格力空调营销模式思索

一、寒假实习过程

（一）实习目的：

通过实习，了解格力空调和其他空调企业的营销情况，在实践中运用所学营销理论和知识思考和分析问题，并尝试提出一些解决方案。

（二）实习时间和地点：

20##年1月15日-20##年1月25日，长沙汽车西站国美电器格力专柜。

（三）实习内容

在渠道终端从事格力空调销售

（四）实习单位与岗位

长沙汽车西站国美电器位于长沙汽车西站对面，交通便利，人流集中，格力空调专柜在国美电器三楼，此外格力专柜正对面有科龙空调、海尔空调，斜对面有美的空调。

格力专柜占地4平方米左右，离楼梯口较远，专柜拥有2名店长，1名总公司下派销售员，4名销售员，都统一穿着正式服装，店长负责下单、填单等工作，销售员则负责接待顾客，介绍产品等工作。在工作期间，顾客较多，空闲时间较少。

二、格力的基本情况

    成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，20##年实现营业总收入1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。20##年，格力电器实现营业总收入1200.30亿元，同比增长19.90%；实现净利润108.13亿元，同比增长46.53%，继续保持稳健发展态势。

格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；20##年至今，格力空调产销量连续9年领跑全球，用户超过3亿。

格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，7万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利9000多项，其中发明专利2500多项，自主研发的超低温数码多联机组、永磁同步变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机、光伏直驱变频离心机系统等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白，改写了空调业百年历史。

三、实习期间销售格力空调的具体情况：

1、实习时格力空调销售的工作流程:

我等销售员接待顾客，询问需求，初步介绍产品→顾客有意向购买→店长深层次介绍产品，说明优惠→顾客决定购买→店长下单(先交钱，后发货)→给予赠送品→适当时间发货。

2、平均每天接待的客流量：

30人左右。

3、客流量集中的时间段：

   上午10：00—11:30，下午15:00—17:00。

4、平均每天下单的顾客数：

   20人左右。

5、顾客到来的原因：

（1）逛街顺便进来看一看；

（2）特地过来买空调；

（3）看到宣传单之后过来看看。

四、实习期间格力空调的销售情况：

（一）格力空调在国美的竞争对手：

 美的空调、海尔空调、科龙空调。

（二）格力空调与竞争对手各方面的比较：

1、价格方面：

    功能相同的空调中，格力空调价格最高，其次是美的和海尔空调，科龙空调价格最占优势。

2、质量方面：

格力、美的、海尔空调质量优于科龙空调。

3、促销方面：

    格力空调每一年有一次最低价活动，其次再各大节日都会进行一定程度的促销活动。整体来说，格力空调促销活动力度比较大。

    美的空调的促销活动与格力空调的促销活动往往同时进行。

    海尔空调促销活动不及格力、美的促销活动频繁。

    科龙空调只在特大型节日才进行促销活动。

（三）实习期间不同顾客对格力空调的选择原因：

1、老顾客：

   这类顾客有一定经济基础，购买时干脆果断，原因是信赖格力空调的质量和习惯了格力空调，对格力空调有了归属感。

2、直接购买的顾客：

   这类顾客在格力空调门店中经过我们等销售人员的简单介绍和仔细思考过自己的需求后，没有再在其他空调门店了解，直接购买。原因主要是信赖格力空调的质量。

3、对比多家空调后再购买的顾客：

   这类顾客在格力、美的、海尔、科龙空调门店都详细了解过之后，再回头购买的格力空调。购买原因是对格力空调有些有益专利的吸引，对格力太空舱外形等空调设计别具一格的吸引，和对格力空调质量的信赖。

