山东大学 实习时间： 实习地点：元首针织 认识实习报告 学 院：管理学院 专 业：市场营销 姓 名：张旭 学 号：201100270308 联系方式：182xxxxxxxx 带队老师：李红柳 20xx年11月5日——20xx年11月11日 济南青啤 中国重汽济南卡车股份有限责任公司 中国重汽济南特种车股份有限责任公司 润华集团山东润捷公司

20xx年11月10日

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目录

一、 实习的意义和目的

二、 实习要求

三、 实习日程安排

四、 实习过程

1、元首纺织

2、济南青啤

3、中国重汽济南卡车股份有限责任公司

4、中国重汽济南特种车股份有限责任公司

5、润华集团山东润捷公司

五、 实习心得

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认识实习报告

一、 实习的意义和目的

认识实习是教学计划主要部分，它是培养学生的实践等解决实际问题的第二课堂,它是专业知识培养的摇篮，也是对销售和管理的直接认识与认知。实习中应该深入实际，认真观察，获取直接经验知识，巩固所学基本理论，保质保量的完成指导老师所布置任务。学习管理阶层和销售人员的勤劳刻苦的优秀品质和敬业奉献的良好作风，培养我们的实践能力和创新能力，开拓我们的视野，培养在销售与管理的实际中研究、观察、分析、解决问题的能力。

认识实习是我们市场营销专业学生的一门必修课，通过认知实习，我们要对市场销售思想及相关方建立初步认识，并进一步了解本专业的学习实践环节。通过接触实际销售过程，一方面，达到对所学专业的性质、内容及其在销售领域中的地位有一定的认识，为了解和巩固专业思想创造条件，在实践中了解专业、熟悉专业、热爱专业。另一方面，巩固和加深理解在课堂所学的理论知识，让自己的理论知识更加扎实,专业技能更加过硬,更加善于理论联系实际。再有，通过到工厂及销售店面参观各种工作管理、市场销售等，为进一步学习技术基础和专业课程奠定基础。

具体，我们应该通过实习达到以下目的：通过对济南市大润发、恒隆、济南青啤、元首纺织、中国重汽、中国烟草等公司、企业的认识、学习与思考，了解我市周边的商品销售及服务性行业的实际操作、工作要求、管理技巧、销售思想；学习借鉴社会职工经验，将“学”化为“用”；联系课堂与社会，将实际生活和生产联系到学习，增强学习的实践性，可操作性，贴近性。为以后的学习和实践积累感性认识。

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二、 实习要求

1、 实习期间应该注意自己的着装，穿戴适宜，符合身份。

2、 实习期间一定要听从带队老师的指挥，不要擅自离队。在参观

工厂车间时，不得随意触碰机器的按钮或开关。禁止触摸生产线上的物品避免造成人身伤害，同时给商家造成不必要损失，损害山大学子形象。

3、 不得迟到、早退、旷实习等，如因特殊原因不能按时到达或不

能去实习应向班长或带队老师请假，实习途中不得擅自离开。

4、 实习期间仔细观察，认真听老师或师傅的讲解，遇到不懂得地

方可以提出来，随时做笔记。

5、 实习期间要严肃认真，禁止喧哗打闹，维护山东大学学子形象，

树立山东大学优秀形象。

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三、 实习日程安排

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四、 实习

1）元首纺织

一、 公司简介

济南元首针织股份有限公司（原济南针织厂），系国有大型企业，拥有自营进出口权, 是中国针织行业骨干生产厂家。目前，公司拥有资产2.2亿元，厂区面积7.3万平方米，建筑面积8.5万平方米，生产制造主机全部引进自德国、日本、意大利，年生产各类针织服装2000万件以上。产品除畅销国内20多个省、市自治区外，还远渡重洋，获得日本、澳洲、欧共体、美国、港、澳、台等国家和地区的充分信任。年出口创汇1500万美元以上。

本公司集40年针织服装生产经验，不断努力开拓针织服装的全新领域除了多年享誉国内外的30支、40支纯棉精梳弹力衫裤（国家金奖）和精梳特白汗衫以及纯棉珠地网眼T恤衫（国家银奖）外，近年来，本公司主要探讨的领域不断扩大到新型原料的使用，保健功能的增强，以及舒适性与款式、色彩的完美统一，不断顺应时尚，努力把内衣外穿的设计与制作推向及至。

