时间短暂，在此把个人对当前写字楼市场的部分情况小述，与地产人共勉！

一、卖点共性分析

卖点及案例分析

智能化商务平台

即所谓的5A（楼宇、通信、办公、安防、消防自动化系统），如：中央商务大厦、银座国际、时代金融中心、福建兴业大厦均以此为卖点之一，彰显现代化办公

生态化办公

随着生态化住宅要求的进一步强烈，进一步反映到写字楼物业中来，并加强了这方面的宣传力度。如有色金属大厦的绿色观景阳台；银座国际多达四层的空中花园、财富广场的前后生态广场、架空层花园；展业中心的前后绿色广场；时代金融中心的观景阳台、空中花园 完善配套

大部分写字楼均将写字楼内部的商务配套设施作为写字楼的一大卖点：如银座国际的三会所概念（商务会所、健康会所、商务配套会所）；展业中心的商务中心、商务会所、商务会议厅、休闲交流平台；中央商务大厦的阳光会所

区位优势

如展业中心、财富广场、有色金属大厦、银座国际均以世贸中心商圈组团重点成员自居；由于地铁开通的日子日益临近，上述楼盘且均狂炒车公庙地铁上盖物业概念中央商务大厦、时代金融中心、福建兴业银行大厦均以CBD甲级物业自居，同时把地铁概念亦放在了一个新的高度

物业管理

大部分新推写字楼把物业管理也放在了一个新的高度，如中央商务大厦、福建兴业银行大厦、时代金融中心、银座国际均打出戴得梁行这一物业管理牌，请其为物管或物管顾问

二、特色卖点分析

说明：重点介绍新推盘项目新特点

卖点及案例分析

卖概念

如财富广场大打国际STUDIO概念，以超越传统办公模式，自由化办公为口号中央商务大厦则推出阳光商务办公系列，如阳光阐释、阳光主张、阳光会所、阳光水世界、阳光顾问等 楼体素质及设施的革新

如时代金融中心的8部1.6T的智能电梯，国内独一无二的2.1*1米的大角度开启玻璃窗；福建兴业银行的9*12.6米的框架体系；中央商务大厦的3.7米层高；另中央商务大厦、时代金融中心分户计量中央空调

充足车位

部分写字楼已将停车位作为一个重要卖点的突出表现出来，如时代金融中心的个/180平米车位，中央商务大厦的个/190平米车位

三、营销组合

1、卖点包装

要点及案例分析

突出模型展示

大部分楼盘均将内部装修简洁化，而加重了模型所能体现的展示效果，如展业中心、有色金属大厦、时代金融中心的两大沙盘展示（一个区位及周边配套大模型，一个楼体自身模型）

另外财富广场、有色金属大厦、展业中心为突出地铁概念，在大模型上旁还做了部分地铁模型

卖场规模走向经济化

卖场已摒弃过去卖一味的求大，而在特色化上下大些功夫：如财富广场、银座国际、展业中心均以并不见大的卖场做展示，但突出自身特色，如银座国际的前小广场的刻意装饰。 色调趋向简洁，但不失凝重

如展业中心的白色格调、时代金融中心的蓝白色格调组合，均显现出大气之感；大部分楼盘的展板也有了简化，表现更为直观，如银座国际仅用了三块并不大的展板为装饰，但较好地表现了其卖点所在；中央商务大厦以一幅并不大的油画为背景，同样亦不失高雅

2、价格策略

拉大景观及朝向价差系数，缩小楼层价差系数：

如展业中心、中央商务大厦的同层景观、朝向价差达300-400元，面楼层价差为100元； 时代金融中心的12层同朝向有景观优势的高于13、14层无景观优势价格。

3、推盘节奏

推盘节奏及案例分析

先大后小推盘法

如银座国际、时代金融中心暂均以吸引整层购买客户为出发点，将目光重点集中在挖掘大客户，再争小客户

小开间推盘法

如财富广场将其分割为70-140平米小开间写字间，以主打捞中、小民营企业为主 大、小开间同上推盘法

如展业中心按楼层将其分为大开间区和小开间区，以适应不同要求客户

4、促销手法

促销手段及案例

活动促销引领浪潮

如中央商务大厦组织的请著名经济学家茅于轼为主而开展的中央商务经济论坛喜年中心开盘请央视王小丫现场主持的《开心词典》而进行的特殊开盘活动

特殊产品赠送促销

如财富广场为吸引大客户在前广场树立一排旗杆，凡购买达到一定面积者，均可拥有前广场的一面旗杆做企业形象宣传

付款方式

如喜年中心签约首期只需付一成，另外两成暂由发展商垫付，借以客户作为创业流动资金中央商务大厦的按工程进度付款方式，按工程到主体三分之二、主体封顶、出外墙、入伙不同进度付不同比例款额

常规抽奖

如有色金属大厦、喜年中心等活动中的常规抽奖促销

奥园有长远的发展战略——访奥园集团董事常务副总裁张维伦 2004-11-12

与以往相比，南奥今年显得较为低调。国庆期间，仅推出一批商铺，一抢而光后，奥园便出现“断货”现象，现场售楼部与以往络绎不绝的看楼人相比，现在多是一些小区业主在此活动。那么，一直以做前沿地产著称的奥园集团在演什么戏？为此，记者特别采访了

奥园集团董事、常务副总裁张维伦。

地铁对南奥意义重大

面对记者的疑惑，奥园集团董事、常务副总裁张维伦谈到，现在的华南板块与以前相比，整个开发的手法已不一样了，而与当年奥园集团在华南板块上运作大盘开发时那种激烈的推盘策略相比，目前南奥所处的境界也已不是一个层次了。张总分析到，华南板块的开发经历了三个阶段：从20xx年的极力吹捧，到20xx年的质疑大盘模式，再到目前的平稳发展??这三个阶段充分证明了一点，大盘有大盘的操作规律，如果用小盘的开发模式来套用大盘的操作规律，则无异于刻舟求剑。大盘的开发周期有5－10年，要分阶段，每一个阶段有不同的规律，而小盘的操作与企业要求是追求长远的利益，因此奥园从最初百米冲刺的速度迅猛发展，到现在的平稳发展，其策略是不一样的。企业发展到一定的程度，每个阶须都有不同的任务及发展方式，对于奥园来讲，地铁三号线伴着新光快速直通家门口，意义非同一般。

缓开发出于长远战略

奥园是以城市运营商的角色来定位企业的发展模式，因此，所有举措均具有长远意义。张总谈到，城市运营商与一般地产商最大的不同点在于：城市运营商主要考虑的是，一个项目的开发，首先应该是城市的一个组成部分，应与城市的发展同步、相融，这是地产开发的核心的问题，而一般的地产商开发完就会走人。房地产业的浮燥现象一直存在，而企业各有各的不同，每一个企业都有自己的发展模式，不能墨守成规，各有各的精彩，这也是多样化的发展思路。南奥从开盘即封盘，到现在的断货等现象，留给别人的猜测太多。主要是下半年公司销售计划在十一黄金周即已完成，所以出现断货的现象。

今年楼价持续涨升，许多发展商争分夺秒地抢着出货。对此，张总却认为，奥园不争这一时短长，明年将蓄势待发或者是厚积薄发。客观上每个企业都有其自己的想法。但目前大量开发不是明智之举，其结果是房价持续上升，居高不下，这是短期利益。就南奥来说，只要手中有地，就会有更多的利益空间，这有点像炒股，股价一涨就抛，但对于真正的潜力股而言，市场上涨10％就抛，其利润并不多，要赚大钱，必须等到时机，放慢脚步，等到涨了100％再抛，利润岂不更多？地产开发也如此，要善于寻找更大的升值利润空间。因此，要透过现象看本质，有的企业可能需要资金，可能推盘的速度会猛一点，因此，现实往往反映的是本质的反面。

对此，张总作了具体分析，南奥目前还有500亩的土地没有开发，如果今年推盘是不是最好的时机？如果等到后年地铁开通时再推盘，即使我不卖楼，在地铁开通之后，仅我这手中的土地就能升值，至少与目前卖楼所获得的利润一样，何苦还要急于推出市场？这笔账是不言而喻的。如果此时大力推盘，无异于杀鸡取卵。因此，南奥没必要再吆喝啥。番禺目前的发展态势、利好以及生机勃勃的发展现状，市广路、交通的改善等，南奥将借这一大的市政利好，借力使力明年蓄势待发，后年要再发，是厚积薄发。因此，从这一方面来讲，南奥有一个比较长远发展战略。