4、对比多家空调后没有购买格力空调的顾客：

  这类顾客在格力、美的、海尔、科龙空调门店都详细了解过之后，选择了美的、海尔空调。原因是对格力空调相对其他空调而言价格过高。

五、从实习中得出的结论：

1、格力空调的主要竞争对手是美的空调和海尔空调；

2、格力空调的最大优势在于顾客对格力空调高质量的肯定；

3、促销活动往往能够提高销售量。

六、从实习的情况看格力空调面临的竞争分析

1、主要竞争对手分析：

目前，从总体上看，今年国内空调市场竞争已由分散走向集中，格力、美的、海尔等10个排名靠前的品牌所占的市场份额高达85.47%，同比增加了近10个百分点，剩余的份额由全国其他200多个中小品牌和杂牌分割，市场竞争呈现“强者愈强，弱者愈弱”的格局。具体如下：

中国空调行业的五大国产品牌格力、美的、海尔、海信、奥克斯等几家大企业占据了中国空调行业的85.47%的市场份额和关注度，而在其中作为格力的主要竞争对手美的、海尔、海信各自有其独特的竞争优势，体现在战略计划和营销等方面的各异。

（1）美的的优势:

美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在其营销和服务方面远胜于格力，在实习过程中，也有不少的顾客提到美的有些售后服务是格力空调所没做到。同时，在实习期间，看到美的大力推出变频型空调，这是对格力空调的一个非常大的威胁，因为格力空调现在主要推出的也是变频型空调。

（2）海尔空调的优势：

海尔是中国白色家电的行业龙头，其在世界范围内的影响力也是其

他国产品牌在品牌影响力和号召力上所不及的，消费者对其品牌的认可度也是十分高的，同时海尔在服务上做到了较高的满意度。

但是,海尔在快速扩张之际，其多元化战略必然会导致其无法专注于某一产品的研发生产上，在产品技术的革新上也远远落后于格力、美的、海信等对手。

2、格力在行业中的竞争优势

（1）技术优势

格力能够取得如此骄人的成绩，连续5年稳坐空调业第一把交椅，最重要的就是他的专业化经营。近年来，格力推出和实施的高新技术就有六项：

①智能化人体感应技术；

②一氧化碳自然感应报警技术；

③智能换新风技术；

④数字直流变频技术；

⑤多折式蒸发器技术；

⑥数字化湿度控制技术。

面对空调市场混乱无序的竞争，一贯坚持专一化经营的格力成为了国内目前规格最齐全、品种最多的空调生产厂家，形成了业内领先的主导优势，而且充分地显示了十多年来，该企业的专业化技术积累，雄厚的技术开发实力和经济效益再增值的潜在能力。

（2）以自身实力加强进入壁垒

格力除以技术领先及科学的渠道管理使潜在的竞争对手望而却步，还以实行总成本领先战略，加大生产，形成规模效益，降低成本来构筑空调行业强大的进入壁垒。

（3）对上游资源的控制能力强

作为专业化的空调生产企业，格力拥有空调心脏——压缩机的研发生产能力，自己建立了压缩机厂。这是对上游资源的战略整合，从而获得产业竞争优势。20##年以来，格力电器公司大刀阔斧加大了对原材料采购程序和运作环节的调整，通过供应部、外管部、筛选分厂、技术部等环节的层层监控，坚决要求做到“货比三家、质量取胜”，并加强对原材料采购环节的监控，通过公开公正的网上招标等举措，把一批不适应企业要求的原材料供应商拒之门外，保证了格力空调的原材料始终能做到质优价平。

（4）格力与替代品的抗衡能力强

空调行业的替代品基本上是新技术、新功能对旧款机的替代，如空气过滤、杀菌、静音等功能的空调的出现，柜式空调及中央空调对挂式空调的替代。格力以其技术领先优势，坚持不断完成产品的更新换代，产品质量在行业中领跑，至今已开发出20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，品牌规格和产品系列均居全国首位。

七、针对格力空调和实习期间的情况提出的建议

（一)产品方面

格力的技术开发应该形成独立有效的体系，在市场终端有明显的技术特点，自主创新、加强核心技术研发，提升技术能力，逐步主导这个行业与市场。

（二）促销方面

空调是成熟产品，促销手段对保持市场占有率和打造品牌形象有关键的作用，格力空调应当抓住各大促销机会，比如周年庆等。

（三）服务方面

格力有信心建立其4S专卖店即在于此。服务是格力始终可以握在手里的牌，一个必要的细节就是改名，格力最好把其专卖店改叫4S服务店，突出“服务”，以“专业化服务”的定位带动销售，而不是以销售带动服务。

