关于对魅族品牌营销策略研究

目录                                                     IV

前言................................................................................................................................ V

魅族品牌发展简介........................................................................................................ 3

市场分析........................................................................................................................ 5

宏观因素..................................................................................................................... 5

微观因素..................................................................................................................... 6

手机选购地点......................................................................................................... 7

竞争对手分析......................................................................................................... 7

消费心理研究......................................................................................................... 7

产品与服务分析..................................................................................................... 7

态势分析（SWOT分析）....................................................................................... 8

推销策略...................................................................................................................... 12

顾客分析................................................................................................................... 12

推销洽谈设计........................................................................................................... 14

顾客异议处理设计............................................................................................... 15

促进成交方式方法设计....................................................................................... 16

结语.............................................................................................................................. 20

IV

关于对魅族品牌营销策略研究

 

前言：

近两年，迎来了手机大爆发的时代，手机由以前的奢侈品变成目前的大众消费品。价格一降再降、种类一多再多，各种各样的手机充斥着中国市场，希望能够在全球人口最多的中国分一杯羹，魅族同样如此。但是作为国内十大手机品牌之一，不管是在技术的成熟度，还是品牌知名度，都位于我国前列，并且近两年还在稳步提升，成为了人们亲睐的大品牌，而且魅族的脚步并不止步于中国市场，与西班牙、以色列等多国零售巨头合作，而且正在准备登陆韩国(三星原产地)。魅族M8、M9、MX等多款系列手机在我国手机市场占据了很大的份额。但是随着国内小米、中兴等以及国外品牌的冲击，魅族的市场形式依然严峻，本文就魅族手机的营销进行详细的阐述，综合中国知名品牌手机的营销策略，找到适合魅族的营销方案。让魅族手机在竞争激烈的手机市场中，立于不败之地。

V

关于对魅族品牌营销策略研究

 

魅族品牌发展简介:

魅族（MEIZU）科技，智能手机厂商魅族科技有限公司的简称，成立于20##年3月，是一家国内知名智能手机厂商，总部位于中国广东省珠海市。公司致力于向消费者提供国际一流性能和品质的电子产品，并立足于中高端市场。

魅族是中国智能手机创新与设计的领先者，多媒体终端行业知名品牌，以生产智能手机的多媒体终端的科技公司，专注多媒体终端研发与生产的高科技企业。创始人黄章从小沉迷电子热爱科技，魅族就是电子梦想和共赢理念的结晶。公司20##年被评为高新技术企业，20##年产值2亿元，到20##年上半年产值就超过数十亿人民币。如果说乔布斯与其苹果改变了全球手机产业，那么黄章与魅族毫无疑问的改变了中国手机产业。

魅族MX系列成为国产智能手机创新精品，主要产品有魅族MX4 Pro、魅族MX4、魅蓝note、魅蓝、魅族MX3系列手机。魅族深谙“产品大于商业”之理念，魅族也对智能手机给出了“ J.Wong 式”的定义，追求细节，稳中求变。旗下Flyme系统是魅族设计理念在软件更深层上的体现，也是魅族手机的核心竞争力之一，被魅族称为“产品的灵魂所在”。事实上，截至目前为止，魅族在全国一共拥有1000多家专卖店，产品在中国大陆、香港、台湾、俄罗斯、法国、德国、意大利、乌克兰、以色列、捷克斯洛伐克、马来西亚、印度等国家和地区销售，魅族一直积极部署更为深入的海外市场战略。

关于对魅族品牌营销策略研究

 

20##年10月，魅族科技联合阿里巴巴在北京举行发布会，宣布双方达成战略合作。20##年2月，魅族获阿里5.9亿美元投资。

作为每代魅族手机最大的亮点之一，屏幕表现是MX4值得引以为傲的。经过魅族与夏普和JDI长达8个月的共同研发，MX4首次采用了全新的Nega负液晶技术和新LED背光模组，这块屏幕的NTSC色域达到了85%，对比度达到了1100：1，亮度达500nit并支持20##级亮度调节，被誉为是“可能是迄今业界上最出色的屏幕”。摄像头方面，魅族MX4是除索尼外第一个搭载2070万像素索尼顶级CMOSIMX220 Exmor RS传感器的智能手机，而1/2.3英寸微单级别的超大CMOS感光芯片，感光面积提升90%，单个像素面积1.2微米，这一切，让照片更加纤毫入微。

