1. 开发信的种类

一、中规中矩的开发信

二、简洁明了的开发信

三、量身定做的开发信

一、中规中矩的开发信

定单的开始往往始于出口商主动向潜在客户发信建立业务关系，而这个建立关系的开发函的内容，一般可以包括如下内容：

第一：说明客户信息来源，即如何取得对方的资料。 可以如下方式来表明客户信息的来源：

1） We learned from the Commercial Counselor‘s Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese Chemical.

2） We have obtained your name and address from the Internet. 3） Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Iran.

第二： 言明去函目的

一般来说，我们给客户写信，总是以开发业务，建立市场，拓宽产品销路为目的。所以我们可以有如下的表达方式：

1） In order to expand our products into Iran, we are writing to you to seek cooperate possibilities.,

2） We are writing to you to establish long-term trade relations with you." 3） We wish to express our desire to enter into business relationship with you.

第三：本公司概述

我这里所说的本公司介绍，包括对公司性质、业务范围、网站等基本情况的介绍，尤其是对公司某些相对优势的介绍，比如：经验丰富、质量稳定、ISO证书以及必要的技术支持等。我们可以用英文如下表达：

1） We are a leading company with many years' experience in chemical export business.

2） We enjoy a good reputation internationally in the circle of chemicals.

3） A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries and regions worldwide.

第四：产品介绍

用表格的形式把我们公司的主要产品以及用途一一罗列

第五：激励性结尾

一般我们在开发信的末尾会写上一两句希望对方给与回应或者劝客户立刻采取行动的语句。

1） Feel free to contact with us if you have any questions regarding our products..,

2） We are looking forward to your specific inquiries.

3) As the manufacturer, hope we can offer competitive price and best quality to you.

 

第二篇：怎么写开发信

Hi friends，

Glad to hear that in the field of safe . we specialize in this field for several years , with the strength of mechanical safe lock ,combination lock, safe deposit lock and key safe lock, with good quality and pretty competitive price .

Call me, let's talk details.

Regards

Miss Amy

Wenzhou Changjia Hardware Co., Ltd

No95, Xingfu Road, Nancun Industrial Zone, Wenzhou City

Zhejiang Province , China

Tel:86-0577-86196779

E-mail: sales2016@hotmail.com

Fax:86-0577-86003857

www.wzchangjia.

Hey guy,

XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.

Call me, let's talk details.

Rgds,

Rick

Cell phone: xxx

Hey friends,

Wenzhou Changjia Hardware Co., Ltd is here, exporting deposit safe lock, mechanical safe lock ，key safe lock with good quality and low price.

Contact me , let’s talk details.

Rgds

Amy

MSN:sales2016@hotmail.com

Hi friends,

Glad to hear that you're on the market for safe . We specialize in safe lock for several years, with the strength of combination lock , deposit safe lock ,home safe lock, with good quality and pretty competitive price.

E-catalogue and sample will be sent for your evaluation!

Tks & br,

Amy

Wenzhou Changjia Hardware Co., Ltd

E-mail:sales2016@hotmail.com

Tel:86-0577-86196779

Fax:86-0577-86003857

Dear ***,

Sorry to trouble you again!

Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.

Thank you in advance!

Best regards,

Cindy

Hi ***,

As we discussed on the phone, there were some details as below:

1)*****

2)*****

3)*****

Please confirm by return asap. We'll do everything according to your request!

Thank you!

Kind regards,

***

Dear Mr. Mukund Kamath,

Glad to get your contact info from Indiamart!

We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very competitive price. Hope to be a partner of your company!

E-catalog will be provided if needed.

Email me or just call me directly. Thank you!

Best regards,

Hi friends,

Glad to get your contact info from Andy Locksmith!

We supply mechanical safe lock / keys safe

lock/combination safe lock/deposit safe lock with good quality and very competitive price.

Hope to be a partner of your company!

E-catalog will be provided if needed.

Email me or just call me directly. Thank you!

Best regards,

Amy

Wenzhou Changjia Hardware Co., Ltd

Website:

Tel:86-0577-86196779

Fax:86-0577-86003857

Hi friends,

Glad to hear that you're on the market for safe lock.

We specialize in this field for several years, with the strength of all kinds of mechanical safe lock ,deposit safe lock,key safe lock and so on with good quality and pretty competitive price.

Hope to be a partner of your company!E-catalog will be provided if needed. Email me or just call me directly if you need.

Tks & br,

Amy

Wenzhou Changjia Hardware Co., Ltd

Website:

Tel:86-0577-86196779

Fax:86-0577-86003857

Mandy

******Co., Ltd.

Add: ***

Tel: ***

Fax: ***

Mail: ***

Web: ***

Dear sir,

Glad to hear that you're the leading retailer of bathrooms! We specialize in cast iron bathtubs for 17 years, and hope to find a way to cooperate with you!

Attached some pictures for your review. Please contact me if any questions.

Thanks and best regards,

如：We already passed the factory audit from BSCI, with the scores *** (BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下，BV和SGS之类的就稍微弱一点点。)

又如：We're the supplier of Wal-mart, and already passed the FE from them.

Dear sir,

Glad to hear that you're the leading retailer of bathrooms! We specialize in cast iron bathtubs for 17 years, and hope to find a way to cooperate with you!

Attached some pictures for your review. Please contact me if any questions.

Thanks and best regards,

***

Dear C,

As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:

1) short

2) short

3) short again

4) delete all extra words

5) make everything clear

6) that's ok, order comes, ah~

Have a nice day!

N

Hi Alex,

How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.

This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!

Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment.

Hope to get good news from you! Thanks.

Best regards,

Sandy

Sales assistant

Hi sir,

Sorry for re-troubling!

Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue with offer for your review.

Any questions, that will be much appreciated! Thanks.

Kind regards,

***

余世维先生的视频讲座

哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么找到客户，二是怎么成交。

第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。

你有没有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经典的卖

车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？

我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是

3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。

这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。

其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。就算你卖电视机，你跟客人说，one dollar/pc，有经验的买手还是会回答：Woo, that's too expensive!

比如.dk（google丹麦站），.uk（google英国站），.se（google瑞典站），.it（google意大利站），.fi（google芬兰站）

Hi Kelvin,

Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.

This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!

Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it's suitable for Europe.

FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more!

Thanks and best regards,

C

*** Ltd

Tel: ***

Fax: ***

Mail: ***

Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the str ...

Frank: C, that's increadible! Your price is too high!

C: Frank, please, that is actually our best offer! I think it is very competitive in Germany.

Frank: Joking? You quoted me EUR2.35, but my competitor bought from a middle man in Austria, just EUR2.15！

C: Hey, I also wanna support you to expand your market, but the price... Could you pls send me a sample for evaluation? I'll check why their price is too low.

Frank: C, listen! I don't have time! The promotion date is Jul.15th, we have just two months!!!!!!!

C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be EUR2.05 then. If ok, I'll send you PI right now.

