常州分公司天翼拓展的思路和对策

——浅谈体验式营销 中国电信股份有限公司常州分公司武进区局

周玮涵

中国电信作为世界500强的上市公司，宽带业务深入人心，我们一直以优质的宽带质量为豪。随着全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA 2000网络建成，我们的天翼业务也开始大阔步向前发展。随着竞争的不断加强，随着IPHONE的到来，随着传统业务替代产品的纷纷出现，我们的优势正在一点一点地突显出来。现如今的通信企业已经不仅单单是个销售产品的企业了，我们更应要思考：“下一个突破点是什么？”

一、突破点在哪里

在《X光下的腾讯》一书中，腾讯员工一针见血地总结腾讯是一家只有用户没有粉丝的公司，现在回头想想我们电信，也是这样的公司吗？我们一直致力于做产品创新、服务创新，寻找能够拴住客户保持市场份额的产品和服务，确实很多服务也深深地抓住了客户，但是究竟能不能赢得用户的爱和尊敬？同样的，为什么苹果、google、facebook却能够拥有大批的粉丝，市场份额也占据了领导者的位臵呢？答案——体验。

过去，产品质量、包装设计、货架摆放、促销手段和广告投放最终构成了一个品牌的整体形象，这些在互联网高速发展的今天已不再全面，从诺基亚手机逐渐被iphone取代就可以看出这

其中的蜕变。过去我们总认为客户的社会判断、社会认知是通过理性判断来实现的，其实有大量的传播学研究可以证明，今天的客户对90%的文化甚至95%的事件是通过情感的判断来进行认知。所谓的情感判断是指什么？情感判断本身是一种关系判断，也就是说任何人对你做出的评价，看的不是你的事实、论据，不是逻辑本身的严密性，而是你的判断和我的关系是怎么样，而这些都基于一个事实，那就是“体验”。很难想象，如果你开了一个餐馆，你很用心地研发新菜品，以此来吸引客户的光临，但门口的迎宾小姐却冷若冰霜，这样还能够生意兴隆吗？这就是没有意识到客户体验已远远超越了产品的界面，而且涉及到包括门口的迎宾小姐、餐厅的布臵等所有一切用户能感知的环节在内的体验都是那么的重要。苹果公司花费大量的资金，在每一个销售点都提供了体验式服务，在体验厅中用户可以实时的和电脑实时服务互动，动手尝试智能对话系统，感受iphone可以带给用户的各种细节体贴。不得不提的是，在日本的docomo营业厅，没有封闭的手机柜台，取而代之的是占据大部分面积的手机体验展台，让客户去看，让客户去摸、去感受、去尝试。在手机高度智能化的今天，用户对手机的选择不再局限于完美的外观和流畅的语音，更多的是手机智能化带来的畅快体验，种类繁多的手机应用软件和服务决定了手机的流行趋势。

二、巨大潜在市场

常州是近代中国民族工商业的发祥地之一，中国近代工业之

父盛宣怀的故里，以经济发达、工商比翼而著称。上世纪八十年代初，常州成为闻名全国的工业明星城市，以乡镇工业发达为时代特征创造了著名的“苏南模式”，是全国最早的“经济体制综合改革试点城市”和“对外开放城市”。常州市现有人口460万，其中已注册外地流动人口150万。这些流动人员中大多数是低端用户，他们对智能机不了解，对触摸屏手机甚至还没有完全接受，因此在他们身上体验式营销更显得重要。我在马杭营业厅锻炼的一个星期内，经观察统计这部分人他们关心的最多还只是语音和短信的资费，手机的音乐播放和qq功能，这些2G手机也能实现的软件，智能手机的强大应用他们甚至不曾知晓。那么我们该怎样突破这部分人群呢？

我相信，星星之火，可以燎原。这些外来打工者共同的特点是：收入不高，集体食宿，他们与自己的同事老乡保持兄弟姐妹一般的友情，他们对品牌选择具有“传染性”，往往会产生同一个宿舍都在使用同一个品牌。再加上打工族由于平时看电视和报纸的机会比较少，对品牌了解较少，所以我们首先要做的是对这些聚居人进行大力地宣讲，而不仅仅宣传，要让他们意识到智能机能为他们的生活带来怎样的改变，先让他们的少部分人接受并使用，那么凭借“传播性”，让这一小部分人去影响其他的人。一项研究表明，一个人对产品的评价会至少影响到25个人的决定，那么我们的员工对于每一位办理天翼业务，又或是参加合约计划的外地用户，要付出以常人两倍的精力进行流量辅导以及后

