山西国际商务职业学院

毕 业 设 计

如何在商务谈判中取得成功

学生姓名 学 号 系 别 专 业 指导教师

填写日期

Shanxi International Business Vocational College

Graduation

How to Succeed in Business Negotiations

Student Name Han Xine

Student ID 20070210127

Department of English

Major Business English

Instructor Lu Tao

Date of May 1, 2010

目 录

1 引言 ..................................................................................................................... 1

2商务谈判概述...................................................................................................... 3

2.2商务谈判的特征 .............................................................................................................. 3

2.3商务谈判须遵循以下基本原则: .................................................................................... 3

3商务谈判的特点.................................................................................................. 4

4商务谈判过程...................................................................................................... 6

4.1摸底阶段，即谈判的开局阶段 ...................................................................................... 6

4.2报价阶段 .......................................................................................................................... 6

4.3磋商阶段 .......................................................................................................................... 6

4.4缔结协议阶段 .................................................................................................................. 6 5成功谈判的原则与方法 .................................................................................................... 8

5.1成功谈判的原则 .............................................................................................................. 8

5.2专业的谈判的方法 .......................................................................................................... 8

6谈判技巧 .............................................................................................................. 9

6.1设定目标 .......................................................................................................................... 9

6.2研究有利与不利因素 ...................................................................................................... 9

6.3商务谈判策略 .................................................................................................................. 9

7成功商务谈判中的让步策略 ........................................................................... 12

7.1目标价值最大化原则 .................................................................................................... 12

7.2刚性原则 ........................................................................................................................ 12

7.3时机原则 ........................................................................................................................ 13

7.4清晰原则 ........................................................................................................................ 13

7.5弥补原则 ........................................................................................................................ 13

8涉外商务谈判中的礼貌语用策略 ................................................................... 15

8.1 涉外商务谈判的原则及礼貌用语的重要-陛平等互惠是任何商务谈判的基本原

I

则。 ...................................................................................................................................... 15

8.2 涉外商务谈判中的礼貌语用策略法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力

量”。 .................................................................................................................................. 15

8.3礼貌语用原则的得体性 ............................................................................................... 17

8.4 结束语 .......................................................................................................................... 17

9 结论 ................................................................................................................... 18

参考文献 ............................................................................................................... 19

致谢 ....................................................................................................................... 20

II

CONTENTS

1 Introduction ......................................................................................................... 1

2 Business Negotiation Overview ......................................................................... 3

2.2 Characteristics of Business Negotiation .......................................................................... 3

2.3 Business negotiations must follow the following basic principles ................................. 3

3 Characteristics of Business Negotiation ............................................................. 4

4 Business negotiations .......................................................................................... 6

4.1 Thoroughly stage, that stage of the negotiations start ..................................................... 6

4.2 Quotation stage ................................................................................................................ 6

4.3 Consultation stage ........................................................................................................... 6

4.4 The conclusion of the agreement phase .......................................................................... 6 5 Principles and methods of successful negotiations .................................................... 8

5.1 The principles of successful negotiation ......................................................................... 8

5.2 Professional way talks ..................................................................................................... 8

6 Negotiation skills ................................................................................................ 9

6.1 Goal setting ..................................................................................................................... 9

6.2 Of favorable and unfavorable factors .............................................................................. 9

6.3 Business negotiation strategy ........................................................................................... 9

7 Successful negotiation of the concession business strategy ............................. 12

7.1 Target value maximization principle ............................................................................. 12

7.2 Rigid principles .............................................................................................................. 12

7.3 Time principle ............................................................................................................... 13

7.4 Clear principles ............................................................................................................. 13

7.5 To make up for the principles of .................................................................................. 13 8 International Business Negotiation Strategies Polite ...................................... 15

III

8.1 International Business Negotiation principles and the importance of polite language - Pi equality and mutual benefit is the basic principle of any business negotiation. ............. 15

8.2 International Business Negotiation Strategies Polite famous French writer Victor Hugo once said: "Language is power." ............................................................................... 15

8.3 Polite Principle of Appropriateness .............................................................................. 17

8.4 Conclusion .................................................................................................................... 17

9 Conclusion ......................................................................................................... 18

References ............................................................................................................. 19

Thanks ................................................................................................................. 20

IV

中 文 摘 要

商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 能使谈判者正确地去做，而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用它直接关系到经济效益和社会效益的获取。

