摘 要

不同文化条件下的商务谈判就是跨文化谈判。在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这味着如何化解各国不同文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。文章从文化差异的类型入手，然后解释了这些文化差异对国际商务谈判的影响，最后分析了如何正确解决谈判过程中文化差异的问题。文章强调了这样一个观点，在不同国家商务谈判中，谈判员应该接受对方的文化，并试图是自己被对方所接受，然后在有效沟通的帮助下做出正确评估，并找出它们之间的真正利益。此外，们应该尽可能的清楚的了解并发现对方的文化。这对文化谈判的成功至关重要。

关键词：文化；文化差异；商务谈判；影响

Abstract

The business negotiations under different cultural conditions come to cross- cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business negotiations. This means it is very important to know the different culture in different countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. The article commences from the types of culture differences, then it explains the impacts of these culture differences on international business negotiation and finally it analyzes how to deal with the problem of the cultural differences correctly in negotiation process. Such a standpoint is emphasized: In the business negotiations between different countries, negotiators should accept the other party’s culture, and try to make him be accepted; then make a correct evaluation with the help of valid communication and discover their real benefits between them. Besides, we should know clearly and try to accept the culture differences as possible as we can. It is very important for the success of culture negotiations.

Key words: Culture; Cultural differences; Business negotiation; Impact

介绍

随着推进全球化和中国加入WTO，中国企业与国外企业，特别是与美国企业，面对越来越多的商务谈判。在这些谈判中，中国的谈判有时会感到不舒服，疑惑，失落，恼怒的一致好评，因为陌生的习俗和美国谈判代表所表现的行为。与此同时，美国谈判代表面临同样的情况。邪教农村中国和西方国家之间的差异可能会导致许多问题。因此，了解文化差异，克服这些困难，是在国际商务谈判的关键。 虽然对文化的定义是许多含糊不清的，人们普遍认识到，文化是一个共享系统的符号，信念，价值观，态度和期望。文化是在商务谈判中的主要因素。如果具有重大意义的文化差异，所以有一个清晰的画面。

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1. 文化差异的类型

东部国家和西方国家都产生了不同文化在不同的大洲。在不同的文化，价值的意见，谈判风格和思维模式的出现更加明显。

1.1 Value查看

价值观是人们用驴客观事物的标准。它包括时间观，平等观和客观性。人们可能会得出一个关于同一事物的不同甚至互相矛盾的结论。价值的观点是在众多因素中最重要的差异之一。它可以影响的态度，需求和行为的人。从民族的价值观念不同国家的人都知道，对集体的东部人的焦点，而西部人更注重个人主义。

1.2. 谈判风格

谈判风格指的谈判代表在谈判中显示的宽容和青睐。谈判表明，通过他们的谈判风格的行为，举止和控制在谈判中的谈判进程的方法。谈判代表的谈判风格，有自己的文化背景上的轴承。根据文化差异，谈判风格分为两种类型：东部的谈判风格模式和西方谈判风格的图案。

1.3. 思维模式

思维模式体现了文化。由于历史背景的影响，大陆，文字和生活的方法，不同的国家产生不同的思维模式。当然，有多个民族的思维模式，但与其他人相比，一个是比较明显的。作为一个整体，东部的人，尤其是中国具有较强的综合思维，形象思维和曲线思维，分析思维，抽象思维和直接的思想是由西部人民拥有。 2

2. 文化差异对国际商务谈判

随着经济的快速发展，我们需要与不同文化背景下的商人做的生意，所以，为了达成贸易协定，这是我们有必要研究在全球的商业活动的国际谈判中的文化差异的影响。文化差异对国际谈判的影响是广泛而深刻的。不同文化背景的人们分成不同的组，他们也是人的沟通障碍。因此，它是必需的，谈判应该接受对方的文化。此外，通过文化的差异，它是重要的谈判揭示和了解对方的目标和行为，使他或她的对手接受最终达成协议

