年度总结

进入公司整整138天了，市内75天，负责长郊63天，也正值一个年度结束，新一年度即将开始的时候，作为一名工作人员，现将本年度的工作总结及下一年度的安排做个简单的表述：

个人方面：在100多天的历练与学习中，我从6月4号带着懵懂进入浏阳，两天后领到到来，我看到了曙光，在他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：1 客户拜访的第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉没有后话了，心态要放得开，放得平静，还有就是学会拉近关系，例如：一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个客户是一样的话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发（格力，美的等普遍性品牌除外），还有可以从门头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜访客户的情况，然后说是介绍的，以此拉近距离。2 要对自己的产品有信心，适当加入牛皮成分 3 客户拜访要讲究效率，一般控制在20分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向的没必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场在变，机会就在变，老板心里自然会变。在学习后，我迅速跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽量大范围的覆盖客户面。

市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分是人创造的，一周开发一个客户，一年就是50个，就算一月一个，一年也是12个，按此推算，没有跑不下的市场。

在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会生病，受心

理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够很好的支撑我继续努力下去。另外，还有同事的情谊，每天的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的关怀，我还生活在一个很好的集体中——长沙办，我有个好领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少在工作中不会有太多的心理负面因素。

问题：1 没有做到细致入微，不能很好的注意每个细节，例如每周要交的表格，经常没有按时完成

2 没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展

3 没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足，不断学习改进

今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表格，总基本做起，时时反思自己的状况，以不断提高，注意身体，留足本钱。 市场方面：旺季已过，反观这段时间的市场，依然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难，小天鹅发展速度有所增快。美的相对于去年则与格力差距拉大。六月份价格（1.5p），格力美的维持在2450左右，奥克斯1850,，志高1990，小天鹅1890 ，我们TCL1910 。市场支持，各品牌接近，包括物料的支持及活动支持，产品质量方面，tcl立于二线之前列。区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分是一二线产品配合经营，宁乡则一律是格力 美的。

问题：1 代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都是三月开盘所压货物，以至于格力有（1.5p）2280 ，美的有(1.5p)2150的价格，对我产品冲击太大

2 发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题

3 缺乏中间层次机型，客户觉得钢化玻璃面板的漂亮，还有想进变频机的，可惜价格制约着

4 市场推广缺乏，缺乏广告宣传

5 售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力 美的 少20元，宁乡和望城县还没有售后。

客户方面：

1客户门店普遍在当地不够强势 ，属于中小门店

2 客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌，小量进货出售，不愿承担风险

3经营品牌过多，我品牌不处于主推地位

4客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有的想鉴别售后质量，有的想考擦机子本身质量

5钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑

以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度，适时解决问题，对于价格作出一定指导，另外，强化对销售者的培训，使钛金技术留下在他们心里

个人感悟：

1 要注意渲染，多举实例。实例的力量远远超于你的产品讲解，在已做客户中可以挑选一位比较满意我产品，销售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有意向客户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流，这样效果很好

2 欲擒故纵。在客户拜访中，不断的实例渲染过后，跟老板说，这个你刘璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，会让客户产生很多怀疑。

3 对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小量进货会出很多

问题，这样逐步对其进行引导

4 学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘，门，床等不会都是品牌，但他给别人实际一个整体的家，别人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店，比如：假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活开支，tcl就获得高额利润，这样才有钱赚，然后格力 美的摆哪里，tcl摆哪里，这样一旦老板觉得你的想法不错，他当然也会做你的空调

5学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快，赠品到位。比如我这个客户的机子已经卖出去了，明天就要装，不然别人不要了 等。

6 学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某区域销售台火爆了，样机全部供应过去了，你这里还要稍等。

进入不久，认识肤浅。更多的有待以后进一步学习体会，有待领导的批评指导，相信tcl空调能有一番天地

下年度安排：

8月：快速拜访客户，使尽可能多的人参加会议

9到11月：回款以及借政策之机加紧开发新的客户，为下年奠定良好的基础，浏阳15个以上 ，宁乡10个以上，长沙县7个以上，望城7个以上

12月到3月，新一轮跟进，为三月开盘准备

4月到6月，回款及开发客户

7月到8月，维护以及帮助客户消化库存

任务：400万

浏阳 140万 宁乡100万 望城85万 长沙县75万

思路：1 浏阳 从东乡 到南乡到北乡到西乡 东乡以沿溪为中心 南乡以大瑶为中心 宁乡从西往东 （因为距离长沙的距离直接影响市场的情况）

2 下一年度要举行多场促销活动，以带动周边乡镇的影响力

3当浏阳达到10个客户，宁乡达到7个就开始着手县级代理，因为现在凭空而谈，别人不愿意。

 

第二篇：电子银行业务年度总结

20xx-20xx年，我行电子银行业务发展迅速，在行领导的高度重视和悉心指导下，在各业务部门的积极配合下，该行电子银行业务发展势头良好，取得了骄人的业绩。企业网银、个人网银动户率从20xx年的56%迅速增长至20xx年的81%；企业网银代发工资指标从20xx年的37%迅猛提升至20xx年的82%；现金管理平台、电子账单实现零的突破。面对竞争日趋激烈的存款市场，我行把提升网点形象作为稳定存款的有效手段，收到明显成效。一是深入实施“赢在大堂”策略。没有专职大堂经理的网点安排市分行机关人员轮流值班，使市内网点营业时间均有大堂经理在岗、完善了网点服务功能。二是加强网点硬件建设，持续进行营业网点改造。今年迁址、改建营业网点1个，增设离行式自助银行一个，新增自助机具13台，更新自助机具2台，实现了辖区内营业网点取款机、存款机、自助终端全覆盖，网点平均自助设备超过3台，台均交易量、收入稳居全区前列。三是加强宣传，提高农行的社会知名度和声誉；我行加大了个人业务的营销宣传力度，所有网点定期更新宣传内容，市分行统一制作条幅彩旗，于各个营销专题活动开展日前配发各网点，春节前后，我行在市分行营业部、广场办事处两个新装修网点门前组织户外宣传，设立咨询台，向顾客分发灯笼、新年对联及金融产品宣传资料，重点宣传“双利丰”个人通知存款、基金定期定额业务、汇利丰外汇结构性存款、网上银行、电话银行、漫游汇款等特色业务，宣传农行的服务优势，进一步增强广大市民对农业银行的认同感；春节到来之前，我行在门前悬挂宣传

条幅和大红灯笼，在广告栏上张贴农行祝全市人民新春快乐的海报，张灯结彩，创造节日气氛；开展送福进万家活动，各经营单位向广大客户发送福字、对联、灯笼，向客户表达浓浓的节日祝福。对优质客户寄送新年贺卡进行节日慰问，加强与优质客户的关系。四是努力提高电子渠道交易量，缓解柜台压力。通过业余时间对全体员工多次进行网银的再培训，是每位员工都能熟知电子银行业务，并大力辅导企业、个人使用网上银行的同时，大堂经理主动引导客户使用自助设备，个人网银动户率均达到80%，企业网银代发工资达到82%，网银交易量逐年递增，在 20xx年突破40亿元后，20xx突破260亿元，电子渠道分流率达到63%，较上年提升10个百分点，居全区第一位。