在工艺上，历经127次打样，重量达到惊人的147克，是5.5英寸级别中最轻的一款，其厚度甚至只有8.9毫米，相比MX3减去了0.2毫米。[2] 屏占比方面，魅族将MX4的内部空间运用至极致，配合2.6毫米的超窄边框，超越魅族MX3再次处于全球最窄边框之列。MX4的屏占比高达79%，几乎是目前智能手机的极限。

关于对魅族品牌营销策略研究

 

市场分析

宏观因素：

手机，是现代科技发展的成果。是日常生活中联系的必要工具。国人的经济水平有限， 国外手机品牌与质量等口碑甚好，但价格消费水平较高,电子产品本身成本高，所以销售渠道等将其利润提高了许多，例如：iphone，三星，，还有最近崛起的vivo 联想 华为等。这些大牌子的手机在国内价格都相对较高。而低价位的相比同行业也显得高得不少。所以在这个充满竞争的电子时代里，需开创一条属于国人，属于我们自己的产品。

微观因素：

竞争对手分析：主要有iphone，三星，华为，vivo，，还有最近新推出的国产品牌小米。这些品牌都得到了大多数消费者的认可与支持，知名度较高，所以取得了很好的市场份额。

消费心理研究：根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴

趣、购买欲望，激发起购买动机。

手机选购地点：代理专卖店，山寨手机市场，水货手机市场，网上专卖店等，一般消费中偏低的消费者选择后三种，专卖店的又太贵。现在的手机消费朝着性价比发展，需要低价位，配置高，功能全，实用的手机。

关于对魅族品牌营销策略研究

产品与服务分析：

魅族时下主要产品有魅族MX3、魅族MX2、魅族MX、魅族M9、魅族M8(MiniOne)手机系列，M6(MiniPlayer)、M3(Music Card)等mp3系列。魅族是个很有格调的公司，比如从 MX2 时代就开始以日本的“侘寂美学”作为设计理念。“侘寂”强调的是谦逊、低调、留有余地，同时也崇尚质朴、自然、随遇而安。这种设计哲学和当今竞争激烈的市场中锐意进取的商业化潮流格格不入，但也奠定了 MX 系列一贯的“谦谦君子，温润如玉”路线。

魅族MX4机身厚度8.9mm，后盖为磨砂材质（边框为镁铝合金），同时也更好拆卸，配备的是5.4寸屏，分辨率为1920×1152像素，搭载的是MT6595处理器，提供2070万像素摄像头和3100mAh容量电池。 此外，该机还支持联通、移动双4G网，而魅族还为该机提供了89元/年的意外险，有黑色、灰色、纯白色和金色可选，运行基于Android 4.4.4的Flyme 4.0。

MX4的详细配置：三围是144×75.2×8.9 mm，配备了5.4寸1920×1152分辨率屏（外城覆有大猩猩第三代保护玻璃），搭载联发科6595（2.2GHz的A17×4 + 1.7GHz的A7×4、可八核齐开）和2GB内存（双通道LPDDR3、933MHz），提供索尼2070万像素摄像头，支持5GHz/2.4GHz双频Wi-Fi和联通/移动双4G网络。

 

关于对魅族品牌营销策略研究

态势分析（SWOT分析）

1、优势

 厂商相比，国内手机尽管在很多方面不具有竞争优势，但在某些方面的比较优势仍十分明显。

（1）本土优势。首先相对国外手机厂商而言，国产手机对国内市场有着更为深入的了解，魅族成立11年，已经积累众多的忠实粉丝和用户。在手机外型、铃声设计等方面魅族更能迎合国内消费者的偏好，真正体现“中国特色”。其次，魅族手机厂商在经营中能更好地利用文化背景优势，根据区域文化差异进行有效的市场细分。

（2）营销优势。魅族手机采用了区域性的营销渠道模式，一方面通过利润分流激励和保价政策提高了渠道成员的忠诚度和积极性。另一方面，通过营销渠道增值和协同作战，

使营销渠道不仅仅是一个销售的平台，更是一个物流、服务和管理的平台。不仅运用线下的店面，还运用网上销售的模式，运用微博、魅族社区、贴吧等多种网络宣传方式。

（3）注意力优势。国产手机基本上专注于国内市场的开发，克服了国外手机全球销售，某一地区针对性弱的弊端。魅族手机主要针对全国手机市场进行竞争。

2、劣势

国内手机产业的竞争劣势主要表现在以下几个方面：

（1）品牌不强。国产手机经过几年发展，塑造了一批如波导、TCL、

关于对魅族品牌营销策略研究

 

联想等知名品牌，但与诺基亚、摩托罗拉、三星等品牌相比，国际市场影响力差异显著。同时，魅族手机另一个突出的问题是缺乏全国性的高速、高质售后服务体系，这也造成了国产品牌不能很好的建立顾客的忠诚度。

