20xx年非油品工作会议经验交流材料

中国石化安徽石油分公司

20xx年3月

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目 录

1.转变观念 规范经营 提质增效

……………………………………………宣城分公司（ 3 ）

2.有效营销 让非油品经营插上腾飞的翅膀

……………………………………………宿州分公司（ 10

3.非油销售 杏花村里说百牙

……………………………………………池州分公司（ 15

4.做好燃油宝销售 创造美好生活

……………………………………………淮北分公司（ 19

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） ） ）

转变观念 规范经营 提质增效 ——20xx年度非油品线条先进地市经验交流材料——

20xx年，宣城公司在省公司的正确领导下，非油品经营坚持以门店零售为核心，机关与一线联动，转观念、促经营、提质量，实现了非油品持续有序增长。全年实现便利店营业额3924万元，完成省公司年度任务的112.75%，同比增长47.24%；累计实现便利店毛利额407.02万元，同比增长13.74%，平均毛利率10.37%，获得了?20xx年非油品销售管理竞赛先进地市公司?荣誉称号。这些成绩的取得，得益于上级公司的正确领导，归功于广大基层职工的辛勤实践。总结起来，主要做了以下几个方面的工作：

一、吃透精神，转变观念，统一思想

非油品业务发展至今，仍有部分员工，特别是一些片区经理和站长认为非油品是?不务正业?，任务重、涉及商品品种多、平均单价低、不如油品销量大、利润高，存在重轻油轻非油的思想。针对以上种种错误认识和畏难情绪，公司领导班子审时度势，及时组织各部门、各片区、各加油站认真学习和深刻领会集团公司、销售公司、省公司下发的文件和各级领导关于发展非油品业务的讲话精神，引导全员树立并增强?要把非油品打造成为油品销售企业一个新的业务板块，成为一个新的利润增长点?、?非油品经营是加油站的一项主要业务，绝非权宜之计?等理念，强力推动观念转变，夯实做好非油工作的思想基础。思想决定行动，思想统一了，工作有了方向和目标，干劲也就足了。现在 ?非油是主业?的观念已深入人心，开展非油品业务也已成为全体员工的自

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觉行为。

二、班子重视，部门协同，合力推进

一是班子成员亲自协调办理非油相关经营证照。公司班子成员多次主动上门，与地方有关部门协调，疏通#b@2障碍。20xx年我司新增郎溪建平、宣城文昌、绩溪来苏北路、宁国双龙路和广德南环路等5座站烟草证，截止20xx年末我司已办理烟草证站75座，从目前来看烟草对非油品销售额的贡献度最大。20xx年我司烟草累计销售2094.48万元，占便利店总销售的53.37%。二是为配送创造条件。公司重新启用了一辆原润滑油配送车、连同一辆?双排座?归零售部调度，统筹安排润滑油及其他商品配送调剂，除零售部非油品专职人员参与配送外，其他部门人员积极协助，如商客部的同志，在干好本职工作外，挤出时间协助做好润滑油配送，因此被大家亲切地称为?非油品的编外战士?。20xx年润滑油销售了398.10万元，占便利店总销售的10.14%。三是给公司非零部门下达非油品倡议销售计划，鼓励他们参与非油品工作，并将各部门的完成情况作为年度部门评先评优的前提条件，20xx年非零部门销售非油品48万余元，虽然占全年销售额不到2%，但倡导了全员销售非油品、支持非油品的良好风气。四是公司内部采购优先安排在便利店。如职工食堂粮油、职工劳保用品、党团活动奖励用品、营销兑现礼品，一律在便利店采购，20xx年仅此一项销售近150万，有力地支持了非油品销售。实践证明，非油品工作仅靠非油专职人员不行，光有零售部唱?独角戏?也不行，只有整个公司全员参与，才能奏响?大合唱?的和谐乐章。