Frank: That's great! But if using super heavy duty battery, the quality maybe weak.

C: Well, just changing the printing, but keep alkaline ones, EUR2.15/pc, okay?

Frank: Please do EUR2.00, I'll give you order! 3,000pcs!

C: Give you 3% discount, EUR2.09/pc, 6,000pcs.

Frank: You killed me! The quantity is too much!

C: OK, keep EUR2.35/pc, 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.

Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.

C: No, C&F, you pay the 1% insurance. 4,000pcs will be accepted. Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...

C: Let me talk with my boss, pls hold on...

Frank: Sure...

C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange the mass production at once! Frank: OK, I'll confirm soon.

C: Not "soon", today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that's good for your promotion!

Frank: Free PDQ? That's amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.

C: My friend, don't hesitate, sign it right now. We're also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.

Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!

C: u r welcome. Bye.

Frank: Nice talking with you. Bye!

因为地道的英语当中应该没有这个说法，executive通常会放在title的前面，比如我上个月见的几个美国客人，其中一个是senior merchandiser（高级采购），他的头儿是merchandise director（采购总监），再大一级就是executive merchandise director，再上面就是executive vice president，这个职位其实就属于executive officer的级

别。再上去就是大家都熟知的chief executive officer，也就是CEO。

当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复，但是也是不太客气的一句话：Looks nice! What about the price?

尽管回复了，但并不是一个很好的现象，因为客人的邮件让我揣测到，他并不是特别感兴趣，很可能只是随口一问。但不管怎么样，总算是个不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能进展下去。 我当时的回复如下：

Hi Kelvin,

So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:

Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box

Item No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)

Bulb: 14*white LEDs

Luminosity: more than 15,000MCD

Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)

Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)

Color: all accepted, pls give us PANTONE code

Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件) Logo: silk printing or heat transfer printing

Logo charge: FREE

Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)

Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box

Pcs/ctn: 100pcs/ctn

Ctn size: 75*40*65cm

GW/NW: 12kg/11kg

Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs

Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight

Loading port: Shanghai/Ningbo

Sample charge: FREE

Sample lead time: 1-3 days

Order lead time: 30-35 days

FOB price: EUR2.20/pc

Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.

Comments please, any questions will be appreciated!

Best regards,

C

那一阵子人民币升值很厉害，美元又略微贬值，大家都比较恐慌，而欧元那阵子正好也在稳步升值，甚至兑人民币都出现1：12，所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价，以规避风险，我也是如此。后来几个月以后欧元大跌，比美元还不如，这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来，一直到结汇，欧元都在一个最高关头，运气算是不错了。

我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒，懒得去打开附件的word或excel，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带包装的图片，还有一张效果图，上面标注上尺寸重量之类的重要信息！！！ 这封邮件其实比较简单，就是围绕价格的，我故意突出免费样品，和最后的报价，特意用红色标注在邮件里，就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而当时同类的在欧洲卖的手电筒，一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装，外加白色邮购盒，这一来就明确地突出

了自己的产品定位，就是中高端市场，所以这个价格应该也是可以冲一下的，看看客人反应再说。。。

Dear Mr. ***,

Welcome to visiting our factory. It's our pleasure!

Regarding the items you interested, could you pls give us some more details? Such as material, dimension, design, etc. It will be very useful for us to quote the CORRECT price!

Please give me your time schedule before your visiting. We'll arrange to pick you up from the airport. Please call my cell phone if urgency: +86-136-****-****

Thanks & best regards,

Michael Zhang

Hi ***,

Thank you so much for your kind reply!

Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your courier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok. I'll inform you the tracking number after parcel picked!

Please contact me if further questions. Thank you!

Kind regards,

C

最近推荐一本书，"Competing in a flat world"，，中译本叫《在平的

世界中竞争》，翻译似乎有点生硬，没有原文流畅。09年亚马逊好几周的排名冠军。朋友们有兴趣可以去看看

是的，必须多找几条路，多找一些方向。你想啊，大家都知道从google.com去搜索，大家也都知道用欧洲黄页，所以这上面的客人基本都已经瘦得没肉了，都被人啃光了。你要做的，就必须找到点差异化，比如说一些国家的地方性搜索引擎：

.au 这是澳洲本土最大的搜索引擎，相当于百度在中国的实力了~

这个是用来搜索美国公司的~

www.virgilio.it 这个是意大利的搜索引擎~

www.ypag.ru 这个是俄罗斯的黄页，也是有些东西的~

www.wlw.de 这个是德国的~

www.yellowpages.biz.pk 黄页都被人用烂了，那找找小国家的吧，可能还有一点点机会，这个是巴基斯坦的~

Dear Kelvin,

Pls don't worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more!

Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved!

All the luminosity and the body look the same! I think it's workable for both of us. Any comments?

Best regards,

C

Dear Purchasing Manager:

Glad to hear that you are on the market for Wheel balancer and Tyre changer.

We are the manufacturer of the items above. Pls visit our website to know more about us: .

kindly contact me if any questions. It is our pleasure to be on service of you!

Thanks and best regards,

Karen

Sales representative

****** Co., Ltd.

Add: ******, ******, ******, P.R.China

Tel: ******

Fax: ******

Mail: ******

Web: ******

我第一页应该有专门提到主题的哦。我觉得可以这样写：

Re: Wheel balancer & Tyre changer/manufacturer/good quality

如果你给知名的大买家供过货，那就这样写：

Re: Wheel balance & Tyre changer/***'s supplier/Manufacturer!!!

Dear sir,

Glad to hear that you're on the market for plastic pipe! We're the manufacturer of plastic machinery in China, and all of our items according to CE standard.

Contact me, if you have interest! Technical info will be passed asap.

Kind regards,

***

Hi ***,

Sorry to trouble you again!

Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm by return asap? Because we need plenty of time for arranging mass production!

It's a long time since I have got your reply last time. How is everything going on? If anything changed, pls keep me posted!

Thanks and best regards,

我拿一个我成交过的开发信为例：

06年7月的时候给一个美国客人写过开发信，推销野营灯，结果石沉大海。当时的邮件是这样的：

Hi Darren,

Glad to hear that you're in the field of camping products. We, *** Co., Ltd., are professional in exporting lighting items to US.

Here enclosed some of our items for your reference. Please contact me for further details.

Thanks and best regards,

C

发出去以后一点反应都没有。差不多10多天以后我跟了一封邮件：

Hi Darren,

Me again, C. Did you already receive my mail dated on ***?

Now, I'd like to recommend a HOT-SELLING ITEM to you! Another US customer in Chicago gave me a big order in this model. Would you like to have a try in you state?

Please find the photos with manuel in attachment. FREE samples already prepared, and will be sent to you asap.

Hope we can deal!