（2）核心技术缺乏，技术研发速度慢。尽管魅族手机厂商已初步掌握了手机的核心技术，但对于整个产业而言，核心技术缺乏仍是困扰大多数厂商的难题。

此外，魅族手机技术研发速度慢，对于高端市场的技术要求跟不上，从而使得魅族手机难以占据国内高端市场，制约了魅族手机企业的进一步发展。

（3）竞争停留在经营层面，缺乏签约能力层面与企业家能力层面的竞争。我国国产手机市场的一个突出特点是“热火朝天的运营业，冷冷清清的制造业”。尽管在经营层面的竞争可以以低成本，

低价格赢得消费者青睐，从而获得竞争优势。但对于其他的两个层面的竞争而言，经营层面的竞争优势所带来的效益是较小的。

  3、机会

（1）手机价值链的分散催生了国产手机的独到优势。手机产业价值链的放开，使得技术不再是国产手机成败的唯一因素，魅族手机完全可以避开核心技术，在价值的外层技术、销售、服务等其他环节，建立起自己的独到优势。

（2）中国手机市场容量增量的巨大市场空间创造了巨大的需求。旺

关于对魅族品牌营销策略研究

 

盛的市场需求扩大了国内手机市场，从而提升了魅族手机厂商的利润空间。

（3）国内手机生产厂商意识的觉醒。随着国内、国际手机市场竞争的加剧，中国手机厂商独辟蹊径，注重手机外型时尚化和附加值的开发，同时倾力打造自身品牌，

加大新产品推出力度和售后服务力度，以积极的姿态应对，挑战国际厂商地位。

（4）网络运营商的技术进步给手机产业提供了支持。从GSM到4G时代，移动通讯技术快速发展，再加上网络运营商的增值服务，使手机功能更趋完善，同时手机资费的进一步下调也使手机使用成本大大降低，客观上也促进了国内手机的需求。

4、威胁

  机遇与挑战并存，中国手机行业面临威胁主要有：

（1）零关税实施将国产手机置于前线。从20##年起，手机零关税正式执行，这使得国内市场的竞争全面国际化。

（2）手机生产许可证的放松加剧了行业竞争。国内手机市场脱离了国家生产许可证的保护，一方面不少境外厂商直接将生产基地设在国内，另一方面随着提供手机制造技术的专门厂家的出现，手机准入门槛很低，可能造成又一批企业进入这一领域，行业内竞争激烈。

（3）国内手机赖以制胜的营销优势、广告宣传、市场策略、机型设计等优势持久生命力不强。吸取国内手机区域代理营销模式的成功经

关于对魅族品牌营销策略研究

 

验，国外手机企业逐渐放弃原先的层层代理制，同时也更注重广告宣传和机型设计的美观度。

数据表明：

   65%的人群不太了解和知晓我们的品牌

分析：采取合适的营销策略，以扩大用户对魅族产品的了解与认识。

    

关于对魅族品牌营销策略研究

 

推销策略

顾客分析：

按不同年龄段细分16～35岁：该年龄段的人群是魅族手机最有力的购买者，从“魅族”名字上看，也就决定了这款手机主要是针对年轻一族的，因此，魅族手机拥有满足很多青少年需要的功能，比如我们的拍照、智能系统、音乐、游戏等方面的功能，另外，魅族手机的外观所推崇的简约素雅的审美哲学，超越外在、挑战时间的设计宗旨，在用户体验上强调一种长久使用后的舒适感也主要是针对年轻人而设计的。因此魅族手机能否占据较好的市场份额最主要的就在于该类群体了，而魅族成功的关键也与此。35～50岁：虽然该年龄段的人不会对魅族手机产生很大的兴趣，然而这个年龄阶段的女士对魅族手机还是有一定程度的需求，她们喜欢追赶年轻人的时尚，崇尚年轻人的生活，在不知不觉中会对喜爱魅族手机

智能手机爱好者，价格导向型消费者，名族品牌支持者，品牌导向型消费者。主要集中在16岁到45岁的人群里，其特征是接触网络较多，生活中容易接触到各种交通工具，休闲时间的活动地点在闹市，商业区，及各种大小型商场。有一定的理性有灵活的思维方式和应变能力，有一定的品牌忠诚，希望有点与众不同，对本国文化有兴趣。

冲动型消费者，感情型消费者，不定型消费者。遍布在广大的手机消费者中。其特点是容易受营销广告，意见领袖的影响，是潜在消费者，任何能接触到广告好产品的消费者都属于这一部分。

