对湛江联通新势力校园市场推广策略研究后的移动营销策划书（1）

20xx年10月08日 星期四 15:56

20xx年06月16日16时29分23秒发表于雅虎博客

前言

20xx年4月，移动湛江赤坎分公司联合各大高校主办的“2009动感地带首届校园营销策划大赛”在湛师拉开了序幕，我们“移动魔方”营销策划小组积极报名参赛，并根据大赛方提供的课题“湛江联通新势力校园市场推广策略研究和（对移动）建议”，迅速开展我们的计划制定、市场调查、统计分析和营销设计等活动。

这次策划主要是详细分析湛江地区移动的竞争对手—联通新势力目前采取的推广策略和方式、优缺点，效果市场调查、客户市场分析研究（分群体：高端市场，大学—中专—高中三类学生市场，大众市场）。实现知己知彼—借彼之长，避己之短，对移动公司提出新的营销策略建议和实施方法，进一步扩大移动公司的市场份额，获得更高的经济效益。

我们策划小组的调查工作主要有：1、对联通新势力客户和销售商进行随机抽样调查、数据处理；2、对调查对象和周边环境进行调研，对各校营销点进行近距离观察、个案访谈（包括面谈采访和电话采访）；3、与移动湛江赤坎分公司和联通湛江赤坎分公司经理或有关人士开展深度访谈，对他们的意见进行收集整理；4、文献研究，通过网络以及图书馆等资源库寻找大量所需要的文献资料进行研究分析。在以上工作的基础上我们结合移动的特点和营销现状进行讨论，运用团队的“头脑风暴”形成我们这份策划报告书，策划的内容主要包括宏观环境分析、联通—移动的对比分析、市场机会与问题分析和具体营销组合的提出。

我们再通过调查、实战与预测，针对湛江大中专校园市场，提出了低成本、高效率、阶段性、多维度的“移动进校园”的营销方案，旨在针对移动手机用户市场，参考竞争对手的推广策略和方式，结合移动公司特点形成一套新的并有实效的市场营销策略。

本策划可在今年九月份开始实施，经历三个阶段，最后经过市场调查，对营销现状进行分析和评估。评估的主要标准就是竞争对手市场的减小，移动市场的扩大，经济效益的提高。

“移动魔方”营销策划小

组

20xx年5月30日

目录

第一章 概要提示??????1

第二章 营销策划计划????2

第一节 策划目的????2

第二节 宏观环境分析??2

第三节 产品分析????4

第四节 业务分析????6

第五节 活动分析????10

第六节 消费者分析???11

第三章 市场机会与问题分析

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节

节

节 营销现状分析??12 SWOT分析???14 市场机会分析??15

第四章 具体行销方案????16

第一节 营销目标????16

第二节 营销战略????18

第三节 市场营销组合策略

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第四节 行动方案????26

第五节 营销方案控制??29

第五章 结束语???????30 参考文献??????????30 附录

一、湛江联通新势力市场调查问卷（附采访提纲）???????31 二、市场调查结果统计表（一）

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三、参赛计划书???????35

第一章 概要提示

第二章 营销策划计划

第一节 策划目的

这次策划主要是详细分析湛江地区移动的竞争对手—联通新势力目前采取的推广策略和方式、优缺点，效果市场调查、客户市场分析研究（分群体：高端市场，大学—中专—高中三类学生市场，大众市场）。实现知己知彼—借彼之长，避己之短，参考竞争对手的推广策略和方式，结合移动公司特点形成一套新的低成本、高效率、阶段性、多维度的市场营销策略，进一步在我们的目标市场—大中专校园市场降低竞争对手的市场份额，扩大移动公司的市场比例，使移动公司获得更高的经济效益。

第二节 宏观环境分析

1.政治法律环境

在政治法律环境上，政府加强了法制建设，相继出台了《中华人民共和国电信条例》、《互联网信息服务管理办法》、《全国人民代表大会常务委员会关于维护互联网安全的决定》、《外商投资电信企业管理规定》等法律法规，为电信业开放市场、促进竞争、坚强监管提供了有力的法律保障①。同时作为电信重组后的非对称管制政策中重要政策之一——携号转网试验计划正在推动进行中。

在电信改革初期为了培育国内电信市场有效竞争，政府实行了非对称管制。中国联通无论是在资费上、业务开展上，还是在资金筹集上都比移动享有更多优惠政策。可以说中国联通能够发展成现在的规模，很大一部分原因是政府的支持。目前，中国联通的网络规模和用户数量与中国移动的差距越来越小，所以就面临着非对称管制取消的问题。一旦政府取消了对中国联通的非对称管制，其经营理念就需要重新定位，业务开展和市场拓展也需要重新调整，这在一定程度上将会有利于中国移动的发展。其次，政府支持市场竞争，反对垄断，对电信业进行了重组，②这对移动的无限制扩张却是不利的。因此中国移动如何在符合政策要求前提下实现市场份额的扩大就是考验移动“营销策略”战斗力的时刻了。

同时，根据国家《高等学校校园秩序管理若干规定》“禁止无照人员在校内经商，设在校园内的商业网点必须在指定地点经营。违反前款规定的，学校有关

机构可以责令其停止经商活动或者离开学校”，这对移动自行进入校园开展活动设立了障碍，但国家《教育部颁布新的高等学校学生管理规定》和许多学校在“勤工俭学”的规定中允许甚至鼓励、支持和指导学生从事社会兼职活动，在这角度上有利于我们校园营销活动的开展，所以我们这次营销策划就紧紧抓住这个途径、外攻内筑地开展我们的营销工作。

2. 经济环境

中国移动20xx年营业额达4123亿元，净利润1128亿元，平均每天赚3.09亿

因此，我们在设计营销方案时更应该注意运用移动的优势，在保持优势的同时扩展优势，创造更好的经济效益。

3.社会文化环境

自90年代末以来，手机己经成为一种一般用品，甚而现在被一些人视为生活必须品，宽带网络刚刚兴起时，只是作为一种特殊资源在极少数场合使用，但现在随着信息化的深入，宽带网络逐渐走进普通人家，成为一种普通消费。特别是在大学校园里，手机成为最普遍的必需品，手机上网也成为校园手机的消费点之一。中国移动短号、GPRS等业务进入校园市场，20xx年中国联通也推出新势力QQ卡，新势力QQ卡，联合腾讯推出每月赠送价值10元的超级QQ功能，绑定QQ等。适应社会信息化的日益变化，紧密跟进时代步伐，从年轻一代的需求角度出发，并在价格等上做出让步，以优惠吸引和绑定用户。在湛江赤坎拥有湛江师范学院、广东海洋大学寸金学院、湛江教育学院、湛江师范学院附属中学、培才中学、寸金书院、湛江一中、湛江二中、湛江机电学校、湛江卫生学校等巨大的学生市场，联通新势力和移动的竞争都会围绕这些市场展开竞争。目前在各高校，“动感”俱乐部比新势力俱乐部更有影响力，因为开学新生入学，移动“免费送卡”和会员加入已经奠定了“动感”俱乐部的人员基础。面对这一群年轻的学生群体，青春、活泼以及乐于并善于交流，我们的营销策划就更应该侧重于抓住这一群体的文化特点。

