20##-2013学年春学期

《商务谈判实训》

课程结课作业

     班    级： 10级市场营销

姓    名：  王   帅     

  学    号： 1065123118    

  指导老师：   刘 金 凤   

成    绩：               

商务谈判实训报告

一、实训要求

在实训是要准守老师的课上要求，积极认真的对待实习中的每一个环节，充分利用实训的机会，学习商务礼仪和学习销售技巧，以及训练同学之间的团队合作精神和创新思维的能力，秉着认真积极的态度来完成实训。

二、实训目的

通过实训，讲学习的理论知识与实际技能结合起来，完善和提高同学们的素质和能力。

三、实训地点

经济与管理学院地下一层，ERP沙盘实训模拟室和体育健身器材场地。

四、实训时间

20##年6月17--21日（第十七周  周一至周五）

五、实训内容

5.1、视频讲座

通过观看视频，了解学习关于电话销售、赢得面谈机会和建立良好的第一印象等，要求、技巧、注意事项和补救措施，通过视频泗洪的案例，来加深我们的理论知识和充实实际销售技巧，为提高自身能力和素质奠定基础。

5.1.1、电话销售

电话销售是现在社会的主要的销售手段之一，在销售上占有一定的位置。电话销售曾经在销售历史上创造了许多的销售奇迹，伴随着社会的发展和进步，销售的方式和手段越来越多样化，顾客需求也越来越多样化，顾客在自身私人安全意识越来越强，电话的销售效果也越来越受到影响，但是学习电话销售仍然是重要的一门销售技巧。

（1）电话销售的准备工作

在看似很简单的电话销售中，需要很多注意的细节，只有充分的准备，才能在电话销售中占得优势。电话销售的态度很重要，态度是成功销售的敲门砖，只有以尊重顾客的态度才能使自己更自信。同时，在说话的声音、语调和语速要与顾客的协调一致，克服自己的在电话销售中的不良心理和不合理的行为。在电话中要像面对着顾客一样，充分的准备工作、合理的认真的态度和坚持不懈的打电话才是销售成功的关键。

（2）确定目标

电话销售时，要设立一个合理的目标，思路清晰，思维敏捷，言辞准确，按照目标的方向，来面对顾客。建立长短期合理目标，并且通过电话实践来检验和修订目标。打电话的时间要注意把握，过长的时间会使顾客厌烦和挂掉电话，过短的时间又不能向顾客阐述产品信息和顾客的要求。在产品阐述时要将产品的特征和顾客的利益联系起来，注意关心顾客的心里动态和顾客关心的利益，要做到知彼知己，方能百战不殆。

（3）工作环境

电话销售中要注意打电话的工作环境，良好的工作环境会使电话销售人员能够有较好的心情和良好的精神状态，在面对顾客时，更能以平稳的心态去面对电话销售中的问题，提高电话销售的效率。同时，打电话时要注意打电话的姿势，记录下交谈中的所有信息，将顾客的信息制成表格，确定时间地点等信息，将顾客信息准备建立档案资料。

（4）电话销售的技巧和面对顾客的异议

技巧：电话响两声在接；拿起电话先说您好；要微笑着说话；电话中给顾客更多的选择余地；尽量缩短“请稍等”时间；让顾客知道你在干什么；若商谈很多内容，先通知顾客；信守与顾客的承诺；不怕切断电话电源，重新拨打；等待对方先挂断电话。掌握电话的销售技巧，就能大大的提高销售的效率和给顾客的良好的个人印象及公司形象。

面对顾客的异议时，要先分析顾客的异议的原因有哪些，把握顾客的心理动态，面对顾客异议，可有以下几种解决方法：借力打力、化整为零、平衡法、给顾客提建议法、巧问为什么和听而不闻。

5.1.2、赢得面谈机会

在电话销售时会受到时间、地点、不能见面、看不见对方、看不见产品等很多的问题，而这些问题在电话中是很难能够解决的。所以，只有和顾客面谈，才能提高销售的效率和成功的几率。打电话时要说明接近顾客的目的，避免过多谈论细节问题，通过与顾客通话，争取与顾客面谈的机会。同时，在打电话时要做好充分的准备工作，摆正自己的位置，明确自己的目的，了解顾客的需求并寻找成功的机会。