关键词:商务;谈判;策略

I

ABSTRACT

Business negotiations, is coordinating the interests of the relationship between the people and meet their own needs and to reach a consensus of an act and processes. Therefore, it must be rational thinking, to the interests of both sides involved to carry out systematic and detailed analysis. According to this law, rules and measures to develop a negotiated solution is a business negotiation with the scientific - side. This must be taken seriously and to try to embody. Meanwhile, the business negotiation is a direct communication between people activities in such activities, the negotiators of the quality, ability, experience, mental state and so full of change factors and their spot to play on the negotiation process and results, but also has a great impact. This allows business negotiations have some unpredictable and difficult to grasp characteristics. The same elements of the negotiations, the same environment and conditions, different people to negotiate, the end result is often different. This fact shows that the negotiations have been tricky - the surface. Thus, for a negotiator is concerned, in the negotiations, it is necessary to pay attention to science and also pay attention to tricky. "Science" will enable the negotiators to do correctly, and the "skills" in order to enable the negotiators to do things better. Thus, in any business negotiations are inseparable from the use of negotiation skills. It is directly related to the economic and social benefits of the acquisition.

Keywords: Business;Negotiations;Strategy

II

1 引言

1 引言

随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯·培根创作了《谈判论》对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。

随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯·培根创作了《谈判论》对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。

20世纪90年代以来，在经济全球化浪潮的推动下，资本的国际流动得到迅猛发展。在这种情况下，有人认为国际贸易对经济增长的作用因此会被削弱，其实并不尽然。通过以下分析可以看出，国际贸易对一国经济增长的作用不但没有被削弱，反而在加强。 首先，在经济全球化条件下，国际分工的日益细化不但使越来越多的消费品具有了可贸易性，而且越来越多的中间产品和劳务也进入了国际交换领域，从而使贸易的范围不断扩大。

其次，在经济全球化条件下，社会化生产以及市场经济的本质并未发生根本性的变化，市场交换依然是扩大再生产的前提，国际贸易仍是各国在世界范围进行交换的主要方式和彼此间经济关系的“晴雨表”。

最后，在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用越来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反，资本和生产的国际化不仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易的规模和发展呈现出某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象，推动了以要素禀赋差异为基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变，世界范围内产业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界各地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。比如补偿贸易，就是引进方首先引进国外的先进技术和设备，然后再用生产的产品直接或间接地

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给予技术和设备提供者补偿，这实际上已起到了国际直接投资的作用。

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2商务谈判概述

2商务谈判概述

2.1商务谈判的含义

商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。

商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。

2.2商务谈判的特征

商务洽谈一方面具有一般谈判所具有的特征，另一方面也有其自身特有的一些特征：

以获得经济利益为目的。

以价值谈判为核心。

注重合同条款的严密性与准确性。

是双方合作与冲突的对立统一。

谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线。

各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

2.3商务谈判须遵循以下基本原则:

扩大总体利益原则。

营造公开、公平、公正的竞争局面原则。

明确目标，善于妥协原则。

把人的问题与谈判问题分开原则。

重利益不重立场原则。

坚持使用客观标准原则。

科学性与艺术性相结合原则。

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3商务谈判的特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。

什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。

人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方 案，使矛盾在一定条件下达到统一。在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商

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3商务谈判的特点

务谈判作一简要分析。

谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点：

商务谈判是以获得经济利益为目的

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判是以价值谈判为核心的

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。

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4商务谈判过程

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

4.1摸底阶段，即谈判的开局阶段

摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。

4.2报价阶段

谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。

4.3磋商阶段

谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。

4.4缔结协议阶段

僵局产生的原因

谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。

主观或客观的反对意见。

存在偏见或成见。

谈判中滥施压力和设置圈套。

外部环境发生变化。

对付僵局的方法

事先避免陷入僵局。有两种方法对避免陷入僵局颇有实效：在报价及议价时采取“多项齐头并进”的策略，而避免“单项深入推进”策略，以保持机动性。“多项齐头并进”是指同时谈论有待解决的各个项目。“单项深人推进”是指集中谈论一个项目，待该项目达成之后再移至另一个项目。采取互惠的谈判模式进行谈判。

为对方找台阶下。

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4商务谈判过程

寻找第三方案。

借助调解人。

由各方面的专家单独会谈。

将问题上交。

在谈判发生僵局之后，原则上让对方采取主动最有利于谈判，然而如果对方迟迟不采取行动，或已方有解除僵局的有效措施时，也不妨采取主动让步技巧 。

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5成功谈判的原则与方法

5.1成功谈判的原则

超市与供应商双赢

广泛搜集市场信息

要求越多，得到越多

多听少讲，了解对方的需求

积极提出有建设性的方案

敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则

5.2专业的谈判的方法

勿将谈判变成辩论会

切勿进行人身攻击

勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局

记录已达成的共识，明确声明以避免误会

敢于说“不”，但保持礼貌

当被问及不知何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答 发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式 谨记：双赢的理想境界

