1 概况

1.1 背景

浙江康达汽车工贸有限公司是三菱,东南,奔驰,福特,江铃等多个品牌在浙江的汽车特约授权经销商,多年来积累了一定的资本与汽车销售服务的经验,并保持着良好的发展势头.根据宁波市近年来飞速发展的国民经济和日益增长的汽车消费市场,为了能更有效地做好汽车销售和售后服务工作,促进宁波汽车消费的进一步发展,拟建设三菱汽车4S专营项目.

1.2 选址: 项目拟建于拟建于宁波市江北经济开发区

1.3 土地: 新购土地9990平米,建造三菱品牌标准4S店一幢,具有汽车整车销售,售后服务(车辆维修),零配件销售及信息反馈等功能.

1.4 投资来源:项目资金全部由浙江康达汽车工贸有限公司自筹.

1.41 投资额: 预计项目总投资额约6000万元,其中固定资产投资3000万元,流动资金6000万元.

1.5 建设规模

拟建建筑面积为8000平米,维修设备共40台.

1.6 效益预测

年新车销售效益预测

年份项目万元

2009

2010

2011

2012

2013

销量(台)

1375

- 1 -

1719 2148 2686 3357 新车收入 15597 19496 24370 30463 38079 其他收入 19 24 30 38 47

新车成本 14193 17741 22177 27721 34652 固定费用 130 270

- 2 -

280 289 298 税金 85 106 133 166 207

其他变动费用100 220 260 307 363 税前利润 1108 1183 1551 2018 2606

企业所得税 277 296 388

- 3 -

504

651

税后利润

831

887

1163

1513

1954

1.7 投资报酬率及投资回收期

年均投资报酬率

20%-30%

投资回收期

3-5年

2 公司组织

2.1 公司形式有限责任制

2.2 公司战略

成为中国最优秀的三菱车经销商之一. 永续经营,回馈社会.

2.3 经营策略

1) 以人才为核心,以顾客满意为中心.

2) 建立学习型组织和团队.

3) 建立以客户满意为导向的经营机制.

4) 完善顾客关系管理(CRM).

5) 熟练运用多种管理工具,提升绩效.

6) 建立多劳多得,优劳优得的薪资制度.

- 4 -

7) 商圈作战,精耕细作;价格管控,有序经营;专心专营,保障业绩.

8) 培训工作走在经营活动前列.

9) 品牌理念,刻骨铭心.

2.4 近期目标

1) 公司成为规模最大,效益最好,最优秀的三菱车经销商之一.

2) 公司经营团队业务熟练,观念正确,善于学习.

3) 公司经营管理水平与国际接轨.

4) 公司在宁波有相当高的知名度和美誉度.

5) 公司与厂方,顾客,股东以及政府的关系和谐.

2.5 公司优势

1)以顾客满意为中心的经营理念优势

公司有以顾客满意为中心的经营理念,在该理念指导下建立了企业和企业内部的各类内部控制制度和措施,能切实维护和提升三菱品牌在宁波市场的美誉度.

2)有员工持股的机制优势

公司是最早实施员工持股计划的汽车经销商,员工经参股,从雇员身份转变为公司的股东,个人的能动性和责任心极大提高,顾客满意有了机制保障,同时,也能保持企业队伍的稳定性,有利于企业的长期稳定发展.

3)顾客关系管理优势

从20xx年起,公司就致力于推动顾客关系管理,已经建立了比较完善的顾客关系管理作业程序,并使用信息管理系统不断完善顾客关系管理.这确保以"顾客满意为中心"的经营理念和制度能够得到全面的实施.

4)有丰富的品牌管理的经验优势

公司董事长陈伟民先生先后担任过东风,大众,江铃,全顺,东南,三菱,福特等品牌的4S店总经理,有16年丰富的品牌管理经验,特别是新品牌,新产品的市场拓展,这些经验可以帮助在市场拓展之初,迅速提升市场份额和实施品牌战略.

- 5 -

5)资金优势

公司注册资本4000万,有1.2亿的股东权益,资产7亿元,公司有足够的资金储备用于投资新的项目,同时可以从母公司获得资金支持,公司与多家银行建立有战略伙伴关系,融资能力强,可以解决新公司日常资本运作.

