阳光行动总结（龙岩地区）

一． 龙岩地区概况 龙岩市位于北纬24度23分—26度02分，东经115度51分—117度45分，地处台湾海峡西岸、福建省的西部，通称闽西。东与福建省泉州、漳州两市接壤，西与江西省赣州市交界，南与广东省梅州市毗邻，北与福建省三明市相接，距厦门142公里（高速公路里程，下同）、泉州216公里、福州376公里。龙岩是距离厦门最近的内陆邻海城市，也是海峡西岸经济区延伸两翼、对接两洲、拓展腹地的交通枢纽与重要通道。 所辖市县有龙岩市、 漳平市 、上杭县、 永定县 、武平县 、长汀县 、连城县。

二． 龙岩地区灯具市场概况 龙岩市区灯具市场属于发展阶段，一线品牌在龙岩都设有装卖店，市内市场较分散，部分分在龙腾路沿街，闽西商贸城。五金店也非常分散，且主营廉价节能灯。

龙岩市区灯具市场主要分布在龙腾路、罗龙路以及闽西交易城。龙腾路集中了龙岩市大的灯具经销商，主要以经营花灯、水晶灯为主，铝材灯、木艺灯、吸顶灯以及光源类产品都以店中店或专卖区等形式展示。主要经营品牌有欧普、雷士、文行、飞利浦等。龙腾路上，面积超过1000㎡的灯具店有两家，大的灯具店都设在二楼，一楼没门面，只有一个楼梯提供上下，店内装修精美，主要经营各种水晶灯、花灯、欧式灯，主要是混合多个品牌（均为中山品牌）经营的展示，配以中低价位水晶灯、花灯产品。根据市场环境及经济因素等的初步判断，在以上灯具市场需求主要呈现普通家居灯具为主，中低档水晶灯、花灯产品为辅的格局。在拜访的客户中，市区基本表示了解阳光品牌，对阳光产品的质量较认可；连城县经销客户对阳光了解较少。

闽西交易城主要以五金批发为主，主要经营节能灯、电工产品以及各种五金材料。主要节能灯品牌有通仕达、高迅、松业、欧和、本邦、小器鬼、金陵、佛照、飞利浦等。城内五金店主要销售低档节能灯为主，26W的半螺卖15元。

现在龙岩市场水晶灯销量较好，但县城及乡镇是喜欢的铝材吸顶灯及亚克力吸顶灯。

三． 阳光照明龙岩地区现状

在传统渠道方面：

阳光照明目前在龙岩有一家经销商，在新汽车站附近，有阳光的门招广告，店内面积300㎡，有阳光的展示区，但其主要以花灯为主，兼营华艺、阳光两个品牌，之前阳光产品是从福州物流商处拿货，量一直不大，所以阳光品牌在龙岩市场占有率较低，其知名度只在灯具经销商中有部份影响，消费者很大部分都不了解阳光品牌。现主推华艺，其经销网点近20家，都已跟华艺签订三方协议，阳光销量不大，从物流商那边进货，对物流商意见很大，如发货不及时，售后差，苛扣物料、促销品等，希望能跟公司直签。

在五金渠道方面：

龙岩市最大的五金批发市场是闽西交易城，而闽西交易城销量最大的节能灯品牌主要是

广东品牌，有高迅、欧和、雪莱特、松业等，本地品牌通仕达也占有一定份额，其它品牌如小器鬼、佛照、金陵也有一定销量。通过对市场的走访，经营雪莱特、松业的两位经销商对经营阳光五金渠道产品表示出较浓厚的兴趣，都因为目前已经营一个品牌需考虑一段时间才能做出决定。所以阳光照明五金渠道产品在龙岩需要一段时间的市场跟进有望打开市场。

四． 龙岩地区阳光行动的主要内容

知名度的宣传：

在拜访的过程中，大力宣传我阳光品牌，对听说过阳光的客户做更进一步的宣传，无论是在单品光源还是在整体产品链等方面都做详细介绍，要其充分了解到我公司的雄厚实力，且借助他们的口碑为我品牌做无形的宣传，对意向较深的客户发放我阳光公司宣传单页及海报，讲解阳光节能灯的优势，未来前景以及与阳光合作后给他带来的利益等。

五金分销网点及传统家装、工程渠道开发：

龙岩市区主要走访了闽西交易城，对有实力的五金批发客户进行了拜访，共拜访五金经销商14家，开发五金渠道代理意向客户2家。并做好所有客户资料收集工作，对意向客户后期跟进应注意事项提出建议。

市场竞品信息的收集：

通过市场走访，对市场流通的产品进行分析总结，了解竞争品牌的价格及一些市场政策等等，对收集的信息作出正确分析，找出竞争品牌的缺陷及沟通方法，从而对日后面对这样的品牌的客户做好谈判准备工作，提高拜访效率。

五． 问题分析与建议 问题：很多品牌在龙岩当地都采取铺货政策，让现有经销商有一定的售后保障。

建议完善及加快售后服务的速度。加大广告投放力度，现在龙岩市区没有广告支持。加强人手（现在人手严重不足），经常走访当地市场，很多经销商还是对阳光有感情的，多和经销商沟通。

你们阳光在厦门、漳州的经销商都是跟公司直签的，我这边也想好好经营阳光，可不可以跟公司直签？

分析：龙岩分销商有一定经济实力，其经营的华艺照明跟阳光照明，在产品上有冲突，加上阳光在龙岩没什么政策支持及对物流的不满，导致经销商对阳光抱着可有可无的经营心态，所以销量做不起来。

龙岩市场五金光源类产品主要以广东小品牌为主，如高迅、松业、欧和，而且这些产品质量都比较好，价格相对较低，也不会给经销商什么压力，最主要是首批可铺一部份货，以保证后期销售过程中的售后理赔，这使得很多大的批发商都愿意代理这些小品牌节能灯以取得更大利润空间。而像欧普、阳光这样的大品牌根本不可能给经销商首批铺货，所以阳光五金渠道产品在如何保证经销商忠诚度方面需要做更多工作，才能更好地打开市场。

建议：

1、加大扶持力度，跟他洽谈龙岩代理事项，直接跟公司直签，要求其把阳光的销量做

起来。

2、如果代理洽谈不成，继续让其做分销，在当地另找代理。

3、在公司的政策框架内，以办事处为单位做好区域市场的规划工作，公司在品牌宣传，主要是广告投入方面做好规划与落实工作，保证市场开发所需物料（包括宣传单页、海报等）及时有效的支持，从而有效提升品牌在区域的认知度；

4、公司在售后服务等协调部门做好人员对接的有效责任机制，提高办事效率，增强经销客户对经营阳光品牌及产品的信心；

5、制定对市场人员及售后服务等部门人员的培训机制（如企业文化、产品知识、市场开发等），做好各部门的协调工作，责任落实到人。

六．附表

阳光行动成果表（3.22-3.25）龙岩地区

\