秋交会总结

20xx年秋季房展会参展总结

银河湾·紫苑已于20xx年10月15日至18日参加了2010无锡太湖金秋房展会，此次展会奠定了紫苑高端定位的市场认知，展位设计风格大气、沉稳，形象地传达了本案的调性。从同行及媒体等相关人员争相参观以及客户关注度都证明了银河湾·紫苑的魅力。

四天展会期间共派发项目宣传资料2000余份。通过与销售人员初步洽谈咨询，已留下具体联系方式并可继续跟踪的有效客户达到245组。其中意向比较高的VIP客户登记51组。

根据现场销售人员的部分数据统计以及相关情况了解，下文将主要对：客户对项目的关注点、客户所在区域、客户对产品类型选择这些方面进行分析与阐述。

客户对项目的关注点分析

一、销售价格

在现阶段，项目具体信息及相关资料不完备的情况下，客户的主要关注点更多的在于项目的销售价格。

无锡第一个项目银河湾花园虽然已经呈现了银河湾产品特色及品质，但是品牌知名度尚未上升到一定高度；同时紫苑项目处于形象宣传期，客户没有直观感受。在品牌效应与产品未能对客户发生作用之前，客户对于项目的最直接预期的就是知晓项目的销售价格，因此可以通过客户对价格的关注度，有效发展VIP客户，成功获取客户相关信息，完成优质客户的积累。

二、项目地址

展会现场的来访客户中对于项目所在的位置询问比较多，并且该部分客户中有一部分是惠山区以及北塘区的客户，但是对于本项目的具体位置还不甚了解，因此在前期的接电与广告指示的力度需要加强，尤其是项目的大卖场包装工作应该及时完成，这对指引客户知晓项目所在位置至关重要，因此应该加快对项目的大卖场的包装工

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作，并对到达紫苑工地附近的道路设置道旗。

三、项目所在区域

客户对于区位的认同与否也具有很强的决定性，在项目参展期间，可以发现一种情况，当客户得知项目所在区域为惠山区的时候，这些客户就减少了详细了解项目的积极性。从花园项目积累的老客户层面来看，银河湾花园项目的品质给他们留下了比较好的印象，因此对银河湾后续项目也比较关注，但是得知紫苑区位后，同样没有深入了解的积极性。对于区位认同感的缺失可以通过更多的软性宣传与深度推广来弥补不足，并配合相关硬性广告的推广，增加对项目所在区域的形象宣传及论坛性质的新闻炒作来提高区域的客户心理认同度，多增加与业内同行合作，一同炒热区域，使项目所在区域在水涨船高的大势下得到客户的心理认同。

客户所在区域分析

通过与销售部沟通，可以看出展会上对本项目进行详细咨询的客户主要来自于惠山区、北塘区以及包括滨湖区在内的市区部分。惠山、北塘这部分客户为本项目的地缘客户，也是比较有代表性的消费主力客群，因此，针对该部分客户人群应该加大宣传力度与舆论引导，建议在这部分客户所在区域增加户外广告的投放量与新闻炒作。关注本项目的市区客户主要缘于银河湾花园项目的影响，认可银河湾品牌及产品品质。但是对紫苑所处区位缺乏认同感，针对这部分客户，需要强化项目自身对所在区域提升的影响力及项目内部配套的完善性。从产品本身弱化区域对其造成的心理抗性。可通过安排客户参观银河湾系列产品，同时利用花园项目老客户活动，吸引老带新。

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产品意向分析

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在展会期间的219名初步意向有效来访客户中占30.1%的客户对联排产品的意向较大，29.2%的客户对联排和叠加均可以考虑，23.7%的客户对高层意向较大，在通过上述分析中与之综合可以得出结论，首先，客户对紫苑项目定位比较认可。其次，新一轮调控政策出台后，考虑改善型居住或者比较有经济实力的客户在选择较大面积房源时会直接转向联排或叠加等别墅产品。因此建议，在后期产品销售阶段可以利用客户这种一步到位的心理，进行深入推广，通过软文、硬性广告结合方式，引导这种观念。

此次展会的启示？

本次展会中，展位设计为紫苑项目赢来了人气，同时展会期间提供茶水、糖果点心等比较贴心的服务，给到场的客户留下了比较良好的印象。从细节处体现了项目高端定位的品质品味。

此次展位设计中把VIP洽谈区设计成相对较私密的空间，纯粹从设计方案中看，感觉比较高端。但是在实际操作过程中，发现具有一定的局限性，感觉封闭，不利于引导客户进入洽谈。

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展会期间客户登记信息不够详细，大多数客观数据的缺失，导致分析工作存在操作上的困难。此次分析通过与销售员大致沟通所得，肯定有不足的地方，缺乏数据支撑。在后期的操作中，需与销售部提前沟通，获取更加详实的数据，如客户职业、客户家庭结构、客户对价格的期望值、客户对产品的关注点有哪些等等，为推广提供更明确的方向。

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