6) 人才优势

公司拥有14家4S店,有近16年的4S店管理经验,储备了大批的

4S店经营管理人才,并形成一套人才培养和储备体系.公司经营管

理队伍年轻,有活力,适应性强,可塑性强.

7)顾客资源优势

公司已经建立近15万顾客资料,有营业额或注册资本500万元以上的所有企事业单位的顾客资料,浙江地区三菱,宝马,沃尔沃等所有高档车顾客资料,与近10万名顾客保持经常联系,并与宁波市车辆管理所保持良好的关系,随时可以获取区隔市场的客户资料信息,及时把握各类商机,在产品市场拓展之初,可以利用现有顾客资源迅速拓展市场.

8)销售网络优势

在宁波地区已经拥市区两大汽车市场和慈溪市,余姚市,宁海市,象山等处设立6个直营展厅以及在奉化与经销商的合作,已建起一个能密集型覆盖宁波区域的销售网络.

9)汽车消费信贷优势

公司目前是浙江省规模最大,风险控制能力最好的汽车信贷服务商,

我们标准化的信贷管理,与银行的战略合作伙伴关系,使得公司可

以为代理品牌提供其他经销商无法企及的汽车信贷服务,拉动汽车

的销售,提升品牌的价值.

10)管理优势

公司建立了包括标准作业流程管理,现场5S管理,目标管理,顾客

满意度管理,员工满意度管理,内部控制制度,稽核制度,信息系

- 6 -

统工程等管理制度,提升公司效率,保证公司服务的品质,切实保 证提供顾客满意的服务,满足顾客的需求.

11)培训优势

公司设立有培训中心,负责公司的培训.公司有专门的培训场地和 设备,建立了一支高素质的内部讲师队伍,有自己的培训教材,并 与许多外部培训机构,大专院校建立伙伴,基本上形成新员工入职 培训,岗位培训,在职训练等培训体系,不断满足公司的发展需要.

12)售后服务优势

公司拥有高素质的售后服务技术人才,在浙江省名列前茅.在一次 性修复,顾客满意度,个性化接待,标准化作业流程,6S,营运管 理等方面都有成熟的经验.

3. 经营计划

3.1 市场及趋势分析

3.1.1 宁波市场概况

指标

20xx年

增长率

人口

642万

+6.6%

面积

9671平方公里

/

GDP

3291亿元

- 7 -

+14.9%

固定资产投资

1597.91亿元

+6.3%

城镇居民人均收入

51285元

+13.4%

农村居民人均收入

16532元

+13.4%

3.1.2 宁波汽车市场保有量预测

年份

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

保有量

16.72

21.01

- 8 -

26.26

32.83

41.04

51.30

64.13

80.16

100.20

注:20xx年,20xx年为实际保有量,20xx年后按照新增累计

3.1.3 宁波汽车市场新增量预测

年份

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

新增量

3.34

4.29

5.25

- 9 -

6.57

8.21

10.26

12.83

16.03

20.04

注:20xx年,20xx年为实际新增量,20xx年后每年按25%增长

3.2 广宣计划

1,新闻宣传

新闻宣传具有可信度高,投入费用少,产出高的特点.与电视,报纸,杂志,网站等新闻媒体建立良好关系,增加与顾客接触面.

2,广告

电视,电台,报纸,杂志,网站,路牌广告.

3,车展

提升品牌形象的方法之一.

3.3 销售推广

1,展厅销售

展厅销售是工作重点,是经销商形象体现.

2,老客户回访

为老客户提供优质售后服务,提高满意度,并请老客户介绍新客户.

3,新客户的上门开拓

对重点客户群上门拜访,如注册资本较大的营业额较大的企业,外资企业等. 4,大客户开拓

- 10 -

针对具有领头羊作用的客户,利用专项活动进行有效沟通,促进成交,播下种子,起到扩散作用.

针对政府采购中心及行业大企业进行公关,为国产三菱车销售创造良好的外部环境,成为首选车型.

5,高端行业合作

与三菱品牌相匹配的高端行业紧密合作,进行三菱品牌宣传.

6,新车上市活动

7,建立口碑营销传播机制,让老客户非常满意,通过激励方法促进老客户传播品牌 8,DM直邮开拓

针对上市公司,集团大企业,外资企业等目标客户群,收集客户资料,邮寄DM. 9,针对来电,来店,车展客户的跟踪回访

10,试乘试驾活动

3.4 客户服务计划

1,顾客关系推动绩效管理

1)建立以顾客满意为中心的经营机制.