明年推货50万平方米

张总透露，明年上半年奥园集团将有十个项目全新推出，将是奥园集团新货上市的高峰期，如广奥的数码大厦计划明年五一期间推出，约有4万平方米，其中2万平方米属于商业物业。广州还有一些新的开发项目，南奥还有500亩地没有开发，明年会限量开发珍稀精品推广，番奥有300亩，南沙明年也要推盘??明年整个奥园集团在广州的销售任务约为50万平方米左右，最近还有二个新的项目也在洽谈之中。就南奥来讲，明年会推出小高层洋房，产品将升级换代，以大户型、豪华装修为主，综合的性价比会高，地铁三号线的开通、大批

发中心和商业物业的进驻，以及大学城、南沙的大开发等等市政利好，华南板块已成为双中心的中心，后劲十足。

买一份报纸送一束百合花的策略，使保利百合花园的知名度得已迅速打开。

以势取胜——碧海云天事件营销揭秘 20xx年03月05日09:24深圳新闻网

前言

京基地产邀请克林顿来深圳为楼盘碧海云天做事件营销，是20xx年深圳地产最爆炸的新闻。不惜投入，成为京基地产营销的特色。对此，地产界褒贬不一，有人说京基地产营销有力度，打开了品牌知名度；也有人说，京基地产此举有“浪费”的嫌疑，但碧海云天总统府却在争议中，一路飘红，业绩斐然。目前，总统府的销售已经进入尾声，达到99%的销售率。 当第二期红树东方推出来的时候，并没有像业内人士所想象的那样，依靠和延续一期总统府打下的“名气”，而是再造品牌，将“红树东方”作为另一个独立的品牌打出来，走一条“中式化”路线，力图再造奇迹。而且京基地产采用的推盘手法也有异于常规，一反一般分期开发楼盘首先进入定位较平民化的产品、二期在一期的基础上逐步提升的路线，一期总统府产品直接切入高端市场，而二期的定位却有所下降。这样的推盘方式为红树东方带来了85%的销售成绩，产品后期均价8900元/平方米，高出周边楼盘1500元/平方米。

我们对红树东方的营销策划进行探讨，对他们大手笔、有魄力、而且一反“规定动作”的营销方式进行揭秘，为业界提供一种新的营销思路。

策划经过

大力度投入、大事件、大转折似乎已经成为碧海云天推广的特色。碧海云天项目的策划充分体现了一种营销的气势。请来克林顿，轰动整个深圳市；请来国球手蔡振华、孔令辉举办国球大赛；媒体推广不惜运用大版面，开四连版的先河，京基地产不惜以张扬的个性突出碧海云天的与众不同。

大气势推广总统府

在一期总统府的推广中，京基地产已经充分显示出自己的个性，就是不惜投入、扩大影响，请来美国前总统克林顿来深圳演讲，轰动整个深圳市甚至整个中国地产界，这种夸张的风格似乎已经为这个项目定了一个模式，首先在气势上取胜。而这一事件营销的结果，虽然并没有得到地产界的一致好评，甚至有人认为提高了项目的成本，有“浪费”之嫌，但是成功地令碧海云天项目成为当年地产界最大的热门话题，也成功地在人们心中留下深刻的印象。 在二期的推广中，这一种气势似乎已经是难以超越，这样的大手笔事件营销已经达到极致，二期的营销如何突破，成为策划的一个难点。京基地产的代理商星彦地产采取的策略却使业界大跌眼镜，红树东方一改总统府的西化风格，非常中化，似乎专门要与总统府进行对比，不仅选择毛体作为项目名称的书写体，而且格局布置也非常中式化。在事件营销上，用最能代表中国的国球———乒乓球赛作为突破，请来世界著名的国家级选手蔡振华、孔令辉等“国际体育明星”前来助阵。举办国球赛，不仅契合刚刚度过的非典时期所提倡的健康主题，更加强了红树东方的东方风格。

请来克林顿以及请来国球手，这些事件营销对项目本身来说，意味着什么呢？星彦地产策划师文皓介绍，豪宅就意味着大投入，彰显豪华的气势。为了能够打出项目的“名片”，京基地产要以气势取胜，迅速占领市场，与当时的传统豪宅华侨城的波托菲诺形成竞争。高端客

户对价格的敏感度相对较低，客户希望得到的是更好的品质和更高的附加值，这种大气势推广，令项目的附加值增加，给客户气势磅礴、来势汹汹的感觉，不仅显示出项目的实力，也显示出一种尊贵的身份。大盘就需要大气，这也是项目目标客户群的需求。这些大手笔所取得的综合效果，使碧海云天迅速成名，一夜之间传遍鹏城，效果是显著的。

大转折运作红树东方

对于红树东方的运作，很多人表示不解，为什么一期总统府已经打开了局面，也耗费了大量的宣传投入，却要另起炉灶、重新开始？文皓分析认为，开始转型运作红树东方也是经过了反复的讨论，到底是另起炉灶、打造新品牌，还是延续总统府的路线？经过讨论，大家还是决定将红树东方的品牌打起来。因为当时一期已经进入尾声，销售了70%左右，新的二期如果延续一期的路子，可能会对一期的销售带来影响；而且二期的定位与一期定位差别较大，沿用一期的思路没有新意，也突出不了自己的特色，为了给它一个鲜明的特色和性格，红树东方决定自立品牌。但是这也为大家提出一个难题，就是新品牌的认知度较低，重新开始又是一个新挑战。为了突出自己，经树东方选择走完全不同的中式风格，形成一种真正的差异化。

大投入树立产品形象

红树东方个项目的投入是相当大的。文皓告诉记者，20xx年红树东方在媒体的整体投入名列深圳第一。不仅不惜重金进行事件营销，而且进行大面积的、大版面的平面推广。除了能够突出项目形象，也强调了开发商的实力。对此，还专门对媒体进行了定位，因为投放量太大，卖点很多，集中一个媒体容易被忽视，卖点混杂则难以突出。所以，对媒体进行分工，按照不同媒体特色宣传相应的卖点，这也是红树东方的首创。

营销亮点

1.大手笔、大投入，敢于运用强势的营销手法

2.思路活跃，二期相对一期转折快，对比度鲜明

3.营销手法不仅在于气势大，更加在于个性的彰显

面对策划人

营销特点体现决策者个性

红树东方的营销已经接近尾声，整个碧海云天的形象给人以气势磅礴的感觉，其个性鲜明，像一位豪爽的富豪，不仅气势逼人，而且出手不凡。记者就此采访了负责策划的星彦地产策划师文皓。

记者：红树东方乃至整个碧海云天的营销策划都给人一种相当有个性的感觉，这些突破得益于哪些灵感呢？

文皓：这种极富个性的营销方式，其实很重要的是在于决策者。决策者的个性很大程度上体现在营销特点上。京基地产的老总陈华，就是一位极具战略眼光的人，他给人的感觉就是大局观很强，方向明确，而且果断。这些大手笔可以从一个侧面体现出他的鲜明个性。敢于用大手笔、敢于转折思路、敢于突破正是来源于陈华的与众不同的思路。

记者：大事件、大投入的营销，对项目的帮助在哪里？

文皓：项目要迅速占领市场，提高知名度，重大事件能够在较短时间内建立影响。地产品牌建立要快，这样才能很快地促进项目的销售。而对于大盘，轰动效应很重要，面对强劲的对手，在开发商产品本身难以并举的时候，抢占市场的最快手法，就是运用超常规的手段，例如请克林顿，请国球手，用超大版面树立形象等等。

记者：你觉得营销中最得力的特色在哪里？

文皓：以势取胜，尤其是一期。但是到了二期，与一期有区别，产品的风格上变化很大，这

也是一种吸引力。但是红树东方也还是以形象先声夺人的。而且事件营销的把握也很合理，乒乓球赛正好成为红树东方在淡季中的突破口，当月的成交量就达到100套，成果是相当显著的。

华南板块前哨战开打，愈打愈有着数！

南方网讯 屈指细数，离“十一”国庆黄金周仅剩约十来天的时间。对于黄金周这个谁也不会轻易放弃的大好销售时机，距离越近，无疑房地产市场的硝烟味道亦越来越浓。其实，进入９月以来，整个广州房地产市场关注度最高，楼盘规模最大，供应量也最大的华南板块，就以广州雅居乐花园的二度开盘为标志，率先点燃战火，在价格、产品、促销等多方面，打响了黄金周的前哨战。