5.1.3、建立良好的第一印象

在电话销售和顾客面谈的时候都要给顾客一个良好的第一印象，这也是赢得销售成功的重要因素，通过建立良好的第一印象，进一步实施最终的目标。拥有良好的第一印象需要有三个要素：良好的外表、良好的身体语言和动作以及良好的开场白。在第一印象中，视觉的效果占55%，听觉的效果占38%，其他效果占12%，所以良好的语言和良好的外表，更加重要。给顾客一个良好的第一印象，便拥有了成功的一半机会。

5.2、团队素质拓展

在这次的商务谈判中加入了团队素质拓展的环节，训练团队成员之间的协作能力和团队合作的意识。在实际的商务谈判中，更多的时候是以团队的形态去与对方谈判的，团队成员之间的协作能力和意识，能够发挥重要的作用，在谈判中不是一个人的英雄形象，而是集体的荣誉和公司的利益。所以，不论是在商务谈判中还是其他的团队合作中，团队的力量总是比一个人的力量要大的多。

这次的团队素质拓展训练，老师将同学们分成了四组，每组12个人的团队，然后，每组一个呼啦圈和两个篮球，考验每组发挥个人的创新思维和团队协作能力。在最短的时间内，每位成员和两个篮球都要通过呼啦圈，然后，根据四个组的用时对比来评价每组得分。

我们小组，在进行的三次的比赛中使用过三个不同的方法，在开始的时候，由团队成员先想出个人的创意，然后经过小组讨论，开始实践实施方案。第一个方案，我们选择了每一个同学和篮球通过呼啦圈的形式，在操做了几次的熟练之后，第一次的比赛中取得了最快的速度和最短的时间，相比于其他组，我们小组的团队合作更加熟练和协调，所以在第一次的比赛中夺得第一。第二个方案，在通过小组成员讨论，思想的碰撞和学习其他小组的优点，采用了四个人一个小队，并有一个人操作，由于第二次的讨论时间较长，导致练习时间较短，团队在合作完成时，遇到了些问题不能及时解决，在比赛中，用时被其他小组占得先机。第三个方案，由于各个小组都相互吸取经验，所以各个小组的创意区域相同，并且考验的更是哪个小组的团多协作的熟练性和细节问题的解决能力，采用了和第二基本相同的方法，由于其他小组有更好的方法和操作的熟练，所以没有取得最快的时间。但是，在整个过程中，团队中的每个成员都发挥个字的想法，充分的讨论和创意思想的相互碰撞，提高了团队之间的协作能力和团队的创造意识，完成了团队实训的目的和要求，是每个人都从实训中的到了锻炼和提高。

5.3、商务谈判礼仪

5.3.1、坐姿

在商务谈判中，“坐着”贯穿谈判的整个过程，以及谈判之前和之后，拥有一个良好的坐姿不仅在商务场合能够显现出一个人的家教和素质，而且优雅的坐姿能够得到一定的尊重。正确的坐姿可以给人以端庄、稳重的印象，使人产生信任感，同时也可以给双方的交谈带来方便。其实，坐姿本身就是就是一种身体语言，可以向对方传递信息，因此作为一种交谈手段加以注意。

就座时的正确动作：入座时要轻要稳。走到座位前，转身后，轻稳地坐下。女子入座时，若着裙装，应用手将裙摆稍稍捋一下，不要坐下后再站起来整理衣服。坐下后身体上半身稍微向前倾，背部勿靠在椅背上，手要端正地放在腿上，鞋跟要靠拢。