2)强化对员工关于顾客满意的培训.

2,管理工具和措施

完善顾客关系管理,主要进行信息管理体系建设:

1)使用顾客管理软件的管理工具,推动顾客关系管理和绩效管理.

2)成立DCRC部门,专门推动顾客满意度管理.

3)成立资讯部,负责客户资料的收集和整理分析.

4)顾客满意度调查,采用电话回访的方式对顾客进行100%的满意度电话调查.

4. 售后服务计划

- 11 -

1,维修厂窗口服务

维修厂售后服务是工作重点,体现着汽车品牌售后服务的最大真实度,是整体汽车品牌售后形象在客户心中的印象.对修理厂实施标准流程作业,5S管理,维修质量体系管理.

2,"24小时服务",抢修应急服务

提供"24小时服务",确保全天候的品牌关怀,售后服务,切实为用户考虑,急用户所急.客户发生现场故障,提供抢修上门服务.

3,维修售后客户回访接触

通过DCRC部门,对来厂客户作售服满意度调查,主动联络,预约客户,对客户开展营销策划等活动.

4,重点客户拜访,定点维修单位联络

对重点客户群上门拜访,如在我公司定点维修的政府部门,企事业单位,年度协议单位等.

5,来厂有礼促销活动

依据企业需要,在不同时期举行促销活动,强化与客户的定期联络.

4.1 售后服务宣传计划

1,政府部门公关

与政府相关部门如车管所,公管处(现:维修行业管理局),车辆检测站,保险公司,交警部门等建立良好的关系,为三菱车维修市场创造良好环境,努力成为维修行业下属的知名维修企业,创造良好的汽车品牌售后服务声誉,争创年度先进企业.

2,新闻,口碑宣传

与电视,报纸,杂志,网站等新闻媒体建立良好关系,增加与顾客接触面.(合力打造销售,维修,信贷,配件四位一体的综合实力,一条龙便捷服务).

3,广告形象展示

电视,报纸,杂志,网站,路牌广告.各种形象CI制作,海报宣传.

- 12 -

4,俱乐部活动

实施会员等级划分,体现客户优质服务.

5,DCRC部门营销

通过DCRC部门建设,策划和组织优惠活动,进行车辆维修售后回访活动,体现三菱客户全程关怀理念,通过体贴入微的售后服务,来体现品牌的"价值升华".

5 组织架构

6. 项目建设排程

序号

事项

时程安排

08年

09年

至08年底

1月-3月

4月-6月

7月-9月

10月-12月

1

购买土地并办理相关手续

2

组建公司

3

工程审批及图纸设计

4

工程招标

- 13 -

5

工程建设

6

员工招聘

7

员工培训

8

内部管理制度,作业流程完成 9

维修设备,工具,办公设备等布置 10

作业软件培训

11

总体验收

12

开业

浙江康达汽车工贸有限公司 浙江康达汽车工贸有限公司 第页共 10 页

单位:万台

董事会

总经理

配件副总

采购

仓管

- 14 -

销售 管理副总 维修副总 销售副总 服务接待 销售部 财务部 俱乐部 市场部 车辆部 装潢部 信贷部 检验 工具 钣 喷部 机 修部 车间 结算 资讯 行政 培训部

- 15 -

 

第二篇：社区烟酒名品店商业计划书

社区烟酒名品店商业计划书

出版时间：2012-3-30

指定联系人：陈航

电话号码：159xxxxxxxx

国家，城市：中国，芜湖

邮政编码：241000

保密须知

本商业计划书属商业机密，所有权属于公司或项目名称。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，必遵守以下的规定：