广州雅居乐引爆降价潮

进入９月份，华南板块最令人瞩目的，无非是广州雅居乐花园的封盘三个月后，再度出击。不过，广州雅居乐低价开盘，以及其他华南板块楼盘亦即将低价推盘迎战的种种消息表明，华南板块的价格战已现端倪。

据雅居乐的有关人士称，自９月７日正式公开发售，仅９月７、８两天，就已经累计成交２４０套。从销售数字上看，广州雅居乐花园的二度开门取得了一个不错的“开门红”，也为华南板块在国庆黄金周的销售前哨战中抢得了头彩。但对于广州雅居乐的重新现身，无论是业内人士还是普通买家，大多数人均认为这次销售能取得不错成绩，除了园林景观、现楼板房视觉效果不错外，关键之处还是在于推出“首１００名买家８折优惠销售”的策略，将均价下调至买家比较受落的３５００元／平方米上下，比５月初首度推出时的实际均价下降了一大截。而据记者现场调查，发展商宣称的２７００元／平方米起的最低价，也确实存在。甚至有传闻称，广州雅居乐花园在正式公开发售之前，曾知会相关合作单位，称合作单位购买广州雅居乐单位，肯定能获得满意价格，某些单位单价更低至２１００元／平方米。事实上，通过打价格牌，广州雅居乐基本上达到了自己想要的东西。

而针对广州雅居乐降价入市，虽然华南板块其它楼盘未见有实质的即时反应，但紧接着的推盘策略中，华南新城与华南碧桂园还是“不谋而合”地亮出价格的底牌。

虽然一直否认“价格战”，但在广州雅居乐开盘之时，紧邻的华南新城还是“及时”打出广告，宣布将于９月１３日正式推出全新组团“碧水晴空”，现楼价３１２３元／平方米起，除送豪华装修外，更配送全屋家电。而华南碧桂园的销售虽然以别墅产品为主，但在其向本报透露的９、１０月分销售重点中，亦特别提到将会首次大规模推出更新换代的连装修别墅产品“映翠桃苑”，在楼宇外立面、间隔、装修标准均全面提升的前提下，价格方面保持碧桂园一贯物美价廉的原则，希望可以创出销售佳迹。

种种迹象表明，不管发展商承不承认，愿不愿意，华南板块的价格，总是面临着上调的压力，也使价格战很难避免。

南奥ＶＳ星河湾

面对广州雅居乐花园的低价推盘，作为华南板块最重要的主角之一的南国奥林匹克花园与星河湾，并没有太大的市场反应。南国奥林匹克花园副总经理方志华在带队前往广州雅居乐踩盘时甚至表示：看到广州雅居乐人气很旺，也替他们高兴。

方志华称，由于市场定位不同，南国奥林匹克现在在推的悉尼组团是高层大面积单位，总价在６０万元／套以上，目标客户定位于高收入阶层，与当前广州雅居乐低价主打中、小户没有太大冲突，因而不会太在乎广州雅居乐价格的高低，南奥甚至会在价格上有所微升。方志华又坦言，经过一年多的发展，华南新城各楼盘之间已经形成了各自的差异，在主打市

场上有各自的特点，有竞争，但在价格上不会冲突太大。

有不少行家认为，华南板块行的是“产品主义挂帅”的路子，产品本身将决定市场反应。很显然，从南国奥林匹克的产品发展定位变化来看，在市场不断发展的前提下，南国奥林匹克希望通过在产品上发展差异化，避免卷入同质市场的残酷竞争。但事实上，竞争所带来的冲突难以避免。

进入９月以来，南国奥林匹克加大力度推出悉尼组团，以高层靓景、大户型吸引更高端的买家，但就与星河湾的产品策略转变不期而遇。据了解，星河湾之前推出的二期产品，以“国际大师打造样板间”为卖点，推出大户型与装修升级的产品，目标亦是直指中高端买家。 祈福新屯阝促销打硬仗

面对越来越理性的买家，在降低价格、升级产品之余，华南板块的各风头大盘仍不得不再出招数，将战火引入营销服务内，推出种种极具针对性的促销优惠措施，尽可能在提前开战的国庆黄金周市场中抢多一杯羹。

９月７日，在广州雅居乐花园再度低价开盘之际，一直在华南板块内以推盘手法稳妥著称的祈福新屯阝，亦“不失时机”地抛出“一万元入住计划”，推出景观最好的“海晴居”第六期约３００套单位。行家分析指出，祈福新屯阝产品本身综合性价比较高，其“一万元入住计划”的销售策略通常只在销售淡季推货尾的时候才会使用，而这次在国庆黄金周前推出这项销售策略，并且用于推售新货，从中不难看出祈福已经有在国庆黄金周打硬仗的准备。 而在前一段时间声势稍弱的广地花园，亦计划以促销优惠为突破口，在降价之余，再通过赠送整体浴室、车位、商铺使用权等价值较高的赠品，吸引有意“执平货”的买家。 华南板块楼盘最新推盘动态

祈福新屯阝

推出的“海晴居”第六期总共３００套单位，与此同时配合推出“一万元入住计划”，买家只需交纳１万元定金用于扣减购房的杂项费用，并可进行８成按揭，而其余的２成房款可于入伙一年后开始分２年付清。祈福新屯有关人士表示，如果“海晴居”第六期销售顺利，至国庆期间可能会有另一批新货推出市场。

广地花园

据了解，国庆期间广地花园将推出保留别墅及二期经典洋房单位。其中别墅总价由６０万元起，并送５万元购楼款、个性化整体浴室一个及标准化整体浴室两个。购买二期经典洋房，均可参与“安居乐业”百万富翁一步到位：送２万元购楼款；整体浴室一个；价值１０万元的指定车位一个；商铺使用权等。此外，蛙式单位买一送一，复式单位送豪华装修２６８０元／平方米。

广州雅居乐花园

继９月７日开盘后，广州雅居乐花园将再度以８３折的优惠推出加推单位。此外，据有关消息称，广州雅居乐花园计划近期再推９幢楼宇，以抢夺国庆市场。

华南碧桂园

本期将首次大规模推出更新换代的连装修别墅产品“映翠桃苑”。该苑区将包括３００栋的联体、独立别墅，小区中间环抱近６５００平方米的人工湖。据称本期别墅将会在楼宇单位的外立面、间隔、装修标准等均会全面提升，而价格方面依然保持碧桂园一贯的物美价廉原则。

星河湾

将继续推售二期剩余单位，并将在国庆后推出华南板块首批公寓单位，面积５０平方米，总价２５万／套左右。此外，国庆期间还将举行三期的动工典礼仪式。

华南新城

将于９月１３日正式推出全新组团“碧水晴空”，现楼价３１２３元／平方米起，除送豪华装修外，更配送全屋家电，只需２万元定金即可入住。

锦绣香江花园

全新第三期单位包括有丹桂园、郁金香园、蔷薇园、丁香园以及红棉园。在国庆期间，锦绣香江花园将率先推出三期２０多套独立别墅试探市场，单位面积在４００－５００多平方米。

在广州竞争激烈的房地产市场中，折扣往往是开发商与买家“谈判”的砝码。一般来说，楼盘销售人员、销售经理和销售总监不同级别人员手上都有1%-2%的折扣，用以与买家讨价还价，当开发商有一点点的折扣退让，房子往往容易成交。而“无折扣销售”即取消了上述的一切折扣，已经习惯了讨价还价的买家不一定能适应，可能导致客户资源的流失。但如果楼盘维持长期销售，“无折扣销售”就能使楼盘给人以价格透明、购买公开的诚信形象，对于树立楼盘品牌有很大帮助。所以“无折扣销售”曾在一些开发周期长的郊区大盘里出现，但对于货量少的楼盘短期来说容易流失客户，以往没有中小型楼盘采用该推盘手法，自由心岸将是第一次。

开发商表示，这是希望以性价比来吸引客户，而售价也有了大的升幅，从一期的4000余元/平方米至二期正式开售的5600元/平方米，其中二期开盘价也要比上月举行的内部认购专场上升了4%-5%，加上设计和施工质量的保证，所以该盘希望以明码实价示人。但开发商也坦然承认，内部认购专场时因为进行“无折扣销售”有两成左右的客户流失，但仍然坚持该做法。其中的关键是，新城市实业希望以“无折扣销售”作为公司品牌扩张的第一步，预示着该公司将在房地产市场全面扩张。