  关于对魅族品牌营销策略研究

 

大学生。主要集中在18岁到24岁的人群里。随着人民生活水平的提高， 越来越多的学生有了自己的手机，这不仅是大学生，现在连高中生，初中生甚至小学生都有了自己的手机，而大学生消费能力以及接受新事物的能力更强。

由此可见这是很大的一个市场。普通白领。主要集中在24岁到28岁的人群里，由于刚刚踏入社会的普通白领并没有太高的经济收入，而他们使用智能手机众多功能频繁，对手机性能要求稍高。同时追求时尚，对手机外形有要求。因此魅族就成了很好的选择。

数据表明：

                    分析：在调查的人群中，月人均收入整体比较低下，

因而如何促进用户的购买，还得通过一系列优惠刺激购买成为关键。

           

             分析：手机价格定位在500——2000元之间，

             对魅族公司发展潜在用户和增强老客户的购买欲望更加有优势。

  关于对魅族品牌营销策略研究

 

推销洽谈设计：

好的销售渠道对魅族手机的销售是非常关键的，我们设计了不同的交流的方式。以达到客户满意的为宗旨。。直至目前为止，魅族的销售渠道主要有以下三种：

1．官网订购

在当今网络销售发达的时代，网购不在是一件新鲜的事情了，而顾客会有担忧，是否自己购买的手机，是正品的，这是他们所关心的。

所以我们的客服就至关重要了，她给顾客一种信任感非常重要。

例1：魅族客服：你好，魅族欢迎您。请问您有什么需要？

网购顾客：我想了解一下魅族MX4这款手机。

魅族客服：好的，魅族MX4机身厚度8.9mm，后盖为磨砂材质（边框为镁铝合金），同时也更好拆卸，配备的是5.4寸屏，分辨率为1920×1152像素，搭载的是MT6595处理器，提供2070万像素摄像头和3100mAh容量电池。 此外，该机还支持联通、移动双4G网，而魅族还为该机提供了89元/年的意外险，有黑色、灰色、纯白色和金色可选，运行基于Android 4.4.4的Flyme 4.0。保证正品，假一赔十。

网购顾客：你们怎么保证正品呢？

魅族客服：我们从产品的后台配送开始，送到客户你们手中全程追踪，以保证产品的安全性。我们魅族卖的不仅仅是手机，卖的是服务，和品质。

网购顾客：其实我也了解过这款手机的性能，你说的打消了我的顾虑，我拍了。

魅族客服：感谢的您的信任，我们竭诚为您服务。

2．实体店直销

目前为止，魅族在全国一共拥有近400多家认证专卖店，产品在中国、俄罗斯、捷克斯洛伐克、马来西亚等国家和地区有销售，魅族也在积极部署更为深入的海外市场战略。魅族采取代理商代理，魅族认证的专卖店销售方式。魅族集中管理和控制，避免了假货横行、鱼 龙混

  关于对魅族品牌营销策略研究

 

杂的现象。同时，以专卖店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，给人一种高端、信得过的感觉。

3．授权京东商城销售

魅族手机的网上购买除了在官网订购之外，另外可以在京东商城上购买。20##年11月16日有媒体收到京东商城发出的邀请函。邀请各大媒体于11月19日出席京东与魅族科技的签约会，可以断定这次签约会将是双方一次重大的携手，电商方面，魅族已与京东有过一段时期的合作，而从近期微博曝出的消息来看，魅族将与电商巨头京东展开更深层次的合作，来完善自己的电商渠道。魅族与京东商城的线上销售合作始于20##年6月1日，但魅族产品一直位列京东智能手机销售榜前三甲，如此销售业绩恐怕魅族自己也颇感意外。

 

关于对魅族品牌营销策略研究

顾客异议处理设计：

有时候我们做的再仔细，再细心也会出现这样那样的问题，而怎样解决顾客异议，是门大学问，既要解决顾客的问题，而且让顾客不失去对我们品牌的信任。

例1：售后服务：您好，请问有什么需要？

顾客：你们卖给我的手机质量怎么有问题？不是说是正品吗？

售后服务：您先不要着急，手机出现什么问题？我马上把您的手机拿给我们检测部门，看看是什么样的问题。

顾客：它就一直开机关机，我也不知道怎么搞到，刚买的手机就出问题。是不是你们产品有问题。

售后服务：您先坐一下，我给您倒杯水，结果马上出来。

售后服务：不好意思，久等了，您的手机检测报告出来了。

          手机硬件没有损坏，只是系统出了点问题，现在已经修复。

          您可以放心使用了。

    顾客：没问题，怎么会一直关机开机。我要求退货。

售后服务：不好意思，我们规定是7天包退，15天包换，一年保修。

          您这手机已经使用了一个月，不能退了。这次的损坏是软件

          不影响您正常使用，如果您的手机在一个月内出现同样问题

          我们给你换一款，您觉得这样的处理方式，您满意吗？

    顾客：行吧，我用着看看。

售后服务：我们魅族卖的不仅仅是手机，还有服务。谢谢您的支持！

        

