【Q房e族】房产经纪人去见大师,结果大师说...
1、一房产经纪人最近上班都很烦躁,就去请教禅师。
禅师默默的拿出一个空茶杯,往里倒茶,一直倒到水都溢出来,还继续倒。
年轻人顿悟:“您是说,满溢的茶杯装不下什么,只有让心灵放空,才能接收新的东西。”
禅师摇头叹息道:“这苦水是怎么倒也倒不完的……”
2、房产经纪人接着问大师:“我是做地产的,每天压力很大,吃也吃不好,睡也睡不好,又不能顾家,还挣不着钱,为什么别人都有时间休假,而我却不行?”
禅师右手捂左胸,不语。
房产经纪人顿悟:“您是说不要抱怨,要问心无愧,要对得起心中梦想,对吗?”
禅师摇了摇头说:“你离我远点,我出家以前就是做地产的!今天听你又说这些,心里堵得慌!”
3、房产经纪人又问大师:为什么我都快三十了,还是个单身DOG,我们这行除了男的都是女汉子,我什么时候才会有女朋友?
禅师笑而不语,仰头望天。
房产经纪人顿悟:“你是说缘分天注定,要我静候属于我的幸福....对吗?
禅师摇了摇头说:”我们同病相怜,要不然我也不会出家。你还是多看看天吧,指不定哪天天上会掉下个林妹妹!
4、房产经纪人紧接着又问大师:大师,我觉得自己特别没前途,十分不甘心。“
禅师拿起身边的一段绳子点燃 。
房产经纪人顿悟:“您是说,即使是一段最平凡的绳子也有属于他的辉煌?!”
禅师摇了摇头说:“我这是燃烧绳命和你在聊天!赶紧回去卖房,这个比较有钱途,别老想些有的没的”
5、房产经纪人不甘的追问:大师,我实在不想干这行了,你说我适合做什么?
禅师沉默了一会,指了指孙俪的剧照。
房产经纪人顿悟:您是说我颜值高,往演艺圈发展,定能够像娘娘一样大红大紫...对吗??
禅师摇了摇头说:”孙俪除了玉观音休息三个月之外,十年来 ,几乎没有休息过一天!10年的复出 ,换来了身价暴涨 。玉观音片酬5000一集 ,甄嬛传片酬30万 ,羋月传片酬涨到85万 ,出道10年身价涨到170倍!如此看来人生有两条路可以走:要么吃苦10年,精彩50年 !要么安逸10年 ,吃苦50年 !
致敬所有在路上的人,生命的奖赏远在旅途的终点,而非起点附近,我们不知道要走多远、多少步才能到达目标,但每一次前进,都会离成功更近!
《房产经纪人 学习宝典》
————资深经纪人小五 喋血奉献 2012.9.25 经纪人成功宝典之房探007篇
目录:
? 入门基础 ? 如何拓展房源 ? 如何拓展客户
? 更好的利用网络工作 ? 经典业主沟通话术 ? 经典客户沟通话术 ? 非常规的话术
? 提升网络端口的价值 ? 更多销售手段
一日工作流程——供参考
入门基础:
? 首先,对中介经纪人要有正确方向的认识。
房产经纪人是一项很高难度的工作,成功的房产经纪人,并不会靠忽悠、靠小伎俩迫使自身业绩的提升。
房产经纪人最应该具备的是一项服务意识,作者及较多朋友切身体会,半年以上的房产经纪人,服务到位,每个月都会有老客户介绍的新客户。这个数据看,如果读者热心高效服务更多的客户,老客户所带来的客户群,足够你创造月薪数万!