公司在国内同行业的地位不断擢升，“元首”品牌被中国针织协会推荐为全国著名品牌，国家技术监督局、全国妇联、国内贸易部、国家纺织总局都对本公司给予了良好评价。

二、实习过程

今天早上于8:30分坐车前往济南元首纺织，到后受到了该企业相关领导及负责人的热烈欢迎。在欢迎致辞上我了解到：济南元首纺织是一个以出口为主、内销为辅、转变方向、扩大内销的企业。该企业拥有着辉煌的历史，在纺织行业树立了多项傲人成就。欢迎会较为简单，结束后，我们按计划参观了自营出口部，国贸事业部，国内事业销售部，店面销售等部门。在实际参观过程中，我了解并感受到了这个企业的严谨、负责、上进。

在我们进入工厂内部参观前，按要求戴了脚套，进去后，首先便是企业的各种文化宣传、要求、以及相关负责人的具体联系方式。在工厂内我们依次参观了纺纱、织布、漂洗、染色、裁剪、制衣、折叠、贴标、打包等各个环节。元首纺织的设备多由人工与电脑配合工作，其中染色机这一设备由元首公司自主研发，并且已经拥有专利，这个专利将以往一比十几的染色剂调配降低到了一比五甚至一比三，大大节约了染色剂的使用，降低了企业的生产成本。元首公司在质量检查上也十分认真，他们说了一句话：“内衣里面如果有针，那么这个内衣就成了杀人的内衣”。这句话时刻惊醒着元首人，让他们保持上心，由于纺织针是一种十分危险的东西，一不小心生产的这种衣服让消费者购买到那将给元首纺织带来不可挽回的损失。对此元首纺织设置了四道检查：员工自查、组长抽查、后续检查、

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产后抽查。每天上午10点，下午2点还要对生产工具（主要是针）进行清查。元首还设有标准针对照表，不论是旧针回收、还是新针，每天检查时都要按不同规格和“标准针对照表”进行对照检查，不仅要求针不能掉进内衣，更要求断针也不能掉进去。如果发生掉针事件，必须立马停止工作，员工先用吸铁石在完工品中寻找断针，如果找不到那么所有可能存在掉针风险的完成品都要去过检针器，直到把那枚针找出来。这是质量检查的一个小细节，却透露着元首人的严谨与负责，除此外，元首针织的衣服每20件为一打，任何一打抽查出两件不合格品，那么这一打内衣则要求全部返工，由此可见元首纺织是一个视质量如生命的企业。参观完生产车间之后我们又参观了销售部门。

三、 问题与思考

济南元首纺织的实体专卖店位于元首公司本部西侧，较近，周边毗邻居民小区，主干道马路、灯具市场。其中我个人有如下观察发现及思考：

1 进入元首专卖店后右首侧即有一个展台，进入后只能先向左侧或正中前行。

思考：这里没有明确的行走规划路线，那么应让大家进入后随意行走，这阻碍了一部分消费者的购物体验。

2 进入元首针织首先看到的便是收银台，而不是产品。降低了消费者的购买欲。

思考：买东西肯定要花钱，但是你让一个消费者先想到要花钱，然后才想到购物，如此损失了相当一批的潜在消费者（可能忘带钱，或者当时生活较为拮据但追求高品质的消费者），同时降低了店面的人气活跃度。建议将收银台移到好找但不是十分明显的位置。

3 店内摆放了未包装内衣裤，供大家选择手感、颜色等，选好后就付款买走。但是这些东西集中地摆放在了店内的东侧，店内其他位置的衣服则都是摆在了包装盒里，消费者能看不能摸。

思考：开了专卖店，就应该让消费者感受到专卖店的氛围，搞得和地摊一样的方式，层次立降！几块钱一件的东西，你拿出来卖，几百一件的东西你装起来卖，这完全是考虑了卖家的销售，完全不顾买家的心情，你不在乎买家，买家更不在乎卖家，卖家搞错了谁是爷这个问题。建议：对于低价格小商品进行包装，在店内适宜的位置摆放处内衣、内裤等不同面料， 尽可能代表商品的质量，一来让消费者真实感受，打消顾虑，二来彻底防止触摸销售品现象，还专卖店一个专业！