4.地理环境分析

联通湛江赤坎分公司的主要营销点有爱华营业厅、赤坎易兴通讯、康顺营业厅、幸福营业厅、兴华营业厅、卫校营业厅和其它的一些授权销售点，他们的营销策略基本上是在学校附近设点，兼顾学校附近地区市场；而移动的主要营销点有康顺营业厅、幸福营业厅、全球通营销厅、爱华营业厅以及在各高校设立了指定的专营点，移动侧重校园市场与大众市场分开经营，各营业厅统筹管辖内的专营店。此外，在某些报刊亭、小店铺均有移动和联通卡的销售。两者比较而言，移动的宣传深入人心，涉入范围细致和广泛是联通暂时望尘莫及，以湛师为例，移动在湛师校内有一个“星光指定专营点”，一个专卖移动卡的报刊亭，一个兼卖两类卡的报刊亭，而且移动在湛师各个学生公寓均有专门的广告宣传栏，校门口有“学子之家”专营店，甚至连树木标志牌、食堂桌面等都有动感地带的标志；而联通在校内一个专卖联通卡的报刊亭，一个兼卖两类卡的报刊亭，一个湛师门口有一个授权销售点。比较而言，移动在地理环境上是占有绝对优势。

但同时在我们在赤坎和麻章的大（高）中专学校的调查来看，移动在这些领域的宣传并没有过多的投入，因为此类仍属于低端市场，属于移动的潜在市场，但投入—回报率不高，建立营销专营成本高。而且一般而言，在有移动卡的销售点均有联通卡的销售，再加上联通擅长的“小巷宣传”就起到了很好的作用，在湛江财贸学校、湛江市技师学院（湛江市高级技工学校）等院校，使用联通的学生用户较多。

因此针对这种情况，我们这次的营销策划的目标市场就锁定在湛江的大中专校园市场。打破移动高成本占领市场的以往做法，以低成本、高效率、多维度全面攻陷此类校园市场成为我们这次策划的亮点。

第三节 产品分析

以下我们主要就针对移动“动感地带”和联通 “新势力”两个品牌的分析为主，来分析两者的产品。20xx年3月，中国移动通信全面推出"动感地带"（M-ZONE），这是与“全球通”和“神州行”并列的GSM数字移动电话服务品牌，其目标用户群非常明确，即ARPU（每用户月花费值Average Revenue per User）值中低，但数据业务比重高，15岁到25岁的年轻一族。M-ZONE是中国移动的第一个“客户品牌”，这一品牌的推出对于中移动的业务组合及市场竞争态势产生了重要的影响。

动感地带是因应移动通信市场的发展及竞争对手动向而产生的。一方面“客户品牌”是为了吸引新客户，扩大市场份额，“圈”住消费者；同时这也是应对竞争对手（如小灵通、联通）市场侵蚀、并开创中国移动的“试验基地”的需要。而究其根本原因，则是由于在移动通信行业中，巨大的用户基数是支撑运营商发展的关键因素。首先，为了实现技术设备的充分利用和成本的节约，运营商需要有足够的用户数来保持设备的运营水平，而这也是运营商之间进行资费竞争的基础。其次，根据网络效应原理，移动通信服务的价值及对网外用户的吸引力会因市场份额的扩大而呈指数级增长。再次，足够的用户基数可为将来通过数据增值服务或其他新的服务方式激发ARPU值增长打下基础。因此，出于扩大用户基数的目的，移动开始打造动感地带这一全新品牌。

所谓移动通信新品牌，实际是对传统移动电信服务的重新定义和包装。动感地带的主要卖点在于品牌内涵、服务和价格。而其目标顾客—大约15—25岁的以学生为代表的年轻群体所能自由支配的费用有限，对价格较敏感且数据业务使用量大。所以，如何运用定价策略，吸引并圈定这部分顾客，是中移动各举措中最重要的一环。动感地带通过灵活的定价措施对目标市场进行了有效细分，而其短信“批发”及分级定价方式也在有效提高用户基数的同时增强了运营商的获利能力。

20xx年6月19日，中国联通公司在京高调推出全面升级的青少年客户品牌“新势力”更是被我们视为面向新的通信生活、面向未来世界的一个有明显时代特征的产物。升级后的 “新势力”，将打破C、G两网区隔，继续在音乐、体育、动漫、游戏等领域逐步建立自有的传播平台，“一方面扩大短信、炫铃、如意邮箱等成熟业务的渗透率，另一方面将通过手机在线游戏、即时通信、音乐图片下载、手机杂志等特色业务丰富品牌内容，”为青少年群体量身定做各项业务，进一步从生活、工作、学习以及通信需求方面满足青少年的通信消费需求。不言而喻，中国联通“新势力”和中国移动“动感地带”的竞争关系就这样产生。在两者的竞争比较上，移动还是占了很大的优势，因为作为先入者的移动深入人心，但作为后进者的联通新势力亦有“长江前浪推后浪”之势。然而两者的比较，似乎是

中国联通正在完整地复制中国移动所走过的路子，但深入剖析一下两者的品牌营销过程，"新势力”却是在走一条与“动感地带”有所不同的差异化营销策略。

一、同一客户群体的新品牌文化诉求。无论“新势力”还是“动感地带”，客户定位都15至25岁的“新生代”。但是联通“新势力”却与“动感地带”形成不同的品牌诉求，从“我的地盘我做主”到“就要你最红”，“新势力”推崇的品牌核心是“自信、创新、分享、团队”，“动感地带”更强调特立独行，强调独享、不与他人相同的思想，而“新势力”要营造一种团队、分享的气氛相信自己，更加认同“1+1”的合力永远大于各自为政，认为“团结就是力量”。

二、资费策略与业务技术的双创新。“新势力”与“动感地带”都采用了短信套餐作为“月租”，但“新势力”作为市场的后到者把套餐所送的短信包括网内和网外，无论给移动、联通还是小灵通发短信都计算在内。可是移动却只是包括网内。