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6谈判技巧

6谈判技巧

6.1设定目标

在采购工作上，谈判通常有以下数项目目标：

为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。

在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

说服供应商提供公司最大的合作。

与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。

6.2研究有利与不利因素

采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素：

市场的供需与竞争的状况

厂商价格与品质的优势或缺点

毛利的因素

时间的因素

相互之间准备工作

6.3商务谈判策略

商务谈判

美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。其中要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或

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个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

商务谈判具有五方面的性质：具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。

当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。

谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。

商务谈判中的谈判策略

谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：

了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。

寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。

确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。

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6谈判技巧

形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。

对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。

形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。

拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

与有关人的策略

与需要有关的策略

与有关价格策略

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7成功商务谈判中的让步策略

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。 我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：

7.1目标价值最大化原则

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

7.2刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说， 谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意

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7成功商务谈判中的让步策略

到以下几点：

谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；

让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；

时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

7.3时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：

时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；

对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

7.4清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。

7.5弥补原则

如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或

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其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

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8涉外商务谈判中的礼貌语用策略

8涉外商务谈判中的礼貌语用策略

8.1 涉外商务谈判的原则及礼貌用语的重要-陛平等互惠是任何商务谈判的基本原则。

所谓平等．是指谈判双方不分国籍，不分性别，不分肤色．不分职位．一律平等。所谓互利互惠．是指谈判的双方“有给有取”(Give and Take)，利益均沾，双方都获益。如果我们把礼貌原则中的“惠”和“损”应用到商务谈判的基本原则中的话，那么“给”就是对自身利益的损，对他人的惠，“取”就是对他人的损、对自身的惠。这是对谈判双方的利益而言。如果我们把“惠”和“损”这两个概念扩大到指令和承诺之外的言外行为去．那么在商务谈判中，如何礼貌地提出意见．表达异议，讨论磋商，尽量获得自己所想要的东西．都存在礼貌策略地使用语言的问题。礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。涉外谈判的顺利开展依赖于良好的社会关系的建立．如果没有稳定和和谐的人际关系和合作关系，涉外商务的开展将举步维艰。事实上，在商务谈判语言中，遵循礼貌原则“使自身受惠最小．使他人受惠最大，使自身受损最大．使他人受损最小”，是谈判成功．最终达成商务协议的重要策略和重要保证。

8.2 涉外商务谈判中的礼貌语用策略法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。

如何在涉外商务谈判中充分地发挥语言的作用，礼貌得体地获得自己想得到的利益呢?这就需要巧妙地运用一些礼貌语用策略以实现自己的谈判目标。

淡化主观态度．尊重和采取对方的立场,一场成功的涉外商务谈判．其结果是双赢，而不是尽量地压倒对方。一个高明的谈判者在谈判中．即使目的是宣扬自己的产品．也不会1：3口声声地讲“我”．“我们”。而应该采取对方的立场．对方的态度．变“self- attitude”为“other attitude”。使对方感到自己的重要性和受到尊重。具体讲就是在谈判中，要减少表达利己的观点．尽量减少对自己的受益．尽量扩大对自己的受损．做到“目中有人”。这样容易获得对方的好感，促进交易的成功。

例1 a．We are sending the documents to you by Air Express

b．We are rushing the documents to you by Air Express．

a句话没有错，对方也能够接受。若改为b虽然只改动了一个词，但说话人明显地考虑到了对方地利益而扩大了自己的受损。

例2 a．We have a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair

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b．You can choose from a very good selection of winter clothes at China’s Autumn

Export Commodities Fair

a句话虽其本身无懈可击，还表达了一个可喜的事实，不足之处也是说话的角度侧重了自我而不是对方。若改为b句的话，既强调了有各式各样的服装可供选择．还强调了对方的利益。用“You can choose”显得更加亲切、体贴。从上面的两个例子可以看出，在相当多的场合里“0ther attitude”比“self-attitude”要好．因为它处处为对方的利益着想能达到“self-attitude”所要表达的意思或目的。

减少自己与谈判对方在感情上的对立，尽量减少谈判中消极悲观的一面．尽量扩大乐观积极的一面即使在谈判过程中出现最让人悲观的时候，也总有一些积极乐观的东西．问题在于如何看待事实。你可以强调黑暗的一面，也可以强调光明的一面。乐观是人们所希望看到的，乐观不仅使他人感到高兴，也使自己感到高兴。悲观会使谈判有一种阴郁的感觉，令人感到不快，不利于谈判的顺利开展，积极、乐观的语气来表达自己的态度是谈判过程中一种重要的技能。