? 其次,
兴趣,如果没有兴趣,那么在能接受这份工作的情况下,要培养自己的兴趣。
作者相信,很多经纪人选择这个行业,起初都并不是很了解这个行业,之所以选择可能出于很多原因。作者也想分享给大家,当初入行的时候仅仅只是因为刚出校门,没有合适工作,逼迫自己工作,于是临时选择了这个行业,如今,已经干了5年多了。 兴趣,就是对一样事与物是否有好感。、 笔者不认为所有人会学习我的方法。房产经纪人行业,只在国内沿海城市有些活跃,新房销售和二手房比例如此之大5:1,更多城市甚至几十比1,这项数据显示,房产经纪人行业在国内还有几十年的成长期,那么你们想想有多少年成熟期?
对于想立一番事业的人,这是一个门槛如此之低,要求如此之低,机会如此之大的行业,笔者始终认为,国内房产与金融最能创造出财富!
? 其三,要专业、敬业!
对于我们这个行业,专业水平决定你的收入高低。
敬业将决定你的职务高低!
专业:
基础知识,行情掌握,形象气质! 敬业:
服务态度,诚实待人,能帮客户做的决不让客户自己做,能 帮房东解决的绝不让房东自己解决。可以帮助同事的,绝不 因私于公都拒不帮忙!
? 如何掌握基础知识
笔者整理一些新人要做的事情:
1、勤勘楼盘记笋盘
2、多跑社区问情况
3、多跟同事看看房
4、看房结束记笔录
5、多多关注成交量
6、各大媒体要关注
7、最新政策要记熟
8、多和业主多沟通
如何拓房源 :
笔者推荐个人房源网站:
新人开始,就应该慢慢的拓展房源!
开始上门房源,新人基本上是接不到的,笔者也不建议新人接上门房源,因为你的专业度还不够,一些核心数据还不能记录全面,甚至因为你的水平影响业主对你的受此印象。
新人要学会:
1、上门房源登记的时候,尽量关注老同事所问的一些关键信息,学会登记房源
2、可以上社区公告栏粘贴求购信息
3、可以与某些小区物业搞好关系,让小区有新盘可以先通知你,一般租赁教多
4、驻守小区跟随同行经纪人(此目的只针对有特殊客户群体才做略好,否则易引发冲突)
5、使用网络拓查房源
各大网站有业主房源,不过现在所有经纪人的拓展房源任务都知道找网络房源。这里我要分享大家一个网站 :
每30秒就自动搜罗各大网站的个人房源,新人们,这个将是你们抢到房源必须使用的网站!
6、已出租出售的房源信息挖掘!
7、可以寻找相关的小区业主名单!(此举笔者为使用过,非必要时候,建议大家不要使用)
如何拓展客户:
1、门店客源
2、公司系统公共客源的挖掘
3、小区驻守(同行慎行)
4、各处可贴信息处贴条
5、网络拓展客源
笔者这里将详细的和大家讲解如何使用网络拓展客源!
网络营销:
1、准备网络端口。
笔者推荐,所在城市知名网站开通一个收费端口!同时剩余所有网站注册开通用户!
2、发布房源。网络端口管理就像管理一家网店一样,你的尽心都将显示在互谅网上!
笔者推荐:每天至少精细化的编辑3套优质房源,发布到各大网站,网站太多,这里笔者推荐刚才说过的网站:。 里面有群发房源功能!读者只需要打开网站,绑定你申请的所有端口,编辑3套房源,那么你所有的几十个网站都可以有你展示的信息!
3、维护网络房源,吸引客户。
1)经纪人需要不断的更新自己在外网的房源,发布时间较长的房源需要删掉!
2)勤刷新,网站过多的话,依然利用可以帮助你完成!
3)注意刷新时间点!一般早上,中午2点,晚间8-9点,网络客户较活跃!
《经典业主沟通话术》
A、客户说XX万,我都不好意思给你说,但是必须反馈,当然这价格是不可能的,但是我觉得XX万这个价格比较合适,您认为呢?
B、客人对房子是很满意,但是:不能落户、划片不好、地段离上班地远、小孩上学远、楼层不好、房子挂了这么久还没卖,客观强调房子的缺点,但不能刻意。
C、客户看过之后,觉得和你的品位一样,都喜欢这个房子,而且您的装修风格很适合他的胃口,不过装修有些年代了,这个客户重装也很麻烦了,更关键客户喜欢,但是和预计购买价格还是差了几万,这个客户我也看很诚心,可惜价格差太多,改天您房子卖了我可以介绍你们认识一下!