三、以事件行销为主的传播方式有待改进。“新势力”以校园市场作为重点突破口，在各大校园开展“路演”，发动文化攻势，为其新品牌“造势”。品牌宣传代言人以“几个明星”出现，打造“分享、团队”；中国移动聘请周杰伦为动感地带品牌形象代言人，既是对硬广告投放的主题造势，也是一次非常经典的事件行销，但随着学生毕业踏入社会，团队合作精神的膨胀、周杰伦逐渐淡出音乐圈，“我的地盘听我的”口号也会渐渐被新势力所淹没，所以打造“周杰伦+N位巨星”也应该不断深入宣传。谁能在产品精神上真正抓住年轻时尚一族的需求，将决定谁能够在这场角逐中胜出。⑤

第四节 业务分析

因为联通和移动的校园市场的竞争的主要品牌是“新势力”和“动感地带”，因此在业务分析这一块我们的侧重点也放在这两个品牌套餐、资费以及其它业务等方面的比较分析。

第五节 活动分析

表五.移动—联通20xx年3月主要活动对比

移动赞助了高校和社区的许多活动，例如“环保时装比赛”、“趣味运动

会”“校园营销大赛”和“赤坎区纪念‘五四’运动90周年大会暨文艺展演”等活动；联通则很少参与校园赞助活动，主要主办“乌石行联通赞助款全部捐予失学儿童”、 “新联通 新形象 新女性 新时尚”女子形象设计沙龙等活动。

第六节 消费者分析

不管是移动还是联通，校园市场的主要客户都是ARPU（每用户月花费值Average Revenue per User）值中低，但数据业务比重高的学生用户。根据我们的调查，在移动占领的校园市场，特别是湛师、海大等本科院校，市场占有额达到90%以上，在卫校、机电学校、培才中学等是60%，而在高级技术学院、财贸学校则低于50%。购买联通新势力的主要人群的比例是公司/单位领导7% 、公司/单位职员12% 、大学生47%、中学生20% 、中专生 27% 。虽然这个数据与赤坎学校较多有一定的关系，但总体来说，这个数据证明还是符合联通新势力的品牌对象的。同时在我们一项“对新势力的满意度”中，非常满意6%、还满意16% 、一般48% 、不满意10% 、非常不满意18%。由此可见，新势力虽然已经开始冲击移动市场，甚至在大众市场上，使用联通的满意度相对较高，可是整体来说还是有很大一部

分处于徘徊状态，即有很大可能发展为移动用户。而且选择使用联通新势力的理由如下图二。而且调查证明：资费优惠依然是联通新势力获得消费者的主要原因。 这跟移动—联通的目标群体是离不开的，联通是在保证中低端市场的基础上力争高端市场，移动则是力保中高端市场，向下端市场扩展。虽然两者都有很明显的价格战的痕迹，但中国联通依赖非对称管制措施在此占了优势。而且在我们的调查中还发现，联通广告遍布大街小巷，擅于用小海报小成本张贴，深入低端群体民心；虽然移动在大广告、大活动上做了足够的宣传，但很明显在低端市场的投入还是不够的，所以出现以上的情况。

面对以上情况，我们的策划方案也应该侧重促使竞争对手客户的转移，争取中间客户。模仿“新势力”做法，在小成本广告投放上争取客户。

第三章 市场机会与问题分析

第一节、营销现状分析

根据我们的调查，在移动占领的校园市场，特别是湛师、海大等本科院校，市场占有额达到90%以上，在卫校、机电学校、培才中学等是60%左右，而在高级技术学院、财贸学校则低于50%。同时调查发现在“现在是否正在使用联通新势力”项目中选择“是”的占24%， 选择“否”是76%，选择“否”的基本上都转为中国移动用户。同时我们在采访中得知，许多学生在新势力优惠活动期间买的手机卡，用不到三个月就换卡了，很大一部分的原因是学生市场上移动的市场占领优势，但在校外的大众市场却没有那么频繁的转变，一是换卡麻烦，联系人太多，换号要通知的人太多；二是新势力的优惠活动也逐渐由以前的“进攻为主”，转变为“防守结合”，也通过各种优惠和招聘“学生代理”，例如充50送50、开通增值业务送话费等活动来保证市场地位。所以在我们对销售商的调查中发现以下的数据（见图三）：

第二节、SWOT分析

1、优势（Strength）

（1）移动拥有强大的经济基础，移动占领了多数学校（特别是各高校）的学生市场，拥有强大的营销网和经济资源。

（2）移动不断增加的各类业务和各种促销，一直抑制着联通的发展，并且每当移动的一次促销就可能剥夺一部分联通的客户，当然联通的一次次反击也会拉回不少客户。长期看来，移动在客户维持能力上比联通强很多，联通（新势力）怎么实现“攻守兼备”则是它近来一直努力完善的重点之一。

（3）移动优惠活动较多。虽然许多客户对移动存在“移动资费很贵”的误解，特别是“全球通” 这个拥有众多的高端客户的中国移动通信的旗舰品牌，费用昂贵、知名度高，使更多人误解移动。消除误解就能吸引更多客户，这也算是移动的优势之一。

（4）移动强大的技术支持、灵活多变的营销方式是移动成功的法宝之一。

（5）多方竞争对手争夺市场，但小灵通、联通等许多客户满意度较低，移动服务质量较好，满意度较高，这也是移动的优势。

2、劣势（Weakness）

（1）政府实行了非对称管制，移动在资费上（特别是在月租上）相对较贵；在低端市场投入较少，在宣传上一定程度忽视了低端市场。

（2）移动的营销的宣传需要耗费巨大的宣传成本，巨大的投入和强势的攻势来

占领市场，而且在投入方面很多是重复投入、浪费资源，不能很好保持好宣传效果。

（3） “动感地带”形象代言—周杰伦的强势形象代言和动感地带“我的地盘，听我的”宣言随着周杰伦淡出乐坛和严峻就业形势衍生的“团队”精神，逐渐被“新势力”这种众位明星的团队精神也越来越符合青少年的风格和社会需求的品牌形象所淹没。

（4）移动经济实力强厚，业务深入各行业，大势宣传，充当强势“老大”，缺乏人性化的业务，会引起一部分人的误解和反感，反而联通倾情于“福利事业”，注重打造自己的公共形象，产品容易深入人心，进而使移动丧失一批客户。

3、机遇（Opportunity）

在移动在保持中高端市场比较成熟的前提下，抓住就业难，更讲究经济节省、更重视团队精神的时代，只要我们在降低成本、消除误解、开发低端市场和淡季市场、开通新业务方便客户“回归移动”、转变CI和增加CS上努力，相信这里的市场将是巨大的。