1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；

2）在没有取得公司或项目名的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；

3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。

商业计划编号： 签字：

1

目录

以下是本样本目录表。有关图表信息请参阅本样本第九章，

第一章：摘要……………………………………………………………………………6-8

第二章：公司介绍 ………………………………………………………………………8-12

一、宗旨（任务） ……………………………………………………………………8

二、公司简介 …………………………………………………………………………8

三、公司战略 …………………………………………………………………………9

1．产品及服务A …………………………………………………………………9

2．产品及服务B …………………………………………………………………9

3．客户合同的开发、商业渠道的优化 …………………………………………9

四、项目定位及在整个小产业集群中所扮演的角色………………………………10

1、项目定位………………………………………………………………………10

2、整个小产业集群中所扮演的角色……………………………………………10

五、价值评估…………………………………………………………………………10

六、公司管理…………………………………………………………………………10

1．管理队伍状况 ………………………………………………………………10

2．外部支持 ……………………………………………………………………10

3．董事会 ………………………………………………………………………11

七、组织、协作及对外关系………………………………………………………11 2

八、风险………………………………………………………………………………12

第三章：市场分析……………………………………………………………………12-14

一、市场介绍…………………………………………………………………………12

二、目标市场…………………………………………………………………………12

三、顾客的购买准则…………………………………………………………………12

四、销售策略…………………………………………………………………………13

五、市场渗透和销售量………………………………………………………………14

第四章：竞争性分析 ……………………………………………………………… 14-15

一、竞争者 …………………………………………………………………………14

二、竞争策略或消除壁垒 ………………………………………………………… 14

1．竞争者 …………………………………………………………………………15

第五章：产品与服务 …………………………………………………………………15-17

一、产品品种规划……………………………………………………………………15

二、研究与开发………………………………………………………………………15

三、未来产品和服务规划…………………………………………………………15-16

四、储运………………………………………………………………………………16

五、包装………………………………………………………………………………16

六、实施阶段…………………………………………………………………………16 3

七、服务与支持 …………………………………………………………………16-17

第六章：市场与销售 ………………………………………………………………17-20

一、市场计划 ………………………………………………………………………17

二、销售策略 ………………………………………………………………………17

1、实时销售方法…………………………………………………………………17

2、产品定位………………………………………………………………………17

三、销售渠道……………………………………………………………………18-19

四、销售周期 ………………………………………………………………………19

五、定价策略 ………………………………………………………………………19

1、产品、服务……………………………………………………………………19

六、市场联络 ……………………………………………………………………19-20

1、广告宣传………………………………………………………………………20

2、年度订货会议…………………………………………………………………20

3、其它促销因素 ………………………………………………………………20

七、社会认证…………………………………………………………………………20

第七章：财务计划……………………………………………………………………20-21

一、财务汇总…………………………………………………………………………21

二、财务年度报表……………………………………………………………………21 4

三、资金需求…………………………………………………………………………21

四、预计收入报表 …………………………………………………………………21

五、资产负债预计表…………………………………………………………………21

六、现金流量表………………………………………………………………………21

第八章：附录 ……………………………………………………………………………21

一、项目的背景与机构设臵 ………………………………………………………21

二、市场背景…………………………………………………………………………21

三、管理层人员简历…………………………………………………………………21

四、行业关系…………………………………………………………………………21

五、竞争对手的文件资料……………………………………………………………21

六、公司现状 ………………………………………………………………………21

七、市场营销…………………………………………………………………………21

八、专门术语…………………………………………………………………………21

第九章：图表…………………………………………………………………………21-28

5

第一章 摘要

宗旨及商业模式：

本项目的宗旨是在商品市场经济社会背景下，任何商业都离不开基本的供求关系影响，此项目意在整合社会烟酒的基本渠道，让中间商的利润基本消除，把利润空间让给百姓人家，让百姓买的方便，买的放心，买的货真价实，买的实惠。让社区烟酒店的市场占有率提升。 本公司是一家处于创始阶段公司。社区烟酒店的法定经营形式是统一配送采购，统一价格销售，以点取胜，以高覆盖率赢得市场。

最近大部分时间，我公司在积极寻找投资及合作伙伴。从预期财政分析来看，我公司可望在20xx年门店数达到30家，销售收入达到600万元，税前利润为150万元，20xx年门店数达到60家销售收入为1200 万元，税前利润为300万元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于1)为产品打开市场；2)寻找采购渠道降低货物进价；3)增设零售网点或其他销售措施；4)为寻找新的产品研究改善现有产品。

