20##年大润发超市春节促销策划                

                                    

主题：蛇年康、乐、发，尽在大润发                   

                                              

                                   

                              

                                                             

                                                               

                                                                  

                                              

指导老师：王攀桂                                     

                                                              

所属单位：江海学院工商1101班 第二小组                

                                                      

策划日期：20##年1月 3日

                            

目录                                

一.任务概述

二.市场分析

（1）“春节”市场特点分析                                       

（2）“春节”期间消费者对超市需求分析                               

（3）“竞争对手”分析

三.促销活动主题

四.促销活动设计

（1）特价促销活动                                            

（2）赠送促销活动                                               

（3）抽奖促销活动                                                    

（4）健康、快乐礼品，礼金送上门促销活动                               

（5）情感促销                                                 

（6）爱心捐赠活动                                                 

五.促销宣传设计

六.促销费用预算

七.促销活动进度安排

八.附件                                                 

一.任务概述                                                                          

江海职业技术学院工商1101班第二组成员20##年春节消费市场进行调研，根据调研结果，推出节日促销方案。                                                              

大润发流通事业股份有限公司由润泰集团于1996年在台湾投资成立，以最直接、最生活化的方式为消费者服务，网罗优秀的经营管理人才，运用电脑化营运系统，快速的在台湾展店，目前在全台已成立了24个服务据点，为顾客架构成完整的全台服务网络。1997年更在中国上海成立上海大润发有限公司，藉由成功的台湾经验进军大陆，在华北地区已成立超过60家分店。大润发的经营理念“新鲜、便宜、舒适、便利”。                                                                    

扬州市大润发超市公司位于扬州江东路2号，成立于20##年5月，是实行会员制的购物广场。大润发是一个年轻有活力、领导层、观念新、经验丰富，拥有最先进的电脑系统会员制的仓储超市。                                                                       

大润发超市提供了丰富的商品选择，以“长期低价”满足更多的顾客书以万计的商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，提供消费者的便利。所有商品皆由专业采购经理人，从商品种类、品质、价格及货源稳定···等各方面-----为消费者把关，使各店随时供应最齐全、最新鲜、最便宜的商品；20##年更增加进口及自营商品的品项，以“市场最低价”把越来越多的商品，以越来越便宜的价格，满足越来越多的顾客，呈现多元化卖场形态。然而，这些条件都为20##年的春节促销活动打下了扎实的基础。                                         

作为商家、我们就必须千方百计的是消费者拥有强烈的购买欲望，那我们所要做的就是作出一个促销计划来能吸引消费者的心。                                                      

本次促销的通常目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、增高销售、如扩大营业额、增高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、增高客单价、增高公司知名度等。而常用的超市促销目的有：（1）吸引顾客。例如：超市可以用某一商品的低价格吸引顾客到店，顺便买其他正常价格的商品。从而打开商品销售的大门，而局限于让顾客购买促销的商品。（2）提升企业形象。例如，超市可以用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然超市促销的只是某种类型的商品，但顾客被活动吸引到店后，会全面地认识与感知店面的设计、清洁状况、服务等，从而影响着消费者对整个商店形象的印象。（3）及时清理点内存货。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动，降低清仓可以清除过多的库存。但有时也有必要策划除降价之外的清仓促销活动。（4）对抗竞争对手。在超级市场的经营中，由于超市数目不断增加，竞争日趋激烈，众多的经营者都加入了以促销来争取顾客的先烈中。一项新奇、实惠、有效地促销活动，会是消费者对该超市的商品购买愿望增强，从而打败竞争对手。                                                    

此次促销活动从20##年2月1日起到2月25日止，共25天。                                        

二.市场分析

20##年1月3日，我们在扬州市区开展了街头的市场调查，完成了44份问卷。根据这份调查资料，我们进行了汇总、整理及分析。                                                        

（1）春节市场特点                                                                       

一.市场需求突然增大数倍。这一特点想必不用解释大家也会明白，因为春节的重要性，即使经济再困难的家庭，在春节期间也会备一些东西来欢庆一下，市场需求陡增也就自然而然的了。                                                                  

二.很多中国消费者都有平常攒钱，春节集中消费一次的习惯。在农场，这一习惯表现得尤其明显。对于很多企业来讲，若能有效地抓住这一波购买力，对其销售总业绩往往有着决定性的影响。                                                                

