陕西能源职业技术学院经济管理系

毕业实习报告

专 业：

班 级：

姓 名：

学 号：

实习单位：

日 期：二０XX 年 月 日

目录

一、实习说明………………………………………………………………………3

（1）实习时间………………………………………………………………………3

（2）实习地点………………………………………………………………………3

（3）实习性质………………………………………………………………………3

二、实习单位简介…………………………………………………………………3

三、实习目的………………………………………………………………………3

四、实习环境………………………………………………………………………3

五、实习过程………………………………………………………………………3

（1）了解过程………………………………………………………………………3

（2）学习过程………………………………………………………………………4

（3）实习阶段………………………………………………………………………4

六、心得体会………………………………………………………………………6

一、实习说明

（1）实习时间： 2014年2月18日~2014年6月20日

（2）实习地点：陕西省榆林市镇北台榆林市锦绣鑫源商贸有限公司

（3）实习性质：毕业实习

二、实习单位简介

榆林市锦绣鑫源商贸有限公司-----是我以前所没有想过去接触的行业，它对于我来说，是陌生又新鲜的，我的工作是电话销售。 榆林市锦绣鑫源商贸有限公司所代理的平台“西北黄金珠宝交易中心”曾经是天津贵金属交易所旗下的，西北黄金珠宝交易中心正式成立于2008年9月，是经陕西省政府同意，陕西省工业和信息化厅、陕西省轻工办批准，陕西省工商管理局核准审批，由西安金都工艺美术集团（1956年成立，国家首批黄金点生产企业）投资组建的有限责任公司。是西北地区经省级政府直属部门审批的贵金属交易中心，同时也是国内仅有的几家经政府部门审批的黄金珠宝交易中心之一。到目前为止，西北黄金现货交易量在国内名列前茅，是较早从事电子商务平台的贵金属企业，也是国内较早取得网上经营白银、铂金、珠宝、玉器资格的交易中心。　　

三、实习目的

通过电话销售来锻炼自己，锻炼自己的人与人之间的交流技能，交际能力，同时让自己更能准确的认识自己，来更正自己身上的不足，也为了以后可以更好地适应社会。

四、实习过程

（1）了解过程

在来到这个公司的时候，前期有个持续三天的培训期，在这三天里我学到了什么是现货白银，对于我公司所代理的平台的现货白银又是在国内出于什么样的地位，相较于其他平台来说，我们自己所代理的“西北黄金珠宝交易中心”的平台，他们的优势又在哪里，同时我们也要做到对于其他的理财产品也要有一些最为基本的认识，因为在以后我们可能还会接触带一些，过去就有了解过的，或者是这在做的人。三天时间说长不长，说短也不短，但是只是培训这些，时间上到时绰绰有余了，和幸运的是这三天的培训没有白费，我的考核通过了。

（2）学习过程

在进行了为期三天的培训考核之后，我正式的成为了这里的员工，因为做的事电话销售，我的工作自然是离不开电话的，同时也是因为自己是新人的缘故，所以每天的电话量都必须保持在每日一百通以上，这样也是为了个好的积累意向客户，在这个过程中首先我们要学会自己来搜寻有价值的电话资源，同时在打电话的过程中，总会出现一些空号，关机，呼叫转移，挂机，无人接听等情况的电话号码，同时在销售的过程中还会遇到一些文化素养相当低的人，总是直接开骂，像是这样的，自然是尽快挂断这通电话，不要有过多的纠缠，淡然了，像是这样的电话毕竟还是在少数上，大多数人还是不介意表现一下自己的高尚的，在积累客户的过程中难免不会配到一些在你还没有把话说完的情况下，就把你的电话挂断的或者是接起电话后，只是应付性的对你的问题进行回答，活着就是直接不出声，那么，在这个时候我就要问自己，在通话的时候，别人为什么要挂电话，为什么要应付，或者是他们为什么总是言行不一，他们为什么要这么做，然后在思考自己的话术到底是在哪里出现了问题，并对自己的话术作出相应的修改以此来确保自己不会在同一个问题上多次的跌倒在地。

（3）实习阶段

维持三天的培训和短期的适应总是很快的，一旦适应期过后，那么你将是一名正式的员工，虽然没有相同的待遇，但是却享有相同的职责。适应期过后，工作总是显的更加繁重了，因为在这里将会遇到更加多的问题了，在时间的作用下，领导们意识到我们对产品知识是相当的不熟悉，当然值得并不是自己的产品知识，而是对其他的理财产品的不熟悉，，这样养也导致了很多像这样的潜在客户的流失，，所以我们有对此进行了为期两个星期的培训考核。培训内容如下；

1）股票：①T+1模式；②交易机制不健全；③有4000多支股，品种多；④有10%的涨跌停限制；⑤分析师只能给出股票的种类；⑥需要100%的资金投入；⑦千分之一~千分之三的手续费，国家还会收取一定的印花税；⑧有庄家操控，属于国内市场。

2）基金：①单向交易；②投资品种多；③风险较股票低；④获利周期长，不灵活。

3）房地产：期限长灵活性差。

4）存款储蓄：收益稳定，但回报率低。

5）期货：①杠杆原理；②5%~30%的保证金；③手续费5-90元；④7%的涨跌停限制；⑤双向交易；⑥行情受大户影响，趋势不易判断，风险大；⑦每月的15日是强制交割日；⑧4小时交易时间，属于T+0交易模式；⑨受撞击操控，易出现滑点，“逼仓”；

6）上海T+D（属于国内市场报价）：①每日总计交易时长10小时；②晚盘波动大，经常出现高低开；③7%的涨跌停限制；④5-10倍的杠杆；⑤15%的保证金；⑥手续费是单边万分之14-18；⑦行情难判；⑧可以电话委托设置止盈，但不能止损。