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三、因站制宜，突出重点，形成特色

一是全力推动总部自有品牌商品，如海龙燃油宝、柴油车尾气处理液、易捷卓玛泉水以及总部、省公司组织采购的重点商品，如茅台酒、开米、吉林大米、福建商品等，这些商品具有品牌价值高、毛利大、价格竞争力强等优点。对这两类商品，所有便利店须在最显目的位置陈列，作为重点推介销售对象，帮助提升便利店档次。二是认真做好市公司采购的商品，如烟草、五年口子窖等商品销售。特别是烟草，为解决数量不足，畅销品种比例低等问题，我公司抓住时机与市烟草公司合作，在75座烟草店现有配货的基础上，在本部市区选择2座加油站开设?青檀服务?品牌店，享受烟草公司钻石级顾客待遇，拥有与特大型超市同等进货权，在价格、品种上也予以倾斜。借助烟草公司的?青檀服务?品牌店这一平台，宣传我们?易捷服务?品牌，从而实现中国石化、中国烟草强强联合，互惠共赢。三是鼓励加油站确立自身的主打商品，形成特色店。各便利店除销售总部、省公司采购的重点商品外，配货不搞一刀切，实行一站一策。如本部莲西加油站，地处高速公路出入口，方便食品十分畅销，我们就把它打造成方便食品特色店。如宣水路加油站，位于江南诗山—宣城敬亭山脚下，在游客、附近居民每年清明节踏青祭祖期间，打出?赏敬亭山美景、品长城干红，踏寻诗仙李白足迹?、?加油站有鲜花相送，美酒、美食出售?等宣传标语，营造诗情画意的购物环境。通过销售公司采购的重点商品和打造具有地方浓郁特色的便利店，使易捷便利店的石化特色和地方特色相结合，不断彰显差异化经营的魅力。

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四、走出家门，创新培训，提升技能

针对大多员工销售观念陈旧、竞争意识不强，且缺乏灵活有效的营销策略、营销技巧和团队协作精神，为了完成任务而销售，造成非油品销售波动起伏大等问题，公司采取走出去、请进来的方式，加强学习培训，及时总结交流经验。20xx年11月5日至22日，为进一步转变营销观念，拓展工作思路，组织36名零售部管理工作人员、县公司经理（ME）、站长分6个批次到浙江湖州长兴公司所属第一、第二加油站跟班学习，通过翻阅资料、提问交谈、现场观摩、实地营销等环节全方位学习加油站经营管理经验。特别是员工现场开口营销、便利店布局陈列、灵活的营销措施让大家羡慕不已，深有感触。回来后，为了将触动变成行动，将兄弟公司先进的经营管理理念嫁接到我们的经营管理实践中，一是学习人员通过撰写心得体会，找差距、定措施、鼓士气。二是开展燃油宝销售比武竞赛，每周一通报，通过参加学习的加油站与未参加学习的加油站销售业绩的比较，让大家感受到学与不学不一样，做与不做不一样。三是通过燃油宝销售能手现场培训示范带动落后员工和落后站销售。20xx年11月培训结束后，我司燃油宝销售由每月2600多瓶上升到5600多瓶，增幅达115%，为完成非油品销售计划特别是提升经营质量，提供了有利支撑。今年，我们计划请长兴公司零售部非油品营销专家来我司便利店，现场教授营销技巧，进一步巩固学习成果。

五、完善考核，加强引导，量效兼顾

一是用活考核激励机制，发挥绩效考核的导向作用。年

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初，结合全年任务下达，同时下发年度考核征求意见稿，充分听取片区、加油站意见后下发试行。在试行1-2个月后，利用公司班子成员到各片区、加油站座谈调研的机会，再次征求基层员工对考核办法的意见，调整完善后正式实施。年内无特殊原因，不再作大的调整，但可根据各个时期的工作重点或经营短腿作相应微调，以保证考核办法的相对稳定性和灵活性，加油站根据市公司考核办法，细化站内二次分配方案，让职工一个班下来，大体知道自己的非油品收入是多少，一目了然。对于重点商品的专项奖励，坚持按月足额兑现，从未间断。二是加大非油品销售的奖励力度。上半年考核一直处于全省落后水平，为扭转这种局面，从下半年开始，每月在省公司薪酬分配的基础上，市公司再挤出资金进行奖励，极大地激发了一线员工的销售热情。三是正确处理销售数量与经营质量的关系。市公司班子早就指出，非油品必须从单纯的讲数量向讲质量转变，否则不可持续。非油品经营始终围绕企业增效与员工增收展开，不求无质量的突飞猛进，力求有质量的稳扎稳打，非油品薪酬分配时，始终坚持量效结合，以效为主。20xx年非油品营业额完成进度排名全省第6名，综合考核排名第2名，全年省公司拔付非油薪酬274.5万，占整个零售绩效工资（含非油品）的38%，员工月均非油品薪酬439元，高于全省平均数17%。正是由于这种求质量的发展，员工得实惠的销售，促成了我司非油品在全省相对靠前的排名得以延续。