楼盘文案策划大全（八）

陕西福田广告公司策划总监2004-2-6

一、市场策略

从目前贵阳市区高层建筑来看，整个市场明显处于供大于求的状况，交投并不十分活跃，主要原因有以下几点：

1、价格相对高昂；

2、短时间内供应量过大过猛；

3、物业管理费高；

4、多数为单体楼；

5、生活受干扰相当大，空气质素不高；

6、受郊区的高档小区楼盘的冲击分流等；

从市场的现状可以得出如下两个结论：

a．是否高层住宅供大于求？

b．是否高层住宅无效需求供大于求，有效需求供小于求？

从贵阳市前期时代名仕楼和富水花园的成功销售到近期天恒城市花园的相对销售比较理想，说明市场的有效需求空间还是比较大。本项目尽管是单体楼，与高层小区相比有不少地方处于劣势，但从整体来看，还是比较乐观，因为：

1.它处于城市核心地段，在一个土地稀缺的城市中心区，对于房地产而言，除了地段还是地段；

2.建筑设计为现代先进的蝶形设计，为贵阳目前唯一，户型、通风采光方面远非同类项目可比，可以说是贵阳市中心首个阳光住宅；

3.建筑风格俊朗大气，与其它高层泛滥的欧洲三段式风格完全不同，个性突出；

4.如能采用新技术现浇砼空心无梁楼盖技术，结合蝶形设计，可以说是贵阳高层建筑史上的革命性突破；

5.如安装新风干燥系统和去湿排风系统，结合空中花园的绿化美化及户型设计和节能设备的运用，不仅可以说是贵阳市首个阳光住宅，还可以说是贵阳市中心首个高层生态住宅，所有这些都是本项目的利好因素。

因此本项目的市场策略主要针对贵阳市中心的高层楼盘，同时也不忽视郊区尤其是小河和花溪的高档小区盘。

1.市场策略思路：

1)以市中心高层唯一拥有蝶形设计所有房间全部通风采光塑造市中心高层阳光住宅概念，以新风干燥系统和去湿排风系统及纯净水系统塑造市中心高层生态住宅概念（同时也是阳光住宅，阳光代表健康）直接冲击都市中心的高层楼盘；

2)利用本项目既有优势，又突出都市中心的概念，吸引有生活品位的人士。

2.市场推广策略台阶

3.市场推广策略阶段

1)本项目市场推广可分为三阶段：

第一阶段：炒作项目建筑特色

第二阶段：树立高科技阳光住宅概念

第三阶段：树立臻品华宅概念

理由：

a．炒作项目特色聚集人气，为项目塑造臻品华宅作好铺垫；

b．项目在期楼阶段，从规划设计等产品自身特色优势角度推广更易被消费者所接受，而且产品策略（即个性化阳光住宅）可以为项目后期推广根据市场作调整，减少开始市场定位的风险；

c．臻品是“完美的产品”的意思，树立项目一定名牌后，再塑造臻品华宅形象易被市场接受且顺理成章，而且臻品华宅相对于市场泛滥的精品豪宅令人耳目一新，客户更易被接受。

2)第一阶段：项目市场推广前期（内部认购期间）

第一步：

a．举办建筑结构高新技术现浇砼无梁楼盖技术新闻发布会，以新技术研制单位，应用建设单位名义举行，邀请建设部（厅）领导，建筑专家教授，已经使用该技术的单位和新闻界参加新闻发布会名称为“国家重点火炬计划项目——现浇砼空心无梁楼盖贵阳首次应用新闻发布会。（此项活动基于本项目采用新技术的前提下举行），在报纸上掀起高科技与建筑结构革命与个性化住宅关系的讨论。

b．软性文章或以记者的名义介绍和回顾贵阳高层建筑设计历程，如从呆板的“板式”到“井”字、“工”字型结构，带出更先进的“蝶形”结构，在报纸上掀起对蝶形建筑设计的正面宣传。

第二步（针对B）：征询对蝶形设计的评价，然后通过专家学者，高级建筑师权威，高级工程师权威，准目标客户如大型公司老板的口吻从各个层面阐述蝶形设计带给住宅户型的好处。

第三步：炒作地段的尊贵性，以市政府对土地级别的划分再次从官方立场树立突出本项目地

块为贵阳市中心一级地段（即核心地段），是非富即贵栖居之地，同时从地段上排除了位于中华南路、富水中路以东，延安东路以北，中华中路以西的竞争对手楼盘。

3)第二阶段：一期推广策略（公开发售期至强销期）

第一步：征询对首长式私家会所、艺术大堂、空中生态花园设计方案的意见，炒作规划设计的内涵。

第二步：炒作“金钥匙”物管模式和房开商前往北京国旗护卫班招聘优秀退伍士兵的消息将物业管理提升到一个更高的层次，这也是富人们的普遍心态和心理要求，同时宣传智能化设施和生态节能设备如鲜风系统、纯净水系统为塑造项目臻品华宅作前期铺垫。

第三步：确立项目“臻品华宅”的市场形象及推广臻品华宅住宅文化

4)第三阶段：二期推广策略（以下思路要根据前期推广效果作调整）

第一步：从“臻品华宅”的产品形象提升到一种豪门的生活方式，演绎一种“生活特区文化”的概念。

第二步：推广名门风范，大户人家，商界骄子的生活方式

塑造“划时代豪门的生活方式”的未来生活，体现一种大气与豪气，又能体现一种悠闲、安逸、温馨的家园。

经典豪宅，确立市中心舍我其谁的经典豪宅地位。

注：每个阶段的推出都使项目形象提升到一个层次，从而拉动价格的上涨为最终目标。

4.推广活动

1)筹备CEO精英会——招募CEO精英会会员

作用：——以项目的会所为引子，以建立恒生大厦的社区文化基础

——在恒生大厦营造一个上流社会的活动圈子，名流荟萃恒生大厦

——提高项目形象

媒介选择：恒生大厦会刊、银行信用卡DM

活动细则：

A、CEO精英会申请资格

——恒生大厦未来的业主

——信用卡金卡持有人，年消费金额在30万元或以上，并持有银行发出的申请表格（或推荐书）

B、CEO精英会会员权益

——优先享有租（使）用会所设施及参加活动的的权利

——定期举办上流社会交际活动（如新品牌的产品推广会、迎合CEO生活品味的活动） ——享有名牌家电/名牌家私等优惠

——提供CEO社交层的活跃性

——为众CEO提供无限商机

2）连环奖上奖（消费越多，享受越高）

作用：——搜集客户资料

——诱发目标客户购买恒生大厦

——提高项目知名度

媒介选择：银行信用卡DM

活动筹备：——联络有关商业银行（中国银行、中国建设银行、中国农业银行），与银行合办消费积分奖励计划

——银行协助筛选信用卡客户资料，并在客户之月结单上附寄“连环奖上奖”宣传小单张

——设计宣传小单张（内容A：传达游戏规则、礼品及可撕下的副券）；

内容B：CEO精英会推荐书、高尔夫球赛信息）

活动细则：A、参加资格

——持有上述三家商业银行之信用金卡

——信用卡持有人（含附属卡）每月消费额在3万元或以上

B、活动方法

——信用卡持有人凭小单张上的副券（须填写个人资料），前往恒生大厦售楼部参观示范单位即可获得价值300元的派克钢笔一支（数量有限，每家银行各50支配额，合共150支） ——若信用卡持有人认购恒生大厦单位，更可获0.5-2万元的免找数签帐额

——当信用卡持有人年消费额在30万元或以上时，将会由银行随月结单寄出CEO精英会申请表格及推荐书；持卡人若认购恒生大厦单位，凭银行发出的CEO精英会推荐书，可即时成为CEO精英会会员，并有机会参加恒生大厦举行的“恒生大厦杯”名人高尔夫球邀请赛。

3）“恒生大厦杯”高尔夫球邀请赛

活动目的：——以高尔夫球这项优雅及时尚运动与“恒生大厦”做形象联系，从而提高“恒生大厦”之整体形象，有助社会之富有阶层对“恒生大厦”产生购买意欲，增加销售。 ——参加比赛之高尔夫球爱好者乃高消费人士拥有庞大购买力，是“恒生大厦”之潜在客户，参加者的资料可作日后之销售活动。