例1 a．Because of recent heavy demand，we will not beagle to deliver your goods before August 12．

b．Although the recent demand is heavy, we will do our best to deliver your goods by August 12.

a句是消极否定的语气，当谈判对方听到这样的表达，心情肯定很不愉快，接下来的谈判也很难进行下去。b句和a句表达是同样的意思．但使用的却是积极肯定的语气。虽然不能很快地发货．但让听话人觉得你的诚实和诚意，同时也使得人心情舒畅。

例2 a．Since you did not can’t dye the bulk fabric.

b．We wig JJ dye the bulk fabric as soon as you confirm the sample color．

这个例子当中的a句是最糟糕的消极否定的说法。它不仅强调了什么不能做．还有职责对方的语气．这是极不礼貌的。如果是改为b句积极肯定的语气表达，其结果就大大不同了。因此在涉外谈判中应该尽量减少自己与他人在感情上的对立，扩大乐观积极的一面，减少消极悲观的一面。适时、适当地赞美赞美的方法多种多样，或者真挚热情．或者含蓄委婉，或者自然流露，或者顺应语势．或者具体确切．或者发自肺腑。应根据谈判者不同的身份、年龄和层次．运用不同的赞美方法。但原则只有一个：恰如其分、恰到好处。在涉外谈判中．适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。有时，间接的赞美会有意想不到的效果。需要注意的是，赞美要有关联．要把握好赞美的质和量，过分或虚假的吹捧．会变成一种嘲讽．给对方造成一种受人愚弄

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8涉外商务谈判中的礼貌语用策略

的感觉．赞美的话语一定要具体明确，泛泛的赞美会使之大打折扣。如“You’re a good person”．“You’re a great manager”．《商场现代化》20xx年"月(上旬刊)总第484期47“You have done a wonderful job”类似的话语由于太笼统，缺乏令人信服的因素，对方听了可能会产生误解，窘迫甚至反感。还要注意，并不是所有的谈判对象都乐于接受赞美，就是同一个谈判者，在不同的谈判环境中，面对不同的谈判人员的组合，对同一赞美也会有完全不同的反应。因此，赞美还要尊重谈判对方人员的个性．考虑对方的个人意识．讲求赞美的实际效果。同时，也应该注意赞美的尺度，不能把赞美变成一味的“拍马屁”。

8.3礼貌语用原则的得体性

我们在商务谈判中礼貌客气，尊重对方的同时．也要清楚地意识到．礼貌的语言并不是谈判中的灵丹妙药，最礼貌的语言也并不一定是最恰当的。适用于一种情况最礼貌的形式在另一种情况也许就显得过分了。在谈判中礼貌地使用语言的同时，不能忘记语言的得体性。骄傲自大．粗暴无理固不可取．过分礼貌．矫揉造作却显得幼稚好欺。

8.4 结束语

讲求礼貌是人类社会文明的标志。因此．如果我们在掌握了礼貌语用策略和灵活运用的同时，注意语言运用的得体性．并钻研不同国家和地区的文化差异，那么在商务谈判中，就可以做到不卑不亢．得体脱俗．避免许多迷惑和困窘．在很大程度上促进谈判的成功。

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9 结论

通过毕业设计，展示了商务谈判的策略，对如何在谈判中取得成功起到了指导意义。其中的方法技巧供大家学习，不足之处给与批评。有了一定的技巧，决定了谈判成功的一半。培根的《谈判论》是很好借鉴。“知己知彼百战不殆”望谈判者在谈判中取得成功

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参考文献

参考文献

1．李昆益《商务谈判技巧》2007/10/1

2．鲁丹萍《国际商务谈判》2009/8/1

3．梁言《成功的谈判策略和技巧》1988/4

4．吴建伟，谢尔曼《商务谈判策略》2006/3/1

5．张煜《商务谈判》2008/1

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致谢

本论文是在卢涛老师的精心指导下完成的。卢老师从本文的选题、设计思路的提出、方案实施、文稿的改审等方面都倾注了大量的心血和精力。学习期间我不仅从老师那里学到了精深的专业知识，同时也深深地被老师的敬业精神和博学致用、严谨求实的工作作风所感动，她的这种精神将激励我今后的工作和学习。

在论文的撰写过程中，山西国际商务学院的许多老师都给予了极大的支持和无私的帮助，得以使论文顺利完成。

谨此向给予我帮助和关心的学院老师致以深深的谢意！

感谢卢老师的关心和指导！

感谢母校各位老师多年来的辛勤培养！

感谢给予我大力支持及帮助的老师、同学和朋友们！

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致谢

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