六、加强管理，规范经营，健康发展

非油品工作涉及的商品范围种类较多，这就对管理提出

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了严峻挑战。尤其是随着消费者质量意识、食品安全意识和维权意识的提高，新闻媒体的关注，稍有不慎，看似微不足道的小事，都有可能酿成大事件，给企业造成巨大的负面影响。为此，我公司加强管理，促进非油品朝着健康方向发展，并做到?管而不死，活而不乱?。一是认真学习和严格执行销售公司、省公司出台的一系列规章制度，如《中国石化易捷便利店运营手册》、《非油品内部控制手册》、《安徽石油分公司非油品业务管理流程》等规范性文件和制度，促进大家像管理油品一样精细化管理非油品。二是结合公司实际，完善管理办法。如针对非便利店挂靠站制定了《宣城公司挂靠站非油品管理办法》，明确了挂靠站与被挂靠站之间的权利和义务，调动了双方的积极性。再如针对烟草?青檀服务?品牌店，制定了《宣城公司青檀店管理办法》，对青檀店的要货、分配、调剂、配送、库存等环节作了详细规定，因此，没有因为烟草销售的快速发展而显得手忙脚乱。三是涉及食品卫生安全、私自进货、乱开#5@p等原则问题，一经发现，严肃处理，绝不含糊。

各位领导，同志们！20xx年，我公司在非油品工作上，虽然进行了一些有益的摸索和实践，并取得了一定的成效。但是，与总部和省公司的要求，与先进兄弟公司相比，仍存在很大的差距。突出表现为：做非油品?压力山大?没有根本改变；经营规模特别是单店营业额不高；非油经营理念陈旧、营销手段不活、经营质量不高等等，这些急需我们在今后工作中加以克服和解决。但我们坚信：在销售公司、省公司的正确领导下，我们将继续自我加压、不懈探索，努力提

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质增效，在由油品供应商向综合服务商的转型发展中，不断做出新贡献！

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有效营销 让非油品经营插上腾飞的翅膀 ——20xx年度非油品线条先进片区经验交流材料——

泗县地处苏皖交界处，GDP增长速度落后于周边其他县区，属经济欠发达地区。20xx年，在省、市公司的坚强和正确领导下，泗县片区实现非油品营业额256万元，完成年度非油品计划的110%，打造百万元店1个，被评为20xx年度非油品销售管理竞赛优秀片区，片区所属西关加油站被评为明星加油站。

一、紧贴政策 精细营销 调动员工拓市积极性 泗县片区抓住省公司每月都有不同的促销活动的契机，定期召集骨干站的站长、管理人员及部分员工座谈，结合地方实际，因地制宜，共同研究，运用好省市公司的促销政策。 20xx年上半年，省公司开展?买五年口子窑赠长城干红?的促销活动，片区采取长城干红和口子窖酒灵活搭配营销的方式，对不同顾客给予有针对性的优惠措施，形成各有侧重价格优势，多方面满足顾客的差异化需求。由于措施得力，泗县片区全年实现共销售五年口子窑580件，既提高了非油品销售额，又提高了易捷的知名度。7月份开始，我们又抓住省公司开展海龙燃油宝促销这一时机，加大燃油宝的销售力度，全年共销售海龙燃油宝7290瓶。我们还抓住润滑油的促销机会，加大润滑油的销售，泗县大小企业、高速、高铁等重点工程施工现场都留下我们员工的身影，全年共销售润滑油29万元。

通过对省市公司促销政策的准确理解与把握，精细操作，我片区既完成了非油品销售任务，员工也得到了相应的

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回报。20xx年，员工人均非油品薪酬达8700元，销售非油热情空前高涨。