活动建议：A、一天高尔夫球比赛：

——比赛共接受120人之报名；

——收集120位参赛者及其他出席的嘉宾之资料作日后销售跟进；

——增加对特定高级阶层之宣传及影响。

B、颁奖典礼“恒生大厦”介绍

——于当天赛后安排晚餐，于晚餐时作“恒生大厦”之介绍，然后再作颁奖。

——“恒生大厦”之介绍可配合电视幕墙以录像介绍。

C、“恒生大厦”之展览

——高尔夫球会是展览“恒生大厦”的一个适当地方，以吸引高消费力之高球爱好者之注意。

——除让比赛参加者进一步了解“恒生大厦”外，并可让该球会之其他客人认识“恒生大厦”，从而增加销售对象。

D、此项活动欢迎业主及其贵宾参加，希望业主带动其亲友认识“恒生大厦”让其产生购买意欲。

活动细节：A、比赛

——时期：1天以新新贝利亚形式比赛

——参加人数：120人/天

——比赛形式：比杆让分赛，个人的总杆成绩会减去其差点，得出净杆数而排列名次。差点会以“新新贝利亚”方式计算。差点限制：36或以下。

Ｂ、比赛之参加方法：

——向各大机构之总经理级别人士及社会有名气人士作出邀请

——“恒生大厦”售楼部公开接受CEO精英会会员报名

Ｃ、纪念品

——印上“恒生大厦”公司标志的毛巾礼盒

——印上“恒生大厦”公司标志的帽子

Ｄ、奖品

——冠军：3万元“恒生大厦”购买折扣礼券及奖杯

——亚军：2万元“恒生大厦”购买折扣礼券及奖杯

——季军：1万元“恒生大厦”购买折扣礼券及奖杯

B、传媒单位：贵阳晚报、贵阳都市报、贵阳有线电视台。

C、嘉宾邀请：可邀请贵州省高协主席、副主席等作为比赛嘉宾。

目的：——让市场认知包装后恒生大厦的“新产品”

——提升项目整体形象

——为推盘作促销

推广策略：——高尔夫球赛后，通过媒介关系刊登有关活动的信息

——以悬念的表现手法，带出恒生大厦项目特征，以引起市场轰动。

保利花园——精品楼盘者得民心

实践证明，谁能制造出好的产品、打造出精品，谁就能赢得消费者的信赖，赢得市场。“十大最喜爱楼盘”评选活动尘埃落定，恰恰证明了优质、大型的住宅小区在市民心目中的位置———

保利花园是一个较新开发的楼盘，首期住宅在去年6月份才开始公开发售，但旋即在广州市民当中形成了“保利”旋风。那么，保利花园有什么法宝可以在这么短的时间内就深入人心，一举成为广州市民最喜爱的楼盘呢？

营销手法独特有效

保利花园的“国宝”营销手法，使该楼盘的销售量猛增，知名度迅速提升。

去年年中，保利集团成功投得在香港公开拍卖，三件名为“猴首”、“牛首”、“虎首”的铜像国宝，让流落国外多年的国宝重回祖国的怀抱。此举轰动全球，也使保利集团一夜成名。而保利集团顺势而上，把三件国宝空运到广州，并展示在保利花园的会所里，供市民观赏。消息一出，立即刮起了一股“保利”旋风，市民都涌到保利花园看国宝、看楼盘，从而产生了“保利—保国—利民—保利花园—品牌、品质保征”的巨大社会效应，大大提升了楼盘的品牌形象。

而另一个营销代表作是坦克展览。去年有一段时间，一辆威风凛凛的坦克停靠在保利花园售楼中心旁边，吸引了路过的市民的目光。据说这是一辆国产59式中型实战坦克，曾在中越自卫反击战中屡立战功，被喻为“英雄坦克”。保利集团借着保利花园推盘的契机，把这辆坦克运来，成功地吸引了市场及媒体的注意力，使保利花园再一次成为广州楼市的焦点。 前段时间，保利花园又打出了“都市 IT屋”的营销新概念，买楼附送一台电脑。

有行内人士认为，这种充分利用自有“资源”进行策划营销的手法，能起到一石三鸟的作用。既对市民进行了爱国主义教育，又提升保利集团保国利民的品牌形象，更显示了保利花园的发展商的实力，使楼盘在短时间内家喻户晓，对楼盘的销售起到了相当的促进作用。 市场定位准确到位

一个好产品不一定能俘获所有人的心，但能俘获目标买家的心就够了。保利花园的热卖和市民对它的喜爱是与其准确的市场定位密切相关的。

据悉，在保利花园开发前，保利的高层曾对保利花园的市场定位做过多方的考虑。随着经济的持续发展，广州市作为南部重镇的战略地位愈发凸显，对全国各地的人才亦更具吸引力，流动人口和常住人口也会相应增加，同时，随着居民购买力的相应提高，住宅需求会同步增长。

另一方面，保利花园地处广州市老城改造区———海珠区，该区作为广州市主要居民住宅区之一，交通便捷，社区配套齐全，区内楼盘将承担起一部分旧城改造户的住房需求。而海珠新城区内楼盘大都是成规模的小区开发，基础设施配套齐全，物业管理良好。

这种环境，对保利花园的市场定位有着决定性的影响：如果将小区定位为低档的经济实用房，由于项目所在地位于市区，将面临较高的土地成本压力；如果定位为高档住宅，则缺乏必要的区域生态大环境支持；因此，保利花园的定位唯有着重于中档，突出其超前性和人性化的设计，营造优美的生态环境，才可以充分发挥小区优势，赢得市场。

因此，保利花园定位的主要目标客户包括：有一定工作年限，享受首批货币分房政策的购房者和房改房换购者；享受货币分房的公司高级白领阶层和个体工商户等中等偏高收入者；“二次置业”的市民；境内外驻穗机构人员。事实证明，目前保利花园的买家多为海珠区和荔湾区符合以上定位的原居民以及一部分外籍人士。

好房子配好宣传

保利花园的宣传包装了得，市场定位准确，但其房子的质量更为过硬。因为对买家来讲，房子的质量始终是最重要的。至于如何包装和推广，作用虽然不可低估，但毕竟是第二位的，它必须得以真材实料的好房子为前提和基础。只有这样，两者才能相得益彰。聪明房地产商若不把功夫和精力花到制作“精品”上，产品滞销的现状将难以改变。

保利花园销售部的梁先生告诉记者，据他们前段时间所做的客户调查显示，在保利花园的所有特色中，最受客户欢迎的“园林、户型、智能化”三大件。保利花园的容积率仅为2．21，建筑密度为29％，这样的低容积率住宅小区在寸土寸金的广州市区是极为罕见的，也正因为如此，保利花园才有可能留出大量的空间进行园林建设。保利花园的第一期绿地率高达38．1％，区内中心广场园林面积达2．3万平方米，房前屋后均有浓密的绿化和组团式的园林空间，大部分首层住宅都带有私家花园。据悉，这种分散式的绿化以及私家花园最合住户的心。

而在户型设计上，保利花园能做到户户向阳，住宅单元多为南北朝向，有良好的通风采光，客厅宽敞明亮，明厨明厕；全屋采用隐梁柱设计，便于家居布置；室内功能分区明确，空间、面积、尺度分配科学合理；窗台外飘，增大了室内使用空间。多层住宅的实用率均在九成以上。

为使住户能够真正享受到“智能化生活”带来的便利和实惠，保利花园投入巨额资金，采用了目前国内最先进的小区智能化综合布线，完全超越了“智能化物业管理”的概念，率先实现“家居智能化”。首先，“电子警察”无所不在，在保利花园的小区四周和区内各重要场所，有23对红外线探测器和探照灯、137个摄像监视点、73个巡更点组成的“电子警察”，训练有素的保安人员则日夜巡视，确保小区无死角、无漏巡，一有情况能即时反应。其万无一失的“电子消防员”社区中心则安装了热感自动喷淋系统和烟感报警系统，住宅也安装了煤气泄漏报警系统。一旦发生火警或煤气泄漏，这些系统组成的“电子消防员”会紧急报警，及时采取消防行动，确保业主生命财产的安全。

另外，为减轻住户的居住成本，进一步改善居住质量，保利花园在一切可能的环节均采用了成熟的环保节能手段，其综合应用的节能新技术、新工艺、新材料、新产品达18项之多。早在19xx年12月，保利花园就被国家建设部评为“国家康居示范小区”。

某日在丹佛机场的一班联合航空班机因故停飞，机场柜台人员必须协助大批该班机旅客转搭其它飞机。柜台前排满了办手续的人，这时有一位老兄从排队的人群里一路挤到柜台前，将机票甩在柜台上并说：「我一定得上这班飞机而且是头等舱！」服务的小姐很客气的回

答：「先生，我很乐意替您服务，但我得先替这些排在你前面的人服务。」

此时这位仁兄很不耐烦的说：「你知道我是谁吗？」只见那位柜台小姐从容的拿起麦克风广播道：「各位旅客请注意，23号柜台前有一位先生不知道自己是谁，如果有哪位旅客能帮他辨识身份的话，烦请到联合航空23号柜台，谢谢！」