7）股指期货：和现货白银一样只有一支，但是交易成本高个人是50万起。

8）纸黄金：工行、中行、兴业、农行、建行。有隐形点差40个；T+0；单向交易，100%投入，无涨跌停限制。

9）外汇：①手续费0.08%；②杠杆100-400；③保证金18%-20%；④T+0；⑤加以费用极低；⑥风险大；⑦出入金方便；

10）保险：100%投入；最低15年获利，回报率低于存款，求现不易，提前解约会有损失。

以上便是所有的培训内容，经过此次培训后，对工作中与到的问题更加的是如鱼得水般的容易上手。现在每日的工作内容都是非常固定的每日都是百通电话，打电话的时候话术是非常重要的，就像是我自己就为自己整理出了两套适合自己的话术开场白比如：“你好，这边是农业银行的合作单位，西北黄金，我公司将在下周四在镇北台联合农行举办关于现货白银的电子理财介绍会”；“你好，这边是农业银行的合作单位，西北黄金，是这样的先生/女士，我公司是做贵金属理财的，目前在咋们榆林市做这个现货白银的市场推广，不知您对此有多少了解呢...后续自由发挥”.通过这些话术以此来积累自己的意向客户，同时也要在电话里要敏锐的发现潜在客户，当发现潜在客户的时候，要根据双方之间的情况，和对方进行聊天，比如聊家常，聊工作，聊孩子，聊社会等等，一切手段，都只是为了取信于他，让他觉得自己是一个可以信任的人，至少自己相信的人不是一个骗子，当时机成熟之后，我们就去邀请他来公司，让他来了解我们的产品；当他来当公司之后，有些人是一早就打算好开户或者不开户了，所以这一类人，我们要做的就是和他聊聊其他的东西，有些人对这些并不熟悉，那么你就要用你的能力，向他介绍公司的产品让他明白让他动心，对于我第一次邀约客户的时候那可是屡屡失败呢，细细算来向潜在客户发出邀请之后前后差不多把我拒绝了有将近20次呢，但是我并没有灰心，依旧努力着，功夫不负有心人，总算是邀约成功了，虽然说电话里说话我已经很大胆了，但是在看到真人站在我的面前的时候，心里难免不是有一阵的紧张，给客户端个水的过程中手依旧是不经意的抖了一下，双方之间的第一次交流，虽然自己有些不给力，但整体还是很成功的，不管怎么说其中有一个客户是开户了，尽管是空户，这就是我的工作每日打电话，积累意向客户，在高质量的意向客户中寻找真正的客户，然后在将客户邀约至公司，最后最后根据客户的情况开户至出单。

六、心得体会

实习总是过得很快，在这期间我遇到了形形色色的问题，这些问题都是我在学校里是不可能遇到的问题，因为在学校里是不会有客户这样的存在的，再不会有掌管生杀大权的顶头上司一样的人，在公司里虽然我已经尽可能的让自己和大家多多交流，但有时候总是很无奈，因为先人说过，言多必失，同时也让我总是在想说话的时候是，说不出来话，以为我知道我还有一个不是毛病的毛病，就是话匣子打开后，嘴上是不把门的，而且也不知道什么话该说，什么话不该说，总是一股脑的把话全部说完才肯罢休，尽管如此但也不能阻碍我在这里学习到对我有用的知识和经验。

说起这份工作想起来就觉得不可思议，当时找工作的时候并没有想到，我可能会找到这样一份对嘴上功夫有特别需求的工作，因为我对什么都很自信唯独是这样---交流，这完全就是我的弱项。

做电话销售也可能是所有销售里最难，最具有挑战性的了；而我又是那种对嘴上的功夫特别不自信的那种。但是自己要是想迈过这个门槛，但我必须要鼓起自己的勇气，克服这一个困难。只有这样才能为自己争取到业绩。每次拿起电话后，我都有种不上梁山非好汉，不接电话非英雄的感觉，每天打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。当然在这个过程中，我也的确是确认了几个不错的有意向的客户。

每天来到公司后，我们都要打超过百个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会，感觉上就像是大海捞针，水中捞月般，而这个时期也是最难渡过的时期，只有度过了才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，也能为自己创造价值，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

以前我不并不觉的能从大学打工中真正学到什么。但是此次工作让我体会到了不一样，最实际的，我近距离地接触了电话推销这个原本陌生的行业，我知道电话销售如今已是商业销售中最普遍的方式之一;我知道语言运用的技巧的重要性，它能够有效地防止你进行没有必要的交谈，也是节省时间精力的有效途径，而且在电话销售的过程中我确确实实地经历了我从不曾经历的许多人和事，各种的煤老板，企业白领，或者是市井市侩。也让我更了解了社会，更快的成熟。当我真正接听第一通电话时我才知道很多事情并不困难，困难的是如何克服自身的恐惧，迈出第一步；当我照搬指导老师的话述自作聪明时，我才明白很多时候看上去好的东西不一定适合你，而最适合你的东西对你而言一定是最好的。

其实还有好多好多，这一次的实践活动不论是在电话销售技巧的锻炼还是工作学习能力的提高上都是一次不可或缺的经历。如果有机会我还是愿意参加这类的工作。

同时也让我了解到，公司就是一个社会，不要等着他去适应你，而是你要去适应他，否则最后被淘汰的一定就是你，同时你也不要整天就想这些天上掉馅饼的事情，那是不可能的，因为机遇是自己找的，只有主动，机遇才回找上门。想要抓住他，那么你就一定要动作快。