二、精心陈列 视觉营销 赢得顾客垂涎青睐

泗县地区经济相对落后，顾客在便利店消费的习惯需要逐步培养，县区非油品店内销售仅占销售总额的30%，一定程度上制约非油品业务的发展。为打破这一瓶颈，我们决定改变销售方法，员工在为顾客加油、消费时，仔细观察顾客的需求，对不同车辆、不同人员进行分析，对他们所需产品的喜好一一进行调查、记录，有针对性地订购商品，将需求量大的商品摆放在明显位置，方便顾客选购；在收银台处摆放一些糖果、香烟，方便在找零的时候为其推荐购买；把各种水、饮料、大米、食用油在加油岛上打堆摆放，以增加对顾客的视觉冲击；把燃油宝、畅销的香烟带在身上或放在加油机上，以便顾客随时选购。城中加油站加油员张晓龙每天上班时把燃油宝放在加油机上，把水、香烟、方便面、口香糖等食品摆在一个纸箱里，放在加油站岛上，在加油时向顾客推荐、随手递送，久而久之，来城中站加油的老顾客都会主动地说，?小伙子，给我来包烟（给我来瓶水）。?通过各位站长和员工的不懈努力，使我片区的非油品现场、店内销售率有了很大提高，进一步增强了员工现场营销成功的信心。

三、以情感人 用心营销 培养忠诚客户

在泗县的每一座加油站，你都会听到这样话语，?祝您一路顺风！??下次一定要来哦??天冷，进便利店暖和一下吧?，这些话看破似普通，却无形宣传了易捷便利店。货

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车司机大部分都是赶夜路的人，进站后面容十分憔悴，员工们总是热情地说，?师傅，开车不能太拼命了，要注意休息，身体是本钱啊?一句句暖心窝子的话，让司机感动的同时，也认准了中石化品牌。?油好人更好，以后我一路吃的喝的都在你们这里消费了。?就这样，慢慢地好些司机只要路过泗县，他们都地到他们所认同的加油站去加油、消费。

20xx年10月的一天，泗县西环加油站站长张雪梅发现一小车司机旁边的老人脸色不好，她就关心地问道，?师傅，给您一起来的老人家是不是病了？??谢谢您的关心，我母亲有点晕车。?张雪梅马上为老人拿来晕车药和一杯温水。临走时，司机看了一眼我们正在促销的卓玛泉水，张雪梅忙说，?师傅，这是中石化刚刚开发的卓玛泉水，来自海拔5000多米的青藏高原，口感很好，您放在后备箱里随时喝随时拿，方便省事。??你工作挺细心的，帮我搬一箱吧。?

20xx年大年三十晚上，一辆鲁C76267大货车冒着雪花驶进西关加油站。通过攀谈，得知该车车主姓刘，在福州卸完货等结帐时，车子玻璃被划破，钱包被偷，电瓶也被偷走了，结果耽误了两天。?帐结了吗？现在回家有路费吗？??有、有、谢谢！??师傅，您吃饭了吗？??还没呢，大过年一路没有卖饭的。??刚好我们领导送来饺子、汤圆，我们一起吃吧。?站长高艳侠边说边递上一杯热茶。?赶快暖和暖和，饺子马上就好。? ?师傅，今后您跑这条线，如果遇到什么困难，就来找我们，千万别客气，就把我们当成一家人。??那是一定的，我肯定会经常来看您们的。??刘师傅，嫂子一定很着急，正等您吃团圆饭呢，给她报个

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平安吧！?临走的时候，刘师傅买了2袋中石化东北大米和一箱五年口子窑，用他的话说：?我把这些带回家，让他们感受安徽人的好客，感受中石化的温暖。?从此，刘师傅成了我们的忠诚客户，只是途经泗县，必定到西关加油站站来加油、购物。就这样，一个个顾客被吸引过来，最终成为我们的忠诚客户，年销售百万元非油品的西关加油站站长高艳侠常说：?只要你对顾客多留一份心，多回访，多联络，他们会记得你、想起你，有需求时自然会找到你。?

四、深入调查 出站营销 打开柴油车尾气处理液销路 柴油尾气处理液是中石化的新产品，只有新型的国四柴油车方可使用。为打开尾气处理液的销路，四里桥加油站站长江会跑遍泗县所有汽车站及大小停车场，对所有的柴油车进行了调查，最后发现泗县仅10余辆长途客车可以使用，通过与驾驶员的攀谈，江会了解到，由于国家环保总局加强了对汽车尾气排放的管理，出入南京、上海、苏州等地的柴油车必须使用尾气处理液，最后他将目光锁定在5辆长途客车上。在长途车发车或到站时，江会便主动到站等候，从驾驶员口中得知，他们所使用的尾气处理液是在外地购买的，江会便向他们介绍中石化的尾气处理液，用中石化的品牌形象感染顾客，用自己的真诚打动顾客，最终打开了尾气处理液的销路，其中跑南京和苏州的3辆车还成为四里桥站销售柴油的忠诚客户。