此时排在后面的旅客都忍不住笑了出来。

(还没完，更精彩的是在下面！)

这位仁兄把脸一摆，瞪着那位小姐，并说：「Fuck you!」

只见那位柜台小姐露出和气的微笑回答说：「那您也得先排队才行！」

广州楼市营销手法花乱迷人眼

20xx年，广州楼市营销手法花样迭出，其中有不少还属首次推出，如“超市售楼”、“买楼送工作”、“置业直通车”等。发展商为了吸引消费者的购买，各出奇招，使出的营销手法令市场为之振奋。

营销一：以“退”为进

城启、粤泰集团在9月份推出“无理由退房”，只要消费者在限定时间内购买荔港南湾、学林华轩的房子，广百新翼的商铺，可在收楼收铺后30天内无需理由退房、退铺。 点评：做法给了消费者很大信心，反应良好应属意料中事。

营销二：超市式售楼

11月份，广州番禺奥林匹克花园开始尝试将“大超市”概念嫁接到楼盘销售中，即根据消费者不同的年龄、职业、收入、家庭状况，把各种住宅套间按面积大小分成五大板块：创业板、精英板、明星板、金领板和领袖板。

点评：试行期间买家反应很有新意而且目的性强。

营销三：买楼送工作

雅图花园发展商承诺：凡购买雅图花园任一户型，均可为业主或其亲友提供1至2个工作职位，在签定购房合同后，经由双方确认工作岗位，即签定三年工作合同。

点评：房子工作一起搞掂，相信没有人会不认同。

营销四：“十年免息”

珠江新城某盘采用了此法，具体操作是，买家购房款首期可于3年内分期支付，免息；买家头7年银行按揭利息由开发商承担（返还）。

点评：开发商优惠举措与金融信贷的对接思路，应该是顺应置业者心理的合理突破口。 营销五：保值换房惊现

广州市南雅房地产开发有限公司开发的浪琴居首创此举。其具体做法是，只要购房者在浪琴居买了楼，如果感到不满意，10年内都可以在“南雅”属下位于荔湾区、东山区、珠江新城及芳村花地湾的楼盘挑选等值房。

点评：发展商只盼消费者领情。

营销六：假日楼市开火

自从前年春节碧桂园一反常规的推盘引爆楼市消费热潮后，广州的发展商才猛然意识到节假日的消费潜力，于是在之后的“五?一”、国庆、中秋、元旦，甚至是教师节、情人节这类节日，只要能引起消费者的注意，发展商就拼命挥舞着“假日房地产”这面大旗。 点评：在广州，假日看楼成了休闲娱乐方式。

营销七：“置业直通车”

10月1日至7日，“合生置业直通车计划”正式推出，内容将包括两大部分：针对“合生会”

成员即老业主，合生将提供生活必需品的统一招商。其次，也是最具市场震撼力的：10月1日到7日，购买合生住宅的用户———也就是新业主———将享受“提高装修标准”的新式待遇。

点评：合生开通“置业直通车”宣告了地产业“服务时代”的全面到来。

营销八：热衷建“会”卖楼

今年，合生创展的合生会、珠江地产的珠江会还有中海地产的海都会各会层出不穷。据了解，这些“会”除了承担各楼盘业主联谊的功能，还在一定的程度上承担了卖楼的功能。 点评：建“会”卖楼讨好了业主又讨好了潜在买家。

营销九：赚“中介费”

旧业主介绍新买家是广州一种新兴的全民卖楼营销方式。据悉，旧业主介绍新买家可获一定数目的“利是”。天河区的新燕花园、海珠区的光大花园都曾经看到过这种营销方式，而且效果相当不错。

点评：“全民卖楼”，皆大欢喜！

营销十：价格低开高走

“低开高走”的价格营销模式，但以前广州的发展商并不是很喜欢用这一招，一般是定一个较高的价，然后在展销会上以打折的方式吸引买家。今年，广州的楼盘特别爱用这一招，投石问路试探买家。

点评：楼市如股市，低开往往能高走。

独家揭密： 广州地产开发最佳赢利新招2004-11-25

央行拧紧“水龙头”，各商业银行纷纷收紧房地产开发贷款，此举令不少一向倚重银行贷款资金开发的广州地产商倍感“囊中羞涩”。更为重要的是，与北京、天津等其它城市不同的是，广州楼盘开发必须要现楼才可销售，预售门槛提高，前期资金投入需求便加大，这意味着地产商资金压力更重。

在严峻的财政政策与市场情况下，广州地产开发能否找到一条可以舒缓资金压力甚至能够赢取更大利润的路子呢？“路是人走出来的”，在新形势下广州地产开发灵巧“祭”出最佳赢利法宝——从装修房推售上寻找突破口！事实上，响应政府号召大力推广一次性装修尤其是豪华装修是有效缓解目前地产开发资金压力甚至赢取更大利润的最佳招数。 资金压力“考验”地产商

从去年下半年以来，准确地说是从去年6月13日开始至今一年多时间内，央行及各大商业银行对房贷几度收口，令房地产市场波澜大兴，地产商人人自危。虽然后来央行宣布取消银行贷款利率限制，但各大商业银行对于地产开发之贷款仍然发放谨慎，开发商“资金饥渴”依旧。

事实上，在地产商叫苦贷不到款的同时，银行也在叫苦找不到合适的放贷项目。据悉，目前各大商业银行20xx年的贷款指标都用不完。去年推出后一度被房地产界认为“不会真正落实”的央行121号文件，事实上在今年开始实施得越来越严格。根据央行121号文件要求，开发商在银行贷款必须四证齐全。而四证齐全就要求开发商土地出让金付清、动拆迁结束、项目规划完成，大小配套的钱交纳齐全。然而，陷于资金困境的地产商有多少能够完全做到这一步呢？目前各大商业银行对一些规模较小的房地产公司几乎不发放贷款，基本上采取的是“关门”政策。而央行放宽金融机构贷款利率浮动上限，实际上是由上一阶段的“关门”政策变成了提高“门槛”。

项目无钱开发，企业运转日日“烧钱”，在银根紧缩、资金链条持续紧绷一年多以来，

地产商对资金的渴望几乎已经“不计成本”，如何解脱开发资金压力，保障开发利润成为现时最能“考验”地产商智慧的“标准”。

巧卖“期货”赚取“利息”

目前广州楼盘预售门槛提高，楼盘必须是现楼才能销售。这不仅意味着楼盘开发首期投入资金需求更大，导致资金压力加大，而且资金利用率也大为降低。然而，卖装修“期货”不同，楼盘一般是在售出半年乃至一年后才交楼，即装修也是在半年或一年后交楼时才“兑现”，这意味着现今所卖的装修其实是一个“期货”。

发展商先收了售卖楼房装修的钱，然后再拿钱来装修，而不必像楼盘开发那样先投入资金建设然后才能卖楼收钱。其中最大的不同在于：这种“借鸡生蛋”借钱生钱，不仅可以有效提升资金利用率，更可以有效地解决开发资金压力。

更重要的是，巧卖装修“期货”还可以赚取“利息”。姑且不谈年利率动辄高达15%、18%甚至20%的民间高利率借贷，即使是以通过正常途径从商业银行获得开发贷款，其利息也是一笔“不菲”之数。以一个总建20万平方米的中小型房地产开发项目为例，“随送”每平方米1200元的装修并将此打入成本，发展商通过卖装修便可提前揽得1200X20=2.4（亿元）的资金，装修是在一年后交楼时才“兑现”，意味着楼盘发展商提前一年从购房者那里“贷”来了2.4亿元的“无息贷款”。

根据央行最新规定：从20xx年10月29日起金融机构一年期贷款基准利率上调0.27个百分点，由现行的5.31%提高到5.58%.即通过正常途径从商业银行贷2.4亿元开发资金一年需付利息高达2.4X5.58%=0.13392亿元。这意味着，一个总建20万平方米的中小型房地产开发项目通过“售卖”每平方米1200元的装修“期货”，不仅可以有效提升资金利用率解决开发资金压力，更可以赚取高达1339.2万元的“利息”，这可谓现时市况下广州地产开发最佳赢利新招。

谋取装修“边际利润”