5.3.2、握手礼仪

在商务礼仪中，握手是很关键的一个环节，良好的握手礼能够为成功的健谈起到添砖加瓦的作用，所以我们要很好的学以致用商务礼仪中握手礼。握手是一种礼仪，但人与人之间、团体之间、国家之间的交往都赋予这个动作丰富的内涵。一般说来，握手往往表示友好，是一种交流，可以沟通原本隔膜的情感，可以加深双方的理解、信任，可以表示一方的尊敬、景仰、祝贺、鼓励，也能传达出一些人的淡漠、敷衍、逢迎、虚假、傲慢。团体领袖、国家元首之间的握手则往往象征着合作、和解、和平。握手的次数也许数也数不清，印象深刻的可能只有几次：第一次见面的激动，离别之际的不舍，久别重逢的欣喜，误会消除、恩怨化解的释然等等。正确的握手姿势能够体现一个人的性格和素质，是商务礼仪中的基本礼仪之一。

5.3.3、茶酒礼仪

茶是中国的传统的饮品，在中国有着悠久的茶文化和传统，现代商务礼仪中国对茶的应用也是非常的广泛和重要，尤其是中国、韩国和日本亚洲国家，所以，茶道的礼仪也是商务礼仪中的重要表现。

泡茶应用专门的茶壶或杯子。首先应将茶具用热水清洗干净，用茶匙盛出茶叶放入杯子。水的温度和茶叶有关。绿茶一般用80度左右水泡，乌龙茶、普洱茶则要达到100度的沸水。常言道“酒满敬人，茶满欺人”，茶水七分满就行，留下那三分则是浓浓的情意，客人端起的不但是情份更是身份。 

用壶斟茶时从客人的右边斟，方便对方拿取。两位客人时，忌同时反手为旁边的客人斟茶。多位客人时，斟茶按顺时针转一圈，如到了反手时，换只手再斟。用杯时，端茶给客人要双手捧杯奉送表示尊重，不要单手或抓握杯口送茶，杯把应在客人的右边。多位客人时，第一杯茶敬给职位、地位高的，年长的。身份差不多的话，则女士先男士后。在倒茶的时候要注意喝茶者的年龄、身份、性别等因素，正确的用茶知道能够体现出己方的专业和对客人的尊敬重视。

六、总结

在这次的商务谈判的实训中，确确实实的让我学到了很多东西，让我能够了解在商务谈判中会有这么多的礼仪知识和技能技巧，在我们的今后工作中非常的实用。例如，握手礼仪、坐姿礼仪和茶酒礼仪等，如何正确的使用这些礼仪，老师都为我们进行了细心的讲解和错误纠正。这些基本的商务礼仪不仅能够体现出自身的素质和教养，同时，也体现着对对方的尊重重视程度。如何正确的应用商务礼仪知识，正是我们在面对复杂的商场的杀手锏或是防身的利盾，在完成一场商务谈判和商务场合中，也是展现个人的魅力的关键的基本要素。

如何缩短自身与人才市场要求的差距

一、人才市场的招聘要求

中国每年的大学毕业生都会有近700万人，而且目前的全球的经济形势都不容乐观，国内的大型制造业受到了很大的影响，同时，金融投资和服务业也在一定程度上受到影响，而且，很多企业面临裁员和破产的风险，在这样的金融危机后尚未完全恢复的经济形势，对于我们国家的很多企业同样有着这样的困境。

       即使在这样的就业形势下，我们就要面临着严酷的就业抉择，但是，企业要招聘的人才和大量的毕业生却形成了较大的反差。企业想要招聘的人才我认为主要有以下几个方面：

1、拥有一定的专业知识和技能，既适合企业要求的毕业生，直接来到企业后就能够为企业生产作业或是服务业务带来经济效益，企业不需要投入成本在对毕业生进行培训和指导。这样的毕业生也是企业最想要招聘的人才。

2、拥有一定的知识，即来到企业后经过企业的短期培训和指导，需要企业进行少量的资本投入对毕业生指导，培训之后便能够为企业带来经济效益的毕业生。这样的毕业生一般企业都会招聘，尤其是在比较专业的生产企业和特色的服务企业。

3、知识技能不是特别突出，但学习能力较强的人才，这样的人才由于没有进行过相关的知识技能的学习或者学习的较少，而学习能力较强，在公司的短期培训之后，便能掌握相关的知识技能，为企业带来相应的经济效益。