（四）人力资源方面

提高服务人员的服务能力，实现空调服务网络全面信息化管理，提高格力空调整体服务水平，依赖有效的人力资源管理。

为员工提供合理的工资，引进优秀人才，对内部员工的培训成果的监控。既奖励个人的优秀业绩有奖励团队的优秀业绩，为员工创造职业机会，尽快提升有前途的员工。

八、实习的收获和体会

此次实习使得我对于市场营销有了一个稍微清晰的概念，同时在销售期间也成长了不少。在实习的过程中，我们只需要做好自己应该做的事情，尽量做好每一件小事，认真、快乐、诚实的向顾客介绍产品，一视同仁，虚心的向前辈请教。

通过十天的实习，以一个主人的身份接触了许多的顾客，终于能够体会“在其位，谋其事”的意义，对于商店的老板等的人们有了更深层次的理解。同时，也让我更加知道了父母的辛苦，挣钱的辛苦。最重要的是，终于接触了市场，接触了顾客，接触了市场营销。

另外，通过这次实习，让我深刻意识到步入社会并不如自己想象的那么简单和容易，我们必须拥有真材实料才能在社会上有一个立足之地。而在与人打交道中，我们必须时时处以宽容谦逊的态度，不能狂妄自大，更不能骄傲自满。对于前辈我们要给予尊重，并且虚心请教，一定不能“不知为知之”。

所以，在学校里我应当更加的努力学习，不断的增加自己的才能，是自己尽快成长，毕竟，时不我待。

希望在未来的日子，仍然能够有这样的机会，拓展我的视野，丰富我的阅历，锻炼我的意志。

湖南商学院专业实习报告评审表

 

第二篇：专业实习报告(青云)

专业实习报告

一． 实习目的

此次实习的目的主要有两个：第一，通过此次实习，学会对专业理论知识的现实运用，并在实习中检验自己的理论知识水平，实现对自身理论知识的充实、巩固和提高；二，通过此次实习，初步掌握实务工作技能，积累工作经验，为毕业后踏上工作岗位作好准备工作。

二． 实习时间

20xx年x月—20xx年x月

三． 实习地点

贵州省遵义县南白镇

四． 实习单位及职务

单位：遵义县司法局南白司法所

职务：所长助理

五． 实习总结

（一） 实习内容

在所长的指导下，了解司法所的各项职能，接触并学习各项业务技能，协助所长办理日常工作。具体说来，司法所的职能主要包括以下三个方面，这也是我实习期间主要接触的三项职能：

1.人民调解。人民调解是带有行政性质的民间纠纷调解机制，是指在遵循“合法自愿”的基本原则下，发生纠纷的双方当事人在人民调解员的主持下通过协商一致的方式化解矛盾纠纷的一种制度，其最主要的优点是高效便捷，方式温和，不伤和气。

通常，司法所进行的人民调解是村委或社区调解委员会通过调解仍未解决的纠纷，因此，调解的难度相对高一些，对调解人员的要求也比较高，既要懂得国家的相关法律法规，理论联系实际，将政策法规与社会风俗习惯的结合，又要注意调解的方式和技巧，让纠纷双方当事人心平气和、互相体谅，最终达成调解协议。

人民调解工作的最后一步是制作《人民调解卷宗》，完善纠纷缘由、类型、当事人基本信息、受理时间、调查取证、调解过程、调解结果、调解协议、执行情况、意见反馈等信息，然后统一存档。为建设社会主义和谐社会，国家鼓励通过人民调解的方式解决民间纠纷，政府财政部门为此划拨了专项经费，按照人民调解卷宗数量给予人民调解员经费补贴。