期维系，让他们感知好之后去影响他们周围还在使用2G手机的同乡们。而这样的流量辅导就不是简简单单在营业厅里用演示机进行演示了。介于电信一直秉持的“首问负责制”，我们对于这些用户也可以实施“谁销售，谁负责”的制度。营业员要经常对自己的客户进行电话回访，询问其在手机使用上有没有什么问题，通过这种售后的关怀让用户对电信的品牌产生好的感知和口碑。当然，更好的是，如果我们的营业厅能够注册自己的官方微博，在每销售一个智能机的同时，和用户互粉，这样就可以经常发现诸如#智能机应该这样用#的话题来对厅里发展的用户进行辅导，甚至可以通过私信解决用户的问题等等。

三、改变从思维开始

营业厅现存的另一个现状是：员工及客户都没有体验式营销的习惯。体验式营销说难，难就难在大家的思维定式。过去办业务，无论是营业员还是我们的客户，都习惯于直接去窗口，然后对业务等进行咨询办理，这样的模式下要让用户去体验手机确实是不太可能的。所以我们需要改变的第一步，是要改变我们的思维定式，改变我们的习惯。都说一个习惯的养成只用七天，那如果我们坚持了十四天，会不会有所成效？

改变的开端需要领导的管理。需要店长根据每个人不同的特点进行工作岗位的分配。比如咨询台可以安排一个不仅熟知，而且本身性格也很有耐心的人。再比如设立充值缴费专席或者使用充值缴费机，对客户进行分流，以避免纷争。在这种模式下，门

口的引导员就很重要，她们要控制住客户的步伐，并在短时间内仔细询问客户要办哪几样业务，有多少需求，然后相应安排客户应去的地方。第二，需要激励制度。让我们的营业员看到这样的模式下，能为她们带来什么不同，让她们愿意去这样做，而不是一味的由于自上而下的压力。

四、电信体验式营销的摸索

此种模式下，最核心的部分，就是我们的业务顾问。如果我们假定一个用户在营业厅的时间是恒定的，那么无限缩短业务受理的时间，才能让用户有时间和心情来体验手机，体验iTV。譬如说，一位用户来办理宽带，我们可以安排让用户坐在终端展示机面前，给用户讲解我们现有的套餐，并示意用户可以玩一玩手边的智能手机。讲解的同时，需将用户所有的信息写在一张纸上。把这张纸交给业务受理员，如果她能根据这种纸进行受理，那么信息的记录就是完善的。这样大大缩短了业务受理的时间。甚至在业务受理的时候，我们的客户都无需在台席前等待，可以在一旁接受流量辅导。

五、体验式价值提升，口碑就是力量

我们习惯性地根据产品和服务的功能去想它适合什么样的客户，也就是总是想找适合我们产品和服务的理想客户。而这其实是在做理想客户画像。在理想客户画像中，我们寻找理想客户的五个特征和非理想客户的五个特征，然后针对我们的实际客户做匹配。通过匹配我们就可以发现客户的需求特点，掌握资源的

侧重点，理顺服务的优先顺序。基于此，我们将客户分类，提供相应的服务。我们一直在强调服务，为客户提供核心服务以外的增值服务给用户带来增值利益并以此在竞争中获胜。

此刻在体验式营销中，我们要做的是分析不同种类客户所感兴趣的不同应用。我们的营业厅分散在常州市大大小小的各个街道中，它们所面向的客户群实际上是各有不同的，那么每个营业厅如果所演示的应用都统一化，那么客户对体验真的会感兴趣吗？对细节会满意吗？会快乐地买单吗？所以我们要避免将体验简单地归为“推荐应用”，我们要发现主题，定义主题。比如迪斯尼将自己定位在“这将使人们发现快乐和知识的地方”。

那么，在服务客户的时候我们如何跟上这样的趋势呢？而我们关注这些又是为了什么呢？答案：良好的市场口碑。

公司的生存和发展需要收益，一切的努力都是为了获得利润。如何在优质服务的基础上，发挥体验式营销的优势，为公司创造更多的利润呢？答案就是让老用户带来新用户，将新用户发展成为忠实的老用户。电信公司的收益来源于：争取新客户、发展现有客户、赢回流失的客户、提高效率等方面。争取新客户包含发掘更多“优质”的客户线索和更有效开拓现有的客户线索；发展现有客户包括加快增长型销售、增加交叉型销售、防止客户流失、提高利润空间；赢回流失的客户包括重新接触流失的客户；提高效率包括改进客户拜访的时间分配、扩大地区覆盖比例、发挥客户组合的潜力。好的口碑不会从天而降，是在我们一次次地