开发信有回复就好啊，说明还是有点效果的，如果多注重一些细节的话。 坦白说，你对于客人询盘的回复，还不是很到位。我个人认为，一封邮件要尽可能包含充分的关于客人询价产品的信息，不仅是品名、货号、尺寸、重量、颜色、logo、包装、装箱量、交货期、装运港、付款方式、价格等等，还需要准确无误的格式不大的清晰图片！麻烦你参照212楼，我给瑞典客人报价的那封邮件，内容就包含了几乎客人能想到的问题。

但是写邮件还需要注意的是，必须有意无意地留一点点尾巴，让客人主动联系你。比如说免费样品随时可以提供，或者说根据具体尺寸不同，价格可以略作调整等等。这些就要自己根据实际情况慢慢去把握了

Dear sir,

Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize in manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light and some related items.

All of our items are with excellent quality and reasonable price! Hope to enter business with you!

Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls kindly check and revert at your earlist!

Thanks and best regards,

Adeline,

Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd.

Tel: ***

Fax: ***

Mail: ***

Dear ***,

Sorry to trouble you again!

Regarding the project we discussed last time, could you pls confirm by return today? Because we need plenty of time for mass production. P/I will be sent to you asap after your confirmation.

If anything changed, pls keep me posted! Thank you!

Best regards,

***

其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订

单，或者需不需要我发你PI之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，Pls sign and confirm our PI by return soon! 你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话~~ 做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！！！

价格高不是客人随口说说的，你要弄清楚真正原因。比如产品在当地的销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之间的利润点推比是多少？FOB价格和ELC价格分别是多少？当地的进口关税如何？国内同行的销售价如何？只有综合各种数据，你才能计算出你的报价是否合理。才知道价格是真的高，还是客人乱砍价。

好的报价必须要数据支撑，否则你不管给客人涨价还是降价，你心里都没底，不知道客人会怎么反应，也不知道客人是真的觉得高了，还是吓唬你。

Dear sir,

Pls find the re-checking the price as follows:

1) Super grade, USD***, give you a special discount of 2%

2) A grade, USD***, similar as super grade, but price much more competitive.

Hope we can deal. Thank you!

Rgds,

***

不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。

这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！！！

如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：

1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个special discount，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得漂亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。

2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法把单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是*** （这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。）

两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。

根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。如果谈了3个月，至少9成把握。如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大~ 标题绝对绝对不能这样写，很多老外一看这种“寻求合作”之类的主题，就直接删掉了，连点都不能点开。既然你们的产品比较特殊，我觉得就需要特别加强，以吸引客人兴趣看下去：

Re: Mini Cell phone charger-UNIQUE MODEL!!!/*** (这里***部分可以填你的公司名，或者写supplier of 某大客户)

既然是新产品，你肯定要突出差异化，所以加上“unique model”，表示产品的特殊性。开发信可以简单一点：

Hi sir,

Glad to inform that we already developed a unique model, Mini cell phone charger, which good for promotion!

We'd like to highly recommend this model to you, pls have a try in your local market if possible.

Enclosed the picture with technical info for your review. Free samples can be sent on request!

Thanks and best regards,

***

阿里上面需要的是曝光量，你的产品越多，被浏览到的概率越大，收到询盘的概率就越大。可以把同一个产品发好几十遍，但是关键词设置不一样，第一个可以设成cellphone accessory，第二个设成mobile charger，第三个设成charger，第四个设成mobile accessory，第五个设成promotional charger，第六个干脆设promotion，第七个设premium，第八个设gift，第九个设promotional gift，第十个设souvenir，第十一个设mini gift，第十二个设usb charger，第十三个设usb item，第十四个设promotional item，??总之一个产品你重复发个几十遍，设的关键词不一样，那不同的客人输入不同的关键词都能搜到你。曝光量迅速增加后，询盘自然大大多起来了~~

Dear ***,

What about the final decision about our samples? We need your comments to go ahead!

Thank you!

Kind regards,

Renee

*** Co. Ltd.

Tel: ***

Fax: ***

Mail: ***

Web: ***

这个问题我以前也碰到过，我一般会告诉客人，我们的产品可以通过此

项认证的，但暂时没有别的客人有特别要求，所以目前还没有做。如果您有需要，我们将很乐意为您效劳，会尽快做好此项认证的。产品我们会提交给BV/ITS/SGS，因为申请需要时间，恐怕暂时没这么快。但请您放心，出货前我们肯定给您弄好所有的证书方面问题。

另外还可以告诉客人，如果他要做co-license，也就是附证，你们也可以一并搞定，把客人的公司名加到附证上去，但是附证的钱就需要客人出了。这样一说，他会觉得你在为他着想，他在当地把产品销售给分销商会有底气的多，因为拿出去的证书上都有他们公司名字，他对你的印象肯定会好很多哦~~

而且一个最阴谋的目的，就是客人一旦做了附证，就只能做你的长久客人了，因为他没法转单了，除非他重新找个供应商又重新做附证，会非常麻烦的。表面上是为他着想了，实际上暗中就和他捆绑了。呵呵，不能算阴谋，应该是阳谋吧~~

Dear ***,

Sorry for late reply! This is *** from ***, and just back from holiday.

Regarding the paving stone you inquired, please find my offer as below:

******

Please contact me if any further questions. Thank you!

你要先问测试公司弄清楚，具体这个东西能不能搞定。只要是基本标准，应该不会太困难的。

先不要和客人谈数量，先谈其他各方面的东西，等到N个回合以后，才谈最终的数量和价格！一开始就谈数量绝对是下下策！！！如果你告诉客人，测试我们没有，但是能做，只要你给我100,000pcs，我肯定给你搞定。客人心想，这么多，我最多就20,000的量，算了。客人就会不联系你，找别人去了。

如果你先拖着，告诉客人你很专业，这些东西你都能搞定的，接着谈价格，谈数量。即便你最后告诉他，你要的数量会多一点，客人还是会觉得有商量余地，最好别一开始说死了，以后你想让步也困难了。

有！网上了解客人只是一方面，另外还可以给中国政府驻当地的领事馆商务参赞处写邮件，希望了解这个客人的信息。另外中信保也是很专业的，还有很多第三方公司。还有，你可以通过海关数据，查询到这个客人以前是否在中国采购过等等，有很多方法。

这个要看客人的付款路线，中间经过几次银行转手，经过的越多，你收到的就越少。很难估出来的。

我以前有一个台湾客人，他是美国公司在台湾的分公司，他的订单每次大概8000美金左右，但是我这边到帐只有7450的样子，中间的手续费极高！！！主要是钱从台北汇出，先进入美国的中间行，然后美国的中间行再转到法兰克福的一家银行，再从法兰克福转到香港，然后才进

大陆，中间这么几道盘剥下来，就扣了很多了。

我个人觉得，印度客人的信誉不是太好，总喜欢开信用证，结果生产大货会要你改这改那的，结果交期延误，信用证过期。这个时候他不愿意改，经常会借此让你打折，否则就威胁取消订单。这个时候你就很被动了。

