商务谈判策划书

班    级：10营销策划1班

谈判成员：  第X小组

谈判项目：XXXXXXXX事宜

谈判公司：XXXXX（对方）

目  录

一：谈判双方（背景）------------------------------------------3

二：谈判主题------------------------------------------------------3

三：谈判人员组成------------------------------------------------3

四：谈判地点、时间、议程------------------------------------3

五：双方利益及优劣势分析------------------------------------3

六：谈判具体目标------------------------------------------------4

七：谈判程序及具体策略---------------------------------------4

八：准备谈判资料------------------------------------------------5

九：制定应急预案-------------------------------------------------5

十：签订合同-------------------------------------------------------6

一：谈判双方（背景）：

我方（甲方）：

优创网络集团成立于1999年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO万宝华、以及其它5名个人股东(大多数为优创网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：

盛威冻死以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

二：谈判主题：

我方向乙方公司采购1000台电脑 

三：谈判团队组成人员：

主谈：陈云，公司谈判全权代表；
决策人：林峰， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王成龙，负责技术问题；
法律顾问：赵文宇，负责法律问题；

四：谈判地点、时间、议程：

1、谈判地点：北京梅地亚酒店9层会议厅

2、谈判时间：4月1-5日

3、谈判议程：1号傍晚：开始阶段（了解对方公司相关情况）；

                  2号傍晚：中期谈判阶段；

                  3号傍晚：最后谈判阶段；

                  4号傍晚：交付定金；

                  5号傍晚：签订合同；

五：双方利益及优劣势分析：

（一）我方核心利益：

1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失

（二）对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
　　

（三）我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
（四）我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
　　

（五）对方优势：

1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

（六）对方劣势：  

属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

六：谈判具体目标：

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：5000元
②供应日期：一周内

底线：

①以我方低线报价5600元
②尽快完成采购后的运作

七：谈判程序及具体策略：

1、、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
    方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出5000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
    (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
    (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
    (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
    (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
    (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
    (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 
    (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
    (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八：准备谈判资料

九：制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对60万元表示异议
　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
　　应对:避免必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。

应对：则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒

十：签订合同（附合同）：4月5号晚，合同成功签订。

 

第二篇：买电脑商务谈判

ALEX: Can I help you?

SHERRY: Yes, I need to buy a computer for this semester.

I was told it is cheaper to buy computers here.

ALEX: Well, you heard right.

You can get an excellent deal on a new computer here.

We have great discounts for students.

SHERRY: I don't know much about computers.

But I know I want a desktop computer with a lot of memory. And I need a printer. ALEX: Well, first let's consider your computer.

Here, for example, is a system I highly recommend--the Power Macintosh G3. It comes with 64 megabytes of total memory.

SHERRY: Is that a lot? Sixty-four?

ALEX: Yes, it is. It should be enough for any student needs you might have. What department are you in?

SHERRY: History.

ALEX: Well, so you will mostly be using word processing, for writing papers. I recommend the Corel Word Perfect program for word processing.

We can talk about software later. Let's talk about your hardware first.

We have a special deal on right now.

I should tell you about it, as it only goes until next Tuesday.

If you buy one of these fifteen-inch color monitors with a Power Macintosh G3, you can actually get 30 percent off the usual sale price.

SHERRY: Thirty percent?

ALEX: Yes.

SHERRY: Wow. That's really good.

And you think this is really a good system for a graduate student?

ALEX: Yes. It's an excellent system.

SHERRY: Hmm. Hey, wait. This has an Apple on it. Is this an Apple computer? ALEX: Yes, it's a Macintosh. It's Apple. Macintosh and Apple are the same thing. SHERRY: I don't want Macintosh. I want PC.

ALEX: I'm sorry, but our university computer center only sells Macintosh equipment. SHERRY: What? Are you serious?

ALEX: Yes.

SHERRY: But nobody uses Macintosh!

ALEX: That's not true.

Most of the students and professors in the university here use Macintosh.

They find it is better for writing and word-processing,

and that is what students mostly do. May I ask where you're from?

SHERRY: Yes, I'm from Taiwan.

ALEX: Well, I know that in most Asian countries Apple is not very popular. But here in America, especially in universities and publishing companies, Apple is very commonly used.

SHERRY: But I need a computer that can handle writing in Chinese.

ALEX: There are several Chinese writing programs you can use with Macintosh. Chinese is no problem for Apple.

SHERRY: Hmm.

I think I should ask some of my friends for advice before I make a decision. I'm sorry.

ALEX: No, don't be sorry. It's reasonable to ask your friends.

But believe me, most of the students here in the university--

Asian students included--most of them use Apple.

SHERRY: Well, thanks for your advice. I will probably come back later.

ALEX: You're very welcome. Here is my card, if you need any help

亚历克斯：我可以帮你吗？

雪莉：是的，这学期我需要买一台电脑，

人家告诉我这里的电脑比较便宜。

亚历克斯：的确，你听到的是对的。

在这买新电脑你可以拿到很不错的价格，

我们给学生很大的折扣。

雪莉：我对电脑了解不多，

但是我知道我要一台有很大内存的桌上电脑，而且我还要一台打印机。 亚历克斯：好的，我们先考虑你要的电脑。

我极力推荐这儿的一套系统－麦金塔 G3。

它的总内存为六十四百万位元。

雪莉：那很多吗？六十四？

亚历克斯：是的，对任何学生的需求应该是足够了。

你是什么系的？

雪莉：历史系。

亚历克斯：好的，所以你会常用文字处理来写报告。

我推荐 Corel Word Perfect 程式来做文字处理。

我们待会再来谈软件，先谈硬件吧。

我们现在有特价，

我应该告诉你，因为只持续到星期二为止。

如果你购买这套有麦金塔 G3 的 15 寸彩色主机，

事实上就可以有平常售价的七折。

雪莉：七折？

亚历克斯：是的。

雪莉：哇，太好了。

你觉得对一个研究生而言，这是一个很好的系统吗？

亚历克斯：是的，它是很棒的系统。

雪莉：嗯。嘿，等等，这上面有个苹果记号，这是苹果电脑吗？

亚历克斯：是的，是麦金塔，也是苹果机。麦金塔和苹果机是一样的。

雪莉：我不想要麦金塔，我要个人电脑。

亚历克斯：很抱歉，但是大学的电脑中心只卖麦金塔设备。

雪莉：什么？说真的吗？

亚历克斯：是的。

雪莉：可是没有人用麦金塔。

亚历克斯：不会啊，

这所大学大部分的学生和教授都用麦金塔。

他们发现这套系统对写作和文字处理比较好，

而且大多数学生都在使用它。我可以问你从哪来的呢？

雪莉：我是台湾来的。

亚历克斯：我知道苹果电脑在亚洲大多数的国家并不是很流行。 但在美国这里，尤其是大学和出版社里，

使用苹果电脑是非常普遍的。

雪莉：但是我需要一台可以处理中文写作的电脑。

亚历克斯：有一些中文的写作程式可以在麦金塔上使用，

对苹果电脑而言，中文不是问题。

雪莉：嗯……

我想在做决定前请教我一些朋友的建议。

很抱歉。

亚历克斯：不会，不需要抱歉。问你朋友是合理的，

但是相信我，这所大学大多数的学生—-

包括亚洲的学生，大部分都使用苹果电脑。

雪莉：好的，谢谢你的建议，我可能之后会再回来。

亚历克斯：非常欢迎。这是我的名片，如果你需要任何帮忙的话