       4、知识能力不是特别突出，但性格踏实稳重、认真刻苦和比较有韧劲的人才，这样的人才适合在较稳定的工作岗位工作，特别是生产制造类企业，一般这类企业在招聘时也会关注这些方面。

       现在毕业的很多大学生，在校中没有学到很多的知识和技能，在面对企业招聘时，不符合企业的人才引进的要求，大部分都是眼高手低，缺乏实际应用的知识技能，这也就是为什么造成了，很多就业生找不到工作，而企业却找不到想要的人才。这样的额情况一方面是由于现行的国家教育体制的问题，另一方面是现在的大学毕业生在学习能力和学习态度上不认真，没有学好相关的知识技能。所以，在面对纷繁复杂的社会，我们需要的更好的充实自己，完善自己的知识技能，完善自己的学习能力，完善自己的品德素质，成为企业所需要的人才，企业间相互竞争的人才，企业愿意投资的人才，这都源于我们自己的努力。

二、个人SWOT分析

明年就即将毕业的我同样是700万个毕业生的成员之一，在面对现在的社会要求和企业的要求，如何让自己能够成为一名合格的人才，如何找到自己理想的工作，对我自己来说已经到了关键的准备阶段，如何利用有限的时间，不断充实自己和磨练自己，对于我将是个不小的挑战。以下就是我对自己的SWOT分析：

1、优势：在我对自己的了解情况来说，还是有很多的优点可说的。从性格上分析，踏实稳重、刻苦认真、乐于助人、喜欢挑战、坚忍不拔、能屈能伸等优点，都会是我在工作中能够与周围的同事和上司所接受，也是企业愿意接受的人员。从知识技能上分析，在学校的四年学习中，具有了一定的专业知识和技能，同时有较多的实践经验，也充实了自身的技能，使得自己在企业中能够快速的掌握知识要领，成为一名合格的企业人才。从学习态度上分析，自己的学习能力比较强，态度认真刻苦，愿意为学习去付出努力，同时，喜欢专研思考问题，怎样能够把事情做得更好。

2、弱势：由于受到些学校等限制，在知识技能上学到的东西不是很多，自己所学到的知识还比较匮乏，在许多方面还不能独自去解决，同时，缺少丰富的社会经验和更成熟的做事风格，有些在自己不擅长的方面缺乏刻苦努力的学习，以至于某些知识技能掌握的不是很熟练。在一定程度上不能满足现今企业的要求。

3、机会：在这么多的毕业生中，有着许许多多的同我情况差不多的同学，还有很多能力不及我的同学，在面对企业竞聘要求时，同样的竞争，我可能会更具有优势。现在的企业更多的是需要实用的人才，有投资潜力的人才，所以自己还有很多机会，在学校中还有一年的时间可以不断的充实自己，努力将自己塑造成企业所需要的人才。

4、威胁：现在比我们先毕业的毕业生在经过一两年的社会历练之后，基本已经成为一般企业所需人才，拥有较丰富的社会经验和阅历，知识技能也更加的充实，操作能力更强，对于问题的处理和思考同业也在我们之上，拥有很强的竞争力。还有一些是在学校中就已经涉足的很多的实践，将学到的知识同社会实践相结合，不断的完善自身的能力，展现自己做事风格和魅力。随着社会的快速发展，企业对于人才的要求却来越高，以适应时代的变化，所以，对于我们尚未毕业的大学生来是既是机会又是挑战。

三、如何缩短自身与企业要求的差距

在面对这个问题上，我已经是有过较深入的思考和较强烈的择业危机感。一方面在学校中学不到很多实用的知识和技能，书本上的知识具有一定的滞后性和概括性，不能更好的适应社会和企业的要求，在学习之后得不到很多的实惠。另一方面使自身在学习态度和学习方式存在问题，现在的学生都比较浮躁，整个社会都笼罩着一股浮躁的风气，不能够很踏实的学习知识，在技能应用中又不够深入，所以造成了学生的知识技能和自身素质不能与社会很好的接轨。在面对社会的严格要求和自身能力的不足，又有以下几个方面的需要不断完善的地方：