所以最好做TT，即使只有5%订金都要做TT，客人就不敢轻易说取消订单这样的话来威胁你。

你把价格想得太复杂了，其实以前书上学的东西不能说错，但是绝对把简单的问题复杂化了。代理是需要代理费，大概在1个点或者0.8个点的样子，但是这些东西其实你不需要知道，因为跟你报价是完全无关的哦！！！

我一般报价很简单，考虑3个因素，一是成本，二是退税，三是利润。而这里面，二和三可以捆绑在一起的，这就是我接下去要说的“结汇点”了。

假设我是贸易公司，那成本这块很简单，就是工厂这边的产品含税采购价，其他都是利润了，至于各种人员工资等方面就放进利润里面一起考虑。

1）如果退税是11个点的产品：结汇点=9.05/8.2641*美元当天的现汇

买入价

2）如果退税是13个点的产品：结汇点=9.22/8.2641*美元当天的现汇买入价

3）如果是5个点，9个点，15个点，16个点，17个点，分母不变，但分子的数字要问一下代理公司了，我背不出来，基本上大同小异，就算有点差异，也是很少的。这里面就已经包含了代理费了！

既然结汇点知道了，那工厂含税采购价/结汇点=美元成本价 （也就是说，这个价格是一分钱利润都没有的）

然后你要加多少利润，就直接加上去，如果你想要10个点，那简单啊，FOB价=美元成本价*1.1

如果退税是13个点的产品：结汇点=9.22/8.2641*美元当天的现汇买入价

工厂含税采购价/结汇点=美元成本价 （也就是说，这个价格是一分钱利润都没有的） 结汇点=9.22/8.2641*6.82=7.61

美元成本价=工厂含税采购价/结汇点=28000/7.61=3679.37

我一直以为美元成本价就是含税价/6.82的，所以算出来的价格是4000多美金呢。 跟亲亲算出来的差这么多呀。。。

名片，相机，手提电脑，记事本，样本，报价单，还有把人带去，应该就可以了~

我把接单的概率从1到10排列一下吧，最前面的是最容易的，最后面的是最难的。

1）老客户的老产品。

2）老客户的新产品。

3）展会联系到的客人。

4）付费B2B上询价的客人。

5）免费B2B上询价的客人。

6）付费B2B上的求购信息。

7）免费B2B上的求购信息。

8）Google。

9）其他搜索引擎。

10）其他黄页类网站。

Dear Sir or Madam:

have you ever see the candle very different from the old style ?

the birthday candle with music,its appearance is lotus flower .

maybe yes,maybe no.let we show you .

We are candle manufacturer was established in 1999.

We have got the certificate of ISO,CE and ROHS.

We have the patent of the lotus flower birthday musical candle .

If you want to know more ,please see our website

www

Kindest Regards

Erica Lin

是的，要和客人多互动，只有接触多了，你才会慢慢了解客人究竟需要什么，他在买什么。客人也会通过沟通对你慢慢信任，透露给你更多的东西。

不要急，做业务是个长期过程，只要你心里想着，我即使不做他的生意，即使不赚钱，能帮他的我一定尽力帮。客人对你的印象会非常好的。

我以前联系过一个法国客人，一直都没有下过单给我，陆陆续续三年多了，询过N次价，要过N次样品（运费客人承担），我从来就没有不耐烦过，只要是客人的邮件，当天即使没法回复，第二天一定回！就算暂时报不出价格，也得给他一个消息，为什么报不出来，什么时候会有结果等等。让客人知道，你一直在帮他干活的！有一次他要我找A4纸，目标价很低很低，我找了差不多半月，也问了很多朋友，最后终于找到一家工厂勉强能做，但是必须要和客人直接做的，因为客人订单很大，每周15个小柜左右，工厂的利润非常低，如果再加上我这边贸易公司过一下，客人的目标价就肯定做不下来了。那次我犹豫了很久，最终还是去了趟工厂，实地考察后拿了所有的资料和样品给客人汇报，然后建议他直接和工厂做，和他客人的目标价大概能有5个点的利润！虽然很少，但是一周15个柜，一年下来也相当可观了！（补充一点，帮客人去工厂实地考察，我是周末去的，所有的路费出差费用我都自己掏腰包的！！！我当时的月薪是3000多一点点，这么出差一趟就1000多

没了??）

经过那次，客人就很感动，后来一连下了6个促销单给我，还介绍了另一个法国客人给我，后来也下过2次订单。

我这里想说的是，不要计较一城一地的得失，眼光必须放长远。既然你做业务，你身边的朋友就应该越多越好，只有这个圈子大了，大家互通有无一下，你会发现有很多生意自己能做，甚至还做不过来。等到你业务做了很多年以后，你会慢慢发现，真正最稳定的客人都是你私底下的朋友，先做朋友，就很容易做生意了，无非是时间问题！

Dear ***，

Thank you for visiting our booth! This is Rechel from Dongguan Dewei Wire Co., Ltd.

Regarding the price you inquired on EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black), attached our offer sheet for your reference.

Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request.

Thanks & best regards,

Rechel

Dongguan Dewei Wire Co., Ltd.

Tel: ***

Fax: ***

Mail: ***

Have a nice day这句话其实没什么必要，毕竟大家都不熟，客人不会有特别的感觉。你的公司名没必要大写，因为真正吸引眼球，让他一眼通过邮件回想起当初展会上询价的产品，那才是最重要的！所以整封邮

件唯一需要大写的地方就是你的“ EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black)”。至于颜色为什么要小写，那是因为大写的字母一旦过多，看上去会有视觉疲劳。不过你的品名就那么长，那没办法了，后面的颜色就用括号来补充，小写就可以了。而且我相信，做硅胶线的，颜色和价格几乎不会有太大差别的。

至于我在什么什么展会见过你，感谢你来我们展位，我们在展会上谈过的什么什么之类的话，都可以省掉了。其实总的就两句话可以写清楚的，感谢您来我们的展位，你询价的产品请看附件的报价单，后面再加一句，样品随时可以提供，这样就完全足够了，不用画蛇添足。还有，你既然已经在附件里加了报价单，那MOQ根本没必要写在邮件上，加在报价单里就可以了。

还有，我们非常想和你建立业务关系，这句话我个人觉得也是废话。如果你不想和他合作，那你报价干吗？

数量啊，规格啊，先可以不问，毕竟你已经推荐了你们的产品，要是客人能接受你们的方案，不是更好？你多问了，客人可能这里要改，那里要改，结果发现你做不了，要改模具，或者说非常非常麻烦，那又何必呢！他如果有要求，即便你不问，他也会告诉你的！

我特地数了下，你的正文141个单词，如果按email不能超过60词的基本规则来判断，如果是BEC考试，可以给两次零分还多喽，呵呵。我上面总共49个单词，就勉强合格了！