实习期间，我在所长的带领下参与了几起人民调解，都是金钱债务纠纷，由于纠纷当事人都希望通过协商调解的方式尽快解决矛盾纠纷，所以调解过程比较顺利，最终都达成了调解协议并实现当场履行。在所长的指导下，我尝试着完成《人民调解卷宗》，经过一段时间的学习和研究，再加上几次实践锻炼，到实习结束时我已基本能独立完成基本合格的《人民调解卷宗》。

2.法律援助。法律援助也是在国家倡导建设社会主义和谐社会的大背景下，旨在为农民工、残疾人、低保户、老年人等弱势群体提供法律援助，帮助他们维护自身合法权益的一项惠民制度。法律援助的优点在于能帮部分弱势群体维护合法权益，而其不足在于惠及的人员太少，还有很多弱势群体的合法权益没得到救助和保护，此外，法律援助的工作效率较低，因此，对于很多急需得到法律救济

的人员来说，极为不利。

来司法所申请法律援助的人员较多，主要集中在农民工劳动报酬给付、工伤赔偿纠纷、老年人赡养费给付三项。实习期间，我主要负责法律援助申请人员的接待工作，并制作接待笔录，了解案件的相关当事人和案件的基本情况，对符合条件的，指导他们填写申请法律援助的相关表格。

接触的当事人多了，对社会的认识也深了一层，在我国，有一群数额庞大的弱势群体，他们的合法权益常常受到侵犯却得不到及时有效的保障，很受伤却又深感无奈，只能在接待他们时态度上更好一些，让他们能够多感受到一丝温暖。

实习的最后阶段，我开始学习诉讼状的写作，虽然直到实习结束都没能写出比较好的诉讼状，但起码懂得了诉讼状的基本结构和写法，也是学习上的一种进步。

3.社区矫正。社区矫正是由我国刑事诉讼法规定的，以社区为单位，对犯了罪但不在监狱执行刑罚的特定人员进行监管和教育的一项制度，根据我国刑事诉讼法规定，被判处管制、宣告缓刑、假释、暂予监外执行犯罪分子，依法由社区矫正机构实行社区矫正。社区矫正机构的主要职责在于随时掌握社区矫正人员的生活情况和行踪，要求他们定期进行思想汇报工作并参加义务劳动。

我实习的所里有很多社区矫正人员，其中被判决宣告缓刑的未成年人比较多，其他的多是一些社会危害性较小的案件。社区矫正人员的档案属于国家机密，一般不对外公开，这充分尊重和保护了他们的人权。

实习期间，我建立过社区矫正人员档案，整理过相关思想汇报工作，并多次带领他们参加义务劳动。在接触他们之前，我心理上有一些小小的害怕，与他们接触过，并带领他们参加过几次义务劳动之后，我发现自己的心理负担是多余的，他们一般都比较服从管理规定，比较好相处，然后我在心里重新定义了他们这个群体——因一时糊涂犯了错的很普通的一群人。在和他们相处的过程中，我会和他们进行一些简单的交流，对于一些未成年人，我会在适当的时候安慰他们几句，希望以此减轻他们的心理负担，减轻“犯罪”对他们的影响，以期社区矫正期限届满后他们能够回归普通人的世界，积极乐观地生活。

（二） 实习体会

1.恐惧来源于未知，实践帮我们树立信心。在校大学生普遍担忧一个问题：我们没有工作经验，理论知识似乎学得也不好，将来踏上工作岗位了什么都不会，怎么办？在参加实习之前，我也很担心这个问题。毕竟，社会氛围将工作渲染成为了一项高技术含量的事，虽然我们觉得自己好像没什么不会，但似乎又真的不知道自己到底会什么。

非常感谢这次实习，通过这次实习，我认识到了工作并没有那么神秘，绝大多数工作都是我们普通人会做的，所以，不要花太多时间去担心未来，好好珍惜现在，认真做好最本质的工作，寒暑假抽点时间找个单位实习下，帮助我们树立对未来的信心。