2.1 Impact查看国际商务谈判上的分歧

价值观的差异对国际商务谈判分为三种类型：时间来看，谈判风格，思维模式。每个人都有大的影响，商务谈判

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2.1.1时间观的差异对谈判的影响。

影响谈判者的行为时认为，从中东国家，西方国家不同。东方或中国的谈判，通常是谨慎和耐心。他们需要通过与建议，把反对和结束交易，这需要较长的时间短语。他们希望安排丰富的时间去谈判，从而了解更多关于对手。他们是在长期和连续作战的好。而西部人或者我们可以说，美国人民，考虑的时间很宝贵。

他们倾向于迅速解决问题。因此，在商务谈判中，美国商人经常抱怨的延迟和来自其他国家的谈判缺乏效率，而这些国家也作出投诉，美国人缺乏耐心。美国谈判代表和商人之间有一个流行的说法：它是禁止偷时间。这表明美国人的时间观。对他们来说，时间就是金钱。对中国的看法是循环的。他们使用的长期和系统的观点，重视主题的重要性。一位著名的人分为两种观点：直线的时间viewand循环时间观。前者更注重浓度和速度，以及以后的压力，在同一时间做很多事情。他们坚持在不同的时间观导致不同的谈判风格和方法。美国人民的代表的直线时间观，他们有强烈的现代竞争意识。他们寻找的速度和效率。因此，他们非常珍惜时间，并考虑作为一种特殊商品，其价值可以评估的时间。他们经常用分钟来计算时间。他们希望减少谈判的时间，在每一个短语，并希望尽快完成谈判。但中国的看法是循环，他们将强调团结。此外，有必要在谈判准时。西部人有很强的时间来看，如果你不遵守预约时间，他们可能会给你的惩罚，他们会认为你不可靠和不负责任的人。后期的谈判将给西方商人施加压力onyou的机会，那么你将失去的是主动的地位。

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2.1.2平等观的差异对谈判的影响

美国通过争取平等和自由的资产阶级革命，所以他们把他们的心平等。美国人坚持在企业的平等和公正性，并希望，都可能获得的利益。当主题或情况介绍，在西方，人们想用具体的方法，特别是数据。

他们的谈判方法是，他们将描述他们的观点，并在一开始就提出，以获得主动。根据这一原则，他们会拿出一个合理的解决方案，他们认为这是很公平的。在业务关系中，来自美国的卖家认为作为对口买家。美国人比日本公平分享利益。很多美国经理认为公平分配的利润比他们能得到多少更重要。在这一点上，东部人是不同的。由于类视图的深刻影响，他们不重视平等。在商务谈判中，他们通常采用单一的双赢战略。当涉及经济利益，他们认为自己的利益和利润，不给这么多的关注，他们的合作伙伴的利益。发达国家市场经济体制已经相当成熟，因此西方国家在谈判中双赢战略更多;基本上，他们可以考虑到双方的利益。

2.1.3关于谈判的客观性差异的影响

在国际商务谈判的客观性，反映了人们对待任何事情的程度。西方人尤其是美国人问题的认识上有很强的客观性。在谈判桌上，美国人不喜欢对人与人之间的关系。他们不关心，如果他们的对手的地位是平等的。他们根据事实和数据，而不是人的决定。公共事物的说法，使用公共的方式反映了美国的客观性。因此，美国人强调商人要区分人民和问题，他们真正感兴趣的是实际的问题。但在世界的其他地方，这是他们无法区分人民和问题。

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2.2谈判风格的差异对国际商务谈判的影响

主要存在于谈判方法和谈判结构，谈判风格的差异对国际商务谈判的影响。以美国和中国之间的谈判作为一个例子，因为东方在统一思想的关心，他们在谈判中采取的方法，他们从统一零件，有点大，从抽象到具体，也就是说他们应该在每一个笼统的协议，然后开始谈论具体条款。和通常直到谈判结束，他们作出妥协和承诺的基础上的所有项目，然后达成协议。西方人分析思维的影响，所以更加注重事物之间的逻辑关系。他们考虑更多具体的东西比完整。他们往往在谈判开始讨论具体的项目，所以他们往往解决价格，交货期和发行分别在第一。他们可能在每一个细节的妥协，因此最终的合同是结合许多小的协定。谈判的结构与文化。谈判结构主要是指参与者的数量。在商务谈判中，外国代表团通常由3-5人组成，而中国人能有更多的15人。外国谈判代表不仅需要与对口洽谈，但还需要与相关负责人或政府讨论。中国的谈判作出最后的决定时，经常讨论的结果一再从工人到董事会，以避免由一个人决定。从集体主义的影响的结果。因此，他们常说他们的合作伙伴：让我们想想。让我们讨论。但西部的谈判可能最终决定不讨论。这是因为他们欣赏个人主义和辛勤工作。他们有很强的独立性。他们知道自己的目标后，最好的方式进行。更重要的是，最西边的人认为他们有能力处理自己的谈判情况。和真正的，他们是勇于承担责任。