虽然我们在非油品营销上做了大量工作，取得了一定成效，但我们也清醒地认识到，当前经营形势依然十分严峻，任务还十分繁重。我们将继续总结经验和不足，把取得的成

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绩作为新的起点，团结带领全体员工在新的一年里把易捷品牌在泗县做得更大更强。

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非油销售 杏花村里说百牙

——20xx年度非油品线条明星便利店经验交流材料——

池州公司百牙加油站是一座地处市区的油气合建站，共有员工16人，四班三运转，轻油、非油、天然气、发卡、充值各项业务齐全。在刚刚过去的20xx年，百牙加油站共销售非油品139万元，同比增长23%。其中，重点商品完成23万元，同比增长6%（仅燃油宝一项就完成13万元销售 ，同比增长37%），被评为?20xx年非油品销售管理竞赛明星便利店?。

油气合建站车流、客流量大，员工们的忙碌成倍增加，尤其是我们站几乎承担了市公司80%的天然气销售，在这种情况下，如何腾出有限的精力搞好非油品经营，是我们每位员工共同面临的挑战。

一、转变观念，非油突破从“嘴”开始

为打开非油销售局面，我引导员工从跟客户打招呼开始。一年前，员工们这样跟我抱怨?站长，你看我上了加油岛，基本就没下来过，哪有时间卖非油品啊?。现在，员工们穿插在车流、人流中，不时听到?师傅，带件矿泉水吧?、?师傅，加瓶燃油宝吧，现在做活动，买四赠一呢?。?师傅，还有5块钱余额，拿包零食在路上吃吧?。小小的招呼，不仅缓解了客户压力，也促进了主客关系。一次，一位排队加气的司机师傅等得着急了，就在后面不停的按喇叭，我立刻上前向客户解释，?您看，我们的员工一直在忙碌，戴着加气帽，汗都来不及擦呢，要不，给您来瓶西藏卓玛泉，尝尝不一样的感觉。?用非油品与客户交流，改变了以往单纯

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劝解的方式，不仅转移了客户的注意力，也打开了我站非油销售的局面。

二、营造氛围，非油销售从“比”入手

每天的交接班不仅是一天工作的总结，也是给非油销售鼓劲打气的良机,我们在交接班时，交班班组通报本班销售情况，接班班组报告本班当天的销售目标，两相比较，营造比学赶帮超氛围。月末，站内出台非油销售排行榜，每个人都可以看到自己的奖励和计提，我们参照轻油的吨油工资，每天加多少油可以计算得多少薪酬，将非油品各个品种的薪酬奖励标准制成小卡片送给员工，每天卖多少商品，得多少奖励，大家一清二楚。时间一长大家也学会了算账，卖香烟不如卖燃油宝，能推销掉彩票和电话卡的，必然要提一提茅台酒等重点商品。班务会上，每月的非油品薪酬计算发放也是大家关注的焦点，销售业绩好的员工非油薪酬能达到2000余元，相当于不卖非油品的员工全月轻油绩效了，有的时候甚至还要更高，只加油，不卖非油品的员工坐不住了。

三、真诚维系，非油增量以“客户为本”

比起单纯的加油站，油气合建站有了更多的客流，客户出入站的频次也相对较高，这是我们最大的优势，变客流为商流，我们的做法就是以服务为纽带，以真诚为桥梁，逐渐培养我们的忠诚客户群。

20xx年的腊月，小年夜即将来临，加油站来往的车辆比往常更多了。我站一名员工在润滑油区整理商品时，两位外地客户的对话引起了她的注意。一个说?大哥，别忘记拿上你的包！?。另一个说?包，什么包？?员工环顾四周发现

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一只黑色LV男士手拿夹包放在润滑油货架上，她再看向说话的客户，发现客户有不自然的状态。于是她长了个心眼，就站在一旁不动声色的注视着两位客户，最后发现他们并没有拿包，而是迅速离开了加油站。员工将包交到我手上后，我打开一看，里面有8张银行卡、5000多元现金及身份证、相片、护照、登机牌等物件。一个小时后，失主就打来电话问夹包遗落情况，第二天，年轻的失主任老板带着锦旗来到加油站表示感谢时，我就问起怎么把包忙丢了，他说准备在池州建个润滑油仓库，加油时顺便就到店里看了看我们的润滑油。我跟他讲了夹包的?经历?，并顺便聊起了池州的润滑油……现在，任老板是我们最大的润滑油客户。