D、XX房东,刚才客人看后的情况我给您反馈一下,总体感觉还可以,现在有个问题是:厅的光线不够好;内部结构需要改造、装修风格不适合他,要改造(选择一个理由)。所以如果这样的话,他还要花几万去
重新整理,那我估计他就是价格问题。我试探过他的价格,差距偏远了些,那我想再努力一下,争取让他加一些。如果能加到点,我想您也愿意,是吗?因为他原先的出价被我否定掉了。他才说X万,我都不好意思跟您提这个价,您说是吗?我这边能做的工作我都会先去做的。什么情况我再于你汇报!
E、回访出租的房子可出售时:您这房子有考虑卖吗?我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?我也好向他(客户)做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?
假如没有需要:哦!不好意思,打搅你了,您若以后有需要很乐意为你服务,谢谢您!再见
F、看房预约话术:
XX房东你好!待会儿去看房,因为这个客户很会压价,为了避免客户讨价还价,我给客户先报了个**价格,您配合一下。当然,若能够卖个好价我也替你高兴。我们一起努力,希望能够顺利达成交易。谢谢
为保证您可以实收到**万,我们加上费用,又因为客人很会砍价,我们给他是报**万。
上次这个客户看中了一套,最后因为没空间才差几千块元就泡了一单,遗憾啊!所以这次我要这样,更是为了保障您的权益,能多卖最好,对不对? 这个客人很会讨价还价,我带他看的房子,每套都要砍个两三万,所以为了能帮您卖个理想的价格(**价),等会客人如果有向您问价格方面,千万不要报底价,先说**价(报价),因为客人都不会相信您这个是底价呀,他还会希望越低越好,这也是人之常情嘛,您说呢?所以我需要配合
看房后与房东的反馈:
你好!刚才看了房子,客人跟我说了很多,就是觉得我们的装修不太适合他的风格,(或找其他理由)我估计可能是价格原因,不过没关系我会再努力一下,再跟客户谈一下,你看呢?(这个客户还是蛮有诚意的,我觉得要不就28万,《此时不要去强调是各税还是实收(原先登记时是29万)》您也考虑一下,我这边一定会再去争取的。。。。。
G、业主沟通中遇到未知已过期出售房源,也要保持礼貌!
1、你好!你那房子已经卖掉了,是吗?恭喜你!那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的, (其他可参考上一条)
2. 恭喜、恭喜,肯定是卖个好价钱了,是吧!
3. 只是我又得帮他去找房子了。对了,您之前住在那里,比较熟悉,能否帮忙一下呢?客人真的很喜欢那附近的房子哦!
4.那您肯定还有其他地方的房子吧!相信我会帮您卖到好价格。
《经典客户沟通话术》
沟通时还要随时能给客户台阶下,因为有时客户都不会主动说我要,我买,或之前说了不同意,但现在同意了,又不好意思说。总结“客户都喜欢自己做的决定但又不会主动作决定,所以我们要帮助客户作决定,同时要让他感觉这个决定是他自己做的决定。
1、举案例、讲故事更具说服力(讲故事讲究时间、地点、人物、事件): 我之前有一个客户/房东……
2、用第三方来沟通另一方:
(对客户说)房东说……,(对房东说)客户觉得……
3、表示尊重,征求同意:
……您觉得呢?您说呢?