走访商户中走来的，是一次次地电话回访中访来的，是一次次耐心的解答中说来的。在体验式营销中，我们当一改以往以量为标的老传统格局，以质为杆，以累计服务时间为杆，让我们的一线员工在接待每一位用户时，真正地做到“用户至上，用心服务”。

待到春风又起时，期盼着体验式营销的烂漫绽放。

2012-4-10

 

第二篇：浅谈房地产体验式营销

江苏省常州建设高等职业技术学校

浅谈情景体验营销在房产销售中的应用

院 系： 管理工程系 专 业： 房地产经营与估价 姓 名： 晁 佳 怡 指 导 教 师： 熊 亮 亮 完 成 日 期： 20xx年12月25日 答 辩 日 期： 20xx年 1 月 16 日

目 录

一、情景体验式营销概述????????????????????? 1

1、何为情景体验式营销????????????????????? 1

2、情景体验式营销与传统营销的不同 ???????????????1

二、实施动线中的情景体验式营销?????????????????2

1、售楼处外围??????????????????????????2

（1）项目四至界面???????????????????????2

（2）道路指引清晰明确?????????????????????2

（3）前往售楼处沿途设置????????????????????2

（4）现场不得任意泊车 ?????????????????????3

（5）出入畅通无阻 ???????????????????????3

2、售楼处内部??????????????????????????3

3、样板段????????????????????????????3

（1）整洁???????????????????????????3

（2）样板园林?????????????????????????3

4、样板房????????????????????????????4

三、房地产情景体验营销在实际应用中存在的问题 ??????????4

1、房地产情景体验式营销误区???????????????????4

（1）体验营销就是让客户在样板房里住几天????????????4

（2）售楼处过分舒适??????????????????????5

（3）现楼发售的体验最强……………………………………………………..5

2、对策………………………………………………………………..…………5

（1）建立客户数据库，加强对顾客心理需求和内心感受地分析?????5

（2）体验贯穿房地产开发全过程?????????????????5

（3）加强房地产商对项目的把控能力???????????????6

（4）注重客户关系管理………………………………………………………6

四、结 论 ???????????????????????????7 参考文献 ?????????????????????????? 7

浅谈情景体验营销在房产销售中的应用

晁佳怡

（江苏省常州建设高等职业技术学校管理工程系，江苏常州 213016）

摘 要：体验营销是一种全新的营销思维模式，它的出现改变了以往的经

营方式与消费方式。目前在消费者市场中已得到了较为广泛的运用，而在现今处于国民经济支柱产业的房地产行业当中，体验营销的运用不过是这几年的事。房地产体验营销把客户购房的全过程中的“体验”视为整体, 站在客户的感受、情感等角度, 重新定义、设计房地产项目的营销纲领, 为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验, 通过满足消费者的体验需求来实现其利润的目标，从而促进项目的销售和客户价值最大化。这在当今房地产市场竞争日趋激烈，同质化趋势越来严重的市场大环境下，体验营销的运用就显得尤为必要了。

关键词：情景体验营销； 房产销售； 顾客感受；

房地产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧，差异化并不大，建筑物本身大同小异;企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息的透明化，而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者也似乎不再满足于单纯地购买产品。产品或服务所带来的心理上效益也开始占据越来越重要的位置。三种变化的复合作用，使得各开发商开始采用创新心理和精神上的营销手段，强调在提高产品本身的使用价值时，开展各种沟通活动，增强顾客体验需求，从而使顾客在物质上和精神上得到双重满足的营销理念——体验式营销，在房地产业中得以出现。

一、情景体验式营销概述

1、情景式体验营销的含义

情景式营销是情景体验式营销下面的细化，它属于体验式销售的一个分支，我们的产品可以让用户体验，但有时候，体验还不能够打动用户的购买欲望。因此我们就要为用户营造使用场景，这个场景可以是具体的也可以是虚拟的，我们要用这些场景来从深层打动用户的购买欲望，这样才能引起用户的共鸣。

2、情景体验式营销与传统营销的不同

情景体验营销主要是研究如何根据消费者的状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等整合手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审