20xx年11月，我站开始销售柴油车尾气处理液，我们将处理液陈列在货架上，一位客户进站后没有看到陈列商品，问员工有没有处理液卖。这件事情给了我教训，尾气处理液不是润滑油，客户和员工在产品信息了解上十分不对称。于是我对尾气处理液进行了三项调整。一是调整摆放位置，把处理液摆在门口打堆，并配以海报、爆炸贴等醒目标识，很多客户进站后总要瞅一瞅，有的甚至还问这是什么东西，有什么用？将处理液从货架请到门口，加强了与客户的亲密接触，既方便了销售也起到了宣传作用。二是加强员工培训，全面补习产品知识，我们不光学习公司下发的视频、课件等资料，还在网上搜索相关知识，全面武装我们的头脑。三是锁定目标客户，坐等不如上门，我首先从市内的运输公司开始入手，通过三次上门，当月就与一家单位达成一笔50桶尾气处理液的销售，拿到合同的当时，喜悦之情溢于言表。

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12月份到今年2月份，我站又先后与2位客户达成了各10桶的销售，另外还与2家单位保持着沟通、联系。

四、互帮互助，共创非油新天地

随着非油品业务的不断扩充，未来加油站还要增设洗车、餐饮、保险等业务，这就要求我们必须彻底摒弃?在加油站上班，把油加好就行了?的思想，打造复合型加油员，这也是我在班务会上和实际工作中经常宣扬的理念。张友花是我站最喜欢学习的员工，燃油宝知识十分扎实。一次一位新来的员工在推销燃油宝时，客户问了许多问题，那位员工有点应接不暇，张友花加完油回便利店时发现了她的窘态，立刻上前帮助进行介绍，丰富的产品知识和汽车知识，使客户十分信服，最后还向客户赠送了行车试验的视频，帮助新员工开发了她的第一个燃油宝客户。员工之间的互帮互助，团结协作成了我站一道亮丽的风景，大大促进了非油品的销售。

过去的一年，百牙加油站非油品工作在各级领导的关心支持下，取得了一定的成绩，但与上级领导的要求还有很大差距，还存在着很多不足之处，非油的基础工作依然薄弱，非油的发展依然任重道远。在新的一年里，百牙站全体员工将以只争朝夕、勇于拼搏的精神，真抓实干，努力打造杏花村里最好的加油站，打造人人称颂的?易捷?品牌。

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做好燃油宝销售 创造美好生活 ——20xx年度非油品线条销售能手经验交流材料——

我叫李艳，是淮北公司中心站一名普通员工，从20xx年参加工作至今已经有13个年头了，一直普通而平淡。在过去的20xx年里，我销售了1722瓶燃油宝，如果问我为什么那么积极的销售燃油宝，其实原因很简单：因为我是一对双胞胎的妈妈，我要尽我自己最大的努力给他们创造最美好的生活，这也许就是我销售燃油宝最大的动力吧。

其实我们的燃油宝已经销售好几年了，怎么卖也许好多人都比我有经验，今天很幸运能来到这里，对我来说是一个难得的学习机会，下面我就个人对推销燃油宝的一些体会，向各位领导和同事们做一汇报。

一、三个自信是销售的根本

首先要对我们的企业有自信、对我们的商品有自信、对我们自己有自信。有一点我是始终坚信的，怎么说我们中石化都是世界五百强，是央企，我们有着世界一流的生产力和企业文化，就像我们的海龙燃油宝是我们中国石化配套产品，不管是产品性能还是产品工艺都是国内领先的，怎么可能用一个?燃油宝?去破坏我们企业的信誉呢？所以只要有人对我们的燃油宝有质疑，这也是我首先要给他们说明的；可怎么能保证我们自己的自信呢？我首先做到对燃油宝知识牢记于心，对燃油宝的特性了如指掌，对顾客提出的任何异议能对答如流，才能做到在推销时不怯场，才能够让顾客

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相信。所以我在平时工作学习中，对燃油宝的成分、原理、功效，都一一牢记于心，我还了解和学习了一定的车辆知识，从车辆原理入手，让顾客觉得我说的?在理?，只有顾客认同了我们的商品，才能买得放心，我们才能卖得顺心，销量自然就上来了。