巧卖装修“期货”不仅可以赚取“利息”，还可以再谋装修“边际利润”。

此前在广州，地产商仅开发楼盘销售便可较为轻松地获得极为丰厚的利润，据了解，一般都能有30%左右的利润空间，个别项目甚至可以获得50%的高额利润。正因此，此前广州很多地产商根本无意在楼房装修上谋取利润，一些楼盘之所以带装修销售，更多的只是为了促销。然而，如今房地产开发利润率不断下降——据悉很多房地产商的开发利润业已降到百分之十几甚至有部分项目降到了两位数以下，因此，谋取楼房装修利润开始爬上了房地产商的算盘。

事实上，楼盘装修利润一直颇为可观，据业内人士透露，楼房装修利润率一般可达20%以上。记者在某楼盘踩盘，销售小姐声称交楼时将赠送每平方米800元的装修，但若不想要装修，则每平方米售价可以减除500元——由此可见楼房装修利润之厚。

装修成本最终是要打到房价上的，发展商只要能以较市场价更低的价格装修楼房，便能赚取其间的利润，而这一点对地产商而言极为容易做到，发展商由于大批量采购且统一大规模作业，能够极其有效地控制装修成本并赚取其间的利润。尤其是今年来，国内建筑原材料价格不断上涨，导致楼房装修成本不断上扬，自然也能提升装修利润。

仅以一个总建20万平方米的中小型项目为例，配置每平方米1200元装修，发展商将可赚取1200X20%X20=4800（万元）的利润！这显然已不是小数目。由此不难理解，缘何众多楼盘不惜一再提升装修标准？缘何广州豪宅“一反传统”盛行“豪装”销售？缘何每平方米1200元的装修标准现在广州业已“落伍”， 而每平方米2000多3000元甚至5000元的装修标准目前在广州楼市屡见不鲜？新形势下广州地产开发最佳赢利新招魅力就在于此。

顺应潮流赚“大钱”

楼盘销售推行“一次性装修到位”是政府一直鼓励的地产开发“模式”。此前广州很多楼盘发展商之所以不愿推广“一次性装修到位”，是因为多年来广州楼价一直在走“下坡路”，楼价下跌导致广州楼市经常陷于低水平的价格竞争之中。在以价格取胜的年度，谁能有效控制开发成本将价格定得最低，谁就最有可能取胜。推行“一次性装修到位”显然会加大楼房建造成本，销售价格自然也要因此而大幅上涨——显然，此举会大大降低楼盘的市场竞争力。

然而，今年来由于广州楼价持续上涨，购房者对装修房所增加的楼价因素早已认同。而且目前广州购房者也开始接受甚至青睐“一次性装修到位”，因为可以省去购房者不少麻烦；更重要的是，此前在“诚信危机”下的广州楼市“货不对板”、“价格欺诈”曾令人防不胜防，但如今不仅消费者维权意识不断提高，广州发展商诚信度也在提高，市场操作更为透明化，消费者已无需再惧怕装修房“货不对板”??政府鼓励、消费者欢迎，售卖装修房可以说是“服务消费者，响应政府号召，顺应潮流发展。”

更重要的是，此举既可以有效提升资金利用率解决开发资金压力，更可为地产商赢取丰厚利润。再以前面所举的一个总建20万平方米的中小型项目“巧卖”每平方米1200元装修为例，其不仅能赚取1339.2万元的银行贷款“利息”，更可谋取高达4800万元的装修“边际利润”，意味着此举可为楼盘发展商带来4800+1339.2=6139.2万元的巨额利润！顺应潮流便能赚取“大钱”， 此间独家揭密的就是广州地产开发最佳赢利新招。（黄博华）

20xx年10月总第47期《决策情报》卷首语

轻松地头疼一下

牛奶+宇通＝客车，宇通企业集团汤玉祥认为用卖牛奶的理念来销售客车十分必要。前些时候，在杭州街头也看到奥克斯的广告：手机当作白菜卖，一个只卖一千块。再早到19xx年的春天，碧桂园兵临广州城下之际，亦引发了媒体“卖楼如卖菜”的感慨。

八杆子打不着的词一旦搭上了，会有欢喜冤家似的戏剧效果，并伴生巨大能量，解决我们的现实困惑。100多年前一位叫霍姆斯的先生说，我发现悖论无处不在。生活中我们常面临“做或者不做”的难题，而事实上，做出任何选择都会抱憾。

悖论是指一种导致矛盾的命题。悖论(paradox)来自希腊语“para+dokein”，意思是“多想一想”。 如果承认它是真的，经过一系列正确的推理，却又得出它是假的；如果承认它是假的，经过一系列正确的推理，却又得出它是真的。

东西方文化在悖论这一概念的交汇点上，体现出难以脱离各自宿命的类同和差异。东方佛教禅宗以玄妙（但有妥协、玄虚之嫌疑）来培养弟子的洞察力与直觉，而西方如黑格尔则认为从“相互斗争”到“对立统一”将实现一种全新的解决方案。在我看来，最能涵盖二者的事物莫过于围棋了和商业了（都是让人以头疼自娱的游戏）。

中国地产当前的商业智商，比较起传统而言，恐只能算是少年阶段。从毫不关联或截然相反的事物中理出内在的逻辑关系，就地产商而言基本上还停留在以满足温饱为主。早期概念地产时代的形式各异的“整合”，体现了该行业充满现实主义想象力的开拓精神。

比如产业概念整合：商业+地产，旅游+地产，酒店+地产，体育+地产，艺术+地产，网络+地产，产业园+地产，物流+地产，工厂+地产，会展+地产，空港+地产??

比如居住方式整合。穿插一个故事。有次假日住在南国奥林匹克花园，接到一个同学的电话，问他在哪里，他说我在悉尼啊。我说你怎么来了？我在洛山矶啊---没错，南国奥林匹克花园按照奥运会举办城市为各个组团命名，可那位同学真的是在悉尼而非悉尼组团。

将某国家某区域的某种生活方式原汁原味地搬来，曾经并继续是地产商简便有效的操作手法之一。看看地球仪，未被中国地产商插上小红旗的也许只有非洲和南北极了。

《认知，创造性与企业家才能》的作者沃尔德教授指出：最容易激发创造性思考的方式，不是类比，也不是提问，而是悖论式语词组合，例如“健康的疾病”（Healthy illness），或不和谐范畴组合，例如“哈佛毕业的木匠”（Harvard-educated carpenters）。沃尔德把这种激发创新思想的方法称为概念结合，而加州大学圣迭戈校区著名认知科学家福柯涅尔称其为“概念搅拌”。

用以考验地产商“想象执行力”的，关键在于“搅拌”。很久以前看过一个笑话：两国边境禁止贩卖牲口，有位老兄想带头牛过境，便在牛的耳朵上各挂一个面包片，然后大摇大摆地走过边检站。看傻眼的士兵拦住他时，该老兄理直气壮地说，我不认为我带个三明治过境是违法的。

一些地产同行们的确没想象力到了“超乎大家想象力”的程度。除了跳跃而霸道地拉郎配，我们还需要“平衡、结合、集成、延展”。经济学家汪丁丁说，当我们努力要为两个含义完全冲突或出乎意料地不相关的概念的结合体赋予现实意义时，我们的努力更经常地导致新概念、新产品或新商业模式的诞生。而我们地产商的努力还远远不够。

我想分“技巧、哲理、生存”这三个层面，来论述与地产商有关的悖论。

一、 技巧。

水平思考创始人迪?伯诺教授曾经给一批小朋友出了个题目：如何测量一幢高楼的高度?小朋友纷纷举手发言，有的说可以从最高一层放下一根绳子着地，再量一下绳子的长度就知道了;有的说只要量一层的高度，再乘以层数;还有的说可以用几何方法等等。

这时，一个小朋友忽然说， 可以把房子推倒在地上量。大家一听都笑了起来，迪?伯诺教授却肯 定了这个想法，认为这才是别出心裁，而别的方法都没超出常规。当然，房子是用不着推倒的，只要稍加修改测定方法就行:在距房子10米处的地上画一个白点，然后把房子和白点拍在一张照片上，在照片上用尺一量，马上就可以算出房子的高度了。这不就产生了一种新的测高方法吗?所以，水平思考法就是要提倡从常规思路中走出来，寻找新的思路。

二、 哲理。

如果说悖论带给人的快感是将对立的概念打通，那么“通感”这个词语就好比是“悖论”的一个温和而感性的妹妹。通感的定义是：通感本为一种由不同感觉的相互作用形成的一 种心理现象，?心理学上亦称为"联觉"，指一种已经产生的感觉引起另一种感觉的兴奋而产生感觉的"挪移"，?或一种感觉的作用借助另一种感觉的同时兴奋而得到加强的心理现象。 钱钟书如此谈到"通感"：在日常经验里，视觉、听觉、嗅觉、?味觉往往可以彼此打通或交通，眼、耳 舌、鼻、身各个官能的领域可以不分界限。颜色似乎会有温度，声音似乎会有形象，冷暖似乎会有重量，气味似乎会有体质。