4 店内的中间还是很空旷的，没有完全利用空间，消费者自由度大，很多商品消费者可能都不看。

思考：进了店，就应该抓住消费者的脚步。建议：对店内展台、展架进行重新安排，设置出一条连贯的、可以带领消费者系统看完商品的路线。注：此建议适合较大商场，此店较小，可能不合适。

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2）中国重汽卡车厂

一、公司简介

中国重汽是中国领先的重型汽车生产厂家，始建于19xx年，是中国最早的重型汽车生产厂，曾经开发和 制造了中国第一辆重型汽车（黄河 JN150）。

中国重汽主要生产和经营HOWO、斯太尔王、斯太尔、黄河王子、黄河少帅、金王子、豪骏、豪运等系列牵引车、自卸车、特种车、各种改装车以及汽车发动机、车桥、变速箱、钢圈、传动轴、汽车内饰、座椅等汽车总成零部件。

中国重汽集团目前在济南地区设有卡车公司、商用车公司、动力有限公司、桥箱有限公司、特种车有限公司、客车公司、华沃卡车合资股份有限公司，主要担负整车生产装配和发动机、车桥、变速箱、钢圈、传动轴、汽车内饰、座椅等总成零部件的生产加工，以及大客车、特种车的生产制造任务。在山东地区的青岛专用车公司、泰安五岳公司、济宁改装车公司、济南园林机械厂等担负着专用车、改装车的生产。省外企业包括动力有限公司杭州汽车发动机厂、重庆油泵油咀厂等。设在济南总部的技术发展中心作为国家级的企业技术中心，为中国重汽集团的产品、开发、研制提供有力的技术保障。此外，中国重汽集团还设有香港公司、港华进出口公司、房地产、财务公司、鑫海担保有限公司、物业管理等经营性二级公司。

中国重汽拥有国际一流的重型汽车技术研发中心。中国重汽在产品开发创新上下功夫，提高产品的科技含量、创新水平和竞争能力，充分利用自身技术优势，20xx年开发出飞龙系列，20xx年成功开发出了斯太尔王系列、20xx年成功开发出黄河王子系列、20xx年成功开发出HOWO-7系列、黄河少帅和斯太尔Ш等系列整车产品，20xx年成功开发出HOWO-8系列、斯太尔豪骏系列、金王子系列、黄河将军系列，在整车开发的同时开发了具有世界水平的单级驱动桥、缓速器及重卡盘式制动器等重要总成，并在特种车、专用车、客车等方面不断实现新的突破，现拥有各类车型1200多个，成为国内驱动形式最全和吨位品种最多的重型汽车生产企业。特别是HOWO-7系列车的开发成功，在国内外重卡行业产生了巨大的影响，被业内人士誉为“重卡领袖”，拉开了与主要竞争对手的距离，巩固了中国重汽技术领先优势和市场地位。经过四年多的努力，中国重汽已达到三个全国第一：

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牵引车全国销量第一，300马力以上大功率发动机全国销量第一，装备10升以上发动机的重型汽车全国销量第一。

现在，中国重汽集团已经具备了技术、品牌、成本、价格、人才和网络等诸多方面优势，集科研、开发、生产、销售、服务于一体，是中国重型汽车生产的骨干企业。同时，中国重汽集团充分利用资本这一纽带，进驻多个产业，取得了丰厚的回报。在20xx年7月15日揭晓的20xx年中国机械500强中，中国重汽列17位，中国机械500大中，中国重汽名列第15名。

二、实习过程

今天下午一点于校内乘车前往济南中国重汽卡车股份有限责任公司，耗时一个小时，到达后我们在相关人员的组织下参观了济南中国重汽的殊荣展览馆，这里摆放着自济南中国重汽卡车股份有限责任公司的前身济南卡车制造厂到现在的中国重汽的所有荣誉，他们多次受到了国务院、中央军委、山东省、济南市等各级领导的多次嘉奖，这一个个奖状见证着中国国力的增强，也有利的肯定了中国重汽济南卡车股份有限责任公司的能力与贡献。在引导员的指挥下，我们接着了解了展馆内的卡车的历史与殊荣，该车长生产的黄河重型载重车开创了国内该车型的先河，斯太尔车的技术是由邓小平同志从外国引进的技术，并在该车厂制成。同时斯太尔王车型则是完全由中国重汽在斯太尔的基础下自主研制成功的，体现了中国人民的智慧与毅力。其中展示的车型曾多次受到国家领导人的嘉奖，温家宝、贾庆林等同志还试乘过其中的部分车辆，并予以充分肯定。