2.“学习无用”是谎言，理论知识很重要。不知道从什么时候开始，社会上开始宣传一种“学习无用”的言论，认为大学课程就是浪费时间，一切真才实学只有以后工作了才能慢慢学到。其实，这种观点太片面，是一个赤裸裸的谎言。

学好理论知识很重要，虽然它在实践工作中不能直接指导我们该怎么做，或是直接告诉我们事情的结果，但是，它能给我们提供多种选项，学好了理论知识，我们起码指导可以怎么办，有哪些可能，需要注意哪些问题。在实践中将理论与实际相联系，能达到事半功倍的效果。

缺乏工作经验已经是我们很大的劣势了，如果在没有扎实的理论知识，我

们如何在未来的道路上胜出？所以，识破谎言，认真学好理论知识很重要。

3.在实践中成长，不断充实、巩固和提高。如果要我用最简洁的语言来总结专业实习的作用，我会毫不犹豫地用“充实、巩固、提高”六个字来总结，这看上去比较像口号，给人“假、大、空”的感觉，但是，真正去进行过专业实习的人会知道，这六个字能非常准确地概括专业实习的作用。

充实，是因为在实习过程中接触了工作实务，能将理论与实践相联系，因此充实了自己的所学；巩固，是因为只工作实务中，我们会去温习相关理论知识，从而巩固所学理论；提高，是因为在理论与实践的互动过程中，无论是理论储备还是实践经验，我们都有所提高。最终，我们在实践中得以成长，知识和能力得到充实、巩固和提高。

（三） 实习建议

通过此次实习，我了解了司法所的基本职能，初步接触了各项业务，在这一过程中，我发现了司法所工作上存在的一些不足，在此，我提出几点建议以供参考：

1.法律援助工作上，工作效率太低，不能及时有效地维护当事人的合法权益。对此，我的建议是：

一方面，加大对法律援助工作的投入力度，提高国家对法律援助案件的补贴标准，调动法律援助工作者的工作积极性，同时增加法律援助者的工作数量，以分担数额巨大的法律援助案件；

另一方面，充分发挥人民调解制度在化解矛盾纠纷中的积极作用，通过调解化解矛盾纠纷方便快捷，以此提高矛盾纠纷的解决效率，并分担法律援助工作的重压。

2．社区矫正工作上，国家的相关政策法规落为一纸空文，比如管制和教育工作成为形式，思想汇报工作成了过场，以致社区矫正的目的能否实现成为问题。对此，我的建议是：

（1）细化责任分工，完善执法配套实施。将社区矫正工作的各项具体职能进行细化分工，细化分工有助于明确工作职责，同时减少工作人员一把抓的弊端，以实现将国家的相关政策法规落实到位。完善执法配套实施，比如相应的教学场所，对社区矫正人员进行普法教育和心理引导。

（2）建立健全社区矫正工作的监督反馈机制。社区矫正工作目前存在一个比较严重的问题是，部分社区矫正人员下落不明，成为社会的潜在隐患。建立健全社区矫正工作的监督反馈机制，定期对严重违反社区矫正规定的社区矫正人员进行清理和处理，一方面能维护法律的威严，对社区矫正人员产生威慑作用；另一方面也是对社会民众负责的一种做法。

（四） 实习小结

通过此次专业实习，我大致了解了司法所的基本职能，初步接触了司法所的各项业务，学到了一些简单的实务技能，并与单位的前辈们相处出了比较深的感情。同时，通过此次实习，我克服了对工作的恐惧，树立了对未来的信心，认识到了理论知识的重要性，揭开了“学习无用”的谎言。更重要的是，在理论知识与实务工作的互动过程中，自己的知识和能力得到了充实、巩固和提高，为即将踏上工作岗位的自己增加了竞争力。

总体来说，我在此次专业实习中收获颇丰，作为我人生中社会实践道路上的第一站，这是一段非常难忘的经历，我很珍惜。青春不打烊，下一站，工作，继续努力！