关于对魅族品牌营销策略研究

促进成交方式方法设计：

对比营销

有时候人们对营销有一种排斥，因为他们认为，营销等同于推销，是骗人的，会将一些劣质产品，经过语言的包装，成功的骗过人们的眼睛。但我们做的是数据对比，这样对他们来说，相对能理解。给他们一个了解事情的真相，他们会选择对的。

例1：销售：你好，我这有两款手机，一款是我们魅族公司的MX4，

             一款是现在很流行的小米4。如果是你，你会选择哪一款？

       顾客：小米吧。

       销售：原因是什么？

顾客：小米比较耳熟一点，我身边的人群看到比较多。

销售：现在有一组数据给你看看，看完之后你会选择哪一款？

 

顾客：魅族MX4

销售：这次改变的原因是什么？

顾客：手机性能好很重要，因为手机没玩几下就卡住了，玩也不好玩。

      而且MX4的款式也挺好看。价格也实惠。

关于对魅族品牌营销策略研究

饥饿营销

  在众多国产品牌手机厂商中，魅族是个另类，当别的厂商致力于通过增加手机品类扩大市场份额的时候，魅族却总是只有一到两款手机。但是，魅族的用户自发形成的粉丝队伍绝对铁杆，他们忠诚度非常高。通过对苹果的学习就行饥饿营销，方法就是产品发布之前保密，但不是无作为，而是充分利用网络的力量，在目标顾客群中宣传发布的消息。魅族手机每次发布时都公布大量上市，但每次都会形成断货。一方面公司产能不能跟上市场需求，另一方面公司减少产品市场投放 量，形成饥饿营销。虽然每次公布说同时魅族老板J.Wong也是一个神秘的人物，从来没有接受过媒体采访，这种神秘感从老板延伸到公司，延伸到产品。 

口碑营销

  口碑传播能够胜出的关键还是在于过硬的本领。例如，魅族为了能够在“玩家”那里获得不错的口碑，在产品设计、质量控制和售后服务上下了不少功夫。比如电池使用时间，魅族是以测试产品的最小值来标注，这样会使用户觉得超过预期。魅族以口碑营销起家，并不像其它厂商那样在市场推广上投入巨额费用，而是几乎把所有的利润都投入产品研发上，每次只做一款产品，成功后再把利润投入下一款产品的研发之中。

关于对魅族品牌营销策略研究

炒作营销

  魅族“水军门”事件（魅族门店前排长队购买手机而被指作雇佣水军故意制造假象）无论是真是假已经不再重要，因为不管怎样，这件事受到了极高的关注度，而在之后品牌知名度大大提高。 

微博（论坛）营销 

  魅族的营销策略上不得不提魅族论坛，几乎魅族的整个营销体系都围绕着魅族论坛展开。在整个魅族的发展过程中，论坛始终是魅族发布公告、讨论、营销、宣传的第一阵地。魅族CEO也黄章(J．Wong)充当着论坛管理者的角色，J．Wong经常在论坛与用户交流、互动，回答用户的问题，听取用户的意见，还时不时爆料下一代产品的参数、配置以保持人们对魅族产品的关注度。经过几年的发展，注册会员超过数百万，日均在线人数长期保持在数万以上，日均发帖量几万。魅族论坛培养了一大批的忠实Fans，经常逛魅族论坛的网友自称魅友，和J．Wong更是成了论坛里的红人，魅友们经常称呼他为老大，而J．Wong在论坛的发言也经常被各大科技网站引用报道，很好的起到了宣传营销的作用。

关于对魅族品牌营销策略研究

 

结语：

在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销策略。商场如战场，谁能把营销做得更好谁就掌握了战争的主动权，才能旗开得胜，只有知道营销的手段才能掌握更大的主动性，才能提高胜利的机率。

魅族所面临的市场压力还非常大，纵观魅族公司产品所走的路线，存在的缺陷和需要进步的地方还是很多的。魅族必须要从质量、技术、销售、服务等诸多方面全线超越其它品牌才能实现在同行业中

的崛起，而这并不是可以一蹴而就的，要通过坚持不懈的努力，才可达到这样的预期。