1、在知识方面，充分利用现在还剩下的一年时间，利用图书馆丰富的馆藏资源，合理安排时间，不断的完善自己的专业知识，充实自己的知识库，在思考能力、分析能力、学习能力和决策能力上不断提高，以专业知识为自己做坚强的后盾。多读书，并不断的深入思考，强化知识的记忆。

       2、在技能方面，充分利用大学中所能接触到的社会实践的机会，把每一次的实践都当成在企业中去完成业务一样，认真努力去做每一件事，养成良好的学习习惯，不断的充实自己的专业技能，同时，深入的锻炼自己在做事上的决断能力，在任务完成后，要对自己的整个过程进行深入的思考和反省，在哪些地方做的还不够好，不断的完善自己。

       3、在自身性格和态度方面，无论是在做什么事情，都要做到知彼知己，之后深入的了解自己和了解对方，才能找到做事到的捷径，达到事半功倍的效果。要不断的完善自身的素质，提高处理问题的能力。要以认真务实的态度去做事，同时，要将自己的事情规划好，做一个合理的完整的人生规划，并按照规划去执行，去完成自己的理想和目标。

       想要成为一个合格企业要求的人才，就要从现在做起，加倍努力的完善自己，从细节培养自己，有合理的安排加之适当的努力，辅以相应的实践，加强理论知识的深入学习，为未来更好的自己加倍努力。为明天努力，为自己未来努力，为更远大的理想努力。

 