二、想说敢说会说是销售的法宝

敢说就有机会。刚开始销售燃油宝时，不好意思开口。为了克服胆怯心理，开口营销。回想起来当时油站刚刚展开燃油宝的销售工作，我真有些犯难，?进站的车辆肯定是为了加油，我们只要按照‘八步法’就可以把工作做好，但是销售燃油宝就不一样了，你得把它推销出去，工作的性质和方式方法都完全变了。?该如何向客户推销燃油宝，一时之间，有些不知所措了。?你好！这是我们公司新推出的燃油宝?，?你好，你用过燃油宝吗？?，?你好！耽误你一点时间……?对着镜子我重复了一遍又一遍，自己虽然暗下功夫，可是真正面对顾客我又有些忐忑不知道自己该怎么说，眼看着一位又一位客户进站加完油，又走了，那些在镜子面前说过千百遍的话却始终没有说出口，机会在一次次被错过。在焦急和自责中，我鼓起了最后的勇气，那天我的同学来加油，因为好久没见面了，我想就从我的同学开始我的销售吧！我径直走了过去，简单的寒暄后，我说：?这是我们公司新推出的燃油宝……?，?刚好，我几次要买都忘了，给我加吧！?我的话还没说完，就被他打断了，这样的答复让我惊喜不已。之前，给顾客加油时，我都在犹豫着是说还是不说，第一次销售经历，让我明白：敢说就有机会，不说就完全没有机会，

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道理就这么简单。只要我们敢说，越说越多，越说越好，在销售的过程中，积极收集在推销过程中顾客的异议，想想下次遇到这个怎么说顾客能接受，这样下来，我们从想说---到敢说---到会说，销售燃油宝也就成为一个简单的事情了。

三、细分客户让销售事半功倍

中心站位于市区，是一个以汽油销售为主的加油站，通过销售燃油宝我发现，把来我站加油的客户进行分类，找出销售燃油宝的主要客户群有针对的推销，成功率就显著提高，达到事半功倍的效果。如稳健自信的车主和中高档车车主就是燃油宝购买的主要客户。有一次，一位顾客进站后我很热情的给他打开油箱盖，加注油品，您好师傅请问加93#汽油还是97#汽油，加满吗？加油机回零，开始给您加油了，店里有水和烟有需要的吗？#5@p要吗?燃油宝加一瓶吧！还没等我再开口说话，?不加?两个字就把我打发了，我仍乐呵呵的给他讲解燃油宝的好处，他便拿了一瓶看了看上面的说明，?哪有你说的那么好，还是不加?我仍微笑的给他加注油品，可能是我的真诚打动了他，他说?那就加一瓶吧?！?燃油宝按疗程添加对发动机油路的清洗效果会更好，要不你拿一组，6连包的?我不失时机又进一步做推介。就这样，我还真就一次成功销售了6瓶。经过几年的销售经历我能记住和识别谁是私家车主要不要加燃油宝。有些车加油不多，一次加不了一瓶，我就写上顾客的姓名，代保管。我从不说?你好，要燃油宝吗。?，而是?你好，来一瓶燃油宝吧。?当顾客加了第一次，我就会顺势提醒顾客最好还要接着用可以提高效果，这样的营销，往往能取得很好的效果。

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四、立足服务培育忠诚客户

好的服务是我与顾客之间沟通的纽带，只有服务做好了，才能有更多的推销机会。有一次，一个下雨天，一位中年男子径直走进便利店，别的员工见他漫无目的的在店里闲逛，很显然不打算买东西，便没有理会，因为没车加油我上前打招呼，中年男子很直接的说?我来避雨?说完扭头看别的地方，即便如此我仍然微笑与他攀谈，介绍燃油宝的功效，他依然不理会我，不一会来车接她走了。许多天以后该男子再次来到加油站，买了我10瓶燃油宝，原来他是某车队的负责人。他说?那天听到你的介绍，你的服务很热情，我很感动，如果还有需要，我还到这来买?。在以后的日子里，他成了我站的忠实客户。

我一直都相信?天道酬勤?，一定是一份耕耘，一份收获，我通过自己的勤奋工作和真诚的服务，在做好销售??燃油宝?的同时，也为自己带来了较好的回报，取得了一条?企业满意、顾客满意、自己满意?的三赢之路。有句话是说?打江山容易，守江山难?，挪用到这里，我对自己说：2014已经过去，20xx年我要继续?售宝传经?，为我们的企业也为自己的生活去创造更美好的前程！

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