我的话可能说得不好听，但事实就是这个样子，希望大家能大大平时多看，多写，尽一切能力提高自己的email水平！！！

运用ali，说白了，就是大量的时间耗进去，会出成绩的！当然回复询盘的技巧很重要，邮件一定要写得很棒！因为你的邮件就是客人对你的第一印象。如果你的email看上去一口流利的美国腔调，他一眼就看明白，很容易把你当作知音的。

我对于使用ali总结过几点：

1）每天早上先看询盘，尽量利用上午时间把一对一的询盘处理完。如果时间充裕，才处理系统匹配的。

2）询盘处理完后，更新产品。

3）产品更新完后，上传新产品。必须要保证每天都有新产品上传！产品越多，曝光量越大！如果你的产品不错，都已经传上去了，那每个产品稍微修改下描述，修改下关键词，然后接着传。我以前每个产品至少传个30遍，都设成不同的主题，不同的关键词，被搜索到的概率会大大提升！

4）Trademanager最好24小时在线。你可以把显示器关了，但是

trademanager需要在线的！这个时候很多老外时差颠倒的，晚上说不定会给你留言。如果你没在线，头像显示是黑的，他可能连留言都省了。你收到留言后，其实就是实打实一个询盘啊，第二天就可以接着联系这个人了，不是么？

5）去英文站论坛上多发帖子，多回复，尽量不要打广告，以免被删，但是可以在签名中体现你的公司。

6）如果还有多余时间的，buying leads也可以通过站内信回复，但是效果就差很多了。

呵呵，你再检查一下，你同一封邮件里连续出现三次同样的句型：we... 这属于严重问题了！

产品如果是危险品，或者是带电池的产品，快递不能走，其实有两个方案的。第一，弄一个非危证明出来！第二，通过代理，先把货陆运到香港，再从香港空运出去，同样是DHL、UPS，香港的货基本是没有问题的，不会被查验。

开发信不太有条理，我觉得，句型也太单调了，第一句话太感性，怎么看像是搞传销的，商务人士不会这样写的。不过你的产品包装上倒可以用这句话，比较会有广告效应。我帮你改改看：

Dear Sir or Madam,

Glad to write to you! We're the candle manufacturer in China, and would like to recommend you our special item, MUSIC CANDLE!

The one with nice music when using, and the lotus blossoming when appearing! It was our PATENT, and already got CE & ROHS.

Please find the pictures with details in attachment. Wanna know more about us, pls kindly visit www.******.com

Best regards,

Erica Lin

******Co., Ltd.

Tel: ***

Fax: ***

Mail: ***

我觉得产品其实很重要的！塑胶脚垫别说50多块的，我以前20多一套的都在出货呢，黑色，全是回料做的。现在做这行的太多太多了，工厂的利润可想而知，去掉成本，估计就没什么了，最多几个点利润，一个不好还会亏呢。这样说吧，大工厂成本高价格也高，但是订单很多，因为工厂大，客人信任他的厂和他的管理品质，所以容易接到订单；很小的小工厂成本非常低，完全依靠价格取胜，帮贸易公司打打工，大工厂的订单分点做做，偶尔接个一两票外单，日子过得也可以。但是最最难的就是夹在中间的一大部分不大不小的中型或中小型工厂了！

大工厂占整个行业上游的10%，生意很好做；小工厂占整个行业的10%，平时也很忙，跑跑量，收入也尚可。剩下的80%日子就很难过很难过了。二八定律啊，每个行业都普遍存在的！

我个人觉得，剩下的80%里面，你其实既不具备工厂优势和规模经济，又没有成本价格优势，唯一能做的就是“差异化”了！我可以举个例子给你，是一个我以前合作过的做灯的工厂！

这家工厂其实不大，但也不是很小，大概30多个办公室人员，平时工人在50-100个的样子。很多年前生意还可以，后来竞争越来越激烈，供应商多起来了，生意就难做了，利润一降再降，几乎都快到了不赚钱出货的地步，还是有很多订单没法接。老板很苦恼，不知道怎么办，经过猎头介绍，去香港挖了个人过来当总经理，年薪80万美金，也就差不多640万港币了！这事情其实在同行这边是引起轰动的，别人觉得他傻，80万美金可以请差不多100个业务员了。对他来说，这就是最后

的机会了，如果那香港人不顶用，那他只有关掉工厂或者改行了。因为工厂的现金流就只够他撑个1年半的，即使问银行借到钱，也就最多再多撑个一年，只要局面不改善，肯定完蛋！

后来那香港人来上班了，第一件事就是问老板要50万人民币的经费，而且不能过问资金的流向。老板同意了，也同意完全不干涉他的行动，他可以聘用任何人，可以开除公司任何人，可以制定一切规章制度，只要工厂能活过来。那香港人花了整整一年多时间，做好了三件事，工厂规模迅速扩大，工人增加到500人，每天都有柜子在出，销售额总200万美金一直增加到3000万，翻了15倍！回过头来看看，那80万美元薪水值不值？

他到工厂以后，总共做了五件事：

1）去西欧和美国买了一大堆的灯具回来，给厂里的技术人员和模具师傅研究。要求开发新产品，而且新产品和销量挂钩，只要一款模具投入下去，这款产品的销量达到100万美元，相关的技术人员和模具师傅就能受到50万人民币的重奖，几个人分。

2）在美国找了个设计师，兼职做包装设计和产品外形设计。只要收到一个idea，必须在3个工作日之内做好详细的外观3D图纸。

3）自己亲自去美国，直接找中间商谈，打通他们，以此做跳板把产品销进Lowels，Target，Home Depot这些知名大卖场。

4）收购了一个美国快倒闭的灯具品牌的10年使用权，三线发展，一方面做他的品牌，卖美国卖场；一方面给零售商和分销商贴牌；最后自己品牌也通过他们的渠道销售。

5）大量招聘业务员，以区域市场划分，每个业务员会定期收到自己所做市场的经济情况、消费能力、买家评估等各方面报告，都是由香港一流的调查中心出具的。业务员开发的新客户，第一年提成毛利的40%，第二年开始为10%，公司鼓励新订单开发。

一年以后，工厂销售额就剧增，多的时候一天装15个柜，老板只要坐着数钱好了。因为差异化已经做出来了，销售方式和别人不同，设计能力强，研发能力强，而且不断有新产品开发，模具师傅和技术人员为了重奖，自然全力以赴开发适合老外的产品。只要新产品一生产，马上注册专利和相关认证等等。

正因为这么多的差异化，他的东西能卖得不好么？？？

题1回答：看你怎么收钱了，一般情况下你自己飞单，要么通过Offshore account（离岸帐户）收钱，然后把要付给工厂的费用算好，转美金到代理公司，让他们付工厂人民币，代理公司一般会按照结汇点计算的。然后你自己的离岸帐户里剩下的美元，就是你自己的利润，你可以转进国内的私人帐户，然后去银行柜台结汇，按照现汇买入价，拿人民币出来。 如果你没有离岸帐户，那就只有让客人把钱打进代理公司，代理公司付掉工厂以后，剩下的不是你的利润么？你要么就拿#5@p给他们冲账，把钱拿出来，要么就只有乖乖交点税，剩下部分拿出来了~