4、挑战（Threat）

部分学生（特别是大（高）中专学生）缺乏对移动的了解，要完全宣传推广需要一个相对长期的时间和一定的费用。同时开通新业务、转变CI以及低端市场开发的投入和回报无法准确预算，风险较大。

第三节、市场机会分析

虽然联通新势力在市场的发展上有所扩展，但在短时间内还是很难与移动相抗衡，因为通过我们调查发现，移动在以下几点的市场上还是有很大的潜力。根据与联通新势力的比较，我们发现在赤坎的调查中发现，湛江市人民医院、湛江市教育局、寸金街道办以及湛江财贸学校、湛江高级技工学校等单位以及相关社区内缺乏相关宣传。特别是联通大街小巷的“小海报”宣传深入社区，而移动只一味顾及大市场大成本宣传的宣传。故此我们营销小组总结出以下几点建议：

1.模拟联通做法，降低宣传成本，确保校园宣传效果，增加小成本的广告宣传，充分利用校内外免费张贴广告的地方；发展“校园学生代理”，使移动品牌进一步深入低端大众市场的群体民心；

2.针对非对称管制，继续加大对优惠活动的频率和投入，例如新生送卡、充值优惠等，保证使用用户的份额；加大“减少消费者误解”的宣传，使让消费者切身感受到“即使月租和通讯费高于新势力，但整体优惠于新势力”。

3. 寻找市场空白点，大力拓展低端用户市场，在各大（高）中专院校建立营销或者代销点，开展“移动进校园”活动，在寒暑假期间，继续推进移动业务的改进与完善，在寒暑假建立“假期与同学通话更优惠”、“拜年短信套餐”等的移动空中市场。

4.扩展新业务，促进消费者脱离竞争对手，开展“移动风”免费短信通信业务，即当某品牌手机卡用户换了移动卡，移动公司对于用户发给以前通讯录上名单的换号短信“我换移动号码了，是137*******，常联系”给予短信免费。

5.完善与改进移动业务和服务，例如取消短信网内外区别；GPRS包月费用降低同时提升上网速度；增加超级QQ，开发更多符合学生消费心理的新功能；号码卡价格优惠一点，充值卡额尽可能少，如可充10元、20元等；提高飞信质量，有时用飞信对方延迟收到，甚至收不到；扩大短号网范围；每项扣费时发短信通知用户；部分品牌省内外接听免费。

6.中国移动聘请周杰伦为动感地带品牌形象代言人，但随着学生毕业踏入社会，团队合作精神的膨胀、周杰伦逐渐淡出音乐圈，“我的地盘我做主”口号也会渐渐被新势力所淹没，所以打造“周杰伦+N位巨星”为动感地带新的代言人，使“我的地盘我做主”和“团队”相结合，突出移动的“比较优势”，将是动感地带的重点之一。

第四章 具体行销方案

第一节、营销目标

1、横向目标：在湛江不同的大（高）中专学校推广这一成功的经验，把各学校的营销系统模式化来管理，成立一定规模和数量的营销系统。

2、纵向目标：以各营销点为平台，构筑湛江移动大（高）中专校园市场，成为全市移动新品牌。

3、未来五年营销目标

2010－20xx年：

以移动湛江赤坎分公司为核心，留住固有客源，在湛江高级技校建立第二营销点，扩大市场分额，结合第一年的经验继续积极开拓市场

2009－20xx年：

在湛江财贸学校定点试验，探索移动校园营销的模式，充分挖掘市场潜力，提高市场占有率，加强市场宣传推广，增加移动用户的数量和业绩。

2011－20xx年：

全方位、立体推进移动校园营销模式的宣传和推广，巩固人力资源强势力量，进一步提升移动校园营销的特色品牌，扩大移动校园营销的影响力

2011－20xx年：

各项运行机制基本成熟，移动校园营销系统稳健运营。强势进入湛江各大（高）中专院校，相继在湛江卫校、湛江机电学校、湛江市女子职业技术学校等建立营销点，壮大实体规模，提高品牌形象

20xx年及以后：

把移动校园营销系统缔造成为具有卓越品质的运营机制稳健的连锁经营实体

4、初期财务预测

第一年第一期营销策划以平稳为主，低风险，初步预算以每个学校为单位，以下以湛江财贸学校为例，我们打算在初赛阶段定点（暂定湛江财贸学校）实施（具体内容请见我们下面的营销方案）。行销的费用用途和数目如下表六：

根据调查，湛江财贸学校每年的新生人数大约是1000人，按照我们的抽样调查，虽然很多学校建议学生不要配手机，但在中专院校，手机用户达到60%；在一般移动覆盖宣传的院校，移动与联通的比例约4：1来计算，移动在湛江财贸的第一年，不计算原来已有的市场，预计仅新生就有480名用户，只计算销售充值卡（每位学生平均20元/月的消费额计算）的营业额大约就有11.52万元。在推广的前几个月将会投入较大的宣传费用，预计1090元，员工的工资（400＋300×3＋200×2）×2=3400元，200元作为水电费以及因为采购等支出的车费等，预计200元的营销外支出，作为意外事故支出。以此预算，移动在大（高）中专市场是非常巨大的。

根据对校园营销的利润预测，能够保持稳定的利润并随着市场的扩大利润稳步增长。每年净利润减去所投资本后，剩余资金用于股金分红以及再投资。

第二节、营销战略

移动校园营销将运用STP战略来进行运转。

1、市场细分（Segmentation）

校园消费主流群体主要是大（高）中专学生，该群体特点为收入少，讲究经济实惠，独立性相对较差，与家人、同学和朋友收发短信、聊电话较多。

2、目标市场（Targeting）

大（高）中专市场是联通新势力用户的主要市场之一，也是我们移动公司的主要争夺市场之一，在这些学校，我们不仅要把联通客户争夺过来，还要扩展新的用户，加大低端市场份额，并促使这些用户可以再毕业、升学后继续使用移动产品。

3、产品定位（Positioning）

我们从文化内涵、质量、档次、价格多角度全方位地我们的服务。

文化内涵：我们的营销带给消费者不仅仅是经济上的优惠，也要作为渲染文化的一种载体。通过营销设计和实施，推广学校文化、班级文化，推出适合他们使用的的移动套餐，来提高消费者的生活质量和体改消费者的生活品位，缔造出独特的校园文化。

产品质量：质量是营销的生命，好的营销依赖于其好的服务和实际的优惠。高质量是营销彰显其优越性的门牌，是消费档次的明显区别。我们将凭借移动优质的服务和技术，把移动的产品推荐给客户，把实惠落实到每位学生身上。