"通感"能够使我们对司空见惯的，已不再新鲜的事物产生新的感受，也就是具有西方形式主义所说的"陌生化"的功能。地产商的概念整合正是为了追求一种“陌生化”的新鲜感和差异化。

正像拉丁语以及近代西语中常说"黑暗的嗓音""皎白的嗓音，就仿佛视觉和听觉在这一点上有"通财之谊"。 ----钱老先生的这句妙论、尤其是"通财之谊"这个词不禁让你我同行们会心一笑。

三、 生存

曾经听两个风格迥异的成功地产商说过类似的悖论：其实幸福不过是一瞬间的事情。这两人，

一个叫潘石屹，最爱出风头至将自己彻底娱乐化；一个叫杨国强，最不爱出风头至媒体上从未出现其照片。

悖论是上帝显示自己公正的手法。上帝给了潘石屹出风头所必备的脸面与创新智力，便同时令其因之而焦虑，潘最担心的就是他的公司变成可口可乐，变成麦当劳，几十年一成不变。 王石在自己的网站上的标题也是悖论：病人比健康人更懂得什么是健康，承认人生有许多虚假意义的人，更能寻找人生的信念。——哈维尔（摘自秋雨先生的《行者无疆》）

其背后，是企业家对更深层生存价值的新一轮冥想。好比IT界的明基老板所流露出的对IBM80年积淀所得的“雍容”气质的渴望。

成功到要考虑生存意义的杰出地产商们，迎头遇到的同样是悖论。悖论不分彼此，不分贵贱，不辞辛苦，不远千里。极端乐观主义者说，生活就象是强奸，若不能反抗就安心享受；职场御用培训师说，工作就象是轮奸，你不上别人上；丹麦神学家索伦说，悖论是思想者热情的源泉，没有悖论的思想者就象性冷淡的爱人。

好了，让思想者们去思考吧。我们只管带着我们的面包片，牵着我们的牛儿，去那美丽的地方。

20xx年10月总第47期《决策情报》主编寄语

突出重围

中国房地产经历了十余年的高速发展，产品以及市场日渐趋于成熟。而紧随市场成熟化而来的是竞争的激烈化，市场的逼近饱和导致房地产开发的利润空间逐渐缩小。如何深入发掘潜在的消费需求，开拓市场的处女地，为企业带来新的利润增长点，乃现今国内房地产企业的突围之路。

而迄今为止，房地产开发商在产品定位上做足了各式各样的文章，包括白领概念、金领概念、青年概念、学生概念等等，却忽略了一个重要的社会群体——老年人。据国家统计局的最新数据显示，我国60岁以上老人就已经超过1.34亿，占全国总人口的10%以上。随着老年人口的急剧膨胀，一个庞大的老年住宅市场正孕育而生。开发商如何地去分享这块蛋糕，正是一个正值得深入探讨的课题。

本期大专题专门探讨老年住宅这课题。本课题是由决策资源房地产研究中心专项课题组历时一年，花费大量人力、物力研究出来的专项成果，对于想涉足老年住宅这块处女地的开发商和投资商，具有极其重要的战略性参考指导作用。

20xx年10月总第47期《决策情报》目录内容简介

报告1：老年住宅投资开发前景分析

核心阅读提示：

1、我国已步入老年国家；

2、老年住宅发展相对滞后；

3、老年住宅市场前景广阔，存在巨大的投资发展空间。

适合阅读部门：企业中高决策层、市场研究及相关部门

报告2：老年住宅的开发模式分析

核心阅读提示：

1、老年住宅的开发必须遵循“以人为本”的原则；

2、老年住宅的选址、规划设计等的核心要领；

3、目前国内外老年住宅开发的模式借鉴。

适合阅读部门：投资决策部、开发部等相关部门

报告3：老年住宅的赢利模式分析

核心阅读提示：

1、老年住宅“一低二高”的赢利策略

2、老年住宅销售及物业服务的赢利策略

3、国内外老年住宅的赢利模式分析

适合阅读部门：投资决策部、市场研究等相关部门

报告4：昆明市房地产市场研究报告

核心阅读提示：

1、昆明自99年以来，房地产发展迅速；

2、“大昆明”的规划出台，将进一步加速昆明楼市发展；

3、度假式物业开发成为昆明楼市的独特亮点。

适合阅读部门：投资开发部、市场研究部等相关部门 报告5：酒店式公寓的投资开发分析

核心阅读提示：

1、酒店式公寓投资风险小，出租回报率大；

2、酒店式公寓投资自住两相宜，市场发展空间较大。 适合阅读部门：企业投资决策部及研究部等相关部门 报告6：中海地产的精品战略

核心阅读提示：

1、中海地产25年发展历程；

2、中每的可持续发展战略；

3、中海的快速扩张策略；

4、中海的核心竞争力分析。

适合阅读部门：企业中高管理层及相关部门

报告7：如何提高郊区低密度住宅产品的增值设计 核心阅读提示：

1、低密度的产品设计为发展商带丰厚的利润；

2、郊区低密度住宅增值设计的主要策略。

适合阅读部门：规划设计、开发部等相关部门

报告8：记地产界娱乐明星潘石屹

核心阅读提示：

1、潘成功的过人之处；

2、潘是游戏规则的破坏者；

3、潘的十大杰出理论。

适合阅读部门：企业管理、营销策划等相关部门 报告9：建筑节能的隐性利润

核心阅读提示：

1、我国现有的主要几种墙体保温技术的比较分析；

2、EPS外墙保温技术的应用、经济效益评估。

适合阅读部门：工程管理、建筑设计等相关部门

报告10：营销价值的份量

核心阅读提示：

1、在产品品质与价格的关系式中，营销策划的份量有几重？

2、上海“城市岸泊”成功解码。

适合阅读部门：策划部、销售部等相关部门

报告11：房地产网络广告应用中的问题与对策

核心阅读提示：

1、房地产网络广告的发展状况与应用的特点；

2、房地产网络广告存在的主要问题及解决办法。

适合阅读部门：广告部、营销推广等相关部门

报告12：销售人员的培训程序

核心阅读提示：

1、销售人员培训的目的和意义；

2、销售人员培训的主要内容；

3、销售人员培训的实战技巧。

适合阅读部门：销售部等相关部门

报告13：本月楼市动态

核心阅读提示：

本期楼市动态全新改版，不仅突破了原先局部地域的限制，而且信息量激增至100条，包括政策情报、土地情报、市场情报、金融情报、企业情报、数据情报、行业评论、境外资讯等。 适合阅读部门：中高层管理者、市场部、策划部

报告14：本月热点楼盘聚焦

核心阅读提示：

1、楼盘注重细部的处理；

2、浓郁的区域文化色彩；

3、园林设计考虑对水的充分运用；

适合阅读部门：中高管理层、策划部、销售部

报告15：本月营销手法借鉴

核心阅读提示：

1、品牌营销；

2、合作营销；

3、人脉营销；

4、文化营销

5、体验营销等

适合阅读部门：中高管理层、策划部

报告16：本月精品户型点评

核心阅读提示：

1、入户花园、飘窗、大阳台等的细部设计

2、整体规划布局及整体平面户型的设计

适合阅读部门：中高管理层、策划部

报告17：本月地产广告精选

核心阅读提示：

1、十一黄金周系列精彩广告

2、预热期、开盘期、热销期的创意广告

适合阅读部门：策划部、营销推广部、广告部

告18：北京CLASS（单行本）

核心阅读提示：

CLASS——建于果岭的上层建筑，是一个通过社区规划统筹整个策划报告的全新运作模式，与普通的项目运作相比较，这种模式的优势在于能够更为深刻、准确地执行规划方案。 适合阅读部门：策划部、营销推广部、广告部

报告19：地产商学院（光盘版）

——（请写上授课的名称）

授课专家：孙 雄

广东连锁经营协会会长。中国人民大学商业经济专业毕业，人国商业自动化、标准化技术委员会委员，香港城市大学商学院客座教授，现任广东省广弘资产经营公司副总经理；因其对行业的推动力和卓越贡献，20xx年被评为“20xx年度华南零售英雄”及“2002行业特别贡献奖”。

适合学习部门：适合企业所有部门

SP活动

万科社区诞生“十佳小小才艺之星”

万科社区“十佳小小才艺之星”大赛精彩启幕

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