三.春节期间的感性消费、冲动性的消费者会更多。热热闹闹的气氛，彻底放松的感觉，都会使人们暂时放下理性的精打细算，再加上众多品牌的活动不断，纯洁的卖场，简单如同是一个舞台。在这样的情况下，冲动性的消费会成倍的增加。以小孩为例，平常有些家长可能会管教一下，但在春节，一般都会顺从小孩的要求。                                                                                      

四.春节期间，人们拥有休闲时间更多。春节长假，使得人们可以暂时抛下一年来的大小琐事，全身心地放松一把。逛逛街、购购物，自然也是很正常的一种休闲方式了。在卖场呆的时间越长，消费就会更多。                                                    

五.春节期间几乎所有品牌都会有所行动，加大了对市场的推广力度。为了抓住春节的庞大商机，各家商家使出浑身解数，这样一来，春节期间对市场的总体投资规模也会放大很大，进一步将市场的需求激发出来。                                             

六.渠道、媒体等资源处于高度紧张状态。参与者多，自然“僧多粥少”，特别是渠道，短期内放大几乎是不可能的，因而争夺更加激烈。                                                   

很显然，靠常规的或 习惯的市场运作方法来对付春节市场是不行的，希望在春节市场有所作为的企业，必须重视创新，通过创新来获得市场竞争的胜利。                                  

（2）春节期间消费者对超市需求分析                                                 

春节期间，扬州居民具有非常大的消费潜力。扬州的GDP每年都有大幅度的增长，人们的收入水平也有很大的提高。经调查13%的家庭月收入在1000-2000元，32%的家庭月收入在20##-3000元，57%的家庭月收入在3000元以上。消费水平与收入水平往往成正比的。扬州消费者的购物习惯有了很大的改变，对于一般的生活消费品，都喜欢去超市购买。                                                         

（一）对产品品种需求的差异性。                                                                 

      中国消费市场广大，人数众多。不同的民族，不同的地区存在着差异，同意名族，同一地区又因为性别、年龄、职业、知识层面、性格等不同，又存在着不同的消费嗜好，这就是要求我们的销售产品满足多品种，小批量的要求。                                    

(二)对产品档次需求的层次性                                                                     

    马斯洛需求层次理论，把人们的需求分为：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要五个层次的需求。由于经济因素的影响。人们的需求行为总是从低级需求向高级需求发展的。只有当低级的需要得到满足时，人们才开始追求高一级的需求。在不同的层次，对需求的要求也个不相同。这就要求我们的企业开发更多的品牌，不同档次的来满足大部分消费者的同时，抓住VIP消费者。                                                                                       

（三）消费者需求存在诱导性                                                                                 

      经济的快速发展，人民生活水平逐步提高，时尚就成为大多数消费者追求的目标，特别是女性消费者，她们的消费观念就不仅限于满足基本的物质需要，而且更多的追求享受性消费和智能性消费了。这样就要求我们的企业在产品开发时注重创新意识，多开放新奇的产品，而不是复制的产品。                                                  

（3）竞争对手分析

   调查结果表示，消费者在春节期间比较喜欢去大润发（47%）乐天玛特（43%）世纪联华（38%）欧尚（22%）苏果（22%）沃尔玛（22%）农工商（2%）等几家超市。就以华联超市来分析，该公司1999年一73亿元的年销售规模和92.3的增长幅度，超过了一直稳居中国零售业龙头地位的上海第一百货店，坐上了第一把交椅，其门店数已达到了1225家，20##年的销售总额达到了140.6亿元。它的大型智能化配送中心以及化疗全国商品采购建网战略为其物流配送及供货提供保证。联华采用全方位的促销战略，在整个国内消费者产生了很大的影响。华联将是大润发最为重要的竞争对手之一。在设计促销方案时，我们必须其锋芒，发挥自己的优势和长处。时代和欧尚等一些强手也不能掉以轻心。

知己知彼，才能百战百胜，所以我们 要攻“敌”软弱。                                                   

三．促销活动主题

主题：蛇年康、乐、发，尽在大润发。                                                           
表现：① 春节是中国传统佳节。今年恰逢蛇年，蛇让人联想到康乐，和谐，温

         馨，富足。                                                                                       

② 此主题突出表现为消费者在蛇年春节想要健康，快乐，发财致富，营造和谐家庭氛围的愿望都能在大润发实现。在大润发所购的产品是优质的，物美价廉的，有利消费者健康的；购物环境是和谐的；购物的过程是快乐的；带给消费者发财运是无限的。                                                 

四 .促销活动设计                                                                   

调查数据显示，34%的消费者认为特价促销最有吸引力，紧接着的是赠品促销，认同人数占36%。还有对免费使用、消费满一定价格送货上门、优惠券、抽奖现金返还等促销方式感兴趣。为此，我们决定本次促销活动可以采用一下方式：                          
                                                                                          