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2.3思维模式的差异对国际商务谈判的影响

对中国的思维模式，往往是全面的，具体的和弯曲的，而美国人通常分析，抽象和直线。我们中国人习惯于先说一般原则，然后转移到细节。到中国的谈判，核心是一般准则，细节指引。搞清楚大的图片后，其他问题都容易解决。它是中国的谈判中最明显的特征。但西部地区的商人，尤其是美国人很可能首先讨论细节，并尽量避免原则。他们非常重视细节，并认为团结注意到。因此，他们希望在谈判开始时讨论的细节。他们是直接和简单的谈判。事实上，许多事实表明，一般原则，首先必须收缩影响的部分和细节。例如，我国政府坚持的原则，香港和澳门是中国领土不可分割的组成部分。在进入美国，香港和澳门即将回到自己的祖国的关系，如重要的外交谈判。正是在这样的原则，我们成立了谈判的基调和控制谈判的骨架，因此我们的优势和促使谈判成功。

3. 跨文化谈判的应对策略

跨文化交际中的文化差异对企业经营的各种影响。这些差异会影响谈判的跨国经营和管理，更重要的是什么，它可能对我们国家和外国之间的和谐关系有不良影响。也许，这将导致市场机会的缺失，交易成本的增加和公司管理的低效率。因此，它是真正为我们所有的必要的，以消除和避免不利影响。

3.1制作谈判前的准备工作。

谈判必须做好准备，如果他们想控制在复杂形势下发展的谈判成功。他们做好准备，他们可以作出更改根据谈判的情况，自由和避免冲突的发生。由于国际 7

商务谈判涉及广泛的方面，需要更多的准备。筹备工作通常包括分析自己和对手谈判，谈判小组的组成，拟定谈判目标和策略，并去模仿协商，必要时。做准备时，你应该试着去了解对手，而你分析自己。分析自己，主要是指研究，如果该项目是可行的。要知道对手意味着了解自己的实力，如信用状况，政策，商业习俗和国家的法规和

他们的谈判成员的条件等。

3.2克服文化偏见

容忍不同文化和克服文化偏见，有助于更好地相互沟通和相互理解。西方，人们往往认为他们是强大的，有能力和有经验的，所以有时候，我们需要认识到，然后给一些好的意见。谈判前，我们应该了解外国文化，并在谈判中接受和理解他们的文化，因为每个国家自己的文化视为理所当然，并希望可以承认并接受他们的文化。

3.3克服沟通障碍

两个在不同的铁路在相反的方向运行的列车将互相碰撞，这也许是最好的安排的列车。但人与人之间的沟通，将不能通信，如果人们按照自己的方式继续。如果他们在相反的方向相同的铁路运行的列车将互相碰撞。但是，如果我们衡量人们的沟通的目的，只是我们相见，我们可以有沟通和友谊。在谈判中，有时我们不能取得多大进展，虽然我们已经谈过很长一段时间。有时双方都不满意。思 8

前想后，造成的沟通障碍发生在跨文化谈判容易。我们应该确保如果出现沟通障碍，如果是这样，我们必须克服这些困难。一般来说，我们应该更加注重以下三个跨文化谈判中的沟通障碍：两种文化背景所造成的沟通障碍;从合作伙伴的内容和信息的误解造成的，那些没有造成愿意接受对手的内容和思想。

结论

“社会风俗的变化在不同的国家”。总之，跨文化交际，将满足一定的文化差异问题。反过来，文化差异也影响国际商务交流的各个方面。为了避免或解决文化差异，是在国际商务谈判的艰巨的任务。为了加强成功进入国际市场，我们必须有意识的文化差异，承认文化差异，了解不同的文化。试着去了解自己，了解他们。更重要的是，我们应该尊重不同的文化背景下不同的商人行为，那么我们就可以减少不必要的冲突，不尊重对手。它是为有利于形成一种相互信任与合作的气氛，减少文化差异变成优势和好处的优缺点。因此，我们能够避免冲突和障碍，然后，以促进在国际商务谈判的沟通与和谐。

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第二篇：商务英语毕业论文范文.