4、建议式的口气:
我建议您……/我个人建议是……/我想表达一下我的意见,您作参考好吧……
5、把怕的说出来,别人反而会意想不到的理解,显示大方:
我都很不好意思跟您说!/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意?/我说了您也别介意啊
6、逆向思维回答:
(客户说你说这么多不就想让我加价吗?)我就是想让您加价,因为这套房子值这个价,再加10万都还非常值得买。/(客户说你不想让我快点买吗?)我就是想让您快点买,因为再不定,这么好的房子就很难找了
7、自信、自恋的回答可以让客户感觉信赖: 以我在这个行业的经验看……/姐,一定会感谢我的,我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。
8、说心里话,博换位:
说心里话……/说实话……/本来我不方便跟您说这么多,但我还是相信您……/我跟别人不
一样,我喜欢说实话,我认为这是减少沟通成本。
9、果断拒绝、斩草除根要趁早:
当客户提出一个过分要求或出价不合适时,要非常快的“拳”打回去,先打消对方的念头,如果有可能达到,再表示我们去努力,这时对方会更珍惜,感谢:不可能!我一定是尽量去争取,同时你别抱太大的希望。/没办法!我努力过3次了,做不到!这是政策问题,谁都没办法!
10、博同情,表示我们的努力,让对方感觉到不容易,才会更珍惜:
我今天特意……/说实话,我今天都给房东打了不下7个电话了,您看我都没怎么给您打电话。/不管如何,我一定帮您争取,能争取一分是一分好吧?/姐您不知道,我昨天晚上12点来给客户打电话,客户都骂我了,也是被我感动了,说我太认真太敬业了,才同意……(有时还可以故意在晚11点发条短信,证明敬业)
《非常规的经典话术》
1、拒绝服务法:
对不起,你这个要求我真的无法替你申请,我也很想为你服务,但是你的价格实在太低了。所以很抱歉!如果你要是可以……
2、死地后生法:
不好意思,房子已经有人在和房东议价了……
过会打过去(时间自己把握),那客户没带证件和现金,房东在我们门店,你要是诚心需要,可否现在过来和房东沟通!(再约房东来的时候注意话术!)
3、请君入瓮:
看过这么多房子,这个房子说实话我也觉得价格贵了,学区有了,交通是蛮便利的,金三银四的楼层,呵呵,这么多年中介,要不是价格贵了我都想买了,
我:XX先生你看过感觉怎么样?房东说82万,我觉得市场价格最多80万!
客户:喜欢是喜欢,我想75万!
我:75万,这么低我都买了,投资也好啊,你肯定买不到的!
客户:那你试试78万可以谈谈不…… 房东低价78万……
4、分解价格:
Xx先生,说实话,90万房东肯定不卖的,现在让到92万了,这是我目前唯一见过的这么性价比高的房子。
你也这么喜欢,就差2万,要是这2万你算算,和你还清其他贷款一样10年来算,每年只要2千块,实际上每月200块都不到,一天只要6块多,你汽车停路边一小时现在都5块钱了。千金都难买心头好,何况一天才6块钱!!
提升网络端口的价值:
1、网络推广:
试着将自己的店铺、房源地址发布到各大业主论坛!
在有价值的欣慰帖子后面,跟上以上链接,标题:学区房这样的问题,这些房子肯定没有……之类
自己的名片上面可以链接上自己的网店地址,方便更多用户访问!(这个视城市、公司情况而定)
2、房源的描述、标题 :
尽量的出现特显:
求是学区房,两房全明户型,关键可以公积金贷款>>>>
西子湖畔,看轻舟泛湖,望湖公寓精装2室呈现>>>>
朝南两居室,小区安静,地铁站就是步行10分钟不到喔。>>>
更多销售手段:
1、要学会合理利用名片销售
2、学会在有些房子里面留下名片信息
3、经常给客户介绍性价比高的房子,或许客户不需要,但其朋友需要!此行话术要精练,防止客户厌烦
4、牛皮鲜
9:00---9:30
开会 交流房源 记得上找房东房源 9:30--11:00
熟悉房源(新人)、发布网络房源或和经理汇报自己的客户情况 让经理协助你解决问题
13:00—16:00
发布房源、驻守 、派报、 做广告宣传之类的 18:00—21:00
打电话销售 模式不固定 还要经常带客户看房子、签合同等
谢阅! 版权所有,小五!
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