参观完展馆，我们前往流水线进行了参观，该流水线由机械与人工共同操作，工人分工明确、配合默契、生产井然有序。随后我们参观了全自动生产流水线，该生产线完全由机械化设备工作，准确、高效。充分体现了“科技是第一生产力”的含义。

随后参观结束，返程。

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3） 济南青啤

一、公司简介

青岛啤酒股份有限公司前身为国有青岛啤酒厂，始建于一九零三年，是中国历史最为悠久的啤酒生产厂。公司一九九三年六月十六日注册成立，随后在香港发行了 H 种股票并于七月十五日在香港联合交易所有限公司上市，成为首家海外上市的国内企业，同年七月在国内发行了 A 种股票并于八月二十七日在上海证券交易所上市。 公司的经营范围是啤酒制造、销售以及与之相关的业务。目前公司在国内拥有 53 家啤酒生产企业和1 家麦芽生产企业，分布于全国18 个省市地区，规模和市场份额居国内啤酒行业领先地位。其生产的青岛啤酒为国际市场上最具知名度的中国品牌，已营销世界六十余个国家和地区。 公司为北京二零零八年奥运会之官方赞助商。

青岛啤酒自19xx年诞生之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得了消费者的青睐。公司于19xx年成为国内首家在香港和上海同时上市的股份有限公司，产品行销五十多个国家和地区，品牌价值达到426.18亿元，高居同行业首位。连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。北京奥运会赞助商、美国职业篮球协会（NBA）官方合作伙伴。

进入新百年，青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，专注于啤酒的生产和销售，培育并张扬“激情成就梦想”的品牌主张，让青岛啤酒伴随着消费者的成功，将快乐与希望生动鲜活地传递到世界的各个角落。

伴随青岛啤酒在山东市场的飞速发展，20xx年青啤公司在山东要腹济南建成了青岛啤酒（济南）有限公司，一期生产能力为30万千升，地点位于济南市高新开发区。青啤（济南）公司是国内设备配置标准最高、技术水平最先进的啤酒生产基地之一，并具有亚洲最快的啤酒灌装生产线。

二、 实习过程

今天早上前往青岛啤酒济南梦工厂进行了参观，倒是首先看到的是一个啤酒瓶想

酒杯中倒酒的雕塑，立即便烘托出了一种欢快激情的氛围。进入后有专业的导游进行

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接待，她为我们详尽的介绍了青岛啤酒的历史与荣耀。首先介绍的是一个建筑于四周以镜子为墙面的“100”年雕塑，该雕塑的两个零即类似于两个车轮，寓意青啤奋勇向前，又形似两个啤酒桶面，寓意百年青啤。与雕塑亲密接触时会发现周边镜面反射出无数雕塑形象，寓意青啤向往无数“100”年。继而导游向我们介绍了青岛皮接的悠久历史，该部分内容在上文简介中已经详细介绍，在此不做赘述。导游小姐接着向我们介绍了青岛啤酒的酿造过程、“啤”字的发明、制啤过程等。让我们了解到青岛啤酒不仅是中国啤酒的先驱者，更是现在中国啤酒的高端技术领导者。他们保持优良传统，继往开来，现在啤酒打开国外市场，销往全世界70多个国家和地区，蜚声内外。

我们实地参观了啤酒的生产线，其中一号线在进行常规停产检修，二号线正常生产。其生产过程大体有：摆瓶、洗瓶、灌装、检液、打包、装箱。偌大的工厂中只有不多的几个工人，自动化程度十分高。基本眨眼间很多啤酒便被生产出来。工人分工明确，认真负责。参观完后返程。

4)中国重汽特种车厂

一、公司简介

济南特种车公司中国重汽集团济南特种车有限公司（简称济南特种车有限公司）是中国重汽集团有限公司（简称中国重汽）的全资子公司，组建于20xx年8月，是中国重汽军车及特种车生产基地。济南特种车公司集产品研发、制造、销售为一体，面向军品及民用特种车市场，承担着中国重汽建设全国一流的军车和特种车生产基地的任务。