第二篇：商务谈判实习报告

唐 山 学 院

实 训 报 告

报告题目：纯净水合资项目商务谈判

经济管理系 系 别：_________________________

商务谈判实训 实 训 名 称：_________________________

07市场营销 班 级：_________________________

姓 名 学 号： 118郝荣丽 123张婷婷 127李静

指 导 教 师：________田利娟__________

20xx年

7月

一、实训目的

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。通过这门

课程的学习的主要目的是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性

格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有

所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进

行富有成效的交流与商务谈判活动。

因此，通过对该门课程的学习，我们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本

方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针

对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理

论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一

个更高的水平。

二、实训时间

20xx年x月x日————20xx年x月x日

三、实训地点

唐山学院北校区B203、 B204

四、实训内容

实习的第一天，老师给我们召开了动员大会，让我们备受鼓舞，给了我们莫

大的支持和动力，我们暗自下定决心一定要好好准备本次实训，保证圆满完成此

次实训作业。接着老师向我们演示了本次实训的背景材料，并再次强调了本次实

训的重要性及重大意义，要求我们从心理上要引起重视和关注。

接着，按照指导教师的指示，在老师的指导下，我们把07市场营销班级的

全部学生按照5-6人一组，分成16个小组。各个小组担当背景材料中虚拟公司

谈判的一方，并选出各小组组长。然后，与另一小组结队组成一大组，双方一起

确定本大组的谈判材料，共同完成本次模拟商务谈判任务。我们谈判小组组员有

郝荣丽、张婷婷、李静、沈义、王杰、储朝阳。与以赵亚坤为组长的小组结成谈

判伙伴。双方一起选定“纯净水合资商务谈判”这个案例作为我们的材料进行谈

判，我组为A方，对方担当B方。

第二天，我们在学校食堂找召开了小组会议，会上我们根据纯净水案例的材

料讨论了一下本次商务谈判双方的主要分歧点及主要矛盾所在。并安排了谈判中

我组的谈判角色的安排：确定李静为主谈，张婷婷为项目经理，储朝阳为技术顾

问，郝荣丽为财务主管，沈义为法律顾问，王杰为助理人员。要求各角色负责搜

集自己负责的那部分资料，以备第二天谈判之用。

第三天，通过抽签，本大组是参加谈判的第二组，我组正式进入谈判阶段。

商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程

的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈

判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。

(1).谈判前期的规划：我们两个组本着双赢互惠、积极乐观的心态对待此次

实训，我们的目标不仅仅局限在谈判成功，而且还要能取得一个不错的成绩。

(2).谈判的准备：我们小组前后召开了两次小组会议，通过会议确定小组成

员与分工，并通过进行小组内部的模拟实况谈判，对整个谈判的过程进行了预测

与细节方面的分析，更加保证了谈判结果的有利性。

(3).资料的搜集分析：我们小组通过互联网搜集了大量的有关饮料行业、饮

用水行业的背景资料，而且对之进行了大量的数据分析。最关键的是，我们对谈

判对手也进行了比较全面的分析。对他们所可能提出的质疑点，也做了精确回答

的准备，以供谈判使用。

(4).谈判各阶段策略的运用以及合同的订立：我们本着商务谈判是“合作的

利己主义”的过程的观点，了解到谈判对手对此次谈判进行了十分充分的准备。我们也不能懈怠，我们对此进行了充分的准备。合同我们已经准备好，就在主要

的需要商榷的要点上等待谈判结束后再填入具体数据。

谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。

我们派出了由主谈、项目经理、技术顾问、财务主管、法律顾问组成的谈判队伍

参加了谈判。

我方本次的谈判内容有以下九点：

(1).建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水；

(2).需土地30亩；

(3).要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资8000万元，设备由A

方采购；

(4).厂房建设需1000万元，工厂由B方负责建设；

(5).保证销售利润率达到26.5%，并提供相关支撑材料和数据；

(6).若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足；

(7).需持股60%；

(8).风险分担问题；

(9).利润分配问题；

谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，营造一个自然的气氛，双

方都表示坚持双赢原则，以便谈判顺利进行。之后，我方表示要演示一组幻灯片，得到允许后我方将我公司进行了简要的介绍并对饮水行业进行了大概的分析。

进入磋商阶段，我方询问对方如何确保26.5%的销售利润率，对方进行解释

后反问我方设备价格问题，我方技术顾问从采购费用，关税，培训费以及视频按

群等方面进行了解释。之后双方又围绕资本金，带如今问题进行了磋商，并且达

成协议由双方共同管理人员进行管理。经过一系列的磋商这次谈判取得圆满成

功，双方握手，签订合同。至此，我组的谈判活动基本告一段落。

接下来的各组的表现也相当不错，我们仔细聆听各组的谈判，找出他们谈判

过程中的亮点以及不足，作为自己参考的标准。其他小组的谈判一直持续到周四

才结束。

结束了商务谈判的模拟后，老师对此次实训进行了总结。对我们的认真态度

提出了表扬并表示应该戒骄戒躁的发扬这种优良作风。同时，也对我们各组在谈

判过程中表现出来的有所欠缺的地方指了出来，并进行了系统的分析及做了一些

有光与如何防止这些不足和欠缺再次出现方面的指导。

五、实训收获与体会

为期五天的模拟商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业

务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都

有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是

在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品

的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判???总之，谈判每时每刻都在你

的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败

得失。

随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商

业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追

求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们

进行商务谈判的最终目的。

在为期五天的商务谈判实训的过程中，本小组深刻明白了：

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及

买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打

交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目

的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目

标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运

用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准

备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组

织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合

作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对

手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包

括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外，通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时，不要

被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但

是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过

于屈服。

适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先

上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人

跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商

结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面：

1．清楚、直观地表述思想，用数据说话．

2．倾听。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。

3．充分的准备。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关

信息。例如，他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

4．高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6．满意。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着

对方的基本要求已经达到了。

7．让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱

他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的

比实际需要的要多。

8．第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实

能再压一下价，先还价再作决定。

9．让步。在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须

相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

我想此次实训结束会给同学们很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更

是受益匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里更是一个很有

学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运！最后感谢

我们的专业老师还有我们的指导老师。

实习报告附录

1.纯净水合资项目商务谈判准备材料

2.纯净水合资项目商务谈判通则

3.纯净水合资项目商务谈判细则

4.《商务谈判》实训会议讨论记录

5.纯净水合资项目合同