产品档次和价格：档次和价格成正比，我们营销提供给大（高）中专学生的移动产品是中档产品，所以价格与高校中的费用相比偏低。我们相信，一流的服务，质优的产品及其丰富的文化内涵，一定让消费者感受到低消费高享受的物有所值的快乐。

第三节、市场营销组合策略

我们营销小组的策划是把一年分成三个阶段来实施，在各个阶段都使用4PS战略来开展，从而形成一套系统的校园市场营销组合策略。

第一阶段：进入市场（时间是每年开学的9月和3月）。需要投入较多。制造大势的宣传，既要有利于我们的进入市场工作的开展，也要符合大（高）中专校院的特点和需求。

第二阶段：平稳发展（10—1月，4—7月）。因为在大（高）中专院校建立销售店需要的成本较高，所以我们营销策划就模仿联通“新势力”，在各营销学校招聘“校园学生代理”负责日常售卡、宣传工作。

第三阶段：维持市场(寒暑假)。开展寒暑假相关学生业务，维持甚至拉大市场份额。

4PS战略：

1、营销途径（Place）

我们营销小组通过与学校相关机构联系，在每年的9—10月份全校范围开展“移动进校园”活动，面向各班级征集各班的班级宣言、宿舍宣言，进行“我的地盘我宣言”宣言征集比赛，进行评比。该方式简单、新颖，符合移动动感地带“我的地盘我做主”的口号，符合校方校风建设、凝结同学的学校建设，更符合大（高）中专学生课余时间少、动手能力相对差但人际关系好的特点。

我们与校方签订合同，我们赞助该活动，校方提供宣传阵地和时间给我们举办我们的宣传推广活动。具体细节如下：

1、 与湛江财贸学校的校方联系，与校方签订活动协议书，由中国移动赞助本次活动，校方主办并由校方团委或者学生会机构承办此次宣言征集活动。协议书内容包括：允许移动在学校宣传栏和各学生公寓等六个地方各张贴一份海报（时间是活动期间，内容共包括大赛内容、移动业务简介以及招聘“校园代理”）；在主校道、比赛现场和各公寓轮流挂一条移动提供宣传横幅（内容主要：移动进校园之“我的地盘我宣言”）；3月份、9月份报名期间和比赛期间，允许移动公司在校设点宣传以及办理业务。

2、 活动以宿舍和班级为单位，分为宿舍宣言和班级宣言两个部分，并各自评出一定比例的奖项。分阶段进行，共分为宣传、征集、初赛、展示及决赛等五个阶段。活动开展时间长，可加大宣传力度及加大活动效果。比赛分为以下几个阶段：

第一阶段：活动宣传及发动阶段

由校方承办单位召开活动动员大会，召集每班的负责人和宿舍舍长召开“我的地盘我宣言”宣言征集活动动员大会，开展“我的地盘我宣言”宣言征集比赛宣讲讲座，在宣讲大会上，由营销人员给每个班级和宿舍派发一张印有“课程表”和“我们的宣言”的精美粘贴小卡片（卡片上标有移动标志和简短业务介绍，让班干部张贴在教室和宿舍，实用方便，校方容易接受，同学不会撕毁，可以实现长期宣传移动品牌的目标）。各班干部在班上宣传本次活动及动员大家参与。中国移动协助校方宣传机构，利用横幅、海报、宣传板等多种形式加强宣传，营造浓厚的文明宣言气氛氛围。为节省经费，横幅在活动开展期间在每个苑区轮流挂

（每个苑区5天），延长宣传时间（共五个苑区，挂的时间约两个月），比赛现场把横幅拉到现场。达到低成本、长期宣传的效果。

另外，针对在大（高）中专院校设立营销机构成本较高，模仿“新势力”做法，我们在活动期间，招聘“校园代理”，并由校园代理协助我们3、9月份的活动的同时，在学校免费张贴小广告的地方张贴小的宣传单（宣传单上除了移动业务简介外，还有“校园代理”的联系方式和可办理的业务）。活动结束后日常的宣传和业务办理均以这种形式开展，由营销人员指导和监督，“校园代理”推进。

第二阶段：口号征集

各班班干部及各舍舍长组织同学们参与活动，征集出符合自己班集体和宿舍集体的特色、响亮新颖的宣言，并以宣传卡片的形式把宣言完善参赛上交承办机构。注：口号要求健康向上，体现校园文明和体现青少年的青春活力气息。

第三阶段：初审评分

由校方承办机构成立专门评审小组评出优秀初赛作品，并公布初赛作品，开通飞信投票系统进行飞信投票阶段（此环节可以宣传飞信业务和推广飞信业务，让学生体验飞信业务从而宣传品牌；考虑到财贸学生飞信业务运用相对较少，针对性的为业务的推广创造契机）。

第四阶段：宣言展示，宣言讲解

组织复赛班级及宿舍在规定时间和规定地点进行宣言展示讲解或者表演等其他方式，表达宣言内涵。（此环节有利于扩大活动宣传氛围，并尽量争取校方允许活动当天现场中国移动现在设点进行企业文化及品牌文化宣传，从最大程度上扩大品牌的知名度。）

第五阶段：总结赛成果公示

依据一定的比例设定奖项，奖品由中国移动公司赞助，价值为100元、50元、30元的礼品（实物可以是可为动感地带号码卡、移动充值卡、动感地带品牌宣传物品等），这样既可以鼓励和号召学生参与到活动中来，又可以对中国移动动感地带品牌有更深刻的了解。在赞助活动的同时为品牌做宣传，又可增多手机本品牌客户，同时宣扬了企业文化，为品牌打下坚实的大众基础，给予客户更多信赖。

2、价格策略（Price）

根据调查问卷的一些数据显示，月通信费用15—30元和30—50元各占有相当大的比例，都占有28%，而且根据业务分析发现，客户定位在15至25岁的“新生代”。这个阶段的消费人群主要是学生，根据学生通信费用的消费情况来看，目前，大部分的学生都是喜欢发信息，上QQ。针对消费者的消费心理，采用新业务采用价格定价法。（见表七）

表七、基本业务的定价表3、产品策略（Product）

3.1、移动风业务

（1）业务内容

移动风是一种新业务，是根据现在客户的需要，开展“移动风”免费短信通信业务，即当某品牌手机卡用户换了移动卡，移动公司对于用户发给以前通讯录上名单的换号短信“我换移动号码了，是137*******，常联系！”给予短信免费。

（2）业务分析

根据随机抽样发现，目前，学生手机上的存储的号码大约为每台手机150个手机号码，也就是说使用这个业务后，移动公司对一张新卡开通，就要免费发150条信息。据调查发现，大学生平均每人每天使用30条信息，按照这样的信息量，大约5个手机号码中，有一个号码是有一条信息收到的，而假如没有使用这个业务，也证明了每天大概的信息量就少发了很多，每天一个人至少少发15条信息。这样庞大的数据量，假如没有抓住的话，真是一大损失。

