《工作日志管理规定》

为了更好地贯彻公司“精细化管理”精神，提高业务人员工作条理性、计划性，培养发现问题、分析问题、解决问题的能力，提高业务人员综合素质，充分发挥《工作日志》的作用，特制定以下规定：

一、日志填写要求及评分标准（满分100分）：

1、日期与天气（5分）：必须填写日期和当日天气情况。

2、当天行程路线（5分）：按时间顺序记录当天拜访的客户名称，行程路线要与手机定位路线一致。

3、客户签名（5分）：在“本日拜访客户”栏中，要求有所拜访过的本公司的客户签名和联系电话。

以上三项，未按要求填写的，该项得0分。

4、内容要求：（75分）

(1)、对每次走访目的明确，有针对性，而且效果明显。记20分。

(2)、对市场信息进行了筛选、归类、甄别，能提供准确的市场信息和合理有效的建议和意见。记20分。

(3)、对当天工作的做了认真总结，对自己一天工作中的成绩与不足有客观评价，并提出完善改进措施。记20分。

(4)、记录的内容要求实事求是、准确全面、条理清晰，重点突出。记10分。

(5)、明确第二天的工作计划和工作目标。记5分。

以上各项要求是针对市场走访期间的规定。根据各项目予以评分，单项分数扣完为止，不出现负分。

5、书写要求：（10分）

保持书面整洁，书写规范，字迹端正。

6、“PDCA”方法应用情况。能够自觉应用“计划、执行、检查、处理”工作方法指导日常工作的视其应用情况加5-15分。

二、市场信息

为了获取全面系统的市场信息，在市场走访过程中，应围绕以下问题展开（以下内容无须在工作日志中一一列举）：

1、客户情况：

客户类型：客户名称、地址、联系电话、类型（民用一级、二级、终端用户、工程代理商等）；

销量情况：近期销量情况有何异常？原因是什么？各月销量情况，年累计销量，是否达到计划目标，没达到的原因是什么，有什么改进措施，下一步该怎么做？

销价情况：包到净价、售价、利润等分别是多少，渠道利润是否合理？

反映的问题：客户反映了什么问题（要如实详细记录），针对客户反映的问题，是如何做解释工作的？

意见和建议：对公司销售政策、促销手段、产品质量、售后服务等有何意见和建议？有何值得借鉴的的好做法？

其他：经销商的销售热情和积极性有何变化？导致变化的原因是什么？

2、市场情况：

市场需求量与往年同期相比、与上月相比下降还是增加？我们的市场份额增加还是减少？民用与工程市场需求量有何变化？品种结构有何变化？针对以上问题，分析原因，提出应对措施。

3、渠道建设情况：

有没有发掘新的销售渠道，有没有发掘新的市场需求，经销商的潜力有没有发挥出来，渠道利润是否合理，渠道是否稳定和可控？

4、竞争对手情况：

竞争对手的销售模式和营销策略是什么、近期价格有何变动、有没有采取什么促销手段、最近的销量怎么样、销售渠道如何、有没有新的竞争品牌进入、新进品牌的竞争力如何（产品质量、价格、生产保供、售后服务等），竞争品牌的广告宣传力度如何？

三、检查措施及考核办法：

1、拜访对象包括民用网点、工程客户、终端用户、竞争品牌网点、潜在客户邓。民用市场（区域经理或业务员）要求每月至少拜访经销网点20人次、终端用户5户、暗访市场占有率前3名的竞争品牌网点6个（每品牌2个）、重点工程区域每月必须拜访项目部或代理商10人次，各部可根据区域实际情况适当提高拜访频次要求，但不得低于以上要求，以客户签名为准，未达到以上要求的，每少一人次，扣相关责任人考核收入20元。业务人员不得虚构走访情况，一经查实，则对当事人每人次扣100收入。

2、拜访终端用户须填写《顾客调查表》（见附件），每月月底交由各部存档。《顾客调查表》提交份数与规定的月度拜访频次要求一致，每少交一份即扣罚考核收入10元。

3、保持书面整洁，书写规范，字迹端正。对书写潦草的，扣罚20元。各区域业务人员原则上要每天及时填写工作日志，遇特殊情况最多不得推迟3天（即当日检查时，大前天的日志必须做好记录），超过3天以上未写的每推迟一天扣罚考核收入50元；如果被抽查业务人员在市场的，用手机拍照（日志页面）以OA或彩信发送至检查人。

4、每日实际走访行程应与手机定位记录相符合。记录的信息必须全面、真实、准确。发现信息与实际不符或严重失真的，每次扣收入50-100元。对弄虚作假累计2次者，扣罚收入1000元，累计3次以上者，调离销售岗位。

5、次月3日下午下班前必须上交当月工作日志到部门领导处，并领取新的工作日志本，迟交一次扣收入50元，次月5日以后未交日志的视同本月未写日志，每次扣收入200元。

6、各销售部由部门负责人或指定部门副职每月对所辖区域每位业务人员的日志至少抽查一次，抽查后必须在相应抽查日期的工作日志页签名，并注明考核意见。若检查时业务人员不能交出日志，则视同未写日志，每次扣业务人员收入50元。若部门领导未能按以上要求抽查，每少一人次扣部门负责人或指定部门副职收入50元。次月初前对所辖区域业务人员的工作日志进行详细审阅，并注明检查考核意见。若未审阅检查或未提出考核意见的扣收入100元/人次。

7、平时抽查到的日志评分在60分以下的，视为不合格，扣罚被查人考核收入50元/次。次月7日前各销售部对照第一条标准进行综合评定：分为优秀、合格、不合格三类，对评比优秀的前三名的分别奖励150、100、80元/人次，对不合格的扣罚50元/人次，对不合格后三名的扣罚100元/人次。

8、市场部指定相关人员每月对各区域工作日志至少抽查10人次，每少一次，扣罚责任人收入50元；每季度对各区域工作日志做全面检查，未按规定检查的扣罚责任人收入100元/次。

四、本规定自20##年8月1日起执行。

                                   销售公司

                                2010年8月1日

 

第二篇：销售的工作日志

成功的专业销售人员具有的特制明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录，及时的总结与回顾。从事不同行业的销售每天的工作日程是不同的，不过他们在很多地方都有一些相似之处，以下就是一名普通的销售人员平凡、普通的一天。

☆☆☆ 一天开始

1． 查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划 ；

2． 确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排；

3． 预计可能的销售困难，确认销售思路，方案；

4． 检查销售文件夹，确认销售工具是否齐全；

5. 在早晨充满信心地开始拜访。

☆☆☆ 销售拜访

1． 遵循拜访步骤进行专业销售拜访；

2． 着重于公司周/月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成；

3． 与客建立良好关系，树立专业，可信形象；

4． 与理货员，促销员及其他现场人员有效协调；

5. 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。

☆☆☆ 结束一天

1． 处理销售行政事务，完成所有的记录和报告

2． 回顾当天的业绩与目标的对比。

3． 回顾公司周/月/季业务重点达成情况

4． 设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标

5． 为第二天的拜访准备所需的销售工具

其实销售的工作也不神秘，只要你能用心去做一定可以成功