问题2回答：不是按6.82算的，你要先算出结汇点，然后算出采购成本的美金价，把美金让外贸公司打给工厂，剩下的美金就是利润。因为利润无退税，就只有按6.82结汇了。不过你需要#5@p给贸易公司，然后提出相关人民币的。当然，有离岸帐户就简单了，直接把美金转私人帐户，然后去银行结汇，又方便又不用交税。

工厂的报价其实很难报的。你是员工，永远不会知道老板的成本是多少的。不像贸易公司，工厂的采购价就是成本。所以只有让老板给你核出准确的人民币含税价，然后除以结汇点，算出美元成本价，再加上利润。如果你跟贸易公司做人民币，就简单了，用老板给你的价格，加几个百分点就ok。

外贸书籍好像真没什么好推荐的，上面的东西都很教条，保证看得你昏昏欲睡。唯一可以看看的就是利丰的两本书：《供应链管理：香港利丰集团的实践》，以及《在平的世界中竞争》。第一本是利丰研究中心编写的，第二本是利丰100年庆典的时候，两位大老板写的，原文都是英文的，现在都有中译本了，如果你有兴趣，可以找来看一下。

Hi ***,

I'm so glad to hear that you'll be in China soon, and hope to have a face-to-face meeting with you!!!

Could you pls give me your time schedule and cell phone number? We'll arrange to pick you up from the airport!

My cell phone is ***. Pls call me if any questions. Thank you!

Kind regards

Hi Kelvin,

Already checked the freight cost with forwarder, and was informed the air freight from Shanghai to Stockholm would be EUR2.9/kg. That is, EUR0.35/pc will be added on the basic price.

Therefore, the C&F cost is EUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc.

Please confirm the above details, and I'll send you the proforma invoice.

Looking forward to your reply!

Thanks and best regards,

C

Dear Chaloem Chingphimai,

Glad to see you on 107th Canton Fair!

This is Joyce from Bosking Power Co., Ltd. We supply brush cutter, mist sprayer, etc. with high quality and low price, with many years experience!

If you have interest, pls visit our website . Price list will be sent on request!

Please contact me for further details. Thank you!

Kind regards,

Joyce

Hi sir,

Thank you for visiting our booth in HK fair.

Regarding the ULTRASONIC CLEANER you inquired, pls find the pictures with some details in attachment. All the items strictly according to CE/ROHS/GS/PSE!

If needed, we'll be pleased to give you our best offer!

Thanks & best regards,

Peggy

很好报啊，DDP是完税交货价，也就是你货物到了当地后，要你帮客人清关并支付关税。

相关费用你可以问货代，让他们给你报出来，客人把城市和邮编都告诉你了，你让货代马上核价！然后你分摊到每个产品上去，就是DDP的单价了。最好另外增加额外的3个点左右，作为预估的风险因素。

Hi ***,

Glad to hear that the inspection is ok!

Attached the P/I for your review. Pls kindly sign and send me back if you find it's the right time.

Thank you!

Kind regards,

Hi ***,

Thank you soooooo much for your kind mail! I appreciate!

We sincerely hope to find a way to cooperate with you! If your customer would like to place the order to another vendor, that's ok! But if you have another chance in the near future, pls keep me posted! It's my pleasure to be on service of you!

By the way, will you plan to visit China soon? I really hope to have a face-to-face meeting with you!

Take care! Hope everything goes well!

Dear Sir or Madam,

Glad to write to you! This is Tracy Lee from GF Furniture Hardware Factory in China.

We're the MANUFACTURER of high quality furniture with competitive price! Such as office furniture, modern classic furniture, metal furniture, hardwares, etc.

Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed.

Any questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you!

Best regards,

Tracy Lee

一般情况是加3个0！第一个0是拨公司外线，国际长途又需要2个0，所以总共3个0.

drop ship简单来说，就是直运！客人是贸易商，但是你直接发货给他终端客人。

我算是看明白了，貌似客人并不是很了解FOB的含义哦。他觉得你把货运到北京就不管了，而不是到德国。这个问题很纠结，必须要跟他讨论清楚。既然邮件里没法写明白，可能文化差异，大家沟通和理解方式有问题，最好打个电话问问看。

关于付款的问题，其实根据国际惯例，生产前是需要确认产前样和大货样的，等大货样确认以后，客人封样，然后以此作为未来交货时验货的根据！但是目前中国企业面临的实际情况是，很多东西要做出大货样来，就必须专门制版，甚至还需要开模具，一旦大货样出来了，客人不满意，那这些投入都白投了。

我以前碰到这样的坚持要看到大货样的客人，就先收订金，最少最少不得少于货值的5%。因为这种斤斤计较的客人，以及某些对中国企业防备戒心很大的客人，你要按常规问他收30%基本不可能，最好就先按30%为基础谈判，然后慢慢下降，目的是至少要收点钱进来，然后投入费用心里才踏实。即使客人最后不要了，损失也会稍微小一点点，心里也会好过点，不会有上当受骗的感觉。

如果做TT，我肯定会注明含多少订金，但是余款怎么收，我从来不写！ 因为你写了见提单copy件，客人或许满意或许不满意，索性不写！如果客人稀里糊涂签了PI，货做下去了，那我完货前就拍好照片，问他收钱！因为合同上没有写明啊，我完全可以说，我当初的意思就是多少多少订金，剩下的发货前付清！如果僵在那里，那就退一步，让客人再付多少，然后剩余部分见提单复印件。如果客人实在不愿意，你就装出很为难的样子，说尽量跟公司争取，最后你告诉他，帮他争取到最

优厚的付款条件，公司允许货物先出，等提单复印件有了，再收钱。这样一来，客人心里会觉得你很能干，做到了他想要做的。

还有，你英文水平很不错，最下面4月27号的邮件写得最好，上面就一封不如一封了。呵呵，是不是客人谈判步步紧逼，你就越来越乱了？

Pls give us your courier account, sample will be sent asap!

Hi sir,

Thank you for your prompt reply!

Sure, a trial order in no problem! Normally, our MOQ is ***pcs. But we can accept the small quantity in first order, to find a way to cooperate with you!

Pls give me your comments.

Tks & br,

Hi ***,

The price we quoted before was actually our best offer, with 3% commission included! Please add the percentage on the basic price if you need more.

We really hope to find a way to cooperate with you, roughly no margin in this order. Pls kindly realize our position!

Thank you!

Kind regards,

Item: Solar lantern with soft handle

Model No.: HBC-294847/KT

Description:.................(把详细的规格写清楚)

Package: color box

MOQ: 1,000pcs

Pcs/ctn: 20pcs/ctn

Ctn size: 50*40*60cm

GW/NW: 20kg/18kg

Q'ty/20': ....pcs; Q'ty/40': ...pcs

Loading port: Shenzhen

Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.