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美体验、教育体验等多种体验，在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的。 它是一种更为系统的营销整合管理体系；不像传统营销行为那样全流程的颠覆性新思想，而只是让客户区感受项目给客户带来的生活理念等实实在在的利益，给客户留下无可取代的感觉，整个过程与以有形产品为中心，强调产品的功能特色及价格的传统营销相比，体验营销更加强调营销的人性化、互动性和营销手段更加的灵活多变，通过一系列的情景让顾客变得感性。

二、实施动线中的情景体验式营销

在目前房产市场竞争如此强烈的行情下，产品本身的技术含量较高且市场差异化并不是很大，短时间内不会有太大的革新，同档次间能拼的只有价格和营销策略及服务了。在实现情景式体验营销的道路上每个项目都有所不同：比如项目一吧，就是在整个销售流程中揉以直觉上的冲击：

1、售楼处外围：

（1）项目四至界面：客户从进入项目地块的主交通入口，或者看到建筑物（或围板）的时候、项目的形象展示就已经开始了，因此整个城市界面系统是极为重要的，运用户外看板、引导旗、空飘、项目围挡等四至界面，使外围包装形成独立的社区风格，结合项目自身的定位，如果是豪宅就营造出城中城的感觉，如果是写字楼就营造出简洁高效的感觉。

(2)道路指引清晰明确：项目周边显眼的地方要放置能够代表项目形象的艺术装置、标识物也就是精神堡垒，通往售楼处的路旁要有引导标识，比如围挡上的“售楼处由此向西300米”;在通往售楼处的马路上插放尽可能多的刀旗等等都能使整个动线更加明朗化。

(3)前往售楼处沿途设置：采用保安形象岗营造营造项目整体仪式感，同时将景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的视觉牵引作用，景观布局不能影响外部的视线，也就是说从外面要看的到售楼处内部、大型活动的时候可以将路人吸引只售楼处内部，同时利用环境影响着消费者的心理，提前进入状态，有的消费者进入售楼处就紧张，马上来一名服务人员靠近他防范感就会加强，抵触感无限大，提前进入环境利用项目外围至售楼处内部这段路程增多消费者适应的时间，从进入项目外围时就开始感受，到达售楼处内部之后立即有接待人员接待反而会觉得很贴心。

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（4）现场不得任意泊车：售楼处门口不可以长时间停车，看房车停在专门划分的区域，需要时传呼机传呼，安排专门泊车的工作人员或者保安负责现场外围停车的路线的指引。总之，售楼部门前应预留更多的空间给景观与门面。停车场位置不能影响售楼部由内向外的观赏视线。

（5）出入畅通无阻：不管是人车分流或者进出项目的畅通性都要得到保障，因为在这里营造的是一条“回家的路”，给人的第一印象非常重要，如果有堵车现象顾客会想以后下班回家会不会也有这种情况，那像现在很少有抢购那种不理智的客户，大型的活动一定要保证现场的有序性，不然反而会流失一部分客户。

2、售楼处内部相互独立又相互关联：售楼部虽然规模不大，但承载着楼盘形象、客户体验、销售完成等功能，因此是个外在炫目，内在功能高度集中的场所，整个售楼处外部不仅要吸引眼球还要有与产品通关系的建筑风格，大厅内部播放轻音乐，尽量的保证恒温恒湿、在接待区和沙盘区，主要是让顾客接受并融入整个情景当中，洽谈区和VIP接待区保持一定的距离区别询问型客户和深入性客户但又不能太远影响销售气氛，饮料的温度要适中，冬天应偏热，夏天设置冷饮，水吧台供应各式茶饮、点心、时令水果，和孩子爱吃的零食糖果等等这样有小孩子时可以减少客户因为照看小孩时的分心与繁琐感，营造轻松愉悦的情景。

3、样板段：

（1）整洁：售楼大厅通往样板房的整个路线不能太长，并且尽量保持道路的整洁与平坦，回避工程施工上的脏乱，看房通道和施工通道区分开来。

（2）样板园林：也可以设置样板园林这这也是对整个项目设计原理进行初步总结,并总结出主题性、浓缩性、戏剧性和情景性四个特点,以及礼仪空间、展示空间和情景空间三种空间形态,每种空间形态因性质的不同而具有不同的设计要求。再结合景观小品和少量低矮绿化，有效地将软硬装相互交融，营造出良好的社区绿化效果。