3.2、 充值

（1）充值内容

据走访调查发现，现在很多学生的流动资金很少，也就是说学生能拥有的现金充值很少，一般学生都是喜欢校面值的充值，然后剩下一部分钱买零用。根据学生的消费心理和经费承受能力，所以增加面值为10元、20元的充值卡是很有必要的。

（2）业务分析

作为一名学生，无论是在学生上物品的需要还是生活上的费用，都是需要很大的一笔流动经费，这意味着学生手头上的现金是很少的，就算有也是不多，除

了一些比较有钱的学生。一般的学生总是会占有大部分的市场的，目前很多学生都是喜欢把一部分资金先保留，再把剩下的用于充值。例如，一个学生拥有50元，他会选择保留30元以上作为零用，而会选择用20元以下的来充值。而且很多学生拥有的现金一般都是在30元比较多的，假如有10元、20元面值的充值卡，可以暂时缓解学生手机话费的充值烦恼，也可以给暂时缓解学生的经济压力。所以，这样的面值充值一定会受到学生青睐。

3.3、新春拜年套餐

（1）套餐内容

新春拜年套餐是一种新套餐业务，是根据现在的时尚和青少年的性格特点而量身订做的一种特色的套餐品牌。省内外短信套餐200条，本地话费：闲时（00：00—16：00）01.元/分；忙时（16：00—24：00）0.2元/分。每打足50元送5元话费，开通此套餐多打多送。

（2）套餐分析

现在新一代的学生，追求时尚，新意，方便快捷。根据学生的这些特点，新春拜年套餐是最符合学生心理特征不过了。这个套餐的特色就是通话费比较便宜，跟平时的相比，便宜0.3元，具有大量免费短信。0.1元/分钟跟一条短信0.1元的收费一样，而且是在新春时期，很多学生都会选择用各种方式向朋友拜年，而打电话和发短信的方式，绝对是学生们的首选。像这种情况，一般学生的通话时间为3—4分钟，而在新春时期，会到7—8分钟，或者更长的时间。现在拜年的信息比较频繁，学生受到后，有差不多50%的学生会回复信息的。也就是说一共2条信息的费用，而选择通话的方式拜年的，动感接听免费的，所以是单方收费，通话时间7分钟，就是0.7元。假如开通这个套餐的话，也就是意味着在新春时期，每人就要比平时多消费0.5元的话费，对于现在这个庞大的人口，这是一个可观的收入。

3.4、暑假漫游风

（1）业务内容

暑假漫游风，是根据暑假时期，很多学生都纷纷从其他各个地区学校回来的特点而设定的新业务。根据走访调查发现，外地的学生对漫游的资费感到很惊吓，费用很高，大多数的学生都是比较都是赞同把漫游的费用都加入收费，实行统一

收费。大部分的学生都认为，假如漫游资费下调的话，都会选择打电话给朋友聊天等一些请它的事情。综合学生的一些特点，暑假漫游风收费为：0.59元/分（包括漫游费用）。

（2）业务分析

暑假时期，各地各校的学生都纷纷回到自己的家乡。也就是意味著很多学生都是拥有很多异地卡。取消漫游费，统一收费为0.59元/分，这样可以给学生对自己的消费话费比较清楚了解。根据走访调查发现，假如是在收费为0.59元/分的话，很多学生都会选择跟自己刚才外地回来的同学打电话，叫他们出来打球、逛街、吃饭等一些平常的事情。根据通话人数和时间来算，计算起来，新业务跟现在的省内、省际漫游直拨国际长途0.39元/分钟 + 0.8元/6秒相比，新业务暑假漫游风收费为：0.59元/分（包括漫游费用）很明显占有一定的优势，而且带来的效益是很大的。

4、促销策略（Promotion）

⑴、广告策略：

针对市场定位战略所指向的市场，开展有效的广告营销活动，投放具有统一标识的广告：

① 实地宣传：充分利用3月、9月份开学期间我们进入市场的最佳时机，通过9月“移动进校园”活动与校方签订的合约协议“3月份、9月份报名期间和比赛期间，允许移动公司在校设点宣传以及办理业务”，把握契机，在学校设立销售宣传点，直接与学生群体面对面的宣传，结合现场海报、广告单张宣传，让顾客直接接触移动的产品并现场办理。

其次，校园代理在学校免费张贴广告的地方张贴小宣传单（低成本），日常代理移动业务，也能起到实地宣传推广的作用。

②海报、横幅宣传：在学校宣传栏和各学生公寓等六个地方各张贴一份海报（时间是活动期间，内容共包括大赛内容、移动业务简介以及招聘“校园代理”）；在主校道、比赛现场和各公寓轮流挂一条移动提供宣传横幅（内容主要：移动进校园之“我的地盘我宣言”），为节省经费，横幅在活动开展期间在每个苑区轮流挂（每个苑区5天），延长宣传时间（共五个苑区，挂的时间约两个月），比赛现场把横幅拉到现场。达到低成本、长期宣传的效果。

③精美小贴纸宣传：在大赛讲会上由营销人员给每个班级和宿舍派发一张印有“课程表”和“我们的宣言”的精美粘贴小卡片，卡片上标有移动标志和简短业务介绍，让班干部张贴在教室和宿舍，实用方便，校方容易接受，同学不会撕毁，可以实现长期宣传移动品牌的目标。

④通过比赛的飞信投票环节，充分发动学生人脉进行宣传，营销人员与校方联系沟通，积极在校方正规网站、“碧海银沙”、“湛江日（晚）报”等媒体上发稿，使媒体报道相关事情，发挥营销团队的主观积极能动性，取得信息相互传播的良好效果。

⑵、价格折扣策略：

为了鼓励学生多了解移动业务，消除对移动的误解，营销小组还有以下策略： ①可以针对移动公司推出的各项优惠活动,我们小组人员可以通过手工海报宣传（由学校代理负责张贴），使客户群体最早最及时了解到优惠信息。

②定期汇总移动的优惠活动，并和移动业务宣传一起制成传单通过学生代理派发到各宿舍。在此宣传的业务包括移动已有业务，例如M值计划、“我爱我家”、一起玩吧、短号网、飞信、139邮箱、欢乐在线、12580等等，也要定期宣传新业务，例如本策划中移动风、充值（优惠）、新春拜年套餐、暑假漫游风等等。用实际行动表明移动的优惠，用行动给学生于实惠。