Valid time: 60 days

FOB Shenzhen: USD2.39/pc

CIF Valencia: USD2.45/pc

如果他给你的地址是BV或者SGS等检验机构在巴基斯坦的地址，让你直接寄去实验室，那没关系，你掏运费吧。如果产品是寄给他公司的，那抱歉，必须要客人给到付帐号。

Hi ***,

The price we quoted before was actually our best offer, with 3% commission included! Please add the percentage on the basic price if you need more.

We really hope to find a way to cooperate with you, roughly no margin in this order. Pls kindly realize our position!

Thank you!

Kind regards,

***

XXX product / ZZZ company supplier

Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd

原帖由 Tracy_sales 于 2010-5-10 17:13 发表

再请教下楼主，

we are able to make a deposit of %20 at first and pay the rest of 80% when shipment is ready.

这个付款方式安全吗？

谢谢楼主的回答啦，楼盖得太高了，差点找不到。呵呵

shipment is ready我觉得有点像软条款，到底是货装船后，拿到提单算ready呢，还是说船到目的港，客人提走货才算ready？一定要提前和客人约定清楚，免得将来客人扯皮~

《Secrets of Power Negotiating》，《moment in peking》,《在平的世界中竞争》

LZ ,谢谢你，学到了不少，最近又碰到一个问题了，麻烦你帮忙解答一下：

前几天去展会，跟一位客户聊到付款方式，他们要求： 10% 定金，其他的D/P 50天， 他们的船期预计是35 天而已，但我们公司只能给 10% 定金， 其他的T/T 30 天，

5月4号我们表示坚持我们的方案，等到5月7 我又追问如果没法接受的话，建议可以改为LC ，今天5月11号终于收到回件了，

客户竟然要求： 10% T/T ，其他的D/P 60 天

天啊。。。我晕。。。

请问LZ ，对这样的情况，有什么办法？谢谢？

Dear Cathy，

Sorry, we met some problems by our side!!! But don't worry, I'll handle everything here, and try our best to arrange the ETD on time!

If not, the air freight charge will be covered by our company! Sorry again!

Rgds

Dear C,

Sorry to hear that. What happened? Can I help you?

Regards,

Cathy

我再次告诉她，请她放心，我会处理一切：

Hi Cathy,

That's ok!

Please trust me! I'll do everything well. Give me five!

Rgds,

C

后来工厂的确延期，我安排给客人空运，公司掏钱，到目的地比客

人的预期只晚了4天时间，但因为事先打过招呼，客人并没有什么特别的为难或不高兴的。至于我跟工厂本身约定的交货期他不履行，我这个时候就开始秋后算账了，这一单的尾款先压着，要求空运费工厂承担，工厂不同意，那好，我发律师函，同时通知我那些下单给这家工厂的其他买手朋友们，要求全部终止他们的订单，暂时搁置，吓吓他，然后工厂就主动跟我和解了，同意赔偿相关的空运费，这个问题还算圆满解决。 但是我当时考虑过，最坏的打算就是，工厂这边如期付钱，客人这边我们承担空运，这单肯定是会亏一点的。但是一旦你这样做了，客人会很信任你，觉得你有责任，肯担当，以后绝对还是会跟你长久合作的~

还是不清楚，他只是说，当你给他提单复印件的时候，他会付款。但是并没有说清楚，船到底怎么样，是船到港口，你再给他复印件才算数么？你的邮件写得不好，又犯了我前面不断提到的错误，就是喜欢问客人问题，我再三强调过，不要问客人问题，而是要你给出方案，让客人来接受！！！！！！！！！

其实你前面就不应该这样问他，这样很被动，他现在又是含含糊糊，难道你再问一遍？客人会很火的。你前面其实就可以这样写：

Hi ***,

Shipment is ready, that is, you'll balance the payment after the goods delivered and the copy of B/L received. Right?

Rgds,

***

这样一来你就把定义给定死了，客人只能回答yes或no，那就确定了哦，不给他留任何空子可钻！！！

我话说得不好听，但是事实就是如此，你还不够专业，要好好去摸索！！

其实问题在于，如果做D/P，你们资金压力大么？如果不是很大的话，建议找中信保谈谈，买了保险就不用怕了。

楼主，工厂现在不是延迟交货，而是根本交不了，所以一再拖我们的交期。由于交期的原因，客户很生气，估计都不会再下新的单子给我们了。所以公司就不愿意倒贴USD800把这个单子交掉，而是让客户加钱或是取消订 ...

我也碰到过这样的工厂，办法就是立刻转单，找信得过的工厂生产，尽量一周或者半个月内交货，然后空运，以此重新争取客人信任。几百美元根本不是问题，一个即使很小很小的客人，将来的潜力也不止如此。你的目的是要培养客人，让你们公司和客人一起成长，慢慢做起来，你以后订单会很多很多的。表面上就几千块的东西，如果失去了这些还是小事，但是你们前期的精力，各方面的投入全部没了，还有损失的时间上的，这个机会成本要大得多。仔细衡量一下哦~~

有办法的，很多国家的进口税率是针对某一国的。我以前一个巴西客人，因为从中国进口产品关税很高，所以他会从香港进口，降低税率。然后

香港的贸易公司再问中国大陆指定的供应商购买，以香港公司的名义出口。

如果订单大，可以做转口贸易，规避高税率的。

Dear ***,

Glad for short chat on the phone!

Regarding AT-300C, the goods will be finished before the end of May. Do you have any further comments on AT-300U we quoted yet?

By the way, we'll attend the Beijing Show from May.20th-23rd. Welcome to our booth if you have time!

Pls keep me posted of your time schedule. Thank you!

Kind regards,

***

你的客人说的没错，我以前做过俄罗斯最大的几个客人，有一点点经验如下：

1）收款只能用在岸帐户，离岸帐户是不可以的！换句话说，你要和俄罗斯客人做生意，合同的抬头就必须是中国大陆具有进出口权的贸易公司或工厂。如果没有自营进出口权，抱歉，只能挂靠在别人名下，但是合同的抬头，shipper等单据抬头全部是你挂靠的那家公司名字！

2）报关的时候千万要注意了，毛重净重对俄罗斯海关很重要，他们会称一下柜子，计算你报关重量和实际重量的差额，他们有一个很小的范

围的，如果超过这个范围，那就罚款，几千欧几千欧罚下去。除非你的俄罗斯客人能搞定海关，实行灰色清关，否则你就认罚吧，或者每票货的报关重量做到十分精确。我以前的方法是把每个产品的净重计算到小数点后四位，然后乘以总数量，作为一个柜子的净重。毛重精确到小数点后两位，尽量把每一箱都称过重量，取平均值，乘以总箱数，作为整个柜子的毛重！这样就比较保险，不会有问题，尽管工作量大很多，但是海关抓不到你把柄。

3）很多俄罗斯客人需要经过贸促会认证的报价单，所以价格认证必须要事先做起来。

4）不同客人可能还有些特殊要求，大家自己注意了，俄罗斯订单并不好做的。

Hi Kelvin,

No news from you for one week? Any problems?