本公司预售下列商品：

烟：低，中，高档在烟草专卖局允许下可以销售的几乎所有品牌香烟

酒：几乎覆盖市场需求的所有品牌酒

为实施我们的计划，我们需要总金额为250万元的投资，用于下列目的：

为了建设总配货采购中心及公司总部：70万元（包括房产一套，面包车一辆）

建设21个市内门店：150万元

前期宣传：5万元

流动资金：25万元

在新的市场规划形势下，新增的雇员需要努力适应不断发展的形势。 增强科研开发强劲性，以便寻找适销对路的产品，同时也为了提高我们的竞争优势。

6

社区烟酒专卖店目前提供数百种产品： 我们产品所确保货真价实包。目前，我们的社区烟酒店处于起步阶段。我们计划按着基本框架准备着手开设门店。

我们的商业模式是独一无二的，理由是没有一家烟酒店是集约化模式发展运营，以这么低的成本来运行，另外，我们有市场优势，我们有其他散户没有的最低采购价。 市场定位：

我们把我们的市场定位在全部的新生及室内较大的居民居住区。

竞争：

我们直接与现有的烟酒专卖店展开竞争，例如：古悦，保真。。。。。。，我们的产品和服务是一流的，因为我们有一个统筹中心对人员及产品尽心选择，同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的门店发展快，采购价格低。

我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。

徐祥武，男，总经理。他具有多年的平安保险公司的工作经验，大学本科，机械设计与自动化专业，很强的策划管理能力。

资金需求：

我们正在寻求250万元的融资资金支持。

资金筹措方法：

关于资金筹措方法，自有资金50万元，寻找4个合作伙伴每人出资50万元以入股方式进入或以返还方式进行返还。

财务数据：

2013资产负债汇总表：

7

固定资产：70万元

负债：200万元

净资产：-130万元

在2年内我们将偿还资金，方法是：1.将公司给一个每一个40,50营业员经营，保证金10万元，2.利润分配3.通过邮政银行的小额贷款每家门店贷款10万元。我们希望能在20xx年选择一种方式实现转变。

第二章 公司介绍

一、宗旨（任务）

我们的目标是将公司变成区域性烟酒零售商冠军，市场覆盖率至少带到30%。

我们立志于在开发与销售上快速，价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求，为达到此目标，我们采取货物配送，区域模块化管理，密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性分销模式，拓展销售渠道，抓住团队采购，大宗买卖等方式来实现。

为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以严谨的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为我们会是社会上政府及大型公司，厂矿企业，大型酒店的烟酒指定供应商。

二、公司简介

社区烟酒店拟在2012成立，其业务范围包括烟酒的零售与批发。本公司是一个股份公司。我们的主要办事机构有货物配送采购中心，办公室，各分销网点。我们的办公楼大约面积为60平方米，建立虚拟库存和物流体系（各供应商库存及我们自己的库存，他们的物流

利用为我们的物流。）。有了资金后，我们可望在二年内成为芜湖第一的烟酒专门零售商

三、公司战略

8

市场对烟酒的需求量很大，目前大多数人怕买到假烟假酒，我们通过品牌的建立提高认同度，我们要改变酒水代理商与饭店之间的直接渠道，在饭店吃饭自带酒水已经成为习惯，所以零售最终成为主导。烟酒市场十分复杂，我们的必须不断改变改进，才能不被淘汰。

1．产品及服务：

产品或服务：烟。所有的香烟在被卖出的情况下必须贴有本公司专用的防伪标识，可以提供配送服务。

2．产品及服务2：酒

开发门店周边的配送市场，酒店，会所。。。。。。

3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：

我公司目前正和洋河经典以及年份原浆的总代理商讨进货渠道与价格以及年终销售量返点的问题可以有效的带动公司的利润整张，与这些供销商建立良好的互信关系，以保证我们的产品和服务得以实施。

四、技术

1、专利技术：（无） 我们的产品属于烟草专卖局统筹，并对下列范围的权益加以保护自己的商标，同时实行规范的技术转让方针。

2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：

我们 的渠道能力非常强，我们已经使自己的利润增加到最大了。我们必须与政府和大型企事业单位建立良好的配送合作关系。提高品牌的知名度有。我们的技术开发包括防伪已经渠道的多元化开发和整个物流的统筹安排。

五、价值评估

9

下面简单阐述一下向顾客提供的产品为客户带来的利益：

一瓶洋河海之蓝价在180-258元我们通过自己的渠道可以让价格降至130左右我们的利润大概还有50多元说明我们是很有竞争力的。

六、公司管理

1．管理队伍状况

越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人才的竞争,谁能让人才留驻并善用他们,谁就能在商业竞争中获胜。一个公司的经营活动是一个团队的整体协作的功劳。