（1）特价促销活动                                                                          
选择30种商品以“春节酬宾价”促销，商品价格下降15%-20%左右，来吸引更多的顾客购买。特价促销涉及的费用由厂商承担。但大润发超市要做好这些商品的广告宣传，展台布置和商品陈列。                                                              
                                                                                                  

（2）赠送促销活动                                                                           
另选30种商品通过买一送一，买大送小的促销方式，刺激消费者购买更多的商品，赠送促销所涉及的商品由该厂商负责，但大润发超市要做好这些商品的广告宣传，卖场布置和商品陈列。以促销方式角度上注重展台布置，考虑商品的组合陈列。活动具体操作方案见附表。                                                             

                       
（3）抽奖促销活动                                                                                     
消费者在大润发超市消费满一定金额可以相应得到抽奖小票，凭抽奖小票进行抽奖。奖品丰富，并有蛇年的纪念价值。通过这种活动可以刺激消费者购买更多的商品。让消费者在大润发体会蛇年的乐趣。活动费用估计52000元。活动的具体操作方案见附表。                                                                               

                                                                                             

（4）健康、快乐礼品，礼金送上门促销活动                                                       
联系2-3家食品厂商，以双方名义在春节期间进行礼品，礼金送上门活动。                          
赠送对象：超市的会员中去年消费总额前50名。                                                    
赠送物品：优质香肠一袋，精品奶粉一袋，5升食用油一桶，这些商品是国家认          证的绿色食品，由厂商负责。                                                                     
赠送礼金：888元×50＝44400元                                                                
邀请部分媒体进行报道，媒体报道费用估计100000元                                                    
此活动主要建立了超市和商家与消费者良好的公共关系。树立了企业在消费者心目中的良好形象，提升了超市和商家的知名度，美誉度。为超市春节期间的促销活动营造了和谐气氛                                                                             

                                                                                

（5）情感促销                                                                                           

凡是来到世纪联华的消费者是本命年的将享受打折优惠，免费获取精致小礼品一份。                                                                                        

                                                                                             

（6）爱心捐赠活动                                                                              

大润发春节回馈社会，关爱社会弱势群体，给孤寡老人送去春节的温暖，日用小商品等，给残疾儿童带来春节的喜庆，送上学习用品，新衣服，玩具等。并要求各部门实实在在落实活动事项。                                                                

五．促销宣传活动                                                               

                                                                                          

（一） 广告宣传                                                                            
对象：扬州大润发超市            预算金额：10900元                                                                     
负责人：广告宣传部             期限：2013/2/25之前全部完成                                 

项目             总量          要求          作用         费用预算                        
张贴促销海报     60张       店内张贴     介绍卖场赠品     300元                          
放置广告牌       50个       店外放置      宣传活动内容    200元                             
悬挂彩色蛇气球  2000个      店堂布置      渲染节日气氛    4000元                           
悬挂喜庆红旗     36面       店门口布置    突出活动主题    200元                                   
悬挂情侣蛇彩旗   150面      店内悬挂      突出活动主题    1000元                                   
悬挂金蛇灯笼    1000个      店外悬挂      烘托卖场气氛    5000元                        
粘贴抽奖宣传海报 100张      店内外张贴    传递活动信息    200元                          
合计                                                      10900元                            

                                                                                           

（二） 商品展示宣传                                                                       
特别展示区：在卖场中心区域规划展台，根据春节不同。主题来布置主要商品                       
端头展示：促销商品堆放货架两端并注意商品的陈列。                                           
堆头展示：在卖场过道区域作落地陈列促销商品，可以搞商品组合区。                              
上述商品展示要运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。                                                                                 

（三）卖场广播宣传                                                                                           
在促销期间，间隔播放春节有关歌曲烘托气氛，如《庆春节》，《常回家看看》，《健康歌》，《欢乐中国年》等喜庆歌曲，使消费者投入到边欣赏乐曲边安心购物的过程中、、、。