编辑本段

文化理念

中国重汽的企业理念是“以人品打造精品、用精品奉献社会”。“ 以军品树形象、用品质打市场”是济南特种车公司服务军品和特种车市场的质量理念。依托集团公司强大的科研开发支持，济南特种车公司拥有年设计生产军品

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及各类特种车汽车底盘10000辆的能力。济南特种车公司设计生产系列化产品，主导产品为HOWO全能驱动系列、HOVA系列矿用自卸车、HOVA系列低速牵引车、斯太尔全轮驱动系列、四开门消防车系列、原木运输车系列、多轴运输车系列、水泥搅拌车系列、自卸车系列等军用及民用特种车底盘。10×10、8×8、6×6、4×4系列全驱动越野汽车及6×4、4×2系列运输车全面服务于军方市场，并在民用特种车领域呈现巨大的发展空间。济南特种车公司服务于国内和国际两个市场，其中大量产品出口国际市场，并呈逐年成倍增长趋势。

编辑本段

公司发展

济南特种车公司始终坚持科学发展观，求真务实、开拓创新，在激烈 的市场竞争中，不断推进企业现代化建设，确定完善了市场、产品和质量保障三大体系。20xx年11月，通过了ISO9001：2000质量体系认证；20xx年11月，通过了中国人民解放军总装备部车船军事代表局对公司GJB9001A-2001质量体系二方审核；20xx年1月，通过国防武器装备科研生产单位二级保密资格认证；20xx年4月，通过第二炮兵装备部对公司GJB9001A-2001质量体系二方审核，列入军品合格承质方名录；20xx年3月，济南特种车公司安全生产条件通过济南安全监督管理局专家组评审，20xx年5月，获得中央组织部、人事部、国防科工委、总政治部、总装备部五部委，颁发的“高技术武器装备发展建设工程突出贡献奖”。

二、实习过程

今天早10点前往了中国重汽济南特种车有限公司，到了后相关人员带领我们参观了该车厂，我们观看了该厂的流水线生产，由于最近没有订单，该厂现处于停工状态，我们没有看见员工忙碌的身影。他们向我们介绍了相关的工作流程。

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5）润捷公司

一、 实习过程

从特种车厂出来我们直接来到了润捷公司，在这里，我们受到了热情的接待，我们被分为4组，分别参观了该公司的部分汽车展厅，带领我们这个队伍的是一个市场营销毕业的工作人员，我与之进行了简短的交流，了解了一下销售。接着我们参观了4S维修厂、翻新厂。参观完后该公司的人力资源部长给我们播放了该公司简介，最后与我们进行了简短的交流。

实习结束，乘车返校。

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四、 实习心得

一周的参观实习很快就结束了，我觉得这种形式的参观实习非常的有意思，因为这比坐在课堂里听讲来得更为实际、直观。通过实地参观，我了解了生活里的销售实际操作过程、商品的生产过程。对销售环节、销售技巧都有了一定认识，并对这几家工厂或企业有了一定的了解。我感到自己真的是学到了一部分知识，不仅包括需要了解、掌握的与市场营销相关的知识，也提高了我在生产实践中认识、分析问题的能力，还使我能够从材料技术、企业战略、经济发展等问题进行综合考虑。

通过这一个礼拜的认识实习，我感觉到销售行业并不是人们想象的那样，随着科技的不断发展，新媒体，新思想的产生和引进，销售行业存在了很大的机遇。并不是人们所说的是已经完善了的产业。作为一名大学生，应该更多地得到这方面的锻炼，培养吃苦耐劳的品质和创新精神，为市场的经济繁荣作出自己的努力！

在参观的过程中，我有不明白的地方向员工提问时，他们都能够热情地为我进行解答，这给我留下了很深的印象，由于他们的耐心讲解，我对营销学科又有了更新、更深的认识。

最后，我希望如果以后有这样的参观实习，在条件允许的情况下，能够让各个企业单位多派出几名员工给我们进行更为细致讲解，或采用较高级的扩音设备，也希望能给同学们留出专门自由提问的时间。同时，感谢带队老师对我们的照顾，你们辛苦了！

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