（3）样板段的感官享受及保洁施工人员的管理：保证客户进入样板园林后可以闻到花香、听到潺潺的喷泉流水声，道路音响也可播放鸟叫虫鸣声。社区内下水口及井盖等应用绿植覆盖，样板段内配电箱进行美化，并保持箱门关闭，路遇什么坎坷或者车辆应友爱提示等等。设计规划好的景观还必需要完善的书面的规范，包括社区内灯光、喷泉的启用时间，样板区域所有工作人员的着装，言行

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举止，以及清扫工具及水管等设施不得的摆放在道路中间，像有的项目，项目本身所有的施工绿化都蛮不错的，就是工地上乱七八糟，或者很多灰尘或者很多污水石子，或者工人们打打闹闹，客户走到小区门口进都不想法进去，这些都给项目形象大打折扣。

4、样板房：现在的样板房也不是初期的装修房了，许多开发商设置样板房，为保证样板房的整体视觉效果，不惜重金。在材料使用上也力求尽善尽美，样板房家具、厨卫设备也极其高档，都是厂家为样板房“量身定做”，再加上灯光效果的运用，为了取得更好的装修效果，吸引购房者，样板间的门窗和配套设施的品牌档次一般较高。现如今样板房不只是作为简单的展示，而是楼盘风格与文化的一种再现，透过样板房，能让购房者感受到一种良好的居家氛围，一种使人倍感舒适的生活方式，样板房内可播放一些轻松愉快的民谣小调等适合项目风格的欢快音乐；在参观中引导客户触摸材料材质，感受产品高端品质；样板房内放置玫瑰、百合、茉莉等清香型的鲜花、洗手间有菠萝等沁人心脾的果香。室内的拖鞋、鞋套及时填、补样板间一旦装修完毕尽量避免工程部的人进出，好多项目就是样板房有着又脏又乱的尴尬，比如地板上都是浮灰脚印、窗户边槽有雨水的痕迹等等，都会给人项目质量不过关的错觉。

如此这般的一套情景规划就是将原来传统的样板间参观环节从以单纯的售楼人员带领客户参观为主升级为消费者对生活方式的体验了。

三、房地产情景体验营销在实际应用中存在的问题

由于对体验营销的概念、框架、策略以及消费者行为的变化没有足够的了解，并且情景体验式营销在房地产市场上的实施并未成熟，在实施验营销的过程中经常存在这一些误区。

1、房地产情景体验式营销误区

（1）体验营销就是让客户在样板房里住几天

让客户在样板房里住上几天就能得到一个良好的客户满意度？其实不然。因为，用于体验的样板房往往是建在尚未完全竣工的在建楼里，并不能够完全提供全套的生活设备，如上下水不通、室外园林未完成等，难以满足实际使用功能。这样客户就很难得到真实的居住体验。如果是在现楼中体验，由于房地产的预售特性，到那时候再展示，意义也不大。所以，好的体验应该是从客户参观朋友新

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居开始，从对园林的观感认识开始。

（2）售楼处过分舒适

售楼处适当的装修是必要的，但过分铺张，就是一种浪费。其实客户最为关注的仍然是楼盘的实际品质，对售楼处的感知仅仅是停留在环境和服务的感性层面上，而过分追求客户感受不到的层面是没意义的。。

（3）现楼发售的体验最强

体验是一种感性的认知过程。现楼体验虽然能给人以全部的事实感，但许多案列表明，现楼的体验往往是尴尬的，许多楼盘在营销推广阶段所营造的概念、气氛场景以及其它期望价值，往往在现楼体验中被忽略。过于真实而使人缺乏想象和预期空间也是一种罪过。

2、对策

房地产体验营销并非只是加强终端现场体验，必须提供给购房者除了现场体验外的全程体验流程，加深购房者对产品和品牌的印象。房地产体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系。要真正做到房地产的全程体验营销必须：

（1）建立客户数据库，加强对顾客心理需求和内心感受地分析

建立客户的体验数据库在房地产体验营销中占据非常重要的地位。客户体验数据库不仅要有通常客户数据库半酣的基本资料、交易资料，还必须包含从中挖掘出的客户的体验性资料。这就要深入分析顾客心理，认真做好市场调查, 研究消费者需求, 动机、行为、消费方式、消费层次。对购房者心理的分析能有效预测他们的行为方式，设计能刺激购房者内心情感的主题，围绕体验营销主题，运用战术实施工具，设计体验营销方案。而房地产体验营销的关键就是要把握消费者对房子的深层次消费欲望和精神诉求, 谋划准确的产品定位, 采取正确的营销策略, 控制营销的关键环境, 形成具有独特体验的营销模式。