Impacts of Cultural Differences on International

Business Negotiation

学院： 化学化工学院

系别： 化学系

姓名： 杨星玉

学号： 20520112201404

Abstract

With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business negotiations. This means it is very important to know the different culture in different countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. The article commences from the types of culture differences, then it explains the impacts of these culture differences on international business negotiation and finally it analyzes how to deal with the problem of the cultural differences correctly in negotiation process.

Key words: Culture; Cultural differences; Business negotiation; Impact.

1. Types of Culture Differences

1.1Value View

Value view is the standard that people use to asses objective things. It includes time view, equality view and objectivity. People may draw a different or even contradictory conclusion about the same thing. Value view is one of the most important differences among the many factors.

1.2. Negotiating Style

Negotiating style refers to the tolerance and graces which the negotiator shows in the negotiation. The negotiators show their negotiating style through behavior, manners and the method of controlling negotiation process during the negotiation.

1.3. Thinking Model

Thinking model reflects the culture. Because of the influences of history background, continents, words and living method, different nations generate different thinking models. Surely, there is more than one thinking model of a nation, but one is more obvious compared with others.

2. Impact of Cultural Differences on International Business

Negotiations

With the rapid development of economy, we need to do business with businessmen under different culture background, so in order to reach trade agreement, it is necessary for us to study the impact of culture differences on international 1

negotiation in global business activities. The impact of culture differences on international negotiation is extensive and deeply. Different cultures divide the people into different group and they are also the obstacles of people’s communication. Accordingly, it is required that the negotiator should accept the culture of each other. Furthermore, through culture differences, it is important that the negotiator reveal and understand the other party’s goal and behavior and make him or herself be accepted by the opponent to reach agreement finally.

3. Coping Strategy of Negotiating across Cultures

3.1 Making Preparations before Negotiation.

The negotiators must make good preparations if they want control the development of negotiation successfully in the complex situation. When making preparations, you should try to know the opponents while you analyze yourselves. Analyzing yourselves mainly refers to studying if the project is feasible. To knowing about the opponents means understanding their strength such as credit status, the policy, business customs and so on.

3.2 Overcoming Cultural Prejudice

Tolerating different cultures and overcoming cultural prejudice contribute to better communicating with each other and understanding each other. We should learn about the foreign cultures before negotiation and accept and understand their cultures in negotiation, because every country regard their own cultures as a matter of course and hope that their culture could be recognized and accepted.

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3.3 Conquering Communication Barriers

In negotiation, sometimes we can’t make much progress although we have talked for long time. And sometimes both parties are not satisfied. After thinking, that is caused by communication barriers which happen easily in cross-cultural negotiation. We should make sure if there appear communication barriers, if so, we must overcome them. Generally speaking, we should pay more attention to the following three communication barriers in cross-cultural negotiation: the communication barriers caused by culture background of both; the ones caused by misunderstanding of the contents and information from the partner; the ones caused by not being willing to accept the opponent’s contents and ideas.

Conclusion

“Social Customs varies in different countries”. In a word, cross- cultural communication will meet the problem of culture differences surely. In turn, culture differences also influence all aspects of international business communication. To avoid or to resolve the culture differences is a huge task in international business negotiation. In order to step into the international market successfully, we must have the awareness of culture differences, acknowledge culture differences and understand different cultures. Try to know yourself and know them. What’s more, we should respect different behavior of businessmen under different culture background, and then we could reduce unnecessary conflicts resulting from not respecting the opponents. It is beneficial for both to form an atmosphere of mutual trust and cooperation, reduce culture differences and turn disadvantages into advantages and benefits. Thus, we could avoid conflicts and obstacles, then to promote communication and harmony in international business negotiation. 3