⑶、完善服务策略：

①营销人员、学生代理的培训。加强对营销人员、学生代理特别是学生代理的培训。倾听需要耐心，宽容能给人温暖，微笑能拉近距离。一间好的营销系统的员工的素质必定要求很高。应允许客户通过手机、短信、飞信、网站等方式向移动公司和营销领队反映的营销人员和学生代理的服务质量，这为提高我们营销系统的信誉能起到很大的作用。

②提高网络服务质量。移动GPRS信号不是很好，特别到了稍微离城市远一点的地方更是没信号。GPRS运行速度慢。现在很多年轻人喜欢用手机上网，因为手机可以随时随地上网。但GPRS运行速度慢制约了更多人去追求手机上网。移动梦网下载费用太贵，宜采取只收取流量费用的办法，以吸引更多的人。

提高飞信服务质量。有时候飞信发不出去，导致对方收不到或延迟收到飞信内容；发完飞信无任何提示，令发飞信方心理不太自然，针对这条可以开发一个

像手机短信的回复报告业务；飞信更新下载速度非常慢；加强飞信群的开发；飞客可说名存实亡；将手机飞信社区与电脑社区连接起来。

③科学发展观要求以人为本，移动公司可发扬其关怀情素，每逢节日发一条节日祝福短信给客户和员工，凸显移动公司的人文关怀，拉近公司与员工、客户的距离。

第四节、行动方案

1.组织机构

移动校园营销的团队主要来自在校大学生和大（高）中专学生，在移动公司的领导和监督下，充分发挥自身综合素质，成员各司其职、各展其能，组织开展团队建设。本实体还将定期邀请移动公司具有丰富实践经验的经理和人员对本实体市场营销、人力资源管理、财务核算、经济法律等相关事务进行指导。

移动校园营销系统采用会员制形式，由移动公司负责人、移动校园营销团队负责人作为公司的权利机构，行使经营决策权和管理权。下设领队1人，营销队员3人（在校大学生），校园代理2人（营销点学生），由领队负责移动校园营销系统各项工作的总体统筹，营销队员和校园代理全力配合。创建一支忠诚的具有吃苦耐劳、锐意创新和认真负责的高水平的营销队伍。

（1）早期组织架构图

（2）晚期组织架构图

2、管理系统

移动校园营销系统采用智能化终端系统管理，业绩与薪酬挂钩，财务人员负责与移动公司财务的支取、营销人员和学校代理人员的薪酬发放；外联人员负责与移动公司、学校与营销队伍的联系沟通事宜；另外一位营销人员负责学校代理的招聘、培训和资源的提供。到晚期时刻设立营销系统总理事，开始系统化模式管理，提高服务质量和工作效率。

3、营销流程

营销策划/ 移动促销活动 外联、财务申请、人员招聘 人员培训 资源支持 营销人员、学校代理开展活动 财务结算、初期评估 活动跟进、终期评估

4、营销预算

移动校园营销系统采取会员制形式，主要采取定期宣传和长期代理的方式开展整个营销活动。定期宣传中主要在每年开学的9月和3月，日常宣传和销售由校园学生代理。据预算，移动校园营销系统运行初期共需预计4890元，其中1090元用于赞助活动，打开市场；员工的工资（400＋300×3＋200×2）×2=3400元，200元作为水电费以及因为采购等支出的车费等，预计200元的营销外支出，作为意外事故支出。（见表八）

第五节、营销方案控制

⑴市场风险

移动公司对我们营销系统的成本投入对我们营销实体有的较大影响；消费者的消费能力，需求及偏好的变化；竞争对手新营销策略的出现，壮大所构成的威胁。

⑵政策风险

国家、学校对本实体的政策与态度。

⑶人力资源风险

管理者管理水平的局限性；员工工作态度，情绪的波动以及工作质量的不一致性；学习与工作冲突，员工更换带来的人员配置不稳定。

面对市场和政策风险，我们要做到时刻关注市场和社会动态，保持自己的优势营销业务的同时不断引入新的营销方式，以使在同行业中保持走在市场最前沿；同时时刻保持与移动公司的联系和汇报，在他们的监督和指导下科学地开展我们的活动；加强与营销校方的沟通与交流，在尽力搞好学校建设的同时开展我们的营销策划，实现双赢。面对人力资源风险则从人力资源的开发与管理下手，定期由领队组织交流和沟通，不定期接受移动公司有关的培训。

第五章 结束语

感谢移动广东公司湛江赤坎分公司主办了“2009动感地带首届校园营销策划大赛”，供这样一个我们学习、锻炼和成长的平台。经历了几次培训、计划书撰写、飞信投票、营销实战以及方案的再次修改，虽然我们的成绩不是很突出，但我们学到了许多东西。同时在这里也很感谢支持我们的亲朋好友，也很感谢湛师就业指导中心和协会的帮助和老师的指导。不知道前面的道路会怎样，但我们

“移动魔方”会一如既往，把这次比赛的所得所获用于实际，指导我们以后的学习和生活。同时也希望我们这份粗简的营销方案对贵公司能有所作用。 参考文献：

【1】朱宇翔. 大连移动“动感地带”品牌营销策略案例研究.大连理工大学. 工商管一理硕士学位论文

【2】张睿鹏.中国联通竞争战略研究 山西大学2007届硕士学位论文

【3】网易科技报道.中国移动20xx年净利破千亿 平均每天赚3.09亿。网易科技.2009-03-19./09/0319/12/54P4VN7H000915BE.html

【4】腾讯财经报道. 中联通20xx年总营收1712亿元净利润339.1亿. 腾讯. 20xx年04月01日. /a/20090401/003239.htm

【5】王亮.联通“UP新势力”差异化营销策略分析.营销策划.