社区烟酒店拥有一支水平很高的团队对整个项目的策划，包括后续的银行贷款都有专门的人才负责。

总经理（或首席执行官）、负责市场营销的副总经理、负责销售的副总经理、负责财务的副总经理、负责研发的副总经理、负责生产的副总经理、财务总监、法律顾问、公共关系顾问，等等。

股份分配

本公司未发行任何普通股票 ，股尚未发行。下列人员或组织及投资商是公司的重要股东：

徐祥武 大学本科 副总经理 负责项目整体实施

周惠峰 大学本科 副总经理 负责项目后续外联事务

2．外部支持

我们目前已拟定与下列外部顾问机构发展了业务关系：

10

洋河芜湖市总代理

年份原浆芜湖市总代理

口子窖芜湖市总代理

醉三秋芜湖市总代理

郎酒芜湖市总代理

芜湖市烟草专卖局

3．董事会

我们公司的董事会由称职的商业及工业专业人士组成。这个董事会协助我们的管理层制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。但是，董事会对管理的决策不负任何责任。

七、组织、协作及对外关系

公司的内部组织结构，管理程序，请参考附表二。。组织机构包括管理层次图表，说明相互业务关系、功能作用等等。

社区烟酒店已经同烟酒行业中的主要公司发展了重要的利益关系。以下例出这些关系之范围：

联合营销协议：

相互关系的作用和影响可以吸引投资者的兴趣。采购价是烟酒店的命脉，我们以大宗采购为主，压低供销商的价格，腾出利润空间

11

我们已同我公司已经与年份原浆建立了营销协议，此代理商的业务使我们有机会销售我们的年份原浆酒，此酒较受消费者欢迎，我们采取包销模式，年终代理商给返点。保底销售，超收分成。

八、风险

下面评估一下业务的主要风险（包括管理问题，市场状况，技术状态和财政状况）。这些风险包括以下方面：有限的操作经验，有限的技术力量，员工熟练程度，资源数量，有限的管理经验，市场的某些不确定因素，生产上的某些不确定因素，来自竞争对手的威胁，防止假冒伪劣商品问题，对关键管理方式的独立性问题，等等。

社区烟酒店的业务取决于对烟酒店的选址，社会经济的大环境，产品的质量等。 这主要取决于卖主，我们要以高品质的服务，高规格的产品，高效率的运行来赢得顾客的亲睐。因此。本公司相信自己有能力适应社会发展 的步伐，依靠先进的联络手段，如国际互联网和其它在线服务方式，点对点，面对面的提供我们的服务。

本公司的主要发展目标是销售日常消耗量极大的烟酒成品。为市场所接受，就是社区烟酒店的生命线，即企业成功的重要条件。目前的可能产生的销售量和市场预测可以大大降低本项目的投资风险。

第三章 市场分析

一、市场介绍

我们主要经营模式是烟酒零售。该市场非常巨大中国的吸烟人数据20xx年统计约有3 12

亿人，达到总人口数的约1/5。我们相信，这个领域未来主要趋势是向着便捷，品质，高档方向发展。

中国控制吸烟协会副会长许桂华发表了题为“国内控烟履约进展”的主题演讲，她说目前中国有3.5亿烟民

我们的市场定位是发展具体面向市场的产品类型，如：家庭、办公室，书企事业单位，大型工矿企，居民区。

最有发展前景的区域是居民区市场的零售市场。

我们社区烟酒店由于拟所处位臵得天独后，最有能力使产品零售接近普通，大容量消费群体。

二、目标市场

主要市场定位包括：

[定位1] 居民区零售市场

[定位2] 大宗团购市场

三、顾客的购买准则

目前购买本公司产品最典型的顾客是在居民我们要确保烟酒的质量和良好的配送服务来占领我们的市场。带来一次购买，次次购买的要求。

四、销售策略

社区烟酒店的销售部门计划通过不同的渠道销售我们的产品。这些渠道都很起作用。 我们的竞争对手也使用同样的销售渠道。不过，相比之下，我们的销售策略更有效，使我们得以质量为生命线，以数量众多的门店为基础，以最低采购价为筹。