（2）体验贯穿房地产开发全过程

购房者购房前、中、后的体验已成为增加客户满意度和品牌忠诚度的关键决定因素, 房地产企业应立足于可持续发展的立场, 在房地产项目开发的前期、中

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期、后期各个环节, 如市场调研、市场细分、产品规划设计、施工建设、物业管理甚至是员工服务环节, 都要站在消费者的体验角度来构思, 考虑消费者看到它、使用它时, 会产生什么样的感受。房地产企业要为购房者提供全方位地体验，不能忽视每一个环节。同时，还要剔除那些多余的、不利于与购房者交流沟通地流程，建立便于与购房者直接面对的平台。另外，房地产企业在实施体验营销的每个业务环节时, 要注意营销主题、品牌理念的一致性和整合性。

（3）加强房地产商对项目的把控能力

房地产项目开发具有专业性强、开发周期长、投资额大的特征, 要实施体验营销需要有强大的专业技术实力、营销能力和资金链作后盾。在实施体验营销的过程中，房地产商要能够在项目开发的不同阶段设计实施差异化，但主题风格统一的体验营销策略，需要各个部门有高度的整体协调性，在每一环节上都要注重体验营销的一致性与完整性。因此开发商要对房地产项目在专业人员配备、资金运作、开发进度上有松弛有度的把控能力, 做到给客户尽其完美的房地产购买体验。

（4）注重客户关系管理

顾客使用产品时的体验是决定其满意度和忠诚度的关键因素，因此对于房地产开发商而言，最大的市场拓展机会存在于在销售完成之后。虽然在房地产行业，重复购买的可能性很小，但是由于住房购买是高风险投资，开发商的商誉和及其品牌效用多体现在购买者入住后的亲验和向亲朋好友的推荐。所以房地产开发商应该切实实施客户关系管理, 将其作为体验营销后续策略, 进一步完善顾客体验, 建立品牌信赖。

通过与客户的交互式沟通, 建立起良好的长期客户关系, 创造忠诚的顾客。企业在实施过程中, 一方面必须建立完善的客户资料库, 使得企业可以迅速确认客户的需求和偏好, 并提供差异化服务; 另一方面必须与顾客进行积极互动沟通, 如免费电话、业主联谊会、客户访问等, 加强感情联络。借此，使企业相对客户形成强大的磁场, 不仅使现有客户得以维系, 还可借助客户推荐所产生的连锁效应不断拓展自己的客户群, 从而使得自身日益强大。

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四、结论

房地产体验营销并非只是加强终端现场的体验，而是提供给购房者除了现场体验外的全程体验流程，加深购房者对产品和品牌的印象。房地产体验营销本身就是一种更为系统的营销整合管理体系。要真正做到房地产的全程体验营销不仅需要深入了解目标客户的内在需求，完善的客户管理体系和销售人员自身以及产品自身的不断完善等等值得我们不断探索和努力的地方。

体验营销的产生也是销售模式的一种重大变革，一方面，它从房产的投资、设计开始就与市场融为一体，其出发点就是制造一种可以让客户全面体验的氛围，这样有利于充分地跟进市场，大大消除了以前营销中主观片面性的影响。另一方面，体验营销的顾客诉求不仅仅是范婵性能环境价格方面的东西，它销售的更是一种生活方式与价值体系，它在体验中不断灌输一些独有的生活方式让客服尝试深刻的惊喜，同时根据一些特殊要求设计个性化的全程服务。

最后，它的立足点是营造一种氛围，而不是销售本身，可以说意犹未尽的体验与深刻惊喜的渴望是体验营销的目的所在，楼盘的最终售出只是这种创新是为的有效副产品，改变了以前重销售、轻氛围的策划理念。

参考文献：

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[2]刘廷华，房地产营销创新策略研究[J]，商场现代化，2007-12-12

[3]王安琪，房地产体验营销策略探讨[J]，商业时代，2009-6-11

[4]张程，浅议房地产体验营销策略[J]，科技风，2010-12-23

[5]黄荔洁，中国房地产新的营销方式——体验营销[J]，中国外资，2011-5-11

[6]王荣，浅谈体验营销在房地产中的运用[J]，商场现代化，2008-7-9

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