湛江联通新势力市场调查问卷

尊敬的女士/先生：

您好！我们是湛江师范学院的大学生，我们要做一份面向赤坎地区关于“湛江联通新势力校园市场推广策略研究和建议”的市场调研问卷，希望您能抽出你宝贵的几分钟认真完成下面的问题，我们采取随机调查无记名回收统计、资料保密，请放心填写。十分感谢！

“移动魔方”营销策划小组

20xx年4月19日

您可以：用符号”√”标记您想选择的选项中。（非销售商可以不回答17—21题）

1.您的基本情况：

性别：口女士 口先生

您的年龄：口18岁以下 口18—25岁 口26—49岁 口50岁以上

2.您的受教育程度：

口初中 口高中／中专等 口大专 口本科 口本科以上

3.您的就业情况：

口在职 口待业 口下岗 口退休 口学生 口军人

4.您的职位：

口公司/单位领导口公司/单位职员 口大学生 口中学生 口中专生 口农民

口个体户 口其他(请注明)_________

5.您使用过以下哪些手机卡（可多选）：

口新势力 口如意通 口世界风 口全球通 口神州行 口动感地带 口G3

6.您现在是否正在使用联通新势力： 口是 口否

7.您选择使用联通新势力的理由是（最多选两项）：

口服务质量好 口知名度高 口资费优惠 口周围人都用联通 口信号好

口业务/活动多 口辐射低 口习惯 口其它(请注明)_________

8. 整体来说，您对联通新势力满意吗？

口非常满意 口还满意 口一般 口不满意 口非常不满意

9.您的月通信费用总额？

口15元以下（含15元） 口15-30（含30元） 口30-50元（含50元）口50-100元（含100元）口100元以上

10.您了解联通新势力是通过那些方式：

口亲朋介绍 口销售商推荐 口网络报刊 口促销活动 口赞助活动 口广告

口学生代理手中 口其它(请注明)_________

11.你最想得到的增值服务是？

口彩铃 口手机邮箱 口上网 口彩信 口QQ 口其它_________

12、你是通过哪些方式了解联通新势力QQ卡？

口同学介绍 口联通在校搞活动 口销售点宣传 口传单、广告等宣传 口不知道

13、开学初的时候，联通有没有在学校\营销点搞过一些关于新势力卡的购卡优惠或充值优惠？

口有 口没有 口不是很留意

14、你比较喜欢联通新势力卡的哪些套餐？

口15元/月 150条网内外短信 口21元/月 400条网内外短信 口 31元/月 500条网内外 +150条（网内） 口没订

15.通过中国移动与联通新势力相比较，您想对中国联通新势力提出一些什么建议？

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

16.您觉得中国移动哪些方面还需改善：

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

（以下是销售商回答的问题）

17.销售点所在的位置__________________

属于：口报刊亭 口联通营销点 口联通代理点 口活动赠送点 口其它______

18.联通新势力卡销售情况怎样？

口非常好 口好 口一般 口不好 口很不好

19.联通新势力平均销售量是多少？

口10张/天以上 口5—10张/天 口1—5张/天 口1张/天以下

20.购买联通新势力的主要人群是：

口公司/单位领导口公司/单位职员 口大学生 口中学生 口中专生 口农民

口个体户 口其他(请注明)_________

21.所售联通新势力卡来自：

口联通营销点 口批发商 口亲朋 口网购 口其它(请注明)________

22.通过中国移动与联通新势力相比较，您想对中国联通新势力提出一些什么建议？

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

23.您觉得中国移动哪些方面还需改善：

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

再次感谢你的合作与支持！

附件二

市场调查结果统计表（一）

附件三

2009动感地带首届校园营销策划大赛参赛计划书

参赛课题：湛江联通新势力校园市场推广策略研究和建议

参赛人员：宋红源、杨美娴、庄允祺、周明

（一） 参赛背景

中国移动作为一家近乎垄断的企业，长期来广受消费者的诟病。虽然有中国联通的竞争，但毕竟由于联通成立时间较短，规模较小，始终无法与之抗衡——这也似乎形成了中国移动的原罪。但联通旗下拥有的四大客户品牌，而20xx年6月19日，中国联通公司在京高调推出全面升级的青少年客户品牌“新势力”更是被我们视为面向新的通信生活、面向未来世界的一个有明显时代特征的产物。现在的青少年用户，就是未来的主流用户群，因此?新势力?这一品牌在联通的四大客户品牌中将担当最重要的任务。

联通为其设置的新定位为“阳光、新锐、创新”，而“分享、创造、自信” 则成为新的品牌内涵。据李正茂介绍，升级后的 “新势力”，将打破C、G两网区隔，继续在音乐、体育、动漫、游戏等领域逐步建立自有的传播平台，“一方面扩大短信、炫铃、如意邮箱等成熟业务的渗透率，另一方面将通过手机在线游戏、即时通信、音乐图片下载、手

机杂志等特色业务丰富品牌内容，”为青少年群体量身定做各项业务，进一步从生活、工作、学习以及通信需求方面满足青少年的通信消费需求。不言而喻，中国联通“新势力”和中国移动“动感地带”的竞争关系就这样产生。故此我们通过这个课题详细分析新势力目前采取推广策略和方式，优缺点，效果市场调查、客户市场分析研究（分群体：高端市场，大学—中专—高中三类学生市场，大众市场），对移动公司的营销策略的建议和实施方法。

（二） 调查目的

主要通过在赤坎地区新势力目前采取推广策略和方式，优缺点，效果市场调查、客户市场分析研究（分群体：高端市场，大学—中专—高中三类学生市场，大众市场），对移动公司的营销策略的建议和实施方法。

除此之外，我们希望通过团队的活动，在调研过程中使队员之间学会分工合作，学会协调，学会如何更好地发挥个人在团队中的作用。通过实地的调查研究、实战演练，与社会打交道，学习书本里没有的知识，提高自己的社会实践能力和宏观思考能力。更重要的是把我们所学的知识运用到实际中，提高我们的就业能力。

（三） 调查范围与调查内容

1、调查范围

（1）调察地点：湛江师范学院、广东海洋大学寸金学院、湛江教育学院、湛江师范学院附属中学、培才中学、寸金书院、湛江一中、湛江二中、湛江机电学校、湛江卫生学校等等

（2）调查对象：湛江师范学院、广东海洋大学寸金学院、湛江教育学院、湛江师范学院附属中学、培才中学、寸金书院、湛江一中、湛江二中、湛江机电学校、湛江卫生学校等等的大中专学生以及营销点人员。

2、调查内容

详细分析新势力目前采取推广策略和方式，优缺点，效果市场调查、客户市场分析研究（分群体：高端市场，大学—中专—高中三类学生市场，大众市场）。

3、调查问卷

本次调查的调查问卷采取随机调查无记名回收问卷，其问卷由我们按照调查目的进行设计。（调查问卷具体形式见附件)

（四） 研究方法

1、对学生进行随机抽样调查方式、数据处理技术；

2、对调查对象进行调研，对各校营销点进行近距离观察、个案访谈（包括面谈采访和电话采访）；

3、与移动湛江分公司和联通湛江分公司经理或有关人士开展深度汇谈，对他们的意见进行收集整理；

4、文献研究，通过网络以及图书馆等资源库寻找大量所需要的文献资料进行研究分析。

（五）工作进度

本方案计划在4月25日前完成全部调查工作，并完成调研报告。计划在20xx年4月15日正式启动实地访问调查，具体作业时间进度安排见下表：

项目进度计划时间表