13

社区烟酒店的产品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。这些渠道包括直销、通过电话推销、及建立分销系统等，所有这些销售方式都是全国可复制的模式。这就使我们的利益受到长期保护。

五、市场渗透和销售量

市场容量分析见附表三

直接（或间接）销售计划--五年计划

有效销售率（95%）

市场份额（20%）

总销售量 2000万

第四章 竞争性分析

一、竞争者

社区烟酒店在市场激烈竞争形势下提供烟酒产品。 在这个市场中，与我们竞争的公司有：古月，保真等

竞争者同我公司一样，采取零售模式，此模式缺乏渠道运营能力。我们的[渠道复制力是独一无二的，因为我们更贴近购买者的生活，或者说，我们具有竞争优势，因为我们进入市场的速度快，形成了名牌产品效应和低生产成本的态势等等。

在该行业中，供货商和销售商（分销商）的关系是供货商先前期铺货，售后付款。当前，竞争威胁来自单个以家庭作坊模式生存的烟酒小卖部。

我公司的产品几乎在质量，利润或顾客期待的那样等各个方面都有良好的表现。而烟酒店的竞争在质量上上体现不出同样的效用。

二、竞争策略或消除壁垒

14

竞争者

同时销售最基本的烟酒产品是困难的。因为，顾客的购买带有一定的随机性。由于我们的品牌的可行性，我们的优势将会集中体现在顾客的满意程度上。

要想在烟酒产品上消除壁垒，主要工作是及时开发渠道，迅速生产出新产品，快速进入市场。有了时间因素就能使烟酒产品尽快进入一些无形但消耗量极大地市场。据估计，本公司将提前15个月领先于所有竞争对手。

第五章 产品与服务

一、产品品种规划

许多市场中存在的因素都有助于我们提出基本相似的产品标准。但是，我们在市场营销方法上与竞争者不同，理由是我们的成本是最低的，我们的渠道是最广泛的。

二、研究与开发

我们的研究与开发业务是在徐祥武的领导下进行的。其主要目的是通过研究市场来实现多渠道，低采购的经营。

例证应包括以下内容：相对低投资需求，投资净回报，同当前策略的配合程度，开发与生产的可行性（计划），相对低风险形势，了解意向性结果的时间，共同买主的情况等。

我们的研发项目所涉及的课题有时并不是从顾客或市场中寻找的。因此，我们选择产品的准则是：适合大众消费，利润丰厚。将来，我们的研发业务需要增加力度时,这些工作都需要人来加速开发过程，使试验结果更有效。

三、未来产品和服务规划

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为适应市场需求，我们计划扩大采购规模，内容包括增加虚拟库存等。

此外还开发下一代新渠道，包括政府采购渠道。

四、生产与储运

我们建立的是同一的虚拟库存，无需物流成本和仓储成本

五、包装

包装工作对最终用户来说尤为重要。包装工作需要使仓储方和最终买方都相信你的产品会安全离开货架。

我们的产品出厂包装原则是必须贴有社区烟酒店自有的防伪贴牌，可供网上查询。这也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。

六、实施阶段

我们的实施方案可以满足未来5年的需求。

七、服务与支持

对顾客的服务：

我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了小额现行赔付程序，向全体顾客提供热线服务。并采用假一罚万的策略。

反馈与调节政策：

我们提供全面的售前和售后服务。售前活动主要由位于现场的门店。售后活动主要是通过设在物流采购中心的热线来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的产品的销售可并使顾客满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答 16

顾客问题。我们主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。

第六章 市场与销售

一、市场计划

我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：

本公司将综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全国化的销售网络。投资于门直营店将对烟酒市场产生积极影响。公司已开始建设一个门店组织，以支持产品的实施战略。