    六、促销费用预算

本次促销总费用安排如下：

（1）  广告宣传费用：274600元

（2）  礼品赠送费用：11460元

（3）  爱心捐赠费用：2000元

考虑到实际使用中不可预见的因素，尤其是宣传费用，故因留些余地，整个春节促销活动总费用预算290000元。

七、促销活动进度安排

八、附件

附表一  特价促销操作

食品类

                          
家电类

服装类

生鲜水果类

花卉热卖

礼品类

饮料类

酒水类

附表二、赠送促销操作

商品名称          规格              促销方式              具体操作

酒类

1.三泰啤酒        234ML/瓶           买八送一          店内设展台堆放

2.52度剑南春酒    500ML/瓶           买二送酒具一套      开设中心展

3.张裕干红        550ML/瓶           买二送年历一份      列入名牌展区

饮料类

4.农夫山泉饮用水  9瓶/组             买一送三            扎堆陈列

5.统一冰红茶      500ML/瓶           买一送三           店内设台展示

6.雪碧            1.5L/瓶            买四送一            店内设台展示

7.可口可乐        600 ML/瓶          买四送一            店内设台展示

8.光明酸牛奶      600 ML/盒          买二送一            货架重点陈列

食品类

9.旺旺果冻        160g/袋            买二送一            货架重点陈列

0.乐事薯片        65g/袋             买一送一            货架重点陈列

11.喜洋洋黑芝麻糊  300g/袋           买二送一            货架重点陈列

生活用品类     

12.海飞丝丝质柔滑  400ML/瓶         买一送180ML一瓶     货架重点陈列

13.玉兰油美白润肤霜 50g             买一送一             货架重点陈列

14.威露士泡沫洗手液 300g/瓶         买一送一             货架重点陈列

15.舒肤佳纯白清香型香皂  125g/块     买一送一            货架重点陈列

16.高露洁三重功效牙膏  一盒           买一送一              堆头陈列

冷冻食品

17.龙凤QQ小水饺    250g/袋           买二送一              人员促销

18.大娘水饺         800g/袋           买二送云吞一包        人员促销

19.三毛汤圆         600g/袋           买一送打糕一条        人员促销

附件三.春节消费者需求调查表
您好！新春将至，为了方便广大顾客购物，更好的的为您提供服务，现做如下调查，非常感谢您的参与。
消费者个人信息
1.性别：男50%      女50%
2.年龄：20岁以下 11%     20-30岁 65%     30-40岁 20%      40-60岁 4%

3.职业：公务员11%      教师13%        企业管理者18%

        技术人员4%     工人15%        私营个体4%

        待业人员6%      学生25%       退休人员2%
4.家庭月收入：1000元以下 13%    1000-2500元 32% 

              2500-4000元 50%   4000元以上 7%
5.“春节”您一般喜欢：走亲访友45%              外出旅游11%  

家庭欢聚或请客31%        饭店欢聚或请客11%  

 6.“春节”您大概比平时多花费：1000元以下4%     1000-1500元 30% 

                              1500-2000元 18%  20##-2500元11%  

2500-3000元 2%   3000-4000元 14% 

 4000元以上 11%
7.“春节”您喜欢去哪些超市购物：大润发47%  世纪年华38% 

  欧尚22%  农工商2%  

沃尔玛22%  苏果22%  乐天玛特43%
8.您选择超市购物时，哪些因素最重要？

生鲜食品多又好 36%    商品价格低36%          离家近36% 

商品品种多36%         员工服务态度好27%     促销活动吸引人45% 

收银速度快9%          营业时间合理7%         这家超市比较信任13%  

便民服务项目齐全18%   可以用消费卡11%         购物环境好25%
9.“春节”您希望哪些商品搞促销：粮食品47%  生鲜食品43% 

                               速冻食品13%  熟食13%  调味品11%  

休闲食品29%  食用油29%  酒类34%  

饮料20%  保健品20%  奶制品22%  

方便面4%  土特产9%  咖啡 茶叶4%  

巧克力 糖果27%  洗涤品11%  美容用品4% 

                               妇女生理用品9%  婴儿用品11%  

日用小百货15%  家用电器9%  

厨房用具 器皿20%  五金工具2%  其他5%
10.您认为超市的哪些促销方式最有吸引力？

特价34%        赠品36%       人员推销11%       现金返还34%  

试用6%         优惠券6%       抽奖5%  
11“.春节”您选择哪些商品送给亲好友？

保健品9%        大礼包40%       烟酒34%          特产25%
12.您是怎样了解超市促销活动的？

超市海报52%        大众媒体27%         朋友介绍18% 

小组成员分工情况表

小组祖长：杜成凤

小组成员：董单单    王婷婷     厉盼盼

任务分配：任务概述（王婷婷）

          市场分析（王婷婷）

          促销活动主题（董单单）

          促销活动设计（董单单）

          促销宣传设计（杜成凤）

促销费用预算（杜成凤） 

促销活动安排进度（厉盼盼）

附件（厉盼盼）