Kind regards,

C

还是没消息。第二天我算好时差，打了电话去他公司，但是一直没人接。又过了一天，我又跟进一封邮件，主题上也加了top urgent!!! 的字样。

Dear Kelvin,

Any update? I phoned your office yesterday, but nobody answered.

What's up now? We need your urgent confirmation to arrange the mass production.

By the way, did you already arrange the wire transfer of 30% deposit? Pls send me the bank receipt. Thank you!

Best regards,

Dear Mr . Fred,

So pleased to get your enquiry!

Regarding this model( Safe Lock D905-401) you are interested in, pls find the details with offer as follows:

1. Model: D905-401

2. Size: 79.5mm(length)*77mm(dia)

3. Net Weight: 452g/pcs

4. Finishs: Brushed Nickel, Brushed Chrome,Satin Nickel, Imitation

Gold , Gold Plating ,Rose Gold

5. Photo and E- catalogue : pls find the details in attachment

6. Logo: Dimeixi , customers trademark accepted

7. Packaging: 1pc/polybag/ carton box(91mm*85mm*88mm) 8. Pcs/ctn: 40pcs/ctn

9. Ctn size: 44.4*20.5*38.5cm

10. GW/NW : 20kg/19.5kg

11. Payment terms: T/T

12. Sample charge :FREE

13. Loading port: Shanghai/Ningbo

15. Order lead time: 30-35 days

16:MOQ:500PCS accept small quantity trial order

17. FOB price: USD 4/pc

Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.

Comments please, any questions will be appreciated!

用本地语言使用本土搜索引擎，会有很大不同的。甚至有些客户，你在Google.com里找不到他们的邮箱，但在他们本土Google里可以找到

Buddhist佛教徒

Islamite伊斯兰教徒

Nazarene基督教徒

Dear daniel,

Thank you for your letter .

Regarding the safe lock you are interested in , pls find the details with offer as follows:

1. Model: D905-401

2. Size: 79.5mm(length)*77mm(dia)

3. Net Weight: 452g/pcs

4. Finishs: Brushed Nickel, Brushed Chrome,Satin Nickel,

Imitation Gold , Gold Plating , Rose Gold

5. Photo and E- catalogue : pls find the details in attachment

6. Logo: Dimeixi , customers trademark accepted

7. Packaging: 1pc/polybag/ carton box(91mm*85mm*88mm)

8. Pcs/ctn: 40pcs/ctn

9. Ctn size: 44.4*20.5*38.5cm

10. GW/NW : 20kg/19.5kg

11. Payment terms: T/T

12. Loading port: Shanghai/Ningbo

13. MOQ:500PCS accept small quantity trial order

14. FOB price: USD 4/pc

Any comments , please e-mail me or just call me freely.

No news from you for several days , any problems ?

May I know What about the final decision about our drawing? We need your comments to go ahead .

This is K from Company name.

We are now launching new marketing campaign, some of our products are special offer.

As the professional OEM factory of bath related products,we can give you the best price for all types of bath products.

If you have any interests in our products, or you want to custom the unique bath products with under your brand, contact us directly, so we can help each other!

I'm looking forward to your reply.

Dear Sir

we could send you the sample to test the quality for free, but our facotry policy is that the client should afford the delivery charge, Do you have the UPS or DHL account ? If yes, could you offer me the account so that i arrange the sample sending?

Call me, let's talk details.

Rgds,

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Hope to establish business relationship with you!

Should you wanna know more about our company, pls visit .

Any comments, that'll be appreciated!

Thanks.

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Hi Sir,

We specialize in this field for several years, with the strength of

competitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me.

FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!

Tks & br,

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items.

This is China. We specialized for 10 years, with the customers of

purchased this model in BIG quantity last year. Call me, let's talk more!

Thanks and best regards,

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Sorry to trouble you again!

Please find my mail below. Thank you in advance!

Best regards,

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Did you already receive my mail dated on me a big order in this model. Would you like to have a try in you state?

Please find the photos with manuel in attachment.

FREE samples already prepared, and will be sent to you asap.

Hope we can deal!

Kind regards,

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Hi Thank you so much for your kind reply!

Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your courier

account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok.

I'll inform you the tracking number after parcel picked!

Please contact me if further questions.

Thank you!

Kind regards,

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Dear sir,

Pls find the re-checking the price as follows:

1) Super grade, US2) A grade, USD

Hope we can deal.

Thank you!Rgds,

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Hi sir, , which good for promotion!

We'd like to highly recommend this model to you, pls have a try in your local market if possible. Enclosed the picture with technical info for your review.

Free samples can be sent on request!

Thanks and best regards,

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What about the final decision about our samples?

We need your comments to go ahead!Thank you!

Kind regards,

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, would you please let me know your target price ?

Pls kindly check and revert at yr earliest.

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QUOTATION

IModel:

Item No.:

Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)Weight: 95g

Photo: pls find the details in attachment

Packaging: 1pc/polybag/cartonPcs/ctn: 1000pcs/little bag

Ctn size: 38*30*12cm

GW/NW: 11kg/10kg

Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs

Payment terms: T/T(with 30% deposit)

Loading port: Shanghai/Ningbo

Sample charge: FREE

Sample lead time: 1-3 days

Order lead time: 15-20 days

FOB price: USD2.20/pc

Dear ***,

Glad to receive your kind mail!

Regarding the trial order, it will take 2 weeks to Saudi Arabia. Please confirm our PI by return and balance the payment. We'll arrange the delivery asap.

Thanks and best regards,

***

Dear ***,

Me again, C! As we discussed on the phone last night Chinese time, the payment term has to be TT with deposit.

However, concerning the first order, the deposit can be splited into 3 parts, ok? Pls find the schedule as follows:

02/05 -- 03/15 pre-working

03/15 -- 03/19 final offer

03/19 -- 04/03 factory audit by B.V.

04/03 -- 04/12 artwork confirmation

04/12 -- 04/30 hand sampling

04/30 -- 05/15 sample approval, customer arrange 5% deposit 05/15 -- 06/15 5% received, building the moulds

06/15 -- 06/30 moulds finished and adjusted, do final samples

06/30 -- 07/15 final samples finished, customer arrange 10% deposit

07/15 -- 07/30 final samples approved, customer arrange 15% before mass production

07/30 -- 08/15 pre-preparing for mass production

08/15 -- 09/15 1st 220,000pcs finished, waiting for B.V. inspection

09/15 -- 09/20 inpection passed, arrange delivery, send B/L copy, ask customer arrange 30% T/T.

09/20 -- 10/20 2nd 220,000pcs finished, waiting for B.V. final inspection 10/20 -- 10/25 inpection passed, arrange delivery, send B/L copy, ask customer balance rest 40% payment.

Comments, please. Thank you!