目前，我们拟在芜湖当地开设了销售机构。

二、销售策略

1、实时销售方法

门店应视为一种长期销售的商品场所。

2、产品定位

相对竞争对手而言

顾客对我们会有足够的信心来购买。我们产品的在质量上和服务上的优点吸引了顾客，将得到消费者很高评价。

就市场定位而言，我们能利用广大的消费者的目标需求来满足不同顾客的要求。 多层次的销售策略：

我们的销售步骤分，首先是市场渗透。

第二步是具体的销售渠道。传统客户是我们产品的主要目标。

第三是注意发展合作伙伴关系，如酒水供应商。目前正同很多单位开展传统意义上的合作，将我们产品的包装随他们的商品销售送到用户手中，以宣传我们产品的。

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三、销售渠道与伙伴

我们的销售渠道包括以下几种：

分销商：

确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。

直接销售：

门店销售

零售商：

价格观念：有吸引力，合理。

盈利：强调营销价值。

技术支持：需要准确而迅速的反馈。

广告宣传与公共关系：需要最大程度地提高顾客的理解度和需求。

有效的销售（宣传）资料可使销售过程加快和简易化。

竞争优势：具有名牌特点而有效益。

储运：虚拟库存，当需要产品时可立刻发货。

市场稳定性：保持利润和市场的占有位臵。

国内市场：

一开始我们就考虑全国化的问题，这一点十分重要。

电子化市场：

互联网，那里有商业邮件目录或电话目录。有些电子化服务也处理咨询问题及其它提供 18

服务项目。还要研究竞争对手的作法，网络上建立时时查询功能。

销售方法：请参阅附表四

四、销售周期 无固定销售周期，所销售产品几乎无保质期限制

五、定价策略

我们的定价策略是基础价格，边缘浮动，同一定价销售。这种定价原则是依据具体成本核算，由运营总监负责制定。

我们最终定价原则是根据毛利目标，市场价格形势，公认性价格来制定。

我们按月来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务愿意支付的此价格。

1、产品、服务：

我们的产品定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信我们的价格可以对市场产生一定的连锁效应，让利于顾客。

定期制定特价商品促进销售。

六、市场联络

当我的产品已经上市了，并且表现极佳时，你的目标应该是加强、促进、支持，使这种情况持久。使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果。

本公司知道走向胜利的关键是什么，需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取以人为本，扩张渠道力的范围。为了达到我们的销售目标，本公司计划在网站上宣传。

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由于我们在公共关系上的努力，使我们在烟酒市场区域中提供的产品具有快速，覆盖面广的特点。我们的极高声誉和名牌效应，以及在顾客的心目中地位不断提高，对公司的前景繁荣起到举足轻重的作用。

我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。

1、广告宣传

2、国际互联网促销

对自我网站的建立与完善

3、其它促销因素

我们正在寻求更多的机遇与其他有形市场共同拓展市场。

七、社会认证

我们需要一些具有社会影响力的团体个人带动多渠道销售，在顾客心目中建立强大的公信力。

第七章 财务计划

一、财务预算

见附表五

二、财务年度报表

每年逐步形成

三、资金需求

不言而喻，这是一个很重要的话题。 我们正在寻找200万元的商业贷款，分期贷款或长期贷款主要用于未来1年内公司初创期的发展。

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初期投资将用于完成开发任务，购买设备，铺展门店，流动资金的投入，寻找竞争对手]。资金使用明细如下：

完成开发项目：1万 元

购买设备：10万 元

流动资金投入：20万 元

资金使用计划：

我们可以通过剩余利润分红，资本重组出卖公司，邮政储蓄银行的小额贷款，或者公开发盘方式，在3年之内偿还贷款，投资。

结论

根据我们的预计，我们认为投资于，贷款我们公司，是一件非常理想的投资活动。为使本项目能够贯彻实施，我们需要3年200万元的投资或贷款。

四、预计收入报表

见附表七

五、资产负债预计表

对资产负债表中任何一个较大的或不正常的项目进行评估，比如现有其它资产，其它应付帐款或逐渐递增的负债等等。

收支分析：

我们可以在建设开始初期达到30家门店。届时我们的销售额可望达到600万元。

六、现金流量表 略

第八章 附录

第九章 图表

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附表一：董事会成员附录

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附表二：公司的组织结构管理层次

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附表三：市场容量分析

门店零售

市场65%

大宗采购政府日常市场25% 市场

10%

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附表四：销售方法

物流分销中心迅速补货 经理室库存控

制

大宗采购

25 门店销售

附表五：预算表

小型门店

租金2000元/月 人员工资1600元/月 水电，税开支500元/月 中型门店

租金 3500元/月 人员工资1600元/月 水电，税开支700元/月 大型门店

租金5000元 人员工资3200元 水电税开支 1000元

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附表六：投资